銷售(二組)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方案課件

1、銷售（二組）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方案制作人：張春鋒銷售工作中注意的事項(xiàng)Contents城市概況基礎(chǔ)信息工作概要工作具體安排目標(biāo)市場(chǎng)分析銷售市場(chǎng)任務(wù)分配呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況 一、城市基本信息 呼和浩特市為內(nèi)蒙古自治區(qū)首府, 全區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化和商業(yè)中心。呼和浩特，為蒙古語(yǔ)，漢譯為“青色的城市”，即青城，也稱“呼市”。全市總面積17,224平方公里，市轄4個(gè)市轄區(qū)、4個(gè)縣、1個(gè)旗和一個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)。2009年，全市有常住人口260.6萬(wàn)人。 2009年，全市有常住人口260.6萬(wàn)人，其中市區(qū)人口158.4萬(wàn)人，蒙古族人口20.1萬(wàn)人，其他少數(shù)民族人口6.7萬(wàn)人。人口出生率9.9，死亡率11.6，自然增長(zhǎng)率

2、-1.7。居住著蒙古、漢、回、滿、朝鮮、達(dá)斡爾、鄂溫克、鄂侖春等36個(gè)民族。呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 二、行政區(qū)劃 呼和浩特市轄4個(gè)市轄區(qū)、4個(gè)縣、1個(gè)旗和一個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)。即玉泉區(qū)、新城區(qū)、回民區(qū)、賽罕區(qū)、呼和浩特市金川經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、土默特左旗、托克托縣、清水河縣、和林格爾縣和武川縣。 呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 三、工業(yè)發(fā)展 呼和浩特是內(nèi)蒙古重要的工業(yè)城市，也是我國(guó)重要的毛紡織工業(yè)中心之一，現(xiàn)已成為一個(gè)門類比較齊全的綜合性工業(yè)城市。除傳統(tǒng)的民族用品工業(yè)、輕紡工業(yè)外，制糖、卷煙、乳品、醫(yī)藥、化工、冶金、電力、建筑材料等工業(yè)都已形成較大規(guī)模。涌現(xiàn)出了仕奇集團(tuán)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、呼和浩

3、特市卷煙廠、亞華水泥廠、三聯(lián)化工廠等大型企業(yè)。近年來(lái)，呼和浩特借助得天獨(dú)厚的自然條件，乳業(yè)發(fā)展迅速，已成為聞名遐邇的乳都。與松原、包頭、鄂爾多斯一起被稱為“中國(guó)北方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)四小龍”。呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 五、自然資源 大青山蘊(yùn)藏著豐富的礦產(chǎn)資源，現(xiàn)已探明的有20多種，礦產(chǎn)地85處，其中大型4處，中型3處，小型15處，礦點(diǎn)礦化點(diǎn)63處。礦產(chǎn)規(guī)模以礦點(diǎn)及礦化點(diǎn)居多，工業(yè)礦床較少。除少數(shù)礦產(chǎn)地外，大多數(shù)礦產(chǎn)地開(kāi)發(fā)利用較低，僅為普查階段。其品種非金屬礦產(chǎn)主要有石墨、大理石、花崗巖、石棉，云母、沸石、珍珠巖、膨潤(rùn)土、水晶，紫沙陶土等，以建筑材料為主，僅有少量冶金輔料和特種金屬礦。大理石、花崗巖、

4、石墨及拂石礦為優(yōu)勢(shì)種。能潭礦產(chǎn)主要有煤及泥炭貴金屬、稀有金屬和放射性礦產(chǎn)主要有金、綠柱石以及偉晶巖型鈾、釷。普通金屬礦產(chǎn)主要有鐵、銅、鉛、鋅。野生植物主要有種于植物和蕨類植雉、半翅、雕，鷹等100多種其中列入國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)的動(dòng)物有青羊、云豹：鳥(niǎo)類有金雕、雀鷹、松雀鷹、燕鷹、灰背鷹、貓鷹、紅鷹、小鶴、長(zhǎng)耳鶴、短耳鶴，雕鶴、紅角鶴等10多種呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 六、交通設(shè)施 近年來(lái)，呼和浩特市交通發(fā)展很快，已初步形成了市內(nèi)市外、空中地面互相配套的立體交通網(wǎng)絡(luò)。乘火車、汽車極為方便。 航空 呼和浩特白塔國(guó)際機(jī)場(chǎng)是內(nèi)蒙古第一大航空樞紐,位于市區(qū)東南15公里處，航線基本覆蓋全國(guó)各大省會(huì)城市及中小城

5、市； 區(qū)內(nèi)形成以呼和浩特白塔國(guó)際機(jī)場(chǎng)為中心輻射全區(qū)烏海、東勝、赤峰、通遼、錫林浩特、烏蘭浩特、海拉爾、滿洲里等區(qū)內(nèi)城市航線。 鐵路 呼和浩特鐵路局所在地，京包鐵路途經(jīng)呼和浩特市，有始發(fā)北京、成都、蘭州、滿洲里、烏蘭浩特、通遼、赤峰、錫林浩特的列車，還有通往天津、哈爾濱、沈陽(yáng)北、杭州、漢口、廣州、石家莊、西安、銀川、青島的列車，管內(nèi)始發(fā)烏海西、二連、東勝的列車，基本覆蓋全區(qū)所有地級(jí)市。呼和浩特鐵路局每周三、四有發(fā)往烏蘭巴托的國(guó)際列車。 呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 七、市政建設(shè) 呼和浩特地區(qū)由內(nèi)蒙古西部電網(wǎng)供電，并同華北、京津唐電網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，電力充足，目前已建成220千伏、110千伏、35千伏、10

6、千伏、6千伏、0.4千伏6個(gè)電壓等級(jí)的輸電線路和供、配電網(wǎng)絡(luò)，市區(qū)周邊220千伏、110千伏、35千伏3個(gè)等級(jí)變電站，形成了三級(jí)電壓供電網(wǎng)，總供電量7億度。隨著呼和浩特電廠的擴(kuò)建和托克托電站群的興建，呼和浩特的電力將更加充裕。 呼和浩特聯(lián)合供暖、供熱、供氣發(fā)展較快。到目前，市區(qū)已建成熱力站61個(gè)，形成區(qū)域聯(lián)合供熱面積667萬(wàn)平方米。煤氣日生氣能力達(dá)到16.4萬(wàn)立方米，石油液化氣年供氣總量6006噸，現(xiàn)在有11.6萬(wàn)戶居民使用煤氣或液化氣。充足的供熱、供氣能力為生產(chǎn)和生活提供了方便。 呼和浩特道路設(shè)施建設(shè)、環(huán)衛(wèi)綠化、城區(qū)改造突飛猛進(jìn)。已形成了以中山路、錫林路、新華大街和鼓樓立交橋?yàn)橹行牡某鞘薪煌?/p>

7、主軸線，配已東西向和南北向的16條主干道，形成四通八達(dá)的道路網(wǎng)。城市環(huán)境衛(wèi)生明顯改觀，園林綠化水平逐步提高。目前，市區(qū)園林綠化面積2318公頃，城市綠化覆蓋率20.6%，人均公共綠地面積6.2平方米。 呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 八、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 據(jù)內(nèi)蒙古通信行業(yè)信息中心最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年內(nèi)蒙古自治區(qū)通信行業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)均保持穩(wěn)步快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 固定資產(chǎn)投資全年完成50.65億元，增長(zhǎng)26.03%，投資總額在全國(guó)排第21位，西部12省份排第5位，增長(zhǎng)幅度在31省份排第二,高出全國(guó)平均水平22.13個(gè)百分點(diǎn)，高出西部平均水平20.63個(gè)百分點(diǎn)。 電信業(yè)務(wù)收入保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，全年累計(jì)完成11

8、5.4億元，增長(zhǎng)14.85%。收入總額位列全國(guó)第23位，西部12省份第6位，增幅高出全國(guó)3.95個(gè)百分點(diǎn)，高出西部2.95個(gè)百分點(diǎn)。其中，增值電信業(yè)務(wù)收入完成23.54億元，占20.4%，增長(zhǎng)145.64%。 電信業(yè)務(wù)總量繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，全年累計(jì)完成361.75億元，增長(zhǎng)47.85%?？偭课涣腥珖?guó)第22位，西部12省份第5位，增長(zhǎng)幅度在31省份中排名第一，高出全國(guó)20.75個(gè)百分點(diǎn)，高出西部15.65個(gè)百分點(diǎn)。 電話用戶總數(shù)達(dá)到1572.16萬(wàn)戶，其中，移動(dòng)用戶新增172.8萬(wàn)戶，達(dá)到1046.93萬(wàn)戶，普及率達(dá)到43.87部/百人，高于全國(guó)2.27個(gè)百分點(diǎn)；固定電話用戶減少15.6萬(wàn)戶，總

9、數(shù)降至525.23萬(wàn)戶（農(nóng)村用戶113.84萬(wàn)戶），固話普及率22.01線/百人，低于全國(guó)5.79個(gè)百分點(diǎn)。全區(qū)電話總普及率65.88%，低于全國(guó)3.52個(gè)百分點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶達(dá)到141.73萬(wàn)戶，其中寬帶用戶總數(shù)達(dá)到95.83萬(wàn)戶。呼和浩特市基礎(chǔ)信息概況（一） 九、金融發(fā)展篇 作為內(nèi)蒙古自治區(qū)的金融中心，我市目前已經(jīng)形成較為健全的金融體系。 據(jù)了解，駐呼的金融機(jī)構(gòu)除人民銀行呼和浩特中心支行外，國(guó)家銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)駐內(nèi)蒙古自治區(qū)的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在我市。四大國(guó)有商業(yè)銀行分別設(shè)有一級(jí)分行常設(shè)機(jī)構(gòu)及眾多的分支機(jī)構(gòu)。還有2家政策性銀行，5家全國(guó)股份制商業(yè)銀行，3家城市商業(yè)銀行，自治區(qū)農(nóng)信社聯(lián)社及我

10、市旗縣區(qū)的6家農(nóng)信社聯(lián)社。此外，還有19家保險(xiǎn)公司，3家證券公司，17家證券營(yíng)業(yè)部，3家期貨公司，2家現(xiàn)貨公司和1家信托投資公司。擔(dān)保、典當(dāng)、風(fēng)險(xiǎn)投資公司等其他金融機(jī)構(gòu)也成為我市金融業(yè)發(fā)展的良好補(bǔ)充。 據(jù)了解，今年我市金融業(yè)繼續(xù)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。全市各家金融機(jī)構(gòu)在充分發(fā)揮信貸資金杠桿作用的同時(shí)，更加注重風(fēng)險(xiǎn)防范，信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升，證券市場(chǎng)交易活躍，保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)快速擴(kuò)展。同時(shí)，居民投資理財(cái)產(chǎn)品多樣化，個(gè)人金融資產(chǎn)進(jìn)一步向股票、基金和保險(xiǎn)等其他金融資產(chǎn)分散，多元化的金融發(fā)展格局正在形成，金融對(duì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展起到越來(lái)越重要的推動(dòng)作用。10月8日-10月26日 前期籌備階段 10.8-10.

11、20 銷售人員配備與銷售相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn) 10.8-10.20 針對(duì) 呼和浩特市銀行、證券、企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院、工廠）、寫字間、辦公樓、各大小區(qū)、各大商場(chǎng)等客戶資源的收集與整理 。10.8-10.21與各大高校建立聯(lián)誼互動(dòng)合作關(guān)系（從中可以選拔優(yōu)秀的后勤力量和好的銷售人員的儲(chǔ)備工作）10.8-10.22 在媒體以及各大廣告群體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣10.8-10.26制定產(chǎn)品宣傳頁(yè)，同時(shí)針對(duì)銀行、證券、企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院、工廠）、寫字間、辦公樓、各大小區(qū)、各大商場(chǎng)等，發(fā)放宣傳單頁(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。10.8-10.26 根據(jù)整理的客戶資料進(jìn)行電話回訪邀約或上門拜訪工作。10月27日-11月17日 銷

12、售階段 10.27-11.10 針對(duì)呼市各主要銷售對(duì)象市場(chǎng)的走訪 10.27-11.17 邀約意向客戶（模擬賬戶的使用） 10.27-11.17 外阜（網(wǎng)路、朋友、客戶朋友等）銷售對(duì)象市場(chǎng)的電話回訪，和客戶的邀約 10.27-11.17簽協(xié)議 ，辦理相關(guān)手續(xù)10.27-11.17維護(hù)客戶，進(jìn)行投訴與建議的處理 11.17前 完成預(yù)計(jì)銷售任務(wù)5戶 11月18日-12月30日 銷售階段 11.18針對(duì)銀行、證券、企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院、工廠）、寫字間、辦公樓、各大小區(qū)、各大商場(chǎng)等，發(fā)放宣傳單頁(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。11.20-12.17 邀約意向客戶（模擬賬戶的使用） 、和準(zhǔn)客戶進(jìn)行意向合作，來(lái)開(kāi)發(fā)客戶身

13、邊的潛在客戶12.18-12.31 維護(hù)客戶，進(jìn)行投訴與建議的處理 ；完成預(yù)計(jì)銷售任務(wù)5戶具體工作安排（三） 銷售工作計(jì)劃表（工作時(shí)間配置的情況下）：具體工作安排（三）招商任務(wù)分配表：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2010年10月8日-2010年12月31日序號(hào)銷售人員準(zhǔn)客戶數(shù)量（周/人）預(yù)計(jì)客戶簽單 (周/人)12周儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶（人）12周預(yù)計(jì)完成任務(wù)（人）1張春鋒（經(jīng)理）801960122錢立然（專員）800.596063李彩霞（專員）800.596064張誠(chéng)（專員）800.596065等（專員）總計(jì)4人320384030目標(biāo)市場(chǎng)分析（四）周邊市縣及網(wǎng)絡(luò)其他客戶大型企業(yè)、公司、地產(chǎn)、寫字間、高檔小區(qū)（客戶）預(yù)計(jì)

14、銷售比例占市場(chǎng)的百分比的餅形圖餐飲、娛樂(lè)、沿街門市的（客戶）企事業(yè)單位、金融行業(yè)、商業(yè)（客戶）銷售市場(chǎng)任務(wù)分配（五） 錢立然 李彩霞 張誠(chéng)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)：銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、小額貸款公司、期貨公司、股票交易所等（投資者）；呼和浩特市政府個(gè)機(jī)關(guān)單位公務(wù)員主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)：企事業(yè)單位、街道辦、居委會(huì)、醫(yī)院、學(xué)校、工廠（工作者）；各大廣場(chǎng)、休息娛樂(lè)場(chǎng)所、餐飲、洗?。ㄓ绣X人）送給你們一句話：踏踏實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事。主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)：個(gè)大型企業(yè)、公司、寫字間、高檔小區(qū)、地產(chǎn)商業(yè)投資者（有錢人）；呼和浩特周邊市縣客戶資源（有錢人）銷售工作中注意的事項(xiàng)（六）銷售方面：a）銷售人員每天走訪情況在晚例會(huì)上要進(jìn)行匯報(bào)并整理，（A類商戶）并約客戶前來(lái)洽談，此時(shí)對(duì)看好產(chǎn)品的客戶可以進(jìn)一步與客戶交心。并對(duì)商戶提出的問(wèn)題和建議及時(shí)反饋，銷售人員盡量在有效時(shí)間內(nèi)及時(shí)跟進(jìn)客戶進(jìn)展。b）加大銷售人員外出銷售走訪力度，在公司留守1-2人進(jìn)行來(lái)訪接待及對(duì)前期儲(chǔ)存的客戶資料進(jìn)行電話回訪（電話回訪10天以內(nèi)的客戶）。c）及時(shí)搜集與分析，我們公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策及策略的調(diào)整相關(guān)信息，以便于隨時(shí)掌控最新動(dòng)態(tài)，對(duì)我們公司產(chǎn)品銷售策略及時(shí)調(diào)整。員工管