經(jīng)銷商的經(jīng)營策略

1、.：.；經(jīng)銷商的運(yùn)營戰(zhàn)略如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？單憑熱情和勤勞時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)好的產(chǎn)品和一個(gè)極具誘惑的潛力市場(chǎng)都是兵家必爭之地。外表的昌盛后面蘊(yùn)含著慘烈的競(jìng)爭，這就要求我們的經(jīng)銷商需求睿智。睿智一：固守城鎮(zhèn)市場(chǎng)，開辟鄉(xiāng)村市場(chǎng)電動(dòng)車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊(yùn)在某種程度上要高于鄉(xiāng)村，環(huán)保認(rèn)識(shí)、時(shí)間認(rèn)識(shí)和平安認(rèn)識(shí)比較劇烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故發(fā)生率和大氣污染問題城市的禁摩行動(dòng)催生了電動(dòng)車的興起。自2002年開場(chǎng)，電動(dòng)車的市場(chǎng)銷售呈上升趨勢(shì)。宏大的市場(chǎng)空間加劇了廠家與品牌的競(jìng)爭，如何在競(jìng)爭的臺(tái)一直堅(jiān)持良好的業(yè)績呢？這需求企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力。企業(yè)的宣傳與活動(dòng)支持，良好的

2、產(chǎn)品質(zhì)量和稱心的效力舉措為經(jīng)銷商奠定了競(jìng)爭的根底；而經(jīng)銷商本身的運(yùn)營戰(zhàn)略決議了市場(chǎng)的業(yè)績。固守城鎮(zhèn)市場(chǎng)，積極開辟鄉(xiāng)村市場(chǎng)是提高銷售量的關(guān)鍵。城鎮(zhèn)的購買力固然很關(guān)鍵，但是城鎮(zhèn)的人口有出行的太多項(xiàng)選擇擇：公交車、出租車、地鐵四通八達(dá)的公共交通網(wǎng)絡(luò)為人們的出行提供了便利，于是購買電動(dòng)車不是人們出行的獨(dú)一選擇。隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的開展，道路交通構(gòu)成了村村通。但是，由于鄉(xiāng)村的人口分散、間隔 較遠(yuǎn)公共交通相對(duì)落后。自行車快捷方便，但風(fēng)天、雨天會(huì)加劇騎行的難度；摩托車由于需求上牌照、考駕照、燃油漲價(jià)等要素存在著局限性。電動(dòng)車的出如今某種程度上曾經(jīng)替代了鄉(xiāng)村摩托車的運(yùn)用。所以，固守城鎮(zhèn)市場(chǎng)為的是樹立品牌籠統(tǒng)、貨品的

3、配送便利而已；積極開辟鄉(xiāng)村級(jí)市場(chǎng)是促進(jìn)銷量的關(guān)鍵。開展鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)并以此添加銷量，是穩(wěn)定地域市場(chǎng)的關(guān)鍵。鄉(xiāng)村包圍城市，城市引領(lǐng)鄉(xiāng)村的道理必需沉思。睿智二：保本運(yùn)營，以量取利很多經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的初期都是看到了市場(chǎng)的單量產(chǎn)品的附加值，而趨之假設(shè)鶩的品牌投資在加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭的同時(shí)也降低了單量產(chǎn)品的利潤。目前很多新的經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的動(dòng)機(jī)是看重了宏大的市場(chǎng)空間，如何在寬廣的市場(chǎng)空間里賺取財(cái)富呢？那就必需以量制勝。作為一個(gè)地域的經(jīng)銷商，不能只關(guān)注單品的利潤而是應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)、數(shù)量的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)博得市場(chǎng)。那么，怎樣去做呢？地域的經(jīng)銷商在累加了運(yùn)費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)用后，以絕對(duì)具有競(jìng)爭的價(jià)錢平推給下級(jí)分銷商。分銷商在略加利潤

4、的前提下，添加銷量，只需銷量上去了利潤自然就產(chǎn)生了。睿智三：群眾運(yùn)動(dòng)，花小錢辦大事產(chǎn)品的銷售離不開廣告的支持，如何既節(jié)省廣告費(fèi)用又到達(dá)預(yù)期效果呢？那就是要將宣傳與熱點(diǎn)問題相互結(jié)合，同時(shí)要充分思索消費(fèi)者心思。往往有時(shí)花小錢也能起到良好的效果。經(jīng)過促銷活動(dòng)、支持資助有影響力的群眾文化組織、積極參與公益活動(dòng)等。在一定的范圍內(nèi)樹立品牌籠統(tǒng)，提高公眾對(duì)品牌的任職，博得公眾對(duì)品牌的佳譽(yù)。睿智四：以零售賺費(fèi)用，以零售賺利潤很多的電動(dòng)車經(jīng)銷商在運(yùn)營商都進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，那就是以零售為主，零售為輻。眾所周知電動(dòng)車的三級(jí)利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，零售商時(shí)參考行業(yè)和市場(chǎng)的可變利潤，而零售商是參考的市場(chǎng)可變

5、利潤。換句話講：廠家賺取的利潤極其有限，零售商比制造商賺取的利潤要多，零售商比零售商賺取的利潤多。基于此，很多的零售商看重了零售的利潤忽略了零售，從本質(zhì)上曾經(jīng)轉(zhuǎn)化了角色。零售的利潤固然比零售可觀，但是零售的數(shù)量受諸多要素影響不會(huì)近似于零售的數(shù)量。一些經(jīng)銷商將零售作為區(qū)域代理的主營，從外表上來講似乎利潤增長了，而本質(zhì)上經(jīng)銷商的做法本人走進(jìn)了品牌滯銷的誤區(qū)，嚴(yán)重的會(huì)構(gòu)成惡性循環(huán)。產(chǎn)品能否在某一個(gè)區(qū)域形廢品牌，除了本身的內(nèi)在質(zhì)量和廣告宣傳以外，市場(chǎng)的占有率就顯得尤其重要。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品在地級(jí)城市只需2-3家銷售的門市的話，那么永遠(yuǎn)形不廢品牌。沒有品牌效應(yīng)，零售也會(huì)滯后。所以假設(shè)經(jīng)銷商一味地加強(qiáng)店面零售

6、而忽略零售的話，那么最終的結(jié)果就是連零售也會(huì)萎縮。假設(shè)您曾經(jīng)選擇做地域經(jīng)銷商的話絕對(duì)不能以眼前的利潤出發(fā)，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是假設(shè)忽略了零售那么這個(gè)市場(chǎng)的零售很快就會(huì)萎縮。正確的方法是：門店的零售賺取費(fèi)用房租、通訊、人員工資、雜費(fèi)，加大下級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，薄利多銷以量取勝。第一節(jié)店面選擇以及美陳店面的選擇應(yīng)該針對(duì)于目的群體。假設(shè)地域的電動(dòng)車曾經(jīng)構(gòu)成了規(guī)模的零售市場(chǎng)，那么店面的選擇就應(yīng)該在專業(yè)市場(chǎng)里尋覓。假設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚未構(gòu)成規(guī)模市場(chǎng)的情況下，店面應(yīng)該在電動(dòng)車銷售比較集中的地段選擇。假設(shè)都不具備上述情況的地域，在選擇店面的時(shí)候應(yīng)充分思索消費(fèi)客流比較大的地域，如百貨商場(chǎng)、家電、

7、服裝街等周邊。店面的選擇要求如下：1. 在專業(yè)電動(dòng)車市場(chǎng)里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場(chǎng)的第一家和最后一家。市場(chǎng)的第一家往往充任了展現(xiàn)與詢價(jià)的角色。最后一家往往很少有人光臨，客流量較小會(huì)影響銷售。正確的地段應(yīng)該在市場(chǎng)的中段接近入口處。門店應(yīng)該通行暢通，朝陽、通透。倉庫間隔 店面不能超越5分鐘間隔 。2. 在電動(dòng)車比較集中的地段選擇門店，應(yīng)思索門前停車與展現(xiàn)的問題，以及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。3. 在客流比較大的地域選擇門店，除了思索門前環(huán)境和道路交通以外，由于是非專業(yè)的地段或市場(chǎng)應(yīng)思索店面的指示問題。店面美陳店面美陳就是內(nèi)飾與陳列。假設(shè)做品牌的專營就嚴(yán)厲按照品牌專營所規(guī)定

8、的運(yùn)用要素去設(shè)計(jì)、施工。風(fēng)格、顏色、標(biāo)識(shí)都是有一致規(guī)定的，只需仔細(xì)按照就可以了。不是品牌專營的，應(yīng)該專區(qū)美陳。那就是說一個(gè)品牌一個(gè)區(qū)域，或者按品類劃分：摩托車區(qū)、電動(dòng)車區(qū)、自行車區(qū)。各品類都應(yīng)有主打產(chǎn)品和陪襯商品，主打產(chǎn)品應(yīng)該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產(chǎn)品只是起到陪襯的作用。在產(chǎn)品陳列時(shí)應(yīng)突出種類多樣化，有突出有偏重；有明顯的層次感。產(chǎn)品之間必需留出客戶觀賞、演示通道。產(chǎn)品的展現(xiàn)可以采用陳列、外型、懸掛、展臺(tái)等方式，以最正確的視覺角度展現(xiàn)產(chǎn)品的外觀。在有條件的店面應(yīng)設(shè)立材質(zhì)、性能、體驗(yàn)式展現(xiàn)。店面無論是專營還是專區(qū)，必需有品牌的標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及品牌的引見。內(nèi)部可以張貼、懸掛海報(bào)、吊旗、闡明

9、牌等。對(duì)于燈光的要求：冷暖顏色搭配。假設(shè)是突出產(chǎn)品應(yīng)該以冷顏色顯現(xiàn)產(chǎn)品本身的顏色，假設(shè)突出賣場(chǎng)氣氛，應(yīng)該選擇暖顏色。突出櫥窗的展現(xiàn)效果。假設(shè)店面有櫥窗的情況，應(yīng)該經(jīng)過新品推介、專題宣傳展覽配合產(chǎn)品實(shí)物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時(shí)裝行業(yè)在櫥窗里擺放真人模特秀；天津的老美華鞋店經(jīng)過泥塑的表現(xiàn)方式引見品牌的歷史等等。內(nèi)部的通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對(duì)店面的產(chǎn)品一覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實(shí)現(xiàn)就是在店面不能出現(xiàn)阻隔視野的擋板、隔斷。如需求內(nèi)墻分區(qū)域的話應(yīng)該以透明的玻璃、通透的鐵藝區(qū)分，而且墻高不得高于1米。視頻、音頻效果要求：假設(shè)有條件的店面，應(yīng)該經(jīng)過電視、投影的

10、方式播放品牌引見、廣告片加強(qiáng)宣傳的效果。假設(shè)條件不具備，可以經(jīng)過隱蔽或外掛音箱播放背景音樂。背景音樂應(yīng)選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需求流行歌曲或猛烈的音樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最正確。對(duì)環(huán)境的要求：窗明幾凈是根本的條件，貨品的層次展現(xiàn)、營銷物品名片、彩頁、贈(zèng)品的擺放便利、有次序感；不要給人一種混亂的覺得。倉庫應(yīng)選擇密閉的，平安性高的場(chǎng)所。假設(shè)有頂窗或門窗要加設(shè)護(hù)欄，以防貨物喪失。在有條件的情況下，倉庫應(yīng)設(shè)有庫管人員。倉庫要堅(jiān)持枯燥、通風(fēng)，內(nèi)部貨品要有次序擺放。間隔 不要距店面超越5分鐘的路程。第二節(jié)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析的目的在于：經(jīng)過市場(chǎng)分析可以準(zhǔn)確的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展定位。市場(chǎng)定位

11、就是目的市場(chǎng)細(xì)分。何謂目的市場(chǎng)？換句話講，就是明確的找出產(chǎn)品的銷售對(duì)象是誰，銷售的區(qū)域又在哪里。沒有目的的市場(chǎng)開辟，不僅費(fèi)時(shí)、費(fèi)力往往也會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。經(jīng)過市場(chǎng)分析，我們就能知道產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)潛力如何，飽和度等方面的問題。同時(shí)，經(jīng)過市場(chǎng)分析，我們不僅能找到好的銷售方法，而且也能快速找出打敗競(jìng)爭對(duì)手的方法。一、 市場(chǎng)分析的內(nèi)容市場(chǎng)分析都分析哪些內(nèi)容呢？普通大體有如下5點(diǎn)：1. 市場(chǎng)能否接納所經(jīng)銷的產(chǎn)品，從區(qū)域市場(chǎng)的購買力、人口、消費(fèi)習(xí)慣方面進(jìn)展分析。以明確能否引入該產(chǎn)品，以及引入該產(chǎn)品后會(huì)出現(xiàn)的情況。2. 同類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率以及市場(chǎng)飽和度。根據(jù)同行業(yè)在區(qū)域的銷售情況，我們可以了解到即將引入的產(chǎn)品能

12、否會(huì)有市場(chǎng)，市場(chǎng)大致的銷售量以及銷售的方向、產(chǎn)品的品類。3. 廣告宣傳的方式以及效果分析。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的媒體優(yōu)勢(shì)以級(jí)同類產(chǎn)品的宣傳戰(zhàn)略，擬定本身的廣告方案以及投放的最正確時(shí)段。4. 分析二、三級(jí)市場(chǎng)的走勢(shì)以及品類的銷售勢(shì)頭，從而得出各種商品的引入、銷售比例。5. 分析本身和競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)。從而做到揚(yáng)長避短，公正客觀的把握本身的營銷和廣告戰(zhàn)略。二、 市場(chǎng)分析的程序市場(chǎng)分析的程序?yàn)椋菏袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位1. 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的方法普通有三種：問卷調(diào)查：經(jīng)過發(fā)放問卷，讓消費(fèi)者填寫從而得出相關(guān)的數(shù)據(jù)以及結(jié)果。問卷所設(shè)定的問題普通都是選擇題，經(jīng)過打勾的方式，盡量不要涉及到問答與論述。走訪式

13、調(diào)查：經(jīng)過走訪、訊問、察看的方式得出相關(guān)的數(shù)據(jù)以及結(jié)果。座談式調(diào)查：組織座談會(huì)的方式，了解、訊問相關(guān)的問題，從而得出相應(yīng)的數(shù)據(jù)以及結(jié)果。2. 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 所在市場(chǎng)的人口，以及相應(yīng)的行政區(qū)域規(guī)劃。 所在市場(chǎng)的人均收入和消費(fèi)程度。 所在區(qū)域的同類產(chǎn)品的品牌以及專營同類產(chǎn)品的分布區(qū)域。 所在區(qū)域的同類產(chǎn)品的二級(jí)、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)情況。 調(diào)查所在區(qū)域同類產(chǎn)品中知名品牌的時(shí)段銷量。 所在區(qū)域電動(dòng)車擁有量和排名前三位的品牌。 調(diào)查同類產(chǎn)品的廣告方式和促銷手段。 了解同類產(chǎn)品的銷售政策。 調(diào)查同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與缺乏，著重了解其缺乏點(diǎn)。3. 市場(chǎng)分析根據(jù)所調(diào)查的情況，我們大致可以了解如下情況：人口以及收入決議

14、了地域的購買力；行政區(qū)域的分布為開辟二、三級(jí)市場(chǎng)確定了方向；品牌的多少闡明了市場(chǎng)的成熟與否；同類產(chǎn)品的分布區(qū)域?qū)幦》咒N商的參與指明了方向；同類產(chǎn)品的二、三級(jí)市場(chǎng)分布，讓我們了解了同類企業(yè)的市場(chǎng)開辟方式；知名品牌的時(shí)段銷量能了解到消費(fèi)者購買的習(xí)慣；同類產(chǎn)品的廣告和促銷手段以及效果為我方的廣告投入和促銷活動(dòng)起到了自創(chuàng)的作用；同類產(chǎn)品的銷售政策有助我方調(diào)整銷售戰(zhàn)略；同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)有助于我方調(diào)整產(chǎn)品功能和宣傳方式；同類產(chǎn)品的缺乏是我們能從其薄弱點(diǎn)翻開爭取分銷商的缺口。4. 市場(chǎng)定位我們做市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析的目的就是準(zhǔn)確地為產(chǎn)品進(jìn)展定位。不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體所銷售的產(chǎn)品不同。不同的產(chǎn)

15、品就需求不同的廣告方式和促銷活動(dòng)的方式。從區(qū)域劃分：鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)的市場(chǎng)主打的產(chǎn)品不一樣。從收入劃分：中低收入層和中高收入層所選擇的商品價(jià)錢與功能不一樣。從年齡段劃分：不同的年齡段所選擇的款式、顏色、功能不一樣。明確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位有助于產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也確保了廣告宣傳和促銷活動(dòng)的效果第二章經(jīng)銷商的運(yùn)營戰(zhàn)略如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？單憑熱情和勤勞時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)好的產(chǎn)品和一個(gè)極具誘惑的潛力市場(chǎng)都是兵家必爭之地。外表的昌盛后面蘊(yùn)含著慘烈的競(jìng)爭，這就要求我們的經(jīng)銷商需求睿智。睿智一：固守城鎮(zhèn)市場(chǎng)，開辟鄉(xiāng)村市場(chǎng)電動(dòng)車的興起是與城市分不開的。城市人的文化底蘊(yùn)在某種程度上要高于鄉(xiāng)村，環(huán)保認(rèn)識(shí)、時(shí)間認(rèn)識(shí)和平安

16、認(rèn)識(shí)比較劇烈。為了緩解道路交通的壓力，減少事故發(fā)生率和大氣污染問題城市的禁摩行動(dòng)催生了電動(dòng)車的興起。自2002年開場(chǎng)，電動(dòng)車的市場(chǎng)銷售呈上升趨勢(shì)。宏大的市場(chǎng)空間加劇了廠家與品牌的競(jìng)爭，如何在競(jìng)爭的臺(tái)一直堅(jiān)持良好的業(yè)績呢？這需求企業(yè)和經(jīng)銷商的共同努力。企業(yè)的宣傳與活動(dòng)支持，良好的產(chǎn)品質(zhì)量和稱心的效力舉措為經(jīng)銷商奠定了競(jìng)爭的根底；而經(jīng)銷商本身的運(yùn)營戰(zhàn)略決議了市場(chǎng)的業(yè)績。固守城鎮(zhèn)市場(chǎng)，積極開辟鄉(xiāng)村市場(chǎng)是提高銷售量的關(guān)鍵。城鎮(zhèn)的購買力固然很關(guān)鍵，但是城鎮(zhèn)的人口有出行的太多項(xiàng)選擇擇：公交車、出租車、地鐵四通八達(dá)的公共交通網(wǎng)絡(luò)為人們的出行提供了便利，于是購買電動(dòng)車不是人們出行的獨(dú)一選擇。隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的開展

17、，道路交通構(gòu)成了村村通。但是，由于鄉(xiāng)村的人口分散、間隔 較遠(yuǎn)公共交通相對(duì)落后。自行車快捷方便，但風(fēng)天、雨天會(huì)加劇騎行的難度；摩托車由于需求上牌照、考駕照、燃油漲價(jià)等要素存在著局限性。電動(dòng)車的出如今某種程度上曾經(jīng)替代了鄉(xiāng)村摩托車的運(yùn)用。所以，固守城鎮(zhèn)市場(chǎng)為的是樹立品牌籠統(tǒng)、貨品的配送便利而已；積極開辟鄉(xiāng)村級(jí)市場(chǎng)是促進(jìn)銷量的關(guān)鍵。開展鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)并以此添加銷量，是穩(wěn)定地域市場(chǎng)的關(guān)鍵。鄉(xiāng)村包圍城市，城市引領(lǐng)鄉(xiāng)村的道理必需沉思。睿智二：保本運(yùn)營，以量取利很多經(jīng)銷商投資電動(dòng)車的初期都是看到了市場(chǎng)的單量產(chǎn)品的附加值，而趨之假設(shè)鶩的品牌投資在加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭的同時(shí)也降低了單量產(chǎn)品的利潤。目前很多新的經(jīng)銷商投資電

18、動(dòng)車的動(dòng)機(jī)是看重了宏大的市場(chǎng)空間，如何在寬廣的市場(chǎng)空間里賺取財(cái)富呢？那就必需以量制勝。作為一個(gè)地域的經(jīng)銷商，不能只關(guān)注單品的利潤而是應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)、數(shù)量的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)博得市場(chǎng)。那么，怎樣去做呢？地域的經(jīng)銷商在累加了運(yùn)費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)用后，以絕對(duì)具有競(jìng)爭的價(jià)錢平推給下級(jí)分銷商。分銷商在略加利潤的前提下，添加銷量，只需銷量上去了利潤自然就產(chǎn)生了。睿智三：群眾運(yùn)動(dòng)，花小錢辦大事產(chǎn)品的銷售離不開廣告的支持，如何既節(jié)省廣告費(fèi)用又到達(dá)預(yù)期效果呢？那就是要將宣傳與熱點(diǎn)問題相互結(jié)合，同時(shí)要充分思索消費(fèi)者心思。往往有時(shí)花小錢也能起到良好的效果。經(jīng)過促銷活動(dòng)、支持資助有影響力的群眾文化組織、積極參與公益活動(dòng)等。在一定的范圍內(nèi)樹

19、立品牌籠統(tǒng)，提高公眾對(duì)品牌的任職，博得公眾對(duì)品牌的佳譽(yù)。睿智四：以零售賺費(fèi)用，以零售賺利潤很多的電動(dòng)車經(jīng)銷商在運(yùn)營商都進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，那就是以零售為主，零售為輻。眾所周知電動(dòng)車的三級(jí)利潤劃分是這樣的：制造商是固定的利潤，零售商時(shí)參考行業(yè)和市場(chǎng)的可變利潤，而零售商是參考的市場(chǎng)可變利潤。換句話講：廠家賺取的利潤極其有限，零售商比制造商賺取的利潤要多，零售商比零售商賺取的利潤多?；诖?，很多的零售商看重了零售的利潤忽略了零售，從本質(zhì)上曾經(jīng)轉(zhuǎn)化了角色。零售的利潤固然比零售可觀，但是零售的數(shù)量受諸多要素影響不會(huì)近似于零售的數(shù)量。一些經(jīng)銷商將零售作為區(qū)域代理的主營，從外表上來講似乎利潤增長了，而本質(zhì)上經(jīng)銷

20、商的做法本人走進(jìn)了品牌滯銷的誤區(qū)，嚴(yán)重的會(huì)構(gòu)成惡性循環(huán)。產(chǎn)品能否在某一個(gè)區(qū)域形廢品牌，除了本身的內(nèi)在質(zhì)量和廣告宣傳以外，市場(chǎng)的占有率就顯得尤其重要。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品在地級(jí)城市只需2-3家銷售的門市的話，那么永遠(yuǎn)形不廢品牌。沒有品牌效應(yīng)，零售也會(huì)滯后。所以假設(shè)經(jīng)銷商一味地加強(qiáng)店面零售而忽略零售的話，那么最終的結(jié)果就是連零售也會(huì)萎縮。假設(shè)您曾經(jīng)選擇做地域經(jīng)銷商的話絕對(duì)不能以眼前的利潤出發(fā)，盲目的以零售為主。雖然零售的利潤很大，但是假設(shè)忽略了零售那么這個(gè)市場(chǎng)的零售很快就會(huì)萎縮。正確的方法是：門店的零售賺取費(fèi)用房租、通訊、人員工資、雜費(fèi)，加大下級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，薄利多銷以量取勝。第一節(jié)店面選擇以及美陳店

21、面的選擇應(yīng)該針對(duì)于目的群體。假設(shè)地域的電動(dòng)車曾經(jīng)構(gòu)成了規(guī)模的零售市場(chǎng)，那么店面的選擇就應(yīng)該在專業(yè)市場(chǎng)里尋覓。假設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚未構(gòu)成規(guī)模市場(chǎng)的情況下，店面應(yīng)該在電動(dòng)車銷售比較集中的地段選擇。假設(shè)都不具備上述情況的地域，在選擇店面的時(shí)候應(yīng)充分思索消費(fèi)客流比較大的地域，如百貨商場(chǎng)、家電、服裝街等周邊。店面的選擇要求如下：1. 在專業(yè)電動(dòng)車市場(chǎng)里面選擇門店切忌兩頭：就是不要選擇市場(chǎng)的第一家和最后一家。市場(chǎng)的第一家往往充任了展現(xiàn)與詢價(jià)的角色。最后一家往往很少有人光臨，客流量較小會(huì)影響銷售。正確的地段應(yīng)該在市場(chǎng)的中段接近入口處。門店應(yīng)該通行暢通，朝陽、通透。倉庫間隔 店面不能超越5分鐘間隔 。2. 在電動(dòng)車比

22、較集中的地段選擇門店，應(yīng)思索門前停車與展現(xiàn)的問題，以及所處地段的交通情況；最好倉庫與門店一體。3. 在客流比較大的地域選擇門店，除了思索門前環(huán)境和道路交通以外，由于是非專業(yè)的地段或市場(chǎng)應(yīng)思索店面的指示問題。店面美陳店面美陳就是內(nèi)飾與陳列。假設(shè)做品牌的專營就嚴(yán)厲按照品牌專營所規(guī)定的運(yùn)用要素去設(shè)計(jì)、施工。風(fēng)格、顏色、標(biāo)識(shí)都是有一致規(guī)定的，只需仔細(xì)按照就可以了。不是品牌專營的，應(yīng)該專區(qū)美陳。那就是說一個(gè)品牌一個(gè)區(qū)域，或者按品類劃分：摩托車區(qū)、電動(dòng)車區(qū)、自行車區(qū)。各品類都應(yīng)有主打產(chǎn)品和陪襯商品，主打產(chǎn)品應(yīng)該多擺，位置突出，有醒目的宣傳。陪襯產(chǎn)品只是起到陪襯的作用。在產(chǎn)品陳列時(shí)應(yīng)突出種類多樣化，有突出有

23、偏重；有明顯的層次感。產(chǎn)品之間必需留出客戶觀賞、演示通道。產(chǎn)品的展現(xiàn)可以采用陳列、外型、懸掛、展臺(tái)等方式，以最正確的視覺角度展現(xiàn)產(chǎn)品的外觀。在有條件的店面應(yīng)設(shè)立材質(zhì)、性能、體驗(yàn)式展現(xiàn)。店面無論是專營還是專區(qū)，必需有品牌的標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及品牌的引見。內(nèi)部可以張貼、懸掛海報(bào)、吊旗、闡明牌等。對(duì)于燈光的要求：冷暖顏色搭配。假設(shè)是突出產(chǎn)品應(yīng)該以冷顏色顯現(xiàn)產(chǎn)品本身的顏色，假設(shè)突出賣場(chǎng)氣氛，應(yīng)該選擇暖顏色。突出櫥窗的展現(xiàn)效果。假設(shè)店面有櫥窗的情況，應(yīng)該經(jīng)過新品推介、專題宣傳展覽配合產(chǎn)品實(shí)物起到吸引客戶駐足的效果。例如：時(shí)裝行業(yè)在櫥窗里擺放真人模特秀；天津的老美華鞋店經(jīng)過泥塑的表現(xiàn)方式引見品牌的歷史等等。內(nèi)部的

24、通透性要求：所謂的通透性就是無論客戶在任何角度都能對(duì)店面的產(chǎn)品一覽無余，不要存在視覺的死角。通透性的實(shí)現(xiàn)就是在店面不能出現(xiàn)阻隔視野的擋板、隔斷。如需求內(nèi)墻分區(qū)域的話應(yīng)該以透明的玻璃、通透的鐵藝區(qū)分，而且墻高不得高于1米。視頻、音頻效果要求：假設(shè)有條件的店面，應(yīng)該經(jīng)過電視、投影的方式播放品牌引見、廣告片加強(qiáng)宣傳的效果。假設(shè)條件不具備，可以經(jīng)過隱蔽或外掛音箱播放背景音樂。背景音樂應(yīng)選取輕柔的、溫馨的樂曲，而不需求流行歌曲或猛烈的音樂。背景音樂的音量掌握在不影響彼此交談的程度為最正確。對(duì)環(huán)境的要求：窗明幾凈是根本的條件，貨品的層次展現(xiàn)、營銷物品名片、彩頁、贈(zèng)品的擺放便利、有次序感；不要給人一種混亂的

25、覺得。倉庫應(yīng)選擇密閉的，平安性高的場(chǎng)所。假設(shè)有頂窗或門窗要加設(shè)護(hù)欄，以防貨物喪失。在有條件的情況下，倉庫應(yīng)設(shè)有庫管人員。倉庫要堅(jiān)持枯燥、通風(fēng)，內(nèi)部貨品要有次序擺放。間隔 不要距店面超越5分鐘的路程。第二節(jié)人員的設(shè)置以及培訓(xùn)凡是區(qū)域經(jīng)銷商假設(shè)要做好地域的銷售，人員的配備和相應(yīng)的培訓(xùn)缺一不可。一、 人員的配置就以縣級(jí)經(jīng)銷商為例?？h級(jí)經(jīng)銷商的從業(yè)人員不得低于4人。店長經(jīng)銷商本人或家屬1人，擔(dān)任店面的管理以及采購、財(cái)務(wù)。導(dǎo)購員1人，擔(dān)任日常店面零售和零售業(yè)務(wù)的接待任務(wù)。業(yè)務(wù)員1人，擔(dān)任縣城以外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)、維護(hù)。售后效力人員1人，擔(dān)任售后效力的維修任務(wù)。上述人員配置是最根本的縣一級(jí)經(jīng)銷商的配置。隨著

26、業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，應(yīng)相應(yīng)的添加導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員的人數(shù)。二、 人員的要求首先，作為導(dǎo)購員來講，這個(gè)位置很重要。導(dǎo)購員經(jīng)過引見產(chǎn)品和銷售的政策會(huì)影響顧客和客戶的購買行為，對(duì)品牌的推行、業(yè)績的提升起著至關(guān)重要的作用。換句話講，一個(gè)好的導(dǎo)購員是提升零售業(yè)績、協(xié)助開辟下級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵。這就對(duì)導(dǎo)購員的本身素養(yǎng)要求很嚴(yán)厲。業(yè)務(wù)員是拓展下級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)展品牌推行的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員不僅可以開辟維護(hù)下級(jí)市場(chǎng)，而且指點(diǎn)下級(jí)市場(chǎng)努力完成業(yè)績的任務(wù)義務(wù)也很重。售后效力人員是品牌的效力人員，承當(dāng)著品牌售后的維護(hù)以及效力延展銷售的義務(wù)。品牌的口碑傳播一是產(chǎn)質(zhì)量量的本身，二是售后效力的稱心度。對(duì)于上述人員，由于分工的不同，要求也不同。導(dǎo)購

27、員的要求：1. 氣質(zhì)籠統(tǒng)端莊大方。2. 能與客戶、顧客交流，口齒明晰、機(jī)靈。3. 掌握市場(chǎng)營銷的技巧和消費(fèi)者心思學(xué)。4. 對(duì)品牌的歷史、產(chǎn)品的知識(shí)有很深的了解。5. 有親和力和心思接受才干。6. 有很強(qiáng)的效力認(rèn)識(shí)。業(yè)務(wù)員的要求：1. 氣質(zhì)籠統(tǒng)端莊大方。2. 能與客戶很好的交流，言語流利。3. 掌握品牌的歷史和產(chǎn)品的配置、知識(shí)。4. 有一定的市場(chǎng)營銷的專業(yè)知識(shí)。5. 可以獨(dú)立完成單個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查、調(diào)研和謀劃。6. 熟習(xí)產(chǎn)品的銷售政策。7. 有良好的人際關(guān)系和親和力。8. 有極強(qiáng)的市場(chǎng)開辟認(rèn)識(shí)和效力認(rèn)識(shí)。售后效力人員的要求：1. 有較強(qiáng)的電動(dòng)車維修技術(shù)才干。2. 了解不同車型的配置和關(guān)鍵部件的性能。

28、3. 具有一定的電動(dòng)車保養(yǎng)知識(shí)。4. 有自動(dòng)效力的認(rèn)識(shí)。三、 人員的培訓(xùn)1. 對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：品牌的由來以及歷史；產(chǎn)品的配置以及性能；產(chǎn)品的運(yùn)用以及保養(yǎng)；產(chǎn)品的售后效力政策。專業(yè)技藝：商務(wù)禮儀；消費(fèi)者心思；導(dǎo)購人員的素養(yǎng)；營銷；銷售技巧；演講與口才。2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：品牌的由來以及歷史；產(chǎn)品的配置以及性能；產(chǎn)品的銷售政策；產(chǎn)品的售后效力政策。專業(yè)技藝：市場(chǎng)營銷學(xué)概論；談判技巧；業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)；廣告與謀劃；演講與口才。3. 對(duì)售后效力人員的培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：品牌的歷史以及由來；產(chǎn)品的構(gòu)造以及部件。專業(yè)技藝：常見問題的維修。第三節(jié)導(dǎo)購員效力規(guī)范導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀何謂

29、商務(wù)禮儀？簡單的講就是商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該遵照的禮儀原那么。在日常的店面效力過程中，導(dǎo)購人員商務(wù)禮儀的原那么是：得體、熱情、禮貌、周到。1.行動(dòng)坐臥有規(guī)矩：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員本身的籠統(tǒng)對(duì)品牌的影響很大。規(guī)范本人的行動(dòng)就顯得尤其重要。老話說得好：站有站相，坐有坐相。導(dǎo)購人員無論店面有無客戶都要嚴(yán)厲要求本人。站：姿態(tài)端正，肩部放松手臂自然下垂。挺胸、抬頭、含頜，雙手輕握置于小腹；但不得緊貼或捂在小腹上。站立的時(shí)候不得倚靠門框、立柱，更不能七扭八歪。坐：坐姿端正，身體前傾，雙腿夾緊。不得慵懶躺靠椅背，不得叉開雙腿、翹二郎腿。2.典雅端莊有氣質(zhì)：任務(wù)期間配備任務(wù)服的必需穿任務(wù)服，沒有配備的穿套裝。適當(dāng)?shù)幕b

30、修飾，彰顯良好的氣質(zhì)籠統(tǒng)。著莊：任務(wù)服要求干凈、整潔。沒有任務(wù)服的應(yīng)該穿套裝。女士不得穿薄、透、漏的服裝，不得穿拖鞋?；b：導(dǎo)購員應(yīng)該適度的化裝，其目的在于以最正確的精神容顏迎接消費(fèi)者。嚴(yán)禁濃妝艷抹，夸張修飾，不得裸露紋身。小節(jié)：不能隨地吐痰，挖鼻孔、掏耳朵、剔牙；任務(wù)期間不得飲酒，吃異味食品，如：蔥、蒜、韭菜、榴蓮等。5. 言語輕柔有禮貌：不6. 能在店面打逗、嬉笑、大聲喧嘩，7. 必需運(yùn)用敬語和標(biāo)8. 準(zhǔn)服9. 務(wù)言語。效力規(guī)范言語客戶進(jìn)店是：您好，歡迎光臨。請(qǐng)問您想了解那些產(chǎn)品呢？您有什么需求呢？沒關(guān)系，歡迎他觀賞。您隨意?？蛻赳v足時(shí)：您喜歡哪一款商品呢？您對(duì)這款商品感興趣？我給您引見一

31、下這款商品。導(dǎo)購員忙碌時(shí)：對(duì)不起，您稍等，我馬上就過來。您先觀賞，我馬上就來。讓您久等了，不好意思。引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)：您可以體驗(yàn)一下，不買沒關(guān)系。您覺得一下。您可以試一試?？蛻糍徺I時(shí)：您稍等，任務(wù)人員給您調(diào)試車輛。請(qǐng)您交款。您的這款車是xxx元，收您XXX元，找您xxx元，收據(jù)和錢請(qǐng)您拿好。車子曾經(jīng)調(diào)試完了，您可以試試。您不稱心沒關(guān)系，在給您互換一輛?？蛻綦x店時(shí)：贊賞您的光臨。歡迎再次光臨。導(dǎo)購員經(jīng)常運(yùn)用的規(guī)范言語：您好。謝謝。不客氣。沒關(guān)系。對(duì)不起。請(qǐng)。稍等。導(dǎo)購員日常任務(wù)八忌一忌懶散，愛搭不理?？蛻暨M(jìn)店如入無人之地，導(dǎo)購員視而不見。二忌尾隨，喋喋不休?？蛻暨M(jìn)店觀賞不要為隨其后，喋喋不休的引見產(chǎn)品

32、，讓客戶為難。三忌隨意，不拘小節(jié)。倚靠柱子、柜臺(tái)；趴在桌子上，躺臥在椅子上；吃零食、看報(bào)紙、聽隨身聽；扎堆聊天、嬉笑打鬧。四忌陌生，張口結(jié)舌。不熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，不能流利的回答客戶的問題，給人一種業(yè)務(wù)不熟練的覺得。五忌忽悠，夸張其實(shí)。將產(chǎn)品性能時(shí)要實(shí)事求是，不能夸張效果、性能。不做不實(shí)的宣傳引見。六忌攻擊，貶彼耀己。大肆攻擊其他品牌產(chǎn)品，以夸耀本身產(chǎn)品。這樣容易給他人呵斥不公平競(jìng)爭，損人利己的覺得。假設(shè)遇到競(jìng)爭對(duì)手冒充消費(fèi)者的情況會(huì)對(duì)本身的品牌呵斥損傷。七忌輕諾，隨意承諾。作為品牌的推行，導(dǎo)購員所代表的不僅僅是經(jīng)銷商而是品牌。從職業(yè)品德的角度說，他所承諾的是企業(yè)可以對(duì)顯得，不能兌現(xiàn)的承諾一經(jīng)許愿會(huì)

33、給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來雙方的費(fèi)事。八忌粗魯，惡言惡語。早在上世紀(jì)50年代，世界經(jīng)濟(jì)興隆國家就提出了顧客是上帝的口號(hào)。作為導(dǎo)購人員在日常的任務(wù)中會(huì)遇到各種各樣的客戶，也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾。要了解客戶，換位思索，做到柔聲細(xì)語不急不惱，以真誠化解矛盾從而實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。第四節(jié)銷售技巧學(xué)會(huì)贊譽(yù)他人人人都喜歡聽好話，這是每個(gè)人虛榮心的表達(dá)，學(xué)會(huì)贊譽(yù)他人就顯得尤其重要。俗語說得好：順情說好話，耿直萬人嫌。這里所講的耿直就是不會(huì)夸獎(jiǎng)贊譽(yù)他人。每個(gè)人都希望他人在布歪曲現(xiàn)實(shí)的前提下，換一種方式得到他人的認(rèn)同和夸獎(jiǎng)。比如：一個(gè)人的眼睛很小，假設(shè)他人真實(shí)地說小眼睛真難看，那么對(duì)方一定就不會(huì)高興。假設(shè)換句話講：眼睛小視力

34、好，目光如電，洞察秋毫。那么對(duì)方不會(huì)很反感的。在日常的銷售接待過程中適度的贊譽(yù)他的客戶，不僅會(huì)拉近彼此的間隔 ，而且還會(huì)起到不同凡響的效果。贊譽(yù)對(duì)方最簡單的方式就是：逢人減歲，遇物添錢。所謂的逢人減歲就是以年齡作為突破口拉近彼此的間隔 。例如：某人三十七八歲左右，他就可以這樣問：您今年有32、3歲嗎？對(duì)方說：我曾經(jīng)38歲快40歲了。他馬上說：您可真不像，最多也就象33、4的樣子。不能過分的贊譽(yù)，38歲說成32、3歲比較客觀；假設(shè)說成22、3歲就有開玩笑的嫌疑了。女人與女人之間可以問年齡，男導(dǎo)購員絕對(duì)不能問女客戶的年齡，這樣不禮貌。也可以從客戶的服裝、飾品或隨身物品上贊譽(yù)對(duì)方，從而拉進(jìn)彼此的間隔

35、 。這就要運(yùn)用遇物添錢了。明明知道客戶的飾品很廉價(jià)，也要添價(jià)錢?？蛻粢坏┩ㄖ鎸?shí)價(jià)錢時(shí)，他應(yīng)該馬上說：您真有目光，真會(huì)買東西。假設(shè)他給出的價(jià)錢低了，應(yīng)該馬上說：我說不一樣呢，您真是貴人買貴物，等等。贊譽(yù)他人有助于消除陌生感，使氣氛變的自然，拉進(jìn)人與人之間的間隔 。贊譽(yù)他人的要點(diǎn)：逃避現(xiàn)實(shí)，開掘值得贊譽(yù)的內(nèi)容。往往缺陷也能成為贊譽(yù)的亮點(diǎn)，請(qǐng)看下面：胖豐滿，富態(tài)，結(jié)實(shí)。瘦苗條，利落。高運(yùn)發(fā)動(dòng)的身體。矮精明干練。美麗的人就直接夸：他真美麗。不美麗的人夸氣質(zhì)、內(nèi)涵、身體。其它用于贊譽(yù)的話有：真有頭腦；真有目光；眼觀獨(dú)特；有品味等等。贊譽(yù)他人要真誠，不能帶有開玩笑的口吻和揶揄的成分；自然、得體適可而止

36、。了解消費(fèi)者的消費(fèi)階段消費(fèi)者主要分成四個(gè)階段，不同的階段消費(fèi)的趨向是不同的。第一階段：享用消費(fèi)階段。年齡段在15-24歲之間。這個(gè)階段的消費(fèi)者都屬于無收入層，在校的學(xué)生居多。這些人雖然沒有收入，但是消費(fèi)的水準(zhǔn)都不低。緣由是獨(dú)生子女較多，正是傾慕虛榮與時(shí)髦的年齡；時(shí)髦消費(fèi)、攀比消費(fèi)比較時(shí)髦，而且他們不在乎價(jià)錢要素。吸引他們的是款式、顏色，很少思索性能與價(jià)錢。第二階段：筑巢期的消費(fèi)階段。年齡段在24-30歲之間。這個(gè)階段的消費(fèi)者正處在談婚論嫁的年齡，預(yù)備成家的居多。在消費(fèi)上追求溫馨、方式，也存在著攀比消費(fèi)的特點(diǎn)。吸引這些人的是款式的奢華、新穎，價(jià)錢不在思索范圍。第三階段：育幼消費(fèi)期。年齡段在28-

37、40歲之間。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者大多都有了孩子，生活負(fù)擔(dān)較之前兩個(gè)階段要重一些，在思索購物消費(fèi)方面比較明智。在消費(fèi)的時(shí)候首先思索的是孩子，其次才是本人。這類消費(fèi)者在購物的時(shí)候要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，可以兼顧孩子。在電動(dòng)車的選擇上，結(jié)實(shí)、耐用、駝運(yùn)孩子平安性強(qiáng)的往往遭到歡迎。第四階段：滿巢消費(fèi)階段。年齡段在38-50歲之間。這個(gè)時(shí)期子女曾經(jīng)長大，經(jīng)濟(jì)上略有好轉(zhuǎn)。在購物的時(shí)候也要征求孩子的意見，滿足他參與、顧問的認(rèn)識(shí)。我們了解到消費(fèi)者不同的階段就會(huì)有針對(duì)性的引薦不同款式的商品了。對(duì)第一個(gè)階段的消費(fèi)者著重要以時(shí)髦、流行作為引見的重點(diǎn)。對(duì)第二個(gè)階段的消費(fèi)者著重以引見溫馨、奢華，流行，檔次為主。對(duì)第三個(gè)階段的消費(fèi)者

38、以引見經(jīng)濟(jì)、適用、平安為主。對(duì)第四個(gè)階段的消費(fèi)者以引見適用、款式流行、經(jīng)濟(jì)為主。在戀人購物的時(shí)候，一定要打動(dòng)女方，經(jīng)過壓服等方式降服了女方業(yè)務(wù)就自然而成了。在夫妻購物的時(shí)候，經(jīng)過言談和夫妻雙方說話的態(tài)度，判別在家庭中誰更有權(quán)威性，降服了能做主的人生意自然就很順利。在家庭購物的時(shí)候要和孩子搞好關(guān)系，由于往往忽略了孩子，一句話生意也許就會(huì)告吹。分辨幾種消費(fèi)者1. 走馬觀花型。這類顧客往往沒有目的2. 和認(rèn)識(shí)，3. 也許看到他人騎電動(dòng)車本人也猶疑，4. 但是還沒下定決心去買，5. 只是隨意看看。對(duì)于這種消費(fèi)者，6. 作為導(dǎo)購員不7. 能漠視，8. 假設(shè)經(jīng)過引見打動(dòng)對(duì)方的話這類消費(fèi)者也許就會(huì)成為他的客

39、戶。這種顧客的大體表現(xiàn)是：在門前停留片刻，9. 看看門頭，10. 然后進(jìn)店。導(dǎo)購員訊問需求的時(shí)候，11. 回答只是看看。然后在區(qū)域內(nèi)停留，12. 左顧右盼，13. 言語又止。假設(shè)出現(xiàn)這種情況，14. 導(dǎo)購員應(yīng)該上前，15. 有禮貌的打招呼，16. 不17. 要有針對(duì)性的引見產(chǎn)品，而18. 是引見品牌和普遍的性能。引導(dǎo)客戶訊問單品，19. 要耐心周到的引見。即使顧客表示不20. 想購買，21. 也要遞上宣傳品和名22. 片，23. 并且說：假設(shè)有需求可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)。這樣，24. 消費(fèi)者覺得他很注重他，25. 服26. 務(wù)熱情。千萬27. 不28. 要由于它只是隨意看看就忽略了他。29. 詢價(jià)型。貨

40、比三家，30. 這是每一個(gè)消費(fèi)者都采取的手段。經(jīng)過詢價(jià)，31. 消費(fèi)者要比較價(jià)錢、品牌和服32. 務(wù)。假設(shè)適宜，33. 顧客會(huì)購買的。這種人的表現(xiàn)是：看門頭，34. 進(jìn)店，35. 稍36. 做環(huán)顧就直接走到某款車跟前直接問價(jià)錢。遇到這種情況，37. 導(dǎo)購員先不38. 要焦急引見價(jià)錢，39. 應(yīng)該問客戶：您想了解哪個(gè)價(jià)位的車。然后，40. 先引見配置和品牌再引見價(jià)錢。假設(shè)客戶埋怨軌，41. 導(dǎo)購員就要解釋貴的理由。我們將在后面詳細(xì)的講解。同42. 行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查。同43. 行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)常以顧客的身份進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，44. 遇到這種情況應(yīng)該提高警惕。由于一時(shí)不45. 慎就會(huì)走漏了商業(yè)，46.

41、 所以必需嚴(yán)防。這種“顧客往往不47. 急于進(jìn)店，48. 在店外駐足、彷徨，49. 進(jìn)店之后緩步而50. 行，51. 目光和腳步著重在一個(gè)區(qū)域停留。甚至?xí)崦a(chǎn)品，52. 察看配置；所提問題比較專業(yè)，53. 價(jià)錢、銷量都會(huì)看似不54. 經(jīng)意的問。有的人甚至?xí)檬謾C(jī)拍照，55. 訊問老板姓名56. 、索要等等。遇到這種情況，57. 一問三不58. 知，59. 甚至可以明確地問對(duì)方：他是哪個(gè)廠家的，60. 他們的銷售量怎樣樣。產(chǎn)品的引見對(duì)于導(dǎo)購人員來講，引見產(chǎn)品就顯得尤為重要了。引見產(chǎn)品在了解產(chǎn)品的性能和配置的根底上，應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)者引見不同的產(chǎn)品。換句話講，就是不同顧客的年齡段和不同的消費(fèi)心

42、思推介不同的產(chǎn)品。比如：學(xué)生或25歲以下的男性消費(fèi)者，應(yīng)推介簡易款車。緣由有三：61. 學(xué)生由于年齡的緣由，62. 活潑好動(dòng)，63. 車輛在運(yùn)用過程中容易磕碰。同64. 時(shí)這些消費(fèi)者屬于無收入階層家優(yōu)點(diǎn)于節(jié)省的思索，65. 選擇簡易寬的居多。66. 由于性別的關(guān)系，67. 男性較之于女性大意，68. 在運(yùn)用的過程中也容易出現(xiàn)磕碰；所以應(yīng)該引薦簡易款。69. 簡易款往往配以腳蹬，70. 在電量不71. 足的時(shí)候可以騎行。對(duì)于包車的銷售，鄉(xiāng)村多于城市。尤其是結(jié)婚的聘禮和陪嫁，包車目前曾經(jīng)替代了摩托車。在城市里，對(duì)于氣質(zhì)端莊的女性應(yīng)在了解其職業(yè)的同時(shí)適時(shí)引薦包車。對(duì)于兒童的家長，應(yīng)該引薦能負(fù)重，且座

43、位平安、溫馨的車型。對(duì)于中年消費(fèi)者應(yīng)該引薦顏色嚴(yán)肅、外型大方的車型?？傊?，不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)人群，在日常的任務(wù)中只需我們仔細(xì)察看就能總結(jié)出產(chǎn)品引薦的閱歷。應(yīng)對(duì)客戶發(fā)難的技巧如何應(yīng)對(duì)顧客的劃價(jià)技巧任何消費(fèi)者都本著貪廉價(jià)的心思購物，根本上沒有不劃價(jià)的。如何劃價(jià)既不影響銷售利潤又能讓消費(fèi)者接受呢？首先，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候必需定出三種價(jià)錢：最高賣價(jià)；可接受的賣價(jià)和底線賣價(jià)。最高賣價(jià)就是留出客戶劃價(jià)余地的，可接受的賣價(jià)略低于最高賣價(jià)，而底線賣價(jià)是微利的絕對(duì)不能突破。普通的賣場(chǎng)里一切的新款車型所標(biāo)的價(jià)錢都是最高賣價(jià)，很少有標(biāo)底線賣價(jià)的。那是由于消費(fèi)者就以為他所標(biāo)的價(jià)錢都是可以劃價(jià)的，除非標(biāo)有打折商品概

44、不降價(jià)。俗語說：無零不是生意。在產(chǎn)品的定價(jià)上一定要摸清消費(fèi)者的心思，比如：定價(jià)1998元和2002元只是相差了4元，但是給消費(fèi)者的覺得是不一樣的。1998元是一千多，不到二千；而2002元是二千多。不到和多，從覺得上前者廉價(jià)而后者貴。所以，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)一定要好好的研討一下。消費(fèi)者的劃價(jià)規(guī)律是：對(duì)比價(jià)和心思價(jià)位；心思價(jià)位和產(chǎn)品價(jià)錢特性；心里價(jià)位和潛規(guī)那么。首先講一下對(duì)比價(jià)和心思價(jià)位。消費(fèi)者有消費(fèi)需求的時(shí)候就會(huì)去對(duì)所需商品進(jìn)展詢價(jià)和對(duì)比，界定了本身的心思價(jià)位。尤其是對(duì)大件商品，如：彩電、冰箱、汽車、電動(dòng)車等，俗語說就是貨比三家。這類消費(fèi)者根本對(duì)產(chǎn)品的最終價(jià)位有了一個(gè)大致的了解，所以往往劃價(jià)比較狠介

45、于底線賣價(jià)，低于可接受的賣價(jià)。心里價(jià)位和產(chǎn)品價(jià)錢特性，雖然消費(fèi)者有了一些根本的心思價(jià)位，但是往往產(chǎn)品價(jià)錢的特性也會(huì)令消費(fèi)者絕望。比如：很少看到賣冰棒的劃價(jià)，這就是產(chǎn)品的價(jià)錢特性問題。作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不要忽略價(jià)錢特性問題。心里價(jià)位和潛規(guī)那么是指在特定的地域、特定的環(huán)境會(huì)出現(xiàn)定價(jià)的潛規(guī)那么。一旦消費(fèi)者了解了潛規(guī)那么，往往商家就會(huì)叫苦不及。例如：北京的秀水東街，是一個(gè)專營水貨和假名牌的市場(chǎng)。那里的定價(jià)都在200%以上，由于商家都在研討消費(fèi)者的心思，普通人劃價(jià)最多了也就在40%-50%再高顧客本人就不敢劃了。而聰明的顧客，尤其是了解潛規(guī)那么的顧客往往劃價(jià)都在100%-120%之間。例如：筆者到秀

46、水街看中了一件喬治.阿瑪尼的襯衣，標(biāo)價(jià)400元，筆者出價(jià)100元，最終以125元成交。商家說了一句話：您門清。這就是心里價(jià)位和潛規(guī)那么的關(guān)系。講到這里我們?cè)倩氐街黝}。如何應(yīng)對(duì)顧客的劃價(jià)呢？大體的方法有5種：72. 直接訊問心里價(jià)位，73. 一口咬死價(jià)錢?！澳A(yù)備74. 花多少錢買？“您多少錢接受？“這樣吧，75. 今天新款到貨，76. 您是第一個(gè)僥幸消費(fèi)者我們就一口價(jià)，77. xxx元；適宜您就推走。不78. 適宜也沒方法?！拔乙膊?9. 想和您3元5元的逗，80. 一次我優(yōu)惠您xx元，81. 您看可以嗎？82. 最后權(quán)限法。以本人的權(quán)限為由應(yīng)對(duì)顧客的劃價(jià)?！澳催@樣吧，83. 我的優(yōu)惠權(quán)限就

47、是這么多，84. 您的價(jià)為我真的主不85. 了?！拔易疃嘀荒芙o您優(yōu)惠xxx元，86. 真實(shí)不87. 行您等我們指點(diǎn)回來吧。88. 訴苦法?！拔沂窍虢o您最大限制優(yōu)惠的，89. 您也知道賣電動(dòng)車的多、競(jìng)爭猛烈，90. 根本就不91. 賺錢。我們只是微利，92. 我最多給您優(yōu)惠xxx元?！艾F(xiàn)款現(xiàn)貨再加上房租、水電、工資，93. 一輛車賺不94. 了多少錢；您要誠心買，95. 我最多優(yōu)惠您xxx錢，96. 再多就賠錢了。97. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)法。經(jīng)過產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，98. 主要的是質(zhì)量、服99. 務(wù)論述不100. 能讓利的理由?！耙环皱X，101. 一份貨。之所以我們不102. 向別的品牌似的為了銷售一分錢都賺，

48、103. 那是由于產(chǎn)質(zhì)量量以及售后服104. 務(wù)我們做得好“您多花錢買個(gè)省心，105. 老話說得好：廉價(jià)沒好貨，106. 好貨不107. 廉價(jià)?！澳梢粤私庖幌拢?08. 我們的品牌返修率是多少；缺點(diǎn)率又是多少，109. 您就明白我們不110. 會(huì)自動(dòng)降價(jià)的緣由了。111. 欲擒故縱法。對(duì)于喋喋不112. 休的顧客，113. 采用欲擒故縱法?！澳膊?14. 要?jiǎng)潈r(jià)，希115. 望您出去到別的家都了解了以后再回來。“您了解別的品牌價(jià)錢和質(zhì)量嗎？假設(shè)您還不116. 了解，希117. 望您了解以后再回來?！澳桶凑瘴覂?yōu)惠您的這個(gè)價(jià)錢到別的家去買一樣118. 質(zhì)量的車，119. 假設(shè)您能買得到，12

49、0. 我白送您。“您說的這個(gè)價(jià)錢是這種質(zhì)量的嗎？您有多少？先賣給我一量，121. 我倒貼您100元。記?。壕退憬o顧客優(yōu)惠也不122. 能劃得太多，123. 他上來劃50元，124. 他就以為他還能再劃下50元；最終他連底線也保不125. 住了。10塊，126. 8塊的劃，127. 不128. 要讓對(duì)方有任何夢(mèng)想。言語是藝術(shù)，如何運(yùn)用言語壓服消費(fèi)者到達(dá)銷售的目的需求在不斷的探求中總結(jié)是與本人的閱歷。應(yīng)對(duì)客戶提出的其他刁難問題的方法1.“他們的價(jià)錢太貴了“您以為是鄉(xiāng)村小賣部里的面包貴，還是麥當(dāng)勞的面包貴呢？同樣的面包，味道是不一樣的?！澳矚g嗎？喜歡就不貴，不喜歡的白給您您也覺得貴，您說呢？“怎樣

50、看貴與不貴的問題，貴有貴的道理，廉價(jià)有廉價(jià)的理由。廉價(jià)的您一年可一換一輛，總騎新車；貴的三、五年也不會(huì)壞。您要是想年年騎新車，這車就是貴?！百F人就的騎貴車，哪有貴人騎賤車的道理呢，您說呢？“貴賤他得分和誰比，和自行車比就是貴；和汽車比還廉價(jià)呢。您說呢？2.“他們這個(gè)品牌沒聽說過“全國2000多個(gè)品牌您都聽說過嗎？“我們沒把精神放在宣傳上，而是放在產(chǎn)質(zhì)量量上，所以您沒聽過?！澳皇请妱?dòng)車行業(yè)的，沒聽過很正常。假設(shè)您是這個(gè)行業(yè)的沒聽過就不正常了?！斑@個(gè)牌子您沒聽過不新奇，我們不斷在做省會(huì)城市的市場(chǎng)，假設(shè)您在省會(huì)也沒見過這個(gè)牌子就太遺憾了。3.“他們的這個(gè)牌子比xxx牌子有什么優(yōu)勢(shì)？“對(duì)不起，我們不會(huì)與任何牌子比。大品牌有大品牌的優(yōu)勢(shì)，小品牌有小品牌的優(yōu)勢(shì)。我們的優(yōu)勢(shì)是.“您既然了解了xxx牌子的優(yōu)勢(shì)，我們引見我們的優(yōu)勢(shì)，您本人去比較吧。上述問題是我們店面導(dǎo)購員經(jīng)?？梢杂龅降那闆r，至于其他細(xì)節(jié)方面的情況要因事而論了。不過記?。好鎸?duì)消費(fèi)者的刁難要冷靜冷靜，不卑不亢，留意禮貌。不能與客戶發(fā)生任何