《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》課程教學(xué)大綱

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱一、課程基本信息課程代碼：08160109 課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程英文名稱：Marketing課程所屬單位：經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院營(yíng)銷教研室課程面向?qū)I(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。課程類型：必修課（不獨(dú)立設(shè)課）先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)原理、會(huì)計(jì)學(xué)原理。學(xué)分： 1 學(xué)時(shí)：8 應(yīng)開實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目個(gè)數(shù)： 8二、課程性質(zhì)與目的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程及其規(guī)律的科學(xué)，是一門綜合性、實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)目的就是使學(xué)生掌握關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作、營(yíng)銷管理的基本原理和基本技能，培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷管理能力及營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的決策能力。當(dāng)今社會(huì)，信息處理技術(shù)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的迅猛發(fā)展，為改變傳統(tǒng)

2、的教學(xué)方法和手段提供了極為有利的條件，也給學(xué)生提供了一種極具挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)環(huán)境，對(duì)學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)產(chǎn)生了重大促進(jìn)作用。本實(shí)驗(yàn)就是利用計(jì)算機(jī)模擬企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，為學(xué)生結(jié)合“實(shí)際”加深對(duì)所學(xué)理論的理解和認(rèn)識(shí)，提高綜合應(yīng)用理論分析和解決問題的能力，提供了一個(gè)較好的教學(xué)環(huán)境。該軟件將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各種復(fù)雜問題加以適當(dāng)簡(jiǎn)化，取其主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以定量的方法通過(guò)計(jì)算機(jī)程序進(jìn)行模擬，使學(xué)生在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里謀求企業(yè)營(yíng)銷成功及不斷發(fā)展壯大的思路與途徑。使用該軟件教學(xué)時(shí)，要求學(xué)生分組進(jìn)行，組與組之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，每組學(xué)生在經(jīng)過(guò)慎重考慮后，提出每一環(huán)節(jié)的決策方案，該方案不僅影響自己最終的

3、經(jīng)營(yíng)結(jié)果，而且會(huì)對(duì)他人的經(jīng)營(yíng)結(jié)果造成有利或不利的影響。運(yùn)行過(guò)程中將涉及市場(chǎng)營(yíng)銷及與之密切相關(guān)的企業(yè)管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)等課程的知識(shí)，通過(guò)模擬創(chuàng)造的環(huán)境，使學(xué)生在“實(shí)踐”中運(yùn)用所學(xué)理論、方法去解決在變幻的“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中”隨時(shí)遇到的問題，從而加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，提高綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析、解決問題的能力。開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模擬實(shí)驗(yàn)課，希望達(dá)到以下幾個(gè)目的：1、通過(guò)模擬，使學(xué)生能綜合運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等知識(shí)，解決和處理“模擬”的市場(chǎng)營(yíng)銷問題幾與市場(chǎng)營(yíng)銷密切相關(guān)的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人事等問題。2、增強(qiáng)學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念，訓(xùn)練其在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，不斷跟蹤、調(diào)整營(yíng)銷

4、戰(zhàn)略和策略，保證營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的能力。3、培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代管理者必須具備的“團(tuán)隊(duì)精神” ，使其在模擬過(guò)程中學(xué)會(huì)與不同性格、不同能力的人合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，齊心協(xié)力地為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而工作。4、通過(guò)對(duì)模擬過(guò)程與結(jié)果的總結(jié)和評(píng)價(jià)，使學(xué)生加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，并認(rèn)識(shí)自己在能力上的特點(diǎn)和掌握知識(shí)方面的薄弱點(diǎn)。三、課程內(nèi)容與要求實(shí)驗(yàn)一：認(rèn)識(shí)軟件設(shè)計(jì)思想并初始化一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c方法：通過(guò)教師講解和學(xué)生上機(jī)操作，使學(xué)生認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬實(shí)驗(yàn)的主要內(nèi)容和軟件設(shè)計(jì)思想，掌握運(yùn)行過(guò)程，并在此基礎(chǔ)上對(duì)學(xué)生數(shù)據(jù)輸入軟盤初始化，為下一個(gè)實(shí)驗(yàn)做準(zhǔn)備。二、實(shí)驗(yàn)材料：compete軟件、學(xué)生數(shù)據(jù)輸入軟盤及Enter程序、教師虛

5、擬數(shù)據(jù)（用于學(xué)生熟悉軟件運(yùn)行過(guò)程）、市場(chǎng)背景材料。三、實(shí)驗(yàn)提示：（1）組建公司（即實(shí)驗(yàn)小組），確定公司和產(chǎn)品名稱，初始化輸入公司名稱時(shí)，名稱應(yīng)在28個(gè)字符之內(nèi)，產(chǎn)品名（商標(biāo)）應(yīng)在12個(gè)字符以內(nèi)。（2）需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容和MSDOS的基本操作方法。實(shí)驗(yàn)二：市場(chǎng)研究需求決策實(shí)驗(yàn)?zāi)康模簩W(xué)會(huì)快速分析處理市場(chǎng)信息，并利用市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：決定購(gòu)買“市場(chǎng)研究報(bào)告需求表”中的哪些信息。實(shí)驗(yàn)提示：購(gòu)買研究報(bào)告是要付費(fèi)的（￥150，000美元），應(yīng)慎重選擇市場(chǎng)研究報(bào)告，不要把錢浪費(fèi)到對(duì)公司無(wú)用的信息資料上去。市場(chǎng)研究方面的決策要用字母“X”輸入，不要用回車鍵。要想跳過(guò)某個(gè)研究報(bào)告，一定要用空

6、格鍵。購(gòu)買時(shí)注意，選擇你自己公司也是可接受的，因?yàn)槟阕约汗镜臄?shù)據(jù)不需要付錢。實(shí)驗(yàn)三：研究開發(fā)決策實(shí)驗(yàn)?zāi)康模浩髽I(yè)進(jìn)行研究開發(fā)的意義。學(xué)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同來(lái)投入不同的研究開發(fā)費(fèi)用。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：決定在研究開發(fā)上總投入多少。如何將這些費(fèi)用在三種產(chǎn)品之間進(jìn)行分配。實(shí)驗(yàn)提示：公司剛開始的產(chǎn)品質(zhì)量水平被標(biāo)定為100。研究開發(fā)費(fèi)用在不同產(chǎn)品之間進(jìn)行分配時(shí)要考慮產(chǎn)品的生命周期。每期的計(jì)算機(jī)輸出結(jié)果將會(huì)告知產(chǎn)品質(zhì)量的提高或產(chǎn)品成本的下降情況，要仔細(xì)核對(duì)每期的輸出結(jié)果的變化情況。研究開發(fā)費(fèi)輸入999表示9，990，000美元。另外還要輸入質(zhì)量百分比，其區(qū)間是：000%100%（050%）。實(shí)驗(yàn)四：價(jià)格決策一、

7、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆斩▋r(jià)的基本方法和原理應(yīng)用，如需求導(dǎo)向定價(jià)、成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法等。二、實(shí)驗(yàn)提示：在行業(yè)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)如何根據(jù)產(chǎn)品成本和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)定價(jià)。三、實(shí)驗(yàn)問題：計(jì)算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的運(yùn)用。實(shí)驗(yàn)五：銷售預(yù)測(cè)、 渠道和實(shí)體分配決策一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私馐袌?chǎng)預(yù)測(cè)的重要性，對(duì)所有的商業(yè)企業(yè)、人員、廠房及設(shè)備、原材料、庫(kù)存、資金等方面的決策都應(yīng)建立在準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上。了解渠道模式的建立和選擇及實(shí)體分配流程。本實(shí)驗(yàn)中企業(yè)所采用的是一種直供渠道模式，即產(chǎn)品由三家工廠生產(chǎn)出來(lái)后，由各工廠分別運(yùn)至當(dāng)?shù)氐墓藏泜}(cāng)，然后根據(jù)市場(chǎng)需要，直接運(yùn)往各個(gè)零售商店。二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：在

8、銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上做出發(fā)貨需求。三、實(shí)驗(yàn)提示：本實(shí)驗(yàn)中，企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃是根據(jù)市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)和發(fā)貨清單，生產(chǎn)過(guò)剩會(huì)造成額外的存貨費(fèi)用，沒有銷出的存貨將付產(chǎn)品成本的5%作為存貨費(fèi)用；而生產(chǎn)不足雖可以通過(guò)加班生產(chǎn)來(lái)補(bǔ)充，但加班生產(chǎn)能力最多只能達(dá)到缺貨量的50%或者本期生產(chǎn)能力的20%，但同時(shí)將會(huì)導(dǎo)致脫銷和銷售份額損失。實(shí)驗(yàn)中，應(yīng)考慮區(qū)域性和季節(jié)性銷售波動(dòng)。企業(yè)的發(fā)貨等于銷售預(yù)測(cè)減去已有的存貨。實(shí)驗(yàn)六：銷售人員決策一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私馊藛T推銷在企業(yè)促銷組合中作用和意義。掌握銷售管理的基本內(nèi)容：對(duì)銷售人員的調(diào)配、銷售人員報(bào)酬和激勵(lì)設(shè)計(jì)、銷售人員的培訓(xùn)等。二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：決定銷售人員總數(shù)、各地區(qū)銷售力量配備、銷

9、售人員時(shí)間分配、工資水平、傭金水平以及根據(jù)銷售隊(duì)伍規(guī)模決定銷售經(jīng)理人數(shù)。三、實(shí)驗(yàn)提示：企業(yè)的銷售人員多，市場(chǎng)覆蓋面大，可以更好地為客戶服務(wù)同時(shí)便于吸引新客戶；而在另一方面，銷售人員多，意味著各項(xiàng)開支大。如果輸入的數(shù)字位數(shù)不足，可以在數(shù)字前面加0。BACKSPACE鍵可以在用來(lái)在單元內(nèi)修改。你可以隨意調(diào)整銷售人員，可以招聘、解雇、增減或調(diào)動(dòng)銷售人員。輸入銷售人員變化時(shí)，正號(hào)可以省略，但當(dāng)銷售人員數(shù)目減少時(shí)，必須要帶負(fù)號(hào)。時(shí)間分配要以十進(jìn)制輸入。四、實(shí)驗(yàn)（或討論）問題：請(qǐng)為該企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)新員工的培訓(xùn)方案。如何激勵(lì)銷售人員？實(shí)驗(yàn)七：廣告決策一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆諒V告在企業(yè)促銷的作用。了解廣告費(fèi)用的預(yù)算方

10、法；了解廣告媒體的種類及其特性。根據(jù)地區(qū)和產(chǎn)品的不同，選擇不同的廣告內(nèi)容。二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：確定廣告費(fèi)用在各地區(qū)間的分配。選擇廣告媒介。三種；廣播（BC）、印刷品（PRT）、營(yíng)業(yè)推廣（SP）。選擇基本廣告內(nèi)容：價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)品特性、用戶示范、方便性、保險(xiǎn)及售后服務(wù)。三、實(shí)驗(yàn)提示：注意廣告宣傳計(jì)劃應(yīng)與營(yíng)銷活動(dòng)的其它方面協(xié)調(diào)一致，才會(huì)產(chǎn)生好的效果。投入廣告費(fèi)時(shí)，要對(duì)廣告費(fèi)進(jìn)行預(yù)算。四、實(shí)驗(yàn)問題：廣告費(fèi)用的投入是否越多越好？與企業(yè)的銷售額之間應(yīng)呈怎樣的比例？廣告預(yù)算有哪幾種方法？實(shí)驗(yàn)八：總決策結(jié)果分析一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c方法：教師運(yùn)行處理學(xué)生最后一期決策數(shù)據(jù)后，將實(shí)驗(yàn)小組及所在行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果反饋給學(xué)生。學(xué)

11、生上機(jī)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背景下，本小組營(yíng)銷決策的正確與失誤之處，營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，并據(jù)此寫出實(shí)驗(yàn)報(bào)告。二、實(shí)驗(yàn)材料：軟件、學(xué)生數(shù)據(jù)輸入軟盤三、實(shí)驗(yàn)提示：（1）上機(jī)分析前，要熟悉公司損益表、現(xiàn)金流量表，清楚各主要指標(biāo)的含義。分析時(shí)，要注意客觀、全面。（2）需要掌握財(cái)務(wù)管理基本知識(shí)。四、實(shí)驗(yàn)問題：1、你們公司（小組）的銷售數(shù)量和市場(chǎng)占有率情況如何？2、你們的投資收益率是多少？3、在整個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷決策過(guò)程中，你們的工作態(tài)度是否是積極、主動(dòng)、靈活的？4、對(duì)總決策結(jié)果你們是否滿意？為什么？四、學(xué)時(shí)分配實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)分配表序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目（或內(nèi)容）名稱實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)類型每組實(shí)驗(yàn)人數(shù)說(shuō)明驗(yàn)證性設(shè)計(jì)性綜合性其它1實(shí)驗(yàn)一 認(rèn)識(shí)軟件設(shè)計(jì)思想并初始化12實(shí)驗(yàn)二 市場(chǎng)研究需求決策13實(shí)驗(yàn)三 研究開發(fā)決策14實(shí)驗(yàn)四 價(jià)格決策15實(shí)驗(yàn)五 銷售預(yù)測(cè)、渠道和實(shí)體分配決策16實(shí)驗(yàn)六 銷售人員決策17實(shí)驗(yàn)七 廣告決策18實(shí)驗(yàn)八 總決策結(jié)果分析1小計(jì)8五、教學(xué)方法本課程使用電子教案在多媒體教室授