采購談判技巧破解

1、 家樂福采購談判技巧 破解全攻略1 培訓(xùn) - 談判技巧 1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 -永遠(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板 2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。 -要把買手的老板當(dāng)成一號敵人，把買手當(dāng)成朋友 3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 -永遠(yuǎn)不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 2 培訓(xùn) - 談判技巧 4.隨時使用口號：“你能做得更好”。 -“其實我在你的競爭賣場做得更好” 5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 -“告訴你這是

2、我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 -“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 3 培訓(xùn) - 談判技巧7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 -“打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 8.聰明點，可要裝得大智若愚。 -“讓采購多說點，話不要太多，言多必失，即使是你最想要的東西也要表現(xiàn)出不在意” 9.在沒有提出異議前不要讓步。 -“協(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個陷阱，一個

3、家樂福的總部談判負(fù)責(zé)70個品牌，你最多負(fù)責(zé)4個品牌，他比你更容易掉進坑里” 4 培訓(xùn) - 談判技巧 10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 -“總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感” 11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 -“談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求的KA助理去做報表去” 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 -“經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱

4、競爭對手的競爭潛力，談判是有指標(biāo)的，他完成任務(wù)了，你的壓力就小多了” 5 培訓(xùn) - 談判技巧 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 -“當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個稻草，這根稻草會讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草直接送給談判的老板，這樣會讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 -“告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂” 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。

5、- “根本不去反駁他們的意見，因為他們知道是荒唐的，給他們講個笑話和比喻，讓他們也覺得無聊，比如-我以前經(jīng)常給他們講白菜的故事” 6 培訓(xùn) - 談判技巧16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?-“和他們一直把談判談到大年30，反正新條件不會比老條件好，但是你一定要有偉大的商標(biāo)” 17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。 -就照這樣辦法辦，但一定要反過來 18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 -可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷

6、量從麥德龍或者小店搬到家樂福了，同時告訴他，你在麥德龍得到的幫助或者在小店你的利潤有多好”千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了。 7 培訓(xùn) - 談判技巧19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 -“一定要把競爭對手不斷削弱，每當(dāng)競爭對手做大力度的時，一定要跟進，讓談判朋友不要指望競爭對手，這樣他能幫助你，1年內(nèi)從市場占有率從36%提升到68

7、%，這個過程中，一定要讓他不要防范你” 20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 -“可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧” 8 培訓(xùn) - 談判技巧 21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。 -“告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了?！庇涀?，要了解家樂福也不是一塊秤砣，他們是網(wǎng)狀管理，權(quán)利制衡的。

8、22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架” -“別管他自己怎么說不賺錢，家樂福是中國最贏利的主，再說要賺也不是應(yīng)該賺偉大商標(biāo)的錢，賺不偉大的去吧?！?23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 -“開玩笑，競爭品牌的KA一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。談判有時也是打擊競爭對手最好的武器” 9 培訓(xùn) - 談判技巧24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 -“聽不懂？ ” 25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利

9、潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 -“即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個SKU是魔鬼，但是魔鬼往往不是利潤最好的，魔鬼放出去的時候，一定要見到家樂福的血，不要讓他輕易得到魔鬼?！?26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 -“手中無數(shù)據(jù)，心中有數(shù)據(jù)”，讓記不住數(shù)據(jù)的人去和華聯(lián)、好又多談判去，那里不用數(shù)據(jù)?；蛘邘椭麄?nèi)ジ偁幤放?，他們需要偉大商?biāo)的銷售人員。 10 培訓(xùn) - 談判技巧 27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 -“呵呵，記住家樂福的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是泰國人做的，其實印度人做的會更先進一些，天天說家樂福的數(shù)據(jù)系統(tǒng)太落后，談

10、判門一直很羨慕麥德龍的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，要讓他們知道，除了總體銷量、利潤家樂福第一外，他們一無是處。” 28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 -“永遠(yuǎn)告訴他們你在傳統(tǒng)渠道是很NB的，但對KA你是新人，因為我不知道哪個條件，老板會滿意，所以我要更好的條件?！?29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 -“除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，我老板即使在泡MM，也說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會保護傳統(tǒng)渠道，KA的銷量他覺得不是非常重要” 11 培訓(xùn) - 談判技巧30.每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 -“告訴采購美眉，你在另外的KA拿到的好處” 31.永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?-“永遠(yuǎn)要告訴采購MM，我放血，你至少要準(zhǔn)備個盆子，只有自備了盛具，才能接到更多的血，時刻不要忘記告訴她，隔壁的采購MM，自備的是桶” 32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有