銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤及其須知

1、 SHAPE * MERGEFORMAT 銷售最經(jīng)典 一.銷售篇1.賣產(chǎn)品不如賣自己。2.大客戶唯一買的是態(tài)度。3.推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。4.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。5.什么叫業(yè)務(wù)？做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績?cè)胶谩?.客戶買的永遠(yuǎn)是一種情緒，一種氣氛。7.銷售就是販賣情緒。8.推銷冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須要提前做好準(zhǔn)備。9.推銷的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。10.隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。11.對(duì)你所從事的行業(yè)要無所不知。12.掌握的知識(shí)越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。13.多認(rèn)識(shí)顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。14.要想獲得什么，就看你付出的是什么。15.

2、你到底真正賣的是什么。16.只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì)開始選擇你的產(chǎn)品。17.你必須知道顧客真正要的是什么。18.一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。19.了解顧客的問題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。20.百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。21.顧客不止買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。22.客戶能上門約見你，就成功了一半。23.見顧客前5分鐘，對(duì)著鏡子練微笑。24.永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。25.成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。26.永遠(yuǎn)以贊美對(duì)方為開場(chǎng)白。27.從語言、速度和肢體、動(dòng)作上去模擬對(duì)方，去配合對(duì)方。28.你要告訴顧客所有需要知道的事情。29.推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。

3、30.不露痕跡的把產(chǎn)品賣出去，是銷售點(diǎn)最高境地。31.你的緊張會(huì)影響到你的顧客。32.你的自信也會(huì)影響你的顧客。33.銷售就是幫助顧客解決問題。34.每一天都要提升你的銷售技巧。35.用對(duì)的方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證。36.要銷售，就要銷售結(jié)果，不要賣充分；要講，就要講故事，不要說理論。37.不斷地銷售、銷售再銷售。38.要隨時(shí)保持微笑。39.每一個(gè)顧客都希望受到尊重和肯定。40.服務(wù)勝于銷售。41.哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。42.每天把自己交談過的每一個(gè)顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。43.報(bào)酬不夠就是能力不夠。44.要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。45

4、.背對(duì)客戶也要100%地對(duì)客戶尊敬。46.要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。47.業(yè)績提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。48.要想超過誰，就比他更努力4倍。49.只要凡事認(rèn)真，業(yè)績就會(huì)好起來。50.具備一周工作七天，一天工作24小時(shí)的意識(shí)。51.言行一致是給他人信心的保證。52.服務(wù)最終端目標(biāo)就是要讓顧客滿足和忠誠。53.服務(wù)隊(duì)最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。54.不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。55.顧客反對(duì)意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。56.一個(gè)人之所以成功，因?yàn)樗?wù)隊(duì)人數(shù)比較多，想要更成功，一定要服務(wù)更多的人。57.顧客不買產(chǎn)品時(shí)，依然要給顧客提供資訊。58.任何服

5、務(wù)都需要大量推廣、大量推銷。59.顧客購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗矚g你。60.我熱愛我的產(chǎn)品。61.要不斷地感謝顧客，因?yàn)槭穷櫩妥屇愠晒Φ摹?2.一定要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力。63.每一個(gè)成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。64.我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。65.我不斷地提供物超所值的服務(wù)。66.每一個(gè)顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品。67.所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹顧客購買我的產(chǎn)品。68.我每天不斷地銷售產(chǎn)品給大量的顧客。69.每個(gè)顧客都熱愛我所賣給他的產(chǎn)品。70.我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。71.所有的顧客都迫不及待地要購買我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都非常的喜歡我。72.我每天

6、都有大量的潛在顧客想要熟悉我。73.我擁有大量的3A級(jí)顧客。74.我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最好的一位。75.我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和他的問題。76.我的業(yè)績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。77.我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。78.我相信自己一定會(huì)成功。 一.做人篇1.用愛心做事業(yè)用感恩的心做人。2.做事先做人小企業(yè)做事大事業(yè)做人。3.認(rèn)認(rèn)真真做事踏踏實(shí)實(shí)做人。4.一個(gè)人成功不是因?yàn)樗軙?huì)做生意而是因?yàn)樗軙?huì)做人。5.人的品質(zhì)是一切的根源。6.言行一致是成功的開始。7.所有的成功者都是付出者。8.永遠(yuǎn)保持謙虛感恩的態(tài)度。9.態(tài)度好的人，賺錢的機(jī)會(huì)比較多。10.凡是只要對(duì)人、事、物

7、保持一顆感恩的心，就一定會(huì)大成功。11.謙虛是持續(xù)成功的保證。12.待人要老實(shí)友善、謙虛有禮、客氣主動(dòng)。13.你所選擇的朋友，決定你的命運(yùn)。14.要主動(dòng)地結(jié)交新的朋友用發(fā)自內(nèi)心去打動(dòng)人心。15.用發(fā)自內(nèi)心去打動(dòng)人心16.隨時(shí)隨地地保持微笑。17.宇宙是圓的。18.一定要不斷擴(kuò)大自己的社交圈。19.要找對(duì)的朋友做資產(chǎn)，不要找錯(cuò)的朋友做負(fù)債。20.不斷關(guān)系別人包括他的家人。21.必須懂得時(shí)常主動(dòng)地去幫助別人。22.為理想而奮斗，為使命而工作。23.專心、認(rèn)真、努力、負(fù)責(zé)任。24.因?yàn)椴慌c人爭(zhēng)，所以沒有人爭(zhēng)的過你。25.懂得放下自己的身段，未來就會(huì)身價(jià)特殊。26.良好的溝通來自于良好的態(tài)度。27.新

8、態(tài)度創(chuàng)造記錄。28.調(diào)整態(tài)度，改變信念；加強(qiáng)行動(dòng)，創(chuàng)造結(jié)果！29.凡是一定要積極，但絕對(duì)不要心急。30.不斷尋求別人忠誠的建議。二.做事篇1.每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)被表揚(yáng)出來。2.敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。3.做自己喜歡做的事，然后把它做到最好。4.永遠(yuǎn)想行業(yè)第一名看齊。5.沒有最好，只有更好。6.永遠(yuǎn)要做得比最好的還要更好。7.永遠(yuǎn)要做得比要求的更多更好。8.用世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)做所有的事情。9.用世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的自我操練。10.凡事追求零缺點(diǎn)零失誤。11.不斷為自己創(chuàng)造世界級(jí)成功的平臺(tái)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)、人脈的平臺(tái)。12.只有想不到，沒有做不到。13.所謂效

9、率就是第一次就把事情做對(duì)。14.凡事要求品質(zhì)，做事的品質(zhì)決定了你的成就。15.效率不代表很忙，很忙不代表有生產(chǎn)力。16.有計(jì)劃才會(huì)有效率。17.有效的一個(gè)就夠了，沒效的再多也沒有用。18.借力使力少費(fèi)力。19.不管你做什么事，一定要快樂！一定要享受其過程。20.注重力等于事實(shí)，留意我所想要的，而不是我所恐驚的。21.堅(jiān)持錯(cuò)誤的想法，只能得到錯(cuò)誤的結(jié)果。22.成功不僅是你做了什么，同時(shí)懂得不要做什么？23.一定要進(jìn)入正面循環(huán)。24.做任何事之前都要有清晰的理念和明確的宗旨。25.做事一定要有焦點(diǎn)，一定要有強(qiáng)烈的企圖心。26.目標(biāo)設(shè)立與價(jià)值觀吻合。27.設(shè)立一個(gè)可以達(dá)成而且有期限的目標(biāo)。28.把目

10、標(biāo)切割。29.一定要做夢(mèng)想板，把夢(mèng)想板貼在右上方。30.每天寫核心目標(biāo)十遍以上。31.明天成功的第一步：天天看“夢(mèng)想板”讓成功的夢(mèng)想視覺化，反復(fù)加深印象。32.敢于公眾承諾。33.自信心來源于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、計(jì)劃和預(yù)備。34.要時(shí)常獎(jiǎng)勵(lì)自己。35.失敗不是成功之母，只有檢討才是成功之母。36.一個(gè)人至少必須經(jīng)過16次的重復(fù)，才會(huì)記住95%的內(nèi)容。37.自我分析短板在哪里？38.要不斷分析自己的工作流程和改善流程。39.善于找出你目前最大的障礙并不斷完善。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效。成功需要改變成功需要行動(dòng)。40.成功需要改變成功需要行動(dòng)40.每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效！41.成

11、功需要改變成功需要行動(dòng)。每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效！42.重要的不是發(fā)生了什么，而是做哪些是來改善它。43.要持續(xù)不斷地改善自己的缺點(diǎn)，要持續(xù)不斷地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)專長。44.要隨時(shí)隨地?cái)y帶筆記本，要隨時(shí)隨地記筆記。45.時(shí)間治理是成功的要害。46.要做每日檢討：總結(jié)自己做對(duì)了什么？做錯(cuò)了什么？哪里還可以更好？47.時(shí)間管理就是懂得學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)。48.用證實(shí)有效的方法減少自我摸索的時(shí)間。49.時(shí)間管理就是根據(jù)事情的輕重緩急設(shè)定優(yōu)先順序。50.控制你的電話時(shí)間。51.你所運(yùn)用的時(shí)間的能力和你的成功成正比。52.成功者每分每秒都在做最有生產(chǎn)力的事情，其他的事情全都授權(quán)出去倍增時(shí)間。53

12、.運(yùn)用20/80定律做最重要的事情。54.設(shè)定不被干擾的時(shí)間。55.同一類的事情一起做。56.你沒有辦法做每件事情，但是你永遠(yuǎn)有辦法去做對(duì)你最重要的事情。57.必須把所要做的每件事情都列出來。58.今日事今日畢。59.只有充分輕松，才能有力出擊。60.一定要堅(jiān)持做運(yùn)動(dòng)！61.每天都要靜坐。62.靜坐的好處：1，消除負(fù)能量 2，吸收正能量63.財(cái)富吸收不到身邊，是因?yàn)樨?fù)能量太多。三.激勵(lì)篇1.沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。2.凡事發(fā)生必有其目的并且有助于我。3.延遲不等于拒絕。4.過去不等于未來。5.如果我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。6.沒有得到我要的，即將得到更好的。7.積極思索

13、，越來越好。8.我很樂意接受更多的財(cái)富和更大的成就。9.一個(gè)人之所以快樂，是因?yàn)樗胍寗e人快樂。一個(gè)人之所以痛苦，是因?yàn)樗约合胍鞓贰?0.看見目標(biāo)就看不到障礙。11.要讓事情改變，先改變自己；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。12.成功者決不放棄，放棄者決不成功。13.合理的要求是練習(xí)，不合理的要求是磨練。14.二心一意，創(chuàng)造10億。15.積極向上成功在望。16.有夢(mèng)想，才有力量；有希望，才會(huì)拼命。17.成功者“熱愛痛苦”，把吃苦當(dāng)作吃補(bǔ)。18.成功與借口永遠(yuǎn)不住在同一屋檐下。19.態(tài)度決定高度，成敗在于決心。20.事情有沒有可能，就看你決心夠不夠。21.堅(jiān)持才有價(jià)值。22.下定決心一

14、定成功。23.所有的目標(biāo)都可以被達(dá)成，所有的夢(mèng)想都可以被實(shí)現(xiàn)。24.一定要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力。25.成功者是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一下的人。26.成功者擁有強(qiáng)烈堅(jiān)定的信念。27.體力越用越好。28.做為老板加分的事情。29.幫助老板成功，自己才會(huì)成功；幫助老板賺錢，自己就會(huì)賺錢。30.上帝要送你禮物，它就會(huì)給你挫折。31.假如現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)最差的狀況，剩下的就只有好起來了。32.寧愿辛勞一陣子，不要辛苦一輩子。33.重要的不是發(fā)生了什么，而是要做哪些來改善它。34.反復(fù)確認(rèn)自己是什么，你就一定會(huì)成為什么。35.命運(yùn)把握在自己手中。36.我是最棒的!我是最好的！我是最優(yōu)秀的！我喜歡我自己！37.自己就是

15、一座寶藏。38.YesI can!39.我的思想專注于創(chuàng)造成功和財(cái)富。40.告訴自己，我能、我行、我要、我愿意。41.凡事以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)。42.我每天大量地吸收著成功和財(cái)富。43.我可以擁有任何人間美好的事情。44.我擁有超強(qiáng)的行動(dòng)力。45.人生最好的禮物就是短暫的挫折！跌倒不是重點(diǎn)，怎樣站起來才最重要。46.要成功先發(fā)瘋，頭腦簡樸向前沖。47.沒錯(cuò)，成功一定屬于我。48.我擁有偉大的思想。49.我是一個(gè)具有魅力、吸引力的人，并且我相信我一定會(huì)成功。50.我是一個(gè)非常成功的人，我過著平衡式成功的人生。51.成功致富的機(jī)會(huì)不斷地被我吸收而來。52.成功一定是屬于我的，因?yàn)槲沂侵档玫?/p>

16、。53.我擁有大量的財(cái)富，我的生命布滿了快樂和希望。54.我擁有無與倫比的自信和魅力。55.是的，我可以擁有一切。56.我每天樂在工作。57.成功和財(cái)富大量地流到我身邊。58.我似乎磁鐵一樣，大量地吸收著成功和財(cái)富。59.我每一天都很幸運(yùn)，我過著快樂、幸福、美滿的人生。60.是的，我可以實(shí)現(xiàn)任何的目標(biāo)和理想。61.所有的事情開始于思想，所以的改變都在一瞬間，所有的顧客都可以被說服。62.發(fā)揮潛意識(shí)的力量，潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬倍！四.策略篇1.成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。2.明確的目標(biāo)，具體的計(jì)劃；充分的準(zhǔn)備，大量的行動(dòng)。3.當(dāng)你成為行業(yè)第一名時(shí)，財(cái)富和榮譽(yù)擋都擋不住。4.設(shè)定目標(biāo)不

17、等于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。5.一定要設(shè)立周計(jì)劃。6.目標(biāo)決定策略，目標(biāo)決定結(jié)果；目標(biāo)一定要遠(yuǎn)大，計(jì)劃一定要明確、合理。7.一定要有一個(gè)核心目標(biāo)。8.一定要分析自己為什么沒有達(dá)到目標(biāo)。9.目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)：第一要專注，第二要重復(fù)。10.露面是成功之鑰。11.一定要運(yùn)用天時(shí)、地利、人和及懂得設(shè)定優(yōu)先順序，要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)。12.一定要懂得焦點(diǎn)法則。13.樹立準(zhǔn)確的價(jià)值觀，過全方位平衡式成功的人生。14.選對(duì)池塘釣大魚，選對(duì)行業(yè)賺大錢。15.計(jì)劃是成功的保障，計(jì)劃是成功必備的條件。16.一定要有短期目標(biāo)（3-5年），中期目標(biāo)（10年），長期目標(biāo)（30年）。17.要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵之一，就是要不斷地做

18、自我檢討。18.要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)不要接受第二流的表現(xiàn)。19.事情以結(jié)果為向?qū)В袌?chǎng)以結(jié)果論英雄。1選擇永遠(yuǎn)大于努力。2、銷售是偉大的工作。3、老板是開著寶馬的大業(yè)務(wù)員。4、窮人與富人的區(qū)別在于脖子以上的東西不同。窮人想著怎樣省錢，富人想著怎樣投資賺錢。5、一個(gè)人不成功，是因?yàn)槿巳鄙偈澜缂?jí)的教練。6、人生的成功就是一個(gè)選擇，一個(gè)決定。7、成功者永遠(yuǎn)影響別人而不被別人影響。8、所有成功者都是學(xué)習(xí)者9、越是成功的人懂的比較多10、時(shí)間永遠(yuǎn)大于金錢11、我之所以成功，是因?yàn)槲野?0%的金錢投資于脖子以上，你想賺大錢，看你腦子有沒有長久賺錢的能力。12、你的朋友決定你的品質(zhì)13、自信心是一個(gè)人無價(jià)的資

19、產(chǎn)。14、語言是有能量的，越怕越不要說怕。15、改變只在一瞬間，觀念改變，行動(dòng)改變。16、演講就是把自己懂的告訴別人，永遠(yuǎn)也不會(huì)緊張。17、一個(gè)人的成功不在于他所擁有的，而在于他為社會(huì)付出了多少？18、成功需要的環(huán)境：（1）為成功者工作（2）和成功者合作（3）讓成功者為自己工作。19、所有父母都希望在自己的有生之年，看到兒女出人頭地。20、不斷投資自己的大腦，我要我愿意銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤 1、忘了自己的微笑 2、爭(zhēng)辯 3、離客戶太近，過于熱情 4、輕易地作出了讓步 5、忽略了客戶正真的需求 6、輕易地給客戶下結(jié)論 7、忽略了老客戶 8、過于專業(yè) 9、輕易地承諾 1、忘了自己的微笑 銷售人員

20、走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，

21、到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。 2、爭(zhēng)辯 上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會(huì)塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建

22、筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？ 所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？ 3、離客戶太近，過于熱情 當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無意

23、地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。 4、輕易地作出了讓步 我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一

24、家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個(gè)營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了

25、，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。 那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問那個(gè)賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說的那個(gè)營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們

26、換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！” 再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想

27、一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤？ 5、 忽略了客戶正真的需求 有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件

28、好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單

29、純的推銷產(chǎn)品。 6、 輕易地給客戶下結(jié)論 我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽到我說是成都

30、的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。 業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心

31、里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。 所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫挘还芩欠褚I你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦校灰S便地給客戶下結(jié)論

32、，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。 7、 忽略了老客戶 我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了

33、東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。 現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼

34、，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔?？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會(huì)越來越高。 8、 過于專業(yè) 我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語，搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？ 還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，