現(xiàn)代談判學(xué)個人復(fù)習(xí)整理資料范文

1、基本概念：1、談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。2、現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜 性邊緣學(xué)科。二、填空題1、談判實(shí)踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。2、談判不但強(qiáng)調(diào)“談”即“彼此對話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對分歧的評斷”。3、談判的兩種含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。4、使用談判表示談判實(shí)踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。5、談判的互動性特點(diǎn)涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。6、談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。7、談判的目標(biāo)不是一方獨(dú)得勝利，

2、另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。使其性8談判是一種復(fù)雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力需要得到滿足。9、現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合 邊緣學(xué)科。10、20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價值的談判理論體系。11、20世紀(jì)80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。13、談判學(xué)是一門綜合多門學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識的新興學(xué)科。14、獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件。15、

3、所謂科學(xué)就是對客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識。16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨(dú)立的社會現(xiàn)象。17、談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進(jìn)行談判。18、“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式。19、奴隸社會中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判20、 1946年2月，聯(lián)合國經(jīng)社理事會接受美國的建議，就召開世界貿(mào)易和就業(yè)會議并建立國際貿(mào)易組織 的問題成立了籌備委員會。21、 國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為 合理的公平競爭、互惠互利的機(jī)制。22、 美國談判學(xué)會會長杰勒德？尼爾倫伯格1968年出版了談判的藝術(shù)?！伴_拓了

4、一門新學(xué)科，展示了一個新的研究領(lǐng)域”。23、第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。三、簡答題1、怎樣理解談判的多種界定？工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛國內(nèi)學(xué)者的界定2、談判學(xué)的學(xué)科構(gòu)建？(解答誤區(qū)及條件)誤區(qū)：(1)誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有獨(dú)立性誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有普遍性誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有規(guī)律性誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有理論性獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件其他：1、談判的基本含義是什么？談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此

5、闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場、利益方面的分歧或沖突參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求談判實(shí)踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實(shí)現(xiàn)2、談判具有哪些基本特征？談判是理性行為談判是參與者的互動談判是參與者的合作談判是參與者的競爭談判是復(fù)雜性的活動3、談判具有哪些重要作用？談判是解決爭議的手段談判是平息爭議的途徑談判是調(diào)整利益的方法談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁談判是改善環(huán)境的措施4、談判學(xué)的研究

6、對象是什么?介紹談判的基本常識揭示談判的一般規(guī)律探討策略技巧的應(yīng)用借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)5、古代談判具有哪些特點(diǎn)？談判是統(tǒng)治者的專利個人的作用至關(guān)重要談判的遺體比較簡單相互欺騙是常見手法6、談判的發(fā)展現(xiàn)狀？談判的應(yīng)用范圍越來越廣談判所起的作用越來越重要談判的策略技巧越來越正規(guī)談判的專門人才越來越急需式。級觀則應(yīng)這種談?wù)劇，F(xiàn)第二章談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識一、名詞解釋1、談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點(diǎn)的參與者。2、談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。3、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過談判活動而得到滿足的某種需要。5、談判的基本原則：

7、是指對談判活動具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。二、填空題1、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方2、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。3、真誠是談判成功的首要條件。4、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備6、開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等 念。7

8、、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。8契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類契約和合同類契約。9、在履約過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為 當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。三、簡答題1、什么是雙邊談判？什么是多邊談判？雙邊談判：兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨(dú)的問題而進(jìn)行商討。現(xiàn)代談判學(xué)稱 判為雙邊單一型談判兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽 代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判（兩個或多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問

9、題 兩個以上）而進(jìn)行磋商。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判2、談判的基本方式？（1）橫向與縱向談判（2）從屬與獨(dú)立談判（3）軟、硬與原則談判（4）電話與電函談判3、原則式談判的四個基本點(diǎn)?（1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實(shí)強(qiáng)硬，對人要溫和（2）利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場（3）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則？（1）平等互利原則（2）堅(jiān)持正義原則（3）謀求致原則（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則（5）真誠守信原則（6）確定靈活原則（7）時間效率原則（8）遵守法規(guī)原則5、談判的基本程序？（1）談判準(zhǔn)備階段（2）談判開局

10、階段（3）交流探測階段（4）磋商交鋒階段6、談判的開局階段有何重要作用 ？（1）形成第一印象（2）建立洽談氣氛（3）決定談判態(tài)度（4）確定談判方式（5）形成等級觀念。其他：1、談判由哪些要素構(gòu)成（1）談判主體（2）談判客體（3）談判媒介（4）談判目的2、電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？電話談判：就是指通過電話進(jìn)行洽談的一種談判方式優(yōu)點(diǎn)：（1）受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態(tài)度（2）能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響（3）可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。缺點(diǎn)：（1）受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見（2）來不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)（3）往往受場合或條件的干擾（4）容易誤解對方的本意

11、，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度3、如何使用電函談判？（1 ）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函2）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、簡明和義務(wù)立相互 改善相 問題而談判。而進(jìn)行談判。定各自權(quán)問題確使對議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)事求是，嚴(yán)守國家機(jī)密雙方來往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索第三章談判活動的主要類型一、名詞解釋1、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利 而進(jìn)行的談判。2、科學(xué)技術(shù)談判：簡稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)

12、、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確 之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。3、政治談判：是指政府、政黨、社會團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、 互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判。4、軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等 進(jìn)行的談判。二、選擇題1、現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判。2、貨物買賣談判是出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價款問題而進(jìn)行的談判。3、建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判。4、建設(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計(jì)談判、施工談判。5、承攬定做談判是指承攬方

13、與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報(bào)酬問題而進(jìn)行的6、融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題 的談判。7、科技判斷根據(jù)涉及到的內(nèi)容可以分為技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判、技術(shù)服務(wù)8技術(shù)開發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確 利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。9、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實(shí)施許可等 定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。10、實(shí)施專利或使用技術(shù)秘密的范圍，是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方再談判中約定的對實(shí)施專利技術(shù)和 用技術(shù)秘密的合理限制。這種限制主要包括使用

14、期間的限制、使用地區(qū)的限制、實(shí)施方式的限制。11、專利實(shí)施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實(shí)施專利的約定范圍和支付使用費(fèi)問題而進(jìn)行的談判12、專利實(shí)施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨(dú)占實(shí)施許可、排他實(shí)施許可、普通實(shí)施許可。等問評價13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就提供技術(shù)秘密成果及其使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)和支付使用費(fèi) 題而進(jìn)行的談判。14、技術(shù)咨詢談判是指當(dāng)事人就為特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、分析 報(bào)告和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判。15、技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判。三、簡答題1、經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？（1）談判主體的多層次性（

15、2）主體之間的可選擇性（3）主體地位的平等性（4）談判方式的靈活性2、經(jīng)貿(mào)談判有何意義？（1）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展（2）利于開展正當(dāng)競爭（3）提高決策的科學(xué)性（4）利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系（5）利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)（6）利于發(fā)展對外貿(mào)易3、貨物買賣談判的內(nèi)容及雙方承擔(dān)的義務(wù)？貨物買賣談判的內(nèi)容（1）標(biāo)的物（2）數(shù)量（3）質(zhì)量（4）價款（5）履行期限 （6）履行地點(diǎn)(7)履行方式(8)違約與索賠(9)包裝(10)檢驗(yàn)(11)結(jié)算(12)裝運(yùn)(13)保險(xiǎn)(14)不可抗力(15)仲裁(16)合同使用的文字及其效力出賣方的義務(wù)(1)出賣方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù)(2)出賣方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)(3)出賣方負(fù)有轉(zhuǎn)移

16、標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù)(4)出賣方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)(5)出賣方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù)(6)出賣方負(fù)有附隨義務(wù)買受方的義務(wù)(1)買受方負(fù)有對標(biāo)的物進(jìn)行檢驗(yàn)的義務(wù)(2)買受方負(fù)有通知義務(wù)(3)買受方負(fù)有支付價款的義務(wù)(4)買受方負(fù)有接受交付的義務(wù)(5)買受方負(fù)有對拒收物的保管義務(wù)4、建設(shè)工程談判的特特征、種類及雙方的權(quán)利義務(wù)？ 特征：建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人(2)建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程(3)國家對建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理(4)建設(shè)工程談判需要米用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行種類:(1)勘察、設(shè)計(jì)談判(2)施工談判(3)關(guān)于建設(shè)工程的委托監(jiān)理勘察設(shè)計(jì)談判當(dāng)事人的

17、主要義務(wù)(1)發(fā)包方的主要義務(wù)：(A)向承包方提供有關(guān)資料(B)協(xié)助承包方工作(C)按國家有關(guān)規(guī)定支付勘察設(shè)計(jì)費(fèi)(D)維護(hù)承包方的勘察成果和設(shè)計(jì)文件，不得擅自修改，不得轉(zhuǎn)讓給第三人重復(fù)使用(2)承包方的主要義務(wù)：(A)按照約定如期元成勘察、設(shè)計(jì)工作，并向發(fā)包方提交勘察、設(shè)計(jì)成果(B)負(fù)責(zé)對初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行必要的修改(C)對勘察設(shè)計(jì)成果負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任(D)按約定要求完成設(shè)計(jì)交底，解決施工中關(guān)于設(shè)計(jì)的問題，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)變更和修改預(yù)算，參加試驗(yàn)考核和工程驗(yàn)收施工談判當(dāng)事人的主要義務(wù)(1)發(fā)包方的主要義務(wù)(A)按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作(B)按約定及時向承包人提供各種材料、設(shè)備資金和技術(shù)資料(

18、C)協(xié)助承包方完成工作(E)竣工驗(yàn)收(F)支付價款(2)承包方的主要義務(wù)(A)按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按期開工(B)主動接受發(fā)包方的不要監(jiān)督(C)按合同規(guī)定的時間如期完工并交付（D）對建設(shè)工程承擔(dān)瑕疵擔(dān)保義務(wù)5、承攬定做談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？P67特殊性：（1）承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果（2）承攬方的工作具有獨(dú)立性（3）承攬萬在獨(dú)立元成工作的過程中，對工作成果的元成應(yīng)負(fù)全部責(zé)任（4）承攬方可以以留置定做物的方式實(shí)現(xiàn)得到的報(bào)酬的目的內(nèi)容:(1)承攬的標(biāo)的(2)數(shù)量、質(zhì)量(3)報(bào)酬(4)承攬方式(5)材料的提供(6)履行期限(7)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法(8)其他條款承攬方

19、的義務(wù)(1)承攬方必須親自完成承攬的主要工作(2)若承攬方將其承攬項(xiàng)目的輔助工作交由第二人完成，那么承攬方由對定做方負(fù)責(zé)的義務(wù)(3)承攬方應(yīng)當(dāng)按約定選用原材料，并接受定做方檢驗(yàn)(4)承攬方應(yīng)當(dāng)及時檢驗(yàn)由定做方提供的材料并不得擅自更換(5)承攬方發(fā)現(xiàn)定做方提供的圖紙或者技術(shù)要求不合理的，應(yīng)及時通知定做方(6)承攬方應(yīng)當(dāng)接受定做方的監(jiān)督檢驗(yàn)(7)承攬方應(yīng)當(dāng)妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果定做方的義務(wù)1）定做方有按約定提供材料的義務(wù)（2）若定做方變更承攬工作的要求，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬人造成的損失（3）定做方應(yīng)當(dāng)協(xié)助承攬方完成工作（4）定做方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限支付報(bào)酬（5）定做方在承攬方交付工作成

20、果時應(yīng)當(dāng)對其驗(yàn)收（6）若由定做方解除合同，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬方造成的損失6、融資租賃談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？ 特征：（1）融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判（2）融資租賃談判的過程具有復(fù)雜性（3）當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的特殊性（4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃（5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資（6）融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式內(nèi)容：（1）融資租賃談判的基本條款包括：租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法（2）融資租賃談判的主要內(nèi)容包括：租金構(gòu)成、支付期限、支付方式、幣種（3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題是融資租賃談判的一項(xiàng)重要條款7、科技談判的特征有哪些？（1

21、）主體客體的多樣性（2）標(biāo)的價格的復(fù)雜性（3）權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性（4）準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性（5）談判原則的特殊性8科技談判的作用？（1）促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化2）調(diào)動科研人員積極性3）促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作9、科技談判的內(nèi)容有哪些？（1）項(xiàng)目名稱（2）標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求（3）履行的計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式（4）技術(shù)情報(bào)和資料保密（5）風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)（6）技術(shù)成果的歸屬和分享（7）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法（8）價款和報(bào)酬及其交付方式（9）違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法（10）解決爭議的方法（11）名詞術(shù)語的解釋10、技術(shù)開發(fā)談判的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？內(nèi)容：（1）新產(chǎn)品的研制（2）弓I進(jìn)技術(shù)的消化吸收（ 3 ） 工

22、礦業(yè)的技術(shù)改造（4）自然資源的開發(fā)利用（5）動植物新品種的培育（ 6 ） 環(huán)境保護(hù)（7）計(jì)算機(jī)軟件的開發(fā)當(dāng)事人的義務(wù)（1）委托開發(fā)談判中委托方的主要義務(wù)（B）按照約定提供技術(shù)資料、原始數(shù)據(jù)并完成（A）按照約定支付研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)協(xié)作事項(xiàng)(C)按照約定的期限接受研究開發(fā)成果(D)委托方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)(B)按照約定合理使用研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)(D)研究開發(fā)方有承擔(dān)(B)按照約定的分工參與研究開發(fā)(D)合作開發(fā)當(dāng)事人負(fù)(B)保證所提供的技術(shù)完整、無誤、有效，能夠(D)按照違約定向受讓方提供的技術(shù)資(B)受讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義委托開發(fā)談判中研究開發(fā)方的主要義務(wù)按照約定制定和實(shí)施研究開發(fā)方的主要義務(wù)(C

23、)按照約定日期完成開發(fā)工作違約責(zé)任的義務(wù)合作開發(fā)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)(A)按照約定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資工作(C)按照約定協(xié)作研究開發(fā)工作有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)11、技術(shù)談判轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？內(nèi)容：專利轉(zhuǎn)讓談判專利申請轉(zhuǎn)讓談判技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判專利實(shí)施許可談判談判當(dāng)事人的義務(wù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)(A)應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供技術(shù)的合法擁有者 達(dá)到約定目標(biāo)(C)轉(zhuǎn)讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù) 料受讓方的主要義務(wù)(A)應(yīng)當(dāng)按照約定承擔(dān)保密義務(wù)(C)受讓方負(fù)有向轉(zhuǎn)讓支付使用費(fèi)的義務(wù)12、專利實(shí)施許可談判的類型及雙方的義務(wù)類型:(1)獨(dú)占實(shí)施許可(2)排他實(shí)施許可普通實(shí)施許可專利實(shí)施許可談判當(dāng)事人的義務(wù)

24、轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)(B)轉(zhuǎn)讓方負(fù)有向受讓(D)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約和(B)應(yīng)當(dāng)按照約定支付使用(B)必須就該項(xiàng)技術(shù)秘密成果的使(A)轉(zhuǎn)讓方負(fù)有維持專利有效性的義務(wù) 方交付有關(guān)技術(shù)資料的義務(wù)(C)轉(zhuǎn)讓方負(fù)有按照約定提供必要的技術(shù)指導(dǎo)的義務(wù) 賠償損失受讓方的主要義務(wù)(A)應(yīng)當(dāng)按照約定實(shí)施專利，不得許可約定以外的他人實(shí)施 費(fèi)(C)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的議題及雙方的義務(wù)？議題；(A)必須約定秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移 用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)做出約定(C)必須明確當(dāng)事人雙方的保密義務(wù)技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的義務(wù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)應(yīng)當(dāng)按照約定提供技術(shù)資料，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證技術(shù)的實(shí)用性、可

25、靠性，承擔(dān)保密義務(wù)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失受讓方的主要義務(wù)應(yīng)當(dāng)按照約定使用技術(shù)，支付使用費(fèi)，承擔(dān)保密義務(wù)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失14、技術(shù)咨詢談判的特征及雙方的義務(wù)？特征：(1)談判的內(nèi)容具有特定性(2)談判的成果具有假設(shè)性(3 )責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性當(dāng)事人的主要義務(wù)(1)委托方的主要義務(wù)(A)明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景資料，技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，為受托方開展工作提供方便條件(B)按時接受受托方的工作成果并按約定支付報(bào)酬(C)承擔(dān)違約責(zé)任(2)受托方的主要義務(wù)-（A）受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢報(bào)告或解決問題的方案（B）受托方提交的

26、咨詢報(bào) 告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求（C承擔(dān)違約責(zé)任15、技術(shù)服務(wù)談判類型、特征及雙方的義務(wù)？類型：（1）技術(shù)輔助服務(wù)談判（2）技術(shù)中介談判（3）技術(shù)培訓(xùn)談判特征：（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3 ）談判的內(nèi)容具有廣泛性當(dāng)事人的主要義務(wù)（1）委托方的主要義務(wù)（A）按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項(xiàng)（B）按照約定的日期接受受托方的工作成果（C） 按照約定日期支付報(bào)酬（D）承擔(dān)違 約 責(zé)任（2）受托方的主要義務(wù)（A）按照約定提交工作成果（B）解決技術(shù)問題，保證工作質(zhì)量（C）傳授解決技術(shù)問題的知識（D） 妥善保保管資料和保守秘密的義務(wù)（E）承擔(dān)違約責(zé)任16、政治、軍事談判的特

27、征？（1）談判主體的對等性（2）談判客體的多樣性（3）相關(guān)因素的復(fù)雜性（4）策略技巧的靈活性（5）談判里程的艱難性（6）談判原則的特殊性17、政治、軍事談判的功能？（1）為實(shí)現(xiàn)政治、軍事目標(biāo)服務(wù)（2）建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度（3）優(yōu)化社會環(huán)境、促進(jìn)和 平發(fā)展其他：1、經(jīng)貿(mào)談判的類型（1）貨物買賣談判的職業(yè)特點(diǎn)應(yīng)該掌握的勝任某項(xiàng)任擇的能力。動中所形成承攬定做談判融資租賃談判2、科技談判的種類技術(shù)開發(fā)談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判技術(shù)咨詢談判技術(shù)服務(wù)談判3、政治軍事談判的類型 P89政治談判軍事談判政治與軍事結(jié)合的談判政治、經(jīng)濟(jì)、科技結(jié)合的談判第四章主體的素質(zhì)及構(gòu)成一、名詞解釋1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員

28、在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備 的總和。2、道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達(dá)到的境界。3、知識：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過智力勞動所獲得的。4、談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而 知識系統(tǒng)。5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會實(shí)踐活動中形成發(fā)展起來的能夠 務(wù)的主觀條件的綜合。6、決策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案種做出正確選二、選擇題1、談判人員的個體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。2、道德修養(yǎng)具有兩個方

29、面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動；在反省活 的道德情操和達(dá)到的道德境界。3、 談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到：立場堅(jiān)定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻(xiàn)。4、 談判人員的知識系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識、談判的主要實(shí)務(wù)知識、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識、相關(guān)行業(yè)基 礎(chǔ)知識。5、 談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和 專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識主要指組織所屬的領(lǐng)域或行業(yè)知識。7、能力可以分為一般能力和特殊能力。8 般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現(xiàn)出來的共同能力，包括：觀察、記

30、憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動所表現(xiàn)出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。9、談判人員必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備交際能力、表達(dá)能力、推斷能力、決策能力、應(yīng)變能力。10、交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。11、表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力。12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。13、氣質(zhì)是指心理活動的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。性格是對客觀現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。14、培養(yǎng)

31、和提高能力的原則：服務(wù)原則、動態(tài)原則、特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則。15、 英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小 型談判。16、談判班子中的專業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員。三、簡答題 1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么?立場堅(jiān)定法紀(jì)嚴(yán)明作風(fēng)民主廉潔正直坦誠守信2、談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面?（1）談判的基礎(chǔ)理論知識（2）談判的主要實(shí)務(wù)知識（3）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識（4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容?（1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達(dá)能力（6）推斷能力（7）決策能力（8）應(yīng)變能力（9）自制能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12）組織能力（13）分析問題、解決問題的能力4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面?（1）具有選擇父往對象、父往頻率、父往距離、父往時間、父往地點(diǎn)、父往方式（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)（3）掌握巧妙的說服、表揚(yáng)、贊賞、拒絕、批評技巧（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)5、談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么?1）組建優(yōu)勢互補(bǔ)的談判群體