金孔雀集團(tuán)商務(wù)酒店?duì)I銷策劃案

1、.PAGE ：.；金孔雀集團(tuán)商務(wù)快捷連鎖酒店?duì)I銷謀劃草案(此案創(chuàng)意歸屬本公司一切)目 錄前言。酒店?duì)I銷的四個時代。 酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀分析。 消費(fèi)市場分析。市場定位及戰(zhàn)略。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略方案的制定。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略建議一。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略建議二。酒店推行建議。前言 我司于年月日接到金孔雀集團(tuán)，關(guān)于連鎖商務(wù)酒店整體營銷方案的義務(wù)，并要求于年月日完成。對于一個如破竹之勢向全國大規(guī)模開展旗艦店和自營店，估計(jì)目的城市將覆蓋全國個省，余個城市。構(gòu)成業(yè)界內(nèi)品牌、質(zhì)量雙優(yōu)的領(lǐng)軍企業(yè)的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系的大工程，以不到一周的時間來完成整體營銷方案。至他們公司建立以來是前所未有的，對他們來說是極大的挑戰(zhàn)。接到此工程，我司當(dāng)即成

2、立工程組有副總牽頭，組織公司得力干將進(jìn)展前期數(shù)據(jù)搜集、市場分析、戰(zhàn)略分析、方案制定等任務(wù)。 擔(dān)任任的說，目前所看到還是個比較粗糙的方案。本著對客戶擔(dān)任的原那么，對此，他們小組成員深表歉意。有些不當(dāng)?shù)牡胤竭€請體諒。新經(jīng)濟(jì)的開展浪潮、“入世的臨近以及西部大開發(fā)進(jìn)程的加快，使中國酒店業(yè)進(jìn)入了 新的開展時期：迎來了極好的開展良機(jī)，同時又面臨著宏大的挑戰(zhàn)。商務(wù)旅游業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)建立中的位置日益明顯，并發(fā)揚(yáng)著越來越重要的作用。商務(wù)旅游業(yè)要大開展，取決于商務(wù)旅游業(yè)三大支柱航空公司、游覽社、酒店業(yè)的協(xié)同開展，其中酒店業(yè)是根底和關(guān)鍵。 酒店業(yè)集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外

3、之家，是商貿(mào)會務(wù)者的社交公務(wù)活動場所。酒店業(yè)的昌盛程度和運(yùn)營管理水準(zhǔn)高低，直接標(biāo)志著商旅業(yè)的開展態(tài)勢和程度。 PAGE PAGE 7 酒店?duì)I銷的四個時代第一個時代是數(shù)量中心時代：中國年代封鎖了多年的國門聚然翻開。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時的接待才干明顯缺乏。很多酒店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只需那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是他們所說的數(shù)量時代。第二個時代是產(chǎn)質(zhì)量量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造酒店。一批批酒店拔地而起，原先是排隊(duì)去酒店，酒店的效力質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，如今那么不同了，酒店越建越多。人們開場有所選擇。酒店之間也

4、開場學(xué)會競爭了當(dāng)時很多的管理者都己認(rèn)識到了“要以質(zhì)量求生存酒店進(jìn)入質(zhì)量時代。第三個時代企業(yè)籠統(tǒng)時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M(fèi)。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ碛萌チ?。酒店業(yè)者這時己留意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開場進(jìn)入企業(yè)籠統(tǒng)。留意本人的酒店品牌等等。顧客永遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。第四個時間定位時代：現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂猛烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的效力。還應(yīng)該想出更多的措施。以使本人的酒店立開不敗之地酒店進(jìn)入了營銷定位時代。酒店必需經(jīng)過各種，各種營銷戰(zhàn)略的開發(fā)給酒店來一個定位點(diǎn)，以獲取營銷上的勝利。酒店業(yè)營銷

5、現(xiàn)狀分析目前，不少中小型酒店的市場營銷依然停留在模擬的盲目運(yùn)營和閱歷型的松散管理的初 級階段，使酒店運(yùn)營效果很低，舉步維艱。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者的運(yùn)營管理程度和營銷才干的提升已迫在眉睫。據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示： *%的酒店不知道如何制定企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 *%的酒店不懂得制定銷售政策 *%的酒店老總在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知如何著手 *%的酒店不懂營銷管理 *%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭戰(zhàn)略 *%的酒店老總對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠 *%的酒店對定位模糊 *%的酒店對價錢難以管理與控制 *%的酒店不能處置好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系 *%的酒店在

6、整合運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷戰(zhàn)略上有困難。當(dāng)今的酒店業(yè)正處在一個最缺乏營銷同時又是最需求營銷的時代。需求深化細(xì)致地研討和討論新情勢下酒店業(yè)的營銷戰(zhàn)略。 其二、企業(yè)開展倡行“/法那么，即大部分企業(yè)%的營業(yè)額是于其中%的忠實(shí)顧客群的反復(fù)購買或消費(fèi)，而其他%的營業(yè)額才于那些%的游離顧客。不少酒店就缺乏對%忠實(shí)顧客需求的研討，沒有思索到如何才干吸引他們?nèi)胱?，如何才干根?jù)他們的需求進(jìn)展飲食、文娛、社交等活動和消費(fèi)的鼓勵促銷，更沒有思索到如何進(jìn)展個性化的運(yùn)營銷售。 市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的運(yùn)營思想應(yīng)該一切以市場的需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，他們必需把企業(yè)推向市場，在市場中求得

7、生存開展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)位置。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “效力之其宗，效力是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是他們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以替代的。PAGE PAGE 18消費(fèi)市場分析一、了解消費(fèi)需求：不同類型的消費(fèi)者對于酒店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需求求大約有以下幾種：擺脫束縛的需求，生活累，任務(wù)枯燥。為情所困等等需求擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店文娛一下，當(dāng)然是最好的選擇。顯示身份位置的需求大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費(fèi)的時候往往只在意酒店的檔次，能否能滿足本人顯示位置和身份的需求，另外一些低收入者為了款待重要客人，或者過生日，聚會

8、等緣由也會光臨高檔次的酒店得到尊重的需求，任何人都盼望得到尊重，很多人去酒店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必需不斷的提高效力質(zhì)量以更好的為客人效力，假設(shè)客人在酒店得到了稱心的效力，必然對此店留下深化的印象，下次還會再來，或者引薦朋友光臨，效力質(zhì)量好與壞是影響酒店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時間長短的主要緣由之一。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，他們必需提高質(zhì)量提供星級效力。文娛的需求：長期的任務(wù)勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需求去文娛一下，放松一下，酒店因該改動傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。社會交往的需求：酒店本來就是人們進(jìn)

9、展社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，酒店可以提供空間。經(jīng)過對消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與他們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看他們提供的效力和現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)略能否能滿足客人的一切需求，假設(shè)不能怎樣才干有針對性的滿足呢。這將為他們制定營銷方案提出根據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人如今還需求什么？他們能否滿足什么二了解消費(fèi)動機(jī)經(jīng)過消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)的分析，他們將不難看出，光臨我處的消費(fèi)者使他們滿足了他們什么動機(jī)，或者說客人出于什么動機(jī)光臨了他們的酒店不光臨他們酒店的消費(fèi)者又是為什么，他們將怎樣使其來消費(fèi)呢？消費(fèi)者究竟有哪些消費(fèi)動機(jī)呢？、安康的動機(jī)：客人出于對安康的

10、追求而來我處消費(fèi)，由于他們環(huán)境氣氛比較適宜他、求吃的動機(jī)追求物美價廉的各種美味、求知的動機(jī)又叫求奇動機(jī)由于獵奇，而想來想消費(fèi)，比如他們提供的某某扮演吸引了他，或者之舉行某某開業(yè)大打折效力客人對酒店不了解，獵奇，而來消費(fèi)一次、求往的動機(jī)追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識興趣一樣的朋友，酒店可以利用這一動機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心思需求。，求名的動機(jī)：經(jīng)過高消費(fèi)來顯示本人，為了夸耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。 只需采取不同的營銷戰(zhàn)略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動機(jī)才干使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才干穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定方案與調(diào)研的過程中，除了對消費(fèi)

11、者的消費(fèi)動機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場的調(diào)研分析活動。三確認(rèn)市場 確認(rèn)市場是酒店?duì)I銷的首要義務(wù)，經(jīng)過市場確認(rèn)潛在消費(fèi)者。而他們金孔雀集團(tuán)的目的是：“成為商務(wù)快捷酒店連鎖的杰出領(lǐng)航者。那么他們金孔雀的目的市場是在國內(nèi)日益興隆的商旅人士。市場定位 一、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目的，建議將酒店房價定為可討論后修正： 奢華套房：元；商務(wù)套房：元；規(guī)范間元；單人間元。 餐廳包間消費(fèi)元起或無底價。 二、市場籠統(tǒng)：根據(jù)上述各項(xiàng)以及他們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑺麄兊膬r錢質(zhì)量、他們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為

12、高檔溫馨、經(jīng)濟(jì)便利的商務(wù)旅游型酒店。三、促銷手段： 、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告詳細(xì)時間、謀劃等事宜依總辦方案行事。 、距開業(yè)*天時定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)絡(luò)做好配換任務(wù)。 、與出租車公司聯(lián)絡(luò)，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣或多少金額的加油卡。詳細(xì)操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，假設(shè)有客人登記時持該卡享用打折即可為該車主*元現(xiàn)金提成或多少金額的加油卡，月底結(jié)帳或立刻兌現(xiàn)。 、與各大型文娛場所聯(lián)絡(luò)做好結(jié)盟任務(wù)，互惠互利。 詳細(xì)操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享用門票及消費(fèi)優(yōu)惠視各單位協(xié)議不同而定。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享

13、用*折，就餐可享用*折。詳細(xì)折扣率待協(xié)議后根據(jù)單位不同另行確立。 、與各大銀行、通訊運(yùn)營商、航空公司聯(lián)絡(luò)做好結(jié)盟任務(wù)，如何銀行金卡、挪動全球通、航空公司里程客戶入住享用*折。 、酒店銷售時有“/法那么，即%的營業(yè)額是于其中%的忠實(shí)顧客群的反復(fù)購買或消費(fèi)，而其他%的營業(yè)額才于那些%的游離顧客。因此他們應(yīng)大力開展忠實(shí)客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡： 凡在我酒店消費(fèi)有積分累計(jì)，積分累計(jì)滿多少返還現(xiàn)金或是免多少房租。還可以參與“積分兌獎 及贏取精巧禮品許多商務(wù)人士，或是政府公務(wù)人員，出差都有公司或是政府報銷住宿費(fèi)，那么他們在報銷住宿費(fèi)外憑積分還有額外獲得禮品，何樂不為呢。凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金元以上即可

14、獲贈充值會員卡。會員除享用與VIP客人一樣的優(yōu)惠條件外還可享用每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時髦禮品等活動。 、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享用折優(yōu)惠并獲贈時髦禮品等優(yōu)惠活動，就餐享用折或贈菜一道。 、每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送，在以后消費(fèi)時享用優(yōu)惠。對各家大企業(yè)秘書進(jìn)展獎勵的“明星之選獎勵方案。、推出各種組合產(chǎn)品，添加客戶消費(fèi)額，抓住市場時機(jī)：客人一旦入住即免費(fèi)贈送時令水果一盤，鮮花一支； 酒店?duì)I銷戰(zhàn)略方案的制定戰(zhàn)略方案主要是指酒店的長

15、期方案，他要處理企業(yè)未來年的開展目的和運(yùn)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略方案必需包括，方案概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，時機(jī)和要挾的分析，目的和問題，制定的營銷方案。方案概要營銷戰(zhàn)略方案概要，經(jīng)過簡單的描畫與闡明，將方案的目的。主要內(nèi)容的目的，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需求該方案的各種運(yùn)用者面前。它是營銷戰(zhàn)略方案的綱要，運(yùn)用者能迅速掌握方案了中心與要點(diǎn)。二、酒店現(xiàn)狀的分析在戰(zhàn)略方案中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，經(jīng)過對酒店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識本人，認(rèn)識市場和競爭者，只需做到知知彼，才干為下步找出有利或不利的要素打下根底。酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析資金分析經(jīng)過分析酒店資金投放的方向能否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以

16、及今后幾年內(nèi)他們將有多少流動資金用來擴(kuò)展與開展他們的酒店，經(jīng)過這樣資金分析將為制定方案提供根據(jù)。員工素質(zhì)分析他們酒店現(xiàn)有的員工的效力技藝，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌能否曾經(jīng)到達(dá)了酒店效力的規(guī)范要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需求處理了問題經(jīng)過對員工素質(zhì)的分析，能找出他們酒店效力質(zhì)量與同行差距，與星極規(guī)范的差距，以便更好的提高效力質(zhì)量可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工。硬件分析：他們酒店的有形設(shè)備本身的建筑，內(nèi)部與裝修能否高于競爭或是在品味上高于競爭者。假設(shè)不是的話，進(jìn)一步更新，以添加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。市場與宏觀環(huán)境分析有形設(shè)備和無形效力能否符合市場需求。比如根據(jù)美國“酒店工業(yè)雜志報道，未

17、來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團(tuán)領(lǐng)會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為酒店，就必需分析他們的酒店硬件設(shè)備日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，能否可以提供現(xiàn)代的會議廳，他們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)能否完備，等等。從中可以確定他們需求改建和添加哪些詳細(xì)工程。為了滿足客人的享用心思，他們提供了無形效力是星極效力嗎？包括禮節(jié)禮貌儀表及人性化效力銷售才干與銷售渠道分析：酒店銷售人員能否具有銷售才干，銷售渠道能否正確，競爭對手與銷售才干能否很強(qiáng)大？經(jīng)過這樣的分析能看出不是之處。競爭情勢分析酒店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細(xì)搜集，分析和評價對方詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。效力規(guī)范與范

18、圍。定價促銷等營銷戰(zhàn)略等。從中判明，競爭對手對他們能夠構(gòu)成了要挾與影響。以及將會為他們提供怎樣了時機(jī)宏觀環(huán)境分析這是主要研討一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會文化的變化開展過程中，對他們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響。三、時機(jī)和要挾分析在市場營銷中，時機(jī)與要挾是酒店不可控制的，它是對酒店開展呵斥有利或者不利的外部環(huán)境要素。時機(jī)是指因環(huán)境變動而產(chǎn)生的，給酒店市場營銷帶來或能夠帶來的有利條件和時機(jī)。要挾是指環(huán)境中某些要素的變化給酒店市場營銷呵斥或能夠呵斥的壓力和危害。目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客面對競爭對手他們的地理位置優(yōu)

19、越，運(yùn)營管理人員年富力強(qiáng)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，樹立籠統(tǒng)酒店應(yīng)留意覺察營銷時機(jī)，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。科學(xué)分析營銷要挾：雖然運(yùn)營要挾是任何一個酒店都盡力逃避了。但市場競爭中，要挾總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。他們必需正確了認(rèn)識要挾積極采取措施。A今年必需處理了問題還沒處理B他們的產(chǎn)質(zhì)量量與效力質(zhì)量不好像行。C他們是新建企業(yè)知道度低D與競爭對手比他們的定價過高或過低E某大的競爭對手有新的營銷方案出臺F營銷經(jīng)費(fèi)能否充分酒店進(jìn)展時機(jī)與要挾分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用時機(jī)。防止轉(zhuǎn)化，弱化要挾，戰(zhàn)勝要挾。因此，在酒店制定戰(zhàn)備方案中，對時機(jī)與要挾了分析是非常關(guān)鍵了。四、目的和問題分析目

20、的是一個酒店在一定時期內(nèi)運(yùn)營開展的方向，制定戰(zhàn)略方案時應(yīng)詳細(xì)分析財務(wù)目的要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解，本酒店經(jīng)濟(jì)目的營銷目的酒店的財務(wù)目的，都必需轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的營銷目的，為實(shí)現(xiàn)營銷目的，他們必需確定A、他們的效力質(zhì)量效力工程如何提高。B、能否有必要開辟新的效力工程內(nèi)容是什么。如何定價、他們怎樣擴(kuò)展市場份額，采取何種方式來實(shí)現(xiàn)。問題分析根據(jù)營銷要挾的分析，他們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如他們價錢與促銷戰(zhàn)略能否應(yīng)該進(jìn)一下效力水準(zhǔn)能否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題處理問題制定營銷方案營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷戰(zhàn)略。確定目的后，營銷經(jīng)理就必需思索制定實(shí)現(xiàn)目的的相應(yīng)的營銷方案，

21、作為營銷方案就處理兩個問題。針對目的制定營銷戰(zhàn)略，并予簡要闡明：如，酒店的目的客人，市場定位，效力價錢。廣告和促銷，效力工程等問題的戰(zhàn)略。酒店的市場營銷戰(zhàn)略多種多樣，產(chǎn)品戰(zhàn)略，價錢戰(zhàn)略，分銷戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略 備注：軍隊(duì)要打勝仗沒有好的戰(zhàn)略是不行的，毛澤東以好的戰(zhàn)略，憑著小米加步槍打敗全套美式配備的蔣介石。不過以上一切的分析需求建立在對金孔雀集團(tuán)商務(wù)酒店詳細(xì)了解的根底上。目前，我司手中的資料無法進(jìn)展進(jìn)一下的份，只等在戰(zhàn)略層面做一些建議。還望體諒。PAGE 27酒店?duì)I銷戰(zhàn)略建議一G時代信息商務(wù)酒店前不久端午節(jié)，收到許多朋友和親人的問候。一位久未聯(lián)絡(luò)的朋友經(jīng)過G手機(jī)發(fā)來一個熱氣騰騰的端午問候：短信是音

22、樂開場的，伴著畫外音，大部分人關(guān)懷他飛得高不高，只需朋友關(guān)懷他飛得累不累，這就是友誼，然后是虛擬的粽子，熱熱雄黃酒，最后是人氣沸騰的賽龍舟。G秀，就這么來到了他們的身邊。當(dāng)前最搶手的暢銷書中，作者托馬斯弗里德曼驕傲地宣布“他們曾經(jīng)進(jìn)入全球化.時代，數(shù)字化、微型化、虛擬化、個人化和無線化技術(shù)的存在讓他們可以隨時處置、搜集或傳送聲音或數(shù)據(jù)，并將這種無線技術(shù)比喻成推進(jìn)世界變平的十大動力之一。G展現(xiàn)給他們的將是一個豐富多彩的無線通訊的天地。數(shù)字化、虛擬化、挪動化和個人化是這個時代的四個根本特征：各種數(shù)字通訊媒體層出不窮，大量的信息都被數(shù)字化，經(jīng)過計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)星或光纖進(jìn)展制造支配和傳送，而這種制造操

23、作和傳送過程完全是虛擬化的這歸功于數(shù)字通訊的渠道、協(xié)議和規(guī)范。各種個人無線挪動通訊媒體設(shè)備，如PDA、手機(jī)、個人筆記本電腦等，可以將協(xié)助 人們從所處的任何地方與任何人建立聯(lián)絡(luò)。G時代無線通訊媒體大行其道的時代。G手機(jī)是這一時代的標(biāo)志性產(chǎn)品，與前兩代手機(jī)相比，它的主要特征是可以處置圖像、音樂、視頻流等多種媒體方式，提供包括網(wǎng)頁閱讀、網(wǎng)絡(luò)游戲互動、會議、電子商務(wù)等多種信息效力。它具有最寬廣的受眾，深化影響到人們生活的各個角落。酒店業(yè)面臨新的營銷環(huán)境說到G，這些天也不斷在看新聞，他們的一些企業(yè)都能積極參與其中，并都為有沾住一些商機(jī)而自喜，看到最多的新聞就是他們某某企業(yè)全面接通G網(wǎng)絡(luò)，但就象看到一道美

24、味時，卻沒了下文。須知，中國曾經(jīng)有了.億的挪動用戶(手機(jī)加小靈通)，在G時代,手機(jī)媒體除了能提供短信、彩信效力,還可以更好地運(yùn)用WAP、語音、定位和流媒體等多功能的效力。同時，G通訊與互聯(lián)網(wǎng)的交融之后，將會是G時代的最大商機(jī)，IT、通訊、互聯(lián)網(wǎng)的交融將會給酒店帶來一個新興的市場和效力，旅游業(yè)又面臨新的營銷環(huán)境，在線旅游市場競爭將更加猛烈。誰能走在前列？時機(jī)總是眷顧那些有預(yù)備的人和企業(yè)，就如年，喜達(dá)屋飯店集團(tuán)推出“快捷效力serviceExpress?即客人只需撥打一次，就可以完成幾項(xiàng)預(yù)訂，在今天這項(xiàng)效力曾經(jīng)是很普遍了但好似國內(nèi)酒店連鎖集團(tuán)如今能做到了也不多。，但在世紀(jì)年代中期，這是很不可思議的

25、。G時代的降臨，意味著一個新的產(chǎn)業(yè)鏈將應(yīng)運(yùn)而生。那些擁有中央訂房中心和信息完備的網(wǎng)站供顧客預(yù)訂或閱讀對酒店來說曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，顧客將尋求酒店效力與G的結(jié)合。比如，一位客人開車駛?cè)刖频晁诘某鞘?，?她經(jīng)過手機(jī)打網(wǎng)絡(luò)，不僅需求知道能否有空房以及房價，還要經(jīng)過手機(jī)或車上的GPS知道方位，甚至能經(jīng)過手機(jī)看到酒店客房的場景。雖然這些技術(shù)早在年，就有希爾頓飯店集團(tuán)基于網(wǎng)上預(yù)訂推出，經(jīng)過向客人展現(xiàn)飯店的構(gòu)造圖，客人可以了解客房的規(guī)劃。但基于G的虛擬銷售將更加直觀。在與一位每年參與廣交會的客戶交流時，他就提到今年的G給他銷售帶來的變化：今年，他在廣交會上的展廳是虛擬的電視平臺，一切的樣品全部展如今本人工廠里

26、，假設(shè)一個客戶對某一產(chǎn)品感興趣，就可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，對該產(chǎn)品進(jìn)展全方位展現(xiàn)，甚至可以看到車間的加工過程，不僅降低了布展、運(yùn)輸?shù)缺惧X，更吸引了大批外商，一舉收獲豐厚的訂單。傳統(tǒng)的銷售不可替代，但經(jīng)過手機(jī)進(jìn)展挪動營銷向他們的顧客提供圖文并茂的效力信息和互動活動的資訊，誰說不會更加引起顧客的關(guān)注呢。G時代的挪動營銷組合：“I模型挪動營銷的 “I方式是指： Individual Identification(分眾識別)； InstantMessage(即時信息)； Interactive Communication(互動的溝通)； I(“我的個性化)。IndividualIdentification(個體

27、的識別)，即識別溝通的分眾對象并與其建立“一對一的關(guān)系。分眾的精細(xì)化就是個眾，“個眾是指目的消費(fèi)者曾經(jīng)不是籠統(tǒng)的某一個群體了，而是活生生的個體，挪動營銷就是利用第五媒體的手機(jī)與活生生的個體進(jìn)展“一對一的溝通。同時，這種“個眾是可識別的，即分眾的量化。即然可識別，就可對目的消費(fèi)的“個眾進(jìn)展量化管理。挪動營銷可做到分眾識別，個眾鎖定，定向發(fā)布廣告。InstantMessage(即時的信息)。即時性表達(dá)出了挪動營銷的隨時性和定時性。手機(jī)的便利性使得挪動營銷可以及時地與目的消費(fèi)者進(jìn)展溝通，挪動營銷的即時性可快速提高市場反響速度。在相互影響的市場中，對運(yùn)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施方案

28、，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、盼望和需求，并及時回答和迅速做出反響，滿足顧客的需求，挪動營銷的動態(tài)反響和互動跟蹤為這種營銷戰(zhàn)略提供了一種能夠。InteractiveCommunication(互動的溝通)。互動就是參與。顧客忠實(shí)度是變化的，他們會隨時轉(zhuǎn)移品牌。要堅(jiān)持顧客的忠實(shí)度，博得長期而穩(wěn)定的市場，“一對一的無線互動營銷，可以與消費(fèi)者構(gòu)成一種互動、互求、互需的關(guān)系。在挪動營銷活動中，挪動營銷中的“一對一互動關(guān)系必需對不同顧客(從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型)的關(guān)系營銷的深度、層次加以甄別，對不同的需求識別出不同的分眾，才干使企業(yè)的營銷資源有的放矢，互動成為相互了

29、解的有效方式。I(“我的個性化)。G時代，人就是媒體，手機(jī)就是人！手機(jī)的屬性不斷是個性化、私人化、功能復(fù)合化及時髦化的，這些也逐漸構(gòu)成評價一部手機(jī)滿足用戶需求的默許規(guī)范。這使得利用第五媒體手機(jī)進(jìn)展的挪動營銷活動具有劇烈的個性化顏色。人們對于個性化的需求將比以往任何時候都更加劇烈。G時代的挪動營銷方式就是可識別的個眾的，即時的，互動的，個性化的。挪動營銷，給有限效力添加附加值這些天，在浦江國際開元大酒店訂餐的客戶都收及時收到餐位確認(rèn)短信：尊崇的先生，您的午宴安排在*包廂，您的客戶效力經(jīng)理是*，祝您用餐愉快。每一位客房預(yù)訂的客人，到店前也會收到短信入住提示和問候，同時，效力人員和經(jīng)理也會接納到相關(guān)

30、的信息。這是酒店近期推出的“酒店短信營銷方案。被稱作“第五媒體的短信，具有本錢低廉、發(fā)送方式靈敏、內(nèi)容易更新等優(yōu)點(diǎn)，可以滿足酒店高效、快捷的效力要求，更能傳送適時的、一對一的營銷信息，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下，低本錢效力增值成為酒店拓展市場的著力點(diǎn)。經(jīng)過挪動營銷，酒店運(yùn)營者可以挑選大量的優(yōu)質(zhì)客戶，對這些客戶進(jìn)展針對性的營銷，將在更大程度上促進(jìn)快捷酒店的入住率和利潤，從而跳出無序的價錢競爭，進(jìn)入效力制勝的“藍(lán)海。酒店的運(yùn)營管理者，更將目光投向G。在二期裝修正造時，力圖與中國電信協(xié)作，讓酒店的信息生活更趨完善，無線上網(wǎng)、視頻通話、互聯(lián)網(wǎng)視聽等與旅游、休閑、會務(wù)相關(guān)的各種業(yè)務(wù)在一個酒店里就可以全部處理，經(jīng)

31、過網(wǎng)上預(yù)訂、手機(jī)預(yù)訂乃至直接支付，可以實(shí)現(xiàn)酒店的全方位預(yù)訂。G時代，他們的顧客可以利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、無線通訊網(wǎng)和衛(wèi)星等渠道，電腦、手機(jī)等終端，以文字、圖片、視頻、音頻的方式參與到酒店的效力中來，酒店的效力與評介也前所未有的被展現(xiàn)到一個更加廣泛的平臺之上，接受監(jiān)視。如今很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者也確真實(shí)購買產(chǎn)品和效力前開場習(xí)慣于上網(wǎng)查看相關(guān)評論，協(xié)助 本人決策。同時，信息的及時傳送也使企業(yè)與顧客之間的信息不對稱情況逐漸減少，企業(yè)運(yùn)作更加透明，這使得他們的酒店的每一個效力環(huán)節(jié)都暴露在顧客面前。電影就是一個利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)展籠統(tǒng)傳播的事件，攜程、藝龍上的顧客評價也讓一個酒店的籠統(tǒng)與產(chǎn)品更加

32、全方位地展現(xiàn)給了客人。一些對網(wǎng)絡(luò)營銷和挪動營銷已頗有的酒店，早已走在前列，把網(wǎng)絡(luò)平臺轉(zhuǎn)化成酒店塑造品牌籠統(tǒng)的窗口。天酒店在網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)營銷等方面進(jìn)展了一系列的協(xié)作創(chuàng)新實(shí)際。比如，和第三方在線支付平臺財付通協(xié)作，讓顧客擁有平安而多樣的網(wǎng)上銀行支付渠道；和知名社區(qū)天涯、假設(shè)鄰網(wǎng)協(xié)作，提供電子商務(wù)入口，讓顧客體驗(yàn)酒店電子商務(wù)；和生活咨詢搜索平臺酷迅、口牌網(wǎng)、火車時辰查詢網(wǎng)站、飛友網(wǎng)，以及信譽(yù)卡和個人理財富品推行網(wǎng)站商諾公司協(xié)作，為顧客帶來更為便利和人性化的效力。經(jīng)過跨領(lǐng)域、大范圍的協(xié)作，天酒店為電子商務(wù)構(gòu)建了一個全面而良性的生態(tài)圈：不僅給顧客帶來最正確的效力體驗(yàn)，同時培育顧客養(yǎng)成電子商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣。

33、更為關(guān)鍵的是，天酒店在電子商務(wù)上的中心優(yōu)勢變得更加強(qiáng)大。博客營銷，秀在G時代博客是目前互聯(lián)網(wǎng)的搶手效力，搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站、博客網(wǎng)等專門的博客網(wǎng)站以及攜程、同程等專門性旅游網(wǎng)站都設(shè)有旅游博客專區(qū)，內(nèi)容包括個人旅游感想的網(wǎng)絡(luò)日志、游記，對酒店的效力、產(chǎn)品的評論，旅游中風(fēng)景圖片、視頻等。博客作為新型個性化的個人主頁，為每一個人提供了信息發(fā)布、知識交流的傳播平臺，具備鏈接、音樂上傳、視頻上傳、文章發(fā)布、圖片分享、RSS等功能，具有知識性、自主性、共享性等特征，表現(xiàn)個性化、受眾小眾化、內(nèi)容知識化、在傳播過程中具有高效率的發(fā)散性，相比其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式，博客可信度也更高。旅游博客目的群體有一樣或類似的旅

34、游興趣喜好，傳播的速度驚人，受眾目的定向性好，宣傳效果比較有效。旅游博客營銷運(yùn)作本錢低，發(fā)布方式靈敏便利，內(nèi)容也豐富精彩，信息量大。一些酒店與城市旅游管理者或景區(qū)也開場結(jié)合，隨著G技術(shù)的不斷成熟和提高，還可以將博客同手機(jī)相結(jié)合，開辟手機(jī)博客營銷。詳細(xì)的博客營銷應(yīng)積極探求選題謀劃和手法，同景點(diǎn)、游覽社、賓館、酒店交流，擬定有吸引力的活動方案，發(fā)布景區(qū)線路、交通、住宿以及休閑文娛方式、優(yōu)惠政策，開展博客征文、圖片和攝影大賽等活動。即然，他們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳送，那么他何不投報拉客 、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 那么金孔雀商務(wù)連鎖酒店，既然以商務(wù)定位，商機(jī)及金錢，信息就是商機(jī)。

35、他們可以將金孔雀商務(wù)酒店定位為“信息酒家在酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，顧客可即時發(fā)布本人行業(yè)的信息，由任務(wù)人員抄錄上去，顧客在看中某條信息后，可請效力人員即時推薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為任務(wù)餐。到酒店就餐的客人，均可獲得一份從上千份報刊中搜集整編而成的專題資料剪報，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來吸引客人：如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。信息酒店建立方案建立信息墻當(dāng)日剪報派送名片交流冊建立特定日：周一、裝飾建材日周二、房地產(chǎn)日周三、股票日期貨日周四、人才交流日周五、文娛指南健身指

36、南日周六、人才交流日周日、信息游戲日全天提供天氣預(yù)告股市行情 PAGE 37 酒店?duì)I銷戰(zhàn)略建議二超載客人期望值，讓客人%稱心在快速開展的新經(jīng)濟(jì)時代，飯店應(yīng)樹立新的營銷觀念，開發(fā)運(yùn)營思緒，創(chuàng)新營銷方式，求名、求優(yōu)、求特、求奇、求新、求異、求稀，想對手想不了的事，看對手看不到的事，以創(chuàng)出他人沒有的業(yè)績。以客人為中心研討客人的需求，對目的客人的需求進(jìn)展分析研討。每個人在物質(zhì)上、精神上、心思上都有需求，經(jīng)調(diào)查分析，有共性的需求也有個性的需求。飯店要從深層次對目的顧客的個性化需求進(jìn)展研討，當(dāng)研討和掌握了客人的這些需求特征，并經(jīng)過效力和產(chǎn)品表達(dá)出來，才干處處讓客人感到稱心和滿足，特別是對飯店的重點(diǎn)客人，既

37、要“投其所好也要“探其所好。例如，經(jīng)過對不同類型顧客的需求分析，可以知道不同顧客的消費(fèi)偏重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)客的“速度消費(fèi)；商務(wù)客的“三高消費(fèi)；度假客的“溫馨消費(fèi)；會議客的“全面消費(fèi)獨(dú)身客的“便利消費(fèi)。倡導(dǎo)精細(xì)效力，突出效力的細(xì)微化、特征化和親情化。要從細(xì)微處著眼，從效力的每一個環(huán)節(jié)入手，強(qiáng)化每項(xiàng)細(xì)小效力的到位，經(jīng)過為客人提供這種細(xì)心、細(xì)致的效力，真正表達(dá)出以“客人為中心的效力目的。要做到精細(xì)效力，一要留意察看，經(jīng)過察看客人的舉止言談，了解客人的消費(fèi)喜好、習(xí)慣性格、宗教信仰、忌諱甚至職位頭銜等，探求其的需求和需求，記載下來，裝在心里，作為提供效力的線索；二要加強(qiáng)溝通，溝通是“探其所好的良好途徑，更是飯店

38、效力質(zhì)量的展現(xiàn)。經(jīng)過交流和溝通，了解客人的身份和需求，與他們交朋友、建立友誼和感情。一定要抑制不敢和客人交流的心思妨礙，作為飯店管理者也一定要改動舊有的管理方式，糾正傳統(tǒng)的“員工不允許與客人交談等類似的規(guī)定。實(shí)際證明，嚴(yán)肅拘謹(jǐn)?shù)臍夥罩粫尶腿巳缱槡?，營造寬松、親切、充溢人情味的就餐環(huán)境會讓客人流連忘返；三要學(xué)習(xí)心思學(xué)，經(jīng)過分析，了解客人此時此刻的心里活動和現(xiàn)實(shí)需求，并盡量滿足。俗話說：給足面子，掙足票子。如今有些酒店的效力人員就像受控制的機(jī)器人，任何時候、任何地點(diǎn)都反復(fù)同樣的話，同樣的笑容，毫無感情可言，談何精細(xì)效力？他也許碰到過這樣的閱歷：當(dāng)他與多年未見的朋友談意正酣時，一位餐廳效力員彬彬

39、有禮地請他為她讓一下，她要上菜，也許是非常正規(guī)的效力程序，但假設(shè)一而再、再而三地打攪他，或許就不那么溫馨了。這樣的效力只會讓一切大打折扣。要發(fā)揚(yáng)整體效力功能，強(qiáng)調(diào)飯店各部門間的配合和協(xié)作，確?？腿说男枨蠹皶r得到滿足。飯店是由許多部門組合起來的綜合的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，內(nèi)部有明細(xì)的分工，但每個人都是飯店的一個代表，都有為企業(yè)質(zhì)量和效力承當(dāng)責(zé)任的義務(wù)。為此，其一，客人贊揚(yáng)，不論事由，不論對哪個部門、對什么人，任何人都必需無條件立刻作出反響，接待處置。譬如說，客人對餐廳效力員不稱心，而到大堂巧遇工程部經(jīng)理，雖然工程部和餐廳是兩個部門，但從代表酒店整體出發(fā)，從客人角度出發(fā)，工程部經(jīng)理必需接待處置。其二，發(fā)生贊揚(yáng)

40、，假設(shè)處置贊揚(yáng)的人需求其它部門的協(xié)助，任何人都必需無條件配合。就如上面那位工程部經(jīng)理如需求餐飲部經(jīng)理的配合，餐飲部經(jīng)理絕對不能以“工程部管不了餐飲部來推諉詆制。面對顧客的需求，不應(yīng)先去清查效力崗位上誰的責(zé)任，而應(yīng)該首先把效力補(bǔ)救到位，讓客人稱心，維護(hù)良好的整體質(zhì)量籠統(tǒng)，這才是第一位的。講究整體配合，強(qiáng)調(diào)補(bǔ)位效力，各部門間的溝通和協(xié)調(diào)就必不可少。企業(yè)管理中有一句名言沒有協(xié)調(diào)，不沒有管理，也沒有質(zhì)量，這正是目前我國各個飯店中應(yīng)該注重的方面。滿足需求并發(fā)明需求運(yùn)營好顧客稱心度，學(xué)會調(diào)整顧客期望值，給顧客不測驚喜，使客人產(chǎn)生稱心。首先要為顧客發(fā)明良好的消費(fèi)閱歷，預(yù)見顧客愿望和需求。有時候，顧客并不清楚

41、本人需求哪些詳細(xì)效力，作為飯店就要做到：顧客想到的，效力人員早已想到，并早已做好預(yù)備；顧客沒有想到的，效力人員也想到了；而顧客應(yīng)該想到而沒來得及想到的，效力人員能雪中送炭，處理問題。其次引導(dǎo)顧客消費(fèi)，阻止顧客不良的行為，滿足目的顧客，建立忠實(shí)的顧客，從而為企業(yè)帶來效益?！俺d客人期望值，讓客人%稱心。發(fā)明需求，做消費(fèi)市場的引導(dǎo)者和領(lǐng)先者。從滿足客人的需求到發(fā)明需求是飯店效力是飯店效力營銷的飛躍。隨著社會的提高和開展，飯店間的競爭將圍繞市場份額展開，衡量飯店運(yùn)營實(shí)績的最好目的是市場份額，不再僅僅是利潤數(shù)額。為此，飯店要研討消費(fèi)市場的需求和趨勢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。近些年來，在生意火紅的社會餐館的沖擊

42、下，酒店餐飲已成為酒店老總們的心病，有人稱酒店餐飲為酒店運(yùn)營的“雞肋。面對這樣的局面，假設(shè)他們能創(chuàng)新思想，發(fā)明需求，就能開出一番新天地。河南中州國際集團(tuán)所屬原國際飯店的作法給了他們很好的啟示。該酒店的餐飲曾紅極一時，但隨著市場競爭的日益猛烈，到年西餐廳全年虧損到達(dá)多萬元。集團(tuán)經(jīng)過多方調(diào)研，大膽創(chuàng)新，決議與深圳西湖春天餐飲協(xié)作，采取工程合資、場地協(xié)作的方式，將“西湖春天品牌菜引入原國際飯店西餐廳。“西湖春天的引入，實(shí)現(xiàn)了從酒店被動營銷納客到客人圍著酒店轉(zhuǎn)的驚人逆轉(zhuǎn)，一舉改動了該飯店西餐廳多年虧損的局面，到年底，這個缺乏平方米的餐廳，營業(yè)收入近萬元，上繳純利潤萬元。這種把社會酒樓的運(yùn)營方式，使酒店

43、餐飲走上專業(yè)化分工、協(xié)作運(yùn)營、面向群眾的路子，從而為社會發(fā)明了需求，也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。文化營銷文化營銷本質(zhì)上是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目的的市場營銷活動。將文化要素浸透到市場營銷組合中，制定出具有文化特征的市場營銷組合，實(shí)施文化營銷戰(zhàn)略，并全面構(gòu)筑企業(yè)文化。給酒店適宜的文化定位。這是文化營銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)，要根據(jù)酒店的主要接待群體特征、酒店品牌子目的以及當(dāng)前適宜的文化賣點(diǎn)確定好酒店的文化定位。如，半島集團(tuán)從創(chuàng)建之初，運(yùn)營者便定位于一家高級奢華酒店集團(tuán)，在建筑及設(shè)計(jì)方面，非常強(qiáng)調(diào)表達(dá)高級、奢華的集團(tuán)籠統(tǒng)。無論在香港的半島酒店，還是北京王府飯店，或是在美國的貝弗利山酒店都有可以感遭到建筑

44、所表達(dá)的宏偉、大氣和華美堂皇，這與他們把品牌定位于社會名流的高級商務(wù)客人和游覽者的高檔次效力構(gòu)成了一致的文化內(nèi)涵。經(jīng)過物質(zhì)實(shí)體文化、人際關(guān)系文化及制度文化來構(gòu)成一致的酒店文化。在酒店的運(yùn)營中，要從酒店硬件及其環(huán)境的文化裝飾、產(chǎn)品包裝、員工的文化培訓(xùn)、效力文化塑造以及管理制度等方面入手，實(shí)現(xiàn)文化營銷。例如，在餐飲方面，可對酒店餐廳進(jìn)展文化設(shè)計(jì)，表達(dá)出或古典或現(xiàn)代的風(fēng)格，還可在菜單和食品上融入一些文化特征，以構(gòu)成個性化、功能化的消費(fèi)環(huán)境。國外流行的“菜單文學(xué)，就是經(jīng)過菜單更好地宣傳酒店的運(yùn)營理念和特征，在細(xì)小的地方顯示出酒店獨(dú)特的文化。當(dāng)然，員工是產(chǎn)品的主題，是酒店文化的傳播者，因此要從酒店文化的

45、角度去培訓(xùn)員工，讓每一位員工認(rèn)識到酒店文化的內(nèi)涵，認(rèn)識到客人在心中對這種文化的反響，進(jìn)而將文化融入效力中，傳播這種文化，營銷這種文化。把文化要素浸透到市場營銷組合中，制定帶有文化特征的市場營銷戰(zhàn)略。文化價值是顧客的一種心思體驗(yàn)，要把文化融入酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)之中，客房布置、菜式安排、包裝設(shè)計(jì)等到各方面表達(dá)酒店的整體文化氣氛，以添加酒店的效力附加值。加強(qiáng)酒店CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，在CIS設(shè)計(jì)中，充分思索到這些，力求做到突出酒店的文化特征，以樹立鮮明的企業(yè)籠統(tǒng)。要把酒店產(chǎn)品的定價和市場定位相吻合，即與酒店產(chǎn)品所滿足的文化需求相一致，如不同裝修風(fēng)格類型的客房有不同的文化內(nèi)涵，制定不同的房價。要利用文化來做宣

46、傳，利用各種促銷手段，向目的客人傳送有效的商品信息和企業(yè)信息，激發(fā)顧客購買酒店產(chǎn)品，利用文化經(jīng)久不衰的魅力，來觸動顧客心靈的感知。酒店推行建議一營業(yè)推行活動戰(zhàn)略營銷的聚焦亮點(diǎn) 營業(yè)推行是企業(yè)為了促使目的市場的消費(fèi)者盡快購買、大量購買本人的產(chǎn)品和效力而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。酒店經(jīng)過產(chǎn)品的直接銷售而進(jìn)展促銷宣傳的活動。適用于一定時期、一定義務(wù)的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，獲得立竿見影的效果。各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業(yè)推行活動常見的方式。經(jīng)過活動，可集中宣傳企業(yè)，展現(xiàn)企業(yè)籠統(tǒng)。如：近年來成都西藏飯店在不同時節(jié)，不同階

47、段盛大推出的“四川民間菜美食節(jié)、“藏式菜美食節(jié)、“婚禮服演藝、“法國菜美食節(jié)、“上海菜及爵士樂演奏等豐富多彩的活動，每次活動都產(chǎn)生了驚動效應(yīng)，成為新聞焦點(diǎn)，引起了較好的市場反響，獲得了豐厚的收益。文化檔次高、藝術(shù)氣氛濃、內(nèi)容新穎獨(dú)特、方式安康活潑的營業(yè)推行活動不僅能直接添加銷量和收入，更能擴(kuò)展酒店知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽(yù)、營造企業(yè)文化內(nèi)涵、塑造產(chǎn)品品牌起到推波助瀾的作用。精心謀劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促銷活動新招疊出，令消費(fèi)者目不暇接，成為社會公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。 二整合媒體宣傳戰(zhàn)略營銷的有效手段 傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳送工具，在這個信息時代里，發(fā)揚(yáng)著重要的作用，人

48、們無時無刻不遭到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳冊品、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑，往往讓酒店無所適從，難以選擇。即使有的酒店經(jīng)常在媒體上露臉，但謀劃得有創(chuàng)意、能給企業(yè)帶來實(shí)效的卻不多見，花了不少冤枉錢，投入很大，收效甚微。多數(shù)酒店的廣告還停留在初級的商業(yè)性廣告階段，注重引見酒店位置、環(huán)境、產(chǎn)品構(gòu)造、功能、價錢等，可以想宣傳產(chǎn)品，卻沒有突出本人的個性和特征，更多的是落入俗套，宣傳的是共性的、雷同的行業(yè)性產(chǎn)品內(nèi)容，這樣的廣告宣傳絕不會給人留下深化印象。不能抓住受眾視聽的廣告，必然是失敗的。即使能抓住視聽，但不能進(jìn)而誘發(fā)獵奇和愿望的廣告，也算不上是上乘的。酒店宣傳在經(jīng)過必要的商業(yè)廣告的鋪墊后，就應(yīng)該進(jìn)入高級的公關(guān)性廣告階段，偏重宣傳企業(yè)目的、理念，樹立鮮活的企業(yè)籠統(tǒng)。廣告是塊市場“敲門磚，能敲開市場大門，博得短期市場效應(yīng)，建立知名度，形廢品牌，添加銷量。但廣告并不是萬能的，它的作用是有限的，廣告做得再多再大，也不能建立佳譽(yù)度，更不能吹知名牌來。所以，酒店在廣告的投入上順應(yīng)度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇決策。針對不同產(chǎn)品