雙贏談判課程講解

1、雙贏談判（節(jié)選）課程提綱通過過本課程程，您能能學(xué)到什什么？第一講講 談判要要領(lǐng)1引言言2什么么是談判判3衡量量談判的的標(biāo)準(zhǔn)4談判判的三個(gè)個(gè)層次5陣地地式談判判和理性性談判6雙贏贏談判金金三角第二講 談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備階段段(一) 1引引言 2成成功談判判者的核核心技能能3如何何確定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)4怎樣樣評(píng)估談?wù)勁袑?duì)手手第三講 談判判的準(zhǔn)備備階段（二） 引言言 談判判中的角角色以及及策略的的制定 如何何設(shè)定你你的談判判底線 怎樣樣擬訂談?wù)勁凶h程程 如何何營(yíng)造良良好的談?wù)勁蟹諊鷩谒闹v 談判判的開始始階段（一）1引言言2專業(yè)業(yè)的行為為表現(xiàn)3案例例學(xué)習(xí)：湯姆的的一天4專業(yè)業(yè)形象幫幫助你取取得談判判優(yōu)勢(shì)5

2、開始始談判應(yīng)應(yīng)注意的的問題第五講 談?wù)勁械拈_開始階段段（二）1引言言2如何何判別談?wù)勁袣夥辗?怎樣樣解讀對(duì)對(duì)方身體體語言4怎樣樣提出建建議5怎樣樣回應(yīng)對(duì)對(duì)方的提提議第六講 談判判的展開開階段（一）1引言言2展開開談判時(shí)時(shí)將遇到到的障礙礙及對(duì)策策3如何何破解對(duì)對(duì)方戰(zhàn)術(shù)術(shù)第七講 談判判的展開開階段（二）1如何何面對(duì)不不同類型型的談判判者2如何何建立自自身的談?wù)勁袃?yōu)勢(shì)勢(shì)第八講 談判判的評(píng)估估調(diào)整階階段 引言言 將面面臨的困困難和解解決方法法 如何何強(qiáng)化自自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì) 如何何削弱對(duì)對(duì)方的優(yōu)優(yōu)勢(shì) 掌握握適度讓讓步策略略第九講 談判判的達(dá)成成協(xié)議階階段 引言言 達(dá)成成協(xié)議階階段應(yīng)注注意的問問題 如何何選擇

3、結(jié)結(jié)束談判判的方式式 如何何攻克最最后一分分鐘猶豫豫第十講 成功功談判技技巧（一一） 引言言 有效效地處理理對(duì)方的的拒絕 如何何有效地地拒絕對(duì)對(duì)方第十一講講 成功談?wù)勁屑记汕桑ǘ?引言言 探測(cè)測(cè)的技巧巧 語言言的技巧巧 電話話談判的的技巧 對(duì)付付不同談?wù)勁姓叩牡募记傻谑v講 如何判判別談判判者的風(fēng)風(fēng)格 引言言 談判判的四種種風(fēng)格 優(yōu)秀秀談判人人員的特特質(zhì)4 課程總總結(jié)第1講 談判判要領(lǐng)【本講重重點(diǎn)】什么是談?wù)勁泻饬空勁信械娜齻€(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三三個(gè)層次次陣地式談?wù)勁信c理理性談判判雙贏談判判“金三三角”什么是談?wù)勁姓勁校捎烧労团信袃蓚€(gè)字字組成，談是指指雙方或或多方之之間的溝溝通和交交流，判判就

4、是決決定一件件事情。只有在在雙方之之間溝通通和交流流的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上，了解對(duì)對(duì)方的需需求和內(nèi)內(nèi)容，才才能夠做做出相應(yīng)應(yīng)的決定定。也就就是說，談判是是讓別人人支持我我們從對(duì)對(duì)方那里里獲得我我們想要要的東西西的一個(gè)個(gè)過程。如與客戶戶談判，客戶希希望你再再降價(jià)220%，否則，他將從從別人那那兒采購(gòu)購(gòu)相應(yīng)的的貨品。這時(shí)你你是否繼繼續(xù)降價(jià)價(jià)，如何何與客戶戶談條件件？在談?wù)勁兄心隳闶欠衲苣軌蜃匀缛绲乜刂浦普麄€(gè)局局面？如如果談判判陷入僵僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你怎么么處理？在日常生生活中，很多方方面都需需要談判判，例如如學(xué)生時(shí)時(shí)代，成成績(jī)不好好，想想想回家怎怎么向家家長(zhǎng)交代代；工作作后，如如何從

5、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)那兒兒得到更更重要的的任務(wù)，如何使使自己的的薪資待待遇有更更大的提提升機(jī)會(huì)會(huì)；如何何與客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行溝通通；甚至至談戀愛愛也是一一個(gè)談判判的過程程?？梢砸哉f，小小到我們們身邊的的一件小小事，大大到中國(guó)國(guó)加入，都是一一個(gè)談判判的過程程，談判判在生活活中無處處不在。【自檢】你認(rèn)為什什么是談?wù)勁?如如果你想想加薪水水，你如如何與老老板或上上司談判判、順利利地達(dá)到到你的目目的？_見參考考答案111衡量談判判的三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判判的三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果果是明智智的明智衡量談判判的第一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是明智智，也就就是說，談判的的結(jié)果應(yīng)應(yīng)該是明明智的。因?yàn)檎務(wù)勁惺钦務(wù)勁须p方方為了達(dá)達(dá)成

6、某種種共識(shí)而而進(jìn)行的的一種行行為，如如簽定一一份合同同，進(jìn)行行關(guān)貿(mào)談?wù)勁械?，都是為為了追求求一種結(jié)結(jié)果，談?wù)勁兄杏杏休斢汹A贏，而最最好的結(jié)結(jié)果是能能夠達(dá)到到雙贏，即達(dá)到到雙方都都比較滿滿意的程程度。沒沒有人愿愿意為一一個(gè)不明明智的結(jié)結(jié)果耗費(fèi)費(fèi)時(shí)間和和精力去去交流、溝通，甚至討討價(jià)還價(jià)價(jià)。2有效效率有效衡量談判判的第二二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是有效效。談判判追求的的是效率率，最好好能速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬萬不得已已，不要要拖延時(shí)時(shí)間。時(shí)時(shí)間越長(zhǎng)長(zhǎng)，談判判的成功功率越低低，雙方方耗費(fèi)的的人力、物力和和財(cái)力越越多。沒沒有人愿愿意為一一件沒有有結(jié)果、遙遙無無期的事事情耗費(fèi)費(fèi)人力、物力和和財(cái)力，因此，談判要要追求效效率。

7、3增進(jìn)進(jìn)或至少少不損害害雙方的的利益友善善衡量談判判的第三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是增進(jìn)進(jìn)或至少少不損害害雙方的的利益，即友善善。談判判不是你你死我活活，不是是在損害害對(duì)方利利益的前前提下滿滿足自己己的私利利，而是是要增進(jìn)進(jìn)雙方的的利益，通過談?wù)勁惺闺p雙方達(dá)到到雙贏。如果只只有一方方達(dá)到自自己的目目的，就就不是真真正的雙雙贏談判判。談判的三三個(gè)層次次談判一般般分為33個(gè)層次次，即競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁?、合合作型談?wù)勁泻碗p雙贏談判判。圖1-11談判的的3個(gè)層層次1競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型談判判大部分談?wù)勁卸紝賹儆诟?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型談判判?，F(xiàn)代代社會(huì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)越來來越激烈烈，企業(yè)業(yè)之間的的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)產(chǎn)品之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、人才才之間的的競(jìng)爭(zhēng)都都已經(jīng)達(dá)

8、達(dá)到白熱熱化程度度，如果果不競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或者競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力不強(qiáng)，就會(huì)被被淘汰，因此，在日常常生活中中，人們們面臨著著越來越越多的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁?。?jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁械募技记芍荚谠谙魅鯇?duì)對(duì)方評(píng)估估談判實(shí)實(shí)力的信信心。因因此，談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手的最最初方案案作出明明顯的反反應(yīng)是極極為重要要的，即即不管談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)對(duì)方提提出的方方案如何何滿意，都必須須明確表表示反對(duì)對(duì)這一方方案，聲聲明它完完全不合合適，使使談判對(duì)對(duì)手相信信，他的的方案是是完全令令人討厭厭的，不不能接受受的。2合作作型談判判盡管談判判中有各各種各樣樣的矛盾盾和沖突突，但談?wù)勁须p方方還是存存在合作作與交流流的。談?wù)勁须p方方不是你你死我活活，你爭(zhēng)爭(zhēng)

9、我搶，而是為為著一個(gè)個(gè)共同的的目標(biāo)探探討相應(yīng)應(yīng)的解決決方案。如果對(duì)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)有利利于當(dāng)事事人，當(dāng)當(dāng)事人又又希望同同對(duì)方保保持良好好的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系或或迅速結(jié)結(jié)束談判判，作出出合作型型反應(yīng)則則是恰當(dāng)當(dāng)?shù)?。合合作型反反?yīng)一般般是贊許許性的。承認(rèn)和和欣賞對(duì)對(duì)方實(shí)事事求是地地對(duì)待談?wù)勁械膽B(tài)態(tài)度，但但還必須須強(qiáng)調(diào)進(jìn)進(jìn)一步談?wù)勁械谋乇匾?。這種有有必要進(jìn)進(jìn)一步談?wù)勁械氖率孪缺硎臼荆梢砸越档蛯?duì)對(duì)方認(rèn)為為自己低低估了案案情從而而轉(zhuǎn)入防防御性交交鋒的可可能性。3雙贏贏談判“雙贏”談判是是把談判判當(dāng)作一一個(gè)合作作的過程程，能和和對(duì)手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費(fèi)用更更合理，風(fēng)險(xiǎn)更更

10、小?！半p贏”談判強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是：通過過談判，不僅是是要找到到最好的的方法去去滿足雙雙方的需需要，而而是要解解決責(zé)任任和任務(wù)務(wù)的分配配，如成成本、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和利利潤(rùn)的分分配。“雙贏”談判的的結(jié)果是是：你贏贏了，但但我也沒沒有輸。從倡導(dǎo)和和發(fā)展趨趨勢(shì)的角角度說，“雙贏贏”談判判無疑是是有巨大大的發(fā)展展空間的的。但是是，在實(shí)實(shí)際工作作中，推推廣“雙雙贏”談?wù)勁袇s有有著諸多多障礙。陣地式談?wù)勁信c理理性談判判陣地式談?wù)勁?.陣地地式談判判的特點(diǎn)點(diǎn)陣地式談?wù)勁惺侵钢鸽p方站站在各自自的陣地地，為達(dá)達(dá)成各自自的交換換結(jié)果而而討價(jià)還還價(jià)，在在談判中中雙方的的“領(lǐng)地地”逐步步被對(duì)方方“蠶食食”，雙雙方很難難達(dá)成一一致的

11、意意見。陣陣地式談?wù)勁械奶靥攸c(diǎn)是：結(jié)果不夠夠理想談判沒有有效率給友誼帶帶來危險(xiǎn)險(xiǎn)多方參與與時(shí)更為為不妙友善并非非答案【舉例】一名顧客客前來購(gòu)購(gòu)買盤子子，他向向老板問問道：“這個(gè)銅銅盤子多多少錢？”精明的老老板回答答：“你你的眼光光不錯(cuò)，75塊塊?！鳖櫩停骸皠e逗了了，這兒兒還有塊塊壓傷呢呢，便宜宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?15塊錢錢，行就就行，不不行拉倒倒?！崩习澹骸?5塊塊，簡(jiǎn)直直是開玩玩笑。”顧客做出出讓步：“那好好，我出出20塊塊，755塊錢我我絕對(duì)不不買。”老板說：“小姐姐，你真真夠厲害害，600塊錢馬馬上拿走走?！鳖櫩陀珠_開出了225塊，老板說說進(jìn)價(jià)也也比255塊高。

12、顧客最最后說，37.5塊，再高他他就走人人了。老老板讓顧顧客看看看上面的的圖案，說這個(gè)個(gè)盤子明明年可能能就是古古董等等等。在這個(gè)談?wù)勁兄校櫩统龀鰞r(jià)從115塊到到20塊塊、255塊，到到37.5塊，逐漸上上揚(yáng)，而而老板出出價(jià)從775塊到到60塊塊，逐漸漸下降，在討價(jià)價(jià)還價(jià)中中雙方的的陣地都都被“蠶蠶食”，這就是是陣地型型談判的的例子。2.陣地地式談判判的類型型陣地式談?wù)勁杏袃蓛煞N類型型：一種種叫做軟軟磨型；另一種種叫做硬硬泡型。表1-11軟磨型型和硬泡泡型談判判的特點(diǎn)點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋朋友對(duì)方是對(duì)對(duì)手目標(biāo)在于于共識(shí)目標(biāo)在于于勝利為了友誼誼作出讓讓步為了友誼誼要求讓讓步對(duì)任何事事采取溫溫

13、和態(tài)度度對(duì)人與事事采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度信任對(duì)方方不信任對(duì)對(duì)方容易改變變陣地固守不前前給予對(duì)方方恩惠給對(duì)方以以威脅為了達(dá)成成協(xié)議愿愿意承受受單方面面損失把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件改變最低低界限對(duì)于自己己的最低低界限含含糊其詞詞尋找對(duì)方方可以接接受的單單方面解解決方案案尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案堅(jiān)持達(dá)成成共識(shí)堅(jiān)守陣地地避免意志志的較量量堅(jiān)持在意意志的較較量中取取勝迫于壓力力而妥協(xié)協(xié)給對(duì)方施施加壓力力理性談判判1.理性性談判的的特點(diǎn)理性談判判的特點(diǎn)點(diǎn)主要體體現(xiàn)在以以下4個(gè)個(gè)方面：人：把把人與事事分開。朋友是是朋友，敵人是是敵人，喜歡你你或者不不喜歡你你，與談?wù)勁?、合合作無關(guān)關(guān)。對(duì)事事

14、不對(duì)人人。利益：集中精精力于利利益，而而不是陣陣地。通通過雙方方的合作作與交流流，能夠夠?qū)崿F(xiàn)各各自的利利益，而而不是把把精力集集中在陣陣地上。選擇：在決定定之前析析所有可可能性。不是一一時(shí)頭腦腦發(fā)熱，而是做做全面的的分析，分析所所有的可可能性再再做出決決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)運(yùn)用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家家共同認(rèn)認(rèn)可的客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)判斷整整個(gè)談判判的過程程。2.陣地地式談判判與理性性談判的的區(qū)別陣地式談?wù)勁信c理理性談判判有很大大的區(qū)別別，以陣陣地式談?wù)勁?硬硬泡型)為例， 兩者者的區(qū)別別主要體體現(xiàn)在以以下幾個(gè)個(gè)方面： 表1-22陣地式式談判(硬泡型型)與理理性談判判的區(qū)別別陣地式談?wù)勁?硬硬泡型)理性談判判對(duì)

15、方是對(duì)對(duì)手對(duì)方是解解決問題題者目標(biāo)在于于勝利目標(biāo)在于于有效、愉快地地得到結(jié)結(jié)果為了友誼誼要求讓讓步把人與問問題分開開對(duì)人與事事采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度對(duì)人軟、對(duì)事硬硬不信任對(duì)對(duì)方談判與信信任無關(guān)關(guān)固守不前前集中精力力于利益益而不是是陣地給對(duì)方以以威脅探討相互互利益把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件為共同利利益尋求求方案對(duì)于自己己的最低低界限含含糊其詞詞避免最低低界限尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案尋找有利利于雙方方的方案案再作決決定堅(jiān)守陣地地堅(jiān)持使用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意意志的較較量中取取勝努力獲得得不傾向向單方意意愿的客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給對(duì)方施施加壓力力向道理低低頭而不不是向壓壓力低頭頭雙贏談判判“金

16、三三角”1.談判判游戲在日常生生活、工工作中都都會(huì)遇到到談判，那么，談判者者肯定是是不希望望通過談?wù)勁惺棺宰约狠敚瑢?duì)方也也輸，這這是非常常不理想想的結(jié)果果。當(dāng)然然，自己己輸，對(duì)對(duì)方贏，這種結(jié)結(jié)果也不不好，最最好是雙雙贏。那那么，怎怎樣才能能做到雙雙贏呢?圖1-22談判游游戲2.雙贏贏“金三三角”在談判中中，有一一個(gè)談判判的金三三角：一一方面是是自身需需求；另另一方面面是對(duì)方方需求，在自身身需求與與對(duì)方需需求的基基礎(chǔ)上，構(gòu)成一一個(gè)金三三角，即即共同基基礎(chǔ)。談?wù)勁袘?yīng)該該以雙贏贏為結(jié)局局，讓談?wù)勁袑?duì)手手有一種種更快樂樂和更安安全的感感覺，在在讓談判判對(duì)手快快樂和安安全的同同時(shí)，自自身也得得到了相相應(yīng)

17、的滿滿足，這這就是理理性談判判。圖1-33雙贏金金三角3.談判判中的給給予舍與得得在談判中中，要讓讓對(duì)方知知道自己己做出讓讓步是不不容易的的，而且且在做出出讓步的的同時(shí)，也需要要對(duì)方付付出相應(yīng)應(yīng)的代價(jià)價(jià)或者做做出相應(yīng)應(yīng)的讓步步，以獲獲得自己己認(rèn)為有有價(jià)值的的東西，這樣的的談判才才是成功功的。所所以，在在談判中中，只有有“舍”才能有有“得”，先“舍”才才能夠得得到更多多。談判判中，必必要的一一個(gè)條件件是首先先付出，然后才才能夠得得到更多多需要的的東西，而且付付出的一一定是我我方所認(rèn)認(rèn)為不太太重要，而談判判對(duì)手認(rèn)認(rèn)為非常常需要的的，這就就是談判判中的一一個(gè)“舍舍”和一一個(gè)“得得”，不不“舍”就不能

18、能“得”，談判判是一個(gè)個(gè)交換的的過程，而舍得得也是談?wù)勁械囊灰粋€(gè)必要要條件，談判時(shí)時(shí)要懂得得怎么“舍”然然后才能能夠“得得”。在談判中中“得到到的必必要條件件是首先先“給予予”圖1-44談判中中的給予予舍與與得【本講總總結(jié)】談判在生生活中無無處不在在，小到到我們身身邊的一一件小事事，大到到如中國(guó)國(guó)的入世世談判，都是談?wù)勁须p方方或多方方為達(dá)成成某種目目的而進(jìn)進(jìn)行的一一個(gè)過程程。衡量量談判有有三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即即明智、有效及及友善。談判分分為兩種種：一種種是陣地地式談判判；另一一種是理理性談判判。從談?wù)勁械膶訉哟味匝?，分為為?jìng)爭(zhēng)型型談判、合作型型談判以以及雙贏贏談判。【心得體體會(huì)】_第2講 談判判的

19、準(zhǔn)備備階段【本講重重點(diǎn)】談判的類類型成功談判判者需要要的核心心技能如何確定定談判的的目標(biāo)怎樣評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手談判一共共分為55個(gè)階段段，即準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段、開始始階段、展開階階段、調(diào)調(diào)查調(diào)整整階段、達(dá)成協(xié)協(xié)議階段段。圖2-11談判的的5個(gè)階階段如何確定定談判的的目標(biāo)，怎樣評(píng)評(píng)估談判判對(duì)手的的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等等，都是是在談判判之前需需要進(jìn)行行準(zhǔn)備的的。雖然沒有有十全十十美的談?wù)勁袦?zhǔn)備備，但是是談判的的準(zhǔn)備工工作非常常重要，俗話說說：“如如果準(zhǔn)備備不成功功，那你你就準(zhǔn)備備著失敗敗吧!”談判的類類型1.日常常管理型型談判日常管理理型談判判主要涉涉及組織織內(nèi)部問問題，以以及員工工之間的的工作關(guān)關(guān)系，比比

20、如商定定新的薪薪資標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，合同同條款和和工作條條件的改改變，工工作范圍圍及角色色的界定定，甚至至加班問問題等。這類談?wù)勁械膮⑴c對(duì)象象主要是是管理人人員、員員工、工工會(huì)、法法律顧問問等。2.商業(yè)業(yè)型談判判商業(yè)型談?wù)勁惺枪九c公公司之間間的一個(gè)個(gè)談判過過程。公公司之間間的談判判是為了了獲得盈盈利，比比如為了了滿足客客戶的需需求而簽簽定一份份合同，就交貨貨的時(shí)間間、服務(wù)務(wù)的范圍圍、產(chǎn)品品質(zhì)量的的要求、價(jià)格等等達(dá)成共共識(shí)。這這類談判判由公司司內(nèi)部的的人員、廠商、客戶，甚至政政府和法法律顧問問等參與與。3.法律律談判法律談判判通常比比較正式式，并且且具有法法律約束束力。法法律談判判主要就就一些問問題

21、進(jìn)行行討論和和爭(zhēng)辯，比如就就某一個(gè)個(gè)地方或或者國(guó)家家的既定定法規(guī)，與主管管部門進(jìn)進(jìn)行的溝溝通等等等，都是是法律談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容，參參與對(duì)象象包括政政府、國(guó)國(guó)家、主主管部門門以及管管理人員員。本書所指指的雙贏贏談判，主要涉涉及的是是商業(yè)談?wù)勁?，即即公司與與公司之之間為了了達(dá)成本本公司的的發(fā)展目目的和盈盈利目的的等，進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)溝通的的過程。表2-11談判類類型分類類類型舉例參與方日常管管理型談?wù)勁羞@種談判判涉及組組織內(nèi)部部問題和和員工之之間的工工作關(guān)系系商定薪薪水、合合同條款款和工作作條件；界定工工作角色色和職責(zé)責(zé)范圍；要求加加班增加加產(chǎn)出。管理人員員員工工會(huì)法律顧問問商業(yè)型型談判公司之間間談判的

22、的動(dòng)機(jī)通通常是為為了贏利利為滿足足客戶需需求而贏贏得一份份合同；安排交交貨與服服務(wù)時(shí)間間；就產(chǎn)品品質(zhì)量和和價(jià)格達(dá)達(dá)成一致致意見。管理人員員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問問法律談?wù)勁羞@類談判判通常是是正式的的，并具具有法律律約束力力。對(duì)事事例的爭(zhēng)爭(zhēng)辯與討討論主要要問題一一樣重要要。遵守地地方與國(guó)國(guó)家的既既定法規(guī)規(guī)；與主管管部門溝溝通(如如反托拉拉斯機(jī)構(gòu)構(gòu))。地方政府府國(guó)家政府府主管部門門管理人員員成功談判判者需要要的核心心技能談判分成成5個(gè)階階段，即即成功談判判者需要要的核心心技能：善于界界定目標(biāo)標(biāo)范圍，而且能能夠靈活活變通善于探探索擴(kuò)大大選擇范范圍的可可能性充滿準(zhǔn)準(zhǔn)備的能能力溝通能能力，即即善于傾傾

23、聽對(duì)方方又能向向?qū)Ψ教崽釂柗智遢p輕重緩急急的能力力成功的的談判者者要善于于界定目目標(biāo)范圍圍，并且且能夠靈靈活地變變通，在在談判的的過程中中可以做做靈活的的調(diào)整和和變通。善于探探索擴(kuò)大大選擇范范圍的可可能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)時(shí)候，商商場(chǎng)經(jīng)理理問其中中一個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)員接接待了幾幾位客戶戶。當(dāng)?shù)玫弥@個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)員員一天只只接待了了一位客客戶時(shí)，經(jīng)理很很生氣，因?yàn)槠淦渌麪I(yíng)業(yè)業(yè)員都接接待了好好幾位客客戶，而而他只接接待了一一位客戶戶。之后后經(jīng)理繼繼續(xù)問，你對(duì)這這位客戶戶的營(yíng)業(yè)業(yè)額是多多少?營(yíng)營(yíng)業(yè)員說說賣了5580000美金金。經(jīng)理理覺得很很奇怪，詢問這這位營(yíng)業(yè)業(yè)員究竟竟是怎么么回事。這個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)員說客客戶買了了

24、一輛汽汽車，又又買了一一艘游艇艇，還買買了不少少其他東東西，一一共花了了580000美美金。剛剛開始這這位客戶戶是來買買阿司匹匹林的，他說他他的太太太頭疼，需要安安靜地休休息。營(yíng)營(yíng)業(yè)員在在賣給客客戶藥的的同時(shí)與與客戶聊聊天，得得知客戶戶一直很很喜歡釣釣魚，營(yíng)營(yíng)業(yè)員就就不失時(shí)時(shí)機(jī)地給給他推薦薦了魚竿竿。接下下來營(yíng)業(yè)業(yè)員問客客戶，喜喜歡在哪哪兒釣魚魚?客戶戶說他家家附近的的河流、池塘魚魚太少，他喜歡歡到大概概開車需需要3個(gè)個(gè)多小時(shí)時(shí)的海邊邊去釣魚魚。營(yíng)業(yè)業(yè)員又問問客戶是是喜歡在在淺海釣釣魚還是是喜歡在在深海釣釣魚?？涂蛻粽f他他希望在在深海釣釣魚。營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又問客戶戶怎么去去深海釣釣魚，之之后建議議

25、客戶買買艘釣魚魚船，并并向他推推薦了商商場(chǎng)里賣賣的釣魚魚船?？涂蛻糍I了了船后，營(yíng)業(yè)員員又問客客戶，去去海邊需需3個(gè)小小時(shí)的路路程，船船怎么運(yùn)運(yùn)過去，他現(xiàn)在在的車是是否能夠夠把船拉拉過去?？蛻艉蠛髞硪幌胂耄F(xiàn)現(xiàn)在的車車?yán)涣肆诉@艘船船，需要要一輛大大車，聰聰明的營(yíng)營(yíng)業(yè)員又又不失時(shí)時(shí)機(jī)地給給客戶推推薦了一一輛大卡卡車，建建議客戶戶用這輛輛大卡車車把剛買買的釣魚魚船拉過過去。就就這樣，客戶前前前后后后在這個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)員員手里買買了5880000美金的的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)員也也得到了了經(jīng)理的的賞識(shí)。從這個(gè)例例子可以以看出，營(yíng)業(yè)員員實(shí)際上上已經(jīng)擁?yè)碛辛艘灰粋€(gè)成功功的談判判者的核核心技能能之一，善于擴(kuò)擴(kuò)

26、大選擇擇范圍的的可能性性，從買買幾片阿阿司匹林林到購(gòu)買買一輛大大卡車，他喚起起了客戶戶的購(gòu)買買潛能。因此，有能力力并善于于去擴(kuò)大大客戶的的選擇范范圍，這這是成功功談判者者的核心心技能之之一。要有充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備能力力。談判判是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的的過程，只有把把準(zhǔn)備工工作做得得很充分分，才有有信心獲獲得談判判的雙贏贏。溝通能能力。談?wù)勁姓咭朴趦A傾聽對(duì)方方的問題題，要善善于向?qū)?duì)方提問問，要有有很強(qiáng)的的溝通能能力。要分清清輕重緩緩急。成成功的談?wù)勁姓咭灰欢ㄒ朗裁疵词亲约杭鹤铌P(guān)心心的，最最重要的的，什么么是可以以放棄的的，要分分清輕重重緩急。談判的的過程是是很復(fù)雜雜的，談?wù)勁须p方方都有各各種各樣樣

27、的意見見，各種種各樣的的要求，哪些是是最重要要的，需需要解決決的，哪哪些是可可以放一一放，緩緩一緩再再去解決決的，或或者根本本不用解解決的，都要分分清。如何確定定談判的的目標(biāo)1.分清清重要目目標(biāo)和次次要目標(biāo)標(biāo)談判之前前一定要要把目標(biāo)標(biāo)寫下來來，并根根據(jù)優(yōu)先先等級(jí)來來做相應(yīng)應(yīng)的排序序。目標(biāo)標(biāo)要分清清輕重緩緩急，哪哪個(gè)是最最重要的的目標(biāo)，哪個(gè)是是次要目目標(biāo)，把把最終目目標(biāo)、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)標(biāo)和最低低限度目目標(biāo)一一一排列。另外，談判時(shí)時(shí)，是否否應(yīng)該留留有余地地，在準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)要要制定一一個(gè)最低低限度目目標(biāo)。實(shí)實(shí)驗(yàn)表明明，如果果一個(gè)人人的最終終目標(biāo)定定得越高高，他的的最終結(jié)結(jié)果就會(huì)會(huì)越好。有人做做過一個(gè)個(gè)實(shí)驗(yàn)，

28、給兩組組人相同同的條件件，把其其中一組組的目標(biāo)標(biāo)訂得高高一些，另外一一組目標(biāo)標(biāo)定得低低一些，實(shí)驗(yàn)表表明目標(biāo)標(biāo)定得高高的那一一組最終終結(jié)果比比較好。2.分清清哪些可可以讓步步，哪些些不能讓讓步列出目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)先先順序之之后，還還要分清清哪些是是可以讓讓步的，哪些是是不能讓讓步的，必須明明確，同同時(shí)要簡(jiǎn)簡(jiǎn)要、清清楚地用用一句話話來描述述。因?yàn)闉檎勁惺鞘且粋€(gè)混混亂的過過程，如如果寫得得很長(zhǎng)、很多就就需要花花很多的的時(shí)間去去理解，比較麻麻煩，也也容易出出錯(cuò)，在在不應(yīng)該該讓步的的地方，做了相相應(yīng)的讓讓步，而而該讓的的地方卻卻沒讓步步，使談?wù)勁邢萑肴虢┚帧?.設(shè)定定談判對(duì)對(duì)手的需需求明確什么么是自己己想要的

29、的、需要要的之后后，接下下來要明明確談判判對(duì)手想想要和需需要的內(nèi)內(nèi)容。例例如如果果給街上上的乞丐丐一張演演出芭蕾蕾舞的門門票，他他是不會(huì)會(huì)要的。他最需需要解決決的是什什么？溫溫飽問題題。芭蕾蕾舞對(duì)他他來說，肯定是是不需要要的東西西，他需需要一碗碗粥，一一床棉被被，這是是他最需需要的，當(dāng)解決決溫飽之之后他才才可能考考慮其他他的需要要。所以以在確定定談判目目標(biāo)的時(shí)時(shí)候，一一定要分分清自己己想要的的和需要要的內(nèi)容容，把它它羅列出出來。談?wù)勁兄杏杏泻芏喑３Ｒ姷膯枂栴}都會(huì)會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)價(jià)格、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量、交交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服服務(wù)等等等。在談?wù)勁星?，先列出出自己談?wù)勁械哪磕繕?biāo)，一一二三四四

30、按優(yōu)先先級(jí)分出出來，再再列一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的目目標(biāo)，考考慮對(duì)方方可能關(guān)關(guān)心的內(nèi)內(nèi)容，把把它一一一地列出出來。設(shè)定目標(biāo)標(biāo)時(shí)，作作為賣方方，可能能最關(guān)注注的首先先是價(jià)格格、時(shí)間間，然后后是能夠夠賣多少少東西，賣何種種質(zhì)量、檔次的的產(chǎn)品給給客戶。客戶買東東西時(shí)，最關(guān)注注的不一一定是價(jià)價(jià)格，也也可能是是售后服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量。不同同的客戶戶，不同同的談判判對(duì)手，所列出出的目標(biāo)標(biāo)是有差差別的，但不管管怎么樣樣，談判判對(duì)手所所列出的的目標(biāo)，和自己己所列出出的目標(biāo)標(biāo)一定是是有差距距的。這這就需要要通過雙雙方的交交流和談?wù)勁校故垢髯缘牡哪繕?biāo)趨趨于一致致。作為為賣方希希望買方方能夠按按照自己己的目標(biāo)標(biāo)來做，

31、買方肯肯定也希希望賣方方按照他他的要求求來做，怎樣才才能達(dá)成成共識(shí)呢呢？這需需要雙方方溝通和和交流，在溝通通和交流流之前，一定要要確定、設(shè)定談?wù)勁械哪磕繕?biāo)?！咀詸z】如果你是是談判的的買方，在談判判中你最最關(guān)心的的內(nèi)容是是什么?反之，如果你你是談判判的賣方方，你會(huì)會(huì)注重哪哪方面的的東西？_見參考考答案221怎樣評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手談判是與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手或談?wù)勁袑?duì)象象溝通的的過程。因此，對(duì)于談?wù)勁袑?duì)手手的評(píng)估估是非常常重要的的。怎樣樣來評(píng)估估談判對(duì)對(duì)手呢？一般在談?wù)勁兄扒?，要做做以下幾幾方面的的工作?.給予予充分的的準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間了解一個(gè)個(gè)人，可可以先了了解他的的生活習(xí)習(xí)慣，知知道他的的需求，通過了了解

32、他的的需求去去說服他他，最好好知道他他的弱點(diǎn)點(diǎn)，讓他他有所畏畏懼。另另外，還還要知道道對(duì)方的的喜好、特點(diǎn)，如果有有機(jī)會(huì)，可以到到談判對(duì)對(duì)手的家家里，到到他的工工作場(chǎng)所所去看看看。比如如，看一一看他辦辦公室的的整潔程程度，整整潔的辦辦公室說說明這個(gè)個(gè)人的條條理性非非常好；如果雜雜亂無章章，說明明這個(gè)人人的條理理不強(qiáng)，同時(shí)也也可以側(cè)側(cè)面了解解他喜歡歡看哪些些書籍，是偏向向于文藝藝方面還還是技術(shù)術(shù)方面的的書籍等等等。這這是我們們?cè)谠u(píng)估估對(duì)手的的時(shí)候需需要做的的，而要要做到這這些必須須有充分分的時(shí)間間。2.調(diào)查查和了解解對(duì)方公公司的情情況對(duì)談判對(duì)對(duì)象的公公司進(jìn)行行全面了了解，調(diào)調(diào)查其是是在盈利利還是在在發(fā)展，是一個(gè)個(gè)問題型型的公司司，還是是一個(gè)發(fā)發(fā)展型的的公司，同時(shí)還還要了解解他們想想通過談?wù)勁械玫降绞裁础?.談判判者的個(gè)個(gè)人情況況及談判判風(fēng)格要對(duì)談判判者的個(gè)個(gè)人情況況以及談?wù)勁酗L(fēng)格格做如下下了解：對(duì)手曾曾經(jīng)參加加過談判判嗎？對(duì)手之之間有什什么分歧歧