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文檔簡介

1、泓域/大宗油料公司市場研究與市場營銷方案大宗油料公司市場研究與市場營銷方案xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc111506147 一、 公司基本情況 PAGEREF _Toc111506147 h 2 HYPERLINK l _Toc111506148 二、 項目簡介 PAGEREF _Toc111506148 h 4 HYPERLINK l _Toc111506149 三、 目標的作用 PAGEREF _Toc111506149 h 8 HYPERLINK l _Toc111506150 四、 目標管理對企業(yè)的貢獻 PAGEREF _Toc1

2、11506150 h 10 HYPERLINK l _Toc111506151 五、 管理的定義 PAGEREF _Toc111506151 h 11 HYPERLINK l _Toc111506152 六、 管理的任務 PAGEREF _Toc111506152 h 11 HYPERLINK l _Toc111506153 七、 市場促銷策略概念 PAGEREF _Toc111506153 h 13 HYPERLINK l _Toc111506154 八、 廣告促銷 PAGEREF _Toc111506154 h 13 HYPERLINK l _Toc111506155 九、 價格策略 PA

3、GEREF _Toc111506155 h 16 HYPERLINK l _Toc111506156 十、 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc111506156 h 21 HYPERLINK l _Toc111506157 十一、 項目風險分析 PAGEREF _Toc111506157 h 32 HYPERLINK l _Toc111506158 十二、 項目風險對策 PAGEREF _Toc111506158 h 34 HYPERLINK l _Toc111506159 十三、 SWOT分析 PAGEREF _Toc111506159 h 35 HYPERLINK l _Toc111506

4、160 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc111506160 h 43 HYPERLINK l _Toc111506161 (一)股東權(quán)利及義務 PAGEREF _Toc111506161 h 43 HYPERLINK l _Toc111506162 1、公司股東享有下列權(quán)利: PAGEREF _Toc111506162 h 43 HYPERLINK l _Toc111506163 (1)依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配; PAGEREF _Toc111506163 h 43公司基本情況(一)公司簡介公司依據(jù)公司法等法律法規(guī)、規(guī)范性文件及公司章程的有關規(guī)定,制定并由股東大

5、會審議通過了董事會議事規(guī)則,董事會議事規(guī)則對董事會的職權(quán)、召集、提案、出席、議事、表決、決議及會議記錄等進行了規(guī)范。 公司不斷推動企業(yè)品牌建設,實施品牌戰(zhàn)略,增強品牌意識,提升品牌管理能力,實現(xiàn)從產(chǎn)品服務經(jīng)營向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變。公司積極申報注冊國家及本區(qū)域著名商標等,加強品牌策劃與設計,豐富品牌內(nèi)涵,不斷提高自主品牌產(chǎn)品和服務市場份額。推進區(qū)域品牌建設,提高區(qū)域內(nèi)企業(yè)影響力。(二)核心人員介紹1、程xx,1957年出生,大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、鄒xx,中國國籍,無永久境外

6、居留權(quán),1961年出生,本科學歷,高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。3、黎xx,中國國籍,無永久境外居留權(quán),1970年出生,碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。4、石xx,中國國籍,無永久境外居留權(quán),1958年出生,本科學歷,高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長;2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長;2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理;2019年3月至今任公司董事。5、唐xx,中國國籍,無永久境外居留權(quán),1971年出生,本科學歷,

7、中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)。項目簡介(一)項目單位項目單位:xx投資管理公司(二)項目建設地點本期項目選址位于xx(以最終選址方案為準),占地面積約13.00畝。項目擬定建設區(qū)域地理位置優(yōu)越,交通便利,規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備,非常適宜本期項目建設。(三)建設規(guī)模該項目總占地面積8667.00(折合約13.00畝),預計場區(qū)規(guī)劃總建筑面積14583.87。其中:主體工程8862.70,倉儲工程2469.11,行政辦公及生活服

8、務設施1355.02,公共工程1897.04。(四)項目建設進度結(jié)合該項目建設的實際工作情況,xx投資管理公司將項目工程的建設周期確定為12個月,其工作內(nèi)容包括:項目前期準備、工程勘察與設計、土建工程施工、設備采購、設備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。(五)項目提出的理由1、不斷提升技術研發(fā)實力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領域的不斷擴大,公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展,投資項目的建設,將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力,進一步提升公司研發(fā)實力,加快產(chǎn)品開發(fā)速度,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足行業(yè)發(fā)展和市場競爭的需求,鞏固并增強公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢競爭地位

9、,為建設國際一流的研發(fā)平臺提供充實保障。2、公司行業(yè)地位突出,項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業(yè)領域,已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競爭優(yōu)勢,行業(yè)地位突出,為項目的實施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面,公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎,并且擁有國際先進的生產(chǎn)、檢測設備;在技術研發(fā)方面,公司系國家高新技術企業(yè),擁有省級企業(yè)技術中心,并與科研院所、高校保持著長期的合作關系,已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機制,具備進一步升級改造的條件;在營銷網(wǎng)絡建設方面,公司通過多年發(fā)展已建立了良好的營銷服務體系,營銷網(wǎng)絡拓展具備可復制性。輕工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、重要民生產(chǎn)業(yè),在國

10、際上具有較強競爭力。黨的十八大以來,輕工業(yè)“三品”戰(zhàn)略成效顯著,創(chuàng)新能力明顯增強,在滿足消費、穩(wěn)定出口、擴大就業(yè)等方面發(fā)揮重要作用,但仍面臨中高端產(chǎn)品供給不足、國際知名品牌不多、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平不高等問題。(六)建設投資估算1、項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算,項目總投資5190.90萬元,其中:建設投資4140.17萬元,占項目總投資的79.76%;建設期利息57.61萬元,占項目總投資的1.11%;流動資金993.12萬元,占項目總投資的19.13%。2、建設投資構(gòu)成本期項目建設投資4140.17萬元,包括工程費用、工程建設其他費用和預備

11、費,其中:工程費用3500.57萬元,工程建設其他費用532.04萬元,預備費107.56萬元。(七)項目主要技術經(jīng)濟指標1、財務效益分析根據(jù)謹慎財務測算,項目達產(chǎn)后每年營業(yè)收入12300.00萬元,綜合總成本費用9843.62萬元,納稅總額1160.14萬元,凈利潤1797.19萬元,財務內(nèi)部收益率27.68%,財務凈現(xiàn)值3423.30萬元,全部投資回收期4.94年。2、主要數(shù)據(jù)及技術指標表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積8667.00約13.00畝1.1總建筑面積14583.87容積率1.681.2基底面積4940.19建筑系數(shù)57.00%1.3投資強度萬元/畝301.74

12、2總投資萬元5190.902.1建設投資萬元4140.172.1.1工程費用萬元3500.572.1.2工程建設其他費用萬元532.042.1.3預備費萬元107.562.2建設期利息萬元57.612.3流動資金萬元993.123資金籌措萬元5190.903.1自籌資金萬元2839.603.2銀行貸款萬元2351.304營業(yè)收入萬元12300.00正常運營年份5總成本費用萬元9843.626利潤總額萬元2396.267凈利潤萬元1797.198所得稅萬元599.079增值稅萬元500.9510稅金及附加萬元60.1211納稅總額萬元1160.1412工業(yè)增加值萬元4004.0313盈虧平衡點萬

13、元4191.20產(chǎn)值14回收期年4.94含建設期12個月15財務內(nèi)部收益率27.68%所得稅后16財務凈現(xiàn)值萬元3423.30所得稅后目標的作用所謂目標,就是管理活動努力的方向。組織的目標明確了組織存在的理由。在開始任何行動之前,管理者必須清楚地確定追求的目標,并且必須表達透徹而使人人理解它。這就是目標原則。確定的目標必須在這個組織力所能及的范圍內(nèi),但目標的達到又要求有一定的難度。一方面,如果確定的目標不能夠達到,就沒有吸引力,將會被拋棄;另一方面,如果一個目標沒有一定的難度,則目標潛在的刺激作用就失去了,無激勵向上的積極意義。組織目標應該具有如下作用:第一,指明管理方向。目標的必要性表現(xiàn)為它

14、是管理活動的最終方向,即方向的需要。一個組織不僅要有總的目標,其內(nèi)部各個部門或個人也都應有明確的分目標。所謂明確,即有書面的說明。目標的說明不僅應指明組織及其成員的努力方向,還應指出組織資源的分配方向,從而使組織內(nèi)各方面的努力能夠相互協(xié)調(diào),為追求一個共同的最終目標而奮斗。第二,激發(fā)成員潛力。目標除了指明方向之外,還是激發(fā)組織內(nèi)每一個成員潛力的激勵因素。目標的實現(xiàn)反映了組織及其成員獲得了成功,這體現(xiàn)為不僅在收益上有所獲得,而且在精神上或心理上能獲得滿足,從而激發(fā)完成下一個目標任務的信心和愿望,這就是目標的激勵作用。第三,促進管理成效。目標可以促進管理活動取得成效,因為它是衡量管理活動成效的尺度。

15、管理的計劃職能是為了達到組織目標,組織與領導職能是為了落實計劃,而控制職能則是對組織計劃完成程度的測定,并糾正偏差,以保證組織計劃的完成。因此,如果沒有一個明確說明的目標,那么管理的這幾個職能工作都將難以開展。第四,完善管理基礎。如果組織沒有明確的目標,就難區(qū)別于因“應急計劃”或“特殊政策”而進行的管理,就會導致出現(xiàn)一系列短期計劃或短期行為,使組織的目標具有隨意性,不利于組織的長期發(fā)展。理由很簡單,由于目標不明確,組織努力的方向就會經(jīng)常不斷地轉(zhuǎn)移,從而使各項活動沒有一個統(tǒng)一的目標,管理活動難以協(xié)調(diào)。目標管理對企業(yè)的貢獻目標管理活動的正確開展,除了有助于管理目標的實現(xiàn),還能為企業(yè)運作水平的提高作

16、出積極貢獻。1.增強溝通和理解開展目標管理,首先在確定目標、定義目標、設定目標優(yōu)先順序等環(huán)節(jié)進行上下左右廣泛的溝通,聽取意見,使管理者和員工之間的認識和思想得到交流,增強大家對目標及目標管理的理解。2.增強積極性和自律性開展目標管理,有助于調(diào)動企業(yè)員工主動參與企業(yè)運作管理活動的積極性,增強他們按目標計劃開展工作的責任性。目標管理要求上下級通過溝通對目標和實現(xiàn)目標的活動達成共識,溝通中的寬松環(huán)境有利于各成員的積極參與,同時也有利于增強他們對目標及目標實施計劃的認同感和工作的自覺性。3.促進組織變革和人力資源重新整合目標管理活動有助于促進企業(yè)以支持管理目標為導向變革組織的結(jié)構(gòu),并帶動資源分配的改善

17、。在這樣的條件下,為有效地管理目標和實現(xiàn)目標,管理者必須結(jié)合組織結(jié)構(gòu)中的崗位及崗位職能的變更、管理系統(tǒng)和管理環(huán)境的改變而積極推動人事制度的改革,對人力資源進行重新整合。4.督促按計劃付諸行動.目標管理不是紙上談兵,必須按計劃付諸行動才能有助于目標的實現(xiàn)。因此,企業(yè)的目標管理活動在給出目標的同時,也要提出目標實現(xiàn)的途徑,并借助目標的指導促進管理者及其部下的行動并糾正行動偏差。管理的定義管理的定義是:確立組織戰(zhàn)略和目標,整合組織所有的一切資源,通過優(yōu)化配置和運作資源更好地實現(xiàn)組織戰(zhàn)略和目標的所有的活動過程。這一定義有五層含義:第一,管理是一個活動過程。因此,管理是動態(tài)的。第二,管理的任務是達成組織

18、的戰(zhàn)略和目標。第三,管理的手段是配置和運作組織擁有的資源。由于資源是有限的,并且可能是分散的或多種多樣的,所以必須對資源進行整合和優(yōu)化配置。第四,管理的核心是持續(xù)改進和追求更好(卓越)。第五,管理的本質(zhì)是決策和協(xié)同。過程中的矛盾和不協(xié)調(diào)可能會成為組織實現(xiàn)既定目標的阻力和障礙,管理就是要努力消除各種不協(xié)調(diào)和障礙,使成員能夠協(xié)同行動而實現(xiàn)組織既定的目標。管理的任務人們組成群體的最初和最基本的目的是為了生存和改善生活,而群體的一個重要特征就是步調(diào)一致。為此,人們在群體中就必須放棄以前的那種各自為政的散漫行為方式,在群體中通過成員間的協(xié)同行動和群體目標的實現(xiàn)來滿足個人的需要。因此,群體中的個人目標與群

19、體目標在大方向上應該是一致的,并且在不/同視角下互為基礎。在群體中協(xié)調(diào)個人的行為,就需要管理。隨著群體中人員的職責、權(quán)限和相互關系逐步得到有序安排,組織就形成了。這樣,一個組織的存在肯定有其目標,管理的任務就在于引導和協(xié)調(diào)組織成員的行為以達到組織的目標。具體講,就是把組織所擁有的人力、物力、財力等資源加以合理的組合和運用,保證組織目標的實現(xiàn)。為推動組織向目標一步一步地接近,必須規(guī)定組織中每個成員應當從事的活動,并使他們的活動相互協(xié)調(diào)。如果這些活動都規(guī)定得當、協(xié)調(diào)一致、進行順利,那么組織中各成員的活動就會對組織目標的實現(xiàn)產(chǎn)生積極的促進作用。從這一意義上講,在管理過程中要鼓勵那些有利于組織目標實現(xiàn)

20、的成員行為,阻止那些妨礙組織目標實現(xiàn)的不利行為。在規(guī)范組織成員行為的過程中,制度建設是一項基礎性工作,是組織管理的“基礎設施”。由于影響因素錯綜復雜,必須以系統(tǒng)思想為指導進行持續(xù)的“基礎設施”建設,并不斷優(yōu)化、夯實和保障實施。管理的現(xiàn)代化,不僅需要“基礎設施”的方方面面現(xiàn)代化,更需要其內(nèi)涵升華為先進的企業(yè)文化,潛移默化地作用于所有組織成員的態(tài)度和行動之中,并影響組織的精神面貌和整體影響力。市場促銷策略概念現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品,給予有吸引力的定價,還必須經(jīng)濟方便地滿足顧客需要,與顧客進行溝通,扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過設置高的轉(zhuǎn)換壁壘和提供高的顧客滿意度來保持顧客,

21、減少顧客流失率。促銷是促進銷售的簡稱,是指企業(yè)運用各種手段,溝通生產(chǎn)者與顧客之間的生產(chǎn)和消費信息,掌握顧客的需求和偏好,激發(fā)其欲望和興趣,滿足顧客的需要,達到推銷商品、勞務或品牌形象,促進顧客購買行為的一種營銷活動。促銷組合就是企業(yè)把廣告、營業(yè)推廣、公共關系和人員推銷四種促銷方式,有目的、有計劃地配合起來,綜合運用。促銷組合決策就是選擇各種對企業(yè)有利的促銷手段,或者在某種,促銷手段的組合中,確定更側(cè)重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標、市場范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。廣告促銷(一)廣告和廣告媒體廣告是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物,是企業(yè)促銷

22、的重要策略之一。廣告從本質(zhì)上說是信息傳播活動。根據(jù)現(xiàn)代廣告的基本特征,廣告是廣告主支付一定的費用,通過特定的傳播媒介,把商品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式,以激起用戶的注意和興趣,促進商品銷售。所謂廣告媒體,就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術手段。它是企業(yè)與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物,廣告媒體的種類很多,歸納起來主要有報紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告等。廣告媒體還有交通媒體,利用人們乘坐的汽車、輪船、飛機等設置廣告;銷售點媒體,以商店、營業(yè)現(xiàn)場或櫥窗作為布置廣告的媒體;郵政媒體,以信函的方式直接向公眾寄送廣告物如樣品、商品目錄、說明書等;包裝媒體,在包裝物

23、上附帶制作企業(yè)或產(chǎn)品標志、圖案,以宣傳和推廣商品等。(二)廣告決策廣告決策包括廣告目標的確定、廣告預算的編制、廣告信息的選擇、廣告媒體的選擇等。1.廣告目標的確定廣告活動的總目標是刺激用戶的興趣和購買欲望,促進銷售,增加盈利。但是任何一個廣告,都須有具體的目標。廣告的具體目標很多,歸納起來有以下幾種:以介紹為目標、以提高產(chǎn)品和企業(yè)的信譽為目標、以提醒為目標等。2.廣告預算的編制廣告能促進銷售量增加,但是做廣告要支付一定的費用。由于廣告的促銷效果很難計算,因而無法直接定量計算出合理的廣告費用。通常本著擴大銷售,提高經(jīng)濟效益,節(jié)約費用開支的原則,在制定廣告費用預算的時候,采用以下幾種方法:力所能及

24、法、銷售額比例法、競爭對等法、目標任務法等。3.廣告信息的選擇信息即廣告內(nèi)容,與廣告效果具有密切關系,是廣告宣傳中極為重要的方面。選擇信息,即廣告要向目標對象傳遞什么商品和勞務。這取決于商品本身的特征與企業(yè)在競爭中目標的確定。為了提高廣告的效果,在選擇信息時必須注意信息的真實性、針對性、生動性、獨特性、理解性與激勵性。4.廣告媒體的選擇.廣告媒體的選擇應根據(jù)廣告目標的要求、廣告費用和廣告商品進行,在選擇廣告媒體時應考慮商品的性質(zhì)與特征、媒體的性質(zhì)、廣告目標、商品購買者的特征、媒體的費用等。選擇廣告媒體,不一定費用越高越好,一方面企業(yè)選擇廣告媒體要根據(jù)自己預算的多少,另一方面還要根據(jù)廣告的相對費

25、用,即廣告費用支出與預計效果比較,從而用有限的廣告費用達到理想的效果。價格策略(一)價格的概念價格是市場營銷組合中一個非常敏感的重要因素,它在很大程度上決定和影響著其他市場營銷組合因素。價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素,而其他因素則表現(xiàn)為成本。企業(yè)的定價策略既要有利于促進銷售、獲取利潤、補償成本,同時又要考慮顧客對價格的接受能力,從而使定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動中,企業(yè)的定價工作受到各種因素的影響和制約,其中定價目標、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價格的制定具有十分明顯的影響作用。定價目標有很多,如以最大利潤為目標,以合理利潤為目標,以市場占有率為目標,以排除競爭

26、和應付競爭為目標等。不同的定價目標就會產(chǎn)生不同的產(chǎn)品價格。定價中最難把握的因素是同行業(yè)競爭者行為對企業(yè)的影響和對企業(yè)定價的反應。定價是一種挑戰(zhàn)性行為,任何一次價格的制定與變動都會引起競爭者的關注,并導致競爭者采取相應的對策。影響定價的另一個重要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價的影響主要表現(xiàn)為三個方面。第一,期望價格,顧客對商品價格有一個期望值,這個期望值影響著企業(yè)的定價水平,當期望某一商品價格下降時,就會等待觀望,而導致該商品的價格一再下跌;反之,就會搶購并過量購買,導致商品價格的上漲。第二,價值觀念的變化,由于人們的價值觀念在不斷地變化發(fā)展,就存在這樣一種現(xiàn)象:經(jīng)濟水平高、發(fā)展

27、迅速的地區(qū),人們收入水平,增長快、購買力強、對價格敏感性差,有利于企業(yè)較自由地定價;相反,在對價格的高低極其敏感的地區(qū),企業(yè)就難以在寬松的范圍內(nèi)定價。第三,“逆反購買心理”,顧客的逆反心理會導致需求不按照一般的需求規(guī)律變化,從而出現(xiàn)價格下降并不引起需求的增加,漲價也不引起需求量減少的現(xiàn)象。(二)定價方法企業(yè)可以采用的定價方法是多種多樣的,但是,定價方法選擇得是否正確合理,直接關系到定價目標的實現(xiàn)和企業(yè)營銷成果的大小。因此,企業(yè)必須選擇最佳的定價方法。一般采用的定價方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價三類方法。由于市場競爭的加劇,目前以需求和競爭為中心的定價方法占據(jù)了重要地位

28、。以需求為中心的定價方法是根據(jù)市場需求強度和顧客反應來確定價格。市場需求強度是指顧客想獲取某種商品的強烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產(chǎn)品,需求量大時價格定得高些,需求量小時價格定得低些。企業(yè)可以有效地利用價格差異,促進銷售活動。當然這種價格差異要根據(jù)需求價格彈性的變化,以及顧客心理、產(chǎn)品改良、地域差別和時間,差別等綜合考慮。以競爭為中心的定價法是以競爭者的售價作為企業(yè)定價依據(jù)的一種方法。它不是根據(jù)成本或需求來定價,而是隨競爭者的價格的變動而變動。采用這種方法,要分析競爭者的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、性能、服務和聲譽等情況,對照本企業(yè)的實際情況,通過比較來制定價格。此外還有盈虧平衡定價法和習慣定價法

29、等。(三)常用的價格策略企業(yè)要實現(xiàn)預定的營銷目標,不僅要研究定價的方法,還要研究價格策略。價格策略包括制定價格和調(diào)整價格的策略,以下介紹幾種常用的價格策略。1.折讓策略折讓,即折扣和讓價,都是減少一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有:數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)性折扣、推廣讓價等。2.地理價格策略企業(yè)在制定價格時,運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時,更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有:生產(chǎn)地定價,統(tǒng)一交貨定價,區(qū)域定價等。3.心理價格策略心理價格策略是針對顧客心理采用的定價策略。運用心理學原理,根據(jù)不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制

30、定價格,以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括:整數(shù)定價,零頭價格,聲譽價格,幸運數(shù)字價格,投標價格,拍賣定價和期貨定價等。(四)新產(chǎn)品定價策略和價格變動新產(chǎn)品定價策略就是對新產(chǎn)品所采取的定價策略。一種新產(chǎn)品初次上市,能否在市場上打開銷路,并給企業(yè)帶來預期的收益,定價因素起著重要作用。常用的新產(chǎn)品定價方法有兩種,即撇脂定價和滲透定價策略。撤脂定價策略是指新產(chǎn)品剛投入市場時采用高價,以高出成本幾倍甚至十幾倍價格銷售,以期在短期內(nèi)獲得高額利潤。采用這種定價策略是以新產(chǎn)品具有某些獨特的優(yōu)點,為社,會所迫切需要為基礎的,或是其產(chǎn)品生命周期較短或需求彈性較小,利用顧客愛好新奇、購買力較強的特點。采用撤脂

31、定價策略可以在短期內(nèi)盡快收回資金,而且在有競爭者加入市場時可以用減價的方法來進行限制。滲透定價策略又稱低價策略,是指在新產(chǎn)品投入市場時,企業(yè)采取薄利多銷的原則;將價格定得較低的一種方法。采用這種方法能使產(chǎn)品迅速打開局面,占領市場,可以阻止競爭對手的加入,有利于控制市場。盡管產(chǎn)品的價格較低,但從長遠看,企業(yè)仍可獲得相當多的利潤。產(chǎn)品價格受各種因素的影響,特別是隨著市場需求、資源供應、競爭和成本的變化而需要經(jīng)常變動和調(diào)整。價格變動通常有提價和降價兩種情況。提高價格會引起顧客和中間商的不滿,增加他們的支出,但是企業(yè)為了減輕成本上漲的壓力,或為了緩解因市場供不應求而帶來的壓力,或為了彌補通貨膨脹、貨幣

32、貶值所引起的產(chǎn)品價值的損失,就會采取提高價格的策略。企業(yè)提價時,應做好信息溝通工作,爭取買方理解,同時又要選擇合適的時機和有效的方式,使提價能順利進行,且不影響產(chǎn)品在市場上的銷售量。降低價格會產(chǎn)生一些消極影響,容易使顧客或中間商對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽產(chǎn)生疑慮。但是企業(yè)為了緩解由于生產(chǎn)能力過?;蚴袌鍪湛s所造成的產(chǎn)品積壓的壓力,或為了適應價格競爭、避免市場份額的減少,或為了體現(xiàn)成本降低后企業(yè)控制市場的努力等,企業(yè)就有必要降低價格。產(chǎn)品策略(一)產(chǎn)品整體概念顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,企業(yè)的產(chǎn)品必須以滿足顧客需求為基礎。因此,為了制定有效的產(chǎn)品策略,向市場提供適銷對路的產(chǎn)品,首先必須對產(chǎn)品的基本

33、含義有清楚的理解。從滿足顧客的觀點出發(fā),企業(yè)所有的活動(過程)結(jié)果都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的這種概念就稱為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次組成的整,體,也可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次組成的整體。(1)核心產(chǎn)品,指向購買者提供的基本效用或利益。(2)形式產(chǎn)品,是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式,在市場上表現(xiàn)為五個特點,即質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌和包裝。(3)延伸產(chǎn)品,是顧客購買形式產(chǎn)品時所能得到的全部利益,即形式產(chǎn)品所提供的基本,效用或利益和隨同形式產(chǎn)品而提供的附帶服務的總額,如安裝、維修、使用、運送,以及其他售后服務。

34、(4)期望產(chǎn)品,指購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一組屬性和條件。(5)潛在產(chǎn)品,指產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。如果延伸產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天,則潛在產(chǎn)品指出了它可能的演變。(二)產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品在市場上的銷售狀況及獲利能力隨著時間的推移而變化。這種變化的規(guī)律正像生物界的各種生命一樣,有誕生、成長到成熟,并走向衰亡的過程,這個過程在市場營銷中指產(chǎn)品從進入市場開始,直到最后在市場中被淘汰的過程,產(chǎn)品的這一規(guī)律,被稱為產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期由四個階段組成,即引入期、成長期、成熟期、衰退期。在這里,必須強調(diào),產(chǎn)品生命周期不是指產(chǎn)品的使用壽命,而是指產(chǎn)品在市場上存在的時間,即

35、市場壽命。在整個生命周期中,銷售額及利潤額的變化作為產(chǎn)品生命周期的主要特征值,其變化表現(xiàn)為類似S形的曲線。產(chǎn)品生命周期各個階段的劃分是相對的,反映的是大多數(shù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn),而不是所有產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期的變化與產(chǎn)品的定義有關,產(chǎn)品定義范圍不同,則表現(xiàn)出來的生命周期會有所不同,但總體上都存在著從產(chǎn)品引入到產(chǎn)品衰亡的過程,只是各個時期的特征值表現(xiàn)不同而已。產(chǎn)品處于不同的生命周期,企業(yè)就必須考慮用不同的策略來開展營銷和管理活動。1.引入期策略企業(yè)的產(chǎn)品處于引入期時,一般要經(jīng)過試銷階段,這時產(chǎn)品處于發(fā)展初期,還存在著各方面的不足,如產(chǎn)品的生產(chǎn)方法尚未定型,質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定、制造成本高等。同時

36、,消費者對這類產(chǎn)品的性能還不了解,對產(chǎn)品也不適應,銷售量有限,前期利潤為負值。因此在這一時期,企業(yè)要讓新產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟,并擴大市場占有率,以取得利潤。2.成長期策略新產(chǎn)品經(jīng)過市場引入期后,經(jīng)受住市場的檢驗,銷路迅速打開,產(chǎn)品進入成長期。這時產(chǎn)品已定型,開始大批量生產(chǎn),銷售渠道也已疏通,銷售量迅速上升,成本降低,利潤增加,但這時競爭者也開始大量加入,競爭加劇。3.成熟期策略產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后,進入成熟期,銷售量和利潤都比較高,但增長速度減慢,市場趨于飽和,甚至開始呈現(xiàn)下降趨勢,市場競爭激烈,各種品牌、各樣款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。而且,來自新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的競爭威脅也在加劇。因此,應

37、該注意產(chǎn)品的改進,使產(chǎn)品生命周期再次循環(huán),以此來延長成熟期。4.衰退期策略當一種產(chǎn)品已失去對顧客的吸引力或被新產(chǎn)品所替代,其銷售量由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?,利潤減少,甚至會出現(xiàn)虧損,競爭減弱,顧客的需求已發(fā)生轉(zhuǎn)變。這個時候,企業(yè)的戰(zhàn)略是在適當時間退出市場。(三)新產(chǎn)品的開發(fā)與管理產(chǎn)品生命周期理論給我們提供了一個重要啟示,即當代科學技術水平的迅速發(fā)展、產(chǎn)品生命周期的迅速縮短,已成為當代企業(yè)所面臨的現(xiàn)實。在知識經(jīng)濟時代,每個企業(yè)不得不把技術創(chuàng)新和知識創(chuàng)新作為企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略重點,這是企業(yè)知識管理的核心,是提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率最主要的手段。改變?nèi)祟惷\最戲劇化的因素是技術,每種技術都會產(chǎn)生長期的重大影

38、響。隨著技術變革步伐的加快,新技術研究的范圍越來越廣,研究與開發(fā)預算不斷變化,技術革新成果不斷涌現(xiàn)。與此同時,建立一個網(wǎng)絡化的技術傳播渠道,加速技術的擴散,是促進技術進步的有效方式。技術創(chuàng)新和開發(fā)研制新產(chǎn)品又稱為R&D,它是企業(yè)為滿足新的需求,改善消費結(jié)構(gòu),提高人們生活水平而進行的創(chuàng)新、研制和開發(fā)活動,是企業(yè)在市場上具有活力和競爭力的表現(xiàn)。它實質(zhì)上是為適應市場需求的變化,適時地、經(jīng)常地研制、擴充出新產(chǎn)品,更新老產(chǎn)品的管理過程。創(chuàng)新活動的成敗直接關系企業(yè)的成敗。為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率,必須建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系。知識的創(chuàng)新性,表現(xiàn)為新設計、新觀點、新思路、新發(fā)明、新戰(zhàn)略技術。企業(yè)可以通

39、過引入一種新產(chǎn)品或一種產(chǎn)品的新質(zhì)量,采用一種新的生產(chǎn)方法,開辟一個新的市場,獲得一種原料或半成品的新的供給來源,實行一種新的企業(yè)組織形式,將新知識、新技術和新觀念導入到企業(yè)經(jīng)營管理活動中。所謂新產(chǎn)品,是指對企業(yè)老產(chǎn)品而言的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品,各個地區(qū)和各個國家都有不同的規(guī)定,通常我們將已正式投入生產(chǎn)并受到市場歡迎的那些在結(jié)構(gòu)、性能、材質(zhì)、制造工藝等一方面或幾方面比老產(chǎn)品有顯著改進或提高的產(chǎn)品稱為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)要以滿足顧客的需要為出發(fā)點,并以企業(yè)的資金、技術力量、設備、原材料等條件為前提,以經(jīng)濟效益為核心的要求,可以采取技術引進的方式、自行研制與技術引進相結(jié)合的方式、獨立研制的方式等,作為新

40、產(chǎn)品開發(fā)的有效途徑。新產(chǎn)品開發(fā)是一個復雜的過程,一般要經(jīng)過幾個階段,其一般程序是:構(gòu)思篩選產(chǎn)品設想可行性分析產(chǎn)品研制試銷投入市場。1.構(gòu)思發(fā)展新產(chǎn)品首先需要廣泛征集富于創(chuàng)造性的構(gòu)思。所謂構(gòu)思,就是對滿足一種新需要的產(chǎn)品的設想。有一些市場營銷學者認為,一個好的構(gòu)思,等于新產(chǎn)品成功的一半。因而新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生,具有十分重要的意義。構(gòu)思的主要來源包括:消費者和用戶;商業(yè)部門;各種專業(yè)情報資料;競爭產(chǎn)品;各種博覽會、展覽會;企業(yè)內(nèi)部職工。一個企業(yè),只要有不斷創(chuàng)新的精神,廣開言路,就可以通過各種渠道,獲得新產(chǎn)品的構(gòu)思。2.篩選在新產(chǎn)品構(gòu)思階段,往往會有很多的設想,這些設想或構(gòu)思,哪些應保留,哪些應剔除,

41、要通過篩選來解決。通過篩選,把沒有必要或沒有可能的設想移除,留下適合本企業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品方案。篩選時企業(yè)要考慮:新產(chǎn)品潛在市場的大??;需要的投資和企業(yè)的財務能力;原材料和能源的供應狀況;所需設備和人力資源狀況;新產(chǎn)品的銷售渠道和儲運能力以及獲利能力等。3.產(chǎn)品設想產(chǎn)品的基本設想來源于產(chǎn)品的構(gòu)思,是在許多的產(chǎn)品構(gòu)思中篩選出來,并把它用有意義的語言描述出來,這是對產(chǎn)品構(gòu)思的具體化和形象化。4.可行性分析可行性分析是對某一新產(chǎn)品方案從技術、經(jīng)濟、所處的生產(chǎn)條件、市場條件和社會環(huán)境等方面進行全面的調(diào)查研究和分析比較,最終判斷是否開發(fā)這一新產(chǎn)品的過程。新產(chǎn)品可行性分析主要考慮如下方面:產(chǎn)品技術先進性分析、

42、產(chǎn)品功能實現(xiàn)程度分析、產(chǎn)品可靠性分析、產(chǎn)品社會性分析等技術因素的分析;產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤分析以及投資收益分析等經(jīng)濟因素的分析;社會評價,即產(chǎn)品的開發(fā)是否符合國家和社會的法律道德,是否有利于企業(yè)、用戶和國家的三方利益等。5.產(chǎn)品研制企業(yè)選定最佳產(chǎn)品設想以后,就要制作樣品,包括產(chǎn)品設計、工藝準備、樣品試制和小批量試生產(chǎn)。這一階段是以前的抽象產(chǎn)品的具體化階段。經(jīng)過從設計到試驗、再設計到再試驗的反復過程,發(fā)展到技術上可行的產(chǎn)品,從而進一步成為市場上的可行產(chǎn)品。6.試銷新產(chǎn)品樣品經(jīng)過用戶試用之后,通常要制造少量正式產(chǎn)品,投入到一定范圍的市場進行試銷,以檢驗在正式銷售條件下的市場反應。企業(yè)對新產(chǎn)品的市場

43、試銷必須進行周密的籌劃和精心的組織,但并非開發(fā)任何新產(chǎn)品都必須經(jīng)過試銷這一環(huán)節(jié)。7.投入市場新產(chǎn)品經(jīng)過試銷,從獲取的資料證明是成功的,就可以進行大批量生產(chǎn),投入市場。新產(chǎn)品投入市場,一是須對新設備進行投資,以便大量生產(chǎn)。二是通過廣告宣傳等手段,建立顧客對新產(chǎn)品以及生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的強烈印象,喚起并刺激顧客對新產(chǎn)品的消費欲望。三是可以利用企業(yè)原有的銷售渠道,利用原產(chǎn)品的聲望、信譽和知名度,把新產(chǎn)品推入市場。四是把新產(chǎn)品向重要的市場與地區(qū)投入,當競爭對手進入同一市場時,則可采取快速搶占市場份額的措施。新產(chǎn)品開發(fā)能力是企業(yè)競爭能力的重要組成部分,影響著企業(yè)經(jīng)營活動的成敗。同時,新產(chǎn)品開發(fā)又是一項艱巨而復

44、雜的工作,它不僅要投入大量的資金,而且還要冒很大的風險。據(jù)有關調(diào)查資料顯示,新產(chǎn)品的開發(fā),從構(gòu)思到投入市場,成功率大約只有1%。為了有效地利用企業(yè)資源,抓住機會,企業(yè)有必要在以下幾個方面加強對新產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理:第一,企業(yè)要制定新產(chǎn)品開發(fā)的近期、中期和長期的發(fā)展規(guī)劃。把近期的技術性開發(fā)和中長期戰(zhàn)略性研究結(jié)合起來,使新產(chǎn)品保持連續(xù)不斷的開發(fā)局面。第二,加強對新產(chǎn)品的科研投入,保證充足的科研開發(fā)經(jīng)費。第三,發(fā)展科技、生產(chǎn)聯(lián)合體。一類是以企業(yè)為主體的聯(lián)合體,從事本企業(yè)的新產(chǎn)品、新工藝、新裝備、新材料的研究開發(fā);或研究推廣和移植采用國內(nèi)外的先進技術和研究成果,改進提高老產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。另一類是以

45、社會科研部門為主體的聯(lián)合體,通過現(xiàn)代科技成果的轉(zhuǎn)化,開發(fā)新產(chǎn)品。第四,建立產(chǎn)品研究開發(fā)中心,為企業(yè)提供新產(chǎn)品的技術經(jīng)濟預測分析、咨詢服務等,負責新產(chǎn)品規(guī)劃的制定和實施,協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各種力量和資源的平衡,保證從組織上落實和管理好新產(chǎn)品的開發(fā)工作。(四)產(chǎn)品組合企業(yè)從滿足市場需求和獲取利潤的角度考慮,一般不只經(jīng)營一個產(chǎn)品項目,而要同時經(jīng)營多個產(chǎn)品項目。企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品項目的結(jié)構(gòu)就稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合是由產(chǎn)品線構(gòu)成的。而產(chǎn)品線是由使用功能相同、規(guī)格不同的一組產(chǎn)品項目所構(gòu)成的。產(chǎn)品組合的寬度,說明企業(yè)經(jīng)營多少產(chǎn)品類別,有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的深度,是指企業(yè)經(jīng)營的各種產(chǎn)品線內(nèi)的平均項目的多少

46、。產(chǎn)品組合的關聯(lián)程度,是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道及其他方面相互聯(lián)系的程度。企業(yè)一般采用的產(chǎn)品組合方式有:全線全面型,即企業(yè)考慮向所有顧客提供他們所需要的一切產(chǎn)品;市場專業(yè)型,即向某個專業(yè)市場(某類顧客)提供所需要的產(chǎn)品;產(chǎn)品線專業(yè)型,即企業(yè)專注于某一類產(chǎn)品的生產(chǎn),并將其產(chǎn)品推銷給各類顧客;有限產(chǎn)品專業(yè)型,即企業(yè)根據(jù)自己的專長和條件,發(fā)展具有良好銷路的某一類產(chǎn)品線,集中經(jīng)營有限的、甚至單一的產(chǎn)品線,以適應有限的或單一的市場需要;特殊產(chǎn)品專業(yè)型,即企業(yè)憑借自己的特有專長,發(fā)展具有良好銷路的特殊產(chǎn)品項目,由于產(chǎn)品的特殊性,所以能開拓的市場是有限的,但競爭威脅也小。產(chǎn)品組合策略,就是

47、根據(jù)市場需求和企業(yè)目標,對產(chǎn)品組合的寬度、深度和關聯(lián)程度進行決策。一般情況下,擴大產(chǎn)品組合的寬度、增加產(chǎn)品線的深度和加強產(chǎn)品組合的關聯(lián)程度,可以使企業(yè)降低投資風險,增加產(chǎn)品的差異性,適應不同顧客的需求,從而提高企業(yè)在某一地區(qū)或某一行業(yè)的聲譽。(五)產(chǎn)品的品牌和包裝品牌,俗稱牌子,是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標志。它是指企業(yè)用以區(qū)別其他類似產(chǎn)品的名稱、詞句、符號、設計,或它們的組合。它的基本功能在于使競爭者相互區(qū)別。品牌是一個籠統(tǒng)的名詞,它包括品牌名稱、品牌標志、商標。品牌名稱,指品牌中可以用語言稱呼表達的部分,例如長城、永久、可口可樂等都屬于可以用語言稱呼的品牌名稱。品牌標志,指品牌中可以通過

48、視覺識別,但不能用語言稱呼的部分,一般體現(xiàn)在符號、圖像、色彩等方面與眾不同的設計,如“永久牌”自行車以永久兩字設計成類似自行車的圖案作為品牌標志。品牌(包括品牌名稱和品牌標志)經(jīng)向政府有關部門注冊登記后,獲得專用權(quán),受到法律保護就稱為商標。注冊商標是一個法律名詞,用以保證企業(yè)的專有知識產(chǎn)權(quán)和其他利益不受侵犯。企業(yè)在進行品牌決策時,一般可以作出以下幾種選擇:使用品牌還是不使用品牌,采用制造者品牌還是銷售者品牌,采用統(tǒng)一品牌還是個別品牌。產(chǎn)品包裝,是指產(chǎn)品在運輸、存儲和銷售過程中,為保持其價值和使用價值,保護商品和美化產(chǎn)品,采用一種綜合性的技術經(jīng)濟措施的容器和包扎物。包裝一般分為內(nèi)包裝、外包裝兩類

49、,內(nèi)包裝一般指接觸產(chǎn)品的包裝,外包裝指附著在內(nèi)包裝外的包裝。產(chǎn)品包裝直接影響到產(chǎn)品的價值和銷售前景,起著“沉默的推銷員”的作用。因此,除了多數(shù)屬于原材料、燃料類型的產(chǎn)品外,一般產(chǎn)品都需要有不同的方式的包裝。按照產(chǎn)品包裝的觀念,可以將產(chǎn)品包裝在市場營銷活動中的作用歸納為:保護產(chǎn)品;便于運輸、攜帶和存儲;便于銷售,方便使用;美化商品,促進銷售。企業(yè)為了充分發(fā)揮產(chǎn)品包裝的促銷作用,在包裝設計上采取各種各樣的措施,形成了不同的包裝策略。包裝策略有類似包裝策略、組合包裝策略、雙重用途包裝策略、附贈品包裝策略、改進包裝策略等。項目風險分析(一)政策風險本項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策。項目實施后,可以向市場提供需要

50、的相關系列產(chǎn)品,同時穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,增加就業(yè)崗位,保障社會和諧,符合國家發(fā)展和諧社會的要求。根據(jù)市場調(diào)研分析,該系列產(chǎn)品市場空間大,需求旺盛,競爭力強,同時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,產(chǎn)品靈活,因此政策風險很小。(二)社會風險本項目選址地勢平坦,市政設施配套齊全,交通便捷,是建設該項目的理想地段。周邊無任何文物古跡,礦產(chǎn)資源以煙煤為主,是非生態(tài)脆弱區(qū)。因此,分析該項目社會風險小。(三)經(jīng)濟風險經(jīng)濟因素在項目的全壽命周期內(nèi)長期存在,影響頻率高,交叉作用多見,原因較為復雜。主要有合同風險(如合同履約與變更問題,爭議與索賠,合同的條款確定等)、建設成本風險(包括涉及到項目的建設成本的融資問題、財務問題、利率與

51、匯率波動、通貨膨脹和物價波動問題等)、項目的竣工風險(主要是指項目的進度計劃和竣工時間的不確定性)、稅收政策的風險(指項目在建設期和運營期內(nèi)負擔的稅賦和稅率、稅種變化的不確定性)。而對于以上各種風險,除非不可抗力的原因造成外,大部分風險是人為可控的,如合同風險、項目竣工風險等通常在執(zhí)行過程中通過嚴格的程序化控制,其風險是可以接受的。本節(jié)不做分析。其他風險分析如下:1、稅收風險:目前及未來幾年,由于國家采用的是刺激消費,造福民生的宏觀政策,稅收應是越來越寬松的,因此,本項目不存在稅收風險。2、利率匯率風險、通貨膨脹風險和物價波動風險:目前世界金融危機已波及全球,原材料、產(chǎn)品的價格波動會產(chǎn)生一定的

52、影響。這些風險對本項目 而言,是可以接受的。3、財務風險:就項目財務的評價報告可以看出,本項目的靜態(tài)與動態(tài)盈利能力超過了行業(yè)的基本標準,財務評價結(jié)果是良好的。(四)技術風險本項目涉及的生產(chǎn)技術為本公司既有技術,生產(chǎn)工藝、檢測技術成熟,原材料有穩(wěn)定供應渠道,生產(chǎn)操作條件溫和、易控,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。本項目的技術風險較小。(五)管理風險項目由于管理原因而產(chǎn)生的安全、質(zhì)量、責任事故影響惡劣,且后果損失巨大,其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于對人員的管理教育而產(chǎn)生道德行為風險和職業(yè)責任風險。項目風險對策(一)政策風險對策目前,國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟政策,但還需要把握機會,抓住國家目

53、前鼓勵符合產(chǎn)業(yè)政策項目建設的機會,讓項目盡快進入實施階段。(二)社會風險對策加強與當?shù)馗骷壵块T的溝通,以期獲得更好的支持和幫助,為項目的順利實施提供保障。(三)經(jīng)濟風險對策密切關注國際金融和政治環(huán)境對本項目產(chǎn)品市場的影響,依據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。另外,企業(yè)內(nèi)部要不斷地進行技術改進和管理創(chuàng)新,節(jié)能減排,使項目產(chǎn)品成本降至最低限度。同時,與下游客戶建立良好的合作關系,形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡。(四)管理風險對策選聘優(yōu)秀的管理人才,并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育;同時制定合理高效適用的管理程序和制度,杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風險。特別是在項目建設過程中應選擇具有較好業(yè)

54、績和口碑的設計工程公司、監(jiān)理公司、施工單位,確保項目按時按質(zhì)完成建設,及時投運。SWOT分析(一)優(yōu)勢分析(S)1、公司具有技術研發(fā)優(yōu)勢,創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高,持續(xù)進行研究開發(fā)與技術成果轉(zhuǎn)化,形成企業(yè)核心的自主知識產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術與質(zhì)量優(yōu)勢。此外,公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術開發(fā)而成。2、公司擁有技術研發(fā)、產(chǎn)品應用與市場開拓并進的核心團隊公司的核心團隊由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營管理與市場經(jīng)驗的資深人士組成,與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團隊促使公司形成了高效務實、團結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊伍,為公司保持持續(xù)技術創(chuàng)新和不斷擴張?zhí)峁┝吮匾娜?/p>

55、力資源保障。3、公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶群體公司憑借出色的技術創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和服務,樹立了良好的品牌形象,獲得了較高的客戶認可度。公司通過與優(yōu)質(zhì)客戶保持穩(wěn)定的合作關系,對于行業(yè)的核心需求、產(chǎn)品變化趨勢、最新技術要求的理解更為深刻,有利于研發(fā)生產(chǎn)更符合市場需求產(chǎn)品,提高公司的核心競爭力。4、公司在行業(yè)中占據(jù)較為有利的競爭地位公司經(jīng)過多年深耕,已在技術、品牌、運營效率等多方面形成競爭優(yōu)勢;同時隨著行業(yè)的深度整合,行業(yè)集中度提升,下游客戶為保障其自身原材料供應的安全與穩(wěn)定,在現(xiàn)有競爭格局下對于公司產(chǎn)品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競爭地位是長期可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。(二)劣勢分析(W)1、資本實

56、力相對不足近年來,隨著公司訂單迅速增加,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大,各類產(chǎn)品市場逐步打開,公司對流動資金需求增大;隨著產(chǎn)品技術水平的提升,公司對先進生產(chǎn)設備及研發(fā)項目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務的不斷擴大對公司的資本實力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發(fā)展模式,轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式,以求增強資本實力,更進一步地擴大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年發(fā)展,行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢的市場地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比,公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此,公司擬通過加大優(yōu)勢項目投資,擴大產(chǎn)能規(guī)模,促進公司向規(guī)模經(jīng)濟化方向進一步發(fā)展

57、。(三)機會分析(O)1、不斷提升技術研發(fā)實力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領域的不斷擴大,公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展,投資項目的建設,將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力,進一步提升公司研發(fā)實力,加快產(chǎn)品開發(fā)速度,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足行業(yè)發(fā)展和市場競爭的需求,鞏固并增強公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢競爭地位,為建設國際一流的研發(fā)平臺提供充實保障。2、公司行業(yè)地位突出,項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業(yè)領域,已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競爭優(yōu)勢,行業(yè)地位突出,為項目的實施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面,公司擁

58、有良好生產(chǎn)管理基礎,并且擁有國際先進的生產(chǎn)、檢測設備;在技術研發(fā)方面,公司系國家高新技術企業(yè),擁有省級企業(yè)技術中心,并與科研院所、高校保持著長期的合作關系,已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機制,具備進一步升級改造的條件;在營銷網(wǎng)絡建設方面,公司通過多年發(fā)展已建立了良好的營銷服務體系,營銷網(wǎng)絡拓展具備可復制性。(四)威脅分析(T)1、技術風險(1)技術更新的風險行業(yè)屬于高新技術產(chǎn)業(yè),對行業(yè)新進入者存在著較高的技術壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè),其生產(chǎn)技術和產(chǎn)品性能處于快速革新中,隨著技術的不斷更新?lián)Q代,如果公司在技術革新和研發(fā)成果應用等方面不能與時俱進,將可能被其他具有

59、新產(chǎn)品、新技術的公司趕超,從而影響公司發(fā)展前景。(2)人才流失的風險行業(yè)屬于技術密集型行業(yè),其技術含量較高,產(chǎn)品技術水平和質(zhì)量控制對企業(yè)的發(fā)展十分重要。優(yōu)秀的人才是公司生存和發(fā)展的基礎,隨著行業(yè)競爭格局的變化,國內(nèi)外同行業(yè)企業(yè)的人才競爭日趨激烈。若公司未來不能在薪酬待遇、晉升體系、工作環(huán)境等方面持續(xù)提供有效的激勵機制,可能會缺乏對人才的吸引力,同時現(xiàn)有管理團隊成員及核心技術人員也可能流失,這將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大不利影響。(3)技術失密的風險公司在核心技術上均擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。公司制定了嚴格的保密制度并嚴格執(zhí)行,但上述措施仍無法完全避免公司核心技術的失密風險。如果公司相關核心技術的內(nèi)控和保

60、密機制不能得到有效執(zhí)行,或因行業(yè)中可能的不正當競爭等使得核心技術泄密,則可能導致公司核心技術失密的風險,將對公司發(fā)展造成不利影響。2、經(jīng)營風險(1)宏觀經(jīng)濟波動的風險公司的發(fā)展受行業(yè)整體景氣指數(shù)影響較大。行業(yè)與我國乃至全球的宏觀經(jīng)濟走勢聯(lián)系緊密,使得公司面臨著一定宏觀經(jīng)濟波動的風險。近年來,國際宏觀經(jīng)濟復蘇程度較為有限,且我國宏觀經(jīng)濟也正處于由高增長轉(zhuǎn)向平穩(wěn)增長的過渡時期。未來,若國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢無法好轉(zhuǎn),將可能影響到行業(yè)的外部需求,從而使得公司面臨產(chǎn)品需求、盈利能力下降的風險。(2)產(chǎn)業(yè)政策變化、下游行業(yè)波動及客戶較為集中的風險行業(yè)作為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè),受宏觀經(jīng)濟狀況、產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)發(fā)

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