吉林大學(xué)珠海學(xué)院-酷奇奇營銷策劃方案

1、2010全國市場營銷大賽營銷策劃題目：江山易改，“玩”性難移酷奇奇營銷策劃方案參賽隊員姓名：肖志豪、鐘振龍、馮欣俊參賽院校：吉林大學(xué)珠海學(xué)院指導(dǎo)教師：張磊聯(lián)系方式：企業(yè)名稱：酷奇奇網(wǎng)絡(luò)商城 聯(lián)系人姓名：肖志豪聯(lián)系方式：作品完成時間： 2010年5月摘要搖骰子就能決定家務(wù)活？快樂大本營中謝娜的星星耳機？能把星空布滿居室的星空投影儀？這里充滿創(chuàng)意氣息的創(chuàng)意用品，在酷奇奇（），您都能找到。酷奇奇下設(shè)客服部，營銷部，發(fā)貨部，本策劃實施過程還將設(shè)立校園部。在不足二年的時間里，酷奇奇已經(jīng)成功交易超過13000筆交易，現(xiàn)月銷售額超過5萬元人民幣。據(jù)不完全統(tǒng)計，酷奇奇在淘寶網(wǎng)上屬于學(xué)生百強。但是隨著加入淘寶集

2、市（淘寶C2C）的商家越來越多，且平臺流量逐漸向淘寶商城（淘寶B2C）傾斜，使酷奇奇銷售業(yè)績有一定程度的下降，一定程度上影響了酷奇奇發(fā)展。面對嚴峻的競爭，策劃團隊認為，酷奇奇目前工作的核心是要切實分析市場現(xiàn)狀與消費者最新需求，針對競爭對手找出差異點，明晰自身的市場定位，根據(jù)定位作出可行有效的營銷策略與行動策劃，增強自身的核心競爭力。同時酷奇奇要開拓思路，不能僅局限于淘寶平臺，還要加強其他網(wǎng)絡(luò)平臺及開發(fā)線下渠道使酷奇奇整體有流量與銷量的提高，增強品牌的知名度。本策劃詳細分析了酷奇奇的內(nèi)外部環(huán)境，通過SWOT總結(jié)向酷奇奇提出方案建議。針對目標(biāo)人群特征與購買決策特點還有主要競爭對手品類單一，服務(wù)水平

3、落后的現(xiàn)狀，策劃團隊提煉出酷奇奇“專業(yè)可靠、性價比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的市場定位，根據(jù)此定位研制市場策略，并在傳統(tǒng)的分銷市場上有機結(jié)合網(wǎng)絡(luò)零售、校園營銷、體驗營銷三方面理論來使得方案更加貼合酷奇奇的實際情況。在行動方案的實施上，策劃團隊成功完成了酷奇奇第一期的商城整治行動，協(xié)助酷奇奇開設(shè)第一家實體體驗點，開通了吉林大學(xué)珠海學(xué)院試點進行校園營銷，實現(xiàn)了“提高酷奇奇流量與銷量”的策劃目標(biāo)。 目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc266389958 一、酷奇奇市場分析 PAGEREF _Toc266389958 h 1 HYPERLINK l _Toc266389959 （一

4、）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) PAGEREF _Toc266389959 h 1 HYPERLINK l _Toc266389960 （二）市場現(xiàn)狀和策略 PAGEREF _Toc266389960 h 1 HYPERLINK l _Toc266389961 （三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 PAGEREF _Toc266389961 h 1 HYPERLINK l _Toc266389962 （四）營銷外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc266389962 h 2 HYPERLINK l _Toc266389963 （五）營銷內(nèi)部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc266389963 h 4 HYPERL

5、INK l _Toc266389964 （六） SWOT分析總結(jié) PAGEREF _Toc266389964 h 6 HYPERLINK l _Toc266389965 二、酷奇奇營銷策略 PAGEREF _Toc266389965 h 8 HYPERLINK l _Toc266389966 （一）營銷目標(biāo)/預(yù)期效果 PAGEREF _Toc266389966 h 8 HYPERLINK l _Toc266389969 （二）目標(biāo)市場描述PAGEREF _Toc266389969 h 8 HYPERLINK l _Toc266389970 （三）目標(biāo)市場定位 PAGEREF _Toc26638

6、9970 h 9 HYPERLINK l _Toc266389971 （四）營銷組合描述 PAGEREF _Toc266389971 h 11 HYPERLINK l _Toc266389972 （五）新式營銷策略體驗營銷與校園營銷 PAGEREF _Toc266389972 h 18 HYPERLINK l _Toc266389973 三、行動策劃案 PAGEREF _Toc266389973 h 20 HYPERLINK l _Toc266389974 （一）酷奇奇網(wǎng)絡(luò)商城優(yōu)化方案 PAGEREF _Toc266389974 h 20 HYPERLINK l _Toc266389975 （

7、二）摸得到的酷建立酷奇奇體驗點 PAGEREF _Toc266389975 h 22 HYPERLINK l _Toc266389976 （三）酷奇奇“決戰(zhàn)世界杯”促銷活動 PAGEREF _Toc266389976 h 25 HYPERLINK l _Toc266389977 （四）酷奇奇校園迎新生推廣活動 PAGEREF _Toc266389977 h 27 HYPERLINK l _Toc266389978 附錄 PAGEREF _Toc266389978 h 30 HYPERLINK l _Toc266389979 酷奇奇創(chuàng)意用品校園市場調(diào)查問卷 PAGEREF _Toc2663899

8、79 h 30 HYPERLINK l _Toc266389980 酷奇奇體驗點宣傳海報及部分主頁展示 PAGEREF _Toc266389980 h 32 HYPERLINK l _Toc266389982 酷奇奇部分商品展示 PAGEREF _Toc266389982 h 33 HYPERLINK l _Toc266389983 參考文獻 PAGEREF _Toc266389983 h 35江山易改，“玩”性難移酷奇奇營銷策劃方案一、酷奇奇市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1、策劃方案目標(biāo)提高酷奇奇整體的流量與銷量。2、策劃方案任務(wù)分析酷奇奇現(xiàn)有環(huán)境與最佳目標(biāo)市場與其定位，并制定一系列營銷戰(zhàn)術(shù)

9、與行動計劃，從理論與行動上切實提高酷奇奇網(wǎng)站的流量與銷售。（二）市場現(xiàn)狀和策略1、市場現(xiàn)狀創(chuàng)意用品市場前景毋庸置疑，隨著國人的生活水平越來越提高，大眾消費水準的不斷提高，直接誘發(fā)了人們對生活情趣更高層次的追求。時尚、品質(zhì)和個性越來越成為生活和辦公中不可或缺的重要主題，這些富有創(chuàng)意的用品也已成為單位、個人贈送的時髦禮物。國內(nèi)時尚創(chuàng)意用品市場的需求空間在強勁的消費拉動下將變得空前寬廣。但是目前創(chuàng)意用品市場魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量也良莠不齊，種類相對分散。專業(yè)經(jīng)營創(chuàng)意用品的商家相對較少，并且這類商家偏重于家居類別，一部分散見于少數(shù)的精品店作為禮物銷售。2、策略由于創(chuàng)意用品行業(yè)目前仍處于發(fā)展時期，且產(chǎn)品種類

10、繁多，生命周期較短，經(jīng)營的商家目前主要以網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營為主，并且商家同質(zhì)化較高。消費者是商家的重點，商家一般采用成本導(dǎo)向法和競爭導(dǎo)向法進行定價。（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢1、主要競爭對手識別淘寶網(wǎng)創(chuàng)意用品大型零售店，B2C創(chuàng)意用品零售網(wǎng)站和實體創(chuàng)意用品店都是酷奇奇的競爭對手，其中淘寶網(wǎng)大型創(chuàng)意用品零售店是酷奇奇的主要競爭對手。2、淘寶網(wǎng)大型創(chuàng)意用品零售店優(yōu)勢.價格優(yōu)勢：出貨量較大故與供貨商議價能力較強，經(jīng)營商品在定價中有更大彈性。.信譽優(yōu)勢：一般在淘寶平臺打滾多年，信譽度高，容易吸引新消費者有一定的固定客源，老消費者自身消費及介紹新消費者消費，更好地促進了店鋪的發(fā)展。.規(guī)模優(yōu)勢：淘寶網(wǎng)大型商一

11、般設(shè)置有全職的美工人員，推廣人員，采購人員。店鋪布局合理，與頁面瀏覽速度較快，商品文案都具有較強的競爭力。3、淘寶網(wǎng)大型創(chuàng)意用品零售店劣勢.品種問題：商品線中涵蓋的創(chuàng)意用品多是居家類別，不能滿足消費者對于創(chuàng)意用品更多選擇的需要。家居類別，女性購買比例遠遠大于男性比例。.服務(wù)問題：淘寶網(wǎng)的大型創(chuàng)意用品店因為咨詢消費者非常多，消費者在等其客服回復(fù)或者修改郵費等往往要花費較長時間，很多時候消費者為此而放棄購物。導(dǎo)購客服在回答消費者問題多數(shù)是采用統(tǒng)一的回復(fù)模板，以節(jié)省咨詢時間，因此很多時候并沒有真正地對消費者的需求做出回答。一些個性化的要求（如賀卡，禮物包裝）更沒有可能在實現(xiàn)。出現(xiàn)售后問題時候，反饋時

12、間較長，處理手續(xù)較為繁瑣，導(dǎo)致很大一部分消費者滿意度下降，影響店鋪聲譽。.發(fā)貨問題：淘寶網(wǎng)的大型創(chuàng)意用品零售店因為發(fā)貨量多，發(fā)貨時間一般為3天左右，很多消費者因為發(fā)貨速度問題放棄購買甚至給予不好的評分。（四）營銷外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境國家政策對電子商務(wù)的大力支持。商務(wù)部發(fā)布了關(guān)于加快流通領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展的意見，提出要扶持傳統(tǒng)流通企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)開拓網(wǎng)上市場，培育一批管理運營規(guī)范、市場前景廣闊的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)購物企業(yè)，扶持一批影響力和凝聚力較強的網(wǎng)上批發(fā)交易企業(yè)。同時溫家寶總理在作的2010年政府工作報告中也明確提出要加強商貿(mào)流通體系等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極發(fā)展電子商務(wù)。2、經(jīng)濟環(huán)境網(wǎng)絡(luò)購物市場前景較好

13、。根據(jù)艾瑞初步預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，2009年全年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，達2483.5億元，同比增長93.7%；網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模占社會消費品零售總額的比重有望攀升至1.98%； 考慮影響未來3年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展的因素，總體而言利好因素更多，影響也更大，因此艾瑞咨詢預(yù)測至2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模將達到4060億元。3、人文環(huán)境網(wǎng)購人數(shù)不斷增多，以青年人為主，部分人群對網(wǎng)購存在戒備心理。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 2009年上半年網(wǎng)購用戶增加了近1400萬，總規(guī)模擴大到8788萬。越來越多的中國網(wǎng)民習(xí)慣于價格透明和購買方便的網(wǎng)絡(luò)購物。截止2009年6月底，我國網(wǎng)民有3.3

14、8億多人，而大約4個人中就有1個人是網(wǎng)購用戶。網(wǎng)購用戶并且以企業(yè)白領(lǐng)和學(xué)生為主，年齡大多集中在1830歲，月收入集中在10003000元。收入更高的用戶，網(wǎng)購金額和頻率更高；3040歲的網(wǎng)民，在各年齡段的用戶中網(wǎng)絡(luò)購物頻率和金額最高。網(wǎng)購大額產(chǎn)品的用戶中，男性多于女性；女性近年來在網(wǎng)購用戶中的份額已超過男性占比，并逐步增大。但是仍有部分人群擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)購物受騙，買回來的商品貨不對板，先付后取購買模式感覺不踏實等原因避忌網(wǎng)絡(luò)上面購買商品。4、技術(shù)環(huán)境寬帶普及率提高及第三方支付工具的優(yōu)化。CNNIC數(shù)據(jù)顯示，寬帶網(wǎng)民規(guī)模達到3.46億人，較2008年增長了7600萬。此外，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長，達

15、到10681萬，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比增長26.3%。寬帶比撥號上網(wǎng)擁有更快的上網(wǎng)速度，令商務(wù)網(wǎng)站瀏覽速度大大加快，使網(wǎng)絡(luò)購物越來越方便。提高人們網(wǎng)絡(luò)購物的積極性，特別是二三線城市。專業(yè)服務(wù)于網(wǎng)購網(wǎng)站軟件商不斷涌現(xiàn)與第三方支付工具不斷優(yōu)化。隨著網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，軟件商開始專注于開發(fā)各類網(wǎng)絡(luò)營銷軟件，促使網(wǎng)購網(wǎng)站更好地發(fā)展。支付寶等主要第三方支付工具通過發(fā)放消費券、啟動信用卡大額支付、線下市場拓展等宣傳積攢用戶熱度。同時傳統(tǒng)銀行業(yè)也不斷增加對網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的重視程度，如光大銀行開通銀商寶，促進中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展等。5、行業(yè)環(huán)境創(chuàng)意用品行業(yè)正處于一個高速發(fā)展的時期。創(chuàng)意用品的價位會比傳統(tǒng)用品高。這

16、主要是因為生產(chǎn)量不大，銷量有限，使其設(shè)計和制作成本高所造成的。在網(wǎng)絡(luò)渠道上，現(xiàn)在并沒有很明顯地出現(xiàn)一個或者某一類的大型企業(yè)擁有較大的市場份額。市場份額處于一個較為均衡的狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的價格戰(zhàn)較為明顯，不利于網(wǎng)絡(luò)渠道整體的發(fā)展。實體渠道現(xiàn)在逐漸出現(xiàn)了一些連鎖加盟性質(zhì)企業(yè)，不過最大的連鎖企業(yè)其擁有門面僅僅80家。實體渠道的企業(yè)遠遠不能滿足國內(nèi)日益增長的創(chuàng)意用品需求，故現(xiàn)在多以網(wǎng)絡(luò)渠道銷售為主。零售商的上游是處于供應(yīng)鏈上端的工廠和批發(fā)商。受到經(jīng)濟危機的影響，很多廣東及義烏批發(fā)供貨商的外銷收到很大的沖擊。上游供貨商逐漸認識了內(nèi)銷的重要性，積極開發(fā)國內(nèi)市場，因此零售商有較大的話語權(quán)。零售商的下游是處于供應(yīng)鏈

17、終端的消費者，消費者有較多的選擇性。（五）營銷內(nèi)部環(huán)境分析1、酷奇奇內(nèi)部狀況（1）酷奇奇的名稱。代表著時尚，前衛(wèi)。奇，代表著奇特，新穎?！捌嫫妗笔菗碛写蟠笱劬Φ目蓯奂槲?，是酷奇奇企業(yè)的吉祥物?？崞嫫?，讓年輕一族感受到酷奇奇企業(yè)商品時尚新奇。（2）酷奇奇企業(yè)是由吉林大學(xué)珠海學(xué)院學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)項目，現(xiàn)已運營近3年。企業(yè)發(fā)展趨勢良好，月銷售額已超過5萬元人民幣?？崞嫫媸姑侵铝τ跒槿藗儙韯?chuàng)意與趣味的生活。2、 優(yōu)勢（1）貨源優(yōu)勢：.酷奇奇經(jīng)過與供貨商們2年多以來的長期合作，采購價格在同行中具有一定優(yōu)勢。.酷奇奇產(chǎn)品種類多樣，直接掌控貨物品種高達5000余種。.酷奇奇業(yè)務(wù)穩(wěn)定，發(fā)展速度較快?？崞嫫孀?/p>

18、初從供貨商進貨至少要一箱起的數(shù)量額規(guī)定，到現(xiàn)在紛紛降低到10個，5個，有時候甚至1個也能批，而且還支持不同種類商品混合批發(fā)，同種商品不同款式混合批發(fā)，這不僅給酷奇奇帶來了很大的便利，還提高了酷奇奇現(xiàn)金流的活動性，意味著花更少的資金，可以銷售更多的商品。（2）地理優(yōu)勢：.酷奇奇總部設(shè)置在廣東省廣州市。廣州是中國兩大小商品集散地之一，并物流相對發(fā)達。由于廣東省是網(wǎng)購消費的主力軍，故能較好地爭取廣東地區(qū)用戶的訂單。.酷奇奇發(fā)貨倉庫設(shè)置在供貨商城旁。發(fā)貨倉庫配有專門的發(fā)貨人員與采購人員，大部分商品在廠家拿到貨物通過質(zhì)檢便可立即發(fā)貨，這樣使酷奇奇貨物的周轉(zhuǎn)速度相當(dāng)快。（3）物流優(yōu)勢：.酷奇奇與申通、韻達

19、等物流公司有長期的合作，并為郵局VIP客戶，所以無論在普通區(qū)域還是偏遠區(qū)域，物流成本都具有一定的優(yōu)勢。（4）服務(wù)優(yōu)勢：酷奇奇下設(shè)的客服部配有專業(yè)的售前服務(wù)與售后人員，服務(wù)水準根據(jù)淘寶網(wǎng)評估處于領(lǐng)先水平。網(wǎng)站除了提供同行業(yè)一般的7天退還、14天質(zhì)保服務(wù)外，還延伸多種服務(wù)來提高自身服務(wù)水平。.客服在經(jīng)過培訓(xùn)后，熱情貼心，熟悉商品，能提供專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)。.消費者提出的咨詢將在30秒內(nèi)得到客服的回應(yīng)。.15天無理由退換貨及30天保障服務(wù)。.免費提供賀卡與成本包裝服務(wù)。.免費放送發(fā)貨的短信及收貨的短信提醒。（5）團隊優(yōu)勢：.酷奇奇運營團隊是一支擁有三年以上網(wǎng)絡(luò)營銷與校園營銷經(jīng)驗的團隊。團隊曾獲得2010

20、年阿里巴巴“淘天下，贏校園”創(chuàng)業(yè)大賽全國總冠軍。2009年獲得中國大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽廣東省冠軍，北京賽區(qū)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)全國第二名。.運營團隊核心成員均為學(xué)生，經(jīng)過兩年的行業(yè)摸索，熟知年輕一族即目標(biāo)人群的需求，能及時掌握他們的需求趨勢進行商品的更新和篩選，以需定進，勤進快銷3、 劣勢（1）資金問題酷奇奇在2年的時間運營良好并已實現(xiàn)月銷售達到5萬元人民幣，月凈利潤平均達4000元人民幣。但是電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，酷奇奇必須要實現(xiàn)更快的發(fā)展，故必須要脫離小集體模式經(jīng)營，擴大倉庫與庫存，提高發(fā)展速度，實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。但酷奇奇現(xiàn)有累積資金不足以進行規(guī)?；陌l(fā)展。（2）時間問題由于酷奇奇團隊都是學(xué)生，知

21、識與實踐經(jīng)驗還有待提升。思想高度還沒有達到需要的高度，沒有一個前瞻性的指引。且有學(xué)業(yè)業(yè)務(wù)，發(fā)貨部與客戶部雖然已經(jīng)進行外包，但管理層對于營銷管理及推廣時間較全職人員少。（3）品牌問題酷奇奇在半年前才開始猛增長，還沒有形成規(guī)模，知名度較弱。（六）SWOT分析總結(jié)（1）SWOT圖表外部環(huán)境潛在外部威脅（T）潛在外部機會（O）.行業(yè)涉及的范圍太寬，并相對分散的進入成長期，競爭者大量進入。.部分消費者對網(wǎng)購的不信任。.網(wǎng)絡(luò)渠道的價格戰(zhàn)越發(fā)激烈。.行業(yè)零售商同質(zhì)化程度高，消費者擁有較強話語權(quán)。.主營渠道的淘寶流量減少。行業(yè)處于高速發(fā)展階段，市場前景較好。.國家支持電子商務(wù)發(fā)展.網(wǎng)絡(luò)購物市場不斷增大.技術(shù)發(fā)

22、展使更多人享受網(wǎng)購.大部分競爭對手尚處于零散型經(jīng)營管理。內(nèi)部環(huán)境潛在內(nèi)部優(yōu)勢（S）潛在內(nèi)部劣勢（W）.貨物采購價格較有優(yōu)勢，掌控種類多，進貨金額限制較少。.總部在廣州，貨源有保障。.物流成本相當(dāng)?shù)土?服務(wù)處于領(lǐng)先水平。.管理團隊有豐富的營銷管理經(jīng)驗，對消費者把握度較高。.資金不足以啟動規(guī)?；l(fā)展。.學(xué)生相對全職人員時間不足.知名度不高。（2）針對SWOT分析的策略.酷奇奇必須抓住網(wǎng)絡(luò)購物高速發(fā)展的機遇，利用自身固有的貨源服務(wù)等優(yōu)勢，更好地滿足消費者的需求，加快自身的發(fā)展。.酷奇奇要更好地掌控貨源，加強對供應(yīng)鏈的管理，并要根據(jù)消費者的需求，加快商品更新周期，引進更多差異性商品，減低價格因素的影

23、響，利用自身信譽降低消費者的不信任感。面對主營平臺流量的減少，酷奇奇應(yīng)加強自身的營銷技術(shù)的提高，更大程度上利用營銷替代銷售來提高利潤率。并開發(fā)新的渠道來增加流量銷售，以此來積累更多的資金進行更好的發(fā)展。加強與發(fā)貨部，客服部的聯(lián)系，使其工作效率提高，減少團隊管理時間。二、酷奇奇營銷策略（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期效果財務(wù)目標(biāo)非財務(wù)目標(biāo).2010年第三季度銷售額實現(xiàn)13萬元人民幣，比第二季度增長50%。.2010年第三季度日均包裹數(shù)超過30個。.2010年第三季度平均客單價提升10%。.消費者退貨率低于2%，消費者投訴率低于0.02%。.消費者好評率達到99.4%。.開設(shè)酷奇奇第一家實體體驗店。.開設(shè)酷奇

24、奇第一個校園宣傳點。招收5個或以上網(wǎng)絡(luò)或者校園推廣員。（二）目標(biāo)市場描述1、目標(biāo)市場細分與選擇根據(jù)艾瑞咨詢集團的中國網(wǎng)民購買決策影響力研究報告2009年的20032008年中國網(wǎng)民特征調(diào)查分析，截止2008 年底，30 歲以下的網(wǎng)民占到總體網(wǎng)民的一半以上，達到67.1%。從中可以知道處于1835歲的年齡階段人群網(wǎng)購的比例是比較大的，一般他們的網(wǎng)購在線時間會比較多，而且該人群主要是大學(xué)生和辦公室的白領(lǐng)居多。他們在思想性格等各個方面都比較超前，接受新事物能力強。所以酷奇奇的目標(biāo)市場定位是：18-35歲辦公室白領(lǐng)和大學(xué)生2、目標(biāo)市場特征（1）思想觀念.生活在信息豐富科技發(fā)達的時代，注重物質(zhì)享受，追求

25、生活質(zhì)量，注重品味。.自我意識強，好奇心重，喜歡購買能表現(xiàn)自我的商品。.對新事物接受能力強，使用品更新速度快，偏愛有創(chuàng)意另類的商品。.容易沖動，不夠理智，對喜好的產(chǎn)品容易產(chǎn)生沖動型消費。.注重情感，選擇商品的時候感情因素占主動到地位。.愛交朋友，相互有贈送禮物的習(xí)慣，且具有從眾心理，注重他人對自己的看法，購物時易受同齡人影響。.生活離不開網(wǎng)絡(luò)，習(xí)慣從網(wǎng)上接受信息，網(wǎng)上購物，但同時因網(wǎng)絡(luò)的虛幻性而感到矛盾。（2）購買動機根據(jù)酷奇奇相關(guān)統(tǒng)計,74.29%的被調(diào)查者主要是因為自身的需要或者消遣時間而購買創(chuàng)意用品給自己的，24.29%的是購買來贈送親人、伴侶和朋友。（3）購買頻率根據(jù)酷奇奇相關(guān)統(tǒng)計,近

26、20%的被調(diào)查者每周都會購買創(chuàng)意用品，31.8%的則表示每隔2至3周才會購買，11%的一般是一個月才會購買一次該類產(chǎn)品。（4）品牌偏好大部分目標(biāo)消費者對于購買創(chuàng)意用品沒有固定品牌偏好，他們表示比較注重產(chǎn)品的新奇程度，仍有小部分對品牌性比較在意。（三）目標(biāo)市場定位我們把酷奇奇自身與主要競爭對手比較作為橫軸，把目標(biāo)市場注重因素作為豎軸，作圖得出：（1）目標(biāo)市場購買注重因素分析根據(jù)艾瑞咨詢最新推出的2009年中國網(wǎng)民購買決策研究報告，目標(biāo)市場在網(wǎng)絡(luò)購物的時候，最注重的因素是商家美譽度，其次是用戶評論，商品價格與售后服務(wù)。物流配送、商品品牌、瀏覽速度、廣告促銷和網(wǎng)站界面也有很大的影響因素。針對創(chuàng)意用品

27、行業(yè)而言，商家美譽度，通俗來說就是消費者對商家的信任度是最關(guān)鍵的，在商家美譽度下，對于創(chuàng)意用品屬這種非標(biāo)準化商品，其次關(guān)注的因素更大轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及用戶評論上，商品價格的因素影響相對較弱。屬于沖動性消費，豐富的商品品種與優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)也是影響目標(biāo)消費者購買的因素。（2）酷奇奇自身與主要競爭對手比較分析酷奇奇售后服務(wù)、商品品種、物流配送、導(dǎo)購服務(wù)和商品品種優(yōu)于主要競爭對手，即大型創(chuàng)意用品賣家?？崞嫫嬉眠@些優(yōu)勢，找出有競爭力的差異點。酷奇奇在消費者特別關(guān)注的商家美譽度、商品質(zhì)量和用戶評論為均勢，這些因素必須要努力提高，至少達到行業(yè)的平均水平，更好地為消費者提供價值。大型創(chuàng)意用品賣家有一定的規(guī)模

28、效應(yīng)，價格、瀏覽速度、廣告促銷和商品品牌占優(yōu)。酷奇奇要利用其他優(yōu)勢增加目標(biāo)人群的購買價值，減弱這些因素的影響。（3）酷奇奇的差異化定位“安心、稱心、貼心”（專業(yè)可靠、性價比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)）酷奇奇如果一味根據(jù)傳統(tǒng)想法打價格戰(zhàn)，是得不償失的?？崞嫫鎽?yīng)采用避強定位，在其他目標(biāo)市場注重的方面切入。經(jīng)過調(diào)查和分析，目前大多數(shù)的大型創(chuàng)意用品零售店主攻創(chuàng)意家居類別，消費顧客大部分是年輕女性，男性消費比例較低。部分店鋪還混雜傳統(tǒng)家居的商品。正由于這種現(xiàn)象的存在，使得在部分目標(biāo)人群的心目中，對創(chuàng)意用品類店鋪產(chǎn)生了“雜貨店”的形象，導(dǎo)致創(chuàng)意用品特有的性質(zhì)沒有充分展示出來。目標(biāo)人群喜歡的不僅僅是家居類的創(chuàng)意用品，更多

29、的是其他類別的商品。酷奇奇應(yīng)利用自身的貨源優(yōu)勢，引進不同類別的創(chuàng)意用品，豐富商品品類和商品線，并且多加引進男性喜歡的品類，例如聚會類的，數(shù)碼類的系列等，酷奇奇努力用多種品類展示創(chuàng)意用品特有的魅力，打造“專營店”的形象。并且追求質(zhì)量與價格上面的統(tǒng)一，根據(jù)自身的眼光選擇適合市場需求，性價比高的商品，最終給目標(biāo)人群留下“專業(yè)可靠”“性價比高”的印象，以此達到差異化經(jīng)營。 大型創(chuàng)意用品零售店主要利用價格來吸引目標(biāo)人群，在服務(wù)上面相對較弱?？崞嫫鎻氖酆蠓?wù)、發(fā)貨速度和導(dǎo)購服務(wù)等不同方面打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，增進目標(biāo)人群購物體驗。特別是售后服務(wù)，酷奇奇制定了比同行業(yè)更為讓目標(biāo)人群放心的策略，讓目標(biāo)人群留下“

30、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的印象。（四）營銷組合描述1、商品策略性價比高，多品種，快更新，貼市場酷奇奇在商品策略中，為了要更好與主要競爭對手形成差異化經(jīng)營，酷奇奇積極調(diào)整供應(yīng)商關(guān)系，根據(jù)消費者需要啟動多個差異化品類，并只選擇認為符合消費者心理需要，性價比高商品經(jīng)營，不斷更新商品，目的就是要努力打造一個“專業(yè)可靠”“性價比高”的形象，使消費者想到要購買創(chuàng)意用品，便會聯(lián)想到酷奇奇。（1）供應(yīng)商關(guān)系。無論發(fā)展到哪個階段，酷奇奇都應(yīng)與供應(yīng)商共同建立合作伙伴關(guān)系，在協(xié)議過程中實現(xiàn)互利雙贏。采購員應(yīng)定期對供應(yīng)商進行產(chǎn)品銷售情況進行反饋和提出建議，讓供應(yīng)商很好理解產(chǎn)品的市場需求和效果并做出改善。供應(yīng)商降低酷奇奇購買成本和運

31、輸成本，以提高酷奇奇的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，更好的提高雙方的盈利，若面對一些合作上的糾紛可以通過合同管理機制和管理制度來解決。對于部分主推熱銷商品，適當(dāng)爭取相應(yīng)折扣或者設(shè)定回扣制度。（2）商品品類?？崞嫫嬷饕獑纹穬r格區(qū)間在20-80元，對比大部分大型創(chuàng)意用品零售店要高，原因是酷奇奇注重商品質(zhì)量與客戶體驗，舍棄了一些低價且用料粗糙的創(chuàng)意用品。另外，通過對商品的觀察與分析其用料、設(shè)計和用工等因素，預(yù)測其采購價格，并分析最終零售價格是否符合消費者的心理。對于一些華而不實，性價比不高的商品，酷奇奇不予銷售。（3）商品采購。采購工作人員在采購時要以需定進和勤進快銷為原則，制定合適的采購計劃，以避免商品脫銷和商品

32、積壓兩種經(jīng)營失控的情況。在購買之前和送貨之前對商品進行全面檢查，嚴格把守商品的質(zhì)量以強化酷奇奇形象，讓消費者使用的安心并重復(fù)購買。（4）商品組合結(jié)構(gòu)?？崞嫫姹仨氁韵M者為導(dǎo)向，以創(chuàng)意為突破點，以專業(yè)的眼光識別出最新的市場變化發(fā)展?fàn)顩r適時調(diào)整產(chǎn)品組合。現(xiàn)酷奇奇經(jīng)營商品共分5個一級類，13個二級類，掌握超過3000余種產(chǎn)品。5個大類分別為創(chuàng)意居家，創(chuàng)意禮物，聚會玩意，新奇數(shù)碼，潮流小物。對比偏重于創(chuàng)意家居類別的大型零售商，酷奇奇利用自身擁有貨源地理等優(yōu)勢，以較少的資金啟動多個商品大類經(jīng)營來降低競爭的壓力。采用窄而深的配置策略，每個大類下配置較為豐富的商品品種，給予消費者更多的購物選擇，尤其是對于男

33、性消費者多要求選擇。 （5）商品更新與引進。創(chuàng)意用品生命周期較短，酷奇奇應(yīng)編制新產(chǎn)品引進計劃，定期推出新商品，盡量加快商品更新周期，以保持消費者的新鮮感；在引進過程中，積極引進差異性較大的、有潛力的新品，降低價格戰(zhàn)影響。（6）商品暢銷與滯銷。從市場的最新發(fā)展，以往的銷售記錄，競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品加以培養(yǎng)，提高滿足消費者的能力和自身的盈利能力。采用一系列手段壓低庫存量，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)盡可能避免滯銷商品的產(chǎn)生。定期按市場變化及時淘汰滯銷商品，減輕運營壓力。2、價格策略讓消費者感受到“物有所值”酷奇奇的定價戰(zhàn)略意圖以追求利潤最大化為目標(biāo)。結(jié)合3C戰(zhàn)略三角模型（3Cs Strategic T

34、riangle Model）分析得出：酷奇奇不同系列產(chǎn)品成本結(jié)合特殊情況制定不同利潤率回報的價格，最終使得總體利潤達到預(yù)期水平，同時與目標(biāo)市場消費水平相協(xié)調(diào)。創(chuàng)意家居系列采用成本導(dǎo)向定價法定價，聚會玩意與新奇數(shù)碼系列采用競爭導(dǎo)向定價法，禮物屬性的商品以消費者需求程度為導(dǎo)向定價，部分熱銷商品與節(jié)日促銷商品使用招徠定價，在總體定價讓消費者感到物有所值。（1）創(chuàng)意家居系列定價：這個系列是主要競爭對手主攻的系列。該系列以女性購買為主，毛利潤較低，故該系列采用成本導(dǎo)向定價法定價，主要體現(xiàn)在薄利多銷形式。（2）聚會玩意與新奇數(shù)碼系列定價：據(jù)酷奇奇相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，聚會玩意系列主要購物人群絕大部分是男生與酒吧主

35、，新奇數(shù)碼系列主要購物人群男女比例相仿。酷奇奇可以采用競爭導(dǎo)向定價法，根據(jù)現(xiàn)行平均價格水平定價。（3）具有禮物屬性的商品定價：這系列毛利潤較高，購買者對于較有差異性的創(chuàng)意禮物，價格敏感程度較低，不會很積極去尋找更便宜的商品。創(chuàng)意禮物商品雖然價格比傳統(tǒng)禮物高，但他們看中這份別致，只要價格制定適當(dāng)合理，他們愿意為這份創(chuàng)意埋單。因此酷奇奇可以根據(jù)消費者需求程度為導(dǎo)向定價，把禮物類的商品定價相對較高，從這里獲得更高的利潤。對于需求較大的創(chuàng)意禮物，市場比較普遍的，則可以稍微下降價格幅度以增加銷售收益。（4）部分熱銷商品與節(jié)日促銷商品定價：給促銷商品以招徠定價方法制定較低的價格，雖然幾乎不帶來利潤，但是會

36、間接帶來其他商品的銷售的增加，促進整體的收入。3、促銷策略根據(jù)消費者實際需求，推出切實有效的活動根據(jù)現(xiàn)有情況，酷奇奇的促銷目標(biāo)主要是要提升消費者的購買欲望，增加客戶數(shù)量與銷售額。利用一系列的手段，來增加消費者對新產(chǎn)品的認知，適當(dāng)處理庫存的積壓商品。以此來加快貨物的周轉(zhuǎn)速度。（1）優(yōu)惠回報。郵費的設(shè)置是阻礙網(wǎng)購發(fā)展的一個重要的因素?？崞嫫婵梢栽谏坛莾?nèi)不定期地舉行滿額得贈品或減免郵費的活動，以此來提高消費者的購買欲望。（2）秒殺活動。秒殺活動是網(wǎng)購獨有的一種促銷方式，刺激緊張的一元購，一折購的有限量的秒殺活動，大大刺激消費者的沖動性消費，酷奇奇可以舉辦一些秒殺活動，增加酷奇奇的收藏量，使更多潛在消

37、費者認識到酷奇奇品牌。（3）捆綁促銷。酷奇奇可以針對有較強關(guān)聯(lián)性的商品采取整套購買價格有優(yōu)惠的方式。雖然使得利潤率有所下降，但是提高了消費者的總購買量，促進了銷售總額的提升，加快貨物的周轉(zhuǎn)速度，減輕存庫的壓力。 （4）競賽促銷?？崞嫫婵梢酝ㄟ^有獎競賽活動吸引消費者的參加。如在商城舉行尋寶競賽及在校園舉辦桌面游戲大賽，世界杯競猜大賽等，以此來提高酷奇奇的知名度。（5）節(jié)日調(diào)整定價促銷。每到一些比較特別重要的節(jié)日時，禮物系列等產(chǎn)品都是比較熱銷，消費者也不會太在意這些商品的價格提升，酷奇奇可以根據(jù)不同節(jié)日對價格進行不同程度的調(diào)整提升。也可以在某些特殊日子或時期降低一些產(chǎn)品來舉辦特殊的大減價活動，以吸

38、引更多消費者前來購買。4、宣傳策略建立咨詢互動平臺，增強消費者體驗與關(guān)注酷奇奇的宣傳策略應(yīng)以消費者為中心，具體來說可以提供一些消費者比較感興趣的國外內(nèi)創(chuàng)意資訊，提高消費者對創(chuàng)意用品的興趣。及通過網(wǎng)絡(luò)熱門的微博，視頻等工具進行互動，減低消費者對網(wǎng)購的不信任感，增強消費者對酷奇奇的體驗與關(guān)注。（1）微博：微博擁有及時、互動、簡單、直觀，信息流量大等等優(yōu)勢。能簡單、快捷地使酷奇奇與消費者進行一個直接的交流?？崞嫫婵梢园炎钚碌降纳唐?，促銷活動等消息發(fā)布在微博上，令關(guān)注酷奇奇的消費者即時收到酷奇奇的信息，減少信息傳播的滯后性。這樣消費者的需求和建議，甚至投訴都能立即到傳遞到酷奇奇手中，使酷奇奇更好地了解

39、并改善相關(guān)事項，更好地為消費者服務(wù)。對于轉(zhuǎn)發(fā)，宣傳，關(guān)注酷奇奇微博的消費者，酷奇奇可以不定期的專為這類消費者舉辦有獎活動或者瘋狂折扣活動來進行回饋。（2）博客：相對微博，酷奇奇可以借助傳統(tǒng)博客搭建一個“創(chuàng)意用品”國內(nèi)外資訊與客戶咨詢平臺，藉此來補充微博信息量不夠大的不足，發(fā)揮博客營銷創(chuàng)新和客商信息互動的最大作用。這樣可以使用消費者形成一個定期關(guān)注酷奇奇的習(xí)慣，對品牌形成一定的依賴。（3）視頻：酷奇奇可以對全部或者部分商品拍攝使用視頻，這樣可以令觀看視頻的消費者達到身臨其境的效果，盡量做到讓消費者沒買商品之前就知道商品真實效果，從而較大的保障了消費者的權(quán)益，同時也提升酷奇奇的影響力。視頻宣傳是未

40、來趨勢，酷奇奇是從事創(chuàng)意用品行業(yè)，更要具備抓住潮流的能力。（4）校園：酷奇奇可以通過校園海報、傳單和設(shè)立體驗點等宣傳方式，來提高酷奇奇在校園學(xué)生的認知度。另外聯(lián)合其他一些知名的商家例如屈臣氏、肯德基和以純等來共同制作宣傳圖冊。通過介紹酷奇奇主打商品，結(jié)合模特的展示突出新穎動感的圖片，給廣大師生們帶來視覺上的沖擊，這個有利于面向校園廣大師生們，一來減少廣告成本，對于內(nèi)容和校園場所控制高，二來可以通過這些知名的企業(yè)來提升酷奇奇整體良好形象和品牌知名度。5、分銷策略方便消費者購買酷奇奇直接面對消費者，主要采用直接分銷渠道，并開設(shè)不同的網(wǎng)絡(luò)平臺來經(jīng)營，方便不同平臺的消費者購買。經(jīng)過兩年的發(fā)展，擁有一部

41、分的網(wǎng)絡(luò)代理商。面對淘寶網(wǎng)流量減少的瓶頸，建議酷奇奇除了要繼續(xù)加深淘寶網(wǎng)的發(fā)展外，還要加強其他網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)，繼續(xù)加大對網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商的投入建設(shè)。（1）淘寶平臺：這個是酷奇奇的根據(jù)地?？崞嫫婕哟髮μ詫毜耐度?，仔細研究流量的變化趨勢，設(shè)置精確的關(guān)鍵字，使用競價排名來增大流量。并且要更深入的研究消費者的購買習(xí)慣，以此來增加成交購買率。（2）有啊，拍拍等其他第三方電子商務(wù)平臺：酷奇奇可以在這些平臺建立分店，尤其是拍拍平臺，它是服務(wù)的主要人群正是活躍與QQ的年輕人群，這類人群與酷奇奇的目標(biāo)市場是恰恰吻合的。（3）獨立網(wǎng)站：酷奇奇可以開設(shè)獨立的商務(wù)網(wǎng)站，這能讓酷奇奇很好避免在第三方商務(wù)平臺因同質(zhì)化嚴

42、重而帶來的惡性價格競爭。（4）網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商：酷奇奇雖然沒有正式招收代理，但由于酷奇奇眼光獨特，能識別出具有競爭力的商品，并取得不錯的成績，令一些老消費者與同學(xué)主動請纓，申請作為酷奇奇的網(wǎng)絡(luò)代理與傭金商，并共同獲得了一定利潤，達到了雙贏的局面。這證明網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商模式是值得酷奇奇去研究和發(fā)展的?？崞嫫鎽?yīng)在繼續(xù)加大對網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商的投入建設(shè)，開辟新的流量銷量道理。6、服務(wù)策略讓消費者感受到優(yōu)質(zhì)售前，售中，售后服務(wù)體驗 酷奇奇的服務(wù)宗旨是：“我們所做的一切，就是讓我們的消費者滿意”。為了體現(xiàn)酷奇奇“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的市場定位。酷奇奇必須有在認識和滿足消費者需求的前提下，在整體營銷過程中采取一

43、系列服務(wù)活動，以取得和促進消費者的滿意和忠誠。（1）售前服務(wù).商品文案：在商品出售前，就已經(jīng)存在著服務(wù)的項目。網(wǎng)購的消費者在咨詢前，通常會對商家的真實性與商品的可信度有一定的懷疑?？崞嫫鎽?yīng)盡可能地針對每一款商品詳細編寫其描述文案，使用多張真實圖片展示，以此來打消消費者對商品疑慮。并且可以展示倉庫與實體店，工作室的真實圖片，羅列出商城之前的榮譽與其他消費者對酷奇奇的評價，這樣能更好地提高消費者對酷奇奇的信任。.商城環(huán)境：商城環(huán)境是酷奇奇最應(yīng)該要下苦功的地方?？崞嫫嬖谶@個方面做得并不是太好。商城顯著的地方與商品文案中要明顯提供購物的指示內(nèi)容。如付款的方法，咨詢的方法與物流注意事項等，為消費者提供便

44、捷性。優(yōu)化商城的裝修設(shè)計，商品排列布局，避免使用大規(guī)格圖片和FLASH，以免影響消費者打開頁面的瀏覽速度。導(dǎo)航分類欄的內(nèi)容根據(jù)消費者的習(xí)慣來整理，這樣能更方便消費者更快地找到理想的商品。商城的顏色布局要根據(jù)目標(biāo)人群的需要設(shè)置，并且要定期更換主題布局，保持消費者的新鮮感。.在線時間：酷奇奇在線時間為早上8點到凌晨1點。這個時間段已經(jīng)可以令大部分消費者得到應(yīng)有的服務(wù)，酷奇奇應(yīng)繼續(xù)保持。 （2）售中服務(wù).導(dǎo)購服務(wù)：酷奇奇的客服，都是全職專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)客服。經(jīng)過酷奇奇長時間的培養(yǎng)，客服已經(jīng)對行業(yè)商品的情況非常熟悉，能帶給消費者帶來專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)。無論是挑選禮物還是顏色款式的建議，酷奇奇客服都是針對消費者的

45、實際需求指引出消費者真正需要的商品?？崞嫫鎽?yīng)該保持這種優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)，針對常用咨詢可以設(shè)置一個問題本給客服參考，這樣可以節(jié)省客服思考時間，從而工作更有效率。.快速響應(yīng)：酷奇奇的客服部制定了明確的規(guī)章制度，30秒內(nèi)快速響應(yīng)，親切友善的交談?wù)Z言，購物過程中的溫馨提示，都極大地提高消費者對酷奇奇的滿意度。不過可以做得更好，酷奇奇可以在消費者打招呼后主動提示當(dāng)前最新優(yōu)惠，最新熱賣單品，主動推銷促銷商品。這樣的話能使消費者有更大的沖動進行購買。 （3）售后服務(wù).退換貨制度：面對網(wǎng)購市場售后服務(wù)的參差不齊的現(xiàn)狀，酷奇奇在成立之初已經(jīng)明確售后服務(wù)是網(wǎng)購企業(yè)關(guān)鍵的一環(huán)，必須加強能力提高售后服務(wù)的質(zhì)量。在消費者

46、網(wǎng)購最為關(guān)心的保障制度方面，酷奇奇領(lǐng)先與同行業(yè)，承諾長達及15天無理由退換服務(wù)， 30天有質(zhì)量問題退換，90天的包修期的退換貨制度，較大打消消費者對網(wǎng)購的不信任感?，F(xiàn)在很多B2C企業(yè)，如凡客誠品和趣玩網(wǎng)等已經(jīng)實現(xiàn)了無郵費退換貨服務(wù)，從而打破這個郵費退換貨的堡壘，極大增強了消費者的購買保障?？崞嫫嬖诤笃谧龊霉?yīng)鏈的調(diào)整和業(yè)務(wù)上來之后，可以效仿前輩領(lǐng)先的退換貨制度，這樣應(yīng)該能使酷奇奇售后服務(wù)更上一個階層。.貼心提醒服務(wù)：現(xiàn)階段消費者若在酷奇奇購買了商品，酷奇奇會第一時間核對消費者預(yù)留收貨地址的正誤、商品使用和送貨時候的注意事項，以及發(fā)送免費的發(fā)貨短信及收貨短信提醒，全程監(jiān)管著商品的流向，使消費者放

47、心。.支付方式多樣：對于不方便網(wǎng)絡(luò)支付的消費者，酷奇奇應(yīng)提供全國匯款，廣東貨到付款，廣州上門提貨等多種交易支付方式，滿足這一類消費者的需求。不過貨到付款區(qū)域現(xiàn)在還沒實現(xiàn)全國范圍內(nèi)，酷奇奇可以與快遞公司商量，開通全國范圍內(nèi)的貨到付款，讓更多消費者收益。.個性需求服務(wù)：對于購買商品后有送禮需求的消費者，酷奇奇應(yīng)提供免費的賀卡書寫服務(wù)與成本提供禮物包裝服務(wù)，為送禮的消費者提供便捷。.發(fā)貨時效迅速：酷奇奇在消費者下單后，當(dāng)天16：00前付款當(dāng)天發(fā)貨，承諾全部24小時內(nèi)完成發(fā)貨，發(fā)貨的迅速使消費者的滿意度提升。.運輸包裝牢固。網(wǎng)絡(luò)購物要通過物流來實現(xiàn)商品的交接。運輸包裝是很重要的一環(huán)，酷奇奇應(yīng)確保消費者

48、收到貨物是完好無缺，打包發(fā)貨時要注意填補足夠多的緩沖與填充物。（五）新式營銷策略體驗營銷與校園營銷本次策劃是要提升酷奇奇的流量與銷量，酷奇奇過去比較偏重于網(wǎng)絡(luò)途徑的獲取，面對日益激烈的網(wǎng)絡(luò)資源，流量的爭奪，酷奇奇不僅僅要在網(wǎng)絡(luò)上增強自身的營銷能力，鞏固自身競爭地位，還應(yīng)跳出固有的思維框架，結(jié)合行業(yè)特性，從其他方面來索取更多的資源。針對創(chuàng)意用品與目標(biāo)人群特性，結(jié)合自身能力情況，經(jīng)過詳細分析，建議酷奇奇可以運用體驗營銷與校園營銷等策略，跳入競爭較少的線下藍海，獲取了比網(wǎng)絡(luò)渠道更為優(yōu)質(zhì)的流量與銷售。這樣做能更好地宣傳酷奇奇自身的品牌，并有效地輔助酷奇奇的建設(shè)。1、體驗營銷策略體驗營銷就是在整個營銷行

49、為過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感官感受來介入其行為過程，從而影響他們的決策過程與結(jié)果。好比星巴克的精品咖啡店體驗，消費者享受的不單是咖啡，還有那獨特的咖啡文化；又如宜家家居體驗店，讓前來購物的消費者體驗到家的舒適與幸福。創(chuàng)意用品雖然擁有很強的娛樂與趣味性，具有很強的沖動消費性質(zhì)，但是在網(wǎng)絡(luò)上無法真實的接觸與體驗，這大大減弱了此類商品對消費者產(chǎn)生的吸引力?？崞嫫鎸嵭畜w驗營銷策略，能更好地培養(yǎng)消費者對商品的品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成偏愛的傾向?？捎H眼看和親手摸的創(chuàng)意產(chǎn)品體驗營銷，能喚起人們熱愛生活享受創(chuàng)意的觀念，增加他們的生活樂趣，促使他們的首次購買與多次購買。把體驗成果在

50、酷奇奇作展示，也大大增強了酷奇奇的信譽度。在得到酷奇奇的準許下，我們與吉林大學(xué)珠海學(xué)院旁的一家休閑咖啡廳進行合作事宜的談判，最終獲得了合作的機會。2、實體體驗店的營銷模式（1）娛樂營銷模式。娛樂營銷以消費者的娛樂體驗為訴求，通過愉悅消費者而有效地達成營銷目標(biāo)。酷奇奇可以在咖啡廳包間中擺設(shè)用不同類型的商品，讓消費者每次的光臨都有不同的驚喜。娛樂營銷摒棄了傳統(tǒng)營銷中嚴肅、呆板的一面，使?fàn)I銷變得親切、生動，更能激起人們的購買欲。（2）美學(xué)營銷模式。愛美之心人盡皆有，凡是美麗的東西都使人欣賞與留戀?？崞嫫婵梢栽隗w驗點中，利用燈光、小木架與創(chuàng)意用品的結(jié)合，營造出不同的美，經(jīng)由視覺提供給消費者美的愉悅、興

51、奮、享受和滿足，誘發(fā)其購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。（3）生活化營銷模式。生活方式是人們展現(xiàn)自身的模式，生活方式營銷就是以消費者所追求的生活方式為訴求，通過將產(chǎn)品或品牌演化成某一種生活方式的象征。酷奇奇可以在體驗點內(nèi)凸顯年輕、自由和熱愛創(chuàng)意的生活方式，從而達到吸引消費者，建立穩(wěn)定消費群體的目的。（4）模擬消費者體驗。進入餐廳，映入眼簾的是一個典雅的木柜子，上面擺放著各種各樣新奇的玩意，我決定用餐后出來看個究竟。店員熱情地把我們領(lǐng)到進包間，一進們映入眼簾的居然滿屋的星星，好漂亮??！店員立刻解釋說，這是由酷奇奇創(chuàng)意用品提供的星空投射儀所產(chǎn)生的浪漫效果，坐下來之后發(fā)現(xiàn)原來包間內(nèi)所有可愛的小物品都是由酷

52、奇奇提供的而且還可以買的哦，桌子上的人形小植物、迷宮存錢罐、牛奶小燈，還可以在留言本上留下心情日記，好多好多可愛的小玩意呢！呵呵，真是讓我好期待！吃完東西后，我利用包間里的網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)逛了下酷奇奇的網(wǎng)站（），發(fā)現(xiàn)里面有近3千種創(chuàng)意商品，回去之后我一定要把它介紹給好朋友。3、校園營銷策略經(jīng)過分析，目前絕大部分創(chuàng)意用品企業(yè)都沒有對校園市場進行開發(fā)并做出相對適應(yīng)營銷策略，這正是一個非常好的機會。校園市場是一個目標(biāo)市場集群，具有非常大的經(jīng)濟效益。經(jīng)過我們的建議，酷奇奇意識到校園市場的發(fā)展前景，根據(jù)自身條件選擇以吉林大學(xué)珠海學(xué)院校園作為酷奇奇校園營銷的試水點。我們建議酷奇奇在進行校園營銷活動時，應(yīng)把握該校園

53、營銷的特殊性和新穎性，制定一套具有針對性的營銷方案，做好每個方案的細節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。吉林大學(xué)珠海學(xué)院市場容量不僅大，而且外界信息傳播具有一定的局限性但卻活躍的消費市場圈，酷奇奇可以針對性的對該校園有效的宣傳，以專業(yè)化的形式來運營，在這段時期培養(yǎng)校園的師生們對酷奇奇品牌的偏好。在開展校園營銷活動時，應(yīng)注意目的是為提高酷奇奇校園品牌形象和知名度，引進大學(xué)生優(yōu)質(zhì)流量，促進學(xué)生完成交易。針對該校園市場內(nèi)外環(huán)境和校園市場的調(diào)研，酷奇奇必須以校園師生們需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為保障，以創(chuàng)意為突破，從而誘引校園消費者購買需求來提高酷奇奇校園市場流量與銷售，同時堅持著暢通性原則、高效率原則、可控性原則、

54、適度性原則和利潤平衡原則，發(fā)展酷奇奇校園推廣人員。另外可以贊助校內(nèi)活動形式提高認知度，從而達到對該品牌口碑營銷的良好效果?？崞嫫嬖谛@推廣中，不僅可以引導(dǎo)學(xué)生前來酷奇奇合作店試用和購買產(chǎn)品，還可以通過校園論壇、校園生活網(wǎng)等多元化的營銷平臺直接營銷，擴寬消費者購買渠道，減少交易的繁瑣手續(xù)，同時他們還可以對自身的實際方便情況選擇不同的快速物流運送和付款方式，以良好的服務(wù)保障讓師生們體會到酷奇奇的服務(wù)宗旨：“我們所做的一切，就是讓我們的消費者滿意”。三、行動策劃案（一）酷奇奇網(wǎng)絡(luò)商城優(yōu)化方案1、行動簡述針對酷奇奇內(nèi)外部環(huán)境、定位和營銷組合描述分析，對酷奇奇網(wǎng)絡(luò)商城進行一次內(nèi)部整理行動，更好地凸顯“專

55、業(yè)可靠、性價比高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的定位，增強了酷奇奇核心競爭力。2、工作內(nèi)容和職能安排職能工作內(nèi)容安排（行動時間：2010年6月-2010年8月）酷奇奇發(fā)貨部.對于不符合商品策略的商品刪除，尋找有競爭力的差異化單。.拍攝酷奇奇團隊所獲榮譽獎項，倉庫，工作室，體驗點的照片整理在商品文案描述，增強消費者對酷奇奇的信任感?？崞嫫婵头?制定一份具體的客服規(guī)章，使客服工作專業(yè)化和標(biāo)準化。.安排人員定期更新博客內(nèi)容，開通微博，打造互動式體驗?？崞嫫鏍I銷部.根據(jù)定價策略，調(diào)整不符合戰(zhàn)略要求的商品價格。.舉行評價有獎活動，收藏有獎，增加用戶評論數(shù)。.制定打造熱賣單品，整頓滯銷商品，引進差異新品常規(guī)性計劃。.逐步

56、整理和優(yōu)化商品文案。.制定一份完善的招聘代理商計劃。.根據(jù)目標(biāo)人群調(diào)整或重新裝修酷奇奇商城與文案整體架構(gòu)。.舉辦一次大型網(wǎng)上促銷活動。3、活動預(yù)算費用項目備注價格（元）網(wǎng)絡(luò)商城裝修商城主頁，商品描述，廣告BANNER。1000兼職文案人員網(wǎng)絡(luò)寫手，協(xié)助客服開展文案編寫工作，一種商品5元，共400組。2000兼職博客寫手招聘博客寫手，豐富博客，幫派內(nèi)容。簡單文章10元一篇，高級軟文50元一篇。200兼職發(fā)帖人員主貼1元一篇。頂帖0.2元一篇。400商品照片拍攝一組商品照片10元，拍攝400組4000節(jié)日促銷活動活動促銷圖片，廣告牌，直通車費用。1000 評價有獎活動每半個月舉辦一次。評選最佳評價

57、一二三等獎，給予獎品鼓勵。1000 總計96004、評估流程成功的依據(jù)收集成功的方法.商城流量比第二季度達到IP達到2000，比第二季度增長50%。.商城流量比第三季度銷售額達到13萬元人民幣，比第二季度增長50%。.商城新裝修與頁面優(yōu)化措施提高消費者滿意度和購買欲望。.從專業(yè)軟件統(tǒng)計酷奇奇第三季度流量。.從專業(yè)軟件統(tǒng)計酷奇奇第三季度業(yè)績。.查看評價系統(tǒng)及對部分消費者采用問卷調(diào)查。（二）摸得到的酷建立酷奇奇體驗點1、行動簡述由于酷奇奇主要銷售創(chuàng)意用品，難忘有趣的體驗，能引導(dǎo)消費者對品牌及其產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，看得見摸得著的體驗過程也能彌補網(wǎng)絡(luò)購物所帶來的不安感?？崞嫫媾c榕樹下休閑餐廳（以下簡稱“

58、榕樹下”）合作，設(shè)立商品體驗點，利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感官感受來介入其行為過程，讓消費者在用餐聊天的同時能感受的創(chuàng)意生活帶來的樂趣，從而激發(fā)其購物欲，帶動酷奇奇網(wǎng)店的銷售額。更重要的是，定期更新的體驗點能讓學(xué)生消費者及時體驗新商品，并帶來持續(xù)的品牌效應(yīng)。2、工作內(nèi)容和時間安排時間工作內(nèi)容安排2010年6月1-4日.與榕樹下協(xié)商并簽訂合作協(xié)議。合作方式：酷奇奇為榕樹下提供店面二次裝修、定期更新包間裝飾的服務(wù)，在對方的實體店內(nèi)展示酷奇奇品牌的產(chǎn)品，并設(shè)網(wǎng)購取貨點。2010年6月5-8日.綜合問卷中關(guān)于本校學(xué)生對創(chuàng)意用品不同的需求、酷奇奇各類商品的銷售狀況以及各類商品的利潤率這3點

59、，對酷奇奇體驗點內(nèi)商品的擺放進行設(shè)計。2010年6月9-13日.對體驗點進行全面的二次裝修。2010年6月15日.正式開設(shè)酷奇奇體驗點。2010年6月16-22日.在學(xué)校貼吧、網(wǎng)站社區(qū)聯(lián)合其他肯德基、屈臣氏和相聚榕樹下等商家一起進行宣傳，并在學(xué)校南門派發(fā)傳單和彩色紙冊。與榕樹下店員進行溝通，了解產(chǎn)品體驗情況及消費者意見，并做出改進。2010年6月23-26日.體驗點內(nèi)商品與布置的更新，并對體驗效果進行調(diào)查分析職能。往后.定期每個星期跟蹤體驗點的最新情況。3、職能工作安排職能工作安排酷奇奇校園部.負責(zé)宣傳單的設(shè)計及派發(fā)、網(wǎng)上宣傳。.對體驗點的二次裝修、產(chǎn)品展示情況及定起更新作總負責(zé)，并且負責(zé)對體

60、驗效果進行調(diào)查?？崞嫫婵头?負責(zé)解答消費者的問題。.交易及發(fā)貨情況的管理。.商品銷售趨勢進行分析匯報。體驗點合作方.宣傳單和彩色圖冊的派發(fā)。.向酷奇奇體驗點專員反映展品展示的情況。.協(xié)助消費者進行提貨。4、活動預(yù)算費用項目明細總價（元）宣傳單張單價0.07元，共4000張。280裝修材料木柜子射燈，不同格式木格子，相框若干。1200房間裝飾裝飾墻貼，頂梁掛飾，投影道具。600宣傳圖冊彩色2000份，A5大小。商家聯(lián)合制造。400宣傳海報 體驗點內(nèi)放置5張大海報，每個房間餐桌上放置宣傳海報，共20張。700派發(fā)傳單與榕樹下休閑餐廳聯(lián)合出資，共同宣傳。500合作橫幅在校園內(nèi)與高校協(xié)會合作的贊助橫