銷售技巧-天龍八部55

1、石家莊乘勢網(wǎng)絡(luò)科技顛峰銷售天龍八步法第一步 我一定要找到他第二步 我一見他就笑第三步 其實他不懂我的心第四步 愛要怎樣說出口第五步 一場風(fēng)花雪月的事第六步 問世間情為何物第七步 將愛情進(jìn)展到度第八步 執(zhí)子之手，與子偕老第一步 我一定要找到他 廣泛搜集全面撒網(wǎng)當(dāng)我們在眾里尋她千百度時，卻發(fā)現(xiàn)驀然回首，那個她就在燈火闌珊處。網(wǎng)絡(luò)推行的客戶在哪里尋覓潛在客戶尋覓潛在客戶展開商業(yè)聯(lián)絡(luò)資料分析法結(jié)識其它銷售人員認(rèn)識的人中開掘消費(fèi)者閱歷增值實際五步原那么客戶統(tǒng)計資料：相關(guān)部門的統(tǒng)計報、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計資料等名錄：黃頁、公司年鑒、協(xié)會名錄等網(wǎng)絡(luò)資料：競爭對手網(wǎng)站、行業(yè)

2、門戶網(wǎng)站，地方信息港、網(wǎng)上黃頁等報章資料：新聞類報紙廣告、產(chǎn)業(yè)方面的音訊、專業(yè)性報紙和雜志行業(yè)資訊等資料資料分析法 在進(jìn)展銷售時，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)銷售對象，確切的知道誰才是他真正需求找的那人：是運(yùn)用者、付費(fèi)者還是有決策權(quán)的人，有的時候是一致的，有的時候卻能夠是分開的。鎖定對象第二步 我一見他就笑 找準(zhǔn)對象重點(diǎn)培育瞎子摸象，事倍功半！客戶的四種態(tài)度-有劇烈的購買意向，想購買運(yùn)用競價排名效力-根本不想購買-雖然有購買意向，但還關(guān)懷其他一些問題-尚在信息搜集階段，還沒有決議能否購買A、自動來談協(xié)作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為A、B、C三種類型B、擔(dān)憂情愿點(diǎn)擊、疑心效果、討價討價的意向客戶C、找

3、到?jīng)Q策人，認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推行、認(rèn)可網(wǎng)易有道的客戶C類客戶漏斗原理B類客戶A類客戶820100C類客戶棗核型B類客戶A類客戶情況對策1、B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低；2、C類客戶少，后續(xù)出半乏力。1、對B類客戶深化研討，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；2、找資料，提升首拜量。C類客戶啞鈴型B類客戶A類客戶情況對策1、A、C類客戶較多，本月出單量不錯；2、B類客戶少，后續(xù)出半乏力。1、主攻C類客戶，提高C類客戶的轉(zhuǎn)化率；2、提升逼單技巧，更好利用會議營銷。C類客戶正三角型B類客戶A類客戶情況對策1、B類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力；2、C類客戶很少，量小，優(yōu)質(zhì)資料少。1、努力尋覓資料；2、迅速提升首拜量。 把他的焦點(diǎn)放到

4、他們身上，也許他會看到更多。第三步 其實他不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆銷售人員可以經(jīng)過這幾個方面，讓本人更加專業(yè)，更有壓服力。表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問的專業(yè)程度了解潛在客戶的行業(yè)了解網(wǎng)易公司了解有道推行方式，排名情況、展現(xiàn)量、展現(xiàn)方式等123他的綜合推行知識是銷售才干重要的組成部分深化了解百度競價排名只需深化了解，才干詳細(xì)地向客戶說 明綜合推行能帶給客戶什么利益。更重要的是人客戶認(rèn)準(zhǔn)的是人效力產(chǎn)品品牌銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況產(chǎn)品/效力潛在客戶組織架構(gòu)存在問題贏利方式準(zhǔn)確把握客戶心思 洞察他的客戶在當(dāng)下這一刻心里真正所想所累，而不是他所表現(xiàn)出來的意向。 送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她巧克力，她說會長胖；

5、送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一步第四步 愛要怎樣說出口分析需求投其所好 雖然我們的客戶買的都是網(wǎng)易廣告，但他們購買動機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要思索針對不同客戶哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋覓購買的理由四種類型客戶的溝通戰(zhàn)略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事直爽、決策果斷、以現(xiàn)實和義務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征能夠會刁難他，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們厭惡浪費(fèi)時間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的覺得。權(quán)益、位置、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 溝通才干特別強(qiáng)，很

6、健談。平易近人，容易交往。憑覺得做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣鰽、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；他能夠經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。盼望成為關(guān)注的對象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出本人的看法；往往對他所講反響迅速，有時也會同他開開玩笑。B、行為特征反響不是很快，是很好的傾聽者。只需他能引導(dǎo)他，他們會配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策普通會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、協(xié)作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵抗變革。B、行為特征不太配

7、合、不喜歡講話、不自動表達(dá)看法，讓人覺得難以了解。 貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。經(jīng)過大量的現(xiàn)實、數(shù)據(jù)做判別。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、隨便些 嚴(yán)肅地談生意、向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮

8、，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷第五步 一場風(fēng)花雪月的事把握時機(jī)各個擊破啟示價錢不成問題從不講要賣拐問題的嚴(yán)重性以專家的身份出現(xiàn)敏銳的洞察才干獲得客戶信任勝利案例支持賣拐超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同網(wǎng)易推行能處理他的問題，滿足他的需求讓客戶產(chǎn)生購買的愿望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的注重行動Desire)愿望Desire)興趣Interest)留意Attention)銷售苦楚 由于問題的存在而產(chǎn)生苦楚。苦楚感越強(qiáng)，競價排名的價值在客戶眼里就越高。人們總是先消除苦楚，其次才是追求高興！第六步 部世間情為何物動之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為本人曾

9、經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時候。銷售是易遭客戶回絕的任務(wù)銷售人員會遭到以下四種能夠的對待冷淡、回絕、疑心、歡迎六種典型回絕1、太極推手型2、沒有需求型3、永遠(yuǎn)嫌貴型4、沒有時間型5、一棍打死型6、反復(fù)思索型1、太極推手型對策示列緣由 “這樣吧，留個地址和，我們需求的時候再和他聯(lián)絡(luò)！ 他并不很清楚競價排名能給人帶來什么，他不需求找到時機(jī)給他說清楚。 客戶他能夠只是他當(dāng)作每天無數(shù)電話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。2、沒有需求型對策示列緣由 “他說的競價排名不錯啊，不過目前我的生意很好，不需求 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地認(rèn)識到本人對這方面的需求。 客戶沒有認(rèn)識到他的問

10、題所在，關(guān)鍵是怎樣樣讓客戶認(rèn)識到本人的需求。3、永遠(yuǎn)嫌貴型對策示列緣由 “好是好，就是太貴了，我的推行預(yù)算可沒有這么高啊。 多站在顧客的角度想想，讓其所感遭到的價值和價錢畫上等號。 討價是習(xí)慣?？蛻粢詾樗漠a(chǎn)品不值這么多錢，和他就價錢反復(fù)討論是不明的。4、沒有時間型對策示列緣由 “今天很忙，沒時間，下次吧。 常見的客套話能省那么省、單刀直入，直奔主題。假設(shè)客戶那里車水馬龍、人來人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)絡(luò)方式，另約時間。 敢于這樣說話的客戶是有一定決議權(quán)并自信可以對他說No的人5、一棍子打死型對策示列緣由 “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們稱心的，我不置信他們能做得比他們好。 首先要清楚

11、事情的緣由，在針對客戶最關(guān)懷、最疑心的問題提出處理方法，學(xué)會做個仔細(xì)的傾聽者，這樣才能夠贏回客戶的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思想定勢，改動很難，假設(shè)疑心他，只會引起他們的反感6、反復(fù)思索型對策示列緣由 “這件事關(guān)系艱苦，我們還得思索思索。 直接訊問他究竟還有什么疑問？馬上針對客戶的問題拿出處理方法。 客戶對競價排名有一定的了解，他之所以沒有下決心來最終決議，一定他還有某一點(diǎn)沒有打動他。處置異議的三個留意點(diǎn)留意傾聽、了解對方活用見證、壓服引導(dǎo) 明確緣由、找到抗拒點(diǎn) 123不要爭辯爭辯是消除異議的大忌第七步 將愛情進(jìn)展究竟永不放棄堅持不懈銷售就是自信心的傳送、心情的轉(zhuǎn)移！成交的原那么自動自信堅持成交

12、的方法1、直接成交法2、選擇成交法3、假設(shè)成交法4、異議成交法5、保證成交法6、退讓成交法成交的方法直接成交法-銷售人員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，又猶疑不決，直接要求成交，可協(xié)助客戶下定決心。選擇成交法假設(shè)成交法-銷售人員提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇。-假設(shè)客戶、一定會買，然后向客戶訊問一些問題。這些問題涉及到付款、提交關(guān)鍵字及推行哪個網(wǎng)址等等。成交的方法異議成交法-銷售人員利用途置客戶異議的時機(jī)直接向客戶提出成交要求而促成交易。保證成交法假設(shè)成交法-銷售人員直接向客戶提供成交保證來促使客戶立刻購買產(chǎn)品。-銷售人員為誘使客戶立刻購買，向客戶提供一些額外的益處，如禮品。促成買賣的妨礙害怕遭到回絕不提出成交要求，就象他瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。等待客戶先開口銷售人員以為客戶會自動提出成交要