自考國際商務(wù)談判0186復(fù)習(xí)筆記

1、第一章國際商務(wù)談判概述2001年12月11日,中國成為世貿(mào)組織正式成員.談判：參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利 益的行為過程（談判的目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益）.商務(wù)談判：參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通 過信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易的目的的行為過程。商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域.國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此 通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。.主場談判：談判是在其所在地進(jìn)行的談判。.客場談判：以賓客的身份前

2、往的談判.中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點進(jìn)行的談判.讓步型談判（軟式談判）:希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。.立場型談判（硬式談判）：把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬 者，最后的收獲也就越多。.原則型談判（價值型談判）：談判雙方將對方作為與自已并肩合作的同事對待，尊重對方的基本需要，尋求 雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標(biāo) 準(zhǔn)來做決定。.投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動所涉及的有關(guān)方面進(jìn)行的談判。.損害及違約賠償談判：商務(wù)活

3、動中，由于一方當(dāng)事人的過失和非不可抗力造成的損失的談判.國際商務(wù)談判的特點：國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)談判三項成本：談判桌上的成本、談判過程的成本、談判的機(jī)會成本以價格作為談判的核心國際商務(wù)談判的特殊性：國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性應(yīng)按國際慣例辦事國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛影響談判的因素復(fù)雜多樣.國際商務(wù)談判的種類：按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：個體談判個體談判的談判人員必須是全能型集體談判關(guān)系重大而又復(fù)雜的多為集體談判按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分：雙方談判多方談判按談判雙方接觸的方式劃分：口頭談判

4、雙方會產(chǎn)生“互惠要求”書面談判按談判進(jìn)行的地點劃分：主場談判客場談判中立地談判按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分：讓步型談判把對方當(dāng)做朋友，而不是敵人立場型談判談判開始時提出一個極端立場，進(jìn)而加以堅持立場型的談判沒有真正的勝利者。原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判法強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價值原則型談判法是既理性又富有人情味的談判按談判的內(nèi)容劃分：投資談判租賃及三來一補(bǔ)”談判三來：從國外來料加工，來樣加工和來件裝配一補(bǔ)：補(bǔ)償貿(mào)易貨物買賣談判 商務(wù)談判中數(shù)量最多的談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及違約

5、賠償談判.影響和制約談判方法運(yùn)用的因素：今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性長期往來：原則或讓步。一次性偶然的：立場型對方的談判實力與己方的談判實力的對比實力接近：原則型。強(qiáng)于對方：立場型該筆交易的重要性重要交易：原則或立場型談判在人力、物力、財力和時間方面的限制花費過大：讓步或原則型.我國國際商務(wù)談判的基本原則：平等互利原則：自愿交易，不強(qiáng)人所難貿(mào)易中不附帶任何政治條件價格的確定按價值規(guī)律辦事“重合同，守信用”靈活機(jī)動原則友好協(xié)商原則“有理、有利、有節(jié)”的方針依法辦事原則.國際商務(wù)談判的基本程序：準(zhǔn)備階段：對談判環(huán)境因素的分析信息的收集目標(biāo)和對象的選擇談判方案的制訂談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的

6、綱領(lǐng)模擬談判談判前的準(zhǔn)備是否充分是商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵開局階段開局階段為整個談判過程確定基調(diào)開局階段所占用的時間短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)正式談判階段(實質(zhì)性談判階段)：正式談判階段是談判過程的主住詢盤發(fā)盤還盤接受發(fā)盤和接受必須經(jīng)過,詢盤和還盤不是必須經(jīng)過簽約階段 我國主要采用合同和確認(rèn)書. PRAM談判模式的構(gòu)成：制定談判計劃(Plan)建立關(guān)系(Relationship )達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)協(xié)議的履行與關(guān)系的 維持(Maintenance).如何建立談判雙方的信任關(guān)系：要堅持使對方相信自己的信念要表現(xiàn)出自己的誠意通過行動最終使對方信任自己

7、第二章 影響國際商務(wù)談判的因素.公法：調(diào)整宗教活動和國家機(jī)關(guān)活動的法規(guī).私法：調(diào)整所有權(quán)、債權(quán)、家庭與繼承等方面的法規(guī).資格問題：簽約能力和履約能力.仲裁：發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法.訴訟：經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另方當(dāng)事人的法律制度.強(qiáng)制管轄：一方當(dāng)事人向有管轄權(quán)的法院起訴，法院可依法受理所爭議的案件，另一方必須應(yīng)訴.協(xié)議管轄：仲裁機(jī)構(gòu)的管轄來自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán).仲裁協(xié)議：合同當(dāng)事人在合同中訂立仲裁條款或以其他方式達(dá)成將爭議提交仲裁的書面協(xié)議仲裁協(xié)議類型：仲裁條款

8、狹義仲裁協(xié)議爭議提交仲裁的特別約定.臨時仲裁庭： 簽訂臨時仲裁協(xié)議情況下，為進(jìn)行仲裁而臨時組成的仲裁庭.權(quán)力型對手： 以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功期望很高，對友好關(guān)系期望則很低的談判對手.關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的談判對手.進(jìn)取型對手： 對別人和談判局勢施加影響為滿足的談判對手.影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素：馬什的合同談判手冊對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析政治狀況因素：國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性戰(zhàn)爭風(fēng)險危害性最大政府間的關(guān)系宗教信仰因素：宗教信仰的主導(dǎo)地位作用宗教信仰的影響與作用：a.政治事務(wù)b.法律制度c.國別政策d.社會交往與個人行為e.

9、節(jié)假日與工作時間法律制度因素：該國法律基本情況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件的時間長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序商業(yè)習(xí)慣因素：企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對手的情況翻譯及語言問題社會風(fēng)俗因素：忌送婦女圖片及婦阿利伯：不能贈送酒類禮品不能單獨給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子女形象的雕塑品意大利：手帕不能送人紅玫瑰表示對女性的一片溫情，不能隨便贈送西方國家，送禮忌諱“ 13”財政金融狀況因素：外債狀況外匯儲備情況如果一國出口產(chǎn)品以初級產(chǎn)品為主，則該國的換匯能力較差貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀

10、況因素氣候狀況因素.影響國際商務(wù)談判的法律因素： 國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境:國際商法：國際商法主要表現(xiàn)形式是條約a.大陸法系：形成于西歐，強(qiáng)調(diào)成文法作用；把法律分為公法和私法（關(guān)于個人利益）；主張編撰法典包括：歐西歐、整個拉美、非洲的大部分、近東的一些國家，日本和土耳其b.英美法系：形成于英國，強(qiáng)調(diào)判例的作用包括：加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及香港。但是蘇格蘭，美國的路易斯安那州和加拿大的魁北克地區(qū)屬于大陸法系。南非，菲律賓，斯里蘭卡兩種法系混合。商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測性國際商務(wù)談判的常見法律問題：談判主體的資格問題：最常見的法人是公司合同的效力問題：爭

11、端解決方式：a.仲裁 b.訴訟.合同的基本法律特征：合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果合同是合法行為，不是違法行為.合同成立的要求：當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對價或合法約因合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定形式要求當(dāng)事人的意思表示必須真實.仲裁與訴訟的區(qū)別：受理案件的依據(jù)不同 仲裁和訴訟的根本區(qū)別訴訟是強(qiáng)制管轄，仲裁是協(xié)議管轄 審理案件的組織人員不同訴訟由法院指定法官，仲裁由當(dāng)事人指定仲裁員審理案件的方式不同訴訟公開，仲裁不公開處理結(jié)果不同訴訟能上訴，仲裁不能上訴受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同訴訟是法

12、院，仲裁是民間社會團(tuán)體處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同訴訟依據(jù)司法協(xié)助條約或互惠原則，仲裁國是成員國，向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行請。.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：仲裁意愿仲裁事項仲裁地點仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容仲裁機(jī)構(gòu)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時仲裁機(jī)構(gòu)兩種仲裁程序規(guī)則仲裁裁決的效力.國際商務(wù)談中的個體心理特征：個性：性格 能力素質(zhì)情緒：情緒具有肯定和否定的性質(zhì)態(tài)度：態(tài)度的核心是價值認(rèn)識 情感 意向印象：知覺：.群體的特征：由兩人以上組成有共同的目標(biāo)有嚴(yán)明的紀(jì)律約束.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素：群體成員的素質(zhì)群體成員的結(jié)構(gòu)群體的規(guī)范群體規(guī)范是群體得以有效進(jìn)行談判活動的保證群體的決策方式：個體決策集體決策能夠發(fā)揮

13、群體中每個成員主觀能動性和群體“命運(yùn)體”作用的是群體決策群體內(nèi)的人際關(guān)系.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：合理配備群體成員靈活選擇決策程序建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制理順群體內(nèi)部信息交流的渠道.談判必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)：信心不足熱情過度不知所措.同權(quán)力型對手談判：（以取得成功為滿足）不讓他插手談判程序的安排不要聽取他的建議讓他輕易得手不要屈服于他的壓力.同進(jìn)取型對手談判的禁忌：（以影響別人和談判局勢為滿足）試圖去支配他、控制他壓迫他作出過多讓步提出相當(dāng)苛刻的條件.同關(guān)系型對手談判的禁忌：（以與別人保持良好關(guān)系為滿足）不主動進(jìn)攻對他讓步過多 對他的熱情態(tài)度掉以輕心.遲疑的談判對手的心理特征

14、: 不信任對方不讓對方看透自己極端討厭被說服.嘮叨的談判對手的心理特征：具有強(qiáng)烈的自我意識，喋喋不休地談到最后也說不出個所以然愛刨根問底，凡事想通過自己來弄個明白好反駁對方心情比較開朗.沉默的談判對手的心理特征：不自信想逃跑行為表情不一致給人不熱情的感覺.頑固的談判對手的心理特征：非常固執(zhí)，你說東，他談西 自信自滿控制別人不愿有所拘束.情緒型的談判對手的心理特征：容易激動情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移任性，見異思遷.善言巧辯的談判對手的心理特征：愛說話善于表達(dá)樂于交際為人處事機(jī)靈.深藏不露的談判對手的心理特征：不露“廬山真面目精于“裝糊涂”慣于“后發(fā)制人”.謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對手的心理特征：理智

15、穩(wěn)妥謹(jǐn)慎小心忠于職守，一絲不茍，不敢越雷池一步”第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備.談判信息：與談判活動密切相關(guān)的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，一種特殊的人工信息.市場信息：反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱 包括：文字式結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)兩種形式.最高目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)）：己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)，也是對方所能忍受的最大程度.實際需求目標(biāo)： 談判各方根據(jù)客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判計劃 的談判目標(biāo).可接受目標(biāo)： 在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍.最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求， 若不能實現(xiàn)，寧愿談判破

16、裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能.模擬談判：在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí).擬定假設(shè)：根據(jù)某些既定的事實或常識將某些事物承認(rèn)為事實.沙龍模擬：把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程.戲劇式模擬： 在談判前進(jìn)行模擬談判.商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)：談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守談判人員必須具備的首要條件平等互惠的觀念兩種傾向：妄自菲薄妄自尊大團(tuán)隊精神談判人員應(yīng)具備的基本知識：商務(wù)談判工作者是全能型專家，應(yīng)具備T”形知識結(jié)構(gòu)橫向方面的基本知識縱向方面的基本知識談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)：敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力信息表達(dá)與傳

17、遞的能力堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力直接決定了談判者談判能力大小與水平高低的是信息表達(dá)與傳遞能力談判人員的年齡結(jié)構(gòu)談判者的年齡在30歲55歲較為合適.談判組織的構(gòu)成原則：根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模一般商品交易談判只需三四人，最多不超過8人一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為3人一4人談判人員賦予法人或法人代表資格談判人員應(yīng)層次分明、分工明確組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則.談判班子的組織結(jié)構(gòu)：技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員財務(wù)人員 翻譯人員 談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員.談判人員的分工：談判隊伍的層次：第一層次：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表第二層次：懂

18、行的專家和專業(yè)人員翻譯是實際的核心成員第三層次：談判必須的工作人員 談判人員分工:技術(shù)條款的分工合同法律條款的分工商務(wù)條款的分工.談判人員的人事管理：談判人員的挑選談判人員的培訓(xùn)：社會的培訓(xùn)提供了一個談判人才的“毛胚”企業(yè)的培訓(xùn)：a.打好基礎(chǔ)b.親身示范c.先交小擔(dān)d.再加大擔(dān)自我培養(yǎng)：a.博覽 b.勤思 c.實踐 d.總結(jié)調(diào)動談判人員的積極性：委以重任對其工作成績給予充分肯定適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班給予較大自主權(quán)給予與同行交流的時間和機(jī)會.談判人員的組織管理：健全談判班子調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系明確共同的責(zé)任和職權(quán)明確談判人員的分工共同制定談判方案，集思廣益明確相互

19、的利益共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作尊重成員意見，共同奮斗.談判信息的分類：按談判信息的內(nèi)容劃分：自然環(huán)境信息社會環(huán)境信息市場細(xì)分化信息競爭對手信息購買力及投向信息產(chǎn)品信息消費需求消費心理信息按談判信息的載體劃分：語言信息文字信息聲像信息實物信息按談判信息的活動范圍劃分：經(jīng)濟(jì)性信息政治性信息社會性信息科技性信息.談判信息收集的主要內(nèi)容市場信息的主要內(nèi)容：有關(guān)國家內(nèi)外市場分布的信息消費需求方面的信息產(chǎn)品銷售方面的信息產(chǎn)品競爭方面的信息產(chǎn)品分銷渠道有關(guān)談判對手的資料：談判對象的確定：a.擬定談判對象b. 了解談判對手：.強(qiáng)有力型模式n .軟弱型模式m .合作型模式（雙方勝利和“皆大歡喜”型談判

20、模式）貿(mào)易客商的類型：a.在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司b.享有一定知名度的客商c.沒有任何知名度但卻能證明其注冊資本，法定營業(yè)場所的客商d.皮包商，即專門從事交易中介的中間商e.借樹乘涼的客商f.利用本人身份證從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商g. “騙子”客商對談判對手資信情況的審查：談判的前提條件a.對客商合法資格的審查：.對客商的法人資格進(jìn)行審查n.對客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查b.對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查c.談判對手公司的營運(yùn)狀況和財務(wù)狀況審查：d.對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查I .產(chǎn)品質(zhì)量n .技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)m .產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)w .商標(biāo)及品牌V .廣告的宣傳作用對談判雙方談判實

21、力的判定：a.交易內(nèi)容對雙方的重要程度b.看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度c.看雙方競爭的形式d.看雙方對商業(yè)行情的了解程度e.看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力f.看雙方對談判時間因素的反應(yīng)g.看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用摸清談判對手的最后談判期限摸清對方對己方的信任程度科技信息的具體內(nèi)容要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、價格等方面的優(yōu)缺點，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料有關(guān)政策法規(guī)的具體內(nèi)容：有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制