中國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)白皮書

1、前言渠道為王，中介崛起互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下的引領(lǐng)與實(shí)踐保險(xiǎn)中介一直是推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要力量，從保險(xiǎn)中介的視角，可以管窺中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)。我們將保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展分為三個(gè)階段：早期友邦引入個(gè)人營銷員制度，保險(xiǎn)公司紛紛學(xué)習(xí)借鑒并大幅推動(dòng)中國保險(xiǎn)行業(yè)（尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)）發(fā)展的1.0時(shí)代，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生與崛起，從中立和客觀的角度為客戶提供保險(xiǎn)營銷服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理建議，并在“產(chǎn)銷分離”趨勢(shì)下加速發(fā)展的2.0時(shí)代，以及近年來互聯(lián)網(wǎng)邏輯下以流量和生態(tài)驅(qū)動(dòng)的獲客與營銷革新，并形成與保險(xiǎn)公司及傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)新的競(jìng)合關(guān)系的數(shù)字化中介平臺(tái)3.0時(shí)代，保險(xiǎn)中介在中國保險(xiǎn)行業(yè)的人才培養(yǎng)、市場(chǎng)教育、管理變革、和

2、科技創(chuàng)新等方面，都作出了卓越的貢獻(xiàn)。在宏觀環(huán)境日益復(fù)雜、科技變革加速和行業(yè)轉(zhuǎn)型迷惘的當(dāng) 行業(yè)回歸本源，保險(xiǎn)價(jià)值鏈條重構(gòu)以及中小保險(xiǎn)公司無法 復(fù)制傳統(tǒng)成功發(fā)展模式的背景下，保險(xiǎn)中介行業(yè)迎來了新 一輪發(fā)展機(jī)遇；另一方面，只有重新定義渠道，轉(zhuǎn)變發(fā)展 模式，通過科技創(chuàng)新賦能增效，定位核心價(jià)值和打造核心 能力，保險(xiǎn)中介行業(yè)才能贏得未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這一趨勢(shì) 下，保險(xiǎn)公司如何順勢(shì)而為，從戰(zhàn)略上對(duì)渠道和合作伙伴 重新定位和選擇，基于科技創(chuàng)新和平臺(tái)鏈接，進(jìn)行精準(zhǔn)獲 客營銷以及高效的交易服務(wù)，才是未來的制勝之道。普華永道聯(lián)合水滴保險(xiǎn)商城（原水滴保）發(fā)布本報(bào)告，對(duì)中國保險(xiǎn)中介行業(yè)進(jìn)行回顧總結(jié)和趨勢(shì)展望，并旨在給當(dāng)前

3、中國保險(xiǎn)行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展提供借鑒與啟發(fā)。周瑾普華永道金融行業(yè)管理咨詢合伙人伴隨著國人消費(fèi)水平的提高和新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶的崛起， 以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)的滲透，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介迎來了真正的風(fēng)口，尤其是最近兩年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國迅猛發(fā)展。銀保監(jiān)會(huì)日前指出，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為保費(fèi)收入的重要渠道，目前共有155家 保險(xiǎn)公司和445除了為行業(yè)貢獻(xiàn)保費(fèi)收入，各類第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)亦通過社群運(yùn)營、新媒體傳播等互聯(lián)網(wǎng)手段，積極探索低額、高頻的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為提高全民的多元風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)做出積極貢獻(xiàn)，也為行業(yè)回歸本源大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型長期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品夯實(shí)了用戶基礎(chǔ)。保險(xiǎn)產(chǎn)品是特殊的金融產(chǎn)品，既具有金

4、融屬性又具有社會(huì)屬性，既具有財(cái)務(wù)屬性又具有服務(wù)屬性，在“產(chǎn)銷分離” 的行業(yè)大趨勢(shì)背景下，作為獨(dú)立專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)，水滴公司旗下水滴保險(xiǎn)商城等中介機(jī)構(gòu)對(duì)于構(gòu)架消費(fèi)者與險(xiǎn)企之間的橋梁有至關(guān)重要的作用。除此之外，一些龍頭險(xiǎn)企也紛紛設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，銷售其他公司的產(chǎn)品。隨著對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大、以及當(dāng)前三大金融業(yè)態(tài)的嚴(yán)重不均衡，作為保險(xiǎn)行業(yè)的主要主體，直保公司的規(guī)模將會(huì)不斷擴(kuò)大，由于我國特殊的國情，從公司延伸到機(jī)構(gòu)勢(shì)必會(huì)構(gòu)建較多層級(jí)，為保險(xiǎn)公司運(yùn)營帶來高昂成本，服務(wù)與銷售并重的第三平臺(tái)可以使保險(xiǎn)公司降低成本，獲得更好的口碑，提高經(jīng)營效率。楊光水滴公司合伙人、水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理目錄保險(xiǎn)中介的定義、范疇與

5、市場(chǎng)格局4保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判20保險(xiǎn)中介的發(fā)展階段和特點(diǎn)10聯(lián)系我們38保險(xiǎn)中介的定義、范疇和市場(chǎng)格局保險(xiǎn)中介定義保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)中介分類保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)中介分類保險(xiǎn)中介細(xì)分保險(xiǎn)專屬代理創(chuàng)新模式保險(xiǎn)公司營銷員郵政代理汽車銷售公司（4S店）銀行代理保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)專屬代理保險(xiǎn)兼業(yè)代理保險(xiǎn)專業(yè)中介保險(xiǎn)中介的范疇目前，通常保險(xiǎn)中介分為三大主體， 分別是保險(xiǎn)專業(yè)中介、保險(xiǎn)兼業(yè)代理和保險(xiǎn)專屬代理。其中保險(xiǎn)專業(yè)中介包含保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)。圖1 傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介范疇保險(xiǎn)專業(yè)中介保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)是依據(jù)保險(xiǎn)法的規(guī)定，根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)傭金，

6、在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，包括保險(xiǎn)專業(yè)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)。代表公司有泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)、大童保險(xiǎn)服務(wù)有限公司等。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是依據(jù)保險(xiǎn)法的規(guī)定，基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。代表公司有英大長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司等。保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)是指依照保險(xiǎn)法等有關(guān)法律、行政法規(guī)以及保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)管理規(guī)定，經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的，接受保險(xiǎn)當(dāng)事人委托，專門從事保險(xiǎn)標(biāo)的的評(píng)估、勘驗(yàn)、鑒定、估損、理算等的單位。代表公司有民太安保險(xiǎn)公估股份有限公司、北京邦業(yè)保險(xiǎn)公估有限公司等。保險(xiǎn)兼業(yè)代理保險(xiǎn)兼業(yè)代理人是指受保險(xiǎn)人委

7、托， 在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。該部分機(jī)構(gòu)多以銀行類、郵政類、車商類為主。保險(xiǎn)專屬代理最為典型的保險(xiǎn)專屬代理模式是保險(xiǎn)公司營銷員。保險(xiǎn)公司營銷員指取得中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)的保險(xiǎn)銷售人員，并收取手續(xù)費(fèi)或傭金的個(gè)人。近年來，市場(chǎng)上逐漸出現(xiàn)了專屬獨(dú)立代理人的創(chuàng)新模式， 華泰財(cái)險(xiǎn)2010年開始在國內(nèi)推行專屬代理EA 模式（Exclusive Agent），2016年起，陽光財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)也開始建設(shè)“專屬代理門店”走進(jìn)社區(qū)，開始了獨(dú)立代理人制度的地區(qū)試點(diǎn)。2018713保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定( 征求意見稿)（以下簡稱“征求意見稿”）， 首度定義“

8、獨(dú)立代理人”概念，該“獨(dú)立代理人”概念仍屬于專屬代理人范疇。2019年4月25日，銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)陽光保險(xiǎn)在全國推行專屬獨(dú)立代理人模式，將“專屬代理門店” 模式首次由區(qū)域推向全國，監(jiān)管要求中著重強(qiáng)調(diào)了對(duì)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的甄選要求、日常監(jiān)控以及相關(guān)問題與風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)告制度。5現(xiàn)階段，我國保險(xiǎn)中介以保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營銷員為主，但專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速我國保險(xiǎn)現(xiàn)階段，我國保險(xiǎn)中介以保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營銷員為主，但專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速中介市場(chǎng)格局保險(xiǎn)中介市場(chǎng)概況截止至2018年底，中國市場(chǎng)有2,647 家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，其中保險(xiǎn)中介集團(tuán)5240家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1550家， 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司499

9、家，已備案保險(xiǎn)公 估公司353家。中國市場(chǎng)有約3.2萬家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)22萬余家。保險(xiǎn)公司營銷員的數(shù)量在2017年達(dá)到峰值之后，2018年稍稍回落到764 萬。根據(jù)上市公司披露數(shù)據(jù)，當(dāng)前中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險(xiǎn)四大A股上市險(xiǎn)企營銷員合計(jì)超過400萬人。圖2 2017年底專業(yè)中介機(jī)構(gòu)地區(qū)分布40235022715412710090878271565650500北京廣東上海江蘇山東深圳河北浙江遼寧四川河南陜西天津山西安徽青島湖北 黑龍江數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)年鑒，普華永道分析6圖3 2018年底中介機(jī)構(gòu)數(shù)與營銷員數(shù)量圖3 2018年底中介機(jī)構(gòu)數(shù)與營銷員數(shù)量2,647家保險(xiǎn)

10、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)較2017年增加41家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)較2017年增加41家3.2萬家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)22萬余家保險(xiǎn)公司營銷員保險(xiǎn)公司營銷員萬人764其中，四大上市險(xiǎn)企（包含人壽、平安、其中，四大上市險(xiǎn)企（包含人壽、平安、太保、新華）營銷員407萬人數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)年鑒，公開信息，上市公司年報(bào)，普華永道分析數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)年鑒，公開信息，上市公司年報(bào)，普華永道分析4747403737353432292422191918119732福建 內(nèi)蒙古 吉林湖南云南重慶大連廣西廈門江西寧波新疆海南貴州甘肅寧夏青海西藏黑龍江7黑龍江保險(xiǎn)中介保費(fèi)收入情況保險(xiǎn)中介為我國保險(xiǎn)銷售的主要渠道，且保險(xiǎn)中

11、介渠道保費(fèi)收入占比仍在逐步提升2018年，保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例為87.4，并且， 從2011年到2018年，保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占比幾乎都超8成，保費(fèi)年復(fù)合增長率達(dá)15.49。圖4 2018年中介渠道保費(fèi)收入及占總保費(fèi)收入的比例（單位：萬億元）87.60%87.40%86.14%87.60%87.40%86.14%85.10%82.40%80.30%81.40%79.80%1.381.271.231.611.982.682.653.373210201120122013201420152016201790%88%86%84%82%80%78%76%74%中介渠道保費(fèi)收入中介渠道

12、占比數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)年鑒，中國保險(xiǎn)報(bào)，Wind，普華永道分析營銷員保費(fèi)貢獻(xiàn)占比持續(xù)保持最大，保險(xiǎn)專業(yè)中介保費(fèi)收入占比近期大幅提升從保險(xiǎn)中介三大類型保費(fèi)收入占總圖5 2013-2018年各中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例50%39.50%37.90%38.10%39.30%47.00%保費(fèi)收入的比例分析，我國中介渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)程度最高的依然是保險(xiǎn)公司營銷員渠道，其次是兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，最后為專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。但專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展迅速，2013年至34.20%36.20%38.60%34.60%27.70%12.70%2018年間，保費(fèi)收入占比從6.7 提 升至12.7。而且，隨著“產(chǎn)銷分離”加速的趨勢(shì)

13、，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的10% 6.70%0%7.30%7%7.80%保費(fèi)收入占比有望繼續(xù)保持大幅提升的勢(shì)頭。201320142015201620172018專業(yè)中介機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)營銷員數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)年鑒，普華永道分析保險(xiǎn)中介保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)情況保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以人身險(xiǎn)為主保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)整體的保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為主，2018年該部分保費(fèi)收入占其保費(fèi)收入的71， 這主要是得益于壽險(xiǎn)公司營銷員的貢獻(xiàn)。71%圖6 2018年保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)情況71%保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正轉(zhuǎn)向以人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在16年時(shí)仍以財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入為主。隨著商車費(fèi)改的深化

14、，車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，且人口老齡化與消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，從2017年開始，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重心大幅向人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)報(bào)，普華永道分析人身險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)7.9%68.4%23.7%7.5%33.2%59.3%7.9%68.4%23.7%7.5%33.2%59.3%9.5%7.8%82.7%201620172018人身險(xiǎn)收入財(cái)險(xiǎn)收入公估收入數(shù)據(jù)來源：公司年報(bào)，普華永道分析案例：泛華的業(yè)務(wù)重心從財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)為人身險(xiǎn)案例：泛華的業(yè)務(wù)重心從財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)為人身險(xiǎn)以泛華金控為例，泛華金控2016年前的保費(fèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)都以財(cái)險(xiǎn)為主，從2017年開始，泛華金控開始逐漸將業(yè)務(wù)重心向人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，并且在2018

15、年1月10日， 泛華金控將旗下車險(xiǎn)服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施和牌照出售給車車科技，將標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)險(xiǎn)交給科技公司，自身則聚焦人身險(xiǎn)。所以，其財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占比從2016年的68.4下降到2018年的7.78，而人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占比則相應(yīng)從23.69 上升到82.71。保險(xiǎn)中介的發(fā)展階段和特點(diǎn)隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展成熟與互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的涌現(xiàn)， 以出現(xiàn)時(shí)間為劃分維度，我國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展演進(jìn)可分為如下三個(gè)時(shí)代1.0時(shí)代傳統(tǒng)營銷員2.0時(shí)代核心標(biāo)簽以客戶為中心典型代表核心標(biāo)簽以客戶為中心典型代表泛華、大童、明亞、江泰等保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2000年后，江泰等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及廣東方中等保險(xiǎn)公估公司成立，中國保險(xiǎn)專業(yè)中介體系初步建立

16、3.0時(shí)代核心標(biāo)簽數(shù)字化典型代表核心標(biāo)簽數(shù)字化典型代表微保、螞蟻保險(xiǎn)、水滴保險(xiǎn)商城、小雨傘等網(wǎng)絡(luò)流量或場(chǎng)景平臺(tái)當(dāng)前，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，涌現(xiàn)了依托互聯(lián)網(wǎng)流量和場(chǎng)景的新型數(shù)字化中介平臺(tái)核心標(biāo)簽核心標(biāo)簽以產(chǎn)品為中心典型代表友邦、國壽、平安、太保等保險(xiǎn)公司的營銷員隊(duì)伍1992 年， 友邦正式將個(gè)人保險(xiǎn)代理人（營銷員）機(jī)制引入中國為當(dāng)前壽險(xiǎn)銷售的最主要渠道， 壽險(xiǎn)產(chǎn)品新規(guī)后其占比進(jìn)一步提升1.0時(shí)代傳統(tǒng)營銷員營銷員制度的引進(jìn)與發(fā)展1992年，友邦將個(gè)人代理人制度引入中國，顛覆了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的柜面被動(dòng)銷售模式，推動(dòng)了我國保險(xiǎn)業(yè)的一次革新。以壽險(xiǎn)產(chǎn)品起家的平安及國壽迅速學(xué)習(xí)借鑒這一新模式，將營銷員制度移

17、植到了自己的壽險(xiǎn)銷售渠道； 1996年泰康及新華保險(xiǎn)逐漸效仿友邦模式，代理人從業(yè)規(guī)模逐漸攀升，促進(jìn)了我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。四大上市險(xiǎn)企最新披露年報(bào)數(shù)顯示，其營銷員規(guī)模龐大，四大險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)發(fā)展與其營銷員隊(duì)伍規(guī)模增長密不可分中國人壽銷售渠道總?cè)肆?77.2四大上市險(xiǎn)企最新披露年報(bào)數(shù)顯示，其營銷員規(guī)模龐大，四大險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)發(fā)展與其營銷員隊(duì)伍規(guī)模增長密不可分中國人壽銷售渠道總?cè)肆?77.2平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)141.74萬中國太保代理人為84.2萬人新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37萬人案例：大型險(xiǎn)企的營銷員隊(duì)伍日益龐大營銷員體系運(yùn)營模式營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，向客戶銷售該保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，并取得傭金收入。

18、保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的專業(yè)性和復(fù)雜性要求專業(yè)人員為客戶進(jìn)行清晰地講解，面對(duì)面、一對(duì)一形式的溝通更為深入，容易與客戶建立信任。近年來營銷員數(shù)量增速較大，保險(xiǎn)巨頭營銷員占行業(yè)總比高2015年8月，保險(xiǎn)監(jiān)管部門徹底取消了保險(xiǎn)營銷員資格考試，轉(zhuǎn)由保險(xiǎn)公司自行組織考核，此后營銷員數(shù)量出現(xiàn)激增。當(dāng)前，四大上市險(xiǎn)企去年?duì)I銷員合計(jì)440萬人，占比超過行業(yè)總數(shù)的一半。1213保險(xiǎn)營銷員規(guī)模提升， 助力我國保險(xiǎn)業(yè)的持 續(xù)增長圖8 保險(xiǎn)營銷員人數(shù)變化單位：萬人644445644445308078576420142015201620172018營銷員人數(shù)數(shù)據(jù)來源：銀保監(jiān)會(huì)、中保協(xié)、普華永道分析圖9 保險(xiǎn)營銷員渠道保費(fèi)收入及對(duì)

19、總保費(fèi)貢獻(xiàn)單位：億元12,244 13,06612,244 13,0669,2526,8017,6634,6805,4696,010018,00050.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%201020112012201320142015201620172018個(gè)人保險(xiǎn)代理人道保費(fèi)收入總保費(fèi)占比數(shù)據(jù)來源：銀保監(jiān)會(huì)、中保協(xié)、普華永道分析當(dāng)前營銷體系基本法制度下， 利益分配呈現(xiàn)明顯金字塔結(jié)構(gòu)， 營當(dāng)前保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的管理 各公司制定自己的“基本法”，設(shè) 置了營銷員團(tuán)隊(duì)每一經(jīng)營管理層級(jí) 對(duì)下一層級(jí)人員的要求以及

20、利益分 配機(jī)制?；痉軜?gòu)下的利益分配顯的金字塔結(jié)構(gòu)，即職級(jí)越高、人數(shù)越少、利益越多；而職級(jí)越低、人數(shù)越多、利益越少。普遍來說，由于增員太快，保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員隊(duì)伍屬于粗放型管理， 營銷員歸屬感較弱，長期職業(yè)發(fā)展銷員歸屬感較弱， 長期職業(yè)發(fā)展空間不大隊(duì)獎(jiǎng)金，空間不大。EA 模式是對(duì)傳統(tǒng)營銷體系的局部改良， 對(duì)金字塔的利益分配機(jī)構(gòu)專屬獨(dú)立代理人（EA模式）通常以門店為組織形式，由個(gè)人申請(qǐng)?jiān)O(shè)立個(gè)體工商戶或獨(dú)資企業(yè)，與保險(xiǎn)公司簽訂專屬代理協(xié)議，銷售該保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。EA門店更加貼近消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司是平等合作的關(guān)系，在組織形態(tài)上相較于營銷員的金字塔結(jié)構(gòu)更加扁平化。EA模式能較好的調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性，有利

21、于代理人職業(yè)發(fā)展做了扁平化調(diào)整，門店通常根植于社區(qū)，目標(biāo)客戶群體是社區(qū)內(nèi)的家庭與中小微企業(yè)，提自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的EA加盟模式下， 代理人更加關(guān)注自身聲譽(yù)，注重提高給保險(xiǎn)公司降低成本的同時(shí)， 也高社區(qū)內(nèi)客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的便利性。 服務(wù)質(zhì)量以確保門店的長期穩(wěn)定經(jīng)營，能夠極大的調(diào)動(dòng)代理人的主觀能動(dòng)性利于調(diào)動(dòng)基層營銷員的積極性EA模式相較于營銷員金字塔結(jié)構(gòu)，組織形態(tài)更加扁平化EA模式門店是擁有獨(dú)立法人身份的小微企業(yè)，類似于保險(xiǎn)公司的加盟店，和積極性，很好地平衡了代理人、客戶與保險(xiǎn)公司三者的利益關(guān)系。特點(diǎn)特點(diǎn)傳統(tǒng)營銷員的長期經(jīng)驗(yàn)積累讓服務(wù)更有針對(duì)性，面對(duì)面的交流更富有人性與情 感，能夠較好得為客戶提供

22、保障方案，因此適合自身保險(xiǎn)知識(shí)不足的廣大人群。但另一方面，營銷員的專屬性質(zhì)，決定了其只能銷售一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這 種局限性，使其無法站在客戶角度客觀中立的提供保險(xiǎn)購買建議，而且也因缺 乏對(duì)市面上各類產(chǎn)品的了解，無法真正建議最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。時(shí)代傳統(tǒng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)服務(wù)對(duì)象、 委托關(guān)系的不同可分為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公 司、保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)公估公司。大型保險(xiǎn)中介集團(tuán)，如泛華金控和大童保險(xiǎn)服務(wù)等，旗下均設(shè)有保險(xiǎn)銷售公司及經(jīng)紀(jì)公司，可提供保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)、公估全方位服務(wù)。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，在利益代表，產(chǎn)品提供和客戶服務(wù)方面都存在差異。中介類型保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表利益為保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)

23、品，代表保險(xiǎn)公司利益受消費(fèi)者委托，代表消費(fèi)者利益提供產(chǎn)品提供簽約保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品可代理銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品客戶服務(wù)根據(jù)消費(fèi)者需求在簽約保險(xiǎn)公司可提供的產(chǎn)品范圍內(nèi)進(jìn)行選擇推薦站在消費(fèi)者角度客觀分析產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，為消費(fèi)者提供匹配需求且性價(jià)比較高的保障方案兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)利用其強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和客戶觸點(diǎn)，為保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，我們將兼業(yè)代理也歸為2.0時(shí)代。兼業(yè)代理細(xì)分舉例兼業(yè)代理細(xì)分舉例金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理：金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理：銀行等金融機(jī)構(gòu)，利用其巨大銷售的網(wǎng)絡(luò)和客戶群體銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品行業(yè)兼業(yè)代理：汽車4S店依托汽車專業(yè)銷售與服務(wù)能力，提供觸達(dá)場(chǎng)景下的保險(xiǎn)銷售服務(wù)企業(yè)兼業(yè)代理：企業(yè)作為中介形式代理銷售員工個(gè)人保險(xiǎn)社

24、會(huì)團(tuán)體兼業(yè)代理：社會(huì)組織在特定場(chǎng)景下，可代理銷售相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，如計(jì)劃生育協(xié)會(huì)代理母嬰健康險(xiǎn)16當(dāng)前專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多， 但除頭部的少數(shù)公司以外， 整體專業(yè)水平不高， 與保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的營銷體系存在一定競(jìng)合關(guān)系圖10 截至2018年底我國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量與占比5, 0%240,353, 13%499, 19%保險(xiǎn)中介集團(tuán)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)公估公司1550, 59%數(shù)據(jù)來源：2018保險(xiǎn)年鑒保險(xiǎn)專業(yè)中介的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型變化未發(fā)揮保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)水平，影響力較小保險(xiǎn)專業(yè)中介的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型變化2016年以后，受商車費(fèi)改等因素的影響，傳統(tǒng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)歷了業(yè)務(wù)重點(diǎn)從財(cái)險(xiǎn)到人身險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型財(cái)險(xiǎn)：車險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)

25、利潤微薄， 未來增長空間有限。非車險(xiǎn)（如水險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等） 2016年以后，受商車費(fèi)改等因素的影響，傳統(tǒng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)歷了業(yè)務(wù)重點(diǎn)從財(cái)險(xiǎn)到人身險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型財(cái)險(xiǎn)：車險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)利潤微薄， 未來增長空間有限。非車險(xiǎn)（如水險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等） 的專業(yè)性強(qiáng)，門檻高，中小中 介經(jīng)紀(jì)無法參與競(jìng)爭(zhēng)人身險(xiǎn)：長期險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)利潤較高，受消費(fèi)升級(jí)，人口老齡化等宏觀因素影響，健康險(xiǎn)增 長迅速，人身險(xiǎn)需求持續(xù)增加， 是中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的方向目前有32家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)上市， 但其中31家均在新三板上，整體資本籌措能力和市場(chǎng)影響力有限。專業(yè)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的競(jìng)合關(guān)系大型險(xiǎn)企：大型保險(xiǎn)公司傾向于通過營銷員模式獲得對(duì)客戶資源

26、的直接把控，與中介公司合作雖可幫助其短期提升保費(fèi)，但無法建立與客戶的直接聯(lián)系，對(duì)專業(yè)中介的依賴也會(huì)導(dǎo)致傭金負(fù)擔(dān)重。因此，大型險(xiǎn)企對(duì)與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的合作選擇相對(duì)謹(jǐn)慎。中小型險(xiǎn)企：中小型險(xiǎn)企自身的營銷員隊(duì)伍較小較弱，與專業(yè)中介渠道合作的意愿相對(duì)較強(qiáng)，但擔(dān)心過于依賴專業(yè)中介機(jī)構(gòu)而失去未來持續(xù)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)，因此在階段和地區(qū)的選擇策略上有所傾斜。特點(diǎn)特點(diǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)相比 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn) 兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在保于保險(xiǎn)公司的營銷 代理人相比，立場(chǎng) 險(xiǎn)中介2.0時(shí)代，依員團(tuán)隊(duì)，可以站在 更傾向客觀中立， 托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶第三方的角度為客 可為客戶提供更豐 資源，成為市場(chǎng)上戶提供更加獨(dú)立客 富的產(chǎn)品選擇與保 占主導(dǎo)

27、地位的渠道觀的保險(xiǎn)選擇建議 障方案設(shè)計(jì)之一173.0時(shí)代數(shù)字化中介平臺(tái)數(shù)字化中介機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)公司和電商平臺(tái)的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造較強(qiáng)觸達(dá)渠道互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司用戶基礎(chǔ)廣，強(qiáng)大的流量為其貢獻(xiàn)較強(qiáng)觸達(dá)渠道，可與海量客戶建立直接聯(lián)系流量平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)積累多，可利用用戶數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客戶畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷渠道案例：場(chǎng)景獲客營銷案例：場(chǎng)景獲客營銷特點(diǎn)特點(diǎn)案例：流量巨頭觸達(dá)海量客戶案例：流量巨頭觸達(dá)海量客戶支付寶：流量，螞蟻保險(xiǎn)銷售觸達(dá)10支付寶：流量，螞蟻保險(xiǎn)銷售觸達(dá)10支付寶活躍用戶微保：量，微?？捎|達(dá)10用戶水滴保險(xiǎn)商城：水滴保險(xiǎn)商城可觸達(dá)超過2.5 億的水滴獨(dú)立付費(fèi)用戶淘寶：作銷售退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)戶碎片化場(chǎng)景下的保

28、險(xiǎn)需求攜程：銷售航空意外險(xiǎn)率較好數(shù)字化中介機(jī)構(gòu)并非特殊牌照或者 業(yè)務(wù)范圍的拓展，而是通過互聯(lián)網(wǎng) 平臺(tái)的流量優(yōu)勢(shì)與廣泛的客戶建立 聯(lián)系，基于特定場(chǎng)景的打造形成生 態(tài)圈，并聚焦目標(biāo)客群（尤其是習(xí) 慣線上消費(fèi)的客群，通常是85后或 者90后），并借助移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)更 好實(shí)現(xiàn)下沉客群的營銷與服務(wù)，可 觸達(dá)巨大的長尾客戶群體。該類機(jī) 構(gòu)具有明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因，其營銷 手段、獲客方式、組織模式和創(chuàng)新 精神等方面都有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)特色， 近年來也呈現(xiàn)出顛覆性的高速發(fā)展 趨勢(shì)，受到資本的青睞18互聯(lián)網(wǎng)公司看到了通過保險(xiǎn)流量變現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式，紛紛通過發(fā)起設(shè)立或收購的方式持有保險(xiǎn)中介牌照。圖11：互聯(lián)網(wǎng)公司持有保險(xiǎn)中介牌

29、照一覽（不完全統(tǒng)計(jì)）公司經(jīng)紀(jì)/代理公司同程天圓地方（北京）保險(xiǎn)代理有限公司宜信宜信博誠保險(xiǎn)銷售服務(wù)（北京）股份有限公司途牛途牛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司京東天津津投保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司蘇寧蘇寧保險(xiǎn)銷售有限公司滴滴中安風(fēng)尚（北京）保險(xiǎn)代理有限公司唯品會(huì)廣東品諾保險(xiǎn)代理有限公司小米北京宏源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司新浪興民保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司攜程攜程保險(xiǎn)代理有限公司國美國美保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司阿里杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理有限公司百度黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司騰訊微民保險(xiǎn)代理有限公司美團(tuán)重慶金誠互諾保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司保險(xiǎn)中介1.0、2.0及3.0時(shí)代的劃分， 部分保險(xiǎn)公司將營銷員模式向?qū)?績優(yōu)營銷員自主創(chuàng)業(yè)或加入專業(yè)中是以時(shí)間為序

30、對(duì)發(fā)展階段的描述，并獨(dú)立代理人模式轉(zhuǎn)型介機(jī)構(gòu)，從專屬代理人轉(zhuǎn)變成專業(yè)非對(duì)于具體保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的對(duì)號(hào)入座。 諸多保險(xiǎn)公司通過線上化、數(shù)字化中介在互聯(lián)網(wǎng)及新興技術(shù)的趨勢(shì)下，1.0、2.0時(shí)代的代表公司也在動(dòng)態(tài)演進(jìn)， 謀求線上化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用流量和場(chǎng)景來獲客與運(yùn)營，以適應(yīng)3.0時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局。這些變革舉措至少包括：和智能化的展業(yè)平臺(tái)工具賦能營銷員保險(xiǎn)公司發(fā)起成立專業(yè)中介機(jī)構(gòu)， 并引進(jìn)其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，試圖引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，左右手互博以激活傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍和產(chǎn)品開發(fā)能力傳統(tǒng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)布局互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)， 賦能合作伙伴，打造生態(tài)圈，同時(shí)吸引和網(wǎng)羅績優(yōu)營銷員專業(yè)中介機(jī)構(gòu)自身孵化和運(yùn)營互助平臺(tái)，或與大流量平臺(tái)合作，

31、開發(fā)特定場(chǎng)景下的O2O的合作模式，聚客引流19保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判趨勢(shì)一趨勢(shì)二趨勢(shì)三趨勢(shì)四趨勢(shì)一趨勢(shì)二趨勢(shì)三趨勢(shì)四保險(xiǎn)中介將打造核心能力以驅(qū)動(dòng)長期發(fā)展科技與創(chuàng)新是未來保險(xiǎn)中介發(fā)展的核心因素保險(xiǎn)中介從粗放式逐步向精細(xì)化發(fā)展模式轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu)趨勢(shì)下的產(chǎn)銷分離，驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展加速趨勢(shì)一發(fā)展加速保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管背景下，產(chǎn)銷分離是大勢(shì)所趨序幕開啟：原保監(jiān)會(huì)在2010年頒布關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介開展合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式大力推進(jìn)：原保監(jiān)會(huì)在2015年發(fā)布關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見，大力推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，促進(jìn)保險(xiǎn)中介更好發(fā)揮對(duì)

32、保險(xiǎn)業(yè)的支持支撐作用傳統(tǒng)營銷員人數(shù)增速放緩，產(chǎn)能下降，產(chǎn)銷分離勢(shì)在必行圖12：15-17年高銷量（75分位）營銷員（含代理人）年人均年保費(fèi)變化情況（單位：萬元）30.59年30.5921.79年21.7922.95年22.95逐步完善：原保監(jiān)會(huì)在2016年頒布 中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要，指明要穩(wěn)步發(fā)展保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，建立多層次、多成分、多形式的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)服務(wù)體系圖13：15-17年高銷量（75分位）營銷員（含代理人）年人均保單數(shù)量變化情況134年134123年123722017年72數(shù)據(jù)來源：2018年中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告粗放式營銷員增長進(jìn)入瓶頸期，根據(jù)中保協(xié)公布的數(shù)據(jù)，營銷員17

33、年達(dá)到峰值785萬人之后，呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，粗放式增員模式難以為繼高績效營銷員產(chǎn)能貢獻(xiàn)逐年降低，基于2018年中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告 的調(diào)查，17年與15年相比，75分位的高績效營銷員無論是人均保費(fèi)還是人均 保單均出現(xiàn)大幅下降，尤其是人均保單量兩年間幾乎出現(xiàn)腰斬221.1 營銷員體系改革， 產(chǎn)銷分離趨勢(shì)明顯，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)型為專業(yè)中介1.1 營銷員體系改革， 產(chǎn)銷分離趨勢(shì)明顯，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)型為專業(yè)中介傳統(tǒng)營銷員歸屬感不高，績優(yōu)營銷員團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)或加入專業(yè)中介機(jī)構(gòu)， 轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)專業(yè)中介以泛華為例，銷售團(tuán)隊(duì)近五年擴(kuò)充明顯。雖然我國保險(xiǎn)公司營銷員增員出現(xiàn)瓶頸，但以泛華為代表的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)近幾年

34、擴(kuò)員增速明顯，近五年團(tuán)隊(duì)規(guī)模高達(dá)近90的復(fù)合增長率，其中很大部分的增員都來自保險(xiǎn)公司的營銷員團(tuán)隊(duì)。圖14：14-18年泛華銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模變化（人）860,550+89.5%860,550+89.5%579,348208,916132,53966,707800,000700,000600,000500,000400,000300,000200,000100,00002014數(shù)據(jù)來源：公司年報(bào)、Wind20162018保險(xiǎn)公司愈發(fā)謀求與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)合作， 打造合作共贏的生態(tài)價(jià)值圈雖然目前個(gè)險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)仍是銷售高價(jià)值保單和服務(wù)高價(jià)值客群的最大渠道，但自建營銷團(tuán)隊(duì)周期長且成本高，邊際產(chǎn)能呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，同時(shí)

35、134號(hào)文等產(chǎn)品新規(guī)導(dǎo)致銀保渠道受限，因此保險(xiǎn)公司（尤其中小保險(xiǎn)公司）近年來紛紛重視經(jīng)代渠道， 尋求及加大與專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作在保險(xiǎn)“回歸本源”的監(jiān)管導(dǎo)向下，銀保渠道壓縮，保費(fèi)增長承壓，各公司都在拓展綜合渠道大型保險(xiǎn)公司營銷員邊際產(chǎn)能下降，績優(yōu)營銷員流失加劇，以往排斥的經(jīng)代渠道開始納入考量范圍中小保險(xiǎn)公司營銷員增員困難， 新公司自建營銷隊(duì)伍周期長，希望借助專業(yè)中介維持增長或做大規(guī)模保險(xiǎn)公司與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)以合作開放的方式實(shí)現(xiàn)共贏合作領(lǐng)域保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理及經(jīng)紀(jì)公司合作，獲得客戶與 保費(fèi)收入以客戶需求為導(dǎo)向，專業(yè)中介可協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行 產(chǎn)品定制開發(fā)專業(yè)中介可給客戶提供專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶一體化 的

36、高效服務(wù)體驗(yàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以提供一站式理賠服務(wù)，協(xié)助客戶 解決理賠難問題專業(yè)中介提供展業(yè)工具和平臺(tái)，賦能保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雙方共贏保險(xiǎn)公司借助專業(yè)中介的渠道、平臺(tái)與工具，實(shí)現(xiàn)獲客與促成出單，快速提高保費(fèi)收入專業(yè)分工，降低成本并提升效率，保險(xiǎn)公司可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、資金運(yùn)用等方面保險(xiǎn)專業(yè)中介借助專業(yè)中介的渠道、平臺(tái)與工具，實(shí)現(xiàn)獲客與促成出單，快速提高保費(fèi)收入專業(yè)分工，降低成本并提升效率，保險(xiǎn)公司可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、資金運(yùn)用等方面案例：橫琴人壽與大童聯(lián)手，深度合作開拓家庭賬戶案例：橫琴人壽與大童聯(lián)手，深度合作開拓家庭賬戶優(yōu)勢(shì)一：推行“家庭保險(xiǎn)賬戶，以家庭為單位，為客戶提供一站

37、式、全方位的保障管理等服務(wù)優(yōu)勢(shì)二：面向家庭賬戶建立了產(chǎn)品矩陣，并通過量子橫琴等三大交易系統(tǒng)平臺(tái)，為合作伙伴提供全方位支持和服務(wù)導(dǎo)和后端理賠難的客戶痛點(diǎn)，以 險(xiǎn)咨詢服務(wù)模式優(yōu)勢(shì)二：最早開始移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域探索的平臺(tái)之一，科技能力稟賦，旗下原創(chuàng)研發(fā)的“快?！闭J(rèn)證用戶近60萬，實(shí)現(xiàn)3,000萬元的月營業(yè)額將癌癥賠付由傳統(tǒng)的一次賠付升級(jí)為多次賠付實(shí)現(xiàn)以家庭為單位的智能核保和家庭健康管理將豁免功能升級(jí)為基于家庭視角的投保人及其配偶豁免功能優(yōu)勢(shì)一：推行“家庭保險(xiǎn)賬戶，以家庭為單位，為客戶提供一站式、全方位的保障管理等服務(wù)優(yōu)勢(shì)二：面向家庭賬戶建立了產(chǎn)品矩陣，并通過量子橫琴等三大交易系統(tǒng)平臺(tái)，為合作伙伴提供全方位

38、支持和服務(wù)導(dǎo)和后端理賠難的客戶痛點(diǎn)，以 險(xiǎn)咨詢服務(wù)模式優(yōu)勢(shì)二：最早開始移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域探索的平臺(tái)之一，科技能力稟賦，旗下原創(chuàng)研發(fā)的“快?！闭J(rèn)證用戶近60萬，實(shí)現(xiàn)3,000萬元的月營業(yè)額將癌癥賠付由傳統(tǒng)的一次賠付升級(jí)為多次賠付實(shí)現(xiàn)以家庭為單位的智能核保和家庭健康管理將豁免功能升級(jí)為基于家庭視角的投保人及其配偶豁免功能聯(lián)合開發(fā)“琴童一號(hào)” 專屬定制產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)“琴童一號(hào)” 專屬定制產(chǎn)品 互用優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，攜手為中國的中產(chǎn)、高凈值家庭，提供一系列創(chuàng)新產(chǎn)品和綜合服務(wù)互用優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，攜手為中國的中產(chǎn)、高凈值家庭，提供一系列創(chuàng)新產(chǎn)品和綜合服務(wù)信息來源：公開資料，普華永道分析專業(yè)中介機(jī)構(gòu)加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、承

39、保、理賠、客服等保險(xiǎn)公司原有價(jià)值鏈條的延展圖15：保險(xiǎn)中介的價(jià)值鏈條延展保險(xiǎn)中介的完整價(jià)值鏈保險(xiǎn)中介的完整價(jià)值鏈價(jià)值鏈延展原有價(jià)值鏈價(jià)值鏈延展保障教育需求分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)保障教育需求分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶獲取產(chǎn)品推薦市場(chǎng)營銷產(chǎn)品銷售產(chǎn)品核保保單保全理賠服務(wù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)主要為保險(xiǎn)公司銷售保單，或?yàn)榭蛻臬@取保險(xiǎn)產(chǎn)品， 側(cè)重在銷售環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高，模式易復(fù)制專業(yè)中介公司逐步拓展到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、核保、理賠等多個(gè)環(huán)節(jié)，逐步支持 保險(xiǎn)公司開展客戶需求分析、產(chǎn)品定制開發(fā)、核保、保單保全等業(yè)務(wù)專業(yè)中介介入的價(jià)值環(huán)節(jié)越多，在為客戶帶來便利和創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)， 也延展了的價(jià)值鏈條，提升了其不可替代性保險(xiǎn)專業(yè)中介的服務(wù)，可使

40、客戶和圖16：延展價(jià)值鏈后的保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)模式保險(xiǎn)公司之間的銜接更加高效與專 客戶保障教育服務(wù)需求提供產(chǎn)品提供產(chǎn)品+服務(wù)推薦客戶保障教育服務(wù)需求提供產(chǎn)品提供產(chǎn)品+服務(wù)推薦客戶提供保險(xiǎn)中介服務(wù)提供客戶需求分析保險(xiǎn)公司工具與平臺(tái)提供個(gè)性化產(chǎn)品定制支付傭金持續(xù)服務(wù)提供產(chǎn)品+服務(wù)一站式購買產(chǎn)品信息獲取與比較客戶案例：慧擇利用價(jià)值鏈拓展打造以產(chǎn)品運(yùn)營和服務(wù)為內(nèi)核的閉環(huán)發(fā)展模式產(chǎn)品案例：慧擇利用價(jià)值鏈拓展打造以產(chǎn)品運(yùn)營和服務(wù)為內(nèi)核的閉環(huán)發(fā)展模式產(chǎn)品向渠道提供產(chǎn)品對(duì)接保險(xiǎn)公司利用客戶信息定制產(chǎn)品平臺(tái)賦能客服理 賠 品質(zhì)管理渠道客戶向客戶提供產(chǎn)品慧擇打造“產(chǎn)品+客戶服務(wù)+渠道”保險(xiǎn)生態(tài)閉環(huán)模式，并積極拓展價(jià)值鏈

41、環(huán)節(jié)， 在產(chǎn)品定制、平臺(tái)賦能、綜合服務(wù)等領(lǐng)域打造核心能力，涵蓋了用戶從保險(xiǎn)產(chǎn) 品購買到理賠到保全的一站式服務(wù)，充分發(fā)揮平臺(tái)聚合價(jià)值信息來源：公開資料，普華永道分析趨勢(shì)二模式轉(zhuǎn)變現(xiàn)有營銷員隊(duì)伍素質(zhì)低、資歷淺、脫落快65%現(xiàn)有營銷員隊(duì)伍素質(zhì)低、資歷淺、脫落快65%營銷員學(xué)歷普遍偏低，高中及以下學(xué)歷人群占比超65工作年限普遍較短，1的從業(yè)營銷員占比高達(dá)54營銷員脫落率高達(dá)50左右*截至18年5月調(diào)查數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2.1 龐大的營銷員隊(duì)伍將逐步精簡優(yōu)化，通過優(yōu)勝劣汰來提升績效產(chǎn)能27監(jiān)管連續(xù)發(fā)文清核整頓，保險(xiǎn)銷售人員面臨“去粗存精”大清洗全面清核整頓， 保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍面臨塑形因從業(yè)人員

42、執(zhí)業(yè)登記人數(shù)與實(shí)際人數(shù)出現(xiàn)較大偏差，嚴(yán)重影響行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整性。銀保監(jiān)會(huì)2019年接連發(fā)布關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知、關(guān)于開展保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)執(zhí)證人員進(jìn)行全面清核大整頓保險(xiǎn)銷售人員“去粗取精”，優(yōu)勝劣汰逐步加速由于準(zhǔn)入門檻過低，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，且保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員缺乏有效約束手段，管理粗放，導(dǎo)致行業(yè)專業(yè)度和市場(chǎng)認(rèn)可度偏低。去粗存精，全面提升專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平勢(shì)在必行。隨著監(jiān)管日益趨嚴(yán)，同時(shí)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性，保險(xiǎn)銷售不再是人海戰(zhàn)術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是更需要憑借扎實(shí)的保險(xiǎn)專業(yè)能力和良好的職業(yè)道

43、德水平，為客戶真正解決保險(xiǎn)需求， 優(yōu)勝劣汰進(jìn)程將會(huì)逐步加快案例：某領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營銷員策略與績效案例：某領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營銷員策略與績效卓越營銷員策略卓越營銷員1.0 卓越營銷員2.0 卓越營銷員3.0卓越營銷員策略卓越營銷員1.0卓越營銷員2.0卓越營銷員3.0+價(jià)值機(jī)制實(shí)現(xiàn)營銷和管理分離將客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)納入考核硬指標(biāo)優(yōu)質(zhì)增員“星生代”計(jì)劃 經(jīng)營管理系統(tǒng)化 提供一流的入職培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)增員“星生代”計(jì)劃經(jīng)營管理系統(tǒng)化提供一流的入職培訓(xùn)打造更年輕，素質(zhì)更高，更卓越的營銷員優(yōu)質(zhì)招募的平臺(tái)和工具該公司多年踐行的優(yōu)質(zhì)營銷員發(fā)展策略，以17年新增營銷員的學(xué)歷為例，其本級(jí)及以上學(xué)歷的人員占比超過40同

44、期的行業(yè)平均水平僅11。當(dāng)然，高門檻和系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)體系，也會(huì)體現(xiàn)在績效水平上，該公司18模保費(fèi)是行業(yè)平均水平的約1.75倍，17年新增營銷員平均月收入為平均水平的約1.5倍。信息來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，普華永道分析2.2 保險(xiǎn)中介將摒棄人海戰(zhàn)術(shù)， 注重打造精英團(tuán)隊(duì)， 轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)的高效發(fā)展模式摒棄人海戰(zhàn)術(shù)，打造精英團(tuán)隊(duì)基于中保協(xié)15-18年?duì)I銷員普查結(jié)果，績優(yōu)營銷員體現(xiàn)在高學(xué)歷、中高齡、從業(yè)年齡長、與職業(yè)經(jīng)歷關(guān)聯(lián)度較高的特征以學(xué)歷為例，碩士及以上學(xué)歷的營銷員群體績優(yōu)率是高中及以下學(xué)歷的營 銷員群體的3倍所以，中介機(jī)構(gòu)將摒棄當(dāng)前粗放式的增員模式，轉(zhuǎn)向高質(zhì)量的精細(xì)化發(fā)展 路徑。在這一過程中，一方面

45、需要對(duì)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精簡優(yōu)化，打造精 英團(tuán)隊(duì)，另一方面需要通過優(yōu)化約束與激勵(lì)機(jī)制來激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的績效 產(chǎn)能。績優(yōu)營銷員畫像特征40-60歲中占比最高從業(yè)10年以上高達(dá)53.38碩士學(xué)歷中高達(dá)39.94（如下圖所示）與職業(yè)經(jīng)歷關(guān)聯(lián)度較高圖17：各學(xué)歷營銷員中年實(shí)收保費(fèi)30萬以上的占比*高學(xué)歷占比率最高39.9%31.6%31.6%17.2%13.4%高中以下高中及中專本科及大專碩士及以上數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)案例：泛海在線保險(xiǎn)代理通過互聯(lián)網(wǎng)工具，以輕資產(chǎn)改變傳統(tǒng)的重成本模式借助線上化平臺(tái)工具優(yōu)化運(yùn)營流程， 實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)、低成本、高效率運(yùn)營案例：泛海在線保險(xiǎn)代理通過互聯(lián)網(wǎng)工具，以輕資產(chǎn)改變傳統(tǒng)

46、的重成本模式面：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)與IT技術(shù)減少員工層級(jí)，實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營；將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售， 減少公司人力負(fù)擔(dān)點(diǎn)：通過精英營銷員（MDRT）為中高端客戶提供長期壽險(xiǎn)或全金融產(chǎn)品線：借助多元渠道向面：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)與IT技術(shù)減少員工層級(jí)，實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營；將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售， 減少公司人力負(fù)擔(dān)點(diǎn)：通過精英營銷員（MDRT）為中高端客戶提供長期壽險(xiǎn)或全金融產(chǎn)品線：借助多元渠道向企業(yè)賦能通過點(diǎn)線面與線上工具， 泛海能夠有效實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)化運(yùn)營越來越多公司舍棄傳統(tǒng)的“鋪機(jī)構(gòu)+招團(tuán)隊(duì)”的重成本發(fā)展模式， 發(fā)力線上獲客模式，利用移動(dòng)展業(yè)工具，轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)的高效發(fā)展模式信息來源：公開資料、普華永道分析

47、3.1 科技賦能營銷員和傳統(tǒng)專業(yè)中介人員，提升效能與客戶體驗(yàn)，展業(yè)與服務(wù)呈現(xiàn)線上化趨勢(shì)趨勢(shì)三3.1 科技賦能營銷員和傳統(tǒng)專業(yè)中介人員，提升效能與客戶體驗(yàn)，展業(yè)與服務(wù)呈現(xiàn)線上化趨勢(shì)科技與創(chuàng)新是未來保險(xiǎn)中介發(fā)展的核心因素一站式金融移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)以首創(chuàng)“空中簽名”的投保模式，打破簽單關(guān)鍵環(huán)節(jié) 的時(shí)空與地域限制，讓代理人和客戶隨時(shí)隨地、云端互通，輕松出單。代理人 一站式金融移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)以首創(chuàng)“空中簽名”的投保模式，打破簽單關(guān)鍵環(huán)節(jié) 的時(shí)空與地域限制，讓代理人和客戶隨時(shí)隨地、云端互通，輕松出單。代理人 在代理人APP完成建議書制作、系統(tǒng)自動(dòng)核保。消費(fèi)者在平安人壽客戶APP完 成簽字確認(rèn)，無需到現(xiàn)場(chǎng)紙質(zhì)簽字

48、投保，同時(shí)還引入人臉識(shí)別技術(shù)進(jìn)行客戶身 份驗(yàn)證一站式金融移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)為客戶帶來了更為簡單易懂的建議書演示方式。以前 代理人對(duì)產(chǎn)品核心信息講解復(fù)雜，讓客戶難以理解且感到困惑。而MIT掌上保提供的手機(jī)端建議書，通過巧妙的年齡滾動(dòng)條的設(shè)計(jì)方案，根據(jù)關(guān)鍵保單年度、 關(guān)鍵利益項(xiàng)等維度智能推薦，讓客戶快速便捷了解產(chǎn)品核心信息案例：平安人壽“一站式金融移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)”為客戶提供最優(yōu)銷售體驗(yàn)在信息科技時(shí)代， 營銷員能有效利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)， 以更方便、更低價(jià)、更高效的方式了解和把握消費(fèi)者的真實(shí)需求， 并做出及時(shí)響應(yīng)， 從而有效推動(dòng)以用戶為中心的服務(wù)理念， 以智能管理方式優(yōu)化客戶體驗(yàn)， 不斷提升服務(wù)能力和

49、水平。信息來源：公開資料、普華永道分析30借力智能手段，縮減成本，提升效能近年來保險(xiǎn)科技的大量應(yīng)用，對(duì)行業(yè)提升服務(wù)水平和質(zhì)量發(fā)揮了重要作用。越來越多的保險(xiǎn)中介公司利用科技手段改善售前、核保及理賠三大核心服務(wù)流 程，通過智能服務(wù)縮減人力成本、提高服務(wù)效率和提升人均效能。案例：小雨傘貫穿售前、核保和理賠環(huán)節(jié)的三大核心智能系統(tǒng)AICS”2017年，小雨傘發(fā)布了智能保顧“靜靜”，用于保前咨詢環(huán)節(jié)智能保顧的用戶轉(zhuǎn)化率目前已經(jīng)達(dá)到的50%在核保環(huán)節(jié)，針對(duì)消費(fèi)者不確定自己病史是否可以投保的情況，小雨傘保險(xiǎn)發(fā)布了智能核保系統(tǒng)“元芳”用戶可以根據(jù)自己的健康狀況，通過幾層疾病項(xiàng)目的勾選，可快速判斷是否可以購買相應(yīng)

50、保險(xiǎn)自主研發(fā)了智能理算系統(tǒng)“AICS”，以后最快2小時(shí)理賠款到賬1萬元以下的理賠申請(qǐng)，全部使用機(jī)器自動(dòng)化理賠，由于小雨傘保險(xiǎn)會(huì)事先墊付理賠資金以提高理賠效率信息來源：小雨傘官網(wǎng)，普華永道分析利用智能化的展業(yè)工具平臺(tái)，展業(yè)與服務(wù)呈現(xiàn)線上化趨勢(shì)保險(xiǎn)科技的發(fā)展也提升了代理人渠道的效率和服務(wù)質(zhì)量，通過代理人展業(yè)輔助工具幫助代理人拓展客戶和提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為了行業(yè)的一大趨勢(shì)。案例：泛華支持車險(xiǎn)全流程交易的移動(dòng)展業(yè)工具“泛華掌中寶”案例：泛華支持車險(xiǎn)全流程交易的移動(dòng)展業(yè)工具“泛華掌中寶”“泛華掌中寶”與10余家保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)出單系統(tǒng)EDI直連對(duì)接，可實(shí)現(xiàn)續(xù)保到期自動(dòng)提醒，投保資料云端保存永不丟失。銷售產(chǎn)品

51、覆蓋最全面的保險(xiǎn)公司品牌及產(chǎn)品類別。豐富的展業(yè)支持功能助力營銷員科學(xué)管理、輕松展業(yè)。高效的業(yè)務(wù)流程帶來的快捷的出單體驗(yàn)，同時(shí)全面提升業(yè)務(wù)處理后臺(tái)工作效率。信息來源：公開資料，普華永道分析3.2 新型專業(yè)中介創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，從基礎(chǔ)引流向定制化場(chǎng)景轉(zhuǎn)變， 實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率和精準(zhǔn)營銷保險(xiǎn)中介平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)手段，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式隨著保險(xiǎn)公司對(duì)客戶引流的追捧以及客戶轉(zhuǎn)換率過低的困境難以改善，大流量平臺(tái)的獲客成本越來越高，效果卻不盡如人意，因此，保險(xiǎn)公司和新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，開始從基礎(chǔ)引流模式向定制化場(chǎng)景轉(zhuǎn)變，旨在通過與保險(xiǎn)需求和服務(wù)產(chǎn)生共鳴的場(chǎng)景，譬如，在日常的社交、購物、支付、旅游、餐飲、診療等場(chǎng)景中，嵌入保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)， 如盜刷險(xiǎn)、退運(yùn)險(xiǎn)、賬戶安全險(xiǎn)等，更容易實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化和精準(zhǔn)營銷。案例：水滴公司基于眾籌與互助場(chǎng)景，激發(fā)保險(xiǎn)意識(shí)