國際商務(wù)談判完整版課件全套ppt教程(最新)

1、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判概述第一章目錄CONTENTS國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)國際商務(wù)談判的種類我國國際商務(wù)談判的基本原則國際商務(wù)談判的基本程序我國商務(wù)談判的概念及種類01國際商務(wù)談判的定義談判所謂談判是指參與各方基于某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各方利益的行為過程。商務(wù)談判商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，是指參與各方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。這時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下流通領(lǐng)域最普遍的活動(dòng)之一。國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為

2、了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判的特點(diǎn)國際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國際商務(wù)談判的特殊性。共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)以價(jià)格作為談判的核心特殊性國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有極強(qiáng)的政策性。應(yīng)按國際慣例辦事國際商務(wù)談判涉及面很廣影響談判的因素復(fù)雜多樣談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜國際商務(wù)談判的種類02國際商務(wù)談判的種類劃分依據(jù)種類談判人數(shù)規(guī)模一對(duì)一個(gè)體談判、 集體談判參加談判的利益主體的數(shù)量雙方談判 、多方談判談判雙方接觸的方式面對(duì)面的口頭談判、 間接的書面談判談判進(jìn)行的地點(diǎn)主場(chǎng)談判、 客場(chǎng)

3、談判 、中立地談判談判中雙方所采取的態(tài)度與方針讓步型談判 、立場(chǎng)型談判、 原則性談判談判的內(nèi)容投資談判 、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、 貨物買賣談判 、勞務(wù)買賣談判 、技術(shù)貿(mào)易談判 、損害及違約賠償談判我國國際商務(wù)談判的基本原則03基本原則平等互利原則 在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品；等價(jià)交換中，談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方讓利。靈活機(jī)動(dòng)原則 在國際商務(wù)談判中要靈活運(yùn)用多種談判技巧，在不放棄重大原則的前提下，要有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的靈活性。友好協(xié)商原則 在國際商務(wù)談判中，雙方若發(fā)生爭議，不管內(nèi)容與分歧程度如何，雙方都應(yīng)

4、該以友好協(xié)商的態(tài)度謀求解決。依法辦事原則 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都要具有法律效力。原則和策略相結(jié)合原則 不論是原則性還是非原則性的問題，我們都要自始至終貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。國際商務(wù)談判的基本程序041、制定談判計(jì)劃4、協(xié)議的履行與關(guān)系維持2、建立關(guān)系3、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議PRAM談判模式的構(gòu)成談判程序（一）準(zhǔn)備階段1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析2、信息的收集3、目標(biāo)和對(duì)象的選擇4、談判方案的制定5、模擬談判（二）開局階段（三）正式談判階段1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、接受（四）簽約階段達(dá)成協(xié)議（Agreement）建立關(guān)系（Relationship）維持關(guān)系（Maintenanc

5、e）制定計(jì)劃（Plan）PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)PMAR延時(shí)符THANK YOU影響國際商務(wù)談判的因素目錄CONTENTS1.國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素2.國際商務(wù)談判中的法律因素國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素01環(huán)境因素英國談判專家馬什再其所著的合同談判手冊(cè)中對(duì)談判的環(huán)境因素走了系統(tǒng)的歸類和分析。馬什把與談判有關(guān)的環(huán)境因素大體分為以下幾類：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況、氣候狀況等。0104020503政治因素國家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系宗教信仰（一）該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰：信仰與不信仰

6、宗教的人思想性為不同，而信仰不同宗教的人思想行為也會(huì)有差異，因此，宗教信仰對(duì)人們的思想行為的影響是客觀存在的。（二）宗教信仰的影響與作用：政治事務(wù)法律制度國別政策社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間法律制度（一）該國法律基本狀況（二）法律執(zhí)行情況（三）司法部門的影響（四）法院受理案件時(shí)間的長短（五）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序商業(yè)習(xí)慣（一）企業(yè)的決策程度必須弄清楚談判對(duì)手所在國家企業(yè)的決策程序，決策程序的差異將導(dǎo)致決策時(shí)間與談判風(fēng)格的不同。（二）文本的重要性有些國家習(xí)慣上以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)，而有些國家則只以合同文字為準(zhǔn)，其他形式的承諾一概無效，這也是必須要了解的商業(yè)習(xí)慣之一。（三）律

7、師的作用（四）談判成員的談話次序（五）商業(yè)間諜問題（六）是否存在賄賂現(xiàn)象（七）競爭對(duì)手的情況（八）翻譯及語言問題外債狀況外匯儲(chǔ)備狀況支付信譽(yù)稅法方面的情況貨幣的自由兌換財(cái)政金融狀況關(guān)鍵詞社會(huì)習(xí)俗關(guān)鍵詞基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況關(guān)鍵詞氣候狀況其他影響因素國際商務(wù)談判中的法律因素02一般來說，國際商務(wù)的法律因素涉及兩個(gè)方面：一是影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境;二是國際商務(wù)談判中常見的法律問題。國際商務(wù)談判中的宏觀法律環(huán)境又可以分為國際法和國內(nèi)法兩個(gè)方面：國際法方面主要指與國際商務(wù)相關(guān)的國際商法所營造的國際法律環(huán)境 ，國內(nèi)法方面主要指一國國內(nèi)的商務(wù)法律環(huán)境。國際商務(wù)談判的常見法律問題主要有談判對(duì)象的主體

8、資格問題、合同的效力問題、合同條款問題、爭議的解決問題方法。 宏觀法律環(huán)境1、國際商法 在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，必須要考慮不同國家的商務(wù)法律特點(diǎn)，了解一國商務(wù)法律的基本框架。2、商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性 一個(gè)成功的談判人員，必須對(duì)自己商務(wù)的法律后果的可預(yù)測(cè)性做出判斷，即對(duì)自己多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等做出判斷。國際商務(wù)談判的常見法律問題談判方的資格問題合同的效力問題爭端解決方式合同的效力問題合同具有三個(gè)基本特征：1、合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。2、訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。3、合同是合法行為，不

9、是違法行為。爭端解決方式1、仲裁與訴訟的概念2、仲裁與訴訟的區(qū)別（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件的方式不同 (4）處理結(jié)果不同（5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的規(guī)定不同3、仲裁協(xié)議的概念4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容（1）仲裁意愿（2）仲裁事項(xiàng)（3）仲裁地點(diǎn)（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁程序規(guī)則（6）仲裁裁決的效力延時(shí)符THANK YOU影響國際商務(wù)談判的主觀因素目錄CONTENTS1.談判心理概述2.影響談判的心理因素3.談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)談判心理概述01談判心理的概念談判心理是指在談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況

10、、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。例如,談判一方第一次與對(duì)手會(huì)晤時(shí),若談判對(duì)手彬彬有禮、態(tài)度誠懇、善于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人、難以友好相處,談判一方就會(huì)對(duì)其留下壞印象,從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮,進(jìn)而影響談判預(yù)期的調(diào)整和行動(dòng)計(jì)劃。010203談判心理的特點(diǎn)談判心理的內(nèi)隱性談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性談判心理的個(gè)體差異性談判心理的研究意義 談判,既是問題的談判,又是心理的較量。它不僅被實(shí)際商務(wù)條件所左右,也受到談判心理的影響。 在談判中,運(yùn)用談判心理知識(shí)對(duì)談判進(jìn)行研究,分析“對(duì)手的言談舉止反映什么?” “其有何期望?”“如何恰當(dāng)?shù)?/p>

11、誘導(dǎo)談判對(duì)手?”等,對(duì)成功地促進(jìn)談判很有必要。掌握談判心理現(xiàn)象的特點(diǎn),認(rèn)識(shí)談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律,對(duì)于談判人員在談判活動(dòng)中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質(zhì)、保持良好的心態(tài)、正確判斷談判對(duì)手的心理狀態(tài)及行為動(dòng)機(jī)、預(yù)測(cè)和引導(dǎo)談判對(duì)手的談判行為,有著十分重要的意義。 此外,談判的虛實(shí)交替、真假摻雜的心理策略對(duì)談判的成果影響很大。對(duì)談判心理的熟悉,有助于談判人員提高談判的藝術(shù)性,從而靈活有效地處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理的作用（一）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)1、自信心2、耐心3、誠心（二）有助于揣摩談判對(duì)手的心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) 談判人員對(duì)談判心理有所認(rèn)識(shí),經(jīng)過實(shí)踐鍛煉,可以通過觀察、分析談判

12、對(duì)手的言談舉止,揣摩、弄清談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài),如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。談判人員在談判過程中,要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言,觀察其神態(tài)表情,留心其舉止(包括細(xì)微的動(dòng)作),以了解談判對(duì)手的心理,了解其深藏于背后的實(shí)際意圖、想法,識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù),防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。（三）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 談判必須進(jìn)行溝通。了解談判心理,有助于表達(dá)我方心理,可以有效地促進(jìn)溝通。如果對(duì)方不清楚我方的心理需求或態(tài)度,必要時(shí)我方可以通過各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá),以有效地促使對(duì)方了解并重視我方的心理需求或態(tài)度。（四）有助于營造良好的談判氛圍 談判心理的知識(shí)

13、還有助于談判人員處理和對(duì)方的交際與談判,形成一種良好的交際和談判氛圍。影響談判的心理因素02影響國際談判產(chǎn)生影響的心理因素關(guān)鍵詞知覺選擇性關(guān)鍵詞態(tài)度關(guān)鍵詞個(gè)性關(guān)鍵詞動(dòng)機(jī)關(guān)鍵詞知覺習(xí)慣關(guān)鍵詞需要知覺知覺選擇性（一）影響知覺選擇性的因素 人的知覺的選擇性既受客觀因素的影響,也受本人主觀因素的影響?？陀^因素主要是知覺對(duì)象的特點(diǎn)、背景的差別;主觀因素是本人的興趣、需要、個(gè)性特征和經(jīng)驗(yàn)。（二）知覺的個(gè)別差異 知覺的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺,表現(xiàn)出個(gè)別差異。不同神經(jīng)類型的人,知覺的廣度和深度也不同。多血質(zhì)的人知覺速度快,但不穩(wěn)定,不細(xì)致;黏液質(zhì)的人知覺速度慢,但相對(duì)穩(wěn)定和細(xì)致。第一

14、印象暈輪效應(yīng)刻板效應(yīng)知覺知覺習(xí)慣思維1、談判思維要素大量的實(shí)踐證明,國際談判中最為有效的思維方法是辯證邏輯思維方法。而其基本形式就是從概念出發(fā),進(jìn)行判斷、推理、論證的過程。2、談判思維藝術(shù)談判思維有不同的類型。主要包括散射思維、超常思維、跳躍思維、逆向思維、快速思維等需要1、談判需要的定義談判需要是指談判人員的個(gè)體主觀需要和談判客觀需要在其頭腦中的反映。談判需要是一種特殊的需要,它對(duì)談判存在著決定性的影響,因此,必須加以重視。2、談判需要的類型美國心理學(xué)家亞伯拉罕馬斯洛提出將人類需要像階梯一樣從低到高按層次分為五種,分別為生理上的需要、安全上的需要、情感和歸屬上的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需

15、要。馬斯洛認(rèn)為以上這五種需要是從低到高、逐級(jí)發(fā)展的,每個(gè)時(shí)期都有一種需要占主導(dǎo)地位。與馬斯洛的需要層次論相對(duì)應(yīng),談判需要也有各種表現(xiàn):談判人員有生理需要、談判人員有較強(qiáng)的安全需要、談判人員有較強(qiáng)的尊重需要、談判人員有情感和自我實(shí)現(xiàn)等方面的需要。3、談判需要的分析利用談判人員在談判中要注重研究談判對(duì)手的需要、動(dòng)機(jī)心理,把握其行為的規(guī)律性,以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在談判交鋒之前,不僅應(yīng)對(duì)自己一方的需要有深入的了解,還應(yīng)對(duì)談判對(duì)方的需要進(jìn)行認(rèn)真的分析和揣摩。動(dòng)機(jī)1、談判動(dòng)機(jī)的決定因素內(nèi)在因素是指需要,即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感,產(chǎn)生需要欲望和驅(qū)動(dòng)力,引起活

16、動(dòng)。外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激,即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激,如商品的外觀造型、優(yōu)雅的環(huán)境、對(duì)話者的言語及神態(tài)表情等對(duì)人的刺激。2、談判動(dòng)機(jī)的類型經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)氣質(zhì)性格能力個(gè)性態(tài)度 態(tài)度是個(gè)體對(duì)特定對(duì)象(人、觀念、情感或者事件等)所持有的穩(wěn)定的心理傾向。這種心理傾向蘊(yùn)含著個(gè)體的主觀評(píng)價(jià)以及由此產(chǎn)生的行為傾向性。 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同樣的態(tài)度來對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)03談判中的心理挫折（一）心理挫折的含義心理挫折是指人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的推動(dòng)下所

17、要達(dá)到的目標(biāo)受到阻礙,因無法掃除障礙而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng)。（二）心理挫折的行為表現(xiàn)1、攻擊2、倒退3、畏縮4、固執(zhí)心理挫折的預(yù)防與應(yīng)對(duì)（一）心理挫折的預(yù)防1、消除引起客觀挫折的原因2、提高心理素質(zhì)（二）心理挫折的應(yīng)對(duì)1、要勇于面對(duì)挫折2、擺脫挫折情境3、情緒宣泄延時(shí)符THANK YOU國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備目錄CONTENTS國際商務(wù)談判人員的組織與管理國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備談判目標(biāo)的確定談判方案的制定模擬談判談判中各種交易條件下的最低可接受限度的確定國際商務(wù)談判人員的組織與管理01（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守2、平等互惠的觀念3、團(tuán)隊(duì)精神（二）談判人員的基本知識(shí)1、橫向方

18、面的基本知識(shí)2、縱向方面的基本知識(shí)（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)1、敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控力2、信息表達(dá)與傳遞的能力3、堅(jiān)強(qiáng)的毅力、及不達(dá)目標(biāo)決不罷休的自信心和決心4、敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)變能力商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)談判人員的年齡在3035歲之間較為合適（1）了解我國有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)（2）了解某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系（3）掌握價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息（4）掌握產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（5）了解有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例（6）了解國外有關(guān)法律，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓發(fā)、外匯管理法以及有關(guān)

19、國家稅法（7）了解各國、各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣（8）擁有可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融尤其是匯率方面的知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)等橫向方面的基本知識(shí)縱向方面的基本知識(shí)（1）擁有豐富的商品知識(shí)，即熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途（2）了解某種（些）商品的生產(chǎn)潛能或發(fā)展的可能性（3）擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)并有能力應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況（4）最好能熟練的掌握外語，直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判（5）了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況（6）懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)（7）熟悉不同國家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)010203商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模2、談判人員被賦予法人或法人代表

20、資格3、談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、技術(shù)人員：熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的技術(shù)員、工程師或總工程師2、商務(wù)人員：商務(wù)人員由熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件，了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員或廠長及經(jīng)歷擔(dān)任3、法律人員：包括律師或?qū)W習(xí)經(jīng)濟(jì)、法律專業(yè)的人員，通常由特聘人員擔(dān)任4、財(cái)務(wù)人員：由熟悉成本情況及支付方式，掌握金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的會(huì)計(jì)人員擔(dān)任。5、翻譯人員：由熟悉外語和相關(guān)知識(shí)的人員擔(dān)任6、談判領(lǐng)導(dǎo)人員：企業(yè)委派專門人員7、記錄人員（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（2）懂行的

21、專家或?qū)I(yè)人員：特別需要指出的是，在國際商務(wù)談判中，翻譯是實(shí)際的核心人員。（3）談判必須的工作人員：包括技術(shù)條款的分工、合同法律條款的分工、商務(wù)條款的分工。2、談判人員的配合所謂談判人員的配合是指談判過程中成員之間的語言及動(dòng)作的互相協(xié)調(diào)、相互呼應(yīng)。主持人可以說是談判小組與對(duì)方進(jìn)行談判的意志、力量和素質(zhì)的代表著，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵人物。商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選選拔優(yōu)秀的談判人員是進(jìn)行商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)2、談判人員的培訓(xùn)（1）社會(huì)的培養(yǎng)：社會(huì)的培養(yǎng)主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，包括基礎(chǔ)文化知識(shí)、經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)、談判理論的教育，還有比較重要的如人際交往能力、決斷能力、毅

22、力、健康心態(tài)的培養(yǎng)等內(nèi)容。（2）企業(yè)的培養(yǎng)：1）打好基礎(chǔ)、2）親身示范、3）先交小擔(dān)、4）再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)：1）博覽、2）勤思、3）實(shí)踐、4）總結(jié)3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性談判需要付出巨大的勞動(dòng)，談判成果又與企業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)利益有直接關(guān)系，因此，對(duì)談判人員應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以充分發(fā)揮他們的聰明才智，激勵(lì)他們?cè)谡勁泄ぷ髦袆?chuàng)造優(yōu)異的成績。對(duì)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)可分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。（二）組織管理1、健全談判班子2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系（措施）精神獎(jiǎng)勵(lì)的措施（1）委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任而感到滿足（2）對(duì)談判人員的工作成績予以充分

23、的肯定。使他們得到一種事業(yè)成功的滿足（3）在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長，培養(yǎng)人才，使個(gè)人的才能有用武之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)。（4）給談判人員以較大的自主權(quán)，即授權(quán)談判人員處理談判過程中出現(xiàn)的新問題。（5）給談判人員與其他同行交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)，以探討和總結(jié)談判取得成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)等等。調(diào)整談判人員之間關(guān)系的措施（1）明確共同的責(zé)任和職責(zé)（2）明確談判人員的分工（3）整個(gè)談判小組共同制定談判方案啊，集思廣益（4）明確相互的利益（5）共同檢查談判進(jìn)展情況和相互支持工作（6）談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心小組成員，使小組成為一

24、個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛、共同奮斗的集體。國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備02按內(nèi)容分可以劃分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化環(huán)境、競爭對(duì)手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。按載體分可以把信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物信息按活動(dòng)范圍按信息的活動(dòng)范圍劃分，可將信息分為經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息和科技型信息。談判信息的分類（一）市場(chǎng)信息的概念 及其主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（1）（2）（3）（4）（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融信息（六）有關(guān)貨單和樣品的準(zhǔn)備談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容1、市場(chǎng)信息的概念 市

25、場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。它以語言作為傳遞工具，或者說，市場(chǎng)信息是有語言組成的。市場(chǎng)信息語言組織結(jié)構(gòu)有兩種形式：一種是文字式結(jié)構(gòu)；另一種是數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)。2、市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容（1）有關(guān)國內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息。主要是指市場(chǎng)的分布情況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、某一市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。（2）消費(fèi)需求方面的信息。消費(fèi)需求信息包括：消費(fèi)者忠于某一特定品牌的期限；消費(fèi)者忠于某品牌的原因、條件、因素；消費(fèi)者開始使用某一特定品牌的條件和原因；使用者與購買者之間的關(guān)系；購買的原因和動(dòng)機(jī)；產(chǎn)品的多種用途；消費(fèi)者購買意向和計(jì)劃；產(chǎn)品被使

26、用的次數(shù)及消費(fèi)量等等。（3）產(chǎn)品銷售方面的信息。如果是賣方，則要調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品及其他企業(yè)同類產(chǎn)品的銷售情況。如果是買方，則要調(diào)查所購買產(chǎn)品的銷售情況，包括：該類產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價(jià)格變動(dòng)；購買產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)；擁有該類產(chǎn)品的家庭所占比率；消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的需求狀況；購買該類產(chǎn)品的決定者、購買頻率；季節(jié)性因素；消費(fèi)者對(duì)這一企業(yè)新老產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求。（4）產(chǎn)品競爭方面的信息。主要包括生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者的數(shù)目、規(guī)模以及該類產(chǎn)品的種類；消費(fèi)者偏愛的品牌與價(jià)格水平、競爭產(chǎn)品的性能與設(shè)計(jì)等等（5）產(chǎn)品分銷渠道。包括競爭對(duì)手采用何種經(jīng)銷線路；當(dāng)?shù)亓闶凵袒蛑圃焐贪?huì)否聘用人員直接推銷等

27、等。（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（1）談判對(duì)象的確定（1）擬定談判對(duì)象（2）了解談判對(duì)手1）強(qiáng)硬型模式。這種模式的特點(diǎn)表現(xiàn)在談判開始時(shí)立場(chǎng)強(qiáng)硬。2）軟弱型模式。特點(diǎn)是談判開始時(shí)立場(chǎng)謹(jǐn)慎，不提出過高要求，一般在常規(guī)范圍內(nèi)提出中等偏高的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，絕不漫天要價(jià)。3）合作型模式。特點(diǎn)是談判開始時(shí)，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、顯示，雙方都盡量尋求適合各方談判需要的不同談判模式。貿(mào)易客商的類型（1）在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司（2）享有一定知名度的客商（3）沒有任何知名度但卻能提供公證書、董事會(huì)成員的副本以及本人名片等以證明注冊(cè)資本、法定營業(yè)場(chǎng)所的客商。（4）皮包商（5）借樹乘涼的客商（6）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)

28、易業(yè)務(wù)的客商。（7）騙子客商（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（4） (4)己方談判期限要有彈性，可以由此避開對(duì)方利用談判期限對(duì)自己的進(jìn)攻。（5）在對(duì)方的期限壓力面前提出對(duì)策。摸清對(duì)方對(duì)己方的信任度 獲得有關(guān)談判對(duì)手資料的方式包括： （1）從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料?？赡芴峁┬畔①Y料的單位有：1）商務(wù)部、中國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)及其各地分支機(jī)構(gòu)。2）中國銀行的咨詢機(jī)構(gòu)及有關(guān)的其他咨詢公司3）與該談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)往來的國內(nèi)企業(yè)或單位。4）國內(nèi)有關(guān)的報(bào)紙、雜志、新聞廣播等。（2）從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料?？赡芴峁┵Y料的單位有：1）我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處。2）中

29、國銀行及國內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)。3）本行業(yè)集團(tuán)或本企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營業(yè)分支企業(yè)。4）當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙雜志。5）本公司或單位在當(dāng)?shù)氐拇砣恕?）當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)組織等。（3）從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息?？赡芴峁┬畔①Y料的來源有：1）國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料。2）行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料。3）圖書館保存的大量商情資料。4）出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)紙雜志等。5）專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告。6）研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報(bào)告。（4）本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料。（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（2）對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（1）對(duì)客商合法資格的審查1)對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審

30、查。從法律上講，法人的必備條件有：法人必須有自己的組織結(jié)構(gòu)、名稱和固定的營業(yè)場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事物的主體法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證；法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。對(duì)于談判對(duì)手的法人資格的審查，可以要求對(duì)方提供相關(guān)文件，再確認(rèn)其真實(shí)性之后，在查清楚一下幾個(gè)問題：一是弄清楚客商法人的組織性質(zhì)，二是弄清楚談判對(duì)手的法定名稱、管理中心的地址以及主要的營業(yè)場(chǎng)所。三是確認(rèn)其法人的國籍。2）對(duì)客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查，（2）對(duì)談判對(duì)方的公司性質(zhì)和資金狀況審查。具體的講，獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨(dú)立的人格，出資者以個(gè)人的全部財(cái)產(chǎn)對(duì)企

31、業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。首先，要比較銷售額和盈利額。其次，要比較營業(yè)額和企業(yè)負(fù)債額。再次，要比較企業(yè)的固定資產(chǎn)折舊狀況和盈利水平。（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。1）產(chǎn)品質(zhì)量2）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)3）產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)4）商標(biāo)及品牌5）廣告的宣傳作用（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料（3）對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定 談判實(shí)力是指談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種要素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)方面：（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度（3）看雙方競爭的形勢(shì)（4）看雙方對(duì)商業(yè)

32、行情的了解程度（5）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（6）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用摸清談判對(duì)手的最后談判期限 談判前雙方都在調(diào)查對(duì)方的談判期限，對(duì)此要注意幾個(gè)問題：（1）對(duì)手可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密，了解情況要盡量提前，動(dòng)手越早取得資料就越容易，但要不漏痕跡的去探求。（2）在談判時(shí)，要通過察言觀色，抓住對(duì)方流露出來的情緒以摸清期限（3）在國際商務(wù)談判中，謹(jǐn)慎對(duì)方有意提供的假情報(bào)（三）科技信息的具體內(nèi)容在技術(shù)方面，應(yīng)該收集以下各方面資料：（1）要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料。

33、（2）收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料（3）收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及設(shè)備狀態(tài)等方面的資料（4）收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料（5）收集該產(chǎn)品的開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料（6）盡可能多的收集有助于對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及各種有關(guān)鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)的資料，同時(shí)也要詳盡的收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素的資料。 取得這些資料大體上可以通過這樣幾種方法：閱讀國內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志；參觀國內(nèi)外博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)；收集和熟悉國內(nèi)外產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品目錄；旁聽有關(guān)商務(wù)談判；查閱專利；了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；向國內(nèi)外有關(guān)

34、咨詢機(jī)構(gòu)求助；與發(fā)達(dá)國家有關(guān)的情報(bào)中心取得聯(lián)系；與聯(lián)合國等國際性情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系等。（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容1、有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況2、談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3、有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策4、有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策5、有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可制度方面的情況6、國內(nèi)各項(xiàng)政策（五）金融信息金融信息主要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：（1）收集國際金融市場(chǎng)上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。（2）收集進(jìn)出口地主要銀行的營運(yùn)狀況資料，以免因銀行倒閉而影響收匯。（3）收集進(jìn)出口地主要銀行對(duì)開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用、和

35、銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料。（4）收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯管制的措施或法令等方面的資料。（六）有關(guān)貨單或樣品的準(zhǔn)備做好貨單或樣品等的準(zhǔn)備，也是談判前一項(xiàng)必不可少的工作。在談判中，貨單必須具體、準(zhǔn)確無誤。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別要注意事先準(zhǔn)備好的談判樣品一定要與以后叫貨相符，即使是包裝也應(yīng)該保持一致，以免以后被動(dòng)。在準(zhǔn)備談判樣品的同時(shí)，還可以準(zhǔn)備一些商品目錄和說明書，以供顧客索取之用。談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與處理1、對(duì)資料的評(píng)價(jià)2、對(duì)資料的篩選主要方法（1）查重發(fā)（2）時(shí)序發(fā)（3）類比法（4）評(píng)估法3、對(duì)資料的分類主要方法：（1）項(xiàng)目分類法（2）從小到大分類法4、對(duì)資

36、料的保存（二）信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式（1）明示方法（2）暗示方法（3）意會(huì)方法2、選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素（1）是自己親自出面還是請(qǐng)第三方代為傳遞信息（2）是私下傳遞信息還是選擇在公共場(chǎng)合傳遞信息談判目標(biāo)的確定03一、談判主題的確定二、談判目標(biāo)的確定（1）（2）三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定（1）（一）最高目標(biāo)用一個(gè)簡式表達(dá)就是：Y+Y=E（Y是需方的實(shí)際需求資金數(shù)額，Y為多報(bào)的價(jià)，即增量；E為需方的最有期望目標(biāo)）（二）實(shí)際需求目標(biāo)這個(gè)層次的目標(biāo)具有以下特點(diǎn)：（1）他是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過程中的某幾個(gè)微妙的階段才提出。（

37、2）它是談判者堅(jiān)守的“最后防線”。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能陷入僵局或暫停，以便與談判者的單位或談判小組內(nèi)部討論對(duì)策。（3）這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而己方則“見好就收”或“給臺(tái)階就下”。（4）該目標(biāo)關(guān)系到談判一方主要或全部的經(jīng)濟(jì)利益。（三）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指在談判過程中可努力爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。因此，談判者在談判前制定談判方案是應(yīng)充分估計(jì)到這種情況的發(fā)生，并制定相應(yīng)的談判措施和目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)對(duì)于談判方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，二是資金來源多樣化。談判目標(biāo)的確定（2）（四）最低目標(biāo)之所以確定一個(gè)最低目標(biāo)，是因?yàn)槿绻麤]有最低目標(biāo)

38、作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來僵化的談判策略。這樣的結(jié)果有以下兩個(gè)方面：1、不利于談判的進(jìn)程2、不利于所屬成員和團(tuán)體的經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定； 以上四種目標(biāo)之間的關(guān)系是：最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則：實(shí)用性、合理性、合法性。值得注意的是，在談判中只有價(jià)格目標(biāo)的情況是很少見的。一般的情況是存在多個(gè)談判目標(biāo)，這時(shí)就需要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。與此同時(shí)還要考慮長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問題。在確定談判目標(biāo)時(shí)，必須以客觀條件為基礎(chǔ)，即綜合企業(yè)或組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件。一般來說，具體談判目標(biāo)要考慮以下因素：（1）談判的性質(zhì)及領(lǐng)域（2

39、）談判的對(duì)象即環(huán)境（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法對(duì)于多重目標(biāo)，必須進(jìn)行綜合平衡，通過對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量，確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系，使各目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免相互抵觸。評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)的優(yōu)劣，主要是看目標(biāo)本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實(shí)現(xiàn)的程度如何等等。談判方案的制定04 制定談判方案的基本要求（一）談判方案要簡明扼要（二）談判方案要具體（三）談判方案要靈活（一）確定談判目標(biāo)（三）擬定談判議程（1）（2）（二）規(guī)定談

40、判期限（四）安排談判人員（六）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排（五）選擇談判地點(diǎn)談判方案的主要內(nèi)容擬定談判議程（1）1、己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析2、談判議程的內(nèi)容（1）時(shí)間安排1）對(duì)于雙方意見分歧不大的議題，應(yīng)盡量在較短的時(shí)間內(nèi)解決，以避免無謂的爭辯。2）對(duì)于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，可將其安排在整個(gè)談判進(jìn)行到總時(shí)間3/5之時(shí)加以討論。3）文娛活動(dòng)的安排要恰到好處。4）在進(jìn)行時(shí)間安排時(shí)要考慮到意外情況的發(fā)生，適當(dāng)安排機(jī)動(dòng)時(shí)間。在確定談判的時(shí)間時(shí)，要考慮一下幾個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對(duì)手的情況。（2）確定談判議題首先，要將與本次談判有

41、關(guān)的問題羅列出來；其次，將羅列出的各種問題進(jìn)行分類，確定問題重要與否，與己方的利弊關(guān)系；最后，將對(duì)己方有利的問題列為重點(diǎn)問題加以討論，對(duì)己方不利的問題盡量回避，這將有助于己方在談判中處于主動(dòng)地位。擬定談判議程（2）（3）談判議題的順序安排，順序有先易后難、先難后易和混合型所謂先易后難，即先談?wù)撊菀捉鉀Q的問題，以創(chuàng)造良好的洽談氛圍，為討論困難的問題打好基礎(chǔ)；所謂先難后易，是指先集中精力和時(shí)間談?wù)撝匾膯栴}，待重要的問題得以解決之后，再以主代次，推動(dòng)其他問題的解決；所謂混合型，即不分主次先后，把所有要解決的問題都提出來談?wù)?，?jīng)過一段時(shí)間以后，再把所有要討論的問題歸納起來，先對(duì)統(tǒng)一的意見予以明確，再

42、對(duì)尚未解決的問題進(jìn)行討論，以求取得一致的意見。（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。通常應(yīng)解決以下問題：雙方談判討論的中心問題，尤其是第一階段的安排；列入談判范圍的有哪些事項(xiàng)，哪些問題不討論，問題討論的順序是什么；討論中心問題及細(xì)節(jié)問題的人員安排；總體及各階段談判的時(shí)間安排。通則議程可由一方提出，或雙方同時(shí)提出，經(jīng)雙方審議通過后方能正式生效。安排談判人員1、談判班子的構(gòu)成原則（1）組成談判班子的實(shí)力原則1）業(yè)務(wù)實(shí)力2）社會(huì)地位。社會(huì)地位反映了決策實(shí)力。3)工作效率。工作效率即時(shí)間效率，是指談判班子的人力能適應(yīng)談判進(jìn)度的要求。（2）組成談判班子的進(jìn)度原則1）人力組織2）決策能力2、談判班子內(nèi)部成員的分

43、工與配合在談判班子中確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置、責(zé)任與配合關(guān)系。選擇談判地點(diǎn)一般來說，對(duì)于重要的問題和難以解決的問題，最好爭取在本單位進(jìn)行談判，一般性問題和容易解決的問題，或是需要到對(duì)方了解情況時(shí)，也可以在對(duì)方地點(diǎn)舉行談判，但必須做好充分準(zhǔn)備。如果對(duì)方不同意到對(duì)方單位談判，或另有原因，也可以找一個(gè)中間地帶的場(chǎng)所，這樣雙方所處的條件就等同了。談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排最好選擇一個(gè)安靜、沒有外人和電話干擾的地方。房間的大小要適中，桌椅的擺設(shè)要緊湊但不擁擠，房間的溫度要適宜，衛(wèi)生條件要好，燈光要明亮。還要注意選擇談判桌的形狀，安排談判人員的座位。1、方形談判桌2、圓形談判桌3、不設(shè)置談判桌

44、談判人員的位置安排也應(yīng)考慮?？梢允请p方人員各自坐在一起，也可以讓雙方人員交叉而坐。談判雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近也值得研究。距離太近，會(huì)讓人感到拘束；距離太遠(yuǎn)交談時(shí)不方便。適當(dāng)拉近距離，會(huì)產(chǎn)生一種親密的交談氣氛。談判人員的食宿安排。在食宿方面為對(duì)方提供滿意的服務(wù)，能表示己方的誠意、熱情和文明禮貌，同時(shí)要注意對(duì)方人員的生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等。當(dāng)然，在通信、交通等方面，也要為對(duì)方創(chuàng)造盡可能方便的條件。模擬談判05一、模擬談判的必要性（1）模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。（2）模擬談判可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤，能使整個(gè)模擬談判過程順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)實(shí)的談判則只能

45、在談判結(jié)束后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，修正錯(cuò)誤。二、擬定假設(shè)根據(jù)假設(shè)內(nèi)容，可以把假設(shè)劃分為以下三類：一是對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)；二是對(duì)對(duì)方的假設(shè)；三是對(duì)己方的假設(shè)。對(duì)外界事物的假設(shè)包括對(duì)環(huán)境、時(shí)間、空間的假設(shè)。對(duì)對(duì)方的準(zhǔn)確假設(shè)，常常書商務(wù)談判的制勝法寶。對(duì)己方的假設(shè)包括談判者對(duì)自身心理素質(zhì)、談判能力的自測(cè)與自我評(píng)估，以及對(duì)己方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判實(shí)力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評(píng)價(jià)。擬定假設(shè)的關(guān)鍵在于提高假設(shè)的精確度。提高假設(shè)的精確度必須明確區(qū)分哪些是事實(shí)本身，哪些是自己的主觀臆測(cè)。（1）能夠經(jīng)過驗(yàn)證的東西。如物品重量、光澤等。（2）能夠共同感受的東西。如商品要經(jīng)過生產(chǎn)才能制造出來等。（3）人們共同信仰的理論、

46、真理。例如，某些自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)方面的理論知識(shí)。（4）根據(jù)真理能夠加以推理并驗(yàn)證的東西。提高假設(shè)的精確度，還要以事實(shí)為基準(zhǔn)來擬定假設(shè)。所依據(jù)的事實(shí)越多，假設(shè)的精確度就越高。三、想象談判全過程情形前的想像練習(xí)應(yīng)該從開始至結(jié)束，按照談判順序想象下去，演戲己方和對(duì)方面對(duì)面談判的一切情形，包括談判時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛、對(duì)方的面部表情、談判中可能涉及的問題、對(duì)方會(huì)提出的各種反對(duì)意見、己方的各種答復(fù)以及各種談判方案的選擇、各種談判技巧的運(yùn)用等等，想象談判中涉及的各種要素。四、集體模擬 集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式。沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的

47、優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競爭心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。想象談判主要是談判者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。戲劇式模擬談判是真實(shí)的進(jìn)行演出。根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場(chǎng)面，從而增強(qiáng)每個(gè)談判者的時(shí)，談判經(jīng)驗(yàn)。能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確，能夠使每個(gè)談判者找到自己在談判中的最佳位置。能夠?yàn)榉治黾悍秸勁袆?dòng)機(jī)、思考問題方法等提供一次機(jī)會(huì)，最終將有助于商務(wù)談判的成功。談判中各種交易條件下的最低可接受限度的確定0601040203標(biāo)題文本預(yù)設(shè)價(jià)格水平支付方式交貨期保證期明年工作計(jì)劃價(jià)格水平影響價(jià)格的客觀因素主要有已下幾種（1）成本因素（2）需求因素，從

48、理論上講，需求彈性可分為相對(duì)具有彈性、完全具有彈性、完全無彈性三種。完全具有彈性是指價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求影響極大，價(jià)格稍有變動(dòng)市場(chǎng)需求就會(huì)發(fā)生較大的變動(dòng)。相對(duì)具有彈性又可分為相對(duì)有彈性和相對(duì)無彈性。比如某種機(jī)床零部件，即使加價(jià)30%，對(duì)銷量的影響也不會(huì)很大；相反，即使減價(jià)30%，其銷量也不會(huì)有大的增加，這種情況便是相對(duì)無彈性。另一種情況是相對(duì)有彈性。如彩電，目前各種品牌的彩電在市場(chǎng)上都有充足的供應(yīng)。如名牌彩電加價(jià)過多，人們便會(huì)傾向于購買非名牌彩電，使加價(jià)過高的名牌彩電銷售相應(yīng)減少。這種情況稱為相對(duì)有彈性。完全無彈性是指無論價(jià)格發(fā)生何種變化，市場(chǎng)需求都不會(huì)受其影響。定價(jià)時(shí)充分考慮到商品的性質(zhì)、市場(chǎng)

49、的供需情況、同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格等因素，合理辨明產(chǎn)品的需求彈性，從而合理確定價(jià)格策略。（3）競爭因素競爭因素可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷四種情況。（4）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品聲譽(yù)及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)對(duì)價(jià)格的影響。此外，產(chǎn)品本身的生命周期和季節(jié)性產(chǎn)品的時(shí)間差別對(duì)價(jià)格的影響也較大。（5）環(huán)境因素延時(shí)符THANK YOU感謝一路有你Please click here to modify the text for exampleThe text here you may post texts國際商務(wù)談判禮儀第七章學(xué)習(xí)本章，你應(yīng)掌握一、國際商務(wù)談判中的各種禮儀慣例二、各國商人交往中的日常

50、禮儀慣例學(xué)習(xí)目標(biāo)國際商務(wù)談判禮儀慣例01（一）服飾要莊重、大方、優(yōu)雅、得體在國際商務(wù)談判場(chǎng)合，男士西裝和女士西裝已成為談判桌上普遍認(rèn)可的著裝。（二)服飾要符合身份、個(gè)性、體形國際商務(wù)談判人員要針對(duì)自己在談判桌前的身份和自身特點(diǎn)，確定服裝的式樣和色彩的搭配。（四）儀容要求發(fā)型要得體、發(fā)絲無頭屑、口腔要衛(wèi)生、指甲要干凈等。（五）女性服飾在國際商務(wù)談判中，女性人員的表現(xiàn)往往對(duì)談判結(jié)果起到意想不到的作用。因此女性應(yīng)在談判中注意得體、優(yōu)雅的禮儀形象。（三）服飾顏色的選擇服飾的顏色不宜過于單調(diào)，而應(yīng)在某一色調(diào)的基礎(chǔ)上求得變化。一、國際商務(wù)談判的服飾禮儀4.香水3.化妝1.著裝2.首飾女性服飾0301020

51、504饋贈(zèng)禮品禮物價(jià)值不宜過高收受禮品的禮儀禮物的包裝要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化背景二、國際商務(wù)談判雙方饋贈(zèng)禮品禮儀禮物的選擇確定迎送規(guī)格 掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間介紹陪送三、國際商務(wù)談判中的迎送禮儀其他（一）人員確定簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。（二）必要的準(zhǔn)備工作首先是簽字文本的準(zhǔn)備，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具、國旗等物品。(三)簽字廳的布置在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置一張長方桌作為簽字桌，且其中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。（四）簽約儀式的程序首先 雙方簽字元入座，在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽

52、字人交換文本，相互握手。四、國際商務(wù)談判的簽約禮儀日常交往禮儀02守時(shí)守約1、先期約定2、 依約而行熱情有度1、關(guān)心有度2、謙虛有度3、距離有度女士優(yōu)先1、進(jìn)出門，男士要為女士開門2、在女士面前不吸煙等一、日常交往習(xí)俗1、先把年輕的介紹給年長的。2、先把職位和身份較低的介紹給職位和身份較高的。3、先把男性介紹給女性。4先把客人引薦給主人5、先把個(gè)人介紹給團(tuán)體。（一）介紹握手的時(shí)間長短要適宜，一般為3秒左右。 （二）握手一般可舉右手打招呼并點(diǎn)頭致意。（三）致意二、見面時(shí)的禮儀稱呼01名片交換02談話與舉止03自己講話的同時(shí)給別人說話的機(jī)會(huì)04談話內(nèi)容05交談時(shí)的距離08不詢問06一般不參加女士之

53、間的討論07三、交談時(shí)的禮儀稱呼在正式介紹時(shí)，應(yīng)使用對(duì)方的尊稱和對(duì)方的姓，同時(shí)要注意姓名的構(gòu)成。名片交換1、設(shè)計(jì)由兩種語言的名片。2、把名片放在自己口袋里 或者公文包里。3、了解遞交名片的場(chǎng)所與 時(shí)機(jī)。4、熟悉遞交名片的方式。5、懂得如何接受名片。稱呼與名片交換1、表情自然4、人多時(shí)與所有人交談2、手勢(shì)適當(dāng)3、參加別人的談話時(shí)要先打招呼談話與舉止（一）宴請(qǐng)禮儀（二）參加宴請(qǐng)的禮儀四、宴請(qǐng)和赴宴的禮儀1、確定宴請(qǐng)方式2、確定邀請(qǐng)名義和對(duì)象3、確定邀請(qǐng)范圍宴請(qǐng)禮儀4、宴請(qǐng)的時(shí)間和地點(diǎn)的選擇1、應(yīng)邀接受邀請(qǐng)后，能否出席要盡早答復(fù)。3、入座要清楚自己的桌次和座位，不可隨意亂坐。2、出席時(shí)間 遲到、早退

54、、逗留時(shí)間過短都是失禮行為。7、喝茶、咖啡要用左手端起茶碟或咖啡碟，右手端杯，不要將攪拌用的茶匙把茶或咖啡放入口中。5、交談無論是做主人、陪客還是賓客，都應(yīng)注意與同桌的人交談，不要冷落其中的任何人。6、飲酒參加宴請(qǐng)時(shí)，可適當(dāng)飲酒，飲酒量要控制在自己酒量的1/3以內(nèi)。參加宴請(qǐng)的禮儀4、進(jìn)餐入座后，主人招呼，即可開始進(jìn)餐。8、吃水果水果一般會(huì)去皮切塊，要用叉子或牙簽取食。延時(shí)符THANK YOU謝謝觀看!談判風(fēng)格第八章目錄CONTENTS1.個(gè)人談判風(fēng)格v2.團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格01個(gè)人談判風(fēng)格常見的談判風(fēng)格類型1、領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格2、跟隨型談判風(fēng)格3、進(jìn)攻型談判風(fēng)格4、防守型談判風(fēng)格5、閃電型談判風(fēng)格6、

55、太極型談判風(fēng)格各種談判風(fēng)格的利弊1、領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格 其利在于:對(duì)談判擁有支配性,從而獲得主動(dòng)的談判地位,同時(shí)會(huì)創(chuàng)造一種心理壓力,使對(duì)方無形中自覺“為臣”,削弱了對(duì)方的談判斗志。此外,還可以使談判以己方為中心,使談判組織更有效,費(fèi)用更低。 其弊在于:必須真正擁有物質(zhì)上的實(shí)力談判條件變化余量大,主談人組織能力強(qiáng)。此外,處于主宰地位時(shí),還應(yīng)把握好“度”不傷對(duì)方的自尊,從而避免可能激起的對(duì)抗。2、跟隨型談判風(fēng)格 其利在于:易于偵察對(duì)方的情況,給自己留有較大的談判余地。在跟隨的過程中也便于給自己儲(chǔ)備談判的能量進(jìn)攻的理由和退讓的時(shí)間。 其弊在于:跟隨過程中容易丟失一方尊嚴(yán)談判的威力,講話的效力。此外,在跟

56、隨對(duì)方的談判中,需要找準(zhǔn)己方出手的機(jī)會(huì),因?yàn)閷?duì)方的出手機(jī)會(huì)不等于己方的出手機(jī)會(huì)。3、進(jìn)攻型談判風(fēng)格 其利在于:可以營造一種氣勢(shì)無畏的談判氣勢(shì),對(duì)于怕事的對(duì)手或拘謹(jǐn)?shù)膶?duì)方,這種大膽的談判作風(fēng)著實(shí)有震懾作用。此外,對(duì)推動(dòng)談判來講有其積極性,因?yàn)楸┞秵栴}就是解決問題的前奏。 其弊在于:易于暴露自己的弱點(diǎn),因?yàn)檫M(jìn)攻中的“炮彈”理由和條件無不反映進(jìn)攻者的想法、追求和內(nèi)部秘密,其中不利于己方的信息,就有可能暴露。此外,也有可能受到對(duì)方的頑強(qiáng)抵抗,以至挫敗進(jìn)攻銳氣。這又需要談判人員有良好的心理素質(zhì),去迎接對(duì)方的挑戰(zhàn)。各種談判風(fēng)格的利弊4、防守型談判風(fēng)格 其利在于:不易丟失利益。由于明確守利,自然,放利之時(shí)一

57、定為收利之時(shí),故不會(huì)丟利虧利。此外,可以給對(duì)方制造精神創(chuàng)傷,因?yàn)轭B強(qiáng)防守,對(duì)于驕躁脆弱的談判人員可能起到精神挫傷的作用,使其失去耐心和斗志。 其弊在于:容易產(chǎn)生僵局。處處防守,處處僵。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)該僵的局面僵,不該僵的局面也僵的情況。此外,談判代價(jià)較大。由于談判僵局多,達(dá)成協(xié)議所需的時(shí)間往往較長,增加了談判成本,同時(shí)也增加了談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。5、閃電型跟隨型談判風(fēng)格 其利在于:談判明快,談判場(chǎng)面清新、簡捷。同時(shí),這種簡捷的作風(fēng)促使雙方盡快接觸本質(zhì),從而使談判效率提高,談判成本下降。 其弊在于:談判人員在條件上與時(shí)間上可供調(diào)度、回旋的余地較少,因?yàn)榭焖?條件的分割層次有限,可供使用的時(shí)間也有限。此外

58、,容易造成“攤牌”的僵局,使本可以再商量或需要再創(chuàng)造條件的交易在速度允許的時(shí)間段中喪失。6、太極型談判風(fēng)格 其利在于:談判攻防靈活,既不過分壓制對(duì)手,又可自由躲閃對(duì)手的攻擊。此外,可以有效解決談判難題,使其在寬松的環(huán)境中,從雙方尋求解決的空間。同時(shí),所有條件均可在一種交換狀態(tài)下進(jìn)行,使談判更穩(wěn)健。 其弊在于:這種風(fēng)格需要充足的時(shí)間做保證。太極的游刃需要時(shí)間與空間,當(dāng)無時(shí)空條件時(shí),這種風(fēng)格便難以生存。此外,這種風(fēng)格會(huì)給談判人員罩上誤會(huì)的外衣過于油滑而顯得不實(shí)。太極有虛,從虛中求實(shí)。當(dāng)對(duì)方或旁人僅關(guān)注虛的一面時(shí),即會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。領(lǐng)導(dǎo)型談判風(fēng)格(1)控制能力和組織能力?？墒拐勁懈行У剡M(jìn)行,加速雙方信

59、息的交流。(2)實(shí)力。使談判的可塑性較大,討價(jià)還價(jià)有余地,易于向談判目標(biāo)靠攏。01防守型談判風(fēng)格這種風(fēng)格較為保守、消極,但也仍有可借用之處:使談判戰(zhàn)場(chǎng)開闊,攻擊點(diǎn)靈活。具體來說是在談判的組織上,可以有較大余地來選擇談判議題,安排談判的程序和方式。組織上的這種運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)是雙方在這種風(fēng)格下最易進(jìn)行的談判方案。04跟隨型談判風(fēng)格(1)跟隨形成了一定的自由度?？墒拐勁袦p少無謂的抗?fàn)?易于創(chuàng)造良好的談判氣氛。(2)應(yīng)該講,談判中的后手也是手(出條件的行為),可以先手逼后手,手手要求相應(yīng),那么,雙方亦易于向目標(biāo)靠攏,使談判進(jìn)程加快。02閃電型談判風(fēng)格(1)速度。加快談判進(jìn)程,減少談判時(shí)間,降低談判成本,對(duì)雙方

60、均有利。(2)余地。因其不留太多的余地或其表象就是不留余地的態(tài)度,可迫使雙方及早進(jìn)入決戰(zhàn)。05進(jìn)攻型談判風(fēng)格(1)無畏的態(tài)度。可以使談判更坦率,信息更豐富,使談判議題的真面貌能較早顯現(xiàn)在談判桌上,便于談判雙方尋求解決的方案。(2)轟然的氣氛?？梢杂脕碡S富談判組織的手段,讓談判的進(jìn)程波瀾起伏,在這個(gè)過程中使談判雙方均有憂患意識(shí),促使雙方尋找“安全的陸地”,調(diào)整談判的態(tài)度。03太極型談判風(fēng)格(1)靈活?？墒拐勁凶郎嫌凶畲蟮幕匦嗟?使談判人員易于從困境中尋找出路,使談判能流暢地進(jìn)行,從而提高談判參與者的信心,促使交易成功。(2)從容?？墒拐勁须p方均有時(shí)間去考慮雙方的問題,也使談判壓力減少,使談判人