1太和-圣德西文件-商務(wù)部客戶溝通表(圣得西)

1、立項(xiàng)客戶溝通表工程文檔編號(hào)：一、需求來源本表填寫人工程承接人（ 金芳 ）填寫時(shí)間2007 年 5 月 9 日（從需求接到時(shí)開始填寫）需求來源數(shù)據(jù)部轉(zhuǎn) 關(guān)系介紹 客戶直電需求提供者獲得時(shí)間2007 年 5 月 9 日客戶背景信息收集客戶名稱：圣得西（集團(tuán)）有限公司地址： 湖南長(zhǎng)沙企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng)法人代表：公司網(wǎng)址：企業(yè)規(guī)模：大型企業(yè)是否為太和客戶：是 否所屬行業(yè)：服裝制造員工人數(shù)： 2000 人聯(lián)系人 1： 費(fèi)邑峰職務(wù)： HR 總監(jiān)手機(jī)：傳真：座機(jī)：郵箱：聯(lián)系人 2：李文婕職務(wù)：執(zhí)行總經(jīng)理手機(jī)：傳真：座機(jī)：郵箱：公司簡(jiǎn)介：始創(chuàng)于 1989 年，主要從事西服、西褲、休閑上衣、茄克、 T 恤、休閑褲、

2、毛衫、襯衣、皮具等男士正裝 和商務(wù)休閑系列化產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，目前擁有 “圣得西 ”、 “圣奧威斯 ”等品牌。公司先后在巴黎、 上海建立研發(fā)設(shè)計(jì)中心，引進(jìn)意大利、日本、德國(guó)等國(guó)家 20 余條頂級(jí)生產(chǎn)線，是目前國(guó)內(nèi)高級(jí)男士正裝 和休閑裝的代表。圣得西在湖南長(zhǎng)沙擁有占地 60000 余平方米，建筑面積達(dá) 40000 平方米的工業(yè)園，在職職工 2000 余 人，年生產(chǎn)能力逾 400萬件（套）。17 年來，圣得西堅(jiān)持以品牌經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)，以服裝產(chǎn)業(yè)為核心，以高檔 精品男裝為基本路線，注重品牌培育和經(jīng)營(yíng)。公司擁有形象統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、管理統(tǒng)一的專賣店、特許加盟店500 余家，建立了運(yùn)作規(guī)范、網(wǎng)

3、絡(luò)健全的男裝專賣零售體系，覆蓋湖南、江西、湖北、新疆、廣西、四川、北京等 20 余個(gè)省市。公司立足于高起點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略思維，以企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和品牌文化形象再造為主題的圣得西 “一五計(jì)劃 ” 發(fā)展戰(zhàn)略已全面啟動(dòng)，提出了 “致力于 2010 年成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的服飾企業(yè)之一 ”的宏偉目標(biāo)。組織結(jié)構(gòu)：（畫出組織結(jié)構(gòu)圖，至少要包括關(guān)鍵部門，若圖較大請(qǐng)配附件）公司主要高層領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)介： 董事長(zhǎng)羅文亮 副總（主管人力資源和市場(chǎng)） ：李文捷 主要負(fù)責(zé)此次薪酬改革 董事長(zhǎng)羅總行事謹(jǐn)慎，對(duì)方案的實(shí)施是否會(huì)影響到企業(yè)的情緒穩(wěn)定較為關(guān)注其它相關(guān)內(nèi)容： 高官關(guān)注的幾個(gè)問題：1、咨詢案例 是否有類似企業(yè)工程經(jīng)驗(yàn)2、希望此次能

4、順利改革，改革不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生波動(dòng)3、方案主動(dòng)與法律（勞動(dòng)法、稅法）接軌，未來5 年不希望有大的調(diào)整目前已正式邀請(qǐng) 5 家內(nèi)資公司參與。曾經(jīng)想聯(lián)系麥肯錫和華信惠悅，由于費(fèi)用太高，故未考慮。除一家長(zhǎng) 沙本地咨詢公司外，其余 4 家均為廣州深圳的公司。邀請(qǐng)了 華夏基石 博濤（廈門公司） 佐佑 李總企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。 曾在三一重工總裁辦主持多次咨詢工作。 曾經(jīng)花一年半的時(shí)間拜訪中國(guó)企業(yè) 界的知名人物。對(duì)咨詢界有一定了解。自我主導(dǎo)意識(shí)強(qiáng)，略帶自負(fù)。公司的 HR 總監(jiān)應(yīng)有很好的專業(yè)知識(shí)功底，條理清晰。曾任遠(yuǎn)大空調(diào)人力資源總監(jiān) 8 年 此工程在近幾天便會(huì)敲定，李總希望見到工程經(jīng)理本人，直接溝通。對(duì)工程實(shí)

5、施的專業(yè)途徑非常關(guān)注。工 程的平穩(wěn)過渡和與國(guó)家法律的接口比較關(guān)心。 最好能盡快安排合適的工程經(jīng)理直接溝通， 直接影響到成單。、需求澄清階段本表填寫人銷售工程經(jīng)理（ ）填寫時(shí)間2007 年 5 月 5 日 年 月 日（從與客戶直接接觸至客戶要求提供建議方 案）銷售工程組配置銷售工程經(jīng)理協(xié)助人技術(shù)支持人員太和顧問相關(guān)咨詢客戶（數(shù)據(jù)與管理咨詢）客戶名稱曾經(jīng)服務(wù)的咨詢內(nèi)容雪歌組織設(shè)計(jì)、工作分析、職位評(píng)估、薪酬管理、業(yè)績(jī)管理富安娜中高級(jí)管理人員勝任力評(píng)估與客戶直接接觸前的準(zhǔn)備工作及人員安排準(zhǔn)備文件人員角色初步溝通的工程建議書周偉高級(jí)商務(wù)經(jīng)理金芳曾作為顧問參與過相關(guān)工程的商務(wù)人員工程動(dòng)因分析立項(xiàng)時(shí)間： 2

6、007 年 5 月工程發(fā)起人：李文捷高管層對(duì)工程的態(tài)度：支持立項(xiàng)決定權(quán)：有 沒有工程采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃： 5 月工程預(yù)算：客戶業(yè)務(wù)狀況：強(qiáng) 弱客戶財(cái)務(wù)狀況：好 一般 差是否公開招標(biāo)：是 否客戶近期管理工作重點(diǎn)：工程意圖 / 目標(biāo)：客戶對(duì)工程需求的澄清：明確 不明確工程具體內(nèi)容：組織流程職位設(shè)置 工作分析 職位評(píng)估 薪酬 福利績(jī)效 職業(yè)發(fā)展 能力素質(zhì)模型 高管薪酬激勵(lì) HR戰(zhàn)略其它（ ）客戶提供的企業(yè)信息組織架構(gòu)、主營(yíng)業(yè)務(wù)及規(guī)模、行業(yè)地位、管理現(xiàn)狀（詳細(xì)文件以附件形式提供）客戶工程相關(guān)人員詳細(xì)資料工程最終決策人：職務(wù)：電話：工程具體負(fù)責(zé)人：職務(wù)：電話：工程重要參與人：職務(wù)：電話：太和顧問內(nèi)線：職務(wù)：電

7、話：姓名職務(wù)性別年齡權(quán)力或背景關(guān)心問題公關(guān)策略有否公關(guān)可靠度客戶工程決策方式：集體決策 最終決策人決策客戶工程決策流程：客戶工程決策周期：企業(yè)咨詢歷史咨詢公司：采購(gòu)模塊：采購(gòu)時(shí)間：投資金額：咨詢狀況：較差 一般 良好原因：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解機(jī)構(gòu)名稱性質(zhì)是否曾為客戶服務(wù)客戶傾向性3 / 8本階段的基本判斷及對(duì)下一階段工作重點(diǎn)的界定工程緊迫性 緊迫（ 這兩天李總會(huì)基本敲定，我們需要盡快安排工程經(jīng)理與其直接溝通）正常（ ）完全不緊迫（ ）高層決策人的思路基本沒有了解到（ ）通過 HR了解一部分，但可靠性需驗(yàn)證（） 非常明確 （）客戶對(duì)太和的認(rèn)可 度非常信任和認(rèn)可（）沒有明確的態(tài)度（）不太傾向（ ）下一

8、階段工作重點(diǎn)建議方案（ ）人員公關(guān)（）其它（ 工程經(jīng)理直接溝通）與客戶的溝通記錄溝通 時(shí)間客戶方人 員溝通記錄5月 10 日?qǐng)?zhí)行總經(jīng) 理 李文捷公司對(duì)員工承諾薪酬的問題 8 月底一定要解決 時(shí)間的問題是一個(gè)死任務(wù)。公司對(duì)員工誠(chéng)信，不希望失信于員工。 目前薪酬的標(biāo)準(zhǔn)是亂的，不同階段進(jìn)來的人差距很大，企業(yè)自己感覺風(fēng)險(xiǎn)巨大，和 法律之間的接軌結(jié)合不是很牢靠。績(jī)效的管理難以啟動(dòng)，薪酬太剛性，沒有預(yù)留與 績(jī)效考核的接軌。薪酬的發(fā)放方式是亂的，早期的員工 企業(yè)比較誠(chéng)信。每月發(fā)的工 資比例不合理， 70%、 80%的工資在年底發(fā)放。骨干員工的談判薪酬的比例太大， 100 個(gè)員工有 7、80 個(gè)談判薪酬，內(nèi)部

9、公平性缺失。 企業(yè)的劣勢(shì)是地理位置的劣勢(shì)，無法引進(jìn)人。同等的待遇條件不會(huì)選擇圣得西，湖 南沒有服裝的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)專業(yè)性的人才付出比人家更多的代價(jià)。 這次核心解決的問題1、職位體系建立后薪酬的標(biāo)準(zhǔn) 2、現(xiàn)有人員的套改是最有難度的事情。引進(jìn)人非常困難， 套改失敗將影響到企業(yè)的 穩(wěn)定性。如何尋找到一個(gè)從現(xiàn)有體系平穩(wěn)過渡的途徑3、把績(jī)效和薪酬體系搭建起來。 但同時(shí)，薪酬和績(jī)效體系較好地接軌后，意味著企業(yè)的支付成本也將大幅提升，人 工成本的增加， 對(duì)企業(yè)員工尤其是高管的保險(xiǎn)、 納稅以及如何合理避稅也是關(guān)注點(diǎn)。三、工程溝通與建議書階段本表填寫人銷售工程經(jīng)理（）填寫時(shí)間年 月 日年 月 日（從準(zhǔn)備提交建議

10、方案至準(zhǔn)備呈現(xiàn)）客戶決策影響因素客戶選擇咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)（選出最重要的三條） ：曾做過類似案例實(shí)用性 / 方案帶來的價(jià)值價(jià)格 方案的實(shí)施效果 方案的創(chuàng)新性配置的團(tuán)隊(duì)其它（ ）太和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析公司產(chǎn)品是否滿足客戶需求：成熟產(chǎn)品，有足夠行業(yè)積累，能夠完全滿足客戶要求產(chǎn)品較新，曾經(jīng)給類似客戶提供過，但需要改進(jìn)方能滿足客戶要求尚無產(chǎn)品框架，基本不是我們擅長(zhǎng)，需要大量研發(fā)以滿足客戶要求工程的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)：佐佑 華夏基石 博濤（廈門）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么：積累的案例和經(jīng)驗(yàn) 可能的價(jià)格 品牌 曾服務(wù)過客戶與高層保持了良好的關(guān)系 其它（ ）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)是什么：沒有案例和經(jīng)驗(yàn) 與客戶關(guān)系不如我們 可能的價(jià)

11、格其它（ ）建議書策略及具體安排方案本身建議書風(fēng)格：國(guó)企版 規(guī)范版 求新版建議書方式：案例式 通用式（帶成果展示）方案特點(diǎn)：突出系統(tǒng)的解決思路，內(nèi)容多，但比較淺就一個(gè)重點(diǎn)問題深入下去，以點(diǎn)觸動(dòng)方案擬突出要點(diǎn)：1投入顧問團(tuán)隊(duì)價(jià)格作業(yè)周期針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的說 法和攻擊方案內(nèi)部資源調(diào)配建議書框架（ ）建議書內(nèi)容撰寫（ ）審核人（ ）建議書提交后的工作進(jìn)展客戶對(duì)所提交建議 書的初步看法建議書是否覆蓋客戶的需求：完全符合 總體符合，細(xì)節(jié)需再完善基本不符合客戶認(rèn)為建議書的不足在什么地方： 過于理論化 看不到實(shí)質(zhì)內(nèi)容 高度不夠 不系統(tǒng) 其它（ ）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議 書差異性分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交了建議書： 是

12、否客戶如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議書：比我們的好，更接近他們的需求和我們的差不多，分不出差異、優(yōu)劣沒我們的好，更傾向于我們的方案我們的建議書與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異：系統(tǒng)性（ ） 途徑論和工具（）案例展示（）價(jià)格（ ） 其它（ ）競(jìng)標(biāo)方案是否需要呈現(xiàn)：選擇咨詢公司呈現(xiàn) 不需要呈現(xiàn)競(jìng)標(biāo)方案的呈現(xiàn)方式：溝通式 講解式 溝通與講解結(jié)合競(jìng)標(biāo)方案的最終決策人：決策者期望從競(jìng)標(biāo)方案中看到：工程利益相關(guān)者（參與競(jìng)標(biāo)會(huì)的人員） ：高層、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人工程利益相關(guān)者期望從競(jìng)標(biāo)方案中看到：呈現(xiàn)方案準(zhǔn)備（競(jìng)標(biāo)工作安排） ：本階段的基本判斷及對(duì)下一階段工作重點(diǎn)的界定對(duì)客戶決策的影響看建議書為主（ ）講解和溝通效果影響較大（ ） 基

13、本內(nèi)定，只是走過場(chǎng)，屬于陪標(biāo)（ ）高層決策人的決策風(fēng)格傾向于聽到、看到先進(jìn)理論（）實(shí)用派，重視相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施效果（）不喜歡咨詢公司的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格（）喜歡咨詢公司多說新觀點(diǎn)、新途徑（）非常關(guān)注細(xì)節(jié)（ ）客戶 HR 對(duì)我們的幫 助性非常希望太和做此工程（ ）沒有明確的態(tài)度（ ） 完全看高層的意思（ ） 表示能夠在報(bào)告里或討論時(shí)向高層建議太和 （ ）下一階段工作重點(diǎn)呈現(xiàn)人員組合（ ）人員公關(guān)（ ）與客戶的溝通記錄溝通時(shí)間客戶方人員溝通記錄下一步計(jì)劃競(jìng)標(biāo)方案的決策方式：競(jìng)標(biāo)決策的起止時(shí)間：四、建議書呈現(xiàn)與高管決策階段本表填寫人銷售工程經(jīng)理（ ）填寫時(shí)間年 月 日 年 月 日（從呈現(xiàn)完畢至準(zhǔn)備商務(wù)談判）太和

14、方案呈現(xiàn)效果分析現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果 分析客戶高層對(duì)我們現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果的感覺：好 一般，沒什么特別 沒興趣聽客戶將太和與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行 比較的結(jié)果與需求的符合程度（）途徑論和工具（ ）案例積累的充分性（）價(jià)格（）團(tuán)隊(duì)（）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手咨詢范圍現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果報(bào)價(jià)客戶支持者客戶傾向是 否對(duì)手已作工作：對(duì)手高層參與程度及人員：備 注：競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手咨詢范圍現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果報(bào)價(jià)客戶支持者客戶傾向是 否對(duì)手已作工作：對(duì)手高層參與程度及人員：備 注：客戶初步選擇結(jié)果工程有哪幾家入圍？客戶對(duì)各家的綜合評(píng)價(jià)如何？本階段工作重點(diǎn)的界定促進(jìn)高層最終決策進(jìn)程分析現(xiàn)在最大的困難：無法接觸和影響到高層客戶對(duì)太和解決他們問題的能力尚有疑問一直無法改變客戶對(duì)太和的最初印象（不利方面）客戶內(nèi)部意見出現(xiàn)分歧，正在權(quán)衡，懸而不決完全不了解客戶在想什么是否在按計(jì)劃推進(jìn)：是，順利進(jìn)行 有些滯后 嚴(yán)重拖期，似乎有變工作重點(diǎn)建議方案（）人員公關(guān)（）其它（ ）與客戶的溝通記錄溝通時(shí)間客戶方人員溝通記錄下一步計(jì)劃五、商務(wù)談判與簽約本表填寫人銷售工程經(jīng)理（ ）填寫時(shí)間年 月 日 年 月 日（從開始商務(wù)談判至簽約）客戶誠(chéng)意度客戶僅與我們?cè)谡勆虅?wù)合同嗎？ 是 還有其他選擇商務(wù)合同是否已經(jīng)遞交商務(wù)合同，我們的報(bào)價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？客戶要求的交易條款是什么？客戶對(duì)我們的商務(wù)合同有什么疑慮與異議？是否已經(jīng)處理？客戶要求的商務(wù)條款中有