培訓(xùn)參考文檔之二銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越

1、推動(dòng)終身學(xué)習(xí)、提升職業(yè)素質(zhì)PAGE PAGE 3咨詢電話023-68438609 傳真630公司地址：中國(guó)重慶楊家坪建設(shè)廣場(chǎng)A座23-5做了幾年的銷(xiāo)售，也和很多客戶面對(duì)面多次談判，但總覺(jué)得自己很被動(dòng)，有一次和老大一起接待一個(gè)客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)感覺(jué)沒(méi)有接觸正規(guī)培訓(xùn)的人既然談判能力如此之強(qiáng)，使我不禁在反思：做為銷(xiāo)售員如何真正做到營(yíng)銷(xiāo)層面的談判，把主動(dòng)權(quán)留給自己呢？銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越從談判開(kāi)始依靠邏輯解決 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域還有一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，必須依靠邏輯來(lái)解決談判！ 無(wú)論你看過(guò)多少關(guān)于談判的書(shū)籍，聽(tīng)過(guò)多少有關(guān)談判的培訓(xùn)，參加過(guò)多少次談判，你都必

2、須承認(rèn)：在談判中，那些彬彬有理的，受人喜愛(ài)的家伙，都是做銷(xiāo)售的；只有那些表現(xiàn)的象個(gè)強(qiáng)盜，甚至被人討厭的人，才是做營(yíng)銷(xiāo)的；因?yàn)檎嬲臓I(yíng)銷(xiāo)談判，既不是在書(shū)本上學(xué)會(huì)的，也不是在商學(xué)院里學(xué)會(huì)的，更不是在會(huì)議桌上學(xué)會(huì)的，而是在廚房里學(xué)會(huì)的，從出生開(kāi)始，你每時(shí)每刻都在談判。 有人說(shuō)談判是知識(shí)和努力的凝聚，是對(duì)勤勞和能干的人的一種報(bào)酬；也有人說(shuō)談判是人們?yōu)榱烁淖冴P(guān)系而交換觀點(diǎn)；美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德甚至說(shuō)，人類(lèi)的談判史與人類(lèi)的文明史一樣長(zhǎng)。千萬(wàn)別把談判想的太復(fù)雜，不然你窮盡一生，連談判到底是什麼也搞不清。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，談判無(wú)非就是個(gè)討論利益交換和分配的過(guò)程。銷(xiāo)售的邏輯總是過(guò)分的依賴談判，他們總是想靠一次完美

3、的談判來(lái)解決所有問(wèn)題。“把你們老總叫來(lái)，我要跟他好好談一談?！边@是銷(xiāo)售最常用的邏輯。那些企業(yè)的老總，總是很急切的問(wèn)我，到底怎樣才能提升他的銷(xiāo)售人員的談判技巧，因?yàn)樗X(jué)得自己的人總是在談判中吃虧，這很不公平。營(yíng)銷(xiāo)的邏輯根本不依賴談判的過(guò)程，只看重事實(shí)，而且營(yíng)銷(xiāo)的邏輯在談判中從來(lái)不強(qiáng)調(diào)公平，只強(qiáng)調(diào)自己的決心和堅(jiān)持讓對(duì)方自己決定！ 這道理很簡(jiǎn)單，如果雙方之間存在一個(gè)公平的標(biāo)準(zhǔn)，談判根本就沒(méi)有存在的必要。我覺(jué)得律師的例子最能說(shuō)明問(wèn)題，律師分為兩種：一種是銷(xiāo)售型的小律師，他們賺小錢(qián)；一種是營(yíng)銷(xiāo)型的大律師，他們賺大錢(qián)；最大的區(qū)別就在于他們的談判方式不同：銷(xiāo)售型的律師這樣談判：“請(qǐng)問(wèn)我這個(gè)案子能贏嗎？”“只

4、要你聘請(qǐng)我就肯定能贏！”營(yíng)銷(xiāo)型的律師這樣談判：“請(qǐng)問(wèn)我這個(gè)案子能贏嗎？”“在我了解所有事實(shí)之前，無(wú)可奉告！”如果是你，你會(huì)選擇哪個(gè)律師呢？事實(shí)是：“肯定能贏”的承諾只會(huì)使銷(xiāo)售型的律師失去生意；“無(wú)可奉告”顯示的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)為營(yíng)銷(xiāo)型的律師賺來(lái)大錢(qián)。這就是談判的真諦：你必須讓對(duì)方相信，所有的決定都是他自己做的，而不是因?yàn)槟愕耐苹蛘呃T！ 一切都由對(duì)方自己決定，如何體現(xiàn)自己的決心呢！有一個(gè)故事，如果想成為真正的營(yíng)銷(xiāo)談判者，希望大家仔細(xì)品味：兄弟兩個(gè)人為分蛋糕產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，哥哥說(shuō)：“我是哥哥，個(gè)子大，能吃，我要大塊?！钡艿苷f(shuō)：“我是弟弟，我小，你應(yīng)該讓我，我要大塊！”爭(zhēng)執(zhí)驚動(dòng)了媽媽?zhuān)瑡寢尣粍?dòng)聲色，拿來(lái)一把刀

5、，對(duì)哥哥說(shuō)：“你是哥哥，你來(lái)切蛋糕?！睂?duì)弟弟說(shuō)：“你是弟弟，哥哥切好的蛋糕你先挑。”這時(shí)候好戲來(lái)了，哥哥顫抖著手切蛋糕，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不準(zhǔn)選錯(cuò)，但結(jié)果是兩個(gè)人都很開(kāi)心！更重要的是：媽媽和兄弟兩個(gè)，都希望得到這個(gè)開(kāi)心的結(jié)果。談判中，如果你想得到這樣的結(jié)果，你必須明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷無(wú)情；不怕羞、不后悔，沒(méi)有負(fù)疚感；根本不必為一次談判做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。這個(gè)邏輯也許聽(tīng)起來(lái)很強(qiáng)盜，但這就是營(yíng)銷(xiāo)談判的邏輯。 說(shuō)起來(lái)很慚愧，我兒子今年6歲了，在我與他6年的談判中，他是絕對(duì)的贏家。而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù)。因?yàn)槊總€(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷(xiāo)邏輯去談判的；與他們對(duì)決，根本沒(méi)有勝算，為了