我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究

1、.：.；摘 要隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，保險(xiǎn)的作用日漸突出。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)尚處于培育階段，與國(guó)外興隆國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)還存在很大的差距。壽險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求潛力宏大，壽險(xiǎn)產(chǎn)品在不斷向前開(kāi)展。參與WTO后，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，各壽險(xiǎn)公司在不斷努力提升本人的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)與需求還存在著許多不平衡：從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)方面來(lái)看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后，適宜中國(guó)文化和人們生活習(xí)慣的險(xiǎn)種少，壽險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對(duì)路性差，各公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品之間極為類似，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位不明顯，壽險(xiǎn)公司不注重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳推行等；從需求方面來(lái)看，影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的要素

2、多種多樣，居民的壽險(xiǎn)需求類型與需求心思千差萬(wàn)別，人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日趨多樣化，但我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的有效需求缺乏，各地域之間壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求量存在著很大的差別，同時(shí)對(duì)詳細(xì)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求重點(diǎn)不一樣，我國(guó)居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)還存在許多不稱心之處。為理處理我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)與需求存在的問(wèn)題，還為了給我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷者提供運(yùn)營(yíng)參考，同時(shí)也為了給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展提供實(shí)際指點(diǎn)，本文采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計(jì)分析法、定性分析法等研討方法，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)與需求現(xiàn)狀作了較深化的分析，并提出了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種戰(zhàn)略這樣一種處理對(duì)策，即適用于我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種戰(zhàn)略有新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略、險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、包裝戰(zhàn)

3、略、優(yōu)質(zhì)售后效力戰(zhàn)略等。每一種詳細(xì)的險(xiǎn)種戰(zhàn)略本文都作了較為詳細(xì)的論述。險(xiǎn)種戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要戰(zhàn)略之一的產(chǎn)品戰(zhàn)略在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用，它對(duì)處理我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題，具有非常重要的實(shí)際和實(shí)際意義。它可為我國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險(xiǎn)公司提升競(jìng)爭(zhēng)力提供一種方法，同時(shí)還可發(fā)掘我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，開(kāi)發(fā)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的深度，進(jìn)而推進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的安康開(kāi)展，縮短我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與興隆國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的差距。當(dāng)然，險(xiǎn)種戰(zhàn)略并不僅限于本文所研討的新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略、險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、包裝戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)售后效力戰(zhàn)略等，根據(jù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念，它還包括其它內(nèi)容，如費(fèi)率、售前、售中效力等，這些

4、也應(yīng)該是險(xiǎn)種戰(zhàn)略的內(nèi)容。所以，對(duì)險(xiǎn)種戰(zhàn)略的研討還有待繼續(xù)完善。此外，世界萬(wàn)事萬(wàn)物都是相互聯(lián)絡(luò)的，險(xiǎn)種戰(zhàn)略也不例外，對(duì)它的運(yùn)用也應(yīng)該與其它營(yíng)銷戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，否那么難免顯得孤立，失去實(shí)踐意義。關(guān)鍵詞 壽險(xiǎn)產(chǎn)品 壽險(xiǎn)營(yíng)銷 險(xiǎn)種戰(zhàn)略文獻(xiàn)綜述現(xiàn)實(shí)闡明，社會(huì)消費(fèi)力開(kāi)展越快，人們生活程度越高，對(duì)保險(xiǎn)的需求就越大。我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了繼續(xù)快速的增長(zhǎng)，人們的生活程度日漸提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越大。但目前我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于開(kāi)展的初級(jí)階段，整體規(guī)模小，很難滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和社會(huì)提高的需求。年月，我國(guó)參與 了世界貿(mào)易組織。入世對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)也是難得的時(shí)機(jī)。如何科學(xué)地研討“入世后的中國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)

5、的開(kāi)展規(guī)律，為保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)提供根據(jù)，為政府科學(xué)決策提供效力，這是關(guān)系到民族保險(xiǎn)業(yè)興衰存亡的大事。壽險(xiǎn)業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，對(duì)它的研討在目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中顯得尤為重要?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門運(yùn)用科學(xué)，它的重要性曾經(jīng)遭到企業(yè)界與學(xué)術(shù)界的一定，對(duì)它的運(yùn)用曾經(jīng)浸透到了社會(huì)許多領(lǐng)域。如何把市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)運(yùn)用于保險(xiǎn)行業(yè)遭到了越來(lái)越多人的關(guān)注。目前，與我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種戰(zhàn)略有關(guān)的研討主要涉及到四個(gè)方面：我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與開(kāi)展、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的開(kāi)展方向。 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與開(kāi)展我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的萌芽要晚于西方。要研討我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)，得先從國(guó)外的壽險(xiǎn)業(yè)

6、談起。. 國(guó)外壽險(xiǎn)的產(chǎn)生與開(kāi)展人壽保險(xiǎn)并不是一開(kāi)場(chǎng)就存在的，它最初只是一種原始雛形，而后才逐漸開(kāi)展起來(lái)。. 西方古代保險(xiǎn)的原始形狀世界各國(guó)有關(guān)保險(xiǎn)的淵源傳說(shuō)紛紜。據(jù)古史文稿的引證和推論，遠(yuǎn)自奴隸社會(huì)起，已有互助救援的群體方法和活動(dòng)。約在公元前世紀(jì)，古埃及的石匠曾采取集體扶助方法，協(xié)助 石匠及其親屬處理生活困難。在公元前世紀(jì)，古巴比倫時(shí)代，國(guó)王曾命令僧侶、法官、及市長(zhǎng)等，對(duì)其所轄境內(nèi)居民征收賦金，以備救援火災(zāi)及其他天災(zāi)損失之用。這類各種為個(gè)體和群體利益所采取的救災(zāi)和補(bǔ)償損失方法，已開(kāi)場(chǎng)孕育了保險(xiǎn)的胚胎。. 現(xiàn)代保險(xiǎn)的來(lái)源作為現(xiàn)代意義上的保險(xiǎn)來(lái)源于世紀(jì)的海上保險(xiǎn)。遠(yuǎn)在公元前年，航行在地中海的商人在

7、遭遇海難時(shí)，為防止船只和貨物同歸于盡，便往往丟棄一部分貨物，損失由各方分?jǐn)?，?gòu)成“一人為大家，大家為一人的共同海損分?jǐn)傇敲矗蔀楹Ｉ媳ｋU(xiǎn)的萌芽。但共同海損是船主與貨主分擔(dān)損失的方法，而非保險(xiǎn)補(bǔ)償。對(duì)于海上保險(xiǎn)的來(lái)源有多種說(shuō)法，但多數(shù)研討以為海上保險(xiǎn)來(lái)源于世紀(jì)中期意大利的“海上借貸 制度。所謂“海上借貸，是指船舶起航前，船主或貨主向貸款人借入資金，假設(shè)船舶、貨物在航海中遇難，依其損失程度，可免除一部分或全部債務(wù)；假設(shè)船舶、貨物平安到達(dá)目的地，那么須歸還本金和利息。這種借貸因雙方都負(fù)有大的風(fēng)險(xiǎn)，故素有冒險(xiǎn)借貸之稱。. 人壽保險(xiǎn)的開(kāi)展人壽保險(xiǎn)來(lái)源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度基爾特制度是指手工業(yè)行會(huì)組織

8、對(duì)其成員所蒙受的火災(zāi)損失、人身傷亡或喪失勞動(dòng)才干給予補(bǔ)償。起初行會(huì)對(duì)其成員的人身傷亡或喪失勞動(dòng)才干給予補(bǔ)償，后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)化為專門以相互保險(xiǎn)為目的的“友愛(ài)社，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任和繳費(fèi)有了比較明確的規(guī)定。到了世紀(jì)中期，法國(guó)為了籌集戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)費(fèi)，由當(dāng)時(shí)的宰相秘書(shū)洛倫冬蒂提出了一種不歸還本金的募集國(guó)債方案保險(xiǎn)史上稱為“冬蒂法。該法規(guī)定：每人交納法郎，假設(shè)干年以后每年支付利息，按認(rèn)購(gòu)人死亡時(shí)，其未領(lǐng)取的利息平均分配給該群的生存者。當(dāng)某群認(rèn)購(gòu)人全部死亡時(shí)，就停頓付息?！岸俜▽?shí)踐上是養(yǎng)老年金的雛形，雖然這種方法由于不歸還本金和引起相互殘殺而被制止，但引起了人們對(duì)生命統(tǒng)計(jì)研討的注重。年，英國(guó)數(shù)學(xué)家和天文學(xué)家埃德蒙哈雷根據(jù)

9、德國(guó)布雷斯勞市年間的市民按年齡分類的死亡統(tǒng)計(jì)資料，編寫(xiě)了第一張生命表，為現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)奠定了數(shù)理根底。年英國(guó)人辛浦遜初次將生命表用于計(jì)算人壽保險(xiǎn)的費(fèi)率，英國(guó)人道森制定了平衡費(fèi)率，后來(lái)他們協(xié)作成立的人壽及遺言公平保險(xiǎn)社運(yùn)用了這些成果，標(biāo)志著現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)。. 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與開(kāi)展我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與開(kāi)展是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它在不同歷史階段閱歷了不同的開(kāi)展。. 我國(guó)古代保險(xiǎn)的原始形狀據(jù)記載，在夏朝后期，就有“天有四秧殃，水旱饑荒，其至無(wú)時(shí)，非務(wù)積聚，何以備之？之說(shuō)。意思是講天災(zāi)有四種，會(huì)使人們?cè)庋辏@就是水災(zāi)、旱災(zāi)、饑餓和荒蕪。這四種災(zāi)禍隨時(shí)都能夠發(fā)生，假設(shè)平常沒(méi)有積聚糧食，怎樣能應(yīng)付這種災(zāi)禍呢？

10、這是我國(guó)最早的保險(xiǎn)思想的萌芽。到了周朝，對(duì)于救援保證的觀念進(jìn)一步得到了開(kāi)展?？鬃又鲝垼骸袄嫌兴K，壯有所用，幼有所長(zhǎng)，鰥寡孤單廢疾者皆有所養(yǎng)。說(shuō)：“國(guó)無(wú)三年之食者，國(guó)其非國(guó)也；家無(wú)三年之食者，可非其家也，此謂之國(guó)備。這些都是我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的萌芽。在我國(guó)周朝曾經(jīng)建立了各級(jí)后備制度，到春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代又有“委積、漢朝的“常平倉(cāng)制度、隋唐的“義倉(cāng)制度等等，都是以實(shí)物方式產(chǎn)生的救援后備制度。此外，在宋朝和明朝還出現(xiàn)了民間的“社倉(cāng)制度，在宋朝還有專為贍養(yǎng)老幼貧病開(kāi)設(shè)的“廣惠倉(cāng)，這些可以說(shuō)是浸透了原始保險(xiǎn)思想的產(chǎn)物，是我國(guó)古代保險(xiǎn)的原始形狀。. 改革開(kāi)放以前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與開(kāi)展我國(guó)近代人身保險(xiǎn)制度是從國(guó)外

11、傳入的。鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后，外商逐漸涌入中國(guó)設(shè)立了多家人壽保險(xiǎn)公司，壟斷著國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。年，英國(guó)首先在上海設(shè)立永福和大東方兩家人壽保險(xiǎn)公司，年又有美國(guó)公平人壽保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司。從世紀(jì)末開(kāi)場(chǎng)，華商開(kāi)場(chǎng)設(shè)立了人壽保險(xiǎn)公司。最早的有福安水火人壽保險(xiǎn)公司年、華安人壽保險(xiǎn)公司年等。這些華商人壽保險(xiǎn)公司相對(duì)于外資人壽保險(xiǎn)公司而言，實(shí)力較弱，多數(shù)因運(yùn)營(yíng)不善，興辦數(shù)年后停業(yè)。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)成了外商人壽保險(xiǎn)公司的天下。這種局面根本上繼續(xù)到新中國(guó)成立。年月日中國(guó)人民保險(xiǎn)公司國(guó)營(yíng)在北京成立，它在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)營(yíng)財(cái)富保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。建國(guó)后的人身保險(xiǎn)主要是作為職工的福利來(lái)興辦的，主要興辦的自愿的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有職工團(tuán)體人

12、身保險(xiǎn)、簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)三種。這些業(yè)務(wù)做法都很不規(guī)范，業(yè)務(wù)也不大。由于歷史的緣由，年到年，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)根本停辦。年月，十一屆三中全會(huì)召開(kāi)。全會(huì)做出了把黨的任務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到社會(huì)主義現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建立上來(lái)的英明決斷。年經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司開(kāi)場(chǎng)恢復(fù)國(guó)內(nèi)財(cái)富保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，年恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。自此，我國(guó)的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)才逐漸開(kāi)展起來(lái)。. 改革開(kāi)放以后我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展概略自從年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，停辦了多年的我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)重新又獲得新的開(kāi)展。這在很多方面都得到了表達(dá)。. 壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體不斷添加改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體在不斷添加，壽險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)，由封鎖走向開(kāi)放

13、。年前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)不斷由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家壟斷，同時(shí)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)。年，平安保險(xiǎn)公司年改名為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的成立，突破了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)家壟斷的局面。以后，根據(jù)情況需求，我國(guó)對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司進(jìn)展了體制改革，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)分業(yè)運(yùn)營(yíng)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司從中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司中分別出來(lái)。隨后又成立了新華、泰康等許多新的壽險(xiǎn)公司，并在年開(kāi)場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放保險(xiǎn)市場(chǎng)。. 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種構(gòu)造發(fā)生了一些積極的變化壽險(xiǎn)險(xiǎn)種由恢復(fù)初期的簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身不測(cè)保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)陸續(xù)擴(kuò)展到各種醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種，根本構(gòu)成了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計(jì)生、旅游、投資等各個(gè)方面的險(xiǎn)種構(gòu)造。

14、隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)展，一些保險(xiǎn)公司又在嘗試推出新的險(xiǎn)種，如年底平安保險(xiǎn)公司推出了“平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)，年初中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司推出了國(guó)壽分紅兩全保險(xiǎn)和國(guó)壽分紅終身保險(xiǎn)等投資型險(xiǎn)種。. 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)得到開(kāi)展保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)主要包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人。我國(guó)保險(xiǎn)代理人開(kāi)展較早，代理人素質(zhì)也日益提高。自年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司上海分公司引入壽險(xiǎn)代理營(yíng)銷機(jī)制以來(lái)，代理人銷售制度在我國(guó)壽險(xiǎn)界很快興起。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛改革了原來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式，實(shí)行代理人營(yíng)銷制度。年月中國(guó)人民銀行公布了，這是我國(guó)第一個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)。年月全國(guó)首家公估行東方公估行在上海成立。. 壽險(xiǎn)精算得到開(kāi)展壽險(xiǎn)精算在我

15、國(guó)起步較晚，在大學(xué)中進(jìn)展比較系統(tǒng)的精算教育和在保險(xiǎn)業(yè)中出現(xiàn)精算專業(yè)人員都是世紀(jì)年代的事情。壽險(xiǎn)業(yè)的迅速開(kāi)展對(duì)壽險(xiǎn)精算技術(shù)提出了更高的要求。以前我國(guó)保險(xiǎn)公司運(yùn)用的都是日本的生命表，的公布填補(bǔ)了這方面的空白。年月日起我國(guó)壽險(xiǎn)公司全面采用我國(guó)閱歷生命表。關(guān)于精算教育問(wèn)題，年我國(guó)在南開(kāi)大學(xué)設(shè)立了第一個(gè)精算學(xué)碩士班，以后，我國(guó)各地逐漸興辦了精算教育與研討。年月公布以來(lái)，我國(guó)已實(shí)施精算師考試制度。. 我國(guó)保險(xiǎn)立法獲得了一定的成就年以來(lái)，許多法律法規(guī)都有涉及保險(xiǎn)的內(nèi)容。年公布的年修訂、年發(fā)布的和年公布的，對(duì)我國(guó)的財(cái)富保險(xiǎn)合同和海上保險(xiǎn)合同的訂立、變卦和轉(zhuǎn)讓，對(duì)保險(xiǎn)合同當(dāng)事人的權(quán)益、義務(wù)和保險(xiǎn)方的賠償責(zé)任等，

16、都作了規(guī)定。根據(jù)情勢(shì)需求，年公布了，年月公布了，年月公布了，年月公布了，年制定了是對(duì)原與等等一系列法律法規(guī)。年月我國(guó)又對(duì)年的保險(xiǎn)法進(jìn)展了修訂。. 保險(xiǎn)監(jiān)管不斷完善我國(guó)已初步構(gòu)成了以政府宏觀監(jiān)管、中觀行業(yè)自律、社會(huì)言論三位一體的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。年月日獨(dú)立的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)視管理委員會(huì)簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì)正式成立，它標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從此終了了由中國(guó)人民銀行附帶監(jiān)管的歷史。保監(jiān)會(huì)的成立是我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體制的艱苦改革，也標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制將進(jìn)一步得到完善。保監(jiān)會(huì)的根本職能，一是規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)行為，二是調(diào)控保險(xiǎn)業(yè)的安康開(kāi)展。保險(xiǎn)市場(chǎng)的中觀協(xié)調(diào)組織主要是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)是保險(xiǎn)同業(yè)界的自律組織

17、。目前，全國(guó)共有多個(gè)地方性保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)或保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)。 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析主要涉及到壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)展速度與規(guī)模、壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)的主體與客體、壽險(xiǎn)監(jiān)管、壽險(xiǎn)資金的運(yùn)用，壽險(xiǎn)中介及壽險(xiǎn)再保險(xiǎn)等。. 開(kāi)展速度與規(guī)模分析我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展速度很快，存在以下特點(diǎn)：我國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)自年恢復(fù)業(yè)務(wù)以來(lái)，不斷處于高速開(kāi)展中。無(wú)論是承保數(shù)量、保費(fèi)收入、壽險(xiǎn)密度(人均保費(fèi))、壽險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入與GDP之比)、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)總保費(fèi)的比重等都迅速增長(zhǎng)。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的整體開(kāi)展速度很快，但地域之間和城鄉(xiāng)之間開(kāi)展并不平衡 。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展速度很快，但與興隆國(guó)家相比差距依然很大。目前我國(guó)壽險(xiǎn)總體規(guī)模與興隆國(guó)家相

18、比還有相當(dāng)大的差距，無(wú)論是保費(fèi)收入占世界市場(chǎng)的比重，還是壽險(xiǎn)深度和壽險(xiǎn)密度都大大落后于興隆國(guó)家，也落后于一些開(kāi)展中國(guó)家。. 壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體及構(gòu)造分析我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體及構(gòu)造方面的現(xiàn)狀是：我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體不斷添加，已構(gòu)成了多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)由國(guó)家壟斷運(yùn)營(yíng)，只需中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家運(yùn)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近些年來(lái)，特別是十四屆三中全會(huì)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)展，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)和壽險(xiǎn)市場(chǎng)有了長(zhǎng)足開(kāi)展，壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)主體日益增多，壽險(xiǎn)市場(chǎng)多元化趨勢(shì)日益明顯。近些年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展很快，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的運(yùn)營(yíng)行為和運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)還存在不少問(wèn)題。詳細(xì)表如今：保險(xiǎn)公司重市場(chǎng)擴(kuò)張、輕規(guī)范運(yùn)營(yíng)；重

19、機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、輕風(fēng)險(xiǎn)控制；重保費(fèi)收取、輕給付和理賠；重價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)、輕效力質(zhì)量等。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體的數(shù)量與市場(chǎng)容量還存在差距，與興隆國(guó)家相比，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量還很少，尤其是中資壽險(xiǎn)公司的數(shù)量。如今壽險(xiǎn)公司的規(guī)劃也不甚合理，新成立的壽險(xiǎn)公司集中于東中部地域。美國(guó)是世界上壽險(xiǎn)公司數(shù)量最多的國(guó)家，年美國(guó)有合法壽險(xiǎn)公司家。同年英國(guó)、日本等國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量分別為家、家。而我國(guó)至年底，壽險(xiǎn)公司總數(shù)尚只需家。. 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種分析隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的擴(kuò)展，壽險(xiǎn)商品日益增多，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種構(gòu)造開(kāi)展了一些積極變化，但是險(xiǎn)種構(gòu)造仍顯單一，而且險(xiǎn)種的順應(yīng)性不強(qiáng)，險(xiǎn)種創(chuàng)新才干較差。我國(guó)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種由開(kāi)展初期的簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、人身不測(cè)損傷保

20、險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)三足鼎立陸續(xù)擴(kuò)展到各種醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種，根本建立了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計(jì)生、旅游、投資等各個(gè)方面的險(xiǎn)種構(gòu)造。目前我國(guó)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)中還存在的主要問(wèn)題有三個(gè)方面：一是險(xiǎn)種雷同，針對(duì)性不強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分不明顯。我國(guó)不同保險(xiǎn)公司同一時(shí)期推出的險(xiǎn)種雖然稱號(hào)不同，但是保證內(nèi)容往往一樣，反映不出本公司的特征。二是險(xiǎn)種順應(yīng)性差，抗風(fēng)險(xiǎn)才干弱。實(shí)際闡明，近些年來(lái)過(guò)高的缺乏彈性的固定利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以及針對(duì)通貨膨脹而設(shè)計(jì)的利差返還壽險(xiǎn)，已不能順應(yīng)近年來(lái)中國(guó)人民銀行延續(xù)調(diào)低利率后壽險(xiǎn)外部環(huán)境的變化。三是壽險(xiǎn)創(chuàng)新太少。興隆國(guó)家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新速度很快。

21、目前，興隆國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品有兩類：一類是傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品，包括終身壽險(xiǎn)分紅、定期壽險(xiǎn)和傳統(tǒng)年金。傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的保證功能。終身壽險(xiǎn)都是分紅保單，且賦予投保人很多項(xiàng)選擇擇權(quán)；定期壽險(xiǎn)保證高、本錢低。另一類是新型的壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品，包括變額壽險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)、變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)、變額年金等。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)都是西方市場(chǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)品。. 壽險(xiǎn)監(jiān)管分析目前我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管存在的主要問(wèn)題有：一是保險(xiǎn)法規(guī)還很不完善。保險(xiǎn)法的出臺(tái)使我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)有法可依，但是保險(xiǎn)法尚需求隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化不斷完善。其他關(guān)于保險(xiǎn)資金運(yùn)用、外資保險(xiǎn)公司的管理、保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)制度、保險(xiǎn)公司償付才干的監(jiān)管等有關(guān)法規(guī)

22、還需求盡快制定和實(shí)施。二是監(jiān)管力量缺乏。中國(guó)保監(jiān)會(huì)在對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度上還有待加強(qiáng)。三是監(jiān)管的專業(yè)技術(shù)人才缺乏。保險(xiǎn)監(jiān)管需求精算師、會(huì)計(jì)師、律師等專業(yè)人才，而我國(guó)這方面的人才非常短少，尤其是精算師。四是監(jiān)管的內(nèi)容、技術(shù)和手段落后。過(guò)去構(gòu)成的以機(jī)構(gòu)、條款、費(fèi)率監(jiān)管為重點(diǎn)的監(jiān)管體系不符合國(guó)際潮流，也不利于保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展需求。. 壽險(xiǎn)資金運(yùn)用分析我國(guó)壽險(xiǎn)資金運(yùn)用嚴(yán)重落后于興隆國(guó)家，與開(kāi)展中國(guó)家相比也有很大差距。保險(xiǎn)投資渠道少，巨額保險(xiǎn)資金只能用于銀行存款、購(gòu)買國(guó)債和企業(yè)債券等。在興隆國(guó)家的金融市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)公司的位置和作用非常突出，壽險(xiǎn)公司是金融市場(chǎng)的重要組成部分。在美國(guó)的資金流量賬戶上，壽險(xiǎn)公司在貨

23、幣和資本市場(chǎng)資金來(lái)源中的比重長(zhǎng)期維持在%以上，處于前三位，有時(shí)還高于商業(yè)銀行。美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)投資在各類投資機(jī)構(gòu)中僅次于商業(yè)銀行和聯(lián)邦放款機(jī)構(gòu)居第三，在有些年份甚至超越聯(lián)邦放款機(jī)構(gòu)而位居第二。截至年度，壽險(xiǎn)公司累計(jì)資產(chǎn)總值.萬(wàn)億美圓。而我國(guó)金融市場(chǎng)上根本上還是銀行的天下。年我國(guó)金融資產(chǎn)總額為.億元人民幣，銀行資產(chǎn)為.億元，占資產(chǎn)總額的%；證券資產(chǎn).億元，占總額的.%；保險(xiǎn)資產(chǎn)缺乏億元，所占比例不到%，保險(xiǎn)資產(chǎn)在金融資產(chǎn)的構(gòu)成中比例嚴(yán)重偏低。此外，由于政府對(duì)保險(xiǎn)投資的限制，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)金融市場(chǎng)的參與程度很低，保險(xiǎn)公司對(duì)金融市場(chǎng)的影響才干很小。. 中介市場(chǎng)和再保險(xiǎn)市場(chǎng)分析我國(guó)中介市場(chǎng)和再保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展滯

24、后，市場(chǎng)發(fā)育不成熟。目前已開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)代理公司有家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司家，保險(xiǎn)公估公司家。年月，又有家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)其中保險(xiǎn)代理公司家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司家，保險(xiǎn)公估公司家獲準(zhǔn)籌建并開(kāi)場(chǎng)籌備任務(wù)，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正在逐漸融入并影響我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。健全的保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)有完善的直接保險(xiǎn)市場(chǎng)和健全的再保險(xiǎn)市場(chǎng)。十幾年來(lái)，我國(guó)注重直接保險(xiǎn)市場(chǎng)的建立，忽略了對(duì)再保險(xiǎn)市場(chǎng)的培育，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)人所承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)不能得到妥善的處置，分保方案安排不當(dāng)經(jīng)常呵斥損失；同業(yè)間信任缺乏，再保險(xiǎn)行為不規(guī)范；外幣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)分地依賴國(guó)外再保險(xiǎn)市場(chǎng)。 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷走到今天曾經(jīng)閱歷了一個(gè)較長(zhǎng)的開(kāi)展過(guò)程。壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念從落后到如今的相對(duì)

25、提高，營(yíng)銷戰(zhàn)略從簡(jiǎn)單到如今的多樣化，這是不斷開(kāi)展的結(jié)果。. 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的歷史沿革準(zhǔn)確地說(shuō)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)該追溯到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生。. 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是世紀(jì)初發(fā)源于美國(guó)的一門專門研討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的新興學(xué)科，它的產(chǎn)生和開(kāi)展大體閱歷了四個(gè)階段：() 初創(chuàng)時(shí)期世紀(jì)初至年代末。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)初創(chuàng)于美國(guó)。() 運(yùn)用時(shí)期世紀(jì)年代末至年代末。市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)運(yùn)用于實(shí)際，為工商企業(yè)提供咨詢效力，但研討內(nèi)容仍局限于流通領(lǐng)域，即產(chǎn)品的推銷問(wèn)題，還沒(méi)有真正涉及到消費(fèi)領(lǐng)域。() 變革時(shí)期世紀(jì)年代初至年代初。這一時(shí)期的特點(diǎn)主要是完全改動(dòng)了以企業(yè)消費(fèi)為中心的指點(diǎn)思想，提出以消費(fèi)者需求為中心的指點(diǎn)思想

26、，在組織機(jī)構(gòu)上強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷部門的位置和作用。() 開(kāi)展時(shí)期世紀(jì)年代初至今。這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的開(kāi)展主要表如今以下兩個(gè)方面：整個(gè)學(xué)科提出管理導(dǎo)向?qū)嶋H，強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)著重研討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)中的戰(zhàn)略和決策問(wèn)題；在學(xué)科體系上已由根底市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)開(kāi)展到創(chuàng)建特定市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，將根底市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理和方法運(yùn)用到特定市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中。. 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際的構(gòu)成和演化在西方興隆國(guó)家，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，與普通工商企業(yè)相比，是較晚的。由于當(dāng)時(shí)各大保險(xiǎn)公司處于壟斷位置，競(jìng)爭(zhēng)不猛烈，無(wú)須為保險(xiǎn)單的推銷犯愁。保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際的構(gòu)成和演化至今由低級(jí)到高級(jí)大致閱歷了五個(gè)階段：第一階段：廣告和促銷階段。在二十世紀(jì)年

27、代，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，美國(guó)有些企業(yè)開(kāi)場(chǎng)自創(chuàng)工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為猛烈的險(xiǎn)種上采用廣告和促銷手段。隨后，其他保險(xiǎn)公司也相繼效仿，從而開(kāi)場(chǎng)了保險(xiǎn)企業(yè)注重廣告和促銷手段時(shí)期。第二階段：“友好效力階段。由于各保險(xiǎn)公司廣泛開(kāi)展廣告和促銷大戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈。這時(shí)為穩(wěn)定客戶，各保險(xiǎn)公司開(kāi)場(chǎng)注重效力，但它們把效力片面了解為職員的淺笑和友好的氣氛。許多保險(xiǎn)公司推行“淺笑效力，以呵斥一種親切的友好的氣氛，保險(xiǎn)企業(yè)掀起了友好效力和改善設(shè)備的熱潮。第三階段：險(xiǎn)種創(chuàng)新階段世紀(jì)年代。許多保險(xiǎn)公司開(kāi)場(chǎng)認(rèn)識(shí)到它們所提供的各項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虛質(zhì)上是為滿足客戶的各種保險(xiǎn)需求。于是不斷從創(chuàng)新的角度，緊跟方式開(kāi)展的需求，設(shè)計(jì)新

28、的有價(jià)值的險(xiǎn)種以滿足客戶不斷變化的各種保險(xiǎn)需求。第四階段：特征效力的企業(yè)定位時(shí)期。這一階段保險(xiǎn)企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)需求，被迫去探求如何開(kāi)展本人的特殊優(yōu)勢(shì)，許多保險(xiǎn)公司紛紛各自選擇本人的籠統(tǒng)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。第五階段：現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷階段營(yíng)銷分析、方案、實(shí)施和控制的時(shí)期。也就是經(jīng)過(guò)分析、方案、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)建和堅(jiān)持保險(xiǎn)企業(yè)與目的顧客之間的互利交換，以到達(dá)本企業(yè)的目的。. 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的歷史沿革 我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)起步較晚，各地開(kāi)展也較為不平衡。但開(kāi)展初期采用了傳統(tǒng)的直銷制，即業(yè)務(wù)人員到保險(xiǎn)市場(chǎng)上直接推銷壽險(xiǎn)保單。在直銷制下，保險(xiǎn)公司可維持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，但其弊端卻隨著保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展、保險(xiǎn)需求的添加而日漸明顯。隨著

29、外資保險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)入我國(guó)，給我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷方式，即利用中介人進(jìn)展壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。利用中介人進(jìn)展壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，這是一種間接營(yíng)銷渠道，它為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了新的開(kāi)展機(jī)遇，不僅提高了壽險(xiǎn)公司的供應(yīng)才干，拓寬了市場(chǎng)，增進(jìn)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而且也成為壽險(xiǎn)企業(yè)降低保險(xiǎn)本錢的有效途徑之一，使我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)有了第一次飛躍。雖然這樣，這種飛躍并未意味著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟與完善，代理人素質(zhì)普遍較低；核保與推銷之間的沖突使代理人為獲得更多的傭金收入，為攬保費(fèi)亂承諾，大搞粘性推銷讓老百姓甚是反感。于是又開(kāi)場(chǎng)尋求代表投保人利益的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)展壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。為開(kāi)辟我國(guó)無(wú)限寬廣的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展，保險(xiǎn)公

30、司和保險(xiǎn)有志之士還在尋求更適宜我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式。. 目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念有本人的特點(diǎn)，但與根本的企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念仍有很大的聯(lián)絡(luò)。. 五種企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念 企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的指點(diǎn)思想。從西方企業(yè)的歷史開(kāi)展來(lái)看，存在著五種運(yùn)營(yíng)觀念，即消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。. 消費(fèi)觀念消費(fèi)觀念是以消費(fèi)為中心的運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想，即指企業(yè)的一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以消費(fèi)為中心，“以產(chǎn)定銷。這是一種最古老的運(yùn)營(yíng)觀念，在西方興隆國(guó)家，于世紀(jì)年代以前占支配位置。這種觀念以為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到并且價(jià)錢低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)把全部精神放在擴(kuò)展消費(fèi)和降低本錢上。. 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品

31、觀念是以企業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品為中心的運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想。在世紀(jì)年代以前，許多企業(yè)都奉行這一思想。這種觀念片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，以為只需產(chǎn)質(zhì)量量好，技術(shù)獨(dú)到，自然就會(huì)顧客盈門。. 推銷觀念推銷觀念是以推銷產(chǎn)品為企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中心的運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想。它流行于世紀(jì)年代至年代末。這種觀念只著眼于既定產(chǎn)品的推銷，只顧千方百計(jì)地把產(chǎn)品推銷出去，至于銷出去后顧客能否稱心，以及如何滿足顧客需求，到達(dá)顧客完全稱心，那么未能給予足夠的注重。. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需求和愿望為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)，它產(chǎn)生于世紀(jì)年代初。它把企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需求的過(guò)程，而不是制造或銷售某種產(chǎn)品的過(guò)程。. 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社

32、會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念構(gòu)成于世紀(jì)年代，它是指企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者的需求和愿望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者本身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)久利益，要正確處置消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)三者利益之間的矛盾關(guān)系，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。. 保險(xiǎn)營(yíng)銷思想的中心 保險(xiǎn)營(yíng)銷是社會(huì)開(kāi)展到一定階段的產(chǎn)物，其營(yíng)銷活動(dòng)必然要遵照現(xiàn)代營(yíng)銷思想。所謂現(xiàn)代營(yíng)銷思想，按照美國(guó)營(yíng)銷專家菲力普科特勒的解釋，就是以整體營(yíng)銷活動(dòng)為手段，來(lái)發(fā)明使消費(fèi)者稱心并到達(dá)企業(yè)目的的消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)運(yùn)營(yíng)哲學(xué)。概括地說(shuō)，現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷思想的中心，應(yīng)包括四個(gè)方面：以顧客為中心；以整體營(yíng)銷活動(dòng)為手段；企業(yè)利潤(rùn)源于顧客稱心；顧客、企業(yè)、社會(huì)三位一體。. 目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)

33、銷觀念我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自年恢復(fù)以來(lái)，獲得了長(zhǎng)足開(kāi)展，各地以及保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)展了一些有益探求。但與興隆國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊。營(yíng)銷觀念歸納起來(lái)，主要有以下幾種：保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改良和開(kāi)發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的效力和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展初期是有效的，但這是一種“以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)與本人實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未獲得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)本身的利益。以險(xiǎn)種的消費(fèi)和銷售為中心的推銷觀念。如今，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念順應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推

34、銷觀念注重的依然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。經(jīng)過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化需求經(jīng)過(guò)獲取長(zhǎng)期利益來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是短期利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)公司需求處置好短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利益的關(guān)系。. 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本戰(zhàn)略我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的根本戰(zhàn)略主要有以下五種：廣告戰(zhàn)略、壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略、壽險(xiǎn)商品定價(jià)戰(zhàn)略、壽險(xiǎn)效力營(yíng)銷戰(zhàn)略、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種戰(zhàn)略。. 廣告戰(zhàn)略壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的廣告戰(zhàn)略是指壽險(xiǎn)公司為了促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，利用各種廣告媒體向營(yíng)銷對(duì)象宣傳壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)知識(shí)等信息的戰(zhàn)略。廣告戰(zhàn)略具有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：大范圍地

35、傳播保險(xiǎn)信息、刺激保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象的保險(xiǎn)需求、有助于競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)展保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷。廣告戰(zhàn)略是我國(guó)各保險(xiǎn)公司普遍采用的戰(zhàn)略。. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的渠道戰(zhàn)略主要有二：其一為直接渠道戰(zhàn)略；其二為間接渠道戰(zhàn)略。直接渠道是指由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開(kāi)展業(yè)務(wù)；間接渠道是指壽險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。直接營(yíng)銷渠道可以減少保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)本錢，但從長(zhǎng)久看，已不能順應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的需求。間接營(yíng)銷渠道提高了營(yíng)銷效率和營(yíng)銷分析才干，但也有一些弊端，如代理人為獲取更多傭金收入，有時(shí)會(huì)越權(quán)推銷保單，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾，損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的良好聲譽(yù)。我國(guó)在保險(xiǎn)業(yè)

36、恢復(fù)時(shí)期，主要采用直接營(yíng)銷渠道，但目前主要采用間接營(yíng)銷渠道。. 壽險(xiǎn)商品定價(jià)戰(zhàn)略壽險(xiǎn)商品的定價(jià)具有不同于普通工商企業(yè)的實(shí)物商品定價(jià)的特點(diǎn)。在我國(guó)，壽險(xiǎn)商品價(jià)錢較嚴(yán)厲地受控于政府，其定價(jià)普通是在政府規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險(xiǎn)公司根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)損失概率、生命表和營(yíng)業(yè)費(fèi)用等在較小的幅度范圍內(nèi)決議。由于壽險(xiǎn)商品相對(duì)無(wú)形，而且險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)速度快，我國(guó)精算技術(shù)低，因此難以制定規(guī)范的定價(jià)戰(zhàn)略。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算根本屬于會(huì)計(jì)學(xué)意義上的計(jì)算，即看重的是企業(yè)本錢和利潤(rùn)的收回，忽視市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)。前幾年，我國(guó)各壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)相采用低價(jià)競(jìng)銷，大打價(jià)錢戰(zhàn)，目前這種景象有所好轉(zhuǎn)。. 壽險(xiǎn)效力營(yíng)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看，是一種效力，保險(xiǎn)商

37、品營(yíng)銷就是效力營(yíng)銷。保險(xiǎn)商品效力除了具有普通效力特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。據(jù)菲利普科特勒的“顧客讓渡價(jià)值實(shí)際，在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，其營(yíng)銷中心是提高效力質(zhì)量，由于效力質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值，另一方面減少了“顧客總本錢。從而到達(dá)了“顧客讓渡價(jià)值的最大化，最大限制地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。目前我國(guó)壽險(xiǎn)效力營(yíng)銷戰(zhàn)略做得都不是很好，多數(shù)保戶感慨“投保容易，理賠難。. 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種戰(zhàn)略保險(xiǎn)險(xiǎn)種就是保險(xiǎn)商品，它是由保險(xiǎn)人提供應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的，可以引起人們留意，購(gòu)買，從而滿足人們減少風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)能得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需求的承諾性效力組合。從營(yíng)銷學(xué)角度看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品包括三個(gè)層次：中心

38、產(chǎn)品、方式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種戰(zhàn)略包括險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略。其中，險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略又包括險(xiǎn)種創(chuàng)新戰(zhàn)略與險(xiǎn)種模擬戰(zhàn)略；險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略包括險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)期、險(xiǎn)種的導(dǎo)入期、險(xiǎn)種的生長(zhǎng)期、險(xiǎn)種的成熟期、險(xiǎn)種的衰退期 。. 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的探求除了根本營(yíng)銷戰(zhàn)略之外，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)還在尋求更好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，目前曾經(jīng)在尋求的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略主要有以下六種：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略、直復(fù)營(yíng)銷戰(zhàn)略、顧問(wèn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略、保險(xiǎn)整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略、保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等。. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)際為根底，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限制地滿足客戶需求，以到達(dá)開(kāi)辟市場(chǎng)、添加盈利為目的的運(yùn)營(yíng)

39、過(guò)程。它是直接營(yíng)銷的最新方式，由因特網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)展跟蹤效力，并自始至終貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售戰(zhàn)略、反響信息等方面。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有幾個(gè)特點(diǎn)：信息量大，且具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò)好像一個(gè)無(wú)所不通的保險(xiǎn)專家，隨時(shí)可為投保人提供所需資料，并能做到簡(jiǎn)約、迅速、準(zhǔn)確。降低保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)本錢，提高管理效率。減少市場(chǎng)壁壘，提供平等時(shí)機(jī)。隨時(shí)可用。目前，國(guó)內(nèi)著名的保險(xiǎn)網(wǎng)站主要有中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、網(wǎng)險(xiǎn)、易保、Pa和泰康在線等，這些網(wǎng)站為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供了兩種商務(wù)方式：一種是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人方式；另一種是全程買賣方式。.關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略科特勒以為“關(guān)系營(yíng)銷是

40、買賣雙方之間發(fā)明更親密的任務(wù)關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。關(guān)系營(yíng)銷把顧客視為永久的同伴，以為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的根底上建立互利互惠的同伴關(guān)系，發(fā)明長(zhǎng)期的運(yùn)用者。亦即，關(guān)系營(yíng)銷以為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的目的不僅是發(fā)明銷售量，更是發(fā)明忠實(shí)客戶，即發(fā)明不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走的顧客。關(guān)系營(yíng)銷是為吸引、維持和加強(qiáng)同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計(jì)的一種營(yíng)銷理念。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶，其次是滿足客戶需求的詳細(xì)方式。. 直復(fù)營(yíng)銷戰(zhàn)略“直復(fù)營(yíng)銷一詞，英文Direct Marketing，即直接回應(yīng)的營(yíng)銷。直復(fù)營(yíng)銷中的直是直接的“直，即direct，是指不經(jīng)過(guò)中間渠道而直接與消費(fèi)者打交道的營(yíng)銷方式，“復(fù)即respon

41、se，是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的交互。保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷，就是指保險(xiǎn)公司不經(jīng)過(guò)中間銷售人員，而是采用郵件、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報(bào)紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品 (險(xiǎn)種 )，引起客戶的購(gòu)買愿望，使之經(jīng)過(guò)郵寄、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品 (險(xiǎn)種 )的一種銷售方式 。. 顧問(wèn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)式營(yíng)銷 = 顧問(wèn)的任務(wù)才干、任務(wù)態(tài)度 + 醫(yī)生的任務(wù)方法。顧問(wèn)是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對(duì)本人的專業(yè)博大知曉。保險(xiǎn)顧問(wèn)不但應(yīng)具備保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)了解法律、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，具備為保戶處理一切涉及保險(xiǎn)問(wèn)題的才干；顧問(wèn)沒(méi)有急功近利的思想，主要是協(xié)助 客戶處理

42、問(wèn)題的任務(wù)態(tài)度。. 保險(xiǎn)整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略整合營(yíng)銷溝通的定義至今仍未一致，唐舒爾茨以為，整合營(yíng)銷溝通是管理各種消費(fèi)者所接觸到的產(chǎn)品和效力的信息資源，并使消費(fèi)者的行為有利于銷售和堅(jiān)持消費(fèi)者忠實(shí)的過(guò)程。鮑勃斯通以為，整合營(yíng)銷溝通就是重新認(rèn)識(shí)一項(xiàng)方案中綜合運(yùn)用的各種戰(zhàn)略性原那么的附加價(jià)值，并將這些附加價(jià)值結(jié)合在一同，使其到達(dá)明晰的、一致的和最大化的溝通效果。綜上所述，整合營(yíng)銷溝通本質(zhì)上是綜合地、協(xié)調(diào)地運(yùn)用各種方式的傳播手段，傳送本質(zhì)上一致的信息，以到達(dá)明晰、一致的和最大化的溝通效果。它不同于以往各個(gè)單個(gè)部門分頭進(jìn)展的溝通活動(dòng)，如廣告、展業(yè)推行等，而是試圖將一切的溝通活動(dòng)聯(lián)絡(luò)在一同，到達(dá)一致的、協(xié)調(diào)的效

43、果。整合營(yíng)銷溝通強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從CConsumer、Cost、Convenience 、Communication的角度去進(jìn)展?fàn)I銷，而不是只從PProduct、Price 、Place 、Promotion的角度去營(yíng)銷。但他們不能孤立地對(duì)待 C和 P(孤立地看至多是一種營(yíng)銷的組合戰(zhàn)略，而不是整合戰(zhàn)略)，不是 C替代 P，而是C前提下的 P決策，企業(yè)最終的操作還是 P，只是在整合營(yíng)銷方式下的 P曾經(jīng)包括了 C的信息。整合營(yíng)銷溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的延續(xù)性。強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性。. 保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義有很多，典型的有美國(guó)學(xué)者舒爾茨的定義：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是營(yíng)銷者試圖經(jīng)

44、過(guò)建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立成數(shù)據(jù)庫(kù)，按不同的方式將信息傳送給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播或溝通方案，到達(dá)有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。臺(tái)灣謝耀龍?jiān)诳偨Y(jié)歸納了幾位著名學(xué)者對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)所下的定義后指出，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指經(jīng)過(guò)電腦化的資料庫(kù)系統(tǒng)，有方案地搜集與分析顧客的需求與偏好，并且隨時(shí)更新顧客資料，以便可以有效地、及時(shí)地回應(yīng)顧客需求或埋怨的營(yíng)銷過(guò)程。由數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的在于經(jīng)過(guò)及時(shí)的客戶信息的搜集、分析、與更新，對(duì)客戶進(jìn)展深化了解，以便及時(shí)提供有針對(duì)性的滿足客戶需求的效力。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn)是： 以客戶信息為中心；以客戶卡為

45、根底；以電腦化系統(tǒng)為手段；它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過(guò)程。保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用。. 目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)仍處在自發(fā)的原始的探求階段，仍存在以下幾個(gè)主要問(wèn)題：忽略準(zhǔn)確的目的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的根底是細(xì)分市場(chǎng)，然后從細(xì)分市場(chǎng)中選擇目的市場(chǎng)定位，以發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司只認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈，并使出渾身解數(shù)，從運(yùn)營(yíng)種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極地參與競(jìng)爭(zhēng)。但與大量的投入相比，各保險(xiǎn)公司并未獲得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其緣由，是在參與競(jìng)爭(zhēng)前忽略準(zhǔn)確的目的市場(chǎng)定位所致。忽視效力營(yíng)銷。當(dāng)前，各保險(xiǎn)公司為博得客戶，占領(lǐng)

46、市場(chǎng)，不斷地推出新險(xiǎn)種，以力圖在產(chǎn)品創(chuàng)新中使客戶稱心，但往往忽視了最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，即效力營(yíng)銷。片面追求“拉關(guān)系，忽視真正意義的關(guān)系營(yíng)銷。各保險(xiǎn)公司未真正了解關(guān)系營(yíng)銷的概念，以為關(guān)系營(yíng)銷即為拉關(guān)系，而未真正從維護(hù)和開(kāi)展與客戶等建立一種信任、互利、長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好同伴關(guān)系出發(fā)。近年來(lái)，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多，但仍不能順應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思緒狹窄，方式單一。比如在抵消通貨膨脹要素的保單設(shè)計(jì)方面，難以順應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的情況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)景象非常嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種構(gòu)造的類似率達(dá)

47、%以上。間接營(yíng)銷渠道代理人營(yíng)銷，經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷不完善。完善的中介市場(chǎng)是壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展成熟的標(biāo)志。保險(xiǎn)中介的開(kāi)展可以促進(jìn)保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化，降低壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)本錢，提高企業(yè)效益，使消費(fèi)者的利益得到更大的保證。目前，我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍還須開(kāi)展和規(guī)范化，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還處在起步階段。壽險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳不夠，我國(guó)居民保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)還不強(qiáng)。保險(xiǎn)宣傳即運(yùn)用籠統(tǒng)包裝、公共關(guān)系、新聞報(bào)道和市場(chǎng)營(yíng)銷等手段，經(jīng)過(guò)新聞媒體、實(shí)物、廣告等工具對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品及保戶的一切所進(jìn)展的宣傳活動(dòng)。經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)宣傳，一方面可以提高壽險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)籠統(tǒng)，另一方面可以提高居民的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，還可以加強(qiáng)顧客對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的開(kāi)展方向我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的開(kāi)展有以

48、下幾個(gè)趨勢(shì)：現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念將逐漸樹(shù)立起來(lái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放的深化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體將日漸增多，競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越猛烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念將被迫改動(dòng)，從而樹(shù)立起現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。完善的中介人體系將逐漸構(gòu)成，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)公估人的位置越來(lái)越顯得重要。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的必然要求，更是多元化競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)代理人是代表保險(xiǎn)公司參與保險(xiǎn)活動(dòng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表投保人與被保險(xiǎn)人參與保險(xiǎn)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)延續(xù)性的事業(yè)，一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過(guò)程中經(jīng)過(guò)本身的提高和對(duì)客戶的把握，將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾?、效力范圍擴(kuò)展的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。優(yōu)質(zhì)效力戰(zhàn)略將遭到強(qiáng)化。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是效力的競(jìng)

49、爭(zhēng)，也只需優(yōu)質(zhì)效力是最難以模擬的營(yíng)銷戰(zhàn)略。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的效力亟待提升，這是全社會(huì)的呼聲，保險(xiǎn)企業(yè)也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)與社會(huì)呼聲面前，優(yōu)質(zhì)效力必將得到強(qiáng)化。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將得到很快開(kāi)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)展，我國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)將越來(lái)越多，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營(yíng)銷方式。品牌營(yíng)銷將遭到注重。當(dāng)前，在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上還沒(méi)構(gòu)成一個(gè)叫得響的知名品牌產(chǎn)品及其知名公司。據(jù)一個(gè)城市的新聞單位調(diào)查，在持幣待購(gòu)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的群眾中，多數(shù)人不知道選擇哪家公司和哪個(gè)險(xiǎn)種為好。如今我國(guó)的壽險(xiǎn)公司只具有特征，而不具有名牌。隨著市場(chǎng)主體的激增，品牌的多樣性，在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各壽險(xiǎn)公司將注重品牌營(yíng)銷。

50、 險(xiǎn)種創(chuàng)新戰(zhàn)略越來(lái)越顯得重要。雷同的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種正在妨礙著各壽險(xiǎn)公司的開(kāi)展，要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各壽險(xiǎn)公司迫切需求改動(dòng)不順應(yīng)時(shí)代的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。在參與WTO以后，許多外資壽險(xiǎn)公司將逐漸進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)，它們將帶來(lái)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。更多的市場(chǎng)營(yíng)銷方式與國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式將被引進(jìn)到我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷中來(lái)。我國(guó)參與WTO以后，許多外國(guó)保險(xiǎn)公司參與保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些外國(guó)保險(xiǎn)公司必然帶來(lái)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式；同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的猛烈，將創(chuàng)新出更多的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。引 言隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，保險(xiǎn)的作用日漸突出。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于培育階段: ，整體規(guī)模小，很難滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和社會(huì)提高的需求。此外

51、，與興隆國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)還存在很大的差距。能否減少與興隆國(guó)家的差距，關(guān)系到我國(guó)保險(xiǎn)公司未來(lái)的生存和開(kāi)展，關(guān)系到國(guó)家的昌盛和社會(huì)的穩(wěn)定。隨著我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)快速增長(zhǎng)，人們的生活程度日漸提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越大。壽險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，隨著我國(guó)人口的老齡化、社會(huì)養(yǎng)老體制、醫(yī)療制度等社會(huì)保證制度改革的進(jìn)展，我國(guó)居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求更是潛力宏大。雖然如此，但目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品的供應(yīng)上還存在許多問(wèn)題：壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類偏少，針對(duì)性不強(qiáng)，市場(chǎng)范圍窄；各保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種構(gòu)造類似率達(dá)%以上；就各保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可以真正順應(yīng)社會(huì)、支撐業(yè)務(wù)規(guī)模的也不過(guò)幾個(gè)險(xiǎn)種，遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。

52、此外，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的有效需求缺乏，壽險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)密度人均保費(fèi)與保險(xiǎn)深度保費(fèi)收入與GDP之比仍排在世界后列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于興隆國(guó)家甚至某些開(kāi)展中國(guó)家。這種情形很不利于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與開(kāi)展。基于以上這種情況，本文試圖從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度出發(fā)，在分析我國(guó)目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)與需求現(xiàn)狀、分析與處理我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位問(wèn)題、并在分析我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)有險(xiǎn)種戰(zhàn)略存在問(wèn)題的根底上，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品戰(zhàn)略實(shí)際，來(lái)處理我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)與需求不平衡問(wèn)題，從而可為我國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險(xiǎn)公司提升競(jìng)爭(zhēng)力提供一種方法，進(jìn)而推進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的安康開(kāi)展。世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展需求保險(xiǎn)業(yè)的有

53、力支持，而保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展有賴于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的大力開(kāi)發(fā)。將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)運(yùn)用之中，處理我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，無(wú)疑對(duì)提高寬廣居民、企業(yè)的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和開(kāi)發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)深度，發(fā)掘我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，縮短我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與興隆國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的差距，具有非常重要的實(shí)際和實(shí)際意義。在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)有廣義與狹義之分，廣義的人壽保險(xiǎn)是指人身保險(xiǎn)與財(cái)富保險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的一類保險(xiǎn)，它是以人的生命、身體或勞動(dòng)才干為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的生命或身體因不測(cè)損傷、疾病、衰老等緣由以致死亡、傷殘、喪失勞動(dòng)才干等，給付商定的保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)按照保險(xiǎn)對(duì)象的不同，又可分為人壽保險(xiǎn)狹義的人壽保險(xiǎn)、不測(cè)損傷保險(xiǎn)和安

54、康保險(xiǎn)三類。也就是說(shuō)，狹義的人壽保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的一種。所以在不同的場(chǎng)所，“人壽保險(xiǎn)具有不同的指代范圍: 。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)狹義的人壽保險(xiǎn)、不測(cè)損傷保險(xiǎn)和安康保險(xiǎn)都集中在一個(gè)公司里運(yùn)營(yíng)，所以，為理處理各壽險(xiǎn)公司存在的實(shí)踐問(wèn)題，也為了險(xiǎn)種戰(zhàn)略的充分運(yùn)用，在本文中，除非在“內(nèi)號(hào)特別注明，“人壽保險(xiǎn)都指的是廣義的人壽保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品也指的是廣義的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。 我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)現(xiàn)狀壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)情況主要包括兩大方面：供應(yīng)的主體與供應(yīng)的產(chǎn)品。供應(yīng)的主體主要是指提供壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，供應(yīng)的產(chǎn)品是指壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的各種險(xiǎn)種。. 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)主體新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)主體從一家開(kāi)展到多

55、家，從壟斷開(kāi)展到多元化競(jìng)爭(zhēng)。. 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體的性質(zhì)和數(shù)量在我國(guó)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)主體主要為壽險(xiǎn)公司。我國(guó)壽險(xiǎn)公司在年以前只需中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司一家，到年底，在我國(guó)大陸營(yíng)業(yè)的壽險(xiǎn)公司已開(kāi)展至家。這些壽險(xiǎn)公司中間，既有國(guó)有獨(dú)資壽險(xiǎn)公司，又有股份制壽險(xiǎn)公司；既有中資壽險(xiǎn)公司，又有中外合資壽險(xiǎn)公司，還有外商獨(dú)資壽險(xiǎn)公司；既有全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司，又有區(qū)域性的壽險(xiǎn)公司。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)主體呈現(xiàn)多元化詳見(jiàn)表。表 年在我國(guó)大陸營(yíng)業(yè)的壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)公司稱號(hào)一切制性質(zhì)運(yùn)營(yíng)范圍總部地址成立時(shí)間中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司國(guó)有全國(guó)北京.中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司股份制全國(guó)深圳.中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司股份制全國(guó)上海.新華人壽保險(xiǎn)公司股

56、份制全國(guó)北京.泰康人壽保險(xiǎn)公司股份制全國(guó)北京.太平人壽保險(xiǎn)股份股份制全國(guó)上海.生命人壽保險(xiǎn)股份股份制全國(guó)上海.中宏人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域上海.太平洋安泰人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域上海.安聯(lián)群眾人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域上海.金盛人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域上海.中?？德?lián)人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域上海.信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域廣州.恒康天安人壽保險(xiǎn)公司合資區(qū)域上海.中意人壽保險(xiǎn)合資區(qū)域廣州.光大永明人壽保險(xiǎn)合資區(qū)域天津.民生人壽保險(xiǎn)民營(yíng)區(qū)域北京.海爾紐約人壽保險(xiǎn)合資區(qū)域上海.首創(chuàng)安泰人壽保險(xiǎn)合資區(qū)域大連.中宏人壽保險(xiǎn)公司廣州分公司合資區(qū)域廣州.美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司上海分公司外資區(qū)域上海.美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司廣州分公司外資區(qū)域廣州.

57、美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司深圳分公司外資區(qū)域深圳.美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司北京分公司外資區(qū)域北京.在年月，我國(guó)參與了WTO。根據(jù)參與后中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的對(duì)外承諾，我國(guó)將逐漸開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，因此，還會(huì)有越來(lái)越多的壽險(xiǎn)公司參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。此外，根據(jù)年月日新實(shí)施的保險(xiǎn)法，我國(guó)的財(cái)富保險(xiǎn)公司也能運(yùn)營(yíng)短期安康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和不測(cè)損傷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這更加劇了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)短期安康保險(xiǎn)產(chǎn)品和不測(cè)損傷保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。. 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)主體的競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是多元主體的競(jìng)爭(zhēng)。雖然目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者已達(dá)二十幾家，但市場(chǎng)份額最大的主要是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)公司及泰康人壽保險(xiǎn)公司

58、等五家保險(xiǎn)公司。其中中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太平洋三家保險(xiǎn)公司占了整個(gè)市場(chǎng)份額的%以上詳見(jiàn)表。由表可看出，當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)根本上處于三足鼎立局面。但隨著市場(chǎng)的開(kāi)展，壟斷程度將不斷降低，競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越猛烈。表 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額壽險(xiǎn)公司稱號(hào)年年年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入億元占市場(chǎng)份額壽險(xiǎn)保費(fèi)收入億元占市場(chǎng)份額壽險(xiǎn)保費(fèi)收入億元占市場(chǎng)份額中國(guó)人壽.平安.太平洋.新華.泰康.其它.總計(jì). 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供應(yīng)的產(chǎn)品我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在不同開(kāi)展階段有不同特點(diǎn)，目前與國(guó)外的差距依然很大。. 我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)展過(guò)程及特點(diǎn)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)自恢復(fù)以來(lái)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)展大致閱歷了三個(gè)階段：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的恢復(fù)期、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高速開(kāi)展期、投資性新型壽險(xiǎn)

59、產(chǎn)品的出現(xiàn)。不同開(kāi)展階段的壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有不同的特點(diǎn)。. 我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的恢復(fù)期年年月，中國(guó)人民銀行召開(kāi)全國(guó)任務(wù)會(huì)議，要求全力恢復(fù)和開(kāi)展中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)?；謴?fù)后的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司是產(chǎn)、壽險(xiǎn)合營(yíng)保險(xiǎn)公司，主要承保各種財(cái)富保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信譽(yù)保險(xiǎn)以及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等。這一段時(shí)間內(nèi)還相繼成立了中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司和中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，它們與中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一樣，也都是產(chǎn)、壽險(xiǎn)合營(yíng)保險(xiǎn)公司。這一階段，各公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其銷售方式根本類似。這一階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是：保險(xiǎn)責(zé)任比較單一，預(yù)定費(fèi)用平準(zhǔn)化也較低政府規(guī)定代理手續(xù)費(fèi)不得超越%；長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的預(yù)定利率普通在.%以上；我國(guó)還沒(méi)有生命表，年金類壽險(xiǎn)產(chǎn)品普通采用日

60、本全會(huì)社第三回生命表，非年金類壽險(xiǎn)產(chǎn)品采用第二回生命表。. 傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高速開(kāi)展期年年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在我國(guó)上海成立分公司，帶來(lái)了新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式，即經(jīng)過(guò)個(gè)人代理人方式開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。友邦保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特征和代理人傭金制度使其獲得宏大勝利，于是我國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和太平洋保險(xiǎn)公司等其它公司相繼效仿，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)由此得到了高速開(kāi)展。這一階段我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要有以下幾方面的特點(diǎn)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要以儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，保險(xiǎn)責(zé)任的組合逐漸復(fù)雜，出現(xiàn)有一張保單多項(xiàng)責(zé)任的局面，銷售的保單根本是不分紅的傳統(tǒng)保險(xiǎn)；預(yù)定費(fèi)用隨保單年度階梯式變動(dòng)，順應(yīng)個(gè)人業(yè)務(wù)員傭金制度的需求，后來(lái)保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)定了