淺談英飛特公司應(yīng)收賬款的回收管理

1、PAGE 畢 業(yè) 論 文論文題目：淺談英飛特公司應(yīng)收賬款的回收管理姓 名 學 號 所在學院 浙江機電職業(yè)技術(shù)學院 專 業(yè) 工商企業(yè)管理 班 級 企業(yè)1031 指導教師 王建榮 起訖時間：2013年02月25日2013年05月10日浙江機電職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文摘 要眾所周知，資金是一個企業(yè)的血液,如果企業(yè)缺少“血液”,輕則“營養(yǎng)不良”,重則“奄奄一息”,隨時都有“死亡”的可能。而應(yīng)收賬款的管理也是企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容。對其管理的好壞直接影響到企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在諸多問題，導致財務(wù)狀況惡化。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當前企業(yè)之間拖欠貨款的現(xiàn)象相當嚴重,有的生產(chǎn)

2、企業(yè)貨款回收率甚至不到60%,使正常生產(chǎn)經(jīng)營活動受到嚴重影響；甚至因為資金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)倒閉。英飛特電子（杭州）股份有限公司也正面臨著超期賬應(yīng)收款難以回收的局面。所以加強對應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)的當務(wù)之急。本文綜合運用管理學、經(jīng)濟學、統(tǒng)計學和市場營銷學等相關(guān)理論，通過從各種文獻獲得的大量資料作為研究基礎(chǔ)，以英飛特電子（杭州）股份有限公司為具體對象，結(jié)合銷售助理工作內(nèi)容所涉及到的資料，深入地分析應(yīng)收賬款的管理中存在的問題。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；資金管理；經(jīng)濟效益； 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc355613389 一、引言 - 13 -淺談英飛特公司應(yīng)收賬

3、款的回收管理一、引言伴隨著愈演愈烈的市場競爭,許多為了企業(yè)生存，盲目的擴大自身的市場,開始利用商業(yè)信用進行賒銷,于是應(yīng)收賬款也就應(yīng)運而生了。 HYPERLINK /view/59820.htm t _blank 應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項和代墊的運雜費，對企業(yè)而言，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè) HYPERLINK /view/9816.htm t _blank 流動資產(chǎn)的重要組成部分。雖然大多數(shù)公司希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大商品銷路、開拓并占領(lǐng)市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增

4、加收入，不得不面向客戶采用 HYPERLINK /view/1958876.htm t _blank 信用政策，提供信用業(yè)務(wù)。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風險。如客戶拖欠貨款，應(yīng)收賬款收回難度越來越大，甚至收不回，導致壞賬損失。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當前的企業(yè)與企業(yè)之間拖欠貨款的現(xiàn)象相當嚴重,有的生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收率甚至不到60%,使正常生產(chǎn)經(jīng)營活動受到嚴重影響；甚至因為資金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)倒閉。而我所在的實習公司英飛特電子（杭州）股份有限公司也正面臨著超期賬款難以回收的局面。截止2013年3月15日為止，應(yīng)收超期賬款已經(jīng)累計到2900多萬，這是多么驚人的數(shù)據(jù)！

5、眾所周知，資金是一個企業(yè)的血液,如果企業(yè)缺少“血液”,輕則“營養(yǎng)不良”,重則“奄奄一息”,隨時都有“死亡”的可能；而應(yīng)收賬款的管理也是企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容。對其管理的好壞直接影響到企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在諸多問題，導致財務(wù)狀況惡化。所以加強對應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)的當務(wù)之急。本人結(jié)合在校所學的知識和相關(guān)理論，以英飛特電子（杭州）股份有限公司為具體對象，結(jié)合銷售工作中遇到的問題，通過收集各種文獻資料，對公司應(yīng)收賬款的管理中存在的問題進行深入分析。希望通過本文論述對如何加強應(yīng)收賬款的管理控制手段提供一定幫助。二、公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析（一）英飛特電子

6、（杭州）股份有限公司簡介英飛特電子（杭州）股份有限公司是一家成立于2007年，其注冊資金在1000萬元以上的合資企業(yè)，是一家致力于LED驅(qū)動器的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)服務(wù)的國家級高新技術(shù)企業(yè)。目前在美國和日本各有一家子公司。該企業(yè)已通過了ISO9001管理體系認證，也通過了UL,ENEC,CE,CQC,PSE, TUV,FCC,CB,KC,Ctick等產(chǎn)品質(zhì)量認證。憑借自身卓越的創(chuàng)新意識及業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)能力，公司相繼獲得人社部最具成長潛力的留學人員創(chuàng)業(yè)企業(yè)、國僑辦創(chuàng)新團隊、浙江省專利示范企業(yè)、杭州市行業(yè)龍頭企業(yè)、杭州市名牌產(chǎn)品等30多項榮譽稱號。英飛特LED驅(qū)動器已成功應(yīng)用于溫哥華冬奧會、上海

7、世博會、膠州灣跨海大橋等全球矚目的工程，點亮了銀泰百貨、KFC、必勝客等國內(nèi)外著名企業(yè)。 隨著英飛特電子品牌的知名度和美譽度不斷提升，公司吸引了來自國內(nèi)外的眾多優(yōu)質(zhì)客戶，并與全球多家LED照明巨頭和國內(nèi)LED知名企業(yè)結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。英飛特電子秉承服務(wù)客戶、為客戶創(chuàng)造價值的理念，為全球LED照明行業(yè)提供高效可靠、智能的LED驅(qū)動解決方案。該公司主要的市場在北美、歐洲、亞洲等地區(qū)。英飛特電子產(chǎn)品憑借優(yōu)良的質(zhì)量，現(xiàn)已成為全球領(lǐng)先的LED驅(qū)動器供應(yīng)商。每年營業(yè)額達到人民幣 1 億元以上；年出口額在人民幣 5001 萬元- 1 億元。公司匯聚了世界一流的研發(fā)人才和管理人才，母公司目前員工人數(shù)已達

8、到1000人左右，其中研發(fā)部門人數(shù)達到100 人以上。擁有省級研發(fā)中心、企業(yè)博士后工作站，并建有美國UL和德國TUV核準的國際化安規(guī)實驗室。在極富創(chuàng)新精神的管理與研發(fā)團隊的不斷探索下，英飛特已具備了LED驅(qū)動器全球領(lǐng)航的研發(fā)實力。公司成立五年來，以平均每周申請一項專利技術(shù)的速度開發(fā)和保護核心技術(shù)，并相繼承擔國家科技支撐計劃、國家863計劃、國家創(chuàng)新基金、浙江省重大專項、杭州市重大專項等10余項重點科技項目。在科技創(chuàng)新戰(zhàn)略和知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的保駕護航下，公司已設(shè)立世界一流企業(yè)研發(fā)中心，并與美國弗吉尼亞理工大學、浙江大學等國內(nèi)外科研院所開展產(chǎn)學研合作，形成了多位一體的創(chuàng)新體系。銷售管理部門的主要職責是

9、負責銷售訂單的評審、落實、發(fā)貨、跟蹤等全過程。具體的工作將落實到每一位助理人員身上。內(nèi)銷與外銷的業(yè)務(wù)人員都有相應(yīng)的助理人員輔助其工作，本人是深圳辦的業(yè)務(wù)助理人員之一。主要負責所有深圳訂單的預(yù)評審，并在OA上發(fā)起評審流程，與研發(fā)中心、FAE、市場策劃中心、PMC溝通、落實訂單、并且追蹤訂單的落實進程；每月一次反饋顧客反饋意見給市場策劃中心；每月一次發(fā)布下月產(chǎn)能預(yù)測產(chǎn)品制造事業(yè)部；根據(jù)訂單確定的付款期限，在期限屆滿之前向客戶回收相應(yīng)的貨款，是銷售人員最重要的義務(wù)，必要時，財務(wù)中心、銷售管理部門予協(xié)助。助理人員在必要時，要根據(jù)不同的顧客不同的需求，完成產(chǎn)品銷售對賬單。對于逾期一個月以上的賬期的客戶，

10、銷售人員應(yīng)立即報告銷售管理部門，在下次訂單評審時予以重點關(guān)注。對于應(yīng)收賬款的管理，公司根據(jù)不同情形對銷售員進行獎懲。應(yīng)收賬款逾期的，要承擔相應(yīng)的責任。原則上規(guī)定逾期30天以上60天以下的，銷售員的該筆訂單的業(yè)務(wù)提成降低30%；逾期61天以上的，銷售員的該筆訂單的業(yè)務(wù)提成不超過20%，并按照同期的平均銀行貸款利率計算預(yù)期金額的資金成本，其中資金成本的50%有銷售人員承擔，在該銷售人員的業(yè)務(wù)提成中扣除；該銷售人員業(yè)務(wù)提成余額不足以支付的，公司在銷售中心的年終獎中扣除。對于遵守訂單評審流程特別優(yōu)秀的部門或個人，公司在年終給予一定的獎勵。（二）公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀在公司的眾多部門里，銷售中心是除研發(fā)團

11、隊以外的最大部門。共有60-70人，分為國內(nèi)銷售團隊和國外銷售團體。其中30多人在內(nèi)銷團隊中，負責國內(nèi)的華南、華東、華中以及華北等地區(qū)的市場；外銷主要負責北美和亞洲等國外市場。1.國內(nèi)銷售超期賬款總體情況英飛特電子從2007年成立到現(xiàn)在，已有5年多的時間，截止到2013年2月26號，國內(nèi)銷售超期總金額有1200多萬，其中超期兩個月以上的金額有780多萬元；至3月8號，國內(nèi)銷售的超期賬款總金額達到人民幣2100多萬，其中超期2個月以上的金額有1000多萬元；3月15號，國內(nèi)銷售的應(yīng)收賬款超期的總金額已經(jīng)達到人民幣2900多萬元，其中超期2個月以上的金額有900多萬元；如圖一圖一從圖一可知，2月2

12、6號到3月15號，超期金額增加了一倍還多，3月8號到3月15號，一周的時間里，超期金額增加了800多萬，可見速度增長很快；2月到3月的應(yīng)收超期總金額整體呈上升一個趨勢。超期金額在60天以上的也在變化；如圖二，圖二從圖二可知，2月26號到3月15號，超期61天以上的賬款盡管減少100多萬，可是超期181-360天的依然在持續(xù)增加。根據(jù)超期天數(shù)不同，分為超期1-15天、超期16-30天、超期31-45天、超期46-60天、超期61-90天、超期91-180天、超期181-360天和超期360以上等8個階段。圖三從圖三可知，截止3月15號，超期16-30天的賬款是最多的；其次是超期31-45天。2.

13、各地區(qū)超期賬款情況英飛特電子正處于成長階段，市場正在不斷的擴大。目前在全國范圍內(nèi)已經(jīng)成立了七個辦事處，每個片區(qū)也都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)員負責，后續(xù)也會不斷加強其他的地區(qū)開拓。見表格一地區(qū)北京辦杭州總部上海辦重慶辦深圳辦廈門辦青島辦業(yè)務(wù)員范XX高XX蔣XX朱XX廖XX李XX王XX虞XX李XX王XX梁XX汪XX林XX張XX郭XX鄒XX表格 SEQ 表格 * ARABIC 1由于地區(qū)不一樣，所以發(fā)生的超期賬款的情況也是不一樣的，目前最大的部分在超期16-30天。以下是3月份各地區(qū)各業(yè)務(wù)員超期明細(61天以上部分)，如圖四；與圖五2月份的各地區(qū)各業(yè)務(wù)員超期明細(61天以上部分)對比，可發(fā)現(xiàn)超期明細(61天以上

14、部分)，大部分都有減少，但是數(shù)目依然很大。圖四圖五3.各地區(qū)回款情況截止3月8號，內(nèi)銷總共回款金額3981482元，其中上海辦的蔣姓業(yè)務(wù)員和青島辦的王姓業(yè)務(wù)員回款情況比較好，其他地區(qū)的回款情況不是很樂觀，如圖六，圖六收款情況的不樂觀也進一步的證明了英飛特電子的應(yīng)收超期賬款難以回收的局面，還需要整個銷售管理部門一線業(yè)務(wù)人員和助理人員的共同努力，加大催款力度才有可能改變英飛特電子應(yīng)收超期賬款的現(xiàn)有局面。三、超期賬款原因分析根據(jù)英飛特電子（杭州）股份有限公司3月業(yè)務(wù)報提供的實際數(shù)據(jù)分析結(jié)果來看，英飛特電子的超期賬款的絕對數(shù)日益增加原因可以歸為以下四點：（一）公司內(nèi)部信用制度的執(zhí)行不嚴 市場經(jīng)濟競爭的

15、日益激烈,公司難免有為了保證原有市場份額并開發(fā)新的市場,有盲目追求短期利益傾向。為了擴大銷量,常常會大客戶采用較寬松的信用政策, 盲目地賒銷來達到爭奪市場的目的,而忽視了企業(yè)的流動資金能否及時收回的問題。原本管理層召開開會決定，對于所有超期60天以上欠款未付的，是不可以接單子的，可是實際工作中對大客戶，卻常常例外。湖南凱杰和邦貝爾電子，這兩家是華南片區(qū)深圳辦的大客戶，這兩家的付款條件是賬期30天，可是付款信用不好，都有超期60天以上的欠款未付，單一個凱杰供應(yīng)商，超期貨款金額高達20多萬，而且是經(jīng)常有大單子進來，雖系統(tǒng)的設(shè)置是有限制的，訂單錄入不了，可是業(yè)務(wù)員只要向領(lǐng)導申請，并且助理提交一個信用

16、額度審批和近期客戶付款計劃，領(lǐng)導就會同意出貨。信息部又會開通權(quán)限。對于這樣的付款計劃沒有存在違約責任的說明，是沒有任何保障的?？墒枪揪蜁榱撕罄m(xù)的長期合作，盲目地賒銷，對客戶資信等方面未做深入調(diào)查或?qū)σ呀?jīng)了解客戶資信不佳還與其繼續(xù)合作。 （二）公司對客戶信用管理不完善公司沒有建立完整的客戶信用檔案,客戶資信管理制度不完善,信用決策和信用控制缺乏有效的信息支持。對于深圳某客戶的特殊價格申請，某業(yè)務(wù)員在申請理由一欄，原則上是需要如實的的描述該客戶企業(yè)的背景，企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的發(fā)展前景以及客戶的信用等信息。但是業(yè)務(wù)員并沒有如實的描述客戶信息，只是盲目以企業(yè)經(jīng)營規(guī)模,知名度來判斷客戶后續(xù)的需求量,對

17、客戶信用缺乏必要的分析,就申請賒銷和特殊價格商品。公司的高層領(lǐng)導也沒有對客戶進行合理的評估和調(diào)查，而是不斷地同意業(yè)務(wù)員的申請,致使大量的貨款難以回籠,最終導致呆賬,壞賬。其次,對于某些事后客戶走訪缺失,不了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況,信用狀況,致使大量的貨款無法按期收回,形成大量的超期應(yīng)收賬款。（三）公司對業(yè)務(wù)人員缺乏有效的獎懲措施公司有明確的獎懲制度，但是在制度執(zhí)行上是有些偏差的。高層為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資和毛利8%銷售提成與銷售任務(wù)掛鉤，卻忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性；銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，也從不對應(yīng)收賬款和超期賬款進行主動收款和催款，這

18、樣直接導致了應(yīng)收賬款大幅度上升。對這部分應(yīng)收賬款，公司也未要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追收。應(yīng)收賬款的回收未落實責任到人，缺少必要的內(nèi)控制度，導致應(yīng)收賬款大量沉積，銷售管理部門對公司業(yè)務(wù)人的獎懲措施并沒有真正落實到位，使英飛特背上了沉重的包袱。（四）公司缺乏專職機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T進行應(yīng)收賬款的風險管理公司沒有專職機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T進行應(yīng)收賬款的風險管理。公司制定的信用政策不合理、日?？刂撇灰?guī)范、追討欠款工作不得力等都使公司蒙受風險和損失。由于在交易過程中貨物與資金流動的時間性差異，以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能，所以債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟往來的未了事項應(yīng)定期對賬，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。但是英飛

19、特并沒有設(shè)立專職機構(gòu)或是專職的人員來進行對賬，以至于系統(tǒng)上某客戶未付款金額與實際客戶未付款金額不一致，重慶四聯(lián)就是因為并未及時、不定期地對賬，導致系統(tǒng)未收款金額與實際客戶欠款不一致，導致很多不要的麻煩。目前的狀況就是現(xiàn)有的人手不夠，不能專門做風險管理的事情財務(wù)中心和相應(yīng)的助理人員目前正在盡最大的努力在對賬。因未及時、不定期地對賬，未根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，給英飛特公司的正常運營造在一定的程度上造成一定的壓力。四、加強應(yīng)收賬款管理應(yīng)采取的措施根據(jù)英飛特具體現(xiàn)狀，結(jié)合以上四點原因分析，應(yīng)對英飛特超期賬款難以回收的局面，建議公司采取以下幾點措施：（一）加強公司內(nèi)部信用制度執(zhí)行管

20、控內(nèi)部信用制度執(zhí)行力度的體現(xiàn)也就是管理層領(lǐng)導的執(zhí)行力度的體現(xiàn)。原則上要求，客戶一旦有超期30天以上賬款未付的，嚴禁出貨；客戶有超期60天以上的，后續(xù)的訂單一律拒接。另外，管理層會議做出的決定是對所有客戶有效的，是一視同仁的，不能因為是大客戶，就有例外；對于任何客戶的付款計劃說明，法務(wù)部門需要給出一個統(tǒng)一的模板，有需要的客戶可以進行付款計劃，但必須有客戶簽名蓋章有效。銷售應(yīng)收賬款一旦形成,公司就應(yīng)該考慮如何按期足額收回的問題。這樣,公司就很有必要在收賬之前,對該應(yīng)收賬款的運行過程進行追蹤分析,重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。公司應(yīng)該要對賒購客戶今后的經(jīng)營情況、償付能力進行追蹤分析,及時了解客戶現(xiàn)金

21、的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、掛賬時間長、經(jīng)營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點,分為ABC類，以防患于未然。必要時可采取一些措施,如要求這些客戶提供具有法律意義的擔保等來保證應(yīng)收賬款的回收；在萬不得已的情況下對部分頑固客戶進行發(fā)律師函和催款函的，相應(yīng)的材料要求業(yè)務(wù)員及時的收集上交法務(wù)部門。（二）完善對客戶的信息管理，建立客戶信用檔案公司應(yīng)根據(jù)自身情況和管理方便，建立賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須經(jīng)上級領(lǐng)導批準，金額巨大的，需報請企業(yè)最高領(lǐng)導批準。同時應(yīng)落實責任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)

22、自己負責，并與其經(jīng)濟利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。沒有按時回收貨款的，有相應(yīng)的懲罰制度。公司應(yīng)制定適合自己的可防范風險的賒銷方針。例如，有擔保的賒銷，可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應(yīng)的法律責任；條件銷售，由于賒欠期較長的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此公司可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)，若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回產(chǎn)品，彌補部分損失。另外，公司還可根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況，選擇適宜的結(jié)算方式。例如，對盈利能力

23、和償債能力較強、信用狀況較好的A類客戶，可選擇風險較大的結(jié)算方式（如分期收款式），這樣有利于購銷雙方建立一種相互信任的伙伴關(guān)系；反之，則應(yīng)選擇風險較小、約束能力較強的結(jié)算方式（如預(yù)收貨款30%或者款到發(fā)貨等）。公司的一線業(yè)務(wù)員應(yīng)收集客戶信用信息，并對其信用狀況進行調(diào)查分析。對老客戶，根據(jù)以往往來的真實客觀的交易記錄，來建立ABC類客戶信用檔案；A類客戶，適當延長5天賬期；B類客戶，嚴格按照30天賬期；C類客戶，縮短5天賬期；對新客戶原則上要求款到發(fā)貨，對于后續(xù)是否繼續(xù)合作，需要業(yè)務(wù)員進行實地走訪，進行信用調(diào)查、信用評估和制定相應(yīng)的信用政策。如果公司不注重信用調(diào)查便盲目賒銷，會使財務(wù)風險成倍加大

24、。一些客戶以經(jīng)營為幌子實行詐騙，其屢屢得逞的原因正是由于銷售企業(yè)不注重信用調(diào)查、輕信對方所致。因此，公司在向客戶提供信用之前，必須嚴格調(diào)查分析客戶的信用狀況，并經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準后方可提供，以控制企業(yè)的信用風險。另外，在客戶提供信用后，公司以及業(yè)務(wù)員還應(yīng)隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現(xiàn)信用惡化、經(jīng)營狀況不佳時，公司以及業(yè)務(wù)員應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營策略，以免造成經(jīng)濟損失。（三）公司要嚴格執(zhí)行獎懲制度公司應(yīng)該在制定內(nèi)部銷售人員的考核激勵時,將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中。企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核聯(lián)系起來,讓每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回籠資金全過程負責

25、。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員,企業(yè)應(yīng)當在內(nèi)部以恰當?shù)姆绞接枰跃?接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員,公司可以按照考核機制相應(yīng)扣減工資。使銷售人員明確風險意識,強調(diào)營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤,也要和應(yīng)收賬款的管理利息在一起,強化業(yè)務(wù)人員的回款意識,加強貨款的回收。規(guī)定逾期30天以上60天以下的，銷售員的該筆訂單的業(yè)務(wù)提成降低30%；逾期61天以上的，銷售員的該筆訂單的業(yè)務(wù)提成不超過20%，并按照同期的平均銀行貸款利率計算預(yù)期金額的資金成本，其中資金成本的50%有銷售人員承擔，在該銷售人員的業(yè)務(wù)提成中扣除；該銷售人員業(yè)務(wù)提成余額不足以支付的，公司

26、在銷售中心的年終獎中扣除對于只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，卻從不對應(yīng)收賬款和超期賬款進行主動收款和催款的業(yè)務(wù)員，需要進行通報批評，對這部分應(yīng)收賬款，公司要明確責任，要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追收。同時，對于應(yīng)收賬款的及時回收，自覺地催款，并且有效的完成每月的催款任務(wù)的業(yè)務(wù)員以及遵守訂單評審流程特別優(yōu)秀的助理，公司需在年終給予豐厚的獎勵。（四）明確責任，設(shè)立專職機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T進行應(yīng)收賬款的風險管理1.明確責任，建立切實可行的對賬制度 公司在進行對賬工作時，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小和時間長短等因素，對應(yīng)收賬款定期核對，并由雙方當事人簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。銷售

27、人員往往只管將產(chǎn)品銷售出去，而不管款項是否能收回，認為收款是財務(wù)部門的工作。但是現(xiàn)在許多企業(yè)因為應(yīng)收賬款數(shù)額都很大，牽扯的單位部門也很多，加之平時財務(wù)人員的記賬、編報表等工作本來就很繁忙，根本沒有時間和精力與客戶對賬，而一般對賬工作均是債權(quán)單位主動實施。這樣一來，企業(yè)的應(yīng)收賬款的對賬工作就陷于停頓狀態(tài)，使得客戶有借口說往來賬目不清楚而拒絕付款或拖延付款，給企業(yè)造成損失。因此，公司應(yīng)該設(shè)立專職機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T進行應(yīng)收賬款的風險管理應(yīng)收賬款的對賬工作，應(yīng)從銷售業(yè)務(wù)的第一筆起就應(yīng)由專門人員以及相應(yīng)的助理人員定期與客戶對賬，并將收款情況及時反饋給財務(wù)部門。營銷人員可按其管理的單位對產(chǎn)品發(fā)出、發(fā)票開具和貨

28、款的回籠進行序時登記，并定期與客戶對賬，由對方確認，從而為及時清收應(yīng)收賬款打好基礎(chǔ)。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)將銷售和貨款回籠與銷售者的業(yè)績結(jié)合起來考察，使他們意識到不但要使產(chǎn)品銷售出去，更要使貨款能及時回收，最大限度地減少損失。2.采取積極的收賬政策 采取積極的收賬政策可以減少應(yīng)收賬款投資、減少壞賬損失，但會增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但會增加應(yīng)收賬款投資，增加壞賬損失。這就要求公司依據(jù)市場經(jīng)濟環(huán)境和自身狀況科學地設(shè)計收款策略。公司除了要適時地運用現(xiàn)金折扣、適度地利用擔保制度外，還應(yīng)確定合理的收賬程序和催款討債技巧。一般要先給客戶一封有禮貌的通知信函，進一步可通過電話催收，如再無效，企業(yè)的收賬專員可直接與客戶面談，若證實客戶確實遇到暫時困難，經(jīng)過努力可以東山再起，企業(yè)應(yīng)幫助客戶渡過難關(guān)，以便收回較多的應(yīng)收賬款。若客戶雖有能力付款卻想方設(shè)法拖欠，則有必要采取法律手段提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等，以維護企業(yè)的利益。3.加強財務(wù)監(jiān)督管理財務(wù)部門應(yīng)及時進行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理。公司要應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗、債務(wù)單位的實際財務(wù)狀況和現(xiàn)金流量情況，以及其他一些已經(jīng)掌握的相關(guān)信息進行合理的估計并確定計提壞賬準備的方法。定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款各客戶的賒銷金額、賬齡及增