春節(jié)促銷方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目訓(xùn)練

1、訓(xùn)練項(xiàng)目一促銷實(shí)施及評估方案企業(yè)背景 沃爾瑪在中國經(jīng)營多種業(yè)態(tài)，包括購物廣場、山姆會員商店、社區(qū)店等，截至2010年8月5日，已經(jīng)在全國20個省的101個城市開設(shè)了189家商場，在全國創(chuàng)造了超過50,000個就業(yè)機(jī)會。 寧波沃爾瑪聯(lián)豐店是其收購好又多所開設(shè)的賣場之一，位處海曙區(qū)環(huán)城西路南段256262號，總營業(yè)面積為18000平方米左右（其中招商區(qū)整體面積5000平方米）。超市共分為二層，首層主營招商區(qū)和生鮮賣場，二層主營雜貨和百貨。其定位以多元化、品牌化、年輕化為主，具體分類為化妝品、休閑、運(yùn)動、男裝、女裝、珠寶、飾品、雜貨、速食、餐飲等。 場景設(shè)計(jì)臨近“春節(jié)”，請為該大賣場制訂詳細(xì)的促銷方

2、案，其中必須包括針對顧客的具體活動方案、針對公司內(nèi)部的具體工作安排方案、活動之后的評估方案。要求：一、分組：4人一個小組，開展競賽二、初步討論： 1.該門店的特點(diǎn)和優(yōu)勢； 2.該節(jié)日的特殊性； 3.該門店的目標(biāo)消費(fèi)群及消費(fèi)者在節(jié)日期間的消費(fèi)行為。 三、進(jìn)一步討論：討論并確定促銷主題與促銷目的，10分鐘后各小組通報(bào)促銷主題及促銷目標(biāo)例如 促銷目的：通過一系列行之有效的前期各樣宣傳手段，并輔以有效行銷活動、現(xiàn)場活動帶動賣場氣氛，同時和附屬店進(jìn)行配合宣傳，有力提升本店在春節(jié)期間的銷售 促銷主題：“龍年送祝福，BUY家行動”四、制訂方案各小組制訂出各個活動的形式和針對顧客的具體方案?；顒有枰⒁猓?、

3、活動扣點(diǎn)控制。因?yàn)楸净顒拥碾S機(jī)性較大，活動扣點(diǎn)難以把握，所以要事先進(jìn)行硬幣抓取，算出大致的金額概率。2、硬幣準(zhǔn)備。事先準(zhǔn)備好5角錢硬幣500枚，也可以視抽獎箱尺寸大小來調(diào)整數(shù)量。3、活動用專用章準(zhǔn)備完畢例如：“抓錢高手現(xiàn)金一把抓活動”當(dāng)日在店內(nèi)現(xiàn)金購物累計(jì)滿200元即可參加現(xiàn)金一把抓活動1次，滿400元可參加兩次，依此類推。兌獎處設(shè)立1個透明抽獎箱，抽獎箱內(nèi)放置5角錢的硬幣，消費(fèi)者在抽獎箱中用單手抓取。抓出后先由工作人員現(xiàn)場清點(diǎn)硬幣數(shù)量，然后將硬幣放回抽獎箱中，最后清點(diǎn)錢幣給消費(fèi)者。工作人員需在顧客購物小票上注明購物金額及返贈錢幣金額。五、參加促銷活動的商品選擇例如：農(nóng)歷臘月二十日到農(nóng)歷臘月二

4、十九日針對這一時間段的顧客購物消費(fèi)傾向，推出主題為“我愛我家”促銷活動，促銷商品范圍為廚房用品、床上用品、針織品、兒童服裝、鞋帽、洗滌用品、洗發(fā)和護(hù)發(fā)用品、節(jié)日用品。農(nóng)歷臘月二十三到農(nóng)歷臘月二十九針對這一時間段顧客購物消費(fèi)傾向，推出主題為“金龍送?！钡拇黉N活動，促銷商品范圍為：煙、酒、糖、茶、生肉、水產(chǎn)海鮮、果蔬、飲品、休閑食品、熟食、干調(diào)、稀調(diào)、油類、娛樂品、玩具。農(nóng)歷臘月二十三日到農(nóng)歷正月初九，針對這一時間段顧客購物消費(fèi)傾向，推出主題為“共賀新春拜大年”的促銷活動，促銷商品范圍為名酒禮盒、名煙、精品糖果、茶葉禮盒、高檔水果禮包、整箱水果、整箱飲品、腌臘制品、醬菜、熟食烘焙、精品蛋糕農(nóng)歷正月

5、初九到正月初十六，針對這一時間段顧客購物消費(fèi)傾向以及新一年開始，推出主題為“步步登高”（還是一句吉祥廣告語）的促銷活動，促銷商品范圍為速凍類、湯圓類以及部分花燈玩具。六、促銷活動宣傳計(jì)劃的確定1、活動廣告語設(shè)計(jì)例如： 迎新春，過大年、驚爆特價沖擊波 *超市您一站式購物的最佳選擇 迎新春，辦年貨的最佳選擇*超市 迎新春、過大年、商品豐富又省錢*超市 辦年貨，到*超市，省時、省錢、添快樂2、店內(nèi)氣氛營造及店外廣告宣傳 店內(nèi)氣氛營造：原則上是以色彩鮮艷的裝飾品（如彩色氣球，采綢拉帶，剪紙掛旗，特價沖擊波POP）裝點(diǎn)賣場，營造喜慶氣氛，另外重點(diǎn)區(qū)域可選擇玩具兔來裝飾 店外廣告宣傳：正門和*門兩處用彩旗

6、裝飾，在各道口處懸掛彩綢橫幅，電視報(bào)、電視臺、公交車等媒體廣告七、促銷費(fèi)用預(yù)算例如： DM海報(bào)費(fèi)用及宣傳車費(fèi)用：DM海報(bào)3萬份、4期，合計(jì)12萬份；宣傳車，投放4天；合計(jì)費(fèi)用20240元。 電視臺滾動字幕：40字內(nèi)容，播放20天，約2000元 兩個廣告公司覆蓋全城各線路公交車的車載TV廣告一個月，約3200元。 布幔與條幅：約2000元（每10元/米，每幅10米） 各店裝飾：約3000元 店內(nèi)POP：約500元 其他費(fèi)用：約1000元 活動費(fèi)用總計(jì)：31940元 以銷售目標(biāo)850萬元計(jì)算，上述費(fèi)用應(yīng)為銷售總額的0.4%。建議：將此費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)包干給企劃部，實(shí)行銷售與企劃費(fèi)用掛鉤：如果企劃工作優(yōu)秀，

7、銷售業(yè)績提高，費(fèi)用節(jié)余，節(jié)余部分可作為企劃部發(fā)展基金；如果企劃活動失敗，銷售額低、費(fèi)用超支，則財(cái)務(wù)部給企劃部劃賬，由企劃部從其他收入和費(fèi)用節(jié)余中沖減，這樣可以使企劃部工作中有目標(biāo)，進(jìn)有動力、退有壓力八、制訂詳細(xì)的內(nèi)部分工計(jì)劃根據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)對各部門各崗位在此次促銷方案中制訂詳細(xì)的分工計(jì)劃，如明確企劃部負(fù)責(zé)什么、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)什么、采購部負(fù)責(zé)什么等，并根據(jù)分工計(jì)劃，制訂出公司內(nèi)部實(shí)施方案。九、制訂評估方案根據(jù)此次促銷目的，制訂評估方案，即制定有針對性的 效果評估指標(biāo)體系，如客流量、客品數(shù)、品單價、毛利率、凈利潤、現(xiàn)金流等。沃爾瑪營運(yùn)部組織結(jié)構(gòu)：營運(yùn)總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理店長見習(xí)店長助理店長見習(xí)助理店長（級

8、別是由高到低）防損處長生鮮處長食品處長日化處長客服處長（級別相同） 下面是獨(dú)立的后臺組織結(jié)構(gòu)： 收貨部、維修部、電腦部、美工部康師傅飲料產(chǎn)品促銷策劃方案一、活動主題深呼吸大自然的味道二、活動目的1. 利用節(jié)日消費(fèi)高峰，提高銷量2、通過促銷活動，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)、提高市場占有率 3、提高“康師傅飲料”在目標(biāo)消費(fèi)者當(dāng)中的指名購買率4. 回饋廣大消費(fèi)者，建立忠誠度5. 加強(qiáng)與終端合作，改善彼此客情三、活動時間和地點(diǎn)寧波各大超市 四、活動時間2004年4月20日2004年5月20日五、活動產(chǎn)品主推產(chǎn)品：康師傅勁涼冰綠茶產(chǎn)品規(guī)格500ML輔助產(chǎn)品：茉莉花茶、冰紅茶、綠茶、茉莉蜜茶（

9、這幾個產(chǎn)品根據(jù)每個城市基礎(chǔ)情況而定，不要一哄而上） 六、活動規(guī)劃（一）活動內(nèi)容1. 凡在活動期限內(nèi)購買康師傅飲料滿51元，就可參加我們的“深呼吸大自然的味道”贏幸運(yùn)摸獎活動一次2. 凡在活動期限內(nèi)購買康師傅飲料滿88元，就可參加我們的“深呼吸大自然的味道”贏幸運(yùn)摸獎活動兩次3. 凡在活動期限內(nèi)購買康師傅飲料滿138元，就可參加我們的“深呼吸大自然的味道”贏幸運(yùn)摸獎活動三次4. 凡在活動期限內(nèi)購買康師傅飲料滿188元，就可參加我們的“深呼吸大自然的味道”贏幸運(yùn)摸獎活動四次5. 凡在活動期限內(nèi)購買康師傅飲料滿238元，就可參加我們的“深呼吸大自然的味道”贏幸運(yùn)摸獎活動五次，最多五次。（二）活動形式

10、1. 每個有促銷員的終端設(shè)一個摸獎箱，摸獎箱用KT板制作（尺寸長30CM*寬30CM*40CM），摸獎箱四個面：兩個面為企業(yè)的LG；另兩個面為“深呼吸大自然的味道”贏幸運(yùn)摸獎活動字樣2. 每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計(jì)為“五”“一”“五一”字樣，請用不褪色的水筆寫。3. 乒乓球上字樣標(biāo)志分配：10個球上寫“五”；5個球上寫“一”；一個球上寫“五一”；另外35個球上寫“幸運(yùn)” 4. 乒乓球的形式可以用其他東西代替（各分公司可以考慮，節(jié)約成本）（三）：獎項(xiàng)設(shè)計(jì)1. 一等獎的標(biāo)志為“五一”，獎品為價值151元的禮品2. 二等獎的標(biāo)志為“一”，獎品為價值88元的禮品3. 三等獎的標(biāo)志為“五”，獎品為51元的禮品 4. 四等獎的標(biāo)志為“幸運(yùn)”，獎品為價值5.1元的禮品 七、宣傳物料1. 活動宣傳單 2售點(diǎn)廣告 以4K海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各超市點(diǎn)，并在張貼時采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強(qiáng)的視覺沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合商場促銷活動，另制