暖通工程營銷培訓講義-工程信息采集

1、暖通工程營銷培訓講義工程信息采集 前 言暖通空調工程，在這里指從事商用空調、中央空調、凈化空調、通風調理、工業(yè)制冷等的設備銷售、安裝施工、售后維保的商事活動。 信息采集，我們以為，暖通空調工程的一切銷售活動，在某種意義上，就是信息采集活動。 銷售才干就是信息采集才干。有效信息采集的程度，直接決議該銷售工程的成敗。因此，信息的采集、分析、充實、運用，是一切銷售活動的中心。 本文試圖經過對信息分類，來討論對不同類別的信息主體應該采集的內容子項。中心信息的缺失，意味著銷售人員對該工程的認知、了解、調動、掌握的缺陷。 關于客戶 客戶單位所在地聯(lián)絡注冊資金法人代表單位性質機關、國企、銀行、民營、合資、外

2、企 運營行業(yè)上級主管部門空調管理部門空調管理人員資歷、數(shù)量工程性質新建、改建、擴建、維保空調及基建、設備擔任人員工收入程度資信和效益情況空調及設備資金來源自籌、撥款、分攤工程以及設備維修的年費用額和懇求、撥付程序。點評：關于客戶的信息中，中心信息有三個：單位性質、工程性質和資信情況。單位性質，決議了他們的辦事習慣、決策程序、有關人員的個人需求的種類軍隊和地方、國企和民企、外企、政府工程和其他工程；對工程總預算的關注、工程平安性的關注、小集體利益的關注；工程性質，新建的工程，設備傾向進口還是國產；改擴建的，對原來設備和工程能否稱心；維保的，動因是什么設備缺點多、運用效果差、自在技術力量不夠、質保

3、或者原維保合同到期。資信情況，資金缺乏，能夠會選二手設備或者等待有錢后動手，資金充足，能夠會選品牌設備，協(xié)作后資金風險小。 關于機組空調機組的品牌型號功率能否需雙制制冷劑種類能否對環(huán)保有要求業(yè)主指定還是設計院選擇機組運用年限期望維保工程還有能否過質保期、能耗、有無走漏、空調效果、運轉工況、客戶稱心度電價年開機運轉時間維保工程商對外承包/本人承當/能否稱心年維保承包費用以及稱心度設計和施工單位空調總造價，資金來源空調所在建筑物的一切權自有、租用/租期空調一切人自用自有、租賃、其他。 點評：關于機組的信息中，中心信息有兩個：機組品牌是業(yè)主指定還是設計院設計選擇，闡明業(yè)主對機組的了解程度和設計院的作

4、用；機組情況，空調運用者對維保的認識程度和需求程度。 關于資金客戶能否有錢單位屬性運營領域職員平均收入程度及最高收入程度資金運用的立項權資金審批程序追加資金的運作方法聽到設備、工程、維?？傤~時的反映以為較貴、太貴、天價財務管理有無特別限制財務擔任人的情況及對工程資金的影響力。 點評：關于資金的信息中，中心信息有三個：行業(yè)屬性，能否屬于盈利才干強的行業(yè)或者有可靠資金來源如撥款、自在資金富余的領域；資金審批程序，工程資金公用、審計后確認付款、一把手決議；財務擔任人的影響力。 關于決策鏈影響工程進展及成敗的人有哪些每個人的態(tài)度及傾向判別的根據(jù)設備、維保擔任人主談價錢的人決策鏈上各人之間關系情況。 能

5、夠進入決策鏈的普通形狀：空調工程師空調班/制冷班工程部設備處、后勤處、辦公室、后勤效力中心、物業(yè)公司、總務部、行政處等分管副總總助、總工總經理財務主管、辦公會上級主管部門。 點評：關于決策鏈的信息中，中心信息是：第一發(fā)言人，誰是第一發(fā)言人，普通能夠是工程師、主管部門的擔任人、分管指點。在工程銷售中，要對第一發(fā)言人盡量多“培訓，協(xié)助他提高發(fā)言的影響力和權威性。點頭人。能夠持反對意見的人。關于工程部經理或副總 他對工程資料、立項報告是經過主管副總還是直接呈交老大他可以隨意和老大開玩笑嗎歷史閱歷上老大對他或者副總的建議可以不經意就否決主管副總/工程部經理是獨立的分權機構還是單純的執(zhí)行機構工程部經理位

6、置能否穩(wěn)定他能不能/敢不敢向老大明確闡明對工程的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭。 點評： 關于工程部經理的信息中，中心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個人影響力如何。分析判別他對工程推進的力量有多大。進一步，他是不是適宜做“本人人。 關于決策方式 個人決策還是集體決策、報上級決議，上級的決策方式又是怎樣這里老大的位置及聲威過去在花錯錢的工程上，誰承當了責任要是有人反對，過去是如何決策的。 點評：關于決策方式的信息中，中心信息是：誰說了算數(shù)、怎樣的方式和程序說了算。 關于引見人他對決策層的影響力他們的關系屬于上下級、同事、朋友、同窗、戰(zhàn)友曾引見過其他工程沒有，勝利率是多少面子有多大是普通推薦，還是著力促成引

7、見的目的是什么引見以后能否繼續(xù)關注能否直接引見客戶能否經過引見人反響一些還不便直說的信息。 點評：關于引見人的信息中，中心信息是：引見人的作用有多大。是只領進門，還是不斷領到簽約桌上。 關于決策人的個人信息檔案 自然情況姓名、住址、婚否配偶及子女的自然情況任務單位、就讀校、所學專業(yè)、興趣喜好、有哪些同窗同事、任務閱歷、任務期間的交友圈子、上下級指點及同事有沒有車車號經濟情況身體情況能否獨身飲食習慣仕途前景味口多大下班愛去哪對出國能否感興趣對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國內外情勢、花邊新聞、小道音訊的興趣有那些傾向性健身場所在哪任務業(yè)績、職位提升需求。 對上級主管最買誰的帳老指

8、點老朋友中有沒有能影響他的人有哪些特別鐵的有權益的朋友近期最關注的事項是什么。 點評：關于決策人的信息中，中心信息是：能否比較完全了解了他，能否曾經和他交上朋友了?；蛘咚芊裨洶阉敵膳笥蚜?。 關于工程能否進入客戶的決策階層1 工程部經理。 他為促成這個工程做了什么出過什么主意提供上層人物及公司決策信息他提交的報告是他給他的資料還是他另外重寫的當他問他這個工程最快何時簽約時他反響如何。 2 老大。 他能否向手下人安排實施這件事能否關懷以下問題：價錢、平安性、對付款方式提出意見、維保效力、售后效力、個人想法能否提出給他個人幫一些忙他提出的要求能否合理，能否刁難能否索要更詳細資料、質檢報告等。 3 相處交流方式。 辦公室見面飯館話題最長時間對引見新客戶的熱情程度提到的內部信息的及時，真實，全面有沒有提到競爭對手的信息對禮物收受的態(tài)度。 點評：關于工程進入客戶決策層的信息中，中心信息是：離簽合同還有多遠的間隔；要簽合同還有那些妨礙必需處理。 總 結銷售工程的信息采集，不能夠也不需求一次完成，但是，中心信息必需掌握。經過一