某電子集團(tuán)營銷方案

1、 22 -中國市場營銷資格證書考試市場營銷計(jì)劃題目：TCL液晶電視無錫市場營銷計(jì)劃姓名：鞏宜飛所在院校、系：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系指導(dǎo)教師：霍瑞紅聯(lián)系方式：一三95一五04619摘 要年初，TCL公司的創(chuàng)新產(chǎn)品智能互聯(lián)網(wǎng)電視在美國第四十四屆國際消費(fèi)電子展（）上榮膺“全球年度品質(zhì)平板電視”和“年度最佳全能電視”雙項(xiàng)大獎(jiǎng)，系列摘得“年度最佳滿意度產(chǎn)品”獎(jiǎng)和“先驅(qū)中國”年度最佳全能技術(shù)大獎(jiǎng)；月，公司產(chǎn)品還在智能電視市場發(fā)展論壇“智能之炫視覺之妙”一舉包攬了“最具影響力智能電視品牌”和“年最佳畫質(zhì)智能電視”雙項(xiàng)大獎(jiǎng)。借此東風(fēng)，南京分公司無錫辦事處應(yīng)該大力推廣本公司的3D液晶電視，擴(kuò)大市場份額，提

2、高銷售業(yè)績。TCL液晶電視在無錫的現(xiàn)狀處于劣勢，不僅受到國外夏普、三星等品牌的技術(shù)排擠，也受到國內(nèi)創(chuàng)維、海信、康佳等品牌的競爭?，F(xiàn)在在國美、蘇寧、永樂、五星連鎖的TCL液晶電視綜合排名僅為國內(nèi)品牌第四，在超市系統(tǒng)為所有品牌的第一，由于超市的銷售總金額所占比例比較小，因此TCL在無錫的市場不容樂觀。這就需要我們借助3D液晶電視的推出，在市場新一次的洗牌當(dāng)中發(fā)揮自身產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢改變現(xiàn)狀。本TCL3D液晶電視無錫市場營銷計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，對(duì)營銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等

3、。目 錄一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)04（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述04當(dāng)前市場狀況05戰(zhàn)略描述05（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢06（四）外部環(huán)境分析07經(jīng)濟(jì)07法律法規(guī)07成本07競爭07技術(shù)08社會(huì)因素08（五）內(nèi)部環(huán)境分析08二、營銷策略（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益09 （二）目標(biāo)市場描述09（三）營銷組合描述09產(chǎn)品/服務(wù)10分銷10定價(jià)11促銷11（四）定位分析11三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排12（二）評(píng)估程序.一三TCL液晶電視無錫市場營銷計(jì)劃一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)在目前液晶電視市場的競爭相當(dāng)激烈，索尼、三星、夏普、海信、創(chuàng)維等彩電巨頭加大了生產(chǎn)和市場的投入，憑借

4、他們的品牌優(yōu)勢占據(jù)了大部分的市場份額，據(jù)全球調(diào)研公司DisplaySearch最新發(fā)布的2009年中國電視市場報(bào)告調(diào)查顯示：2009年上述五大巨頭的市場占有率依次為20.3%、一八.5%、14.6%、10.9%、9.2%，也就是說剩下的份額只有26.8%，LG、日立、飛利浦、松下、TCL、長虹、康佳等品牌都在瘋狂的搶占這塊“小蛋糕”?！癟CL”品牌位于一線和二線之間，處境不容樂觀，但市場具有極大的成長空間。TCL公司主要生產(chǎn)和經(jīng)營經(jīng)濟(jì)實(shí)用的惠民機(jī)型，服務(wù)于廣大普通收入用戶的使用，目標(biāo)是提高產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和科技含量，在實(shí)現(xiàn)利潤穩(wěn)步增長的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“TCL”品牌的文化建設(shè)，爭取一躍成為家電界的一線

5、品牌。另外TCL公司還有三大任務(wù)：其一是建立完善的內(nèi)部IT系統(tǒng)、 MRP、內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)等，盡量實(shí)現(xiàn)電子報(bào)表式的系統(tǒng)化管理；其二是建全營銷體系和管理體系；其三是完善TCL的銷售市場，使銷售市場從機(jī)會(huì)型市場變?yōu)橐粋€(gè)具體的框架型市場；其四是充分響應(yīng)國家家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策。（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述1、當(dāng)前市場狀況TCL公司在無錫市場上主要集中在市區(qū)各大數(shù)碼國美、蘇寧、尚龍電器以及渠道專賣店中銷售。通過調(diào)查了解到，目前無錫市場37寸到52寸的電視出貨量最高，這個(gè)尺寸之間的液晶電視大概占市場總體出貨量的66.7%。從購買的人群來看，城市戶口的消費(fèi)者居多，城市是家電更新?lián)Q代的第一“響應(yīng)者”和直接“體現(xiàn)者

6、”，城市居民都希望緊跟時(shí)代和科技的發(fā)展步伐，他們很愿意購買當(dāng)前最時(shí)尚最先進(jìn)的家電產(chǎn)品，當(dāng)然無錫農(nóng)村發(fā)展迅速，再加上國家政策的大力支持，農(nóng)村居民對(duì)新家電的需求在急劇增大，電視作為家電必備品，再加上現(xiàn)在正處于更新?lián)Q代時(shí)期，液晶電視的市場自然就不用多說了。消費(fèi)者在購買液晶電視時(shí)，傾向于大品牌和性價(jià)比較高的產(chǎn)品，在功能方面，分辨率為1920*1080、有USB接口、連接互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品是彩電市場的主角。從出貨的品牌方面可以看出，索尼、三星、夏普、海信、創(chuàng)維的出貨量最大，占據(jù)無錫家電市場總體出貨量的50%以上。液晶電視的幾大主要品牌從年初開始價(jià)格全線下調(diào)，一方面受到金融危機(jī)影響，液晶電視出口受阻；另一方面，

7、硬件和顯示屏研發(fā)迅速，廠商越來越多，并且生產(chǎn)技術(shù)不斷地提高，使得企業(yè)的生產(chǎn)成本大大降低；這樣的趨勢會(huì)持續(xù)很長一段時(shí)間。在它們的影響下，TCL液晶電視原有的價(jià)格優(yōu)勢在逐步喪失，消費(fèi)者最關(guān)注的就是價(jià)格，在功能相似，價(jià)格相差無幾的情況下，知名度大的品牌會(huì)是他們的第一選擇；同時(shí)無錫各大家電商城及國美、蘇寧的進(jìn)場費(fèi)用、促銷費(fèi)用與往年同期相比也有所提高；在無錫“TCL”和“索尼、夏普、三星、海信、創(chuàng)維”等品牌相比，我們存在市場影響力弱、資金投入不夠以及管理和營銷系統(tǒng)不夠完善的問題，這使得TCL無錫市場開發(fā)面臨很大的挑戰(zhàn)。2、戰(zhàn)略描述：無錫家電市場發(fā)展迅速，連鎖賣場規(guī)模越來越大，渠道賣店越來越多，在幾個(gè)家電

8、巨頭控制了大半壁江山的情況下，TCL液晶電視立志取得其余份額的第一占有率，爭取一躍成為一線品牌。為此TCL無錫經(jīng)營部作出了以下市場戰(zhàn)略：首先要依靠絕對(duì)的惠民優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，自從進(jìn)入市場后，TCL公司一直很好的控制著電視的品質(zhì)和價(jià)位，對(duì)市場的變化總是第一時(shí)間作出反應(yīng)。2009年剛經(jīng)歷了金融危機(jī)的家電市場是動(dòng)蕩的，TCL無錫營銷部每個(gè)季度都會(huì)向總部申請(qǐng)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的價(jià)格從新定位，并且把無錫彩電市場詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告以及各個(gè)競爭對(duì)手的具體情況一并傳真給總部，對(duì)總部下發(fā)的最新價(jià)格文件和營銷指導(dǎo)立即執(zhí)行。另外公司積極響應(yīng)國家家電下鄉(xiāng)政策，推出了多款家電下鄉(xiāng)機(jī)型，并且做出了所有機(jī)型都可以參加以舊換新的大膽決

9、策。2011年國家大力推行家電下行政策，尺度給的更寬，我們也推出了更多的家電下鄉(xiāng)機(jī)型，加大了農(nóng)村市場的投入，我們的產(chǎn)品一直依靠著其絕對(duì)的性價(jià)比優(yōu)勢與其它廠商抗衡，所以會(huì)一直堅(jiān)持下去。其次要與各大家電賣場聯(lián)盟，家電賣場非常值得開發(fā)和利用。國美、蘇寧以及尚龍，它們?cè)跓o錫有近十家旗艦店和核心主力店，其影響力很大，與它們合作會(huì)使我們受益匪淺。最后是突破極限低價(jià)（出家電下鄉(xiāng)機(jī)型），今年第一季度 HYPERLINK xproduct.pconlinexx/lcd_tv/tcl/393493.html 推出的32寸的L32M9B、37寸的L37E9E和42寸的L42F19F特價(jià)機(jī)型，價(jià)格分別為2699、31

10、99、3799，這三款特價(jià)機(jī)足以吸引大眾的目光和沖擊此時(shí)的液晶市場。LM系列以絕對(duì)的低價(jià)再次擊穿了液晶市場大品牌的價(jià)格底線，引發(fā)新一輪的價(jià)格動(dòng)蕩。（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢主要競爭者：目前TCL公司的主要競爭對(duì)手是索尼、夏普、三星、海信和創(chuàng)維，他們給我們?cè)跓o錫的市場形成了巨大威脅，現(xiàn)對(duì)以上品牌的液晶電視進(jìn)行分析：1、“索尼” 品牌多年來一直擁有極高的知名度和市場占有率,是國外品牌成功進(jìn)軍中國市場的典例優(yōu)勢:a.市場拉力很大(廣告范圍廣) b. 市場基礎(chǔ)比較扎實(shí)c.產(chǎn)品美觀且性能好,科技含量高 d. 調(diào)動(dòng)資金充裕,營銷系統(tǒng)完善劣勢:a.價(jià)格太高，適宜人群狹窄.b.市場操作不夠靈活，促銷活

11、動(dòng)過于單一2、“夏普” 是日本專業(yè)的液晶電視生產(chǎn)商,有“液晶面板之父”的美稱優(yōu)勢： a.大力投入品牌的形象建設(shè)及宣傳 b. 擁有專業(yè)核心技術(shù)劣勢:a.進(jìn)入中國市場較晚，市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足 b.比同類品牌產(chǎn)品的價(jià)位要高,消費(fèi)者購買往往會(huì)受終端影響3、“三星”是韓國專業(yè)液晶生產(chǎn)商,有較高的知名度優(yōu)勢:a生產(chǎn)技術(shù)專業(yè) b.性能出色c外觀設(shè)計(jì)非常優(yōu)秀 d.比同類外資品牌性價(jià)比高劣勢:a.與日系品牌相比，產(chǎn)品的耐用性不夠 b.終端推廣基礎(chǔ)薄弱,市場反應(yīng)慢,決策遲緩4、“海信”和“創(chuàng)維”是兩大能和外資品牌相抗衡的中國本土品牌優(yōu)勢：a、宣傳力度大 b、市場操作靈活,促銷活動(dòng)多樣c、與外資品牌相比，價(jià)格更合理

12、d、具有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和人才劣勢：a. 沒有核心技術(shù)，整體性能不夠出色b. 價(jià)格浮動(dòng)太大,讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感（四）外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟(jì)調(diào)查顯示，無錫市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入27905元，增長11.5%左右，農(nóng)民人均純收入一三890元，增長12%左右；城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在2.6%以內(nèi)。隨著居民家庭財(cái)產(chǎn)的不斷積累和投資渠道的不斷拓寬，居民財(cái)產(chǎn)性收入繼續(xù)大幅增長。居民的收入增多必然會(huì)刺激消費(fèi)，當(dāng)前人們對(duì)科技產(chǎn)品的需求越來越大，要求越來越高，特別是在無錫這樣一個(gè)發(fā)展中的大城市。2011年“TCL”液晶電視在無錫的銷量比上一年增加了47.3%，這是很可觀的。雖然剛經(jīng)歷了全球金融危機(jī)的消費(fèi)市場還在振蕩

13、期，但2011年我們有信心在無錫實(shí)現(xiàn)58.8%的增長，即銷量突破8萬臺(tái)。2. 法律法規(guī)2011年3月一五日，央視3一五晚會(huì)曝光外資液晶電視售后服務(wù)差強(qiáng)人意，面板包修時(shí)間短、收費(fèi)高，違反三包規(guī)定，相比之下國內(nèi)電視廠商在售后服務(wù)上已經(jīng)領(lǐng)先外資廠商。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，出現(xiàn)這一問題的主要原因是由于老的三包規(guī)定并未針對(duì)液晶電視、等離子電視，目前，相關(guān)部門正在制訂平板電視售后服務(wù)的相關(guān)法規(guī)，其中將規(guī)范平板電視核心部件，并將包修延長至3年，新法規(guī)將在半年內(nèi)出臺(tái)，屆時(shí)無論外資廠商還是國內(nèi)廠商都要遵照此法規(guī)來執(zhí)行。3.成本近期受金融危機(jī)和人民幣匯率影響，國際硬件價(jià)格下降，導(dǎo)致采購成本和生產(chǎn)成本的降低，在液晶電視的

14、價(jià)格中，生產(chǎn)成本占主要地位，另外銷售成本在日益激烈的市場競爭中，正在逐年遞增，尤其針對(duì)大品牌的液晶電視而言，廣告費(fèi)用能占總成本的19.7%。近年來，各個(gè)產(chǎn)商都在努力提高生產(chǎn)技術(shù)和簡化銷售途徑，以此獲得競爭優(yōu)勢。TCL在這些方面需要做的更加努力和出色。技術(shù)液晶電視的主要部件有顯示面板、LCD驅(qū)動(dòng)板、熒光燈箱、背光高壓驅(qū)動(dòng)板、主板。目前所有國產(chǎn)品牌都只是組裝，沒有核心技術(shù)，不像大部分的國外品牌，它們擁有自己的核心技術(shù)，能夠自己生產(chǎn)顯示面板及驅(qū)動(dòng)板等，而且他們的生產(chǎn)工藝非常優(yōu)秀。TCL雖然在技術(shù)方面有很大的進(jìn)步，但還需精益求精，爭取掌握核心技術(shù)。社會(huì)因素盡管無錫市場上的液晶電視品牌眾多，但需求人群也

15、大量增多。隨著無錫農(nóng)村城市化進(jìn)程的高速發(fā)展和國家家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，說明農(nóng)村像城市一樣，形成了一個(gè)巨大的市場，所以雖然城市的消費(fèi)快要達(dá)到飽和，但農(nóng)村今后家電消費(fèi)量將會(huì)進(jìn)一步增加，這是一個(gè)很好的機(jī)遇。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1.優(yōu)勢TCL集團(tuán)股份有限公司，是中國最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆磕甑臓I業(yè)收入都在百億以上，TCL擁有著雄厚的資本。公司已經(jīng)開始重視TCL無錫經(jīng)營部的發(fā)展，所以我們將會(huì)有充足的資金進(jìn)行營銷管理、宣傳和調(diào)整。總公司與各硬件公司經(jīng)過長期的合作形成了很好的配件流通渠道，簡單直接的引進(jìn)，更有效的節(jié)約了成本，因此在價(jià)格肯定會(huì)比別的廠家更有優(yōu)勢。另外

16、TCL無錫經(jīng)營部與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)連鎖賣場及渠道賣店經(jīng)過長期的合作，已經(jīng)建立了非常好的關(guān)系和營銷系統(tǒng)。2.劣勢市場集中度高，索尼、三星、海信等眾多品牌已取得很好的品牌知名度和口碑，“TCL”的市場推廣難度較大，并且在生產(chǎn)技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)上都與其還有不小的差距；同時(shí)我們?cè)诋?dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入比它們少很多，因此市場拉力沒他們大。3.規(guī)劃創(chuàng)新營銷理念、改變營銷策略。充分發(fā)揮本公司在內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域的集團(tuán)優(yōu)勢，提高生產(chǎn)技術(shù)能力和管理能力，加大宣傳，加快在無錫銷售渠道的拓展和縱深，以無錫的城郊家電市場為主要突破口，降低“TCL”推廣難度，節(jié)省市場費(fèi)用。二、營銷策略（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益沿用提高性價(jià)比的策略，配合系列促銷策

17、略和手段，TCL液晶電視今年無錫銷售總量爭取突破8萬臺(tái)，占無錫液晶電視銷售份額的14.7%。如表：類別目標(biāo)銷售規(guī)模8萬臺(tái)毛利率11.3%銷售點(diǎn)出展率81%品牌市場占有率14.7%促銷場次40場物流績效評(píng)價(jià)優(yōu)秀（二）目標(biāo)市場描述1.可識(shí)別特征基礎(chǔ)市場：無錫城區(qū)市場目標(biāo)市場：無錫的城郊和農(nóng)村市場。無錫城市市場慢慢趨于飽和，并且競爭相當(dāng)激烈，要想使城市市場的銷量大幅度提高，難度非常大，但是城市市場是基礎(chǔ)，我們必須在很好的掌控它的同時(shí)去開發(fā)新的市場。郊區(qū)和農(nóng)村的城市化水平已很高，且近年來，遠(yuǎn)郊區(qū)縣的家電商品的銷售額增幅明顯。無錫的農(nóng)村市場正處于從未成熟到成熟的過渡過程中，城市化進(jìn)程加快，連鎖商業(yè)模式發(fā)

18、展迅速。農(nóng)民的消費(fèi)觀念還沒有定型，很多的潛在需要還沒有完全轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，再加上國家家電下鄉(xiāng)政策的大力推行，使得城郊和農(nóng)村市場增長的潛力巨大。從動(dòng)態(tài)分析，與城區(qū)相比，農(nóng)村家電商品的銷售額的增長率始終高于城區(qū)增長率5到7個(gè)百分點(diǎn)。2.獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為（1）城郊和農(nóng)村老百姓的消費(fèi)需求以不再拘泥于購買單一品牌、單一類型的商品，在可以承受的價(jià)格范圍內(nèi)，他們也嘗試著使用各種品牌、各種類型的商品；（2）廣告和宣傳，特別是“電視廣告”占絕對(duì)優(yōu)勢；（3）在農(nóng)村的促銷活動(dòng)發(fā)展不夠成熟，農(nóng)民對(duì)此表現(xiàn)出更大熱忱；（三）營銷組合描述1.產(chǎn)品文化/服務(wù)TCL液晶電視繼去年首輪家電下鄉(xiāng)一五款彩電全線入選后，此次又

19、有一五款申報(bào)機(jī)型全線中標(biāo)，最大尺寸已經(jīng)到了55寸，面對(duì)無錫郊區(qū)和農(nóng)村市場，現(xiàn)主要推廣32寸、37寸、40寸、42寸以及46寸的家電下鄉(xiāng)機(jī)型。logo 創(chuàng)意說明： 1.1“TCL”三個(gè)字母的空心設(shè)置以及紅色背景的一個(gè)圓角，傳達(dá)著TCL的科 技創(chuàng)新；1.2 中英文標(biāo)示穿插為一個(gè)整體，構(gòu)成一個(gè)和諧嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠矫?，且更具時(shí)代性，另外加上顏色的搭配，視覺感受非常的好；1.3“創(chuàng)意感動(dòng)生活”簡單的六個(gè)字道出了TCL公司的企業(yè)文化；TCL企業(yè)宗旨是服務(wù)于大眾，大力支持和配合國家的家電下鄉(xiāng)及以舊換新政策充分的說明了這一點(diǎn)。TCL液晶電視連續(xù)五年被評(píng)為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”， 多年以來消費(fèi)者一直對(duì)我們的售后服務(wù)評(píng)價(jià)很

20、高，我們也一直在努力做得更好。2.分銷強(qiáng)化深度分銷。全市有一個(gè)城區(qū)、兩個(gè)縣級(jí)市，已有一半以上建立了家電連鎖市場，下面請(qǐng)看我的調(diào)查列表：市縣區(qū)鎮(zhèn)已有成熟家電市場占比市區(qū)742100%江陰1731100%宜興一八36100%總計(jì)42109100%城區(qū)沒有列在表中，因?yàn)槌菂^(qū)的家電市場都是非常成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售一定要實(shí)行簡而深的分銷策略，提高效率，降低成本。在渠道結(jié)構(gòu)上采取渠道扁平化策略，采用“廠商（分公司）市場消費(fèi)者”的模式，省掉代理商這一環(huán)節(jié)，通過我們自己的業(yè)務(wù)直接聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐倪B鎖賣場及渠道賣店，這樣分部我們可以很好的控制產(chǎn)品價(jià)格，杜絕亂價(jià)，更能有效實(shí)現(xiàn)簡而深的分銷。城區(qū)的銷售早已形成了固定的模式，很難

21、改變，但可以嘗試新的銷售理念和方案，例如直接與消費(fèi)者對(duì)接：城市人大都是忙碌的，平時(shí)很少有時(shí)間，節(jié)假日要么休息要么旅行，針對(duì)這種情況我們分批在各個(gè)居民區(qū)設(shè)立展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場銷售，價(jià)格基本和家電賣場保持一致，個(gè)別機(jī)型會(huì)便宜，在這一樣可以享受國家補(bǔ)貼和以舊換新，領(lǐng)取發(fā)票。這樣為消費(fèi)者提供了很大的方便，這個(gè)方案一經(jīng)開始實(shí)施，并且受到了非常好的效果，所以新的銷售理念和方案是非常重要的。3.定價(jià)為了搶占城市及城郊市場，基于本公司在成本方面所具有的優(yōu)勢，宜將系列產(chǎn)品的價(jià)格定位比外資一線品牌低9%-一五%左右，比國產(chǎn)主要競爭品牌低1%-3%，在保證我們的利潤率的同時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢。這樣很容易抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，特

22、別是城郊的消費(fèi)者。4.促銷促銷方式以營銷推廣為主，終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費(fèi)者的促銷方式，配合適當(dāng)廣告宣傳，提升品牌知名度，增加銷量。具體如下： 助推獎(jiǎng)勵(lì)：各大家電賣場都有很多家電顧問和柜組長，他們對(duì)顧客的影響很大，所以在他們身上投入會(huì)取得很好的效果。這需要和各個(gè)家電賣場進(jìn)行溝通，把切合實(shí)際計(jì)劃和方案發(fā)給他們。終端人員推銷：公司綜管部培養(yǎng)了一大批固定的臨促人員，分成促銷小分隊(duì)，每家賣場一組，根據(jù)賣場大小來分配人員，每隊(duì)只能有2名男性，其他均為女性，要求每個(gè)人員對(duì)“神舟”的產(chǎn)品做詳細(xì)的了解，統(tǒng)一著裝。另外每組要選出一個(gè)隊(duì)長，負(fù)責(zé)告訴消費(fèi)者當(dāng)日促銷活動(dòng)內(nèi)容與參與辦法以及組織其他

23、促銷人員，并且不斷重復(fù)“TCL”的廣告標(biāo)語；促銷人員，負(fù)責(zé)散發(fā)各個(gè)宣傳單，并指引消費(fèi)者進(jìn)入產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域，進(jìn)而使其產(chǎn)生購買欲望。 營業(yè)推廣：搭建臨時(shí)舞臺(tái)，由主持人現(xiàn)實(shí)播報(bào)促銷消息、“TCL”大事記、消費(fèi)采訪與互動(dòng)游戲，使消費(fèi)者心理獲得滿足，并加深其對(duì)“神舟”的印象。在賣場的門口要搭放展示棚，依據(jù)現(xiàn)實(shí)的條件，可采用通道型、翼型或一字型等。要抓住節(jié)假日，如：“五一、十一”舉行“TCL回饋大行動(dòng)”，凡是在這兩個(gè)節(jié)假日購買TCL液晶電視的消費(fèi)者都可以享受折上折優(yōu)惠并且可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；在平時(shí)推出團(tuán)購活動(dòng)；教師節(jié)、建軍節(jié)等可以推出給教師或軍人優(yōu)惠并配送“屏幕清潔四件套”的活動(dòng)等。 廣告宣傳：首先是電視廣告

24、，再是廣播、雜志廣告的形式，發(fā)布“神舟”促銷信息和專業(yè)品牌形象；在各個(gè)銷售市場懸掛促銷宣傳條幅、POP宣傳畫和DM單頁。宣傳海報(bào)還有單頁的設(shè)計(jì)要有特點(diǎn)，不要千篇一律，在親和消費(fèi)者的同時(shí)體現(xiàn)我們的企業(yè)文化和技術(shù)含量。（四） 定位分析產(chǎn)品定位策略建議：產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)TCL液晶電視性價(jià)比高的特點(diǎn)。 在產(chǎn)品的外形和包裝上突出TCL液晶電視的科技文化底蘊(yùn)，同時(shí)將TCL液晶電視的特點(diǎn)用文字和視覺傳達(dá)出來，強(qiáng)調(diào)TCL液晶電視的科技含量及性價(jià)比。三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排1.職能業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷售目標(biāo)，對(duì)銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。 業(yè)務(wù)人員：協(xié)助公司及代理商進(jìn)行銷售規(guī)劃，完成銷售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代銷商。零促人員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場的產(chǎn)品促銷和宣傳。2、日程安排活動(dòng)日程安排用表格會(huì)更直觀，下面簡單舉例說明： 日程安排周期形式平均人數(shù)預(yù)算三八婦女節(jié)3天配送屏幕清潔四件套3名1.2萬五一勞動(dòng)節(jié)7天折