談判學中演繹分析法的主要類型有

1、第12頁 共18頁談判學中演繹分析法的主要類型有談判學中演繹分析法的主要類型有篇一：經(jīng)濟談判學試題庫 經(jīng)濟談判學 一部分 選擇題 1.談判風格有A.合作型 B.妥協(xié)性 C.控制型 D.避免型 具體討價方式常用的情況是A.報價內(nèi)容簡單 B.報價內(nèi)容復雜 C.報價虛頭較小 D.報價虛頭較大 3談判的核心議題是（ C ） A.質(zhì)量 B數(shù)量 C價格 D交貨 4談判人員在進入談判正題前談論的非業(yè)務性、輕松的話題被稱為（ B ） A.開場白 B中性話題 C意愿表示 D歡迎辭 5.非語言溝通的障礙有A.談判者有意識的行為 B.談判者的經(jīng)驗 C.談判者之間的關系D.非語言環(huán)境 6 體現(xiàn)談判者主動滿足對方需要來

2、換取自己需要得到滿足的談判策略是（ D ） A.妥協(xié)策略 B對抗策略 C.延緩策略 D讓步策略 8.對方報價后第一次運用的討價策略是（ A ） A.籠統(tǒng)性討價 B具體討價 分組討價 D逐項討價 9.服務方面的異議主要來源于顧客自身的A.消費知識 B.消費習慣 C.決策權(quán)力 D.支付能力 10克服對方背后利益集團障礙最有效的方法是（ D ） A.威脅對方 B攻擊對方的弱點 C利用其競爭者的力量 D幫助對方找到說明其背后利益集團的依據(jù) 11最理想的推銷心態(tài)類型是（ A ） 1A.解決問題型B關心顧客型 C.強力推銷型 D推銷技巧型 12推銷工作的起點是（ B ） A準備產(chǎn)品 B尋找顧客 C.約見顧

3、客 D介紹自己 13在處理顧客異議時，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方法是（ D ） A轉(zhuǎn)化處理法 B以優(yōu)補劣法 C合并意見法 D轉(zhuǎn)折處理法 14.組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有A.作出購買決定階段B.執(zhí)行購買決定階段 C.體驗執(zhí)行結(jié)果階段D.購買前認識階段 15服務質(zhì)量的評價標準屬于（ D ） A.客觀范疇 B主觀范疇 C.中性范疇 D倫理范 16 對產(chǎn)品價格擁有完全決定權(quán)的代理方式是 A.傭金代理 B買斷代理 C.全權(quán)代理 D總代理 17.讓步應遵循的原則有A.不先讓步B.讓步必須對等 C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿足對方需要談判的主要構(gòu)成要素有（ ABD ） A.談

4、判主體 B談判客體 C談判策略 D談判環(huán)境.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 20談判的氣氛可分為（ ACD ） A.高調(diào)氣氛 B平和氣氛 C.低調(diào)氣氛 D自然氣 21談判實力的狀態(tài)有 A.文化背景不同B.經(jīng)濟法律制度不同 C.溝通方式不同D.談判風格不同 23實施談判調(diào)動與操縱策略應制造的優(yōu)勢是（ BCD ） A人員優(yōu)勢 B信息優(yōu)勢 C權(quán)力優(yōu)勢 D時間優(yōu) 24.可以不限制信用限度的客戶是A.B類客戶 B.C類客戶 C.A類客戶

5、 D.重點客戶 25談判僵局產(chǎn)生的原因有（ ABCD ） A.主觀偏見 B客觀障礙 C行為失誤 D偶發(fā)因素 26 還價起點的總體要求有（ AB ） A.起點要低B接近目標 C.參照競爭者條件D對方接受的可能性 27.文化內(nèi)涵最高的國家是A.中國 B.美國 C.法國 D.德國 28非語言溝通的作用表現(xiàn)在 A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)B.人際關系協(xié)調(diào) C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào) 30顧客購買商品時情感過程經(jīng)歷的階段有（ ABCD ） A懸念階段 B定向階段 C強化階段D沖突階段 31.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有A.破壞性的行為方式 B.雙方對資源控制的不平等 C.時間限制D.人際關系限制 3

6、選用談判代理人的標準可歸納為A.才能 B.關系 C.傭金 D.忠誠 33“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（ BCD ） 3A對商品的認知力 B對商品的購買力 C.購買商品的決定權(quán)D對商品的需求意愿 34.居主動地位的談判對抗策略有A.平鋪直敘策略 B.吊胃口策略 C.運用團隊力量策略 D.揚長避短策略 35*BE介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟總結(jié)為（ ABCD ） A介紹產(chǎn)品的特征 B分析產(chǎn)品的優(yōu)點 C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益 D說服顧客促成交易 36，購買信號的表現(xiàn)形式有（ BC ） A.文字信號 B表情信號 C.語言信號 D動機信號 37.談判開局階段最常用的話題是A

7、.業(yè)務話題 B.技術話題 C.中性話題 D.交易話題 38成交后還應做的工作有（ AB ） A.慶賀交易達成 B索取介紹 C.邀請對方參觀企業(yè)D拜訪對手上司 39.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的A.科學依據(jù) B.具體內(nèi)容 C.心理狀態(tài) D.真實內(nèi)涵 40推銷服務的特征有 A.收益大于損失 B.無損失 C.收益最大 D.損失相對 42提高企業(yè)服務質(zhì)量常用的方法是（ AB ） A.標準跟近B藍圖技巧 C.工作控制D重新培訓管理人員 43不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是A.利益沖突 B.關系沖突 C.價值沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突 444還價起點的總體要求是A.起點要低，接近目

8、標B.起點要高，接近目標 C.起點要低，高于目標D.起點要高，低于目標 45推銷的起點是A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷準備 46 談判是A.沖突的過程 B.對抗的過程、 C.合作的過程 D.攻擊的過程 47確定推銷人員規(guī)模的方法有A.銷售百分比法 B.銷售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 48談判目標的范圍包括（ AC ） A.可交易目標B風險目標 C頂線目標 D雙贏目標 49交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是A.個人道德B.公司道德 C.職業(yè)道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道 50當我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達成協(xié)議時，可營造A.自然氣氛 B.高調(diào)

9、氣氛 C.低調(diào)氣氛 D.合諧氣氛 51逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是A.速度快 B.范圍廣 C.同時進行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客 第二部分 非選題 、判斷改錯題 52談判的核心議題是質(zhì)量。5篇二：09年自考現(xiàn)代談判學復習資料第七章 09年自考現(xiàn)代談判學復習資料第七章 第七章 談判決策與方案制定 一、名詞解釋 1、決策：就是人們針對某個特定問題，從若干種有關未來事件的設想或解決方案中所做出的一種選擇。 2、比較法：是根據(jù)一定的標準將具有某種聯(lián)系的事物加以對照，確定它的同異關系并且對事物的性質(zhì)或發(fā)展規(guī)律做出科學結(jié)論的思維方法。 3、分析法：是將復雜的事物分解成若干組成部分，然后分別對其1.美國談判協(xié)會會長

10、尼爾倫伯格在談判的藝術一書中說：“婚姻是一個歷史悠久的談判主題?！币韵履膫€選項能夠推演出這個結(jié)論? A.談判是復雜的心里活動過程 C.談判是參與者的互動過程 B.談判是人們的理性行為 D.談判是滿足需要的合作過程 哪位學者在其著作的導言中認為，該書的出版“開拓了一門新學科，展示了一個新的研究領域”? A.美國的杰勒德I尼爾倫伯格，談判的藝術 B.法國的克里斯托夫杜邦，談判的行為、理論與應用 C.美國的約翰溫克勒，談判技巧 D.英國的比爾斯科特，貿(mào)易洽談技巧 3.初步形成了具有實用價值的談判理論大約是在 A.20世紀50年代初期 C.20世紀70年代中后期 4.與談判含義最接近的同義詞是 A.洽

11、談 C.商談 5.談判成功的首要條件是 A.選定精良的人員 C.出于真誠的愿望 B.制定合理的議程 D.提出縝密的方案 B.會談 D.磋商 B.20世紀60年代中后期 D.20世紀80年代初期 6.在商務談判的方式中，應用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是 A.面對面談判 C.函電談判 7.現(xiàn)代談判學重點討論 A.經(jīng)濟談判、科技談判、政治談判、軍事談判 B.民間談判、組織談判、政府談判、國際談判 C.文化談判、公共事務談判 B.電話談判 D.網(wǎng)上談判D.主場談判、客場談判、第三地談判 8.談判的命脈是 A.建立良好的洽談氣氛 C.對立與交鋒 9.談判成功和失敗的決定性因素是 A.談判人員的個體

12、素質(zhì) C.談判班子的內(nèi)部管理 B.談判班子的人員配備 D.談判人員的相互配合 B.友好、平和交流各自觀點 D.形成鮮明的等級觀念 10.在談判中，爭強好勝、不怕挫折、容易急躁并難以控制的談判者屬于 A.多血質(zhì)型 C.膽汁質(zhì)型 11.英國談判學家馬什把談判結(jié)構(gòu)分成 A.談判準備階段；談判開局階段；交流探測階段；磋商交鋒階段；協(xié)議簽約階段 B.談判準備階段；交易磋商階段；協(xié)議簽約階段 C.談判準備階段；談判過渡階段；實質(zhì)性談判階段；談判結(jié)束階段 D.談判準備階段；談判開始階段；談判過渡階段；實質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判 結(jié)束階段 1談判實力理論的談判法則是 A.價格質(zhì)量服務條件價格 B.道德

13、標準公平待遇傳統(tǒng)習慣互惠原則 C.謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝 D.市場價格以往先例科學判斷職業(yè)標準 13.以下不屬于定性分析方法的是 A.比較分析法 C.平均數(shù)法 14.擬定談判方案的主要依據(jù)是 A.總體目標和分項目標、最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標、主要目標和次要目標 B.資料信息、目標系統(tǒng)、結(jié)果預測 C.積極方案、應變方案、臨時方案 D.實施條件評估、應變程度評估、取得效益評估、導致危害評估 15.“借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應對”屬于談判辯說技巧中的 A.探詢性辯說 B.勸導性辯說 B.演繹分析法 D.因果分析法 B.粘液質(zhì)型 D.抑郁質(zhì)型C.解惑性辯說 16.在

14、談判常用的邏輯方法中，對比法是 D.反駁性辯說 A.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法 B.首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的 C.通過事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點 D.對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明他們之間存在差距的方法 17.買方和賣方在討價還價，買方說：“你最初要價是100元，我的還價是60元，現(xiàn)在我已加價到了70元，你也應該降一些嘛!”一般來說賣方會降到90元。這個價格談判采用的是 A.類比法 C.比喻法 18.將孔雀視為國鳥的是 A.新加坡人 C.印度人.英國人見面時都有的一個共同

15、話題是 A.談論天氣 C.談論溫飽 20.群體觀念最強的談判班子是 A.美國人 C.法國人 B.日本人 D.德國人 B.談論政治 D.談論服飾 B.越南人 D.泰國人 B.對比法 D.區(qū)別法 二、多項選擇題21.根據(jù)語言風格來劃分，談判活動中應用的有聲語言主要有 A.軍事語言 C.法律語言 E.社交語言 2一個優(yōu)秀的談判人員應具備的基本能力包括 A.交際能力、表達能力、推斷能力 C.自制能力、自控能力 E.分析問題、解決問題的能力 23.選用談判代理人的標準為 A.才能 C.傭金 B.關系 D.忠誠 B.決策能力、應變能力 D.創(chuàng)新能力、組織能力 B.外交語言 D.文學語言E.社會影響 24.

16、談判的平等互利原則適用于 A.橫向談判，縱向談判 C.軟式談判，硬式談判 E.電話談判，電函談判 25.談判的基本要素包括 A.談判主體 C.談判目的 E.談判媒介 三、名詞解釋26.談判的基本原則 27.條件法 28.行為 29.氣質(zhì) 30.知識結(jié)構(gòu) 四、簡答題31.簡述對談判人員實施激勵的主要措施。 3原則談判法的應用條件有哪些? 33.決策信息分析的總結(jié)內(nèi)容有哪些? 34.簡述電話談判的優(yōu)缺點。 35.簡述談判人員交際能力的主要表現(xiàn)。 五、論述題36.試述表達成交意愿的技巧與觀察成交意愿的途徑。 37.試述談判終局讓步的方法與技巧。 六、案例分析題38.一家德國公司駐美國分公司的經(jīng)理，能

17、講一口流利的英語，但他在一次工程貿(mào)易談判時始終用德語，通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接玫抡Z這樣介紹自己的同事：“這位是奧利弗菜蒙。他具有10年財務工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核百萬以上的貸款項目?！钡谡勁薪Y(jié)束后的宴會上，他卻用英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。 問題：為什么這位德國經(jīng)理在談判時始終使用翻譯?結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。結(jié)合案例說明談判人員應如何進行配合?B.談判價格 D.談判議題 B.從屬式談判，獨立式談判 D.原則式談判附送：第18頁 共18頁談判目標一般有哪幾種類型談判目標一般有哪幾種類型篇一：商務談判考試簡答題 1如何把握談判的基本概念

18、？13怎樣進行談判人員的配備？第一，有關技術方面的知識。第二，有關價格、交貨、支付條件等商務方面的知識第三，有關合同法律方面的知識。第四，語言翻譯方面的知識談判班子應配備相應的人員：業(yè)務熟練的經(jīng)濟人員；技術精湛的專業(yè)人員；精通經(jīng)濟法的法律人員；熟悉業(yè)務的翻譯人員。從實際出發(fā)，談判班子還應配備一名有身份、有地位的負責人組織協(xié)調(diào)整個談判班子的工作，一般由單位副職領導兼任，稱首席代表，另外還應配備一名記錄人員 14信息情報搜集包括哪幾個方面的內(nèi)容？與談判有關的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習慣、財政金融狀況、社會習俗、基礎設施、后勤供應系統(tǒng)和氣候因素等有關談判對手的情報，主要包括該

19、企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等競爭者的情況，主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況；相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率；有關產(chǎn)品的配件供應狀況；競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和本方談判人員情況 15為什么要搜集談判對手的情報？古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贝蛘倘绱耍虅照勁幸膊焕?。知己，就是了解本國、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營情況；知彼

20、，就是千方百計地全面了解談判對手的情報，在這這方面，有許多成功的案例。談判對手的情報主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風格、談判作風及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對手的談判人員等情況 16如何制定談判的目標？談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術要求、考核或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等。通常談判目標分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。具體確定某個項目的談判目標，主要依據(jù)對許多因素的綜合分析才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)

21、略和綜合利益。首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析。其次，要考慮今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)務往來。如果這種可能性很大，就要著眼于與對方建立友好、持久的關系，對于談判目標的確定應本著實事求是的態(tài)度，確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的時間限制等因素，在制定具體談判目標時也是必須考慮的舉例說明談判物質(zhì)條件準備的重要意義。談判物質(zhì)條件準備的重要意義，包括兩個方面：一是創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，提高談判效率；二是緩解緊張的談判氣氛，有利于談判者精力、體力的恢復，加深雙方關系融洽、共同合作的印象，促進談判走向成功。如何進行模擬談判？模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成

22、員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程談判人員在開局階段應當如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準備洽談時，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會延續(xù)下去，以后很難改變營造洽談氣氛不能靠故意做作。當雙方第一次走到一起準備進行洽談時，首先互致問候，開始某種形式的對話。要建立良好的洽談氣氛，應該本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作作為談判的基本原則準備談判以思想?yún)f(xié)調(diào)作為開局目標。要想使談判順利進行，首先要融洽感情、協(xié)調(diào)思想。在開局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好的談判氣氛，使談判雙方能盡快地

23、協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始時的話題最好是松弛的、非業(yè)務性的 20通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述應該是分別進行的。洽談雙方應通過此活動搞清對方的意圖，而不要對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題開場陳述。把己方的觀點、立場、表達的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應倡議。倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想與符合他們商業(yè)標準的現(xiàn)實之

24、間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁（3）雙方互提意見。如果不是雙方互提意見，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應設法引導對篇二：商務談判簡答題 三、簡答題（每題6分，共5題，合計30分） 1 商務談判過程包括哪幾個階段？ 談判開局階段、談判報價階段、談判磋商階段、談判成交階段 2 商務談判構(gòu)成要素有哪些？ 談判主體、談判客體、談判環(huán)境 3 一般的商務談判團隊需要配備哪幾種人員? 商務人員、技術人員、法律人員、翻譯人員、首席代表、記錄人員、財務人員 4 評估商務談判的標準有哪些？ 談判者自身需要是否得到基

25、本滿足、談判是否富有效率、談判之后與對方關系是否良好 5 馬斯洛需要層次理論按照需要的滿足順序把人的各種需要分為哪幾個層次？ 生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要 6 列舉談判磋商階段任意八個策略。 投石問路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、聲東擊西、步步為營、疲勞轟炸、走馬換將、后發(fā)制人、故布疑陣、以林遮木、權(quán)力有限、不開先例、最后通牒、軟硬兼施、積少成多、休會策略、感情投資等 7 信息情報搜集的方法和途徑。 實地考察、通過各種信息載體、通過各類專門會議、通過與談判對手有過交往的企業(yè)與人員 8 成交階段主要目標有哪幾方面？ 力求盡快達成協(xié)議、盡量保證已取得的利益不喪失、爭取

26、最后的利益收獲 9 列舉四個開局階段策略。 一致協(xié)商式開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進攻式開局策略 10 列舉制定商務談判策略的步驟。 了解影響談判的因素、尋找關鍵問題、確定具體目標、形成假設性方法、深度分析假設方法、形成具體談判策略、擬定行動計劃草案 11 列舉談判地點有哪幾種選擇。 在己方地點談判、在對方地點談判、在雙方所在地交叉輪流談判、在第三地談判 12 談判目標可分為哪三個層次？ 最低限度目標、可接受目標、最優(yōu)期望目標 13 列舉情報信息搜集主要內(nèi)容。 政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗、價值觀念、氣候因素 14 列舉任意四個報價階段策略。 價格起點策略、除法報價策略

27、、加法報價策略、差別報價策略、對比報價策略、數(shù)字陷阱 15 談判風格的作用是什么？ 營造良好的談判氛圍、為談判策略提供依據(jù)、有助于提高談判水平篇三：商務談判201X年下半年第1、2次作業(yè) 商務談判201X年下半年第一次作業(yè) 得 100 分，滿分 100 分 問題 1 以下不屬于關于貨物費的解釋方法的是 答案 A. 抽數(shù)法 B. 編織法 C. 概括法 D. 慣例法 3 分 問題 2 無論結(jié)果怎樣，雙方都能認同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了情理兼?zhèn)湟?guī)則 答案 錯 3 分 問題 3 一個談判方案應包括哪些基本內(nèi)容 答案 A. 成交目標 B. 談判程序 C. 談判對象 D. 談判時間 4 分 問題 4 不屬于技術培訓費的解釋的是 答案 A. 輔導操作量 對 B. 標準價 C. 折舊費 D. 成交價 3 分 問題 5 主座談判是指己方作為買方的談判 答案 錯 3 分 問題 6 書面磋商的程