商務談判案例

1、PAGE PAGE 26【案例1.1】某化肥公司準備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會議室進行最后洽談。公司代表說：“為了引進設備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！?“根據(jù)我方估價，這個大樓不足以抵押貸款1億元。”銀行代表提出。 “我公司是你們的老客戶，一向信譽好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因為要引進設備，資金不足，還請你能給予照顧?！便y行代表不再堅持地說：“只是這次貸款利率太低、時間太長，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計算。”公司代表說：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計算

2、，好嗎？”又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達成了協(xié)議。【案例11.2】一天天，陳女士攜攜女友到到一家剛剛開業(yè)不不久的百百貨大樓樓購物。在一排排做工精精致、用用料考究究的女式式風衣前前，陳女士發(fā)發(fā)現(xiàn)一件件成衣的的標簽上上赫然印印著600元的標標價。這這是一起起明顯的的標價錯錯誤，因因為這排排風衣的的統(tǒng)一標標價是1160元元。售貨貨員小姐姐非常友友好地向向陳女士士致歉，并告之之小標簽簽上的價價格是因因為電腦腦的差錯錯，“60”元前面面的“1”字沒有有標清楚楚。但陳陳女士認認為，既既然小標標簽上印印著“60元元”，這就就意味著著商家對對顧客的的一種承承諾，因因此，她她堅持要要以“60元元”的價格格買走該該

3、風衣。售貨員員小姐不不敢做主主，她讓讓陳女士留留下聯(lián)系系地址，告之次次日將給給她一個個滿意的的答復。百貨大大樓的負負責人連連夜經(jīng)過過緊急磋磋商，最最后決定定以“60元元”的售價價將該風風衣賣給給陳女士。這件商商業(yè)糾紛紛引起了了新聞媒媒體的關關注，一一時，當當?shù)馗鞔蟠髨罂娂娂妶蟮赖懒诉@則則消息，并展開開了一場場討論：陳女士該該不該以以60元元的價錢錢買走這這件風衣衣？大部部分讀者者都支持持百貨大大樓，紛紛紛譴責責陳女士的的行為是是出于一一種“占便宜宜”的動機機。而這這家剛開開業(yè)不久久的百貨貨大樓由由于嚴守守信用、言出必必行而贏贏得了非非常好的的口碑，從而提提高了知知名度，一時間間，該百百貨大樓

4、樓門庭若若市、生生意火爆爆。所謂商務務談判的的原則，是指在在談判過過程中談談判雙方方必須遵遵守的基基本準則則或規(guī)范范。1信用用的原則則【案例11.3】 讓讓我們來來看美國國政治家家和科學學家富蘭蘭克林的的一個故故事：那那年，富富蘭克林林在費城城的選舉舉中獲勝勝，擔任任了公職職。但在在競選過過程中與與一位著著名人士士結下了了難解之之怨。在在某些問問題上他他們觀點點相異，而富蘭蘭克林又又非常需需要那位位先生的的支持。經(jīng)過了解解，富蘭蘭克林得得知那位位先生酷酷愛藏書書，常引引以為榮榮，他特特別珍藏藏了一套套書籍，其中有有一冊是是非常珍珍貴的善善本。于于是富蘭蘭克林寫寫了一封封信給那那位先生生，請求求

5、他幫忙忙，將那那冊善本本借給自自己。那那位先生生接信后后，幾乎乎馬上就就派人把把書送了了過來。一星期期以后，富蘭克克林將書書送還，并附了了一封熱熱情洋溢溢的感謝謝信，向向他深表表謝意。結果，下一次次二人碰碰面時，那位先生生第一次次主動與與富蘭克克林交談談，殷勤勤地表示示愿意竭竭盡全力力與富蘭蘭克林合合作，支支持富蘭蘭克林。富蘭克克林運用用求同存存異的原原則贏得得了那位位先生的的友誼。求同存異異的原則則【案例11.4】 日日本一家家藥店老老板向太太陽銀行行申請貸貸款911萬元。銀行經(jīng)經(jīng)理立刻刻注意到到1萬元元的尾數(shù)數(shù)，就問問：“為什么么不借1100萬萬元整數(shù)數(shù)，而只只借911萬？”老板說說：“經(jīng)

6、過計計算，目目前只需需要911萬元，90萬萬不夠，1000萬多了了點，多多借了也也用不著著，銀行行不會不不方便吧吧？”銀行經(jīng)經(jīng)理相信信這位老老板是個個盤算精精細、經(jīng)經(jīng)營有道道的人，批準了了這筆貸貸款。精確數(shù)字字的原則則【案例11.5】 在在一次出出口產(chǎn)品品交易會會上，某某國的一一位商人人想向我我國的某某拖拉機機廠訂購購一批農(nóng)農(nóng)用拖拉拉機，但但他不太太相信該該拖拉廠廠的產(chǎn)品品質量和和銷路。拖拉機機廠的代代表并沒沒有單純純地用一一些枯燥燥的技術術指標來來說服他他，而是是拉家常常式地問問道：“貴國的的經(jīng)理理您熟悉悉嗎？”客商說說：“熟悉，當然熟熟悉。我我們都是是做農(nóng)用用機械生生意的，還合作作過呢?！?/p>

7、廠代表表說：“噢，那那你為什什么不向向他了解解一下情情況呢？去年他他從我們們廠買了了一大批批拖拉機機，可是是大賺了了一筆啊啊。”客商回回到住處處后，立立即通過過國際長長途電話話驗證了了某些情情況，第第二天就就高興地地與拖拉拉機廠簽簽訂了訂訂購合同同。運用事實實的原則則【案例11.6】 對對事不對對人。在在一家由由美國人人投資經(jīng)經(jīng)營的日日本工廠廠中，因因為勞資資糾紛，工人舉舉行了罷罷工、據(jù)據(jù)美方經(jīng)經(jīng)理介紹紹：工人人早在六六周前就就向資方方提出了了警告，舉行罷罷工的當當天，雙雙方經(jīng)過過協(xié)商達達成了一一致的意意見，罷罷工結束束之后，工人們們主動打打掃了示示威場地地，清理理了滿地地的煙頭頭、咖啡啡杯，

8、恢恢復了原原來清潔潔的面貌貌。第二二天，工工人們又又自發(fā)地地加班，完成了了因罷工工而拖欠欠的生產(chǎn)產(chǎn)任務。美方經(jīng)經(jīng)理對此此種做法法非常不不解，就就詢問其其中的一一位罷工工工人，這位工工人是這這樣回答答他的：“我們對對資方有有些意見見，要想想讓您知知道我們們對此事事是極其其嚴肅的的，唯一一的辦法法就是舉舉行罷工工。但這這也是我我們的公公司，我我們不愿愿讓您認認為我們們對公司司是不忠忠誠的?！边@位工工人的回回答給我我們的談談判問題題拓展了了一條新新的思路路，那就就是：在在談判中中基于我我們對對對方提出出的某一一條款有有意見，我們不不得不言言辭犀利利，那是是因為我我們希望望對手知知道我們們對此事事的重

9、視視程度和和嚴肅性性，我們們并不想想搞僵雙雙方的關關系，我我們進行行談判的的目的在在于謀求求一種互互利、共共贏的結結局。人事有別別的原則則【案例11.7】在20世世紀800年代的的某一年年，中國國茶葉進進出口公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，倉庫庫里有大大量紅茶茶積壓，如再不不迅速售售出，損損失將很很大。經(jīng)經(jīng)過幾天天研究，定下了了一個洽洽談業(yè)務務的方案案。此后后，當外外商來探探盤時，中方把把品種少少的紅茶茶混雜在在大量綠綠茶中報報盤，綠綠茶以市市場價報報出，紅紅茶的價價格比市市場價高高。外商商對綠茶茶價表示示認可，但對紅紅茶價表表示懷疑疑。中方方解釋說說：據(jù)可可靠消息息，今年年紅茶歉歉收，行行情看漲漲。外商商聽后

10、沒沒有提出出疑義，也不愿愿訂購紅紅茶就走走了。一一次如此此，兩次次如此，盡管未未見成效效，中方方堅持這這樣和外外商洽談談。一個個月后，以前走走掉的外外商又陸陸陸續(xù)續(xù)續(xù)地回來來了，并并在我們們報的紅紅茶價的的基礎上上，達成成了一筆筆交易。這一年年的紅茶茶庫存銷銷售一空空，價格格比往年年賣得高高。 【案例33.2】陽光光刺眼有時候，在和談談判對手手你來我我往之間間，常常常會感到到自己置置身于不不利的環(huán)環(huán)境中，一時又又說不出出為什么么。明知知是對手手故意設設計的，用來干干擾和削削弱我方方的談判判力。例例如，座座位陽光光刺眼，看不清清對手的的表情；會議室室紛亂嘈嘈雜，常常有干擾擾和噪聲聲；疲勞勞戰(zhàn)術，

11、連續(xù)談談判；并并在我方方疲勞和和困倦的的時候提提出一些些細小的的但比較較關鍵的的改動，讓你難難以察覺覺。更有有甚者，是利用用外部環(huán)環(huán)境形成成壓力。例如，我國知知識產(chǎn)權權代表團團首次赴赴美談判判時，紐紐約好幾幾家中資資公司都都“碰巧”關門，忙于應應付所謂謂的反傾傾銷活動動，美方方企圖以以此對我我代表團團造成一一定的心心理壓力力。遭遇“陽陽光刺眼眼”策略時時，我們們本應該該立即提提出拉上上窗簾或或者更換換座位。但我們們經(jīng)常會會礙于面面子，默默默忍受受，沒有有及時出出擊。商務談判判需要的的類型【案例44.1】王光光英搶購購二手車車19833年，光光大實業(yè)業(yè)公司董董事長王王光英收收到下屬屬報來的的一條

12、信信息：南南美智利利的一家家公司破破產(chǎn)，現(xiàn)現(xiàn)將公司司所有的的15000輛大大型礦山山用卡車車拍賣。這15500輛輛卡車全全部是尚尚未使用用過的新新車，由由于該礦礦山公司司急于償償還債務務，估計計公司方方面會以以較低的的價格將將這批卡卡車賣出出。當時，我我國礦山山建設需需要大批批礦山用用卡車，王光英英對于這這個情況況是熟悉悉的。他他當機立立斷，馬馬上組織織采購人人員趕到到南美，與智利利的礦山山公司進進行談判判。由于于15000輛礦礦山卡車車批量大大，有購購買實力力的競爭爭對手并并不多。在拍賣賣現(xiàn)場，經(jīng)過一一番激烈烈的爭奪奪之后，我方僅僅以這批批新車原原價的338%將將這批卡卡車買下下來，為為國家

13、節(jié)節(jié)約85500萬萬美元的的外匯。商務談判判信息的的概念和和作用【案例44.2】掌握握歷史情情報，逼逼出談判判底牌我國某廠廠與美國國某公司司談判設設備購買買生意時時，美商商報價2218萬萬美元，我方不不同意，美方降降至1228萬美美元，我我方仍不不同意。美方詐詐怒，揚揚言再降降10萬美美元，1118萬萬美元不不成交就就回國。我方談談判代表表因為掌掌握了美美商交易易的歷史史情報，所以不不為美方方的威脅脅所動，堅持再再降。第第二天，美商果果真回國國，我方方毫不吃吃驚。果果然，幾幾天后美美方代表表又回到到中國繼繼續(xù)談判判。我方方代表亮亮出在國國外獲取取的情報報美方方在兩年年前以998萬美美元將同同樣

14、設備備賣給匈匈牙利客客商。情情報出示示后，美美方以物物價上漲漲等理由由狡辯了了一番后后降至合合理價格格。1談判判資料和和信息是是制訂談談判計劃劃和戰(zhàn)略略的依據(jù)據(jù)2談判判資料和和信息是是談判雙雙方相互互溝通的的紐帶3談判判資料和和信息是是控制談談判過程程的手段段【案例44.3】談判判人員的的配備某縣一飲飲料廠欲欲購買意意大利固固體橘汁汁飲料生生產(chǎn)技術術和設備備。派往往意大利利的談判判小組包包括以下下四名核核心成員員：該廠廠廠長、該縣分分管工業(yè)業(yè)的副縣縣長、縣縣經(jīng)委主主任和縣縣財辦主主任。思考：如如此談判判人員的的安排說說明中國國人的談談判帶有有何種色色彩?這樣安安排的后后果會怎怎么樣？如何調調整

15、談判判人員？調整的的依據(jù)是是什么？確定談談判小組組成員（1）談談判小組組成員選選擇應根根據(jù)談判判內容和和重要性性而定（2）談談判成員員的選擇擇還應考考慮談判判的連續(xù)續(xù)性（3）談談判成員員在素質質上要形形成群體體優(yōu)勢（4）談談判成員員之間應應形成一一體化氣氣氛【案例55.1】 甲甲乙雙方方在談判判剛開局局時有以以下一段段簡單的的交談：甲方：“我們彼彼此介紹紹一下各各自的生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財財務和商商品的情情況，您您看如何何？”乙方：“完全可可以，如如果時間間、情況況合適的的話，我我們可以以達成一一筆交易易，您會會同意吧吧？”甲方：“完全同同意。我我們談半半天如何何？”乙方：“估計介介紹情況況一個小

16、小時足夠夠了，其其他時間間談交易易條件，如果進進展順利利，時間間差不多多，行?！奔追剑骸澳敲?，是貴方方先談，還是我我先談？”乙方：“隨便，就請您您先談吧吧?！薄景咐?5.2】 一一個經(jīng)濟濟實力較較弱的小小廠與一一個經(jīng)濟濟實力強強的大廠廠在談判判時，小小廠的主主談人為為了消除除對方的的疑慮，向對方方表示道道：“我們攤攤子小，實力不不夠強，但人實實在，信信譽好，產(chǎn)品質質量符合合貴方的的要求，而且成成本較其其他廠家家低。我我們愿意意真誠平平等地與與貴方合合作。我我們談得得成也好好，談不不成也好好，我們們這個小弟弟弟起碼可可以與你你們這個個大兄長長交個朋朋友，向向貴方學學習生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)營營及談判判的經(jīng)驗

17、驗?！狈胃?，不不僅可以以表明自自己的開開局意圖圖，而且且可以消消除對方方的戒心心，贏得得對方的的好感和和信賴，這無疑疑會有助助于談判判的深入入進行。 談判開局局的目標標談判氣氣氛【案例55.3】 一一位客商商利用某某企業(yè)急急需求購購原料且且瀕于停停產(chǎn)之機機，大肆肆抬高交交易條件件，并且且出言不不遜，傷傷害該企企業(yè)談判判人員的的感情，詆毀該該企業(yè)的的名譽。在這種種情況下下，如果果該企業(yè)業(yè)的談判判人員一一味謙恭恭，訴說說己方的的困難處處境，只只會適得得其反，助長對對方氣焰焰。該企企業(yè)談判判人員在在謙恭、退讓之之后，突突然拍案案而起，采用了了沖擊表表達方法法。他指指責對方方道：“貴方如如果缺乏

18、乏誠意，可以請請便。我我們尚有有一定的的原料庫庫存，并并且早就就做好了了轉產(chǎn)的的準備，想必我我們今后后不會再再有貿易易往來，先生，請吧！”由于談談判雙方方已投入入了一定定的人力力、財力力，再加加上利益益所在和和雙方都都有調和和的意愿愿，這種種沖擊式式的表達達技巧，產(chǎn)生了了應有的的效果，促使雙雙方終于于坐下來來開始了了真誠的的談判。運用事實實的原則則【案例66.1】 某某食品加加工廠為為了購買買某種山山野菜與與某縣土土產(chǎn)公司司進行談談判。在在談判過過程中，食品加加工廠的的報價是是每千克克山野菜菜15元元。為了了試探對對方的價價格“底牌”，土產(chǎn)產(chǎn)公司代代表采用用了投石石問路的的技巧，開口報報價每千

19、千克山野野菜222元，并并擺出一一副非此此價不談談的架勢勢。急需需山野菜菜的食品品加工廠廠的代表表急了：“市場的的情況你你們都清清楚，怎怎么能指指望將山山野菜賣賣到每千千克188元呢？”食品加加工廠的的代表在在情急之之中暴露露了價格格“底牌”，于是是土產(chǎn)公公司的代代表緊追追不放?！澳敲矗闶窍ＯＭ悦棵壳Э?18元的的價格與與我們成成交啦？”這時，食品加加工廠的的代表才才恍然大大悟，只只得無奈奈地應道道：“可以考考慮。”最后，雙方真真的以每每千克118元的的價格成成交，這這個結果果比土產(chǎn)產(chǎn)公司原原定的成成交價格格要高出出3元錢錢。如果果土產(chǎn)公公司的代代表不是是巧妙地地運用投投石問路路的技巧巧揭

20、出對對方的“底牌”，是很很難找到到一個如如此合適適的價位位與對方方成交的的。討價策略略減價策略略（1）減減價心理理。減價價心理是是指對于于減價的的心理反反應。例如，我我與你正正為購買買一套昂昂貴的立立體聲音音響而進進行討價價還價，該音響響是市場場上最新新先進技技術的成成果。因因為你賣賣的是新新產(chǎn)品，你想看看看顧客客對這種種新產(chǎn)品品的反映映。作以以上假設設，是想想表明你你有對價價格作減減價的權權力。假假如我的的預算支支出是115000元，第第一次出出價是110000元，第第二次是是l 4400元元，那么么你不會會知道我我真正的的出價是是多少？如果我我們之間間是互不不信任的的對立關關系，你你會估計

21、計我實際際上能付付16000元、18000元甚甚至20000元元。為什么？因為我我認為從從10000元到到14000元的的上升幅幅度太大大了。在在別人看看來，這這是一位位有錢的的買主，所以你你認為我我的出價價會超過過15000元。假如我我發(fā)誓只只有15500元元，而且且這是千千真萬確確的，但但是處于于明顯優(yōu)優(yōu)勢的一一方，作作為賣方方你是不不會相信信我的。專家們們的經(jīng)驗驗表明，減價行行為的增增額是真真正極限限的最精精確的“氣壓表表”。在這這種情況況下，我我怎能讓讓你知道道我的最最高出價價是15500元元呢？如如果我先先出9000元，你拒絕絕了，接接著我出出12000元，然后長長到13350元元，

22、過一一會兒又又升到114255元，然然后我又又不情愿愿地升到到14333.662元。這樣，就很容容易使你你相信我我只有l(wèi)l 5000元了了，因為為我不斷斷地把遞遞增幅度度減小。買方出出價及其其遞增幅幅度，【案例88.1】?？丝颂m與愛愛爾蘭老老婦的交交鋒。福福克蘭是是美國鮑鮑爾溫交交通公司司的總裁裁，在他他年輕的的時候，由于他他成功地地處理了了公司的的一項搬搬遷業(yè)務務而青云云直上。當時，他是該該公司的的機車廠廠的一名名普通職職員，在在他的建建議下，公司收收購了一一塊地皮皮，準備備用來建建造一座座辦公大大樓，而而這塊地地皮上原原來居住住的1000多戶戶居民都都得因此此而舉家家搬遷。但是居居民中有有

23、一位愛愛爾蘭老老婦人，卻首先先跳出來來與機車車廠作對對。在她她的帶領領下，許許多人都都拒絕搬搬走，而而且這些些人抱成成一團，決心與與機車廠廠周旋到到底。福?？颂m對對公司說說：“如果我我們建議議通過法法律手段段來解決決這個問問題，就就費時費費錢。但但我們更更不能用用強硬的的手段去去驅逐他他們，這這樣我們們將會增增加許多多仇人，即使大大樓建成成，我們們也將不不得安寧寧。這件件事還是是交給我我去處理理吧！”?？颂m蘭找到這這位愛爾爾蘭老婦婦人時，她正坐坐在房前前的石階階上。福福克蘭故故意在老老婦人面面前憂郁郁地走來來走去，以引起起老婦人人的注意意。果然然，老婦婦人開口口說話了了：“年輕人人，你有有什么

24、煩煩惱？”?？颂m蘭走上前前去，他他沒有直直接回答答老婦人人的問題題，而是是說：“您坐在在這里無無所事事事，真是是太可惜惜了。我我知道您您具有非非凡的領領導才干干，實在在可以成成就一番番大事。聽說公公司將建建造一座座新大樓樓，您何何不勸勸勸您的老老鄰居們們，讓他他們找一一個安樂樂的地方方永久居居住下去去，這樣樣，大家家都會記記住您的的好處。”?？颂m蘭這幾句句看似輕輕描淡寫寫的話，卻深深深地打動動了老婦婦人的心心。不久久，她就就變成了了全費城城最忙碌碌的人。她到處處尋覓住住房，指指揮他的的鄰居搬搬遷，把把一切辦辦得穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)妥妥的的。而公公司在搬搬遷過程程中，僅僅付出了了原來預預算代價價的一半半。打破

25、商務務談判僵僵局的技技巧【案例88.2】曾有有一家大大公司要要在某地地建立一一分支機機構，找找到當?shù)氐啬骋浑婋娏舅疽笠砸缘蛢r優(yōu)優(yōu)惠供應應電力，但對方方態(tài)度很很堅決，自恃是是當?shù)匚ㄎㄒ灰患壹译娏?，態(tài)態(tài)度很強強硬，談談判陷入入了僵局局。這家家大公司司的主談談私下了了解到了了電力公公司對這這次談判判非常重重視，一一旦雙方方簽訂了了合同，便會使使這家電電力公司司經(jīng)濟效效益起死死回生，避免破破產(chǎn)的厄厄運，這這說明這這次談判判的成敗敗，對他他們來說說關系重重大。這這家大公公司主談談便充分分利用了了這一信信息，在在談判桌桌上也表表現(xiàn)出絕絕不讓步步的姿態(tài)態(tài)，聲稱稱：“既然貴貴方無意意與我方方達成一

26、一致，我我看這次次談判是是沒有多多大希望望了。與與其花那那么多錢錢，倒不不如自己己建個電電廠劃得得來。過過后，我我會把這這個想法法報告給給董事會會的?！闭f完，便離席席不談了了。電力力公司談談判人員員叫苦不不迭，立立刻改變變了態(tài)度度，主動動表示愿愿意給予予最優(yōu)惠惠價格。至此，雙方達達成了協(xié)協(xié)議。在在這場談談判中，起初主主動權掌掌握在電電力公司司一方。但這家家大公司司主談抓抓住了對對方急于于談成的的心理，耍了一一個花招招，聲稱稱自己建建電廠，也就是是要退出出談判，給電力力公司施施加壓力力。因為為若失去去給這家家公司供供電，不不僅僅是是損失一一大筆錢錢的問題題，而且且可能這這家電力力公司面面臨著破破

27、產(chǎn)的威威脅，所所以，電電力公司司急忙改改變態(tài)度度，表示示愿意以以最優(yōu)惠惠價格供供電，從從而使主主動權掌掌握在大大公司一一方了。這樣通通過談判判技巧的的運用，突破僵僵局，取取得了成成功1緩解解意見性性對立僵僵局的技技巧【案例88.3】某種種稀有產(chǎn)產(chǎn)品是我我國的特特產(chǎn)，底底價每千千克300美元，外商PP前來購購買，AA是我方方代表第第一天上上午，外外商看了了樣品、規(guī)格，雙方初初步談了了一下意意向。第第一天下下午，談談判開始始，A即提出出每千克克38美元元的要價價，外商商感到吃吃驚：“價格這這么高，是不是是搞錯了了？”“沒有，沒有搞搞錯！”在得到確確實的回回答以后后，外商商要求降降低售價價。雙方方各

28、自陳陳述理由由，談了了半天，價格只只降了11美元，外商還還是不滿滿意，雙雙方就這這樣僵持持著。晚晚餐的時時候傳來來消息，有一個個緊急會會議需要要A去開，以后的的談判委委派B來接任任。第二天上上午，BB面帶微微笑與外外商一起起坐到談談判桌旁旁。他還還親自給給外商遞遞過去一一杯中國國綠茶。外商詢詢問價格格，B笑著說說：“聽說昨昨天你們們已經(jīng)談談妥，價價格是337美元元?！蓖馍桃灰宦?，連連說：“搞錯了了，搞錯錯了，根根本還沒沒有達成成協(xié)議呢呢！”接著，再次開開始價格格拉鋸，到中午午時，BB說：“這樣吧吧，我們們再讓00.5美美元如何何？我原原來以為為你們已已經(jīng)談妥妥，我是是受命前前來商談談其他細細節(jié)

29、的，價格方方面我沒沒有足夠夠的權力力，下午午A會回來來?，F(xiàn)在在要么你你同意這這個價格格，要么么你與AA再談。”外商頂了了一句：“那么A是否有有決定權權？”“是的，A有決定定權?！钡诙煜孪挛?，AA沒有來來得及回回來，談談判暫停停，安排排外商游游覽當?shù)氐孛麆?。第三天天上午，A與外商商再次談談判，提提出的起起價點是是37美元元，外商商一聽，又急又又火：“怎么昨昨天談的的不算呢呢？”“可以，就以336.55美元成成交！”A說。“不，不不！你們們怎么能能指望我我出355美元以以上來買買你們的的產(chǎn)品呢呢？”情急之之中，外外商說漏漏了嘴，A立刻抓抓住：“這么說說，你愿愿意按每每千克335美元元的價格格成交

30、了了？”外商只好好同意，這樣，成交價價要比底底價高116.77%。、【案例88.5】窮人人甲和富富人乙是是鄰居，一天，富人乙乙家翻修修屋頂，拆掉的的坯土都都落到了了窮人甲甲家的院院子里。正趕上上那天下下了一場場大雨，落下來來的土讓讓窮人家家的院子子變得泥泥濘不堪堪。于是是，窮人人甲就對對富人乙乙說：“鄰居啊啊，你們們返修屋屋頂，你你房頂上上的土都都積在我我家院里里了，你你能不能能處理一一下？”富人乙乙盛氣凌凌人地說說：“那又怎怎么樣，泥水自自然會排排掉，太太陽出來來就蒸發(fā)發(fā)了?！备F人甲甲氣憤地地說：“你怎么么這么講講話？”?！澳隳茉踉趺礃?？”富人乙乙說。“那我告告官去！”窮人甲甲就對富富人乙說

31、說：“官是我我的朋友友?！备F人甲最最后對富富人乙說說：“我告訴訴你，你你在兩天天內要是是不給我我解決問問題，我我就賠給給你一條條命！”富人乙乙聽到這這樣的話話，很快快派人解解決了問問題。談判中的的威脅 對付付威脅的的技巧【案例88.7】戰(zhàn)敗敗國的勝勝利。119511年5月，聯(lián)聯(lián)邦德國國的著名名外交家家威廉格雷韋韋率領代代表團在在彼德斯斯貝格山山上，同同英、法法、美三三大國的的代表進進行廢除除占領法法規(guī)的談談判。盟盟國方面面雖然想想改善同同聯(lián)邦德德國的關關系，但但此時他他們還不不準備真真正地放放棄占領領法規(guī)。他們想想得更多多的是同同聯(lián)邦德德國方面面只限于于達成不不涉及盟盟國主宰宰權本身身的契約約

32、性協(xié)議議，這些些協(xié)議的的對象只只是盟國國如何行行使這種種主宰權權，繼續(xù)續(xù)保留占占領國的的“最高權權力”這個基基本想法法貫穿于于三大國國的談判判態(tài)度之之中。與與此相應應，三大大國于119511年2月27日就向聯(lián)聯(lián)邦政府府遞交了了一份供供討論的的稿件，共有339 個個題目。從19951年年5月到8月進行行了第一一輪會談談，目標標很有限限，僅僅僅是聽取取聯(lián)邦德德國方面面對這些些問題的的表態(tài)，并通過過提問使使聯(lián)邦德德國的立立場具體體化。88月3日，會談談應以達達成發(fā)表表一項公公報的協(xié)協(xié)議而告告終?？煽墒菙[在在桌子上上的草案案中卻只只字沒提提已經(jīng)商商談過的的關于廢廢除占領領制度的的問題。格雷韋韋覺得他他

33、不能拿拿著這么么一份公公報離開開彼德斯斯貝格山山。但是是，經(jīng)過過較長時時間的周周旋，對對方絲毫毫沒有做做出讓步步的表示示。于是是，格雷雷韋宣布布，在這這種情況況下，會會談不能能在當天天結束，因為他他得到的的指示不不允許他他簽署這這么一份份文件。他的這這一策略略起到了了意想不不到的作作用。根根據(jù)日程程安排，延長這這輪會談談是極其其不受歡歡迎的。然而如如果不發(fā)發(fā)表公報報而散場場，則更更不受歡歡迎了，這將無無法掩蓋蓋沖突是是什么。這個時候候公開地地討論三三大國極極其不得得人心的的立場，是對他他們很不不利的。所以，三大國國不得不不暫時休休會進行行內部協(xié)協(xié)商，然然后又繼繼續(xù)會談談。最后后，會談談取得了了

34、突破，三大國國愿意尋尋找聯(lián)邦邦德國和和盟國關關系的“新基礎礎”。格雷雷韋取得得了勝利利，他懷懷著滿意意的心情情驅車返返回波恩恩。1進攻攻者的類類型和進進攻手段段（1）進進攻者的的類型。談判對對手類型型如下。強硬硬型的談談判對手手攻擊擊型談判判對手搭檔檔型的談談判對手手逼迫迫型的談談判對手手圈套套型的談談判對手手【案例88.8】在去去機場的的路上達達成協(xié)議議。一位位帶著一一大堆有有關日本本人的精精神和心心理分析析書籍的的美國商商人，前前往日本本進行談談判。飛飛機在東東京機場場著陸時時，兩位位專程前前來迎接接的日本本方面代代表彬彬彬有禮地地接待了了這位美美國客商商，并替替他辦好好一切手手續(xù)?！跋壬?/p>

35、，您會說說日語嗎嗎？”日本人人問。“不會，但我?guī)砹艘灰槐咀值涞洌瑴蕚鋫鋵W一學學?！泵绹躺倘舜鸬赖馈！澳遣徊皇欠堑玫脺蕰r乘乘機回國國？到時時我們可可以安排排這輛車車送您去去機場?！比毡敬黻P懷懷備至地地對美國國商人說說。不加加戒備的的美國商商人覺得得日本人人真是體體貼周到到，以至至于毫不不猶豫地地掏出回回程機票票，說明明何時離離開。至至此，日日本人已已知對方方的期限限，而美美國人還還懵然不不知日本本人的底底細。日日本人安安排來客客用一個個星期的的時間游游覽，從從皇宮到到神社全全參觀遍遍了，甚甚至還安安排他參參加了為為期一個個星期的的用英語語講解的的“禪機”短訓班班，據(jù)說說這樣可可以讓美

36、美國人更更好地了了解日本本的宗教教風俗。每天晚晚上，日日本人讓讓這位美美國商人人半跪在在硬地板板上，接接受他們們殷勤好好客的晚晚宴款待待，往往往一跪就就是四個個多小時時，叫他他厭煩透透頂卻又又不得不不連聲稱稱謝。但但只要美美國商人人提到談談判的問問題，他他們就寬寬慰說：“時間還還多，不不忙，不不忙！”第12天，談判終終于開始始了，然然而下午午卻安排排了打高高爾夫球球的活動動。第113天，談判再再次開始始，但為為了出席席盛大的的歡送宴宴會，談談判又提提前結束束。美國國人暗暗暗著急。第14天天早上，談判重重新開始始，不過過，在談談判的緊緊要關頭頭，汽車車來了，前往機機場的時時間到了了，這時時，主人

37、人和客人人只得在在汽車開開往機場場途中商商談關鍵鍵條件，就在到到達機場場之前，談判正正好達成成協(xié)議。進攻者常常用的進進攻手段段。在商務談談判中，常用的的進攻手手段有：高壓壓與懷柔柔政策并并舉時間間性通牒牒出其其不意的的進攻【案例88.9】111張贊贊成票和和1張反對對票。在在美國某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有有一個由由12名農(nóng)夫夫組成的的陪審團團。有一一次，在在審理了了一項案案件之后后，陪審審團中的的11個人認認為被告告有罪，另一個個人則認認為被告告不應該該判罪。由于陪陪審團的的判決只只有在其其所有成成員一致致通過的的情況下下才能成成立，于于是這111名農(nóng)農(nóng)夫花了了一整天天的時間間，想說說服那位位與眾不不同的農(nóng)農(nóng)

38、夫改變變初衷。此時，天空中中忽然烏烏云密布布，眼看看一場大大雨就要要來臨，那111 名農(nóng)農(nóng)夫都急急著要在在大雨之之前趕回回去，好好把放在在屋外的的干草收收回家去去。可是是，這時時候另外外那個農(nóng)農(nóng)夫卻仍仍舊不為為所動，堅持己己見，111名農(nóng)農(nóng)夫個個個都急得得像熱鍋鍋上的螞螞蟻。他他們的立立場開始始動搖了了，最后后，隨著著“轟隆”一聲雷雷鳴，這這11名農(nóng)農(nóng)夫再也也無法等等下去了了，他們們轉而一一致投票票贊成另另一個農(nóng)農(nóng)夫的意意見：“宣告被被告無罪罪?！睂Ω哆M攻攻的技巧巧常用的的技巧一一般有：（1）對對付強硬硬型的談談判對手手的技巧巧 如果對對方是根根據(jù)上級級的指示示而這樣樣做的，那你最最好放棄棄與

39、對手手爭論的的機會，直接去去找他的的上司；如果這這不是對對手使用用的談判判技巧，那么你你大可沉沉著應戰(zhàn)戰(zhàn)，不為為其強硬硬所動；如果這這是對手手的一貫貫作風，那么，就應當當從打掉掉他的氣氣焰著手手。（2）對對付攻擊擊型的談談判對手手的技巧巧。擊敗敗他的關關鍵之處處是要找找到要害害，也就就是其理理由不足足之處，掌握了了這一點點，你也也可以套套用對付付強硬派派的手法法來對付付他。（3）對對付搭檔檔型的談談判對手手的技巧巧-你必必須了解解對手是是否有權權在協(xié)議議書上簽簽字。如如果他表表示決定定權在他他的上司司那里，那你應應堅決拒拒絕談判判。（4）對付團團體型的的談判對對手的技技巧。對對付團體體型的談談

40、判對手手的最好好的辦法法，就是是組織好好隊伍，實現(xiàn)最最優(yōu)的陣陣型，是是分別單單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)還是把把多個人人凝成一一個團體體迎戰(zhàn)都都要考慮慮好。如果我們們的人少少，為了了彌補人人員不足足，擺脫脫劣勢，可以在在談判時時向對方方要求事事無大小小都必須須全體參參與討論論。（5）對付逼逼迫型的的談判對對手的技技巧。對對于競爭爭式逼迫迫，首先先應了解解自己的的優(yōu)劣，并與競競爭對手手進行比比較。如如果確信信自己具具有優(yōu)勢勢，就應應堅持自自己的原原則立場場，不為為壓力所所迫，這這樣也可可盡量多多地獲利利和盡量量少地受受損失。（6）對對付圈套套型的談談判對手手的技巧巧。在談談判中一一定要以以求穩(wěn)為為原則，急于求求成

41、往往往能給對對方造成成一定的的空當，使對方方以圈套套取勝的的陰謀得得逞?！景咐?8.100】 趙淵和和朱彬是是兩個即即將畢業(yè)業(yè)正在尋尋找工作作的大學學生，過過去他們們倆吵過過架，這這一次在在校園樓樓舍附近近的走道道上相遇遇了。趙趙淵一走走上這條條走道就就發(fā)現(xiàn)遠遠處朱彬彬正在向向自己走走來，很很想避開開他，一一邊走一一邊后悔悔剛才沒沒有走上上另一條條叉道。來不及及了，朱朱彬已經(jīng)經(jīng)看到她她并向她她打招呼呼，她只只好勉強強回應了了一聲。自從吵吵架以后后，她不不喜歡碰碰上朱彬彬，她想想三言二二語應付付一下就就過去。只聽到到朱彬說說：“嗨，趙趙淵，你你找到了了工作單單位沒有有？我”。“噢，還還沒有?！壁w

42、淵立立刻打斷斷，她并并不想聽聽朱彬繼繼續(xù)說下下去，她她一閃身身，擦肩肩而過。“拜拜！”朱彬沒沒趣地說說。本來朱彬彬想告訴訴趙淵自自己已經(jīng)經(jīng)找到一一份很好好的工作作，并且且還想介介紹趙淵淵去那個個單位試試試，因因為她有有辦法進進行疏通通。但是是注意到到趙淵根根本沒聽聽自己講講話，甚甚至也沒沒有停下下來，就就沒有再再講下去去的勇氣氣，心里里覺得很很不是滋滋味，暗暗自決定定，下次次若是再再遇到趙趙淵，一一定裝著著沒看到到，走開開了之。這里，趙淵由由于沒有有耐心去去聽朱彬彬講話，而錯失失了一個個有利的的求職機機會。什么是傾傾聽？用用耳朵盡盡力地、細心地地接受聲聲音（信信息）。傾聽是是信息溝溝通的重重要

43、方式式。傾聽的技技巧1傾聽聽的作用用（1）傾傾聽有助助于了解解對方的的需要、立場、觀點、態(tài)度，發(fā)現(xiàn)事事實真相相。（2）傾傾聽有助助于給對對方留下下良好的的印象，從而改改善雙方方的關系系。2影響響傾聽的的因素傾聽如此此重要，為什么么我們又又不能很很好地傾傾聽呢？分析其其原因，主要有有以下六六個方面面。（1）不不想聽。（2）無無意去聽聽。（3）不不愿聽。（4）聽聽不明白白。（5）聽聽不進去去?！景咐?8.111】對于于一個人人事部門門負責人人來說，最困難難的工作作之一就就是勸告告職員提提早退休休，有位位人事經(jīng)經(jīng)理的做做法就比比較高明明。他在在走廊里里偶爾碰碰到年事事已高的的職員，就以親親切的態(tài)態(tài)度

44、邀請請對方談談談，兩兩人約定定下班后后挑個清清靜的地地方見面面。見面后，人事經(jīng)經(jīng)理不露露痕跡地地提到公公司所面面臨的困困難局面面，以及及凡事都都可能發(fā)發(fā)生變化化的道理理。他表表示在發(fā)發(fā)表自己己的意見見之前，想先聽聽聽這位位職員的的意見。不過他他補充一一句，請請對方慢慢慢考慮慮。然后后，他就就改變話話題和對對方閑聊聊。這位位被勸自自動退休休的職員員在不知知不覺中中接受了了“我快退退休了”的想法法。其實實，很多多人只是是沒有意意識到或或者不敢敢去意識識到自己己遲早會會退休。這樣的的過程很很費時間間，但效效果卻很很好。人人事經(jīng)理理請預定定退休的的職員們們計算可可領到多多少退休休金，以以及該繳繳多少稅

45、稅金，同同時建議議他們不不妨去找找財務經(jīng)經(jīng)理商量量商量，因為財財務經(jīng)理理在一定定范圍內內可為退退休職員員做最有有利的打打算。結結果這些些有意退退休者接接受了人人事經(jīng)理理的意見見，還有有不少人人對于公公司的關關懷表達達了感激激之情。從上面面的案例例可以看看出，恰恰當?shù)娜肴腩}方法法可以起起到良好好的效果果。談判入題題的敘述述技巧常用的入入題技巧巧一般有有下面兩兩種。（1）迂迂回入題題。迂回回入題法法主要有有：從介介紹己方方談判人人員入題題，可將將有關流流行的事事物作為為話題入入題，從從介紹己己方的生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財財務狀況況等入題題。（2）直直接入題題。用開開門見山山的方法法入題，就是直直接談與與

46、正題有有關的內內容。談判中的的敘述技技巧（1）語語言要通通俗（2）語語速要適適中（3）語語氣要中中等（4）態(tài)態(tài)度要坦坦誠（5）敘敘述要簡簡明、扼扼要【案例88.133】在一一次記者者招待會會上，一一位西方方記者問問周總理理：“中國人人民銀行行有多少少資金？”這個問問題涉及及國家機機密，周周總理說說：“中國人人民銀行行發(fā)行面面額為十十元、五五元、二二元、一一元、五五角、二二角、一一角、五五分、二二分、一一分的十十種主輔輔幣人民民幣，合合計為十十八元八八角八分分?！笨偫淼牡幕卮?，既未泄泄密，又又極風趣趣地回答答了問題題，贏得得了聽眾眾的熱烈烈掌聲。（1）依依發(fā)問人人發(fā)問動動機回答答。（2）縮縮小外

47、延延回答。（3）不不正面回回答。（4）不不確切回回答。（5）使使問話人人中止追追問的回回答?；卮饐栴}題的技巧巧（1）充充分考慮慮，縝密密思索。（2）以以反問代代替回答答。（3）運運用模糊糊語言。（4）將將錯就錯錯，避正正答偏。（5）不不徹底回回答。（6）有有理有據(jù)據(jù)，不知知者不答答。【案例88.144】奶粉粉里的蒼蒼蠅。一一位怒氣氣沖沖的的顧客來來到乳制制品公司司，聲稱稱他在食食用該公公司生產(chǎn)產(chǎn)的奶粉粉中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一只只蒼蠅，他要求求該公司司為此進進行賠償償。但事情的的真相是是，該公公司的奶奶粉經(jīng)過過了嚴格格的衛(wèi)生生處理，為了防防止氧化化作用特特地將罐罐內的空空氣抽空空，再充充入氮氣氣密封，蒼蠅

48、百百分之百百不能存存活。過過失明顯顯在于消消費者。然而，面對顧顧客的強強烈批評評，該公公司的老老板并沒沒有惱怒怒，而是是耐心地地傾聽。等顧客客說完了了之后，他才說說：“是嗎？那還了了得！如如果是我我們的過過失，這這問題就就非常嚴嚴重了，我一定定要求工工廠機械械全面停停工，然然后對生生產(chǎn)過程程進行總總檢查。”接著老老板進一一步向顧顧客解釋釋：“我公司司的奶粉粉，是將將罐內空空氣抽出出，再裝裝氮氣密密封起來來，活蒼蒼蠅絕不不可能，我有信信心要仔仔細檢查查。請您您告訴我我您使用用時開罐罐的情況況和保管管的情況況好嗎？”經(jīng)過老老板的這這一番解解釋，顧顧客自知知保管有有誤，臉臉上露出出尷尬的的神情，說：

49、“是嗎？我希望望以后別別再發(fā)生生類似的的事情?！闭f服的技技巧1說服服的三階階段（1）消消除對抗抗階段。要想說說服對方方，首先先要找到到與對方方的共鳴鳴點，消消除對方方的對抗抗情緒，用雙方方共同感感興趣的的問題作作為跳板板，因勢勢利導地地解開對對方思想想的癥結結，說服服才能奏奏效。（2）耐耐心說服服階段。在對方方與己方方建立了了一定程程度的人人際關系系之后，己方可可以開始始自己的的說服過過程。為為使己方方的說服服顯得特特別懇切切，談判判者應能能說清為為何在眾眾多的“候選者者”中選擇擇他作為為說服對對象；對對方的利利弊得失失；自己己的一部部分或全全部的“利己”動機。（3）提提議接納納階段。為使被被

50、勸說者者接納己己方提議議，并防防止其中中途變卦卦，應設設法令接接納的手手續(xù)變得得簡單。說服的技技巧（1）說說服“頑固者者”的技巧巧。“頑固者者”往往比比較固執(zhí)執(zhí)己見，這通常常是性格格比較倔倔強所致致。他們們有時心心腸很軟軟弱，但但表面上上不輕易易地“投降”，甚至至還可能能態(tài)度十十分生硬硬，有時時還會大大發(fā)雷霆霆。其實實，有時時他們自自己也往往往搞不不清誰對對誰錯，但還是是在外表表上硬是是堅持自自己的觀觀點。有有時他們們盡管明明知自己己已經(jīng)錯錯了，但但由于自自尊心的的作用，也不會會輕易地地承認自自己的錯錯誤，除除非你給給他一個個“臺階”。因此此，在說說服“頑固者者”時，通通?？刹刹扇∫韵孪聨追N方

51、方法。下臺臺階法。等待待法。迂回回法。沉默默法。（2）認認同的技技巧。所所謂“認同”，就是是把自己己的說服服對象看看成與自自己相同同的人，尋找雙雙方的共共同點，這是人人與人之之間心靈靈溝通的的橋梁，也是說說服對方方的基因因。在人人與人的的交往中中，首先先應求同同，隨著著談話的的深入，即使是是對陌生生人，也也會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)越來越越多的共共同點。業(yè)務洽洽談更是是如此，雙方是是本著合合作的態(tài)態(tài)度走到到一起來來的，共共同的東東西本來來就很多多，隨著著雙方談談判的進進展，也也就越來來越熟悉悉，在某某種程度度上會感感到比較較親近。這時某某些心理理上的疑疑慮和戒戒心也會會減輕，從而也也就便于于說服對對方了，同時對

52、對方也容容易相信信和接受受己方的的看法和和意見。（3）抓抓住時機機，列舉舉實證的的技巧。這里所講講的時機機包括兩兩個方面面的含義義：一是是己方要要把握對對說服工工作有利利的時機機，趁熱熱打鐵，重點突突破；二二是向對對方說明明，這正正是接受受意見的的最佳時時機。通通過向對對方講清清，人往往往由于于未能很很好地聽聽取別人人的意見見，而永永遠地失失去了成成功的機機會，對對方就會會自動做做出抉擇擇。在抓住時時機的同同時，能能夠舉例例實證，講一講講實證例例子的具具體情節(jié)節(jié)，幫助助己方證證明自己己觀點的的正確性性，也是是非常有有幫助的的。例如如，在證證明白已已是能夠夠如期履履約的問問題時，只靠下下保證或或

53、表決心心是不能能說明問問題的，對方也也不會信信服。這這時可在在適當?shù)牡臅r候，列舉己己方過去去與某客客商如期期履約的的實例，特別是是如果能能夠列舉舉自己在在比較艱艱難的情情況下仍仍如期履履約，這這對說服服對方相相信自己己是非常常有效果果的。【案例88.155】愛迪迪生發(fā)明明了電報報以后，西方聯(lián)聯(lián)合公司司表示愿愿意買下下愛迪生生的這個個新發(fā)明明，愛迪迪生對這這個新發(fā)發(fā)明究竟竟應該要要多少錢錢疑惑不不決。他他的妻子子建議開開價2萬元。“這么高高！”愛迪生生聽了不不覺目瞪瞪口呆。他覺得得妻子把把這個新新發(fā)明的的價值看看得太高高了，不不過到了了談判的的時候他他還是打打算照妻妻子的建建議要價價。談判判是在

54、西西方聯(lián)合合公司的的辦公室室進行的的。“愛迪生生先生，你好！”西方聯(lián)聯(lián)合公司司的代表表熱情地地向愛迪迪生打招招呼，接接著就直直率地問問愛迪生生：“對你的的發(fā)明，你打算算要多少少錢呢？”愛迪生生欲言又又止，因因為2萬元這這個價格格實在高高得離譜譜，很難難說出口口，但究究竟開個個什么價價比較好好呢，他他陷入了了思考。辦公室室里沒有有一點聲聲響，對對方在等等待，愛愛迪生雖雖然有點點著急，但還是是沉默著著。隨著時間間的推移移，沉默默變得十十分難熬熬，西方方聯(lián)合公公司的代代表急躁躁起來，然而愛愛迪生仍仍然沒有有開口，場面十十分尷尬尬。西方方聯(lián)合公公司的代代表失去去了耐心心，終于于按捺不不住試探探性地問問

55、“我們愿愿意出110萬元元買下你你的發(fā)明明，你看看怎么樣樣？”愛迪生對對自己的的新發(fā)明明定價22萬元都都認為太太高，卻卻賣得了了10萬元元，為什什么？其其原因就就是他運運用了溝溝通中的的沉默技技巧，給給對方一一種壓力力，讓買買方先行行報價；同時也也為自己己留出回回旋余地地，爭取取到談判判的主動動權。沉默的技技巧3對付付沉默的的技巧對于第二二種沉默默，談話話者必須須要有耐耐心，要要等一等等、再看看一看，切莫操操之過急急。對第第三、第第四種沉沉默，談談話者應應該參考考其他信信息，如如臉部表表情等來來確定沉沉默的含含義。而而第五種種沉默是是最難確確定的，這時候候還是需需要有耐耐心?？煽梢赃@樣樣說，在

56、在談判中中沉默往往往是一一種較量量，誰忍忍耐不住住沉默誰誰就有可可能輸?shù)舻?。一方方面我們們要適度度地運用用沉默，另一方方面對待待沉默我我們要有有足夠的的忍耐。4適度度運用沉沉默沉默是一一種較量量，也是是一種回回答。適適度運用用沉默，既可引引起對方方的注意意與反思思，又可可為我方方贏得思思考時間間，爭取取談判的的主動權權。談判判時講的的話不必必、也不不可能全全部為真真。有經(jīng)經(jīng)驗的談談判者都都有這樣樣的體會會：在談談判中對對任何問問題的準準確回答答不一定定是最好好的回答答。有時時候回答答得越準準確，越越顯得被被動和愚愚蠢；半半明半隱隱，似是是而非，搪塞轉轉題，反反而使自自己主動動。只有有在極其其必

57、要又又有確切切的把握握且對自自己有利利的情況況下，才才可考慮慮做準確確完整的的回答。在實踐中中常用的的突破意意見性對對立僵局局的技巧巧有幾種種。（1）借借助有關關事實和和理由委委婉地否否定對方方意見。一般包括括以下四四種具體體的處理理方法：先肯肯定，后后否定，即在回回答對方方提出意意見時，先對意意見或其其中一部部分略加加承認，然后引引入有關關信息和和理由給給予否定定；先利利用，后后轉化，即談判判一方直直接或間間接利用用對方的的意見說說服對方方；先提提問，后后否定，即談判判者不直直接回答答問題，而是提提出問題題，使對對方來回回答自己己提出的的反對意意見，從從而達到到否定原原來意見見的目的的；先重

58、重復，后后削弱，即談判判人員先先用比較較委婉的的語氣，把對方方的反對對意見復復述一次次，再回回答，但但復述的的原意不不能變，文字或或順序可可顛倒。（2）求求同存異異。求同存異異，就是是撇開雙雙方爭執(zhí)執(zhí)不休的的問題，去談容容易達成成一致意意見的問問題。運運用這種種方法應應注意的的問題：最好好先由對對方采取取主動改改變話題題打破僵僵局。當經(jīng)經(jīng)過相當當時間的的爭執(zhí)或或沉默之之后，己己方?jīng)]有有把握對對方會先先改變話話題，而而僵局的的持續(xù)給給己方帶帶來很大大的壓力力時，可可采用以以下方法法打破僵僵局。l說些些笑話，緩和氣氣氛。l改變變付款方方式。l另選選商談時時間。l改變變售后服服務的方方式。l改變變交

59、易形形態(tài)。使使互相競競爭、對對立的情情況改變變?yōu)橥男膮f(xié)力。l改變變合同的的形式。l確定定一些規(guī)規(guī)格或者者在條件件上稍作作修改。l讓對對方有更更多的選選擇余地地。即使使己方的的建議根根本不會會被對方方所選用用，也會會使一個個近乎破破裂的談談判緩和和下來。（3）運運用技巧巧直接答答復。運用技巧巧直接答答復，一一般包括括例證法法、說服服法、合合并法、反問法法。例證證法，是是指談判判人員通通過大量量引入事事實和數(shù)數(shù)據(jù)資料料文件，使對方方改變初初衷或削削弱反對對意見。說服服法，就就是用具具有充分分理由的的語言使使對方口口服心服服。這就就要求談談判人員員進入到到對方的的世界中中去，即即站在對對方的立立場

60、上或或背景下下進行分分析和推推理，從從關心對對方的利利益出發(fā)發(fā)，讓對對方心悅悅誠服。合并并法，是是指談判判人員將將對方提提出的各各種反對對意見概概括為一一種，或或者把幾幾條反對對意見放放在同一一時刻討討論。這這樣做可可以起到到削弱反反對意見見的效果果。反問問法，是是指談判判人員利利用對方方的反對對意見來來反問對對方的一一種方法法。（4）推推延回答答。在談判中中經(jīng)常會會遇到比比較棘手手的問題題而出現(xiàn)現(xiàn)僵局，處理這這些問題題需要時時間。因因此，對對這類問問題過些些時候再再回答效效果要好好些。在在下列情情況下，一般應應推延回回答。如果果你不能能馬上給給對方一一個比較較滿意的的答復。反駁駁對方的的反對