戰(zhàn)略管理-咨詢實務(wù)全套資料

1、戰(zhàn)略管理理咨詢實實務(wù)表 2 1 公司司戰(zhàn)略咨咨詢項目目工作計計劃書項目概況況 項目名名稱 公司名名稱行業(yè) 項目啟啟動時間間難度系數(shù)數(shù)項目進度度階段項目內(nèi)容容工作日開始時間間結(jié)束時間間回款金額額回款時間間備注首付 1內(nèi)外部信信息收集集 2內(nèi)部管理理診斷和和外部環(huán)環(huán)境分析析 3發(fā)展戰(zhàn)略略制定 4方案實施施輔導(dǎo)人員構(gòu)成成 姓名職務(wù)聯(lián)系方式式姓名職務(wù)聯(lián)系方式式 合伙人項目經(jīng)理理 咨詢顧問問咨詢顧問問項目組聯(lián)聯(lián)系方式式 辦公室電電話地址：五、費用用支出 費用明明細標(biāo)準(zhǔn) 住宿費費用 餐費 交通費費 調(diào)研費費六、客戶戶資料姓名職務(wù)辦公室電電話手機e-mMMI 地地址表 2 2 戰(zhàn)略咨咨詢項目目工作進進度表

2、日/月日/月日/月-x日/月日/月M日/月 項目啟動動 第一階階段: 戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想 分析 內(nèi)部訪談?wù)?、?nèi)部部資料收收集外部調(diào)研研、訪談?wù)?、資料料收集撰寫戰(zhàn)略略分析報報告匯報 第二階階段: 戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃、方案設(shè)設(shè)計 戰(zhàn)略規(guī)劃劃方案設(shè)設(shè)計撰寫公司司戰(zhàn)略報報告匯報 第三階階段: 戰(zhàn)略實實施、輔導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)表 2 3 戰(zhàn)略診診斷分析析表l. 戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)績績指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo)標(biāo)2004420055200662007720088營業(yè)額增長率凈利潤率率權(quán)益投資資回報率率其他2、內(nèi)部部優(yōu)勢資資源和競競爭能力力內(nèi)部弱勢勢和資源源缺陷外部機會會外部威脅脅3、競爭爭優(yōu)勢評評價賦值:11= 非非常弱 ;100= 非非常強關(guān)鍵成功

3、功因素/競爭優(yōu)優(yōu)勢指標(biāo)標(biāo)權(quán)重公司A公司B公司C公司D公司E質(zhì)量/產(chǎn)產(chǎn)品性能能聲譽形象象制造能力力技術(shù)技能能和訣竅竅特約經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/分銷銷能力新產(chǎn)品革革新能力力財務(wù)資源源相對成本本地位客戶服務(wù)務(wù)能力其他總評分4. 有有關(guān)競爭爭地位的的結(jié)論( 上升升 / 下降 ? 競爭優(yōu)優(yōu)勢 / 劣勢勢 ?)表 24 不同同層次戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)關(guān)注點戰(zhàn)略層次次主要責(zé)任任者各個管理理層次制制定戰(zhàn)略略時的首首要關(guān)注注點公司戰(zhàn)略略首席執(zhí)行行官 , 其他他關(guān)鍵 的執(zhí)行行經(jīng)理 ( 通通常由董董事 會批準(zhǔn)準(zhǔn)所做的的決策 )建立和和管理好好一個高高業(yè)績的的業(yè)務(wù)單單元組合合 ( 購并公公司 , 加強強現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)的地地位 , 剝離離

4、那些不不符合公公司計劃劃的業(yè)務(wù)務(wù) )建立相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)單元之之間的協(xié)協(xié)同作用用并將其其轉(zhuǎn)化成成競爭優(yōu)優(yōu)勢確定投投資優(yōu)先先序列 , 將將資源導(dǎo)導(dǎo)向最有有吸引力力的業(yè)務(wù)務(wù)單元評價 / 改改進 / 統(tǒng)一一業(yè)務(wù)單單元經(jīng)理理建議的的重要經(jīng)經(jīng)營方式式和行動動方案業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單元的總總經(jīng)理/領(lǐng)導(dǎo)(通常由由高級執(zhí)執(zhí)行經(jīng)理理人員/董事會會評審/批準(zhǔn)所所做的決決策)設(shè)計恰恰當(dāng)?shù)慕?jīng)經(jīng)營方式式和行動動方案,以取得得競爭的的成功,獲取競競爭優(yōu)勢勢對外界界的環(huán)境境變化做做出反應(yīng)應(yīng)統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)重要要職能部部門所采采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略行動動采取恰恰當(dāng)?shù)拇氪胧┙鉀Q決本公司司特有的的問題職能戰(zhàn)略略職能經(jīng)理理(通常由由單業(yè)務(wù)務(wù)單元的的領(lǐng)導(dǎo)

5、評評審/批準(zhǔn)所所做的決決策)制定恰恰當(dāng)?shù)男行袆臃桨赴负徒?jīng)營營策略,以支持持業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略,完成其其職能/部門業(yè)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)評價/改進/統(tǒng)一低低層管理理者提出出的與戰(zhàn)戰(zhàn)略相關(guān)關(guān)的行動動方案和和經(jīng)營策策略經(jīng)營運作作戰(zhàn)略職能領(lǐng)域域內(nèi)的基基層單元元領(lǐng)導(dǎo)/低層管管理者(通常由由職能領(lǐng)領(lǐng)域/部門的的領(lǐng)導(dǎo)評評審/批準(zhǔn)所所做的決決策)制定更更窄更具具體的行行動方案案/經(jīng)營策策略,旨在支支持職能能戰(zhàn)略和和業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略,完成經(jīng)經(jīng)營運作作單元的的目標(biāo)( 二 ) 戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃報告書書戰(zhàn)略規(guī)劃劃報告書書是客戶戶未來經(jīng)經(jīng)營活動動的綱領(lǐng)領(lǐng)性文件件 , 也是戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢最為重重要 的有形形成果。下面給給出了戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃書的常常見格式

6、式。表 2 5 戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃報告告書建議議內(nèi)容一、業(yè)務(wù)務(wù)單元發(fā)發(fā)展的宏宏圖及五五年戰(zhàn)略略目標(biāo)1.1業(yè)業(yè)務(wù)單元元發(fā)展的的宏圖及及五年戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)1.2業(yè)業(yè)務(wù)單元元為實現(xiàn)現(xiàn)該戰(zhàn)略略目標(biāo)采采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措的闡述述二、宏觀觀經(jīng)濟環(huán)環(huán)境與行行業(yè)發(fā)展展分析具體內(nèi)容容所含議題題分析資源來源源2.1宏宏觀經(jīng)濟濟環(huán)境未來五五年經(jīng)濟濟發(fā)展速速度產(chǎn)品需需求及預(yù)預(yù)測產(chǎn)品需需求結(jié)構(gòu)構(gòu)分析五年內(nèi)內(nèi)可能的的技術(shù)變變革及其其對公司司的影響響中國加加人WTTO對市市場的影影響(有利及及不利因因素)2.2今今后五年年行業(yè)的的發(fā)展變變化及經(jīng)經(jīng)營環(huán)境境變化市場需需求和增增長模式式產(chǎn)品價價格趨勢勢潛在技技術(shù)革新新的影響響潛在替替代產(chǎn)品

7、品具體經(jīng)營營環(huán)境變變化行業(yè)供應(yīng)應(yīng)特點行業(yè)內(nèi)內(nèi)參與者者數(shù)量及及各自的的份額生產(chǎn)量量趨勢生產(chǎn)能能力發(fā)展展及計劃劃WTOO的影響響行業(yè)標(biāo)桿桿行業(yè)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)能能力利用用預(yù)測預(yù)測的的行業(yè)突突變及其其可能的的影響行業(yè)業(yè)績績行業(yè)的的整體發(fā)發(fā)展及利利潤率2.3威威脅與機機會2.3.1創(chuàng)造造的主要要機會潛在的的正向及及逆向整整合機會會這些機機會的創(chuàng)創(chuàng)造價值值的潛力力行業(yè)專專家訪談?wù)剣H趨趨勢及案案例分析析2.3.2造成成的主要要威脅投資需需求政府政政策控制制區(qū)域地地區(qū)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施造造成的進進入壁壘壘三、本業(yè)業(yè)務(wù)單元元現(xiàn)狀分分析3.1具體內(nèi)容容所含議題題分析資源來源源技術(shù)水平平分析研究開開發(fā)投入入與競爭爭對手技技術(shù)水

8、平平的比較較內(nèi)部分分析競爭對對手調(diào)查查政策影響響力分析析對政府府行業(yè)政政策的影影響力與當(dāng)?shù)氐卣牡暮献麝P(guān)關(guān)系市場滲透透開拓能能力分析析市場占占有率市場營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)自身價價值定位位與終端端客戶的的關(guān)系評評估市場營營銷水平平生產(chǎn)水平平分析目前的的生產(chǎn)效效率生產(chǎn)成成本上的的優(yōu)勢綜合能力力評估融資能能力聯(lián)盟的的能力資產(chǎn)組組合的管管理水平平3.2本本業(yè)務(wù)單單元主要要競爭優(yōu)優(yōu)勢及弱弱點具體內(nèi)容容所含議題題分析資源來源源行業(yè)成功功要素行業(yè)成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素以及本本公司進進人該行業(yè)后后的相對對優(yōu)劣勢勢現(xiàn)有主主要參與與者在這這些成功功因素上上的聯(lián)盟及及合資的的必要性性行業(yè)專專家訪談?wù)劯偁帉κ衷L談?wù)劚竟具M

9、進入行業(yè)業(yè)后的競競爭力本公司司的成本本競爭力力(行業(yè)的的成本曲曲線)本公司司對付競競爭對手手報復(fù)性性措施的能力競爭對對手年報報表四、主要要競爭對對手分析析具體內(nèi)容容所含議題題分析資源來源源主要競爭爭對手檔檔案近期期/預(yù)期期的競爭爭環(huán)境變變化競爭對對手的規(guī)規(guī)模、利利潤率和和增長率率其他潛潛在進入入者的檔檔案近期行行業(yè)內(nèi)的的兼并及及收購活活動對新進進入行業(yè)業(yè)者的大大致分析析競爭對對手訪談?wù)?、年報報行業(yè)協(xié)協(xié)會及公公開材料料4.2競競爭對手手在今后后五年可可能采取取的戰(zhàn)略略舉措具體內(nèi)容容所含議題題分析資源來源源競爭對手手可能采采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略所采取取或計劃劃采取的的舉措競爭對對手訪談?wù)?、年報報行業(yè)協(xié)協(xié)會及

10、公公開材料料4.3對對手戰(zhàn)略略舉措對對本業(yè)務(wù)務(wù)單元的的潛在威威脅具體內(nèi)容容所含議題題分析資源來源源競爭對手手戰(zhàn)略舉舉措對本本業(yè)務(wù)單單元的潛潛在威脅脅所采取取或計劃劃采取的的舉措五、本業(yè)業(yè)務(wù)單元元五年戰(zhàn)戰(zhàn)略（方方案）20044200552006620077200885.1本本業(yè)務(wù)單單元今后后將在哪哪些市場場競爭5.1.1地理理市場5.122產(chǎn)品市市場5.133業(yè)務(wù)模模型5.2如如何競爭爭 5.33主要戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措 5.33.l市場場擴張 5.33.2新客戶戶、新渠渠道的建建立六、戰(zhàn)略略的財務(wù)務(wù)分析2004420055200662007720088 銷售售收入 一戚本本 一費用用 稅息息前利潤潤

11、一所得得稅 稅息息后利潤潤 折舊 一資本本性支出出 一運營營資本變變動 現(xiàn)金流流 投資資資本回報報率七、主要要資源需需求預(yù)測測2004420055200662007720088 7.ll資本投投資 資本本額 資本本來源 7.22人才 人才才需求 人才才來源其他資源源八、與上上一年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的差異異總結(jié)本年戰(zhàn)略略規(guī)劃同同上一年年的差異異差異解釋釋差異總結(jié)結(jié)集團團咨詢項項目內(nèi)部部資料收收集清單單說明 : 為為了迅速速了解集團團以及行行業(yè)基本本情況 , 我我們列出出相關(guān)資資料收集集清單 , 請協(xié)助助收集。資料如如有電子子版 , 請以以電子版版方式提提供。如如有部分分資料未未在清單單中列明明但相關(guān)關(guān)

12、部門認認為有必必要提供供 , 請同時時提供。如果沒沒有資料料清單所列的的材料 , 請請備注說說明。一、集團團公司相相關(guān)資料料1. 集集團、集集團公司司章程2. 集集團公司司領(lǐng)導(dǎo)班班子成員員簡介3.*20* 年集團團及所屬屬單位宣宣傳材料料、內(nèi)部部刊物4. 集集團成立立背景以以及發(fā)展展史5. 集集團公司司組織機機構(gòu)圖、部門職職責(zé)、部部門負責(zé)責(zé)人6.1999920001 年年集團公公司工作作報告、集團公公司主要要領(lǐng)導(dǎo)人人重要講講話稿、集團公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)述職報報告、各各子公司司與職能能部門工工作報告告、子公公司主要要領(lǐng)導(dǎo) 人述職職報告7. 集集團 九五五 發(fā)展規(guī)規(guī)劃及其其執(zhí)行情情況8. 集集團 十五五

13、 發(fā)展規(guī)規(guī)劃及相相關(guān)支持持性資料料9. 集集團與下下屬各子子公司簽簽訂的資資產(chǎn)經(jīng)營營責(zé)任書書10. 集團公公司、各各子公司司、職能能部門 20001 年年工作計計劃及其其執(zhí)行情情況11. 集團公公司董事事會會議議紀錄、總經(jīng)理理辦公會會會議紀紀錄12. 集團、集團公公司、子子公司 19999220011 年會會計報表表、審計計報告及及財務(wù)分分析評價價資料13. 集團飛飛集團公公司、子子公司 19999220011 年統(tǒng)統(tǒng)計報表表14. 集團財財務(wù)管理理制度15. 集團人人力資源源基本情情況 ( 員工工人數(shù)、年齡結(jié)結(jié)構(gòu)飛學(xué)學(xué)歷結(jié)構(gòu)構(gòu)、職稱稱結(jié)構(gòu) ; 中中層以上上管理人人員人數(shù)數(shù)、年齡齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)

14、結(jié)構(gòu)、職職稱結(jié)構(gòu)構(gòu)等相關(guān)關(guān)資料 )16. 集團團人力資資源管理理制度 ( 包包括人事事任免、考核、薪酬、晉升等等各項制制度 )17. 集團團人力資資源規(guī)劃劃及相關(guān)關(guān)資料18. 集團團主要管管理制度度 ( 如重重大決策策制度、重大投投資管理理制度飛飛經(jīng)營計計劃管理理制度等等 )19. 集團業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、主要產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)水平及及發(fā)展方方向20. 集團各各子公司司基本情情況介紹紹21. 集團生生產(chǎn)布局局、研發(fā)發(fā)能力、生產(chǎn)能能力、工工藝裝備備水平 2211999920001 年研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售情況23.11999920001 年國際際市場銷銷售情況況24. 主要產(chǎn)產(chǎn)品銷售售途徑及及銷

15、售策策略25. 主要產(chǎn)產(chǎn)品市場場現(xiàn)狀及及未來預(yù)預(yù)測二、行業(yè)業(yè)相關(guān)資資料1. 國國家相關(guān)關(guān)政策法法規(guī)2. 中中國加入入 WTTO 的的影響3. 國國際基本本狀況與與未來發(fā)發(fā)展方向向4. 國國內(nèi)基本本狀況與與未來發(fā)發(fā)展方向向5. 國國內(nèi)市場場規(guī)模飛飛市場增增長率和和發(fā)展?fàn)顮顩r6. 主主要競爭爭對手相相關(guān)資料料(1) 競爭對對手基本本情況 ( 資資產(chǎn)規(guī)模模、人員員狀況、組織狀狀況、銷銷售收入入、盈利利水平 , 主主營業(yè)務(wù)務(wù)基本情情況等 )(2) 財務(wù)資資料 ( 近幾幾年的財財務(wù)報表表 )(3) 主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人背背景(4) 業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)(5) 主要產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)水平、生產(chǎn)銷銷售情況況、市場場份

16、額及及主要客客戶(6) 研發(fā)能能力、生生產(chǎn)能力力與管理理能力(7) 營銷途途徑與營營銷策略略(8) 未來發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略等7. 國國外主要要市場相相關(guān)資料料 ( 市場容容量、技技術(shù)要求求、工藝藝要求飛飛進入壁壁壘、歷歷史情況況、加入入 WTTO 后后的變化化 )8. 相關(guān)科科研機構(gòu)構(gòu)基本資資料三飛子公公司相關(guān)關(guān)資料1. 企企業(yè)發(fā)展展歷史及及當(dāng)前基基本情況況簡介2. 公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班子成成員簡介介3. 組組織機構(gòu)構(gòu)圖及部部門職責(zé)責(zé)4.1999920001 年年公司工工作報告告5.20001 年經(jīng)營營計劃及及其執(zhí)行行情況6. 十五 發(fā)展展計劃及及相關(guān)支支持性資資料7.1999920001 年年會計報報表

17、、審審計報告告、成本本費用構(gòu)構(gòu)成明細細 8. 企企業(yè)會計計政策及及各項財財務(wù)管理理制度9. 企企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)評估報報告10. 公司業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu) , 主主要產(chǎn)品品技術(shù)水水平及發(fā)發(fā)展方向向11. 主要生生產(chǎn)設(shè)備備及工藝藝裝備水水平12. 企業(yè)科科研開發(fā)發(fā)能力 ( 包包括人員員構(gòu)成、科研裝裝備、研研發(fā)水平平等 ) 、19999220011 年研研發(fā)進展展情況13.11999920001 年主要要產(chǎn)品研研發(fā)、生生產(chǎn)飛銷銷售情況況14. 近期主主要產(chǎn)品品銷售價價格、成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)飛質(zhì)量量水平、盈利狀狀況及主主要客戶戶 15. 主要產(chǎn)產(chǎn)品銷售售途徑與與銷售策策略16. 主要產(chǎn)產(chǎn)品市場場現(xiàn)狀及及未來預(yù)

18、預(yù)測17. 主要競競爭對手手及其基基本情況況18. 主要原原材料及及其來源源 ( 主要供供應(yīng)商 )19. 企業(yè)人人員基本本狀況 ( 員員工人數(shù)數(shù)、年齡齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)結(jié)構(gòu)、職職稱結(jié)構(gòu)構(gòu) ,中層層以上管管理人員員人數(shù)、年齡結(jié)結(jié)構(gòu)、學(xué)學(xué)歷結(jié)構(gòu)構(gòu)飛職稱稱結(jié)構(gòu) )20. 人力資資源管理理制度 ( 包包括人事事任免制制度、考考核制度度、薪酬酬制度 ) 21. 企業(yè)其其他基本本管理制制度 ( 如經(jīng)經(jīng)營計劃劃管理制制度、經(jīng)經(jīng)營決策策制度、重大投投資管理理制度等等 )戰(zhàn)略咨詢詢信息收收集框架架I. 公公司概況況 :成立年代代 ?所有制形形式 ?各股東所所占比例例 ?各股東背背景 ?員工人數(shù)數(shù) ( 現(xiàn)在及及其歷年

19、年數(shù)據(jù) )? 歷史簡介介 ?重大事件件介紹 ? 主要成功功經(jīng) ? 主要失敗敗經(jīng)歷 ?導(dǎo)致公司司今日成成功的因因素有哪哪些 ? 事件1事件2事件3 事件描描述 成功主主要是因因為: 技術(shù)突突破? 新的產(chǎn)產(chǎn)品組合合? 市場或或某一局局部市場場快速增增長? 競爭對對手在目目標(biāo)市場場相對薄薄弱? 政府政政策的開開放與鼓鼓勵? 銷售隊隊伍的壯壯大? 分銷渠渠道/戰(zhàn)略伙伙伴的快快速成長長?廣告/公公關(guān)? 技術(shù)推推廣? 產(chǎn)品推推廣? 成本下下降? 技術(shù)基基礎(chǔ)設(shè)施施的完善善?(如國國內(nèi)電信信 網(wǎng)絡(luò)的的建立,Intternnet的的完善等等) 組織整整合?(重組等等) 其他? 事件的的直接結(jié)結(jié)果: 銷售額額 利

20、潤 成本 市場份份額 技術(shù)地地位 組織機機構(gòu) 事件對對公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和前前景的影影晌: 公司進進入什么么戰(zhàn)略時時期? 公司經(jīng)經(jīng)歷此次次事件后后認為自自己是以以什么 求生存存發(fā)展的的企業(yè)?IL 企企業(yè)的近近期、中中期目標(biāo)標(biāo) :企業(yè)的一一年、三三年、五五年目標(biāo)標(biāo)是什么么 ?( 目前前 , 有沒有有目標(biāo) ? 如如果有 ,是什什么 ?)財務(wù)上的的目標(biāo) ?( 銷售額額 ? 利潤 ? 成本本 ?)市場份額額的目標(biāo)標(biāo) ?行業(yè)次序序上的目目標(biāo) ?技術(shù)位置置上的目目標(biāo) ?其他標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)上的目目標(biāo) ?( 記記錄下來來是什么么標(biāo)準(zhǔn) ?) 您認為企企業(yè)的核核心競爭爭力是什什么 ?III- 產(chǎn)品品 :分別對各各個產(chǎn)品品提問 :

21、產(chǎn)品主要要用于滿滿足客人人們的什什么需求求 ?產(chǎn)品的性性能 ?(fuuncttionn: 指指做什么么用 )產(chǎn)品的特特點 ?(feeatuure: 指有有別于其其他產(chǎn)品品的物化化特性)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢 ?(addvanntagge: 指能夠夠給顧客客帶來什什么好處處、益處處) 產(chǎn)品品的不足足 ?(指產(chǎn)品品有哪些些技術(shù)上上、使用用上或其其他方面面限制顧顧客獲 取使用用益處的的地方)產(chǎn)品所載載有的是是什么具具體技術(shù)術(shù) ?關(guān)于本產(chǎn)產(chǎn)品 , 其關(guān)關(guān)鍵特性性是什么么 ? 按重要要次序排排序( 注意 SS,H,K)每每種產(chǎn)品品何時推推出 ?產(chǎn)品有何何服務(wù)特特性 ?有何替代代產(chǎn)品可可能性 ?國外同類類產(chǎn)品的的技

22、術(shù)與與市場發(fā)發(fā)展趨勢勢 ?業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品品組合結(jié)構(gòu)構(gòu) ?IV. 組織機機構(gòu) ( 過去去 , 現(xiàn)狀 , 未來來 ):組織機構(gòu)構(gòu)圖 ? 各部部門的簡簡羊職能能介紹、人數(shù)、人員的的教育程程度、工工作經(jīng)驗驗 ? 歷史上上的重大大組織機機構(gòu)形式式變遷歷歷程 ?V. 銷銷售體系系與業(yè)績績 :全國范圍圍的銷售售體系機機構(gòu)圖和和人員名名單 ?這樣的銷銷售體系系有何優(yōu)優(yōu)點和缺缺點 ?銷售體系系的歷史史變遷銷售額 ?( 按照產(chǎn)產(chǎn)品 , 按照照渠道 , 按按照區(qū)域域 , 按照區(qū)區(qū)域 + 渠道道 , 歷史數(shù)數(shù)據(jù) )各產(chǎn)品推推出的年年代和歷歷年銷售售額 ?當(dāng)前各產(chǎn)產(chǎn)品按照照不同渠渠道的銷銷售額分分別是多多少 ? 理想想

23、情況下下 , 歷史數(shù)數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各各產(chǎn)品按按照區(qū)域域的銷售售額分別別是多少少 ? 理想情情況下 , 歷史數(shù)數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各各產(chǎn)品在在不同區(qū)區(qū)域按照照不同的的渠道 , 銷銷售額分分別是多多少 ? 主要要的銷售售手段 ?( 直營 / 分銷銷商如何何將產(chǎn)品品向顧客客推銷 ) 銷銷售隊伍伍的主要要任務(wù)明明細 ?一聯(lián)絡(luò)分分銷商 ?一推廣促促銷 ?一登門介介紹 ?一其他 ?銷售隊伍伍的管理理 ?一目標(biāo)標(biāo)設(shè)置 ?, 一一流程設(shè)設(shè)置 ?一匯報、信息流流程體系系 ?一工作量量安排 ?-業(yè)績坪坪估 ?一激勵措措施 ?( 如如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)內(nèi)容的改改變、獎獎勵、其其他 )一收入結(jié)結(jié)構(gòu) ? 一團團隊文化化 ?

24、 特點 ?. 成成本構(gòu)成成 ( 按照產(chǎn)產(chǎn)品 , 歷史史數(shù)據(jù) ):對每種產(chǎn)產(chǎn)品 :( 給給出各種種成本的的百分比比 )生產(chǎn)成本本 ?( 含材材料、工工廠、人人工飛生生產(chǎn)管理理等各類類廠內(nèi)成成本 ) 研發(fā)發(fā)成本 ?運輸成本本 ?銷售成本本 ?( 含直直接銷售售成本和和銷售管管理成本本 )管理成本本 ?其他成本本 ?歷年的總總成本 ?歷年的盈盈利額 ?( 歷史數(shù)數(shù)據(jù) )VII 企業(yè)目目前對市市場的估估計 :分別對各各產(chǎn)品 :本產(chǎn)品的的市場規(guī)規(guī)模、發(fā)發(fā)展歷史史 ?( 近幾幾年的發(fā)發(fā)展率 ) 飛飛發(fā)展趨趨勢 (5 年年 的增長長率 )本產(chǎn)品市市場如何何細分 ?各個細分分市場的的規(guī)模 / 發(fā)發(fā)展歷史史 ?

25、( 近幾幾年的發(fā)發(fā)展率 ) 飛飛發(fā)展趨趨勢 (5 年的的增長率率 )本企業(yè)的的目標(biāo)市市場是哪哪些 ?市場發(fā)展展的驅(qū)動動因素是是什么 ?一人民生生活水平平提高 ?一經(jīng)濟業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展 ?一成本降降低 ?一技術(shù)的的發(fā)展 ?其他 ?有什么因因素將抑抑制或削削弱市場場的發(fā)展展趨勢 ?一新產(chǎn)品品替代 ?一新的消消費趨勢勢 ?一其他 ?VIIII. 關(guān)關(guān)鍵成功功因素探探詢 :這一產(chǎn)品品在市場場上獲得得成功的的關(guān)鍵因因素是 :注意區(qū)分分三種因因素 :S 因因素 , 指元元關(guān)緊要要的因素素 ;HH 因素素很危險 , 而而有了也也不會有有巨大促促進的因因素 ;K 因因素 , 指真真正的促促進因素素 , 關(guān)鍵成成功

26、因素素。產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量 ?(S,H,KK)產(chǎn)品的性性能 ?(S,H,KK)產(chǎn)品的技技術(shù)水準(zhǔn)準(zhǔn) ?( 具體體是什么么 ?)(S,H,KK)研發(fā)的能能力 ?(S,H,KK)研發(fā)的推推出速度度 ?(S,HH,K)分銷飛代代理體系系 ?(S,HH,K)價格因素素 ?(S,HH,K)廣告 / 公關(guān)關(guān)投入 ?(SS,H,K)技術(shù)與產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣 ?(S,HH,K)戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系 ?(SS,H,K)政府關(guān)系系 ?(S,HH,K)強大的銷銷售隊伍伍 ?( 管理理和技巧巧 )(S,HH,K)公司的流流程設(shè)計計 / 組織機機構(gòu)與效效率 ?(S,H,KK)其他 ?IX. 渠道 / 戰(zhàn)略略伙伴情情況 :渠道 / 戰(zhàn)略略同

27、盟的的形式? 經(jīng)銷、代代理數(shù)量量、分布布情況?建立經(jīng)銷銷體系的的花費? 與經(jīng)銷商商、代理理商的結(jié)結(jié)算方式式?廣告義務(wù)務(wù)及費用用的承擔(dān)擔(dān)分配比比例? 經(jīng)銷、代代理所占占銷售額額比例及及歷史數(shù)數(shù)據(jù)? 對經(jīng)銷商商的支持持主要是是哪些?一銷售方方面 ? 一物流方方面 ? 一廣告方方面 ? 一促銷方方面 ?一定價方方面 ?( 包包括折扣扣 / 優(yōu)惠等等 )經(jīng)銷商 / 代代理商政政策 ?一合同期期限 ?一業(yè)績標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) ?( 需需達到何何等額度度 )一全國或或各區(qū)域域的分布布形式 ? 一認為有有哪些缺缺陷 ? 一認為什什么是理理想的經(jīng)經(jīng)銷商結(jié)結(jié)構(gòu) ?是否有潛潛在的機機構(gòu)類型型可成為為經(jīng)銷商商或戰(zhàn)咯咯同盟 ?X

28、. 研研發(fā) (R&DD) 情情況 :目前的研研發(fā)狀況況 ? 一什么技技術(shù)內(nèi)容容 ? 一在業(yè)界界的地位位 ? 一有何優(yōu)優(yōu)勢 ? 一有何潛潛在威脅脅 ? 一成本情情況 ? 一預(yù)期研研發(fā)周期期 ?總體研發(fā)發(fā)費用 ( 歷歷史數(shù)據(jù)據(jù) )?研發(fā)機構(gòu)構(gòu)的人數(shù)數(shù) ?研發(fā)力量量的強項項 ?研發(fā)速度度 ?獲得專利利 ? 搜集、解讀、應(yīng)用國國內(nèi)外現(xiàn)現(xiàn)有技術(shù)術(shù)的能力力 ? 和主要要科研、學(xué)校和和其他科科研機構(gòu)構(gòu)的合作作關(guān)系 ?XI 廣廣告 / 公關(guān)關(guān)狀況 :主要廣告告渠道及及其花費費 ?( 如果果理想 , 歷歷史數(shù)據(jù)據(jù) ) 廣告推廣廣效果評評價 ?主要公關(guān)關(guān)手段及及其花費費 ?( 如果果理想 , 歷歷史數(shù)據(jù)據(jù) ) 效

29、果評價價 ?XII- 推廣廣促進手手段 :與經(jīng)銷商商共同有有哪些推推廣手段段 ?活動頻率率如何 ? 花花費情況況如何 ?認為何種種手段效效果顯著著 ?XIIII- 政政府關(guān)系系 :哪些國家家政策對對本產(chǎn)品品 ( 多種產(chǎn)產(chǎn)品則分分別描述述 ) 有直接接和間接接影響 ?公司和行行業(yè)及其其地方政政府的關(guān)關(guān)系對業(yè)業(yè)務(wù)有哪哪些短期期和長期期影響 ?( 具 體說明明 )公司和行行業(yè)及其其地方政政府保持持著怎樣樣的關(guān)系系 ?( 具體體描述 , 如如政府參參與股份份、并幫助助企業(yè)從從事技術(shù)術(shù)開發(fā)推推廣?)93XIV- 對競競爭對手手的了解解 :誰是主要要的競爭爭對手 ?( 按照產(chǎn)產(chǎn)品 ) 誰是是潛在的的競爭對

30、對手 ?( 按按照產(chǎn)品品 )不同產(chǎn)品品的市場場份額排排名 , 各自自的銷售售額和本本公司的的位置 ? 您您認為本本公司和和競爭對對手比較較 , 主要有有哪些優(yōu)優(yōu)勢飛劣劣勢 ?( 表表格化的的比 較結(jié)果果 )( 注 : 本本表格大大部分內(nèi)內(nèi)容相信信公司內(nèi)內(nèi)部很難難提供 , 我我們只是是盡量收收集 , 并在在以后的的競爭對對手調(diào)研研中得到到補充、修改確確認和完完善 ) 本公司對手1對手2 產(chǎn)品: 質(zhì)量 性能 特點 優(yōu)勢 壽命 本產(chǎn)品品性能特特點的重重要性排排序 技術(shù)地地位 產(chǎn)品有有何技術(shù)術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)升升級的速速度和兼兼容性 其他指指標(biāo) 市場估估計: 針對不不同的產(chǎn)產(chǎn)品,市場如如何細分分 產(chǎn)品ll

31、產(chǎn)品22 產(chǎn)品33 目標(biāo)市市場 產(chǎn)品11 產(chǎn)品22 產(chǎn)品33 服務(wù)特特點: 顧客要要求哪些些服務(wù)支支持 分銷商商/戰(zhàn)略伙伙伴要求求哪些支支持銷售業(yè)績績:一銷售額額一市場占占有率一市場地地位 研發(fā)力力量: 優(yōu)勢 劣勢 研發(fā)能能力 研發(fā)速速度 研發(fā)成成本 價格: 產(chǎn)品11 批發(fā)價價/零售價價/促銷價價/等 產(chǎn)品22 批發(fā)價價/零售價價川足銷銷價/等 產(chǎn)品33 批發(fā)價價/零售價價/促銷價價/等 廣告/品牌: 花費 媒體選選擇 知名度度 推廣: 推廣手手段 活動頻頻率 花費情情況 效果如如何 認為何何種手段段效果顯顯著 渠道/戰(zhàn)略同同盟: 渠道/戰(zhàn)略同同盟的形形式 經(jīng)銷、代理數(shù)數(shù)量、分分布情況況 與經(jīng)

32、銷銷商、代代理商的的結(jié)算方方式 廣告義義務(wù)及費費用的承承擔(dān)分配配比例 經(jīng)銷、代理所所占銷售售額比例例及歷史史數(shù)據(jù) 對經(jīng)銷銷商的支支持主要要是哪些些 一銷售售方面 一物流流方面 一廣告告方面 一促銷銷方面 一定價價方面(包括折折扣/優(yōu)惠等等) 經(jīng)銷商商/代理商商政策 一合同同期限 一業(yè)績績標(biāo)準(zhǔn)(需達到到何等額額度) 一全國國或各區(qū)區(qū)域的分分布形式式 一認為為有哪些些缺陷 一認為為什么是是理想的的經(jīng)銷商商結(jié)構(gòu) 是否有有潛在的的機構(gòu)類類型可成成為經(jīng)銷銷商或戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟 財務(wù)狀狀況: 銷售額額 成本 利潤 現(xiàn)金流流 股東的的財務(wù)目目標(biāo)是否否相互一一致 股東的的財務(wù)目目標(biāo)是否否前后一一致 組織機機構(gòu):

33、組織形形式、機機構(gòu)圖 各部門門職責(zé) 各部門門人數(shù) 人力資資源: 人才水水平 激勵機機制-收入入結(jié)構(gòu)一晉升一培訓(xùn)-獎勵-其他各部門人人才的教教育程度度和工作作經(jīng)驗 公司培培訓(xùn)的頻頻率強度度 銷售體體系: 銷售機機構(gòu)形式式 主要銷銷售手段段 銷售人人員數(shù)量量 銷售人人員教育育程度銷售人員員經(jīng)驗銷售人員員的工作作流程銷售人員員的激勵勵措施銷售人員員的業(yè)績績評估銷售經(jīng)理理的經(jīng)驗驗銷售人員員的年流流動率是是多少企業(yè)文化化:什么是本本企業(yè)的的企業(yè)文文化員工對工工作的滿滿意度如如何(11,2,3,44,5)一工作環(huán)環(huán)境一收入一成長機機會一舒心快快樂一領(lǐng)導(dǎo)的的凝聚力力一其他員工士氣氣如何人員流動動率如何何產(chǎn)品

34、組合合:企業(yè)主要要提供哪哪些產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)各個產(chǎn)品品服務(wù)所所占銷售售額的比比重是多多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù):領(lǐng)導(dǎo)是否否給予足足夠的支支持領(lǐng)導(dǎo)是否否對工作作提出明明確的要要求領(lǐng)導(dǎo)與下下屬的信信息交流流是否流流暢領(lǐng)導(dǎo)是否否公平對待下下屬領(lǐng)導(dǎo)具有有哪些強強項領(lǐng)導(dǎo)具有有哪些弱弱點員工素質(zhì)質(zhì) : 銷售人員員素質(zhì)一教育程程度 一工作經(jīng)經(jīng)驗一培訓(xùn)狀狀況 一進步速速度管理層素素質(zhì)一教育程程度 一管理工工作經(jīng)驗驗 一溝通能能力一設(shè)計工工作流程程能力 一監(jiān)督評評估能力力 一激勵下下屬能力力一協(xié)調(diào)能能力一凝聚力力一常規(guī) , 性性工作和和解決問問題能力力 一創(chuàng)造性性工作和和解決問問題能力力主要優(yōu)勢勢 :主要劣勢勢 :主要機會會

35、 :主要威脅脅 :XV. 對現(xiàn)有有產(chǎn)品市市場及其其前景的的認識 :產(chǎn)品 :產(chǎn)品滿足足客戶的的什么需需求 ?( 分分別 )XVI. 看好哪哪些新產(chǎn)產(chǎn)品 :哪些產(chǎn)品品形態(tài)有有希望介介入 ?為什么看看好這些些產(chǎn)品 ? 做好這些些產(chǎn)品市市場的關(guān)關(guān)鍵因素素是什么么 ?XVIII. 其他有有關(guān)項目目未來訪訪問信息息源的問問題 :有何民民間或政政府組織織、協(xié)會會、刊物物甚至網(wǎng)網(wǎng)站是專專注本產(chǎn)產(chǎn)品的情情況與發(fā)發(fā)展的 ?有哪些些科研機機構(gòu)與院院校是與與本公司司緊密合合作的?以上是企企業(yè)戰(zhàn)略略層面上上應(yīng)該了了解的信信息。 如有余余力 , 可針針對下列列運營層層面上的的信息做做了解 : 1. 工工作流程程 :整個公

36、司司 ?每個部門門 ?2. 組組織機構(gòu)構(gòu)的具體體描述 :各個部門門職責(zé) ?各個部門門銜接 ?各個部門門對人才才的要求求 ? 各個部門門每天的的日常工工作是什什么 ? 各個部門門每天的的非日常常工作是是在哪些些方面 ?3. 人人才資源源構(gòu)成 :各個部門門人才構(gòu)構(gòu)成 ?一教育程程度 ?一工作經(jīng)經(jīng)驗 ?4. 管管理層素素質(zhì) : 教育程度度 ?工作經(jīng)驗驗 ?教育程度度 ?管理工作作經(jīng)驗 ? 溝通能力力 ? 設(shè)計工作作流程能能力 ? 監(jiān)督評估估能力 ?激勵下屬屬能力 ? 協(xié)調(diào)能力力 ?凝聚力 ?常規(guī)性工工作和解解決問題題能力 ? 創(chuàng)造性工工作和解解決問題題能力 ? 核心管理理人員的的選拔任任命方式式？一

37、晉升 ?一外聘 ?一領(lǐng)導(dǎo)決決定 ? 一適度民民主 ? 一其他 ?5. 業(yè)業(yè)績評估估 : 評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) ? 評估時間間與頻率率 ? 評估人員員 ? 評估形式式 ?6. 激激勵機制制 : 各個部門門 :一收入結(jié)結(jié)構(gòu)? 一獎勵措措施?一懲罰措措施?一晉升?一培訓(xùn)?對管理層層的激勵勵措施 :一權(quán)利下下放 ? 一利潤分分配 ?一其他他辦法 ?7. 企企業(yè)文化化與團隊隊精神 : 什么是本本企業(yè)的的 企業(yè)文文化 ? 員工對工工作的滿滿意度如如何 ?一工作環(huán)環(huán)境 ?一收入 ?一成長機機會 ? 一舒舒心快樂樂 ?一領(lǐng)導(dǎo)的的凝聚力力 ?一其他 ?員工士氣氣如何 ?人員流動動率如何何 ?8. 領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù) : 領(lǐng)導(dǎo)是

38、否否給予足足夠的支支持 ? 領(lǐng)導(dǎo)是否否對工作作提出明明確的要要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)與下下屬的信信息交流流是否流流暢 ? 領(lǐng)導(dǎo)是否否 公平 對待待下屬 ? 領(lǐng)導(dǎo)具有有哪些強強項 ? 領(lǐng)導(dǎo)具有有哪些弱弱點 ?其他 ?競爭者分分析數(shù)據(jù)據(jù)庫對大量收收集到的的競爭者者資料應(yīng)應(yīng)建立完完善的競競爭者分分析數(shù)據(jù)據(jù)庫 , 以便便充分、及時地地使用。應(yīng)當(dāng)收收集的數(shù)數(shù)據(jù)包括括以下內(nèi)內(nèi)容 :競爭者者或潛在在競爭者者的名字字;作業(yè)場場所的數(shù)數(shù)量和位位置;每個單單位的人人員數(shù)量量和特征征;競爭者者組織和和業(yè)務(wù)單單位結(jié)構(gòu)構(gòu)的詳細細情況 ;產(chǎn)品和和服務(wù)范范圍情況況 , 包括相相對質(zhì)量量和價格格 ; 按顧客客和地區(qū)區(qū)細分的的市場詳詳情

39、 ; 溝通策策略、開開支水平平、時間間安排、媒體選選擇、促促銷活動動和廣告告支持等等詳情 ; 銷售利利服務(wù)組組織的詳詳情 , 包括括數(shù)量、組織、責(zé)任、重要客客戶需求求的特殊殊程序、小組銷銷售能力力和銷售售人員劃劃分方法法 ;市場 ( 包包括重要要客戶需需求的確確認與服服務(wù) ) 的詳詳情 , 顧客客忠誠度度估計和和市場形形象 ; 有關(guān)研研發(fā)費用用、設(shè)備備、開發(fā)發(fā)主題、特殊技技能和特特征的詳詳情 , 及地地理覆蓋蓋區(qū)域 ;有關(guān)作作業(yè)和系系統(tǒng)設(shè)備備的詳情情 , 包括能能力、規(guī)規(guī)模、范范圍、新新舊程度度、利用用情況、產(chǎn)出效效率評價價、資本本密集度度和重置置政策 ;重要顧顧客和供供應(yīng)商的的詳情 ;職員數(shù)

40、數(shù)量 , 生產(chǎn)產(chǎn)力 , 工資資水平 , 獎獎懲政策策 ; 在競爭爭者組織織內(nèi)部關(guān)關(guān)鍵人員員的詳情情 ;控制、信息和和計劃系系統(tǒng)的詳詳情。利用這這個數(shù)據(jù)據(jù)庫 , 可以以分析和和評價競競爭者未未來的戰(zhàn)戰(zhàn)略行動動 , 并提出出指導(dǎo)客客戶獲得得和保持持競爭優(yōu)優(yōu)勢的建建議 oo競爭者戰(zhàn)戰(zhàn)略分析析要評價主主要競爭爭者的相相對優(yōu)勢勢和劣勢勢 , 必須對對它們的的戰(zhàn)略進進行分析析和評價價。大多多數(shù)大客客戶都是是多元化化經(jīng)營的的 , 因此需需要在多多個層次次上對競競爭者的的戰(zhàn)略進進行評價價 : (1) 營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略相對自自己的產(chǎn)產(chǎn)品 / 服務(wù)務(wù)策略 , 競競爭者采采用了什什么樣的的策略 ?自己的的產(chǎn)品 / 市市場

41、顧客客細分市市場的規(guī)規(guī)模有多多大 ? 在服服務(wù)的分分市場上上 , 每個競競爭者的的市場份份額是怎怎樣的 ?每種產(chǎn)產(chǎn)品 / 服務(wù)務(wù)的細分分市場的的增長如如何 ? 細分分市場上上的每個個競爭者者的增長長是怎樣樣的 ? 市場場細分的的集中程程度和趨趨勢是怎怎樣的 ?每個競競爭者的的產(chǎn)品 / 服服務(wù)線戰(zhàn)戰(zhàn)略是什什么 ? 是全全線戰(zhàn)略略還是獨獨辟蹊徑徑市場戰(zhàn)戰(zhàn)略 ?每個競競爭者對對新型服服務(wù)采取取什么 ?每個競競爭者的的相對服服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)量如如何 ?每個競競爭者在在產(chǎn)品 / 服服務(wù)線上上或顧客客細分市市場上的的定價策策略是什什么 ? 每個競競爭者的的相對廣廣告促銷銷戰(zhàn)略是是什么 ? 競爭者者是如何何服務(wù)

42、于于每個產(chǎn)產(chǎn)品細分分市場的的 ? 每個競競爭者的的明顯營營銷目標(biāo)標(biāo)是什么么 ?競爭者者對市場場變化的的反應(yīng)速速度如何何 ? 競爭者者的營銷銷策略是是如何造造應(yīng)其客客戶文化化的 ? 在過過去 , 職能能部門是是否是關(guān)關(guān)鍵管理理人員的的來源 ?(2) 生產(chǎn)作作業(yè)戰(zhàn)略略每個競競爭者的的生產(chǎn) / 作作業(yè)單位位的數(shù)量量、規(guī)模模和位置置是怎樣樣的 ? 它們之之間是如如何比較較的 ? 每個個單位生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品范圍圍是怎樣樣的 ? 它們的的估計生生產(chǎn)能力力是多少少 ? 生產(chǎn)能能力利用用率如何何 ? 債務(wù)人人、債權(quán)權(quán)人和股股市上的的營運資資本各有有多少 ?每個單單位有多多少人 ? 工工資水平平如何 ? 相相對生

43、產(chǎn)產(chǎn)力是怎怎樣的 ? 向客戶戶內(nèi)其他他業(yè)務(wù)單單位的銷銷售有多多少 ? 接受受了多少少來自客客戶內(nèi)其其他業(yè)務(wù)務(wù)單位的的供應(yīng) ?采用了了什么樣樣的激勵勵 / 報酬制制度 ?什么樣樣的服務(wù)務(wù)需要外外包 ? 外包包的業(yè)務(wù)務(wù)在增加加還是在在減少 ? 每個競競爭者的的生產(chǎn)是是怎樣適適應(yīng)其組組織的 ? 生生產(chǎn) / 作業(yè)業(yè)單位是是否是關(guān)關(guān)鍵管理理人員的的來源 ?每個競競爭者應(yīng)應(yīng)對市場場變化的的靈活性性如何 ? 每每個競爭爭者對市市場變化化作出反反應(yīng)的速速度有多多快 ?(3) 研究和和開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略新的服服務(wù)在何何處開發(fā)發(fā) ?預(yù)計的的研發(fā)經(jīng)經(jīng)費是多多少 ? 這是是怎樣比比較的 ? 又又是如何何變化的的 ? 研究部部

44、門有多多少人 , 開開發(fā)部門門有多少少人 ? 每個競競爭者近近期新產(chǎn)產(chǎn)品引進進和專利利的記錄錄如何 ? 每個競競爭者對對革新作作出反應(yīng)應(yīng)的速度度如何 ? 作作出的反反應(yīng)一般般有哪些些 ? 與行業(yè)業(yè)平均水水平相比比 , 競爭者者的增長長率怎樣樣 ? 是否有有足夠的的現(xiàn)金可可用于維維持業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展和擴張張 ? 現(xiàn)金和和營運資資本的管管理如何何 ?雷達圖企業(yè)收益益性指標(biāo)標(biāo) 收益性性比率基本含義義計算公式式 1.資資產(chǎn)報酬酬率|反映企企業(yè)服產(chǎn)產(chǎn)的利用用效果(凈收益益+利息費費用+所得稅稅)/平均均資產(chǎn)總總額 2.所所有者權(quán)權(quán)益報酬酬率反映所有有者權(quán)益益的回報報稅后凈利利潤/所有者者權(quán)益 3.普普通股

45、權(quán)權(quán)益報酬酬率反映股東東權(quán)益的的報酬(凈利潤潤-優(yōu)先股股股利)/平均均普通股股權(quán)益 4.普普通股每每股收益益額反映股東東權(quán)益的的報酬(凈利潤潤-優(yōu)先股股股利)/普通通股股數(shù)數(shù) 5.股股利發(fā)放放率反映股東東權(quán)益的的報酬每股股利利/每股利利潤 6.市市盈率反映股東東權(quán)益的的報酬普通股每每股市場場價格/普通股股每股利利潤 7.銷銷售利稅稅率反映企業(yè)業(yè)銷售收收入的收收益水平平利稅總額額/凈銷售售收入 8.毛毛利率反映企業(yè)業(yè)銷售收收入的收收益水平平銷售毛利利/凈銷售售收入 9.凈凈利潤率率反映企業(yè)業(yè)銷售收收入的收收益水平平凈利潤/凈銷售售收入 10.成本費費用利潤潤率反映企業(yè)業(yè)為取得得利潤所所付代價價(

46、凈收益益+利息費費用+所得稅稅)/成本本費用總總額企業(yè)安全全性指標(biāo)標(biāo) 安全性性比率基本含義義計算公式式 1.流流動比率率反映企業(yè)業(yè)短期償償債能力力和信用用狀況流動資產(chǎn)產(chǎn)/流動負負債 2.速速動比率率反映企業(yè)業(yè)立刻償償付流動動負債的的能力速動資產(chǎn)產(chǎn)/流動負負債 3.資資產(chǎn)負債債率反映企業(yè)業(yè)總資產(chǎn)產(chǎn)中有多多少是負負債負債總額額/資產(chǎn)總總額 4.所所有者(股東) 權(quán)益比比率反映企業(yè)業(yè)總資產(chǎn)產(chǎn)中有多多少是所所有者權(quán)權(quán)益所有者權(quán)權(quán)益/資產(chǎn)總總額 5.利息保保障倍數(shù)數(shù)反映企業(yè)業(yè)經(jīng)營所所得償付付借債利利息的能能力(稅前利利潤-利息費費用)/利息費費用企業(yè)流動動性指標(biāo)標(biāo)流動性比比率基本含義義計算公式式總資產(chǎn)周

47、周轉(zhuǎn)率反映全部部資產(chǎn)的的使用效效率 銷售收人人 / 平均資資產(chǎn)總額額 固定資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率 反映固定定資產(chǎn)的的使用效效率 銷售收入入 / 平均固固定資產(chǎn)產(chǎn)總額 流動資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率反映流動動資產(chǎn)的的使用效效率銷售收入入 / 平均流流動資產(chǎn)產(chǎn)總額 應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)率率 反映年度度內(nèi)應(yīng)收收賬款的的變現(xiàn)速速度 銷售收入入 / 平均應(yīng)應(yīng)收賬款款 存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率反映存貨貨的變現(xiàn)現(xiàn)速度銷售成本本 / 平均存存貨企業(yè)成長長性指標(biāo)標(biāo)成長性性比率基本含義義計算公式式1. 銷銷售收入入增長率率 反映銷售售收人變變化趨勢勢 本期銷售售收入 / 前前期銷售售收入 2. 稅稅前利潤潤增長率率 反映稅前前利潤變變化趨勢勢 本期稅

48、前前利潤 / 前前期稅前前利潤 3. 固固定資產(chǎn)產(chǎn)增長率率 反映固定定資產(chǎn)變變化趨勢勢 本期固定定資產(chǎn) / 前前期固定定資產(chǎn) 4. 人人員增長長率反映人員員變化趨趨勢本期職工工人數(shù) / 前前期職工工人數(shù)5. 產(chǎn)產(chǎn)品成本本降低率率反映產(chǎn)品品成本變變化趨勢勢本期產(chǎn)品品成本 / 前前期產(chǎn)品品成本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)性指標(biāo)標(biāo) 生產(chǎn)性性比率基本含義義計算公式式 1.人人均銷售售收入反映企業(yè)業(yè)人均銷銷售能力力銷售收入入/平均職職工人數(shù)數(shù) 2.人人均凈利利潤反映企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理水平平凈利潤/平均職職工人數(shù)數(shù) 3.人人均資產(chǎn)產(chǎn)總額反映企業(yè)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營能力力資產(chǎn)總額額/平均職職工人數(shù)數(shù) 4.人人均工資資反映企業(yè)業(yè)成果分分

49、配狀況況工資總額額/平均職職工人數(shù)數(shù)某咨詢項項目案例例進場準(zhǔn)備備在營銷人人員與客客戶的不不斷接觸觸中 , 咨詢詢公司已已經(jīng)對于于委托客客戶的基基本需求求有 了一定定的了解解與掌握握 , 由高級級咨詢顧顧問組成成的小組組在前期期已進入入客戶做做實地考考察 ,并與客客戶高層層做了實實質(zhì)性的的接觸 , 擬擬訂了 項項目建議議書 和 咨詢合合同 。項目建議議書中指指出 , 經(jīng)過過初步接接觸 , 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)集團可可能存在在以下問問題 :(1) 戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的思思路不夠夠清晰。對于集集團未來來發(fā)展方方向、重重大的業(yè)業(yè)務(wù)選擇擇 , 尚未形成清清晰完整整的思路路 , 對于重重大戰(zhàn)略略性業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展缺乏適適宜的模模

50、式設(shè)計計 ;(2) 核心競競爭力不不明顯。集團不不具備較較突出的的競爭優(yōu)優(yōu)勢 , 品質(zhì)質(zhì)、交貨貨期、付付款、 服務(wù)、價格等等因素中中并沒有有某一項項明顯優(yōu)優(yōu)勢 , 其研研發(fā)、營營銷、組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)直等等方 面還不不能完全全適應(yīng)激激烈市場場競爭的的需要 , 靈靈活性差差 , 效率低低 , 對市場場信號反反應(yīng)速 度慢 ;(3) 企業(yè)文文化缺乏乏有效性性。目前前尚沒有有形成自自己的核核心價值值觀 , 員工工價值觀觀念 跟不上上企業(yè)發(fā)發(fā)展的步步伐 , 員工工工作缺缺乏主動動性 , 同時時企業(yè)文文化不能能有效指指導(dǎo)集團團 骨干員員工的隊隊伍建設(shè)設(shè) , 不能有有效指導(dǎo)導(dǎo)集團的的組織建建設(shè)和管管理的制制度化

51、建建設(shè) ;(4) 管理上上人治大大于法治治 o 雖然經(jīng)經(jīng)過幾十十年的積積累 , 各項項管理制制度很多多 , 但離 科學(xué)管管理階段段尚有差差距 , 管理理上沒有有形成科科學(xué)、有有效的內(nèi)內(nèi)部控制制機制 , 集集團運作作 更多的的是依靠靠領(lǐng)導(dǎo)層層的能力力和人格格魅力 ;(5) 經(jīng)營營性現(xiàn)金金流緊張張。固有有企業(yè)普普遍存在在的資金金不足的的問題也也時刻困困擾生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營 , 擴大大再生產(chǎn)產(chǎn)受到資資金制約約 , 給生產(chǎn)產(chǎn)運營造造成困難難 ;(6) 技術(shù)裝裝備水平平不均衡衡。既有有國內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先國際際一流水水準(zhǔn)的生生產(chǎn)線 , 又又有五六六十 年代的的設(shè)備 , 工工藝落后后 , 裝備陳陳舊 , 體現(xiàn)現(xiàn)在訂單單上就

52、是是供求長長期不均均衡 , 生產(chǎn)產(chǎn)能 力緊張張和設(shè)備備閑置并并存 ;(7) 產(chǎn)品品質(zhì)量和和成本控控制是生生產(chǎn)制造造的瓶頸頸。由于于金屬加加工行業(yè)業(yè)多品種種、牌號號復(fù)雜的具具體特點點造成生生產(chǎn)和成成本控制制困難 ;(8) 分配機機制滯后后 , 人才流流失嚴重重。由于于歷史和和國企的的特殊情情況 , 分配配機制滯滯 后 , 人才尤尤其是專專業(yè)技術(shù)術(shù)人才流流失嚴重重 , 同時具具有現(xiàn)代代管理思思路的人人才缺乏乏 ; 一 方面由由于過多多的冗員員使企業(yè)業(yè)的人力力總成本本過高 , 直直接壓縮縮利潤空空間雪 , 分分配機制制難以有所突突破 , 而人人均收入入較低又又無法留留住專業(yè)業(yè)技術(shù)人人才 , 但因因于

53、國有有企業(yè)的的現(xiàn)狀 , 短短期內(nèi)大大幅裁員員的可能能幾乎不不存在 , 企企業(yè)面臨臨兩難選選擇的境境地 ;(9) 社會負負擔(dān)重。由于承承擔(dān)的醫(yī)醫(yī)院、學(xué)學(xué)校、幼幼兒園等等社會職職能多 , 給給集團造造成 沉重的的社會負負擔(dān) , 國家家配套政政策滯后后 , 減負難難度大。從上可看看出 , 集團團的長期期的、重重大性的的戰(zhàn)略問問題和大大量短期期的經(jīng)營營管理問問題共存存。經(jīng)過過詳細磋磋商后 , 集集團與咨咨詢公司司共同決決定咨詢詢活動從從明確集集團戰(zhàn)略略方向 開始。為了保保證項目目的成功功進行 , 對對項目的的組織形形式、咨咨詢原則則與價值值觀、項項目 計劃做做了如下下約定。一、組織織形式本次咨詢詢項目

54、成成功一定定是某集集團與管理理咨詢公公司相互互協(xié)作、溝通的的結(jié)果。 本著客客戶至上上的原則則 , 本次咨咨詢項目目采取如如下組織織模式 :項目領(lǐng)導(dǎo)委員會集團領(lǐng)導(dǎo) 管理咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)集團項目總監(jiān)咨詢公司項目小組咨詢公司總監(jiān)咨詢公司項目經(jīng)理咨詢顧問集團項目小組集團相關(guān)中高層管理人員注 : 項目組組各部分分職責(zé)如如下 :項目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)委員員會 : 批準(zhǔn)準(zhǔn)項目實實施計劃劃和方法法、指定定項目小小組成員員 ;戰(zhàn)略管理理帶均實實務(wù)集團項項目總監(jiān)監(jiān) : 向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)委員會會匯報項項目進程程和成果果、總體體把握項項目進程程、做好好領(lǐng)導(dǎo)委委員會和和項目小組組的協(xié)調(diào)調(diào)工作 , 推推動內(nèi)部部資源支支持項目目 ;咨詢公公司項目

55、目小組 : 制制定項目目工作計計劃、保保證交付付成果按按時完成成、把我我們的知知識傳遞遞給集團團項目小組組、保證證咨詢服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量 ;集團項項目小組組 : 提供所所需信息息并與咨咨詢公司司項目小小組協(xié)同同合作、協(xié)同咨咨詢公司司項目小小組制定定工作計劃劃、督促促集團有有關(guān)人員員參與項項目。二、工作作原則(1) 共同工工作 : 項目目一經(jīng)確確立 , 即由由集團和和咨詢公公司分別別成立項項目小組組 , 項目 運作過過程中 , 雙雙方應(yīng)本本著團結(jié)結(jié)合作的的前提 , 建建立共同同工作的的平臺 , 共共同推動動項目 的運行行。(2) 信息息互動 : 項項目合作作雙方應(yīng)應(yīng)定時聯(lián)聯(lián)系和溝溝通 , 與項項目有

56、關(guān)關(guān)和有用用的信息息應(yīng)予以開放放 , 保證信信息的及及時性和和有效性性 , 使項目目得以順順利進行行。(3) 法人人意志 : 該該項目旨旨在為集集團解決決面臨的的具體問問題 , 因此此項目的的出發(fā)點點和最終目標(biāo)標(biāo)都服務(wù)務(wù)于集團團的法人人意志 , 而而不是集集團內(nèi)外外部其他他利益。(4) 理論與與實際相相結(jié)合 : 通通過調(diào)查查、訪談?wù)劦仁侄味握莆枕楉椖坑嘘P(guān)關(guān)的詳盡盡事實和和數(shù) 據(jù) , 運用合合適的理理論模型型和工具具等分析析方法對對相關(guān)的的事實和和數(shù)據(jù)進進行分析析 , 確定 并解決決集團面面臨的具具體問題題 , 提出實實效性的的解決方方案。三、咨詢詢價值觀觀經(jīng)過近十十年為中中國企業(yè)業(yè)提供戰(zhàn)戰(zhàn)略咨

57、詢詢服務(wù)的的經(jīng)驗 , 管理理咨詢公公司形成成了自己獨特特的咨詢詢價值觀觀。(1) 服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略 : 一切切咨詢建建議都服服務(wù)于企企業(yè)戰(zhàn)略略 , 服務(wù)于于企業(yè)長長遠發(fā)展展。(2) 適應(yīng)變變化 : 一切切咨詢建建議都應(yīng)應(yīng)適應(yīng)企企業(yè)未來來環(huán)境的的變化。(3) 尊重現(xiàn)現(xiàn)實 : 一切切咨詢建建議都以以企業(yè)實實際情況況為出發(fā)發(fā)點。(4) 顧客導(dǎo)導(dǎo)向 : 一切切咨詢建建議都應(yīng)應(yīng)為顧客客創(chuàng)造最最高價值值。四、項目目計劃第一階段段一一內(nèi)內(nèi)外部信信息收集集 (88 人 155 個工工作日 ): 通過訪訪談、二二手資料料收集、問卷調(diào)調(diào)查等方方式全面面掌握企企業(yè)內(nèi)外外部情況況 , 并形成成相關(guān)報報告提交交給客戶戶 ;第

58、二階段段一 -內(nèi)部管管理診斷斷和外部部環(huán)境分分析 (8 人人 455 個工工作日 ): 在信息息收 集的基基礎(chǔ)上 , 對對企業(yè)所所處的外外部環(huán)境境及企業(yè)業(yè)的資源源能力進進行分析析和評估估 , 并提交交 企業(yè)管管理診斷斷報告 ;第三階階段一一一戰(zhàn)略制制定 (8 人人 400 個工工作日 ): 包括公公司戰(zhàn)略略報告與與職能戰(zhàn)戰(zhàn)略報告告兩部分分 ;第四階階段一一一 -方案案實施輔輔導(dǎo) (8 人人 z 100 個工工作日 ): 對集團團進行培培訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)。在此基基礎(chǔ)上 , 雙雙方簽訂訂了委托托合同。某集團公公司戰(zhàn)略略咨詢項項目合同同甲方 : 某集集團乙方 : 管理咨咨詢公司司依據(jù)合合同法等有關(guān)關(guān)法律規(guī)規(guī)

59、定,某集團團( 以下下簡稱甲甲方)與管理理咨詢公公司(以下簡簡稱乙方方)經(jīng)友好好協(xié)商達達成以下下協(xié)議,并簽訂訂本合同同。第一條 : 項項目名稱稱某集團戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢詢項目第二條 : 委委托關(guān)系系甲方為委委托方 , 乙乙方為被被委托方方 , 甲乙雙雙方為委委托與被被委托關(guān)關(guān)系 OO 甲方方委托乙乙方進行行集團戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展模式設(shè)設(shè)計。第二條 : 甲甲方責(zé)任任1. 為為乙方提提供甲方方所掌握握的完成成委托事事項所需需的相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)、資料和和文件 , 并并保證它們們的真實實性、及及時性和和完整性性。2. 按本合合同有關(guān)關(guān)條款規(guī)規(guī)定按時時向乙方方支付管管理咨詢詢費 oo 每拖拖延一天天按應(yīng)付付款的千分分之一支

60、支付違約約金。3. 負責(zé)提提供乙方方在甲方方工作期期間的食食宿和辦辦公條件件。4. 負責(zé)提提供乙方方為本項項目實施施發(fā)生的的企業(yè)內(nèi)內(nèi)外部調(diào)調(diào)查所需需的交通通費。5. 負責(zé)提提供項目目所需信信息并與與乙方項項目小組組協(xié)同合合作飛協(xié)協(xié)同乙方方項目小小組制定工作作計劃、督促甲甲方有關(guān)關(guān)人員參參與項目目。第四條條 : 乙方責(zé)責(zé)任1. 執(zhí)行本本合同規(guī)規(guī)定 , 向甲甲方提供供集團內(nèi)內(nèi)部管理理診斷報報告集團行行業(yè)分析析報告集團整整體發(fā)展展戰(zhàn)略報報告集團資資本運營營戰(zhàn)略報報告集團營營銷戰(zhàn)略略報告集團研研發(fā)戰(zhàn)略略報告集團國國際化戰(zhàn)戰(zhàn)略報告告2. 與與甲方共共同制定定相應(yīng)的的工作計計劃與步步驟。3. 負負責(zé)配合合