超市價格帶和布局

1、單位：*公司培訓(xùn)班結(jié)業(yè)論文*姓名：*培訓(xùn)班學(xué)習(xí)體會在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我完成了培訓(xùn)班的課程。非常感謝公司的這種人才培訓(xùn)機制，讓我有幸參加這種先進的商業(yè)知識理念學(xué)習(xí)，得到充實和提高。本次培訓(xùn)班課程緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論剖析，又有老師的經(jīng)驗匯總，短短兩個月的時間，讓我收獲頗豐。下面談一下本次培訓(xùn)的學(xué)習(xí)體會。理念和思維的改變。我在*公司從事的是店鋪開發(fā)設(shè)計工作，以前做過幾年值班經(jīng)理。本次培訓(xùn)的大部分課程，對我來說還是頗有些陌生的。比如營運管理、毛利管控等等，這些工作我平常接觸不多，對于大部分流程不太了解。所以本次聽課中，比起其他學(xué)員，可能更加吃力一些。通過學(xué)習(xí)，感覺雖然許多課程知識細(xì)節(jié)還

2、不是很清楚，但是個人思維理念卻得到了一次更新和改變。比如張弘老師的“團隊”課程，讓我對團隊有了嶄新的認(rèn)識：用怎樣的方式與下屬溝通；領(lǐng)導(dǎo)竟然也是個人的一種成長資源；企業(yè)70%的問題出自溝通障礙還有包括職業(yè)心態(tài)的講解，讓我感到自己平常的許多言行不妥當(dāng)，方式方法有問題。收益最大的是孟老師“表單式管理和細(xì)致的工作思維”課程。聽完課后，我對平常有些反感的工作計劃和總結(jié)產(chǎn)生了很大興趣。第二天，我就給自己打了一份表單式的周工作計劃，而且詳細(xì)的注明每天的工作安排和細(xì)節(jié)，頓時工作變得有條理多了。可以說這種思維方式的培訓(xùn)，讓人耳目一新。對營運管理知識的了解。通過學(xué)習(xí)，我對自己接觸不多的營運工作有了入門式的了解和體

3、會。比如商品毛利表分析、商品ABC分析，盤點的流程等等，使得以前這些相對模糊的概念，逐漸有了一些清晰的認(rèn)識。我甚至可以用學(xué)到的知識，對一些營運上的問題，進行簡單的分析。例如在*店，我們以前的經(jīng)營思路是“高價格、高質(zhì)量”。經(jīng)過老師講解后，才明白這種理念還是有待商榷的?！鞍言絹碓蕉嗟母哔|(zhì)量商品，以越來越低的價格，賣給越來越多的顧客”。這才是營運工作的核心。還有長時間以來，我店一直在和競爭對手比價?？墒鞘忻駞s一直認(rèn)為我們的價格高。通過學(xué)習(xí)，老師指出：這是價格帶寬度和高敏感商品價格控制的問題。一語道破癥結(jié)。而我們在實際經(jīng)營中，卻總是在這個問題上吃虧。比如處在城鄉(xiāng)結(jié)合部的*店，面對低消費群體，我們的商品

4、是不是顧客需要的？應(yīng)該怎樣設(shè)置價格帶帶寬，怎樣設(shè)置PP點？還有新開的*店沒有達到預(yù)期的銷售，除了商品結(jié)構(gòu)外，高敏感商品的市調(diào)工作也是有問題的。還有一次，我負(fù)責(zé)一便利店的盤點監(jiān)盤工作。我利用這次培訓(xùn)學(xué)到的知識，檢查發(fā)現(xiàn)了門店里許多不合理的經(jīng)營問題：如商品關(guān)聯(lián)性，大陳商品的價格帶，大陳與貨架面積的占比等等。我嘗試性的和店長進行了這些看法的交流，他們也表示了認(rèn)同，對一些問題進行了整改。對專業(yè)工作的幫助。孟老師提出了“金銀銅鐵”賣場四角的理念，還有“強制動線適應(yīng)賣場布局”，“最冷的位置放置最熱的商品”等知識，對于我所從事負(fù)責(zé)的賣場布局策劃工作，有了理論化的提高。曾經(jīng)長時間，我一直在和同事們爭執(zhí)：是否把

5、熱賣的驚爆價商品放置在賣場入口?我們門店一度還出現(xiàn)過把大陳商品擺在了服務(wù)臺售賣的情況。我堅持認(rèn)為把顧客引向賣場縱深才是優(yōu)秀的布局設(shè)計。在孟老師的授課中，我找到了強有力的理論支持。延長客動線，延長顧客停留時間，吸引顧客到賣場的縱深，才能有效的提高客單價。一、*店經(jīng)營管理現(xiàn)狀的分析對于營運知識，我只是參加了短暫的培訓(xùn)和平常不多的接觸，關(guān)于門店整體的經(jīng)營工作，還是個門外漢。所以下面我僅就門店工作的個別側(cè)面談?wù)効捶ê头治?。?jié)期端架及坡梯商品價格。孟老師在課程中指出：春節(jié)后商品端架應(yīng)陳列100元至1000元為主的商品。這可能是依照家樂福的業(yè)態(tài)及商品結(jié)構(gòu)做出的分析，對于*店不一定全部適用，但是起碼端架商品

6、價格應(yīng)以50元以上的為主。實際記錄*店節(jié)后端架商品價格如下：41.90元，12.90元，67.20元，219元，38元，66.90元，105.90元，27.90元，10.80元，39.90元，39.90元，26.90元，27.80元，58.80元，11.20元，78元，69.90元，185元，65元。（二樓僅記錄陽面端架，三樓因為是文體和針棉，商品具有特殊性，也未作記錄）從中我們發(fā)現(xiàn)：50元以下商品有10種，50元至100元有6種，100元以上有2種。50元以下商品占比達到55.65。端架商品價值低，不利于節(jié)后銷售客單價的提高。當(dāng)然這存在有廠家租用購買端架和部分商品特殊性的原因，總體來看，還是

7、偏低了些。家樂福坡梯陳列商品要求在5元以下，因為顧客停留時間短，決策時間少，不宜選擇。而實際我店坡梯商品價格如下：8.50元，13.90元，4.90元，2.99元，3.40元，12.50元，8.99元，7.99元，15.90元，21.90元，18.90元，18.90元，10.90元，6.80元，8.99元，1.90元，9.50元，6.90元，3.80元，5.30元，11.50元，11.90元，16.90元，8.90元，12.90元，9.90元。經(jīng)統(tǒng)計，5元以下商品占比僅為19%。說明目前我店的坡梯商品價格過高，不利于銷售。價格帶。曾經(jīng)很長一段時間，我店經(jīng)營中追求高毛利、高質(zhì)量。而且一些商品價格

8、帶設(shè)置不合理，這樣給顧客造成了高價的印象。下面僅就衛(wèi)生紙的價格帶做簡單分析。*商場10卷裝衛(wèi)生紙價格：（單位：元）9.90，11.50，11.80，12.50，12.50，12.80，13.50，13.80，14.50，14.50，14.50，14.50，14.80，15.50，16.80，18.50，24.80，25.50，28.00，32.00，32.50，34.00，34.80。*店10卷裝衛(wèi)生紙價格：（單位：元）13.20，14.80，15.90，16.20，16.50，16.50，16.80，17.30，18.80，18.90，19.90，19.90，20.90，21.90，22.0

9、0，23.50，23.50，23.50，23.90，24.60，24.80，24.90，26.90，27.50，27.50，28.90，29.50，29.80，29.90，29.90，31.90，31.90，33.50，34.50，34.50。從上述數(shù)據(jù)中我們可以看到：雖然我店商品品項比競爭店要多，但是價格帶為13.20元34.50元，比對手的9.90元34.80元窄。我店最低價格為13.20元，對手為9.90元，顧客會覺得我們的商品比對手貴。我店商品大部分價位相當(dāng)于明珠商場中高檔價格區(qū)，而目前我店老齡顧客群占較大比例，消費能力較差；*商場的顧客群年齡相對年輕化，消費能力強。所以明珠商場的衛(wèi)生

10、紙小類應(yīng)適當(dāng)增加中高檔價位商品，而我商場應(yīng)該增多中低檔價格線。簡單說，兩個商場的價格帶互換較為適合。（四）促銷形式。目前我店每天都搞力度很大的果菜特價。而且后勤人員每天早晨都要去果菜支援。算上損耗，果菜利潤很低。顧客經(jīng)常是蜂擁而至，搶購?fù)晏貎r白菜后徑直交款而去。特價果菜是限量的，真正有消費能力的顧客還常常買不到特價菜。通過培訓(xùn)老師的引導(dǎo)，我覺得這有些滑稽：門店的促銷回報沒有獎賞給有消費能力的忠實顧客，反而被只貪圖特價的顧客一搶而空。孟老師講：15%的人群擁有社會90%的財富。另據(jù)有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)：20%的顧客創(chuàng)造了門店80%的利潤。那么我們所搞的促銷讓利也應(yīng)該考慮一下定向問題，考慮怎樣回報獎賞那些

11、20%的忠實顧客。比如課堂上講的購物滿80元送一輛低檔爬樓車，滿120元送一輛中檔的，滿150元我覺得就很實用，我店也可以經(jīng)常做類似的促銷活動。比如特價白菜能不能購物滿100元送一棵，促銷形式是否多樣化的轉(zhuǎn)變一些等等，從而引導(dǎo)顧客高消費，獎勵回報忠實顧客，提高客單價。（五）賣場布局。通過孟老師關(guān)于賣場布局的課程后，我對*店的賣1、場布局現(xiàn)狀也做了簡單分析，發(fā)現(xiàn)有一些存在的問題：賣場一層南側(cè)區(qū)域偏冷，顧客少，乃至南側(cè)收銀臺使用率很低。果菜放在賣場入口的黃金位置，而且堅持長期低價位經(jīng)營，利潤低。而客流主要集中這個區(qū)域，不能很好的向賣場深處導(dǎo)引客流許多顧客購?fù)旯司徒豢罨丶伊?。賣場的西北角位置是牛羊

12、肉柜組，客流較少。副食調(diào)料在二樓和日化銜接，和一樓的生鮮區(qū)、米面大陳脫離,缺乏關(guān)聯(lián)性。二樓的化妝區(qū)域位置差。日雜面積小，品種缺項。一層西南角的面包加工間空置，成為庫房（面包全部為廠家配送）。目前*店A類商品占比3.6%,整體毛利低。說明顧客購買的目的性很強，商品關(guān)聯(lián)性差。*店一層當(dāng)前布局: I I 熟食 1一fi “-Kj-gpiBsii坦 - kud口口 M匚雷一二 C寸,r! u ,國用日用轉(zhuǎn)用 田與包nmffi鞫郵腳兇韓匚r如果對布局進行調(diào)整，還要考慮以下因素:1、明年將進行賣場翻修改造，所以電梯、凍柜、冷風(fēng)幕等投入較大的調(diào)整不宜采用。2、主食、水產(chǎn)因下水、煙道等問題，也不宜做大的位置改

13、動。經(jīng)過改動后的一層布局如下:-1-1- f工碼以 I r I-油田-X二二 na田 05田 ismo軟11_第1IBiffi一二十ffl-H 仔4苗土-:一 LJ Lrpmmmffl_二 flnI I川用的畫卿M惻身施舊從新圖中可以看到：果菜和糕點面包互調(diào)了位置，“把最熱的商品放在了最冷的區(qū)域”，利用果菜區(qū)吸引客流。而且面包與牛奶區(qū)銜接，關(guān)聯(lián)性好。較高的果菜立風(fēng)幕（便攜式）從電梯右側(cè)挪至左側(cè)，與果菜區(qū)域銜接經(jīng)常進行特價促銷的豬肉柜組也與牛羊肉互調(diào)了位置，吸引客流到賣場的右上角區(qū)域。因為使用的設(shè)備相同，所以不存在新的投入,主食區(qū)挪至廢棄的面包加工間。與果菜區(qū)共同形成一道吸引客流的風(fēng)景，帶活客流

14、較少的熟食區(qū)域。面包加工間內(nèi)有下水和煙道,費用投入低促銷區(qū)提至左側(cè)收銀線附近，既創(chuàng)造利潤，又起到進一步帶活賣場左面區(qū)域的作用。酒飲貨架與促銷區(qū)互調(diào)位置，讓開了酒屋視線，利于高毛利的煙酒提高銷售。副食區(qū)域挪至一樓，與生鮮區(qū)形成商品關(guān)聯(lián)互補。我對二層布局也做了以下的調(diào)整，二層原布局圖如下：cm日Tn-卜I-PFF卜 I I I I FE，I I I |呂=SSSS=5II fflJ rn Ho 三二二u口力 I I I I I日雜M】I I IrrPrpm nu叩叫rm 口BLkLU- m11平1 卞 im GPTJffi從原圖中可以看到：。副食與日化基本沒有關(guān)聯(lián)性（上面的一層調(diào)整圖中，副食區(qū)已經(jīng)調(diào)至一層），化妝區(qū)位置太深。日雜面積占比小，品種、品項缺乏。經(jīng)過改動的二層圖紙如下:2itzrZEEUlf例” I I下I 國1小ffl|6 I-o,日雜IK1EIf丁tttH雜干MI u Cj D拿口I 匚III 化妝Im tnLvJ* pv4ini niiEun食品nunat：np-ii合口 I曷里口-4JImf日；：&： 9FR 尸 11 ：!rm a-rr d工ffi m =ffi從新圖中可以看到:毛利高的化妝放置在較好位置。日化區(qū)連接日雜日雜區(qū)域擴大