商品房定價(jià)策略作業(yè)指引

1、 沿海集團(tuán) 作業(yè)指導(dǎo)書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)板塊名稱(chēng)商品房定價(jià)策略作業(yè)指引編號(hào)SG224編制/修改審核版本頁(yè)碼第 PAGE 11 頁(yè) 共 NUMPAGES 11 頁(yè)所屬流程PAGE PAGE 11商品房定定價(jià)策略略作業(yè)指指引商品房的的定價(jià)方方法有成成本加利利潤(rùn)法、市場(chǎng)比比較法、消費(fèi)者者導(dǎo)向法法、差異異劃定價(jià)價(jià)法和差差別定價(jià)價(jià)法、系系數(shù)定價(jià)價(jià)法等多多種方法法； 至至于在何何種情況況下采用用何種定定價(jià)方法法或價(jià)格格策略組組合，以以及在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中如何何調(diào)整價(jià)價(jià)格，直直接關(guān)系系到營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)結(jié)果與與投資效效益。一、不同同競(jìng)爭(zhēng)條條件下的的定價(jià)策策略 不同的發(fā)發(fā)展階段段，代表表著不同同的市場(chǎng)場(chǎng)類(lèi)型、不同的的競(jìng)爭(zhēng)程程度和價(jià)價(jià)

2、格狀況況。由于于房地產(chǎn)產(chǎn)的區(qū)域域性較強(qiáng)強(qiáng)，在不不同地區(qū)區(qū)會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)為不同同的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段。階段企業(yè)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)狀況況價(jià)格狀況況初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量量很少被動(dòng)、對(duì)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)識(shí)少，需求層層次低、購(gòu)買(mǎi)力力弱賣(mài)方市場(chǎng)場(chǎng)、簡(jiǎn)單單競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)主主要體現(xiàn)現(xiàn)在生產(chǎn)產(chǎn)能力高價(jià)格、低質(zhì)量量完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)達(dá)到最多多重視產(chǎn)品品質(zhì)量，需求向向多元化化、多層層次發(fā)展展，逐步步形成品品牌意識(shí)識(shí)十分激烈烈，品質(zhì)質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段成成為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主要要武器價(jià)格迅速速降低但但波動(dòng)大大、價(jià)格格差距明明顯 壟斷性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)逐步減少少專(zhuān)家型消消費(fèi)者、品牌意意識(shí)強(qiáng)烈烈、對(duì)自自己有明明確的身身份界定定競(jìng)爭(zhēng)激烈烈。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向企業(yè)業(yè)獨(dú)特核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力價(jià)格充分分

3、體現(xiàn)價(jià)價(jià)值寡頭壟斷斷僅存少數(shù)數(shù)幾家專(zhuān)家型消消費(fèi)者，形成高高度品牌牌忠誠(chéng)度度品牌、規(guī)規(guī)模、資資金實(shí)力力成為主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段價(jià)格平穩(wěn)穩(wěn)在初級(jí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)階段段，市場(chǎng)場(chǎng)多處于于“短缺”狀態(tài)，消費(fèi)者者不甚成成熟因而而沒(méi)有過(guò)過(guò)多的要要求，發(fā)發(fā)展商也也不成熟熟因而沒(méi)沒(méi)有太多多的策略略考慮。因而此此時(shí)的價(jià)價(jià)格則采采用成本本+利潤(rùn)潤(rùn)的結(jié)果果，而且且是很高高的利潤(rùn)潤(rùn)，從而而獲取最最大利潤(rùn)潤(rùn)。在完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)階段段，由于于涌現(xiàn)了了眾多的的地產(chǎn)公公司，市市場(chǎng)已由由“一團(tuán)和和氣”演變?yōu)闉椤澳闼牢椅一睢钡募ち伊肄諣?zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)和顧客客心理對(duì)對(duì)最終價(jià)價(jià)格的影影響日漸漸明顯，這時(shí)需需要研究究消費(fèi)者者的需求求、琢磨磨產(chǎn)品的的差異

4、化化，價(jià)格格也不再再是簡(jiǎn)單單的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)的的工具，需要成成為一種種銳利的的競(jìng)爭(zhēng)策策略，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目情況可可采用“成本+微利”、“低于市市場(chǎng)價(jià)入入市”、“消費(fèi)者者心理價(jià)價(jià)位決定定法”（消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向向法）、“競(jìng)爭(zhēng)定定價(jià)”（市場(chǎng)場(chǎng)比較法法）、“差異化化定價(jià)”等方法法。在壟斷性性競(jìng)爭(zhēng)階階段，專(zhuān)專(zhuān)家型消消費(fèi)者大大量涌現(xiàn)現(xiàn)，價(jià)格格在購(gòu)房房決策中中的影響響大幅降降低，而而區(qū)位條條件、產(chǎn)產(chǎn)品性能能、產(chǎn)品品形態(tài)、服務(wù)、管理、品牌等等一系列列因素構(gòu)構(gòu)成的“價(jià)值組組合”才是吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)關(guān)鍵所在在。同時(shí)時(shí)，盡管管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手少了了，但個(gè)個(gè)個(gè)都是是實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的勁勁敵，因因此價(jià)格格策略的的制定更更需精耕耕細(xì)作?！跋M(fèi)

5、者者+競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”（消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向向法市市場(chǎng)比較較法）成成為制定定價(jià)格策策略的主主要模式式，而且且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形形態(tài)、建建筑質(zhì)量量、樓層層、朝向向、品牌牌等房地地產(chǎn)價(jià)格格主要參參數(shù)的權(quán)權(quán)重明顯顯變化，品牌在在樓盤(pán)價(jià)價(jià)格系數(shù)數(shù)中所占占比重顯顯著增大大，進(jìn)而而形成價(jià)價(jià)格差異異。二、成本本利潤(rùn)法法的運(yùn)用用成本加利利潤(rùn)法是是在全部部成本的的基礎(chǔ)上上加上按按目標(biāo)利利潤(rùn)率計(jì)計(jì)算的利利潤(rùn)額而而得出的的價(jià)格；在初級(jí)級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階階段或初初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域運(yùn)運(yùn)用較多多。三、市場(chǎng)場(chǎng)比較法法的運(yùn)用用市場(chǎng)比較較法價(jià)法法是根據(jù)據(jù)銷(xiāo)售市市場(chǎng)上與與自己位位置、設(shè)設(shè)施、裝裝修等有有關(guān)因素素相似的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手商品品房售價(jià)

6、價(jià)作為參參考標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)而制定定的價(jià)格格；為市市場(chǎng)上較較常用的的價(jià)格制制定方法法。四、消費(fèi)費(fèi)者心理理定價(jià)突突破法（消費(fèi)者者導(dǎo)向法法）在價(jià)格策策略應(yīng)用用中，利利用樓盤(pán)盤(pán)本身的的條件，結(jié)合消消費(fèi)者的的心理定定價(jià)作組組合，并并根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)程程的變化化巧妙地地對(duì)價(jià)格格進(jìn)行調(diào)調(diào)整，這這樣的價(jià)價(jià)格策略略可稱(chēng)之之為“心理定定價(jià)突破破法”，是房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格策略略組合中中比較常常用而且且殺傷力力較強(qiáng)的的一種方方法。 應(yīng)用之一一：順著著走，突突破心理理價(jià)格障障礙，創(chuàng)創(chuàng)造銷(xiāo)售售勢(shì)能（參見(jiàn)案案例1）一般情形形下，任任何消費(fèi)費(fèi)者在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一件件商品特特別是價(jià)價(jià)值較高高的商品品以前，都會(huì)有有意無(wú)意意地通過(guò)過(guò)種種信信息渠道道得到有

7、有關(guān)此類(lèi)類(lèi)商品的的一些信信息（包包括價(jià)格格、規(guī)格格、質(zhì)量量等），然后根根據(jù)這些些信息及及對(duì)于這這件商品品的直觀觀了解，在心里里先衡量量這個(gè)東東西到底底值多少少錢(qián)。這這個(gè)價(jià)格格就是我我們常說(shuō)說(shuō)的心理理價(jià)格。 “勢(shì)能”原本是是物理學(xué)學(xué)中的概概念，指指物體因因處于一一定高度度而具備備的能量量。銷(xiāo)售售勢(shì)能指指消費(fèi)者者對(duì)其所所購(gòu)買(mǎi)的的商品所所感覺(jué)到到的心理理價(jià)格與與實(shí)際價(jià)價(jià)格之間間的差距距。消費(fèi)費(fèi)群心理理價(jià)格比比實(shí)際價(jià)價(jià)格高得得越多，由此引引發(fā)的銷(xiāo)銷(xiāo)售勢(shì)能能就越大大，銷(xiāo)售售速度與與銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量都會(huì)會(huì)得到很很大的提提升。應(yīng)用之二二：倒著著走，提提升心理理價(jià)格，積聚銷(xiāo)銷(xiāo)售勢(shì)能能（參見(jiàn)見(jiàn)案例22）通過(guò)實(shí)際際調(diào)查

8、獲獲取樓盤(pán)盤(pán)大致心心理定價(jià)價(jià)后，不不是急于于壓低樓樓盤(pán)實(shí)際際銷(xiāo)售價(jià)價(jià)，而是是通過(guò)科科學(xué)的小小區(qū)規(guī)劃劃、一流流的設(shè)計(jì)計(jì)裝修、完美的的管理配配套等舉舉措，以以一種主主動(dòng)的姿姿態(tài)提升升樓盤(pán)在在消費(fèi)群群中的“心理價(jià)價(jià)格”，從而而逐漸拉拉開(kāi)心理理價(jià)格與與實(shí)際售售價(jià)的差差距，積積聚起銷(xiāo)銷(xiāo)售勢(shì)能能。其實(shí)，一一些高素素質(zhì)的樓樓盤(pán)在進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)后，即即便實(shí)際際售價(jià)略略高于比比較價(jià)格格或心理理價(jià)格，市場(chǎng)仍仍是可以以接受的的，但其其銷(xiāo)售速速度一定定會(huì)受到到相當(dāng)大大的影響響。偏偏偏房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的績(jī)效就就在于資資本運(yùn)營(yíng)營(yíng)的效率率，加上上房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)瞬瞬息萬(wàn)變變，因此此，提升升銷(xiāo)售速速度，以以快打慢慢，做好好資金回回籠

9、工作作便成為為地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目成敗敗的關(guān)鍵鍵因素之之一。在在大市看看跌、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的狀態(tài)態(tài)下，巧巧妙運(yùn)用用價(jià)格策策略也就就順理成成章了。是“順著著走”，突破破心理價(jià)價(jià)格障礙礙以創(chuàng)造造銷(xiāo)售勢(shì)勢(shì)能呢，還是“倒著走走”，繞過(guò)過(guò)價(jià)格心心理障礙礙，以積積聚銷(xiāo)售售勢(shì)能，其運(yùn)作作的核心心一定要要記?。耗蔷褪鞘遣还茏咦吣臈l路路，都應(yīng)應(yīng)將心理理價(jià)位與與現(xiàn)實(shí)價(jià)價(jià)位的距距離盡量量拉大，以形成成強(qiáng)大的的銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格勢(shì)能能，然后后通過(guò)配配套建設(shè)設(shè)、品牌牌推廣等等舉措保保證其釋釋放的安安全性，再行引引爆，便便能形成成巨大的的銷(xiāo)售推推動(dòng)力。 五、差異異化定價(jià)價(jià)法差異化定定價(jià)：在在市場(chǎng)和和消費(fèi)者者的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過(guò)特殊殊的系統(tǒng)統(tǒng)策

10、略，形成價(jià)價(jià)格上的的落差；簡(jiǎn)單一一句話就就是 “銀子賣(mài)賣(mài)出金子子價(jià)”，“將金子子當(dāng)銀子子賣(mài)” ；“銀子賣(mài)賣(mài)出金子子價(jià)”可使利利潤(rùn)最大大化。在在當(dāng)前發(fā)發(fā)育尚不不成熟但但發(fā)展極極為迅速速同時(shí)消消費(fèi)層級(jí)級(jí)需求差差距日益益拉大且且真正的的“金子”并不多多的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境下下，要實(shí)實(shí)現(xiàn)這一一點(diǎn)雖然然難度不不小，也也并非完完全不可可能。要要做到這這一點(diǎn)首首先必須須使“銀子具具備某些些金子的的品質(zhì)”，也就就是需要要為樓盤(pán)盤(pán)賦予一一些高層層次、高高品質(zhì)元元素如創(chuàng)創(chuàng)新的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)、創(chuàng)新新戶(hù)型、創(chuàng)新的的材料運(yùn)運(yùn)用、創(chuàng)創(chuàng)新的科科技成果果運(yùn)用等等，這些些投入雖雖然并不不需要“金子”的代價(jià)價(jià)，但卻卻使樓盤(pán)盤(pán)具備了了領(lǐng)先競(jìng)

11、競(jìng)爭(zhēng)者的的內(nèi)在優(yōu)優(yōu)勢(shì)，因因而也就就具備了了“金子般般的品質(zhì)質(zhì)”。其次次還必須須使“銀子看看起來(lái)象象是金子子”。而這這就需要要高超的的樓盤(pán)形形象和賣(mài)賣(mài)場(chǎng)包裝裝技巧，必須使使樓盤(pán)從從外在形形象、傳傳播形象象、賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)形象都都顯得比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手高貴貴、典雅雅。最后后，還必必須讓消消費(fèi)者相相信樓盤(pán)盤(pán)確實(shí)具具有等同同于“金子”的價(jià)值值，這就就需要大大規(guī)模、高規(guī)格格、高層層次的新新聞炒作作、整合合推廣去去說(shuō)服消消費(fèi)者。 這一一策略難難度、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)數(shù)較高，適合內(nèi)內(nèi)部管理理、控制制能力特特別強(qiáng)且且富有創(chuàng)創(chuàng)新精神神與創(chuàng)新新能力的的企業(yè)運(yùn)運(yùn)作?！皩⒔鹱幼赢?dāng)銀子子賣(mài)”是“利潤(rùn)最最快化”的一種種表現(xiàn)，“利潤(rùn)最最快化”

12、帶來(lái)的的資金融融通成本本的降低低和資金金效率的的提高，所獲所所得常常常會(huì)出人人意表。由于“物超所所值”，只要要有著正正確的傳傳播策略略，讓目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者都認(rèn)認(rèn)識(shí)到這這是一塊塊金子，就是實(shí)實(shí)現(xiàn)1000%銷(xiāo)銷(xiāo)售也不不是難事事。這一一策略特特別適合合資金壓壓力較大大而需要要迅速回回籠或出出于特別別的戰(zhàn)略略目標(biāo)而而對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額有有著強(qiáng)烈烈需求的的企業(yè)。 最有力的的策略當(dāng)當(dāng)然是通通過(guò)包裝裝讓樓盤(pán)盤(pán)“看起來(lái)來(lái)像是金金子”，但又又只售銀銀子的價(jià)價(jià)，“盡量擠擠掉價(jià)格格中的水水分”，使價(jià)價(jià)格盡量量回歸價(jià)價(jià)值，從從而使發(fā)發(fā)展商有有利可賺賺，消費(fèi)費(fèi)者樂(lè)于于接受。這就需需要充分分、專(zhuān)業(yè)業(yè)且強(qiáng)有有力的策策劃。六、差別別

13、定價(jià)法法的運(yùn)用用與調(diào)整整 差別定價(jià)價(jià)法是根根據(jù)樓棟棟的地位位、房屋屋的朝向向、樓層層、視野野、景觀觀、內(nèi)外外銷(xiāo)、付付款方式式等因素素的不同同而給予予不同的的定價(jià)。實(shí)行差差別定價(jià)價(jià)法的前前提是影影響每個(gè)個(gè)單元銷(xiāo)銷(xiāo)售的因因素都存存在差異異，如朝朝向、樓樓層、視視野、景景觀、戶(hù)戶(hù)型等。對(duì)別墅墅來(lái)說(shuō)，不存在在朝向、樓層的的差異，對(duì)板型型樓來(lái)說(shuō)說(shuō)也不存存在朝向向的差異異，因此此，在對(duì)對(duì)其定價(jià)價(jià)時(shí)不能能考慮這這些因素素。實(shí)行行差別定定價(jià)的關(guān)關(guān)鍵是要要綜合考考查影響響房屋銷(xiāo)銷(xiāo)售的因因素，找找出最受受客戶(hù)歡歡迎的單單元或戶(hù)戶(hù)型，即即在同等等價(jià)格下下客戶(hù)會(huì)會(huì)優(yōu)先購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這些些單元，因而可可將這些些單元售售價(jià)定得得

14、高一些些，而不不影響其其銷(xiāo)售旺旺勢(shì)。這這樣，在在房屋成成本固定定的前提提下，實(shí)實(shí)行差別別定價(jià)法法就能利利用現(xiàn)有有的產(chǎn)品品獲得最最大的收收入。相相對(duì)地，將另外外一些單單元或戶(hù)戶(hù)型的售售價(jià)就適適當(dāng)降低低，利用用價(jià)差來(lái)來(lái)爭(zhēng)取另另外的客客戶(hù)。 實(shí)行差別別定價(jià)并并不意味味著一旦旦確定就就不能變變更，它它也可根根據(jù)銷(xiāo)售售的反映映狀況，改變?cè)械亩ǘ▋r(jià)差別別，原有有的定價(jià)價(jià)需要接接受銷(xiāo)售售實(shí)踐的的檢驗(yàn)，一旦實(shí)實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原原有定價(jià)價(jià)差別與與市場(chǎng)反反映不符符，就應(yīng)應(yīng)人加以以調(diào)整，不斷修修正，確確定最佳佳的定價(jià)價(jià)差別。 在商品房房推出旺旺銷(xiāo)的情情況下，可分析析差別定定價(jià)對(duì)旺旺銷(xiāo)的作作用，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最旺銷(xiāo)銷(xiāo)部

15、分，差別定定價(jià)后反反響不大大，則可可考慮繼繼續(xù)提高高這部分分售價(jià)，擴(kuò)大定定價(jià)差別別，賺取取這部分分額外利利潤(rùn)。 在商品房房推出滯滯銷(xiāo)的情情況下，要重新新利用差差別定價(jià)價(jià)的“調(diào)節(jié)器器”作用，擴(kuò)大定定價(jià)差別別，利用用價(jià)格因因素引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。 七、系數(shù)數(shù)定價(jià)法法的運(yùn)用用與調(diào)整整 系數(shù)定價(jià)價(jià)法在一一定程度度上是差差價(jià)法的的變異，同樣是是根據(jù)樓樓棟的地地位、房房屋的戶(hù)戶(hù)型、朝朝向、景景觀等不不同給予予不同權(quán)權(quán)數(shù)進(jìn)行行定價(jià)；一般情情況下房房屋的定定價(jià)采用用較多的的是系數(shù)數(shù)定價(jià)法法和差價(jià)價(jià)定價(jià)法法兩種方方法的結(jié)結(jié)合，即即在橫向向因數(shù)上上（同層層景觀、戶(hù)型、采光等等）采用用系數(shù)比比較，縱縱向因數(shù)數(shù)上（樓樓

16、層）則則采用差差價(jià)法；八、開(kāi)盤(pán)盤(pán)：高開(kāi)開(kāi)低走？低開(kāi)高高走？在房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中中，價(jià)格格是與產(chǎn)產(chǎn)品、市市場(chǎng)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、形形象、宣宣傳推廣廣互動(dòng)的的策略，需要依依階段性性營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)不同同而調(diào)整整，價(jià)格格高了要要降低，低了可可調(diào)高。問(wèn)題的的關(guān)鍵是是，對(duì)新新推樓盤(pán)盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐逐漸走高高好呢？還是高高價(jià)開(kāi)盤(pán)盤(pán)待完成成初步銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)后再低低價(jià)清貨貨好? 低開(kāi)高走走策略適適合以下下三類(lèi)樓樓盤(pán)：（1）項(xiàng)項(xiàng)目總體體素質(zhì)一一般，無(wú)無(wú)特別賣(mài)賣(mài)點(diǎn)；（2）郊郊區(qū)大盤(pán)盤(pán)或超大大盤(pán)，這這類(lèi)樓盤(pán)盤(pán)首要的的是聚集集人氣。入住人人多則容容易在消消費(fèi)者心心中形成成大社區(qū)區(qū)概念，而銷(xiāo)售售也將直直線上升升，如人人氣不旺旺

17、則極易易因位置置等缺陷陷而無(wú)法法啟動(dòng)。（3）同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激激烈。 低開(kāi)高走走有如下下好處：（1）價(jià)廉物物美是每每一個(gè)購(gòu)購(gòu)房者的的愿望。一旦價(jià)價(jià)格比消消費(fèi)者的的心理價(jià)價(jià)格低，給消費(fèi)費(fèi)者以實(shí)實(shí)惠感，就容易易聚集人人氣。消消費(fèi)者知知道了發(fā)發(fā)展商“先低后后高”的戰(zhàn)略略后，因因其中包包含著升升值空間間，也容容易成交交。而開(kāi)開(kāi)盤(pán)不久久的迅速速成交，又能促促進(jìn)士氣氣，提高高銷(xiāo)售人人員乃至至全體員員工的自自信心，以更好好的精神神狀態(tài)開(kāi)開(kāi)展日后后工作。（2）低價(jià)開(kāi)開(kāi)盤(pán)，價(jià)價(jià)格的主主動(dòng)權(quán)在在發(fā)展商商手里，何時(shí)調(diào)調(diào)高，幅幅度多少少，可根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)反映靈靈活操控控。（33）資金金回籠迅迅速，有有利于其其

18、他營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施的的執(zhí)行。 (44)先低低后高實(shí)實(shí)現(xiàn)了前前期購(gòu)樓樓者的升升值承諾諾，發(fā)展展商容易易形成口口碑。 低開(kāi)高高走也有有不利之之處：（1）低低價(jià)低利利潤(rùn)是必必然的結(jié)結(jié)果。（2）低低價(jià)很容容易給人人一種“便宜沒(méi)沒(méi)好貨”的感覺(jué)覺(jué)，傷害害樓盤(pán)形形象。 高開(kāi)低走走策略則則適合以以下樓盤(pán)盤(pán)：（11）具有有創(chuàng)新性性獨(dú)特賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。（2）產(chǎn)產(chǎn)品綜合合性能上上佳，功功能折舊舊速率緩緩慢。 高開(kāi)低走走的好處處是：(1) 便于獲獲取最大大的利潤(rùn)潤(rùn)。（22）高價(jià)價(jià)未必高高品質(zhì)，但高品品質(zhì)必然然需要高高價(jià)支撐撐，因此此容易形形成先聲聲奪人的的氣勢(shì)，給人以以樓盤(pán)高高品質(zhì)的的展示。（3）由于高高開(kāi)低走走，價(jià)格格是先高高后

19、低，或者定定價(jià)高折折頭大，消費(fèi)者者也會(huì)感感到一定定的實(shí)惠惠。高開(kāi)開(kāi)低走的的不利之之處是：（1）價(jià)格高高，難以以聚集人人氣，難難以形成成“搶購(gòu)風(fēng)風(fēng)”，樓盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)有有一定的的風(fēng)險(xiǎn)。(2)先高后后低雖然然迎合了了后期的的消費(fèi)者者，但無(wú)無(wú)論如何何，對(duì)前前期消費(fèi)費(fèi)者是非非常不公公平的，對(duì)發(fā)展展商的品品牌有一一定影響響。 實(shí)際上無(wú)無(wú)論是高高開(kāi)低走走，還是是低開(kāi)高高走，都都不是絕絕對(duì)的，作為我我們關(guān)鍵鍵的問(wèn)題題是要在在樓盤(pán)定定價(jià)的前前期，綜綜合權(quán)衡衡物業(yè)形形態(tài)、品品質(zhì)、市市場(chǎng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、消費(fèi)費(fèi)者心理理，尋找找合適的的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，才能能真正贏贏得市場(chǎng)場(chǎng)。否則則不考慮慮樓盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售的成成交量以以及時(shí)間間成本，將會(huì)受受到

20、嚴(yán)峻峻的市場(chǎng)場(chǎng)考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦亦在其中中。 “低開(kāi)高高走、步步步高升升”是樓盤(pán)盤(pán)最理想想的價(jià)格格走勢(shì)。但在價(jià)價(jià)格仍是是絕大多多數(shù)人購(gòu)購(gòu)房第一一考慮因因素時(shí)，價(jià)格的的任何變變動(dòng)都將將給銷(xiāo)售售帶來(lái)極極大的影影響，目目前市場(chǎng)場(chǎng)有兩種種控制“低開(kāi)高高走”的基本本模式：工程進(jìn)進(jìn)度模式式和銷(xiāo)售售推動(dòng)模模式。所謂工程程進(jìn)度模模式，即即項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格走高高主要依依據(jù)工程程進(jìn)展。開(kāi)工未未久，項(xiàng)項(xiàng)目形象象尚無(wú)法法充分展展示，因因此以試試探市場(chǎng)場(chǎng)、檢驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)目定定位為主主要目的的的內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)，其價(jià)格格也最低低；公開(kāi)開(kāi)發(fā)售開(kāi)開(kāi)始，項(xiàng)項(xiàng)目形象象包裝、賣(mài)場(chǎng)包包裝準(zhǔn)備備就緒，主力客客戶(hù)即將將到來(lái)，為確保保利潤(rùn)，價(jià)格自自然要比比內(nèi)部認(rèn)

21、認(rèn)購(gòu)期高高出一籌籌；至實(shí)實(shí)景樣板板間開(kāi)放放（或其其他工程程進(jìn)展中中標(biāo)志性性時(shí)間），工程程形象日日臻完善善，銷(xiāo)售售高潮已已經(jīng)形成成，略略略調(diào)整價(jià)價(jià)格，客客戶(hù)抗拒拒心理一一般不大大；項(xiàng)目目封頂標(biāo)標(biāo)志著項(xiàng)項(xiàng)目主體體完工，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大大降低，項(xiàng)目的的大部分分優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)大大多都能能充分展展示，至至項(xiàng)目完完全竣工工，項(xiàng)目目好壞優(yōu)優(yōu)劣一覽覽無(wú)遺，客戶(hù)資資金墊付付時(shí)間短短，適當(dāng)當(dāng)調(diào)高價(jià)價(jià)格消費(fèi)費(fèi)者也能能理解。對(duì)于分分多期開(kāi)開(kāi)發(fā)的大大盤(pán)或超超大盤(pán)來(lái)來(lái)說(shuō)，隨隨著工程程不斷展展開(kāi)，生生活氣氛氛、居家家配套設(shè)設(shè)施的日日益完善善而一期期比一期期價(jià)高更更是常見(jiàn)見(jiàn)策略。銷(xiāo)售推動(dòng)動(dòng)模式即即主要依依據(jù)銷(xiāo)售售進(jìn)展機(jī)機(jī)動(dòng)靈活活地

22、調(diào)整整價(jià)格，一般來(lái)來(lái)說(shuō)是在在項(xiàng)目聚聚集了十十足的人人氣后，為進(jìn)一一步制造造銷(xiāo)售熱熱潮，以以調(diào)高價(jià)價(jià)格的方方式來(lái)對(duì)對(duì)猶豫中中的客戶(hù)戶(hù)形成壓壓迫性氛氛圍：項(xiàng)項(xiàng)目極為為暢銷(xiāo)，如不盡盡快行動(dòng)動(dòng)，將不不得不以以高價(jià)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)甚至至錯(cuò)失良良機(jī)！在在真正的的房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)中，價(jià)格不不應(yīng)僅僅僅是反映映利潤(rùn)的的工具而而應(yīng)是推推動(dòng)銷(xiāo)售售、謀取取對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)優(yōu)勢(shì)的重重要策略略，因此此不應(yīng)將將價(jià)格走走高單純純地看作作是樓盤(pán)盤(pán)熱銷(xiāo)的的慣性結(jié)結(jié)果，有有時(shí)巧妙妙地調(diào)高高價(jià)格反反這來(lái)也也能推動(dòng)動(dòng)樓盤(pán)的的銷(xiāo)售。調(diào)幅以33至55為宜宜。由于于每次調(diào)調(diào)價(jià)后樓樓盤(pán)總有有一種市市場(chǎng)的瞬瞬間斷層層，因而而如并沒(méi)沒(méi)有特別別的概念念支撐，

23、則必須須準(zhǔn)備適適當(dāng)促銷(xiāo)銷(xiāo)補(bǔ)救措措施，作作為價(jià)格格局部過(guò)過(guò)渡。低低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不是唯唯一出路路，以科科學(xué)的價(jià)價(jià)格調(diào)幅幅和調(diào)頻頻，來(lái)調(diào)調(diào)節(jié)樓盤(pán)盤(pán)在市場(chǎng)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)態(tài)適應(yīng)性性，是值值得關(guān)注注的一個(gè)個(gè)重要課課題！ 九、商品品房銷(xiāo)售售過(guò)程中中的價(jià)格格調(diào)整策策略商品房除除了具有有使用（居?。┕δ芡馔猓€有有保值與與增值的的功能，在一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)無(wú)特殊殊情況下下，商品品房的價(jià)價(jià)格一般般具有剛剛性性質(zhì)質(zhì)，即只只能升不不能降。對(duì)某個(gè)個(gè)具體項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)講講，一旦旦對(duì)外公公開(kāi)其售售價(jià)，那那么在銷(xiāo)銷(xiāo)售中就就只能上上漲不能能下調(diào)。一旦下下調(diào)，一一方面打打擊了已已購(gòu)買(mǎi)的的客戶(hù)，該商品品房沒(méi)有有起到保保值與增增值的作作用。另另一方面面

24、減少了了顧客即即期購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的欲望望，都希希望等價(jià)價(jià)格更低低時(shí)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。某個(gè)個(gè)商品房房項(xiàng)目上上市后，面臨著著兩種銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果果：旺銷(xiāo)銷(xiāo)和滯銷(xiāo)銷(xiāo)，對(duì)這這兩種銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果果采取的的價(jià)格調(diào)調(diào)整策略略也不一一樣。 1.旺銷(xiāo)銷(xiāo)狀況下下的價(jià)格格調(diào)整。旺銷(xiāo)是是指商品品房推出出后，客客戶(hù)踴躍躍購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)反反映很好好，在很很短的時(shí)時(shí)間內(nèi)售售出推出出單位的的大部分分，且潛潛在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的客戶(hù)戶(hù)很多。在旺銷(xiāo)銷(xiāo)狀況下下，可較較大幅度度提高售售價(jià)，但但幅度不不宜太高高，一般般為5左右，太高則則減少客客戶(hù)群，具體比比例多少少，主要要根據(jù)初初始定價(jià)價(jià)和潛在在客戶(hù)群群而定，但有一一個(gè)原則則：既要要賺取更更多的利利潤(rùn)，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)最大化化，又要