銷售員容易犯的9個錯誤

1、銷售員容易犯的9個錯誤上海，2021年2月2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護2錯誤之一：他們并不了解客戶的行業(yè)他們所做的事情：他們懶得去研討客戶所在行業(yè)的根本情況，如本錢構(gòu)造，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問題等等。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯誤地以為，他們提供的產(chǎn)品以完全一樣的方式，對一切行業(yè)的一切公司都是有價值的。例如，“我們擁有使任何人從中受害的橫向產(chǎn)品。 發(fā)生的事情：潛在客戶很快認(rèn)識到，銷售代表沒有了解客戶每天面對的問題。因此，客戶變得沮喪和煩惱，由于銷售代表幾乎是在毫無意義的“自說自話。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，在和任何客戶會面之前，先花時間在

2、互聯(lián)網(wǎng)上進展搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問題。做好筆記，這樣他在下次碰到類似的客戶時就無需反復(fù)勞動。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護3錯誤之二：他們提問顯而易見的問題他們所做的事情：他們問的很多問題都是很容易經(jīng)過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們以為本人可以即興發(fā)揚，往往是由于他們對本人勝利銷售的才干過分自信。 發(fā)生的事情：他們最終浪費了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對面溝通的珍貴時機。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，在他和客戶的初次重要會面之前，總是對他進展深化的研討。

3、當(dāng)他對客戶的問題有了更徹底的進一步接觸時，在整個銷售周期都繼續(xù)這種研討。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護4錯誤之三：他們忽視了競爭他們所做的事情：他們從來都沒有費心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對這個時機激動不已，他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞買賣。 發(fā)生的事情：競爭對手獲得了有利位置，由于他們知道他在推銷什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對潛在客戶有更大的吸引力。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，他要不斷訊問潛在客戶，還有誰在給他打推銷。是啊，這很大膽，但他必需這樣做。根據(jù)給他們打人的情況，弄清楚競爭對手的銷售

4、戰(zhàn)略。想出一個應(yīng)對競爭對手的舉措，以堅持他的競爭優(yōu)勢。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護5錯誤之四：他們不知道客戶如何購買他們所做的事情：他們深化地參與到銷售時機中，沒有弄清楚該客戶的購買流程中的獨特之處。 他們?yōu)槭裁催@樣做：當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時，往往會發(fā)生這種情況。銷售代表不斷在思索如何銷售，而不是思索客戶要如何購買。 發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表損失了這個單子。最好的情況下，由于該客戶在幕后采取了銷售代表不了解的行動，銷售代表閱歷了令人費解的拖延。 他的行動方案：為了防止這個問題，利用聰明的提問逐漸搞清楚客戶如何購買，然后調(diào)整他的銷售流

5、程，以便匹配客戶的購買流程。采取有助于客戶進入其購買流程的下一個階段的步驟。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護6錯誤之五：他們做了個毫無特征的銷售演說他們所做的事情：他們對其公司、產(chǎn)品和戰(zhàn)略嘮叨個不停。 他們?yōu)槭裁催@樣做：通常他們曾經(jīng)遞交了由對如何銷售一無所知的營銷部門制造的“規(guī)范演示。 發(fā)生的事情：他們從來沒有真正弄清楚潛在客戶的想法和需求，所以演說只是 廣撒網(wǎng)，然后祈禱。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，在他下次銷售會面之前，留意集中精神。在他和客戶說話過程中，將重點放在他對客戶端意圖上：用詞、手勢、腔調(diào)和上下文。不要思索他接下來要說什么。傾聽，然后

6、做出回應(yīng)，然后問另一個問題。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護7錯誤之六：他們不了解業(yè)務(wù)根本知識他們所做的事情：他們顯示出對根本業(yè)務(wù)和會計原那么的無知。 他們?yōu)槭裁催@樣做：不幸的是，這通常是由于他們對有關(guān)的根本業(yè)務(wù)和會計原那么一無所知。 發(fā)生的事情：對這種知識的缺乏嚴(yán)重限制了銷售代表與客戶討論添加價值的才干。當(dāng)說話中談到如投資報答率和他的產(chǎn)品將如何影響客戶的盈虧表等重要問題時，銷售代表茫然不知所措。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，參與一次根本業(yè)務(wù)課程的學(xué)習(xí)。了解如何閱讀財務(wù)報表，如何了解年度報告，以及如何計算投資報答率。請記?。鹤鲣N售并不需求MBA學(xué)位

7、，但他確實需求知道他在說些什么。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受公司嚴(yán)密協(xié)議維護8錯誤之七：他們逃避完成買賣他們所做的事情：他們在制造時機上花了很大的努力，但從未完全把生意做成。 他們?yōu)槭裁催@樣做：由于害怕得到“不的回答，他們在時機上投入很大，這意味著假設(shè)潛在客戶并不真的“喜歡銷售代表，一切這些努力就都打了水漂。 發(fā)生的事情：時機中途夭折，或者是為競爭對手作嫁衣裳。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，不斷檢查以確保銷售處在正軌上。當(dāng)他置信他們達(dá)成了一致，這筆生意應(yīng)該沒問題時，對整個流程再做一次檢查，然后去要業(yè)務(wù)。 2022/8/26上海羅特維爾噴碼技術(shù)僅供內(nèi)部傳閱，并受

8、公司嚴(yán)密協(xié)議維護9錯誤之八：他們被潛在客戶挾持了他們所做的事情：他們直到最后一分鐘還在向潛在客戶退讓，往往是為額外的折扣，“要不然這生意就不做了。 他們?yōu)槭裁催@么做：他們極其害怕在銷售周期終了時損失這筆生意，因此，當(dāng)潛在客戶提出無理要求時，他們唯唯諾諾。 發(fā)生的事情：客戶正確地得出結(jié)論，1銷售代表從一開場就沒有提供最適宜的買賣，2銷售代表缺乏主心骨?？蛻粢虼瞬辉傩湃武N售代表，并且將不斷提出更多更多更多的要求。 他的行動方案：為了防止這種錯誤，請簽署一份對買賣雙方都有意義的協(xié)議。當(dāng)出現(xiàn)最后一分鐘要求時，堅持不退讓，或者假設(shè)他必需對買賣做任何修正都取決于所銷售東西的變化。在大多數(shù)情況下，假設(shè)他不是個易于被壓服的人，客戶會放心，由于他想信任他。畢竟，他要從他這里購買某些重要的東西，對吧？ 錯誤之九：他們沒有堅持究竟他們所做的事情：在這筆買賣曾經(jīng)完成之后，他們不再費心去確定客戶能否對此稱心。 他們?yōu)槭裁催@么做：他們以為本人“太忙了，忙著去開發(fā)新客戶和開展新業(yè)務(wù)。 發(fā)生的事情：銷售代表發(fā)現(xiàn)，在銷售中勝利的關(guān)鍵反復(fù)業(yè)務(wù)從來沒有真正出現(xiàn)過，由于客戶覺得銷售代表并不在意。結(jié)果是