附09-某大型樓盤（錦繡天河）市場分析報告

1、目 錄一、廣州房地產(chǎn)市場總體態(tài)勢二、錦繡天河SWOT分析三、競爭態(tài)勢分析四、錦繡天河目標(biāo)消費群分析1一、廣州房地產(chǎn)市場總體態(tài)勢 今年下半年，廣州樓市呈現(xiàn)明顯的供需兩旺的態(tài)勢，各項指標(biāo)也說明，新一輪的房地產(chǎn)快速開展時期已經(jīng)到來。廣州市區(qū)與郊區(qū)的大融合，進(jìn)一步推進(jìn)了郊區(qū)盤的開展；廣州北抑南拓的市政規(guī)劃、番禺目前的房地產(chǎn)開展態(tài)勢，都說明了南村版塊不久將成為廣州樓市的新亮點。21.廣州房地產(chǎn)市場需求平穩(wěn)增長，新上市量經(jīng)過短暫的平寂之后也迅速恢復(fù)，新一輪房地產(chǎn)快速開展時期已經(jīng)開始。從供求關(guān)系來看：廣州樓市需求平穩(wěn)，供需矛盾進(jìn)一步緩和，但下半年樓市呈現(xiàn)出明顯的急速上升 情況，表現(xiàn)出供需兩旺的趨勢。去年到今

2、年上半年，開發(fā)商顯然是在蓄勢待發(fā)，新開發(fā)面積連續(xù)下降15%多，但需求量在福利分房透支效應(yīng)和擠壓效應(yīng)的雙重作用下，依然強(qiáng)勁，保持了8%左右的增長，勢頭較好。在地鐵、撤市設(shè)區(qū)等多種利好消息的刺激下，廣州市區(qū)下半年頭三個月的住宅上市量就比上半年增長了近1.4倍，交易量增長了1.1倍，樓市呈現(xiàn)出明顯的供求兩旺的態(tài)勢。承繼國慶期間的熾熱情況，保守估計今年全年的新上市量和成交量可分別到達(dá)550萬和500萬平方米。資料來源：市國土房管局3從開發(fā)投資情況看：各項指標(biāo)同比均有較快幅度的增長，廣州房地產(chǎn)新一輪快速開展的勢頭已初露倪端。99年廣州商品房新開工面積比98年下降了15.2%，商品房施工面積僅略增了0.5

3、%，而今年1-9月，無論是開發(fā)投資額、施工面積和新開發(fā)工程都比去年同期有了非常大的增長，又一輪的房地產(chǎn)開展快速啟動了。住宅新工程的開發(fā)以40%的速度增長，根據(jù)房地產(chǎn)的開發(fā)周期，在今后3-5年的時間，將會形成一個住宅的集中供給頂峰期，新一輪樓市的競爭將會更劇烈，因此，目前進(jìn)入開發(fā)階段的樓盤，一定要有相當(dāng)?shù)那罢靶院颓靶l(wèi)性。42、價格走勢呈現(xiàn)明顯的兩極分化：高層在動亂中走低，多層那么緩慢上升；城內(nèi)盤或低價推出，或降價促銷；城郊盤在優(yōu)質(zhì)盤帶動下，價格步步攀高。高層與多層價格趨勢比照 與去年同期相比，上半年高層價格下跌幅度大于多層，高層下降7.04%，多層下降6.15%；與第一季度相比，第二季度多層住宅

4、的均價小幅上升1.39%，高層住宅均價下降2.43%；八月與七月相比，高層下跌3.4%，多層那么上升了1.9%。郊區(qū)盤主要為多層，它們在價格上攀揚(yáng)帶動整體多層所致。資料來源：市國土房管局5城內(nèi)盤與城郊盤價格的比照 城內(nèi)盤從高檔豪宅到普通小區(qū)，平價出街較為平常。 珠江新城新推的新城海濱花園10樓以下的不到6500元就可買到，遠(yuǎn)洋明珠均價為6500左右，比先出道的“前輩低了不少；一向以高姿態(tài)出現(xiàn)的錦城花園國慶期間也給出了驚喜價，原來均價一直在9000-10000港幣，現(xiàn)在那么降為8700元/M2。較低檔的物業(yè)，即使是地鐵概念盤如綠茵翠庭、富景花園也都在4000元以下，國慶期間異常火爆的第二個金碧花

5、園，帶豪華裝修均價仍然在3600元左右。 郊區(qū)盤在景觀、空氣上的優(yōu)勢日益顯現(xiàn)，價格節(jié)節(jié)攀升。 白云高爾夫由剛推盤時的2700元的均價，上升到目前的3900元-4100元左右；番禺的麗江花園、洛濤居和奧林匹克花園，在撤市設(shè)區(qū)和地鐵利好消息宣布不久，價格馬上上調(diào)了3%-5%不等的幅度，幾乎每一次推新盤，價格就會有或多或少的上揚(yáng)。在交通及生活配套日益完善的情況下，郊區(qū)的優(yōu)質(zhì)大盤價格仍存在一定的上升空間。63、回歸自然、人與自然的最終融合，是現(xiàn)代居民對家居生活的真正詮釋。 目前，已有不少樓盤打出綠色、環(huán)保、健康等概念，但單一的概念及賣點炒作對人們已不再有吸引力，局部樓盤已開始進(jìn)行概念整合，以內(nèi)涵更為廣

6、泛、更有想象空間的概念來代替。如廣地花園雖然其在宣傳上不太成功，但其打出的“都市人的生態(tài)家園，對都市人還是有一定的吸引力；白云高爾夫花園那么擯棄了原來的“尋常人家的高爾夫生活，給尋常人家一個生態(tài)家園。 國慶期間，廣州整個樓市的熱點，主要集中在以白云高爾夫為代表的山景盤、及番禺的各大盤，稍遠(yuǎn)一些的番禺市橋康裕北苑、花都的雅寶新城也在大融合的趨勢下，斗膽來廣州市場分一杯羹，可以想象它們對自己“郊區(qū)特色的信心。“生態(tài)概念大行其道居住郊區(qū)化呈潮流傾向74、在多個利好消息的刺激下，郊區(qū)樓市迅速升溫，不久將成為廣州樓市的新熱點，尤其是南村版塊將成為繼大石版塊之后的焦點地帶。 廣州交通系統(tǒng)的完，南拓北抑、東

7、移西調(diào)的城市規(guī)劃，使各郊區(qū)迅速成為廣州同等重要的功能區(qū)，從而有著不同的魅力。花都作為廣州水源修養(yǎng)地而受到保護(hù)，在健康無污染方面，對廣州居民有著較大的吸引潛力；目前，第一個上千畝的大盤雅寶新城、南航別墅等大盤已拉開了競爭的序幕。南部的番禺作為廣州未來的居住衛(wèi)星城，已初具規(guī)模，不少知名大盤都聚居于此，競爭一直很熱烈。 北部山區(qū)開發(fā)受到限制，南部的洛溪各盤可供開發(fā)的土地已經(jīng)很有限，樓市向南部進(jìn)一步推進(jìn)已成必然，位于華南快速干線和105國道交匯處的南村版塊將會成為廣州樓市下一個亮點和熱點。一些有眼光的開發(fā)商已經(jīng)在此領(lǐng)域進(jìn)行大規(guī)模的圈地運(yùn)動，如華南新城、中山雅居樂、綠島花園別墅、錦繡天河、廣東奧林匹克花

8、園等多個樓盤占地近2萬畝，可以預(yù)見在近幾年之內(nèi)，這一區(qū)域?qū)⒊蔀閺V州樓市競爭的焦點地區(qū)。而且，參與者幾乎都是實力強(qiáng)大的開發(fā)商，這樣就更增強(qiáng)了該區(qū)域競爭的重量級別，競爭將會異常的劇烈和火爆。85、在樓盤同質(zhì)性強(qiáng)、消費者日益理性條件下，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、包裝和營銷手段的創(chuàng)新，是各盤避開價格戰(zhàn)、增強(qiáng)注意力并取得業(yè)績的重要手段。進(jìn)行特色和產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能保持強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢。樓盤的同質(zhì)性越強(qiáng)，各盤之間的競爭將只能是價格上的競爭。在劇烈的競爭中，廣州奧林匹克花園首創(chuàng)的躍式設(shè)計就打動了很多消費者，盡管價格屢有攀升，但幾乎每次一推盤便在短期內(nèi)搶購一空，創(chuàng)造了當(dāng)代房地產(chǎn)的奇跡。營銷手段創(chuàng)新運(yùn)用，智者勝?，F(xiàn)樓出售再次被

9、仿效。 現(xiàn)樓出售在廣州為廣州碧桂園所首創(chuàng)，其在美譽(yù)度和首期銷售上均取得了較大的成功。在日益理性的消費者面前，不少開發(fā)商不得不再次啟用這種策略，如洛濤居和廣地花園。退房措施轟轟烈烈。華標(biāo)廣場開創(chuàng)了廣州“無理由退房的先河。退房舉措不僅提高了開發(fā)商的美譽(yù)度，也給消費者吃了一顆定心丸，因此，飲頭啖湯的華標(biāo)廣場在推出此舉措之后，取得了非常好的銷售業(yè)績。反“攤大行動提前登場。名雅花園、保利花園及合富輝煌所代理的多個樓盤，率先掀起了反“攤風(fēng)暴，有的甚至不提價，著實讓消費者實惠不少。明年才生效的?廣東省房屋交易價格計算暫行規(guī)定?，被提前引進(jìn)市場，反映了營銷創(chuàng)新的緊迫性。9二、錦繡天河SWOT分析10遠(yuǎn)離都市、

10、又有都市的繁華，與天河一橋之隔，給人天河南延的聯(lián)想位于迎賓大道商業(yè)旅游休閑帶臨江且位于快速干線和迎賓大道旁，有一線江景、交通方便、為“華南快速干線第一樓盤”。從投資開發(fā)、樓房布局設(shè)計、園林綠化、建設(shè)施工到物業(yè)管理等合作方都是實力很強(qiáng)的知名單位，為鍛造優(yōu)質(zhì)名牌打下了良好的基礎(chǔ)。房屋自然村落式排列，隨意流暢江景、溪水與森林走廊渾然一體綠化率高，房屋如同綠色錦緞上的點綴寬敞的原木長廊，輕飄于珠江的綠波上夏威夷風(fēng)情處處體現(xiàn)區(qū)內(nèi)觀水、戲水、飲水、用水、游水五大水系處處宜人：水道可行人、水渠可游魚、湖可游人也可作四季景觀，皆清澈見底。專門鋪設(shè)的50公里管道，從西江引進(jìn)了可直接飲用的健康水，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到世界

11、標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu) 勢獨特的區(qū)位優(yōu)勢酒店式服務(wù)真正家居享受規(guī)模優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共造高尚質(zhì)素獨特的水景資源罕見的園林景觀11錦繡天河賣點測試及重點訴求四個選項分別代表：A.依江而立，一派旖旎江景，區(qū)內(nèi)清澈的小溪歡快地流淌，專門引進(jìn)了無污染飲用水，觀水、戲水、游水、飲水、用水五大水系處處宜人。 B.開發(fā)、設(shè)計、建設(shè)與管理，均為強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共造優(yōu)質(zhì)名牌 C.樓盤如自然村落式排列，隨意流暢，點綴在大幅的綠緞之上D.配套完善，酒店式的效勞帶來真正的家居享受排名第一、第二、第三、第四分別賦予5分、4分、3分、2分，通過各選擇項的選擇權(quán)數(shù)加權(quán)后，得到的各項總分排名情況如上圖所示。關(guān)于錦繡天河賣點的測試 從總體上看，小區(qū)的景

12、觀和整體設(shè)計布局，是消費者每時每刻都可以看到的，因而是最為關(guān)注的；酒店式的效勞是消費者可以切身體會得到的，消費者關(guān)注的程度也較高；強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合那么是一個較為抽象的概念，消費者較難把握和琢磨，因而排在最后。12 江景、獨特的活水景觀是消費者最為認(rèn)同的賣點，這在廣州所有樓盤中可謂獨一無二；容積率低、房屋建在花園中的匠心設(shè)計也很有吸引力；酒店式的效勞不僅僅是停留在一般的口號上，更表達(dá)了人性化的特點，尤其是集中提供鐘點保姆并集中管理的創(chuàng)新，在消費者中引起了較大的興趣?？衫昧魈实摹⑶宄旱幕钏?、和無污染的飲用水等五大水系大做文章，廣州有江的樓盤不少，有人工水的也不少，但沒有一個樓盤能將江水和人工水能發(fā)揮到這

13、樣的及至。酒店式的效勞內(nèi)容很有吸引力，但名稱過于平常和泛濫，進(jìn)行包裝之后再推出，會產(chǎn)生新的號召力。建議錦繡天河賣點重點訴求13消費者認(rèn)同程度低： 目前市場對南村版塊的認(rèn)同程度較低，短期內(nèi)可能仍缺乏足夠的信心。無品牌知名度： 在眾多強(qiáng)勢品牌的圍攻下，在品牌上會表現(xiàn)出較大的劣勢。劣 勢噪音干擾問題： 由于緊貼華南快速干線的出口，可能引起消費者對過路汽車噪音的擔(dān)憂。配套缺乏障礙： 南村附近生活配套設(shè)施尚待完善；尤其是交通問題成為消費者最關(guān)心的因素。14威脅大石版塊名牌樓盤的攔截效應(yīng)市區(qū)某些樓盤與錦繡天河在景觀、特色及價格方面具有可比性，它們對周邊消費者有近水樓臺效應(yīng)山景盤以清新的空氣、濃郁的山林取勝

14、，其休閑特色不言自喻，在概念上有近似的競爭力15消費需求的變化：廣州居民的居住需求已從根本的安居希望優(yōu)美的居住環(huán)境，開展為追求完全放松、休閑愜意的生活方式，突出環(huán)保、休閑等主題能迎合市場的主導(dǎo)需求。 機(jī)會 調(diào)查中有超過63%的潛在消費者認(rèn)為自己還沒有找到心儀的樓盤，這說明整體綜合素質(zhì)較高的樓盤將面臨著一個較大的市場需求，這也是我們的市場機(jī)遇。郊區(qū)化的居住趨勢：遠(yuǎn)離都市的喧囂是一種正在興起的潮流，郊區(qū)樓盤正面臨著良好的開展契機(jī)。16小結(jié)： 錦繡天河是一個綜合素質(zhì)較高的樓盤，如何整合其所有的資源，形成綜合競爭力，與其他盤在景觀特色、品位和檔次上拉開檔次、形成區(qū)隔以制勝，是我們在推廣中將著重解決的問

15、題。17三、競爭態(tài)勢分析18、版塊競爭分析 南村版塊所面臨的競爭區(qū)域主要為洛溪版塊、東圃版塊、天河局部中心版塊，以及海珠版塊、鐘村版塊，有地鐵利好帶動漸漸崛起的市橋版塊、具備美麗風(fēng)景的白云山版塊，與南村也在一定意義上構(gòu)成競爭關(guān)系。 南村版塊市橋版塊白云山景版塊鐘村版塊海珠版塊洛溪版塊天河中心版塊東圃版塊19競爭版塊態(tài)勢南村版塊與番禺區(qū)內(nèi)其他版塊的比較優(yōu)勢在于： 距離廣州CBD中心商務(wù)區(qū)天河區(qū)，僅一橋之隔，為華南快速干線第一盤。其它版塊或距離廣州太遠(yuǎn)，或因為人氣過望而破壞了生活環(huán)境，南村距離廣州卻是“鬧中取靜；南村處于剛剛開發(fā)階段，可利于整個區(qū)域的規(guī)劃開展，較有潛力；但同時，南村在配套上不夠完善

16、，消費者仍存有很大顧慮。20南村處于廣州南部，不僅景觀、空氣較好，交通四通八達(dá)，可方便地來往珠江三角洲，旅游資源豐富；番禺作為廣州未來的居住中心，其整體的生活及市政配套還可得到政府的資助，且其價格方面也比市區(qū)內(nèi)不少優(yōu)質(zhì)盤有吸引力。其他版塊21小結(jié)番禺作為廣州市民的居住地已經(jīng)受到較高程度的認(rèn)同，但是目前主要集中在洛溪地區(qū)。南村在區(qū)位及景觀上的優(yōu)勢將會逐步顯現(xiàn)，成為下一個熱點已是指日可待。配套情況將會直接對消費者產(chǎn)生導(dǎo)向作用，在開發(fā)初期，人氣-配套-業(yè)績?nèi)齻€方面的互動影響將會尤為重要。22、可能構(gòu)成競爭的樓盤分析錦繡天河價格具有可比性的樓盤價格在錦繡天河定價之上，但差距不會太大。風(fēng)景盤：滿足消費者

17、對住宅環(huán)境的要求，它們在環(huán)境方面有著獨特的優(yōu)勢。較高素質(zhì)的樓盤滿足相當(dāng)部分的消費者對生活品質(zhì)的要求。同在番禺地塊的樓盤：具有相同的時空、環(huán)境及生活質(zhì)量的消費預(yù)期。23番禺競爭樓盤24其它競爭樓盤25小結(jié) 與以上所有代表樓盤相比，錦繡天河最大的特色便是：會聚諸多賣點，綜合素質(zhì)非常高。小區(qū)布局、園林綠化及景觀、江景開發(fā)、水景處理、效勞管理等各方面都做到了及至、表達(dá)了人性化。這正是我們的消費者渴望和一直追尋的理想家園。 錦繡天河在硬件上已初步具備了各種優(yōu)秀的要素，將這些資源進(jìn)行整合，賦予其一個獨特的個性，準(zhǔn)確地傳達(dá)給我們的消費者，才能最終找到我們真正的目標(biāo)對象。26四、錦繡天河目標(biāo)消費群分析 目標(biāo)消

18、費群體主要是根據(jù)一手市場調(diào)查資料、在與主要競爭樓盤相區(qū)隔中挖掘出來的。 我們認(rèn)為對番禺版塊有較高的認(rèn)同、同時又具有一定消費能力的人群，才是我們的最終目標(biāo)消費群集合。因此，在調(diào)查中，我們重點分析了有意向購置番禺的消費者，及目標(biāo)價位在4000元以上的群體，并進(jìn)行了交叉分析，這樣可以剔出掉因?qū)ふ业蛢r位樓盤而看上郊區(qū)盤的局部，從而找出尋求真正的居住家園而主動走向郊區(qū)化的一類。271、年齡特征2、學(xué)歷特征 3、職業(yè)狀況4、家庭收入狀況5、家庭人口結(jié)構(gòu)特征6、成長背景7、業(yè)余愛好8、購房動機(jī)9、目前日常乘車習(xí)慣1、目標(biāo)消費群人文特征分析281、年齡特征 購房者的年齡主要集中在26-35歲，中青年為主，其他

19、年齡段購房需求那么逐漸下降。292、學(xué)歷特征番禺樓盤的潛在消費群中，高學(xué)歷群占多數(shù)，其中價位在4000元以上樓盤的目標(biāo)群體高學(xué)歷傾向更為明顯，大專以上學(xué)歷者占了77.3%的比例。303、職業(yè)狀況 管理人員是番禺較高級樓盤潛在購房者中的重要組成局部，尤其是高中級管理人員所占比例較大，比例到達(dá)36%左右。一般管理人員在總體中所占比例最大，這是總體和我們的目標(biāo)群體最大的不同。314、家庭收入狀況各細(xì)分群體目標(biāo)消費者家庭月收入均值比較 調(diào)查說明：通過加權(quán)平均法得出的各個群體的收入表現(xiàn)，番禺樓盤潛在消費者中目標(biāo)價位在4000元以上的，其家庭收入是最高的，為7500元左右。當(dāng)然通過按揭貸款的幫助，收入相對

20、低一些的人士也能夠成為我們的目標(biāo)消費群。325、家庭人口結(jié)構(gòu) 與總體明顯不同的是：我們的目標(biāo)群體中二人世界和單身獨居所占的比例明顯上升，三代同堂的比例明顯縮小，反映了的目標(biāo)群體傾向于擁有獨立空間、追求自由自在，較為注重精神與生活享受。三口之家和二人世界依然是我們最為主要的兩種家庭結(jié)構(gòu)。336、成長背景特征 番禺樓盤的潛在群體中，外來人士所占比例相對多一些。從南村最易通達(dá)的廣州市區(qū)為天河，而天河是外來人士的聚居地，可以初步斷定錦繡天河的外來人士的比例有可能高于這一比例。347、業(yè)余愛好特征 在個人業(yè)余愛好方面，體育運(yùn)動和旅游是我們目標(biāo)群最為喜歡的兩種活動，這種情況可能與我們的目標(biāo)群體相對集中在較

21、為年輕的群體上有關(guān)。在房型設(shè)計和裝修方面盡可能考慮一些時尚前衛(wèi)的年輕白領(lǐng)要求?？傮w中，擺在前兩位的是讀書看報和音樂，這兩項在我們的目標(biāo)群中那么放在第三、第四的位置上。358、購房動機(jī)分析 與總體相比，目標(biāo)群體購房的目的主要是為了日常的家居，作為其他用途的比例明顯下降，調(diào)查中還說明不少人已有住房，這說明了他們對現(xiàn)有的居住條件不滿，希望能尋找到一個適合家居的理想家園，這就要求上市盤要具有較好的綜合素質(zhì)，才能真正吸引他們。369、日常乘車習(xí)慣 依賴公交車者的比例有所下降，出租車和單位交通車的比例增大，如果選擇南村作為居住地，那么后兩局部人的交通方式會轉(zhuǎn)移到公交車上，那么使用公交車的比例那么有可能上升

22、到50%左右。由于錦繡天河距離市區(qū)的實際距離較遠(yuǎn)，對交通問題的關(guān)注會在很大程度上決定著居民對樓盤的選擇。在總體和番禺樓盤潛在消費群中，公交車、摩托車和自駕汽車分別是前三位最常用的交通工具，但在我們的目標(biāo)群中，使用摩托車上升到較高的比例，自駕汽車的比例根本不變。37錦繡天河的目標(biāo)消費群人文特征小結(jié)主要群體相對年輕且學(xué)歷較高26-35歲，大專以上學(xué)歷收入及職位較高的高級打工一族為主管理人士或?qū)I(yè)人士，家庭月收入在7000元左右外來人士特征明顯，愛好運(yùn)動、前衛(wèi)時尚、希望遠(yuǎn)離都市的喧囂有郊區(qū)化傾向買房主要用于自住，目的是尋找一種更舒適的生活環(huán)境更為渴望一種個性空間、自由愜意、完全放松的一種生活方式有車

23、一族、上下班時間相對穩(wěn)定的白領(lǐng)或SOHO一族更有可能成為我們首期的目標(biāo)消費者。381、對于版塊的偏好選擇2、消費者較為認(rèn)可的主要樓盤分析3、 對樓盤主要特點或風(fēng)格的偏好4、對南村版塊及其代表樓盤的認(rèn)識2、消費者的總體選擇傾向391、對于版塊的選擇偏好 在所有版塊中，天河北仍然是潛在購房者最為熱衷的地區(qū)，隨著番禺撤市設(shè)區(qū)和地鐵的利好消息，及多個實力大盤的帶動，番禺已成為越來越多的廣州居民的居住選擇地。4054.2%天河北48.0%珠江新城45.4%番禺洛溪41.0%海珠臨江25.6%白云山地段15.9%東圃地段14.5%海珠腹地11.5%番禺南村或鐘村7.5%芳村4.0%其他地區(qū) 細(xì)分番禺版塊可

24、以看到，洛溪版塊因為成熟的生活配套、較為便利的交通條件而被廣州居民認(rèn)同的程度較高，南村及鐘村版塊目前受關(guān)注的程度相對較低，但與去年根本不予留意的情形相比，南村成為未來的市場熱點已有啟動跡象。細(xì)分番禺市場41選擇地域與來源地的比照 從區(qū)域來講，天河區(qū)和海珠區(qū)工作或生活的居民是番禺版塊最主要的消費群體；從細(xì)分市場來講，有意向購置天河北、珠江新城、海珠臨江版塊、洛溪、東圃版塊和海珠腹地大盤、但現(xiàn)有上市樓盤不能滿足其要求的消費者，將會是我們可能的消費群體。422、消費者較為認(rèn)可的主要樓盤分析目標(biāo)消費群對番禺幾個較為知名的樓盤、以及海珠的光大、保利、臨江的中海錦苑等相對滿意。對它們較為滿意的地方，主要表

25、達(dá)在小區(qū)環(huán)境好或依山傍水、或較大的綠化面積、完善的配套，郊區(qū)盤的空氣好污染少也是一個重要的因素。價格偏高，交通不便是排在消費者不滿意意見的前兩位，尤其是華南碧桂園的交通情況。433、對樓盤主要特點或風(fēng)格的偏好 以上的幾個主要特色，消費者的選擇主要是視小區(qū)的整體綠化及配套是否完善，他們注重的是綜合素質(zhì)，不會因為有江景、山景或獨特的教育或智能化配套，而表現(xiàn)出特別的偏好。錦繡天河已經(jīng)有較多的賣點，將這些賣點整合起來，會產(chǎn)生較強(qiáng)的整體競爭優(yōu)勢。444、對南村版塊及其代表樓盤的認(rèn)識在調(diào)查中，對南村版塊及其代表樓盤有如下幾種情況：1、消費者對于南村版塊的認(rèn)識較為模糊，認(rèn)為南村較遠(yuǎn)，比較偏僻，生活不方便。2

26、、對華南碧桂園和廣地花園較為肯定的是：小區(qū)環(huán)境較好，空氣好，但交通不方便，不利于上下班。對于日常的生活配套和小孩上學(xué)問題，也是不少人較為擔(dān)憂的問題。3、對于錦繡天河的地理位置，對于有車一族，那么認(rèn)為較為方便快捷，認(rèn)同程度較高，反之那么認(rèn)為較不方便。 華南碧桂園人氣不旺、交通不方便等一些負(fù)面效應(yīng)的傳播，使人們對南村版塊有著不好的籠統(tǒng)印象，錦繡天河在目前條件下，首先可以脫離于南村版塊的宣傳，而強(qiáng)化其華南快速干線第一盤突出交通優(yōu)勢、如天上銀河般璀璨說明園景、及廣州天河南延的感覺開展?jié)摿?，虛實相結(jié)合。45南村版塊已開始為廣州居民所接受，但目前對其認(rèn)識尚較模糊；結(jié)合消費者對樓盤綜合素質(zhì)的要求，可強(qiáng)化錦繡

27、天河本身的高尚質(zhì)素，淡化其南村版塊印象。小 結(jié)461、消費者將要購置的住房類型2、消費者希望的住房價格和購房面積3、消費者希望的住房價格和購房面積4、消費者對交樓標(biāo)準(zhǔn)的要求5、消費者對智能化的要求6、影響目標(biāo)消費者購房的因素分析7、目標(biāo)消費者購房決策過程8、消費者對小區(qū)配套的要求3、目標(biāo)群購樓心理及習(xí)慣471、消費者將要購置的住房類型 總體上，消費者還是樂于選擇標(biāo)準(zhǔn)層面的住宅，他們占了整個比例的60%多，對復(fù)式單位的選擇，番禺樓盤潛在消費者大于總體。對于躍式或錯層的追求并沒有我們想象中的熾熱，調(diào)查中一局部消費者認(rèn)為這種結(jié)構(gòu)對老人和小孩并不是很適合。董事長和老板、金融等專業(yè)人士及三代同堂中沒有人

28、選擇這一類型。482、消費者希望的住房價格 調(diào)查說明，3000-5000元是番禺樓盤潛在消費者中大局部人最能接受的價格，尤以3500元左右最為集中，其中，目標(biāo)價位在4000元以上的人士中，期望價位主要集中于4000-6000之間，錦繡天河目前的初步定價在這局部人中有較強(qiáng)的承接力。493、消費者希望的購房面積在面積的選擇上，71-110M2左右的選擇比例到達(dá)一半以上，70-150M2選擇比例超過了90%，因此，小戶型和過大戶型都應(yīng)謹(jǐn)慎，尤其是大戶型的設(shè)計比例要加以控制，比例不宜過大。在戶型的選擇上，以二房和三房為主，二房占42%，三房比例到達(dá)了46%左右。別墅的購置意向較低，只有5.7%左右，希

29、望面積主要集中在180-250M2之間，此比例占別墅總體的60%左右。504、消費者對交樓標(biāo)準(zhǔn)的要求大多數(shù)人認(rèn)為只要開展商提供的裝修確實比較精致、豪華，還是樂于接受現(xiàn)成的裝修，因為個人在時間精力、專業(yè)知識方面都有現(xiàn)實困難，集體裝修本錢也相對較低。較有傾向的是高學(xué)歷和高收入者一般都喜歡有幾種裝修套餐可供選擇，只要求提供單一的裝修標(biāo)準(zhǔn)者中低學(xué)歷和低收入者為主。尤其值得注意的是：錦繡天河有相當(dāng)一局部人士是外來白領(lǐng)，工作較忙，且錦繡天河距離市區(qū)距離較遠(yuǎn)，提供現(xiàn)成裝修會較為理想，即使是本地的高收入人士其實也面臨同樣的問題。515、消費者對智能化的要求消費者對小區(qū)智能化的態(tài)度不少人認(rèn)為智能化是錦上添花作為

30、一個舒適休閑的高尚住宅，智能化又必須到達(dá)一定的水平不是充分條件是必要條件 可以理解為：目前消費者對智能化的要求還只停留在實用性的階段因為他們只是憑自己對智能化所能理解的深度做出要求標(biāo)準(zhǔn)，但作為一個引領(lǐng)生活潮流的樓盤那么應(yīng)有適度的超前，以新的內(nèi)容來引導(dǎo)消費者，使他們產(chǎn)生新鮮感和興趣。 SAS系統(tǒng)平安自動化系統(tǒng) MIS系統(tǒng)管理信息系統(tǒng) CNS系統(tǒng)通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)主要為閉路電視全天監(jiān)控、室外紅外線報警、室內(nèi)自動消防報警電、水、燃?xì)獾?、IC卡門禁、平安求助裝置等有關(guān)平安家居的。遠(yuǎn)程抄表、停車場自動化管理、區(qū)內(nèi)一卡通消費、小區(qū)局域網(wǎng)，能提供家政效勞、網(wǎng)上醫(yī)療及訂餐等多種有關(guān)家庭舒適的。寬帶光纖入戶，保證家庭

31、 、 及網(wǎng)上快速沖浪能同時使用的需要，對外聯(lián)系要保證方便快捷，一家至少要有2部以上 線接口。526、影響目標(biāo)消費者購房的因素分析小區(qū)環(huán)境、交通在目標(biāo)群體心目中擺在了較為重要的地位，價格那么位居第三，另外，對配套設(shè)施、地段的關(guān)注程度也較高。物業(yè)管理和小區(qū)品位檔次因素影響的比例也比總體大。目標(biāo)群的選擇有著明顯不同廣州消費者購樓時關(guān)心的前幾位分別是：價格、交通、小區(qū)內(nèi)環(huán)境、配套設(shè)施。53小區(qū)環(huán)境、交通、價格、配套設(shè)施和地段這幾個因素往往是對目標(biāo)消費者產(chǎn)生綜合影響，而不是單獨發(fā)揮作用，決策的過程往往是：版塊樓盤綜合素質(zhì)價格區(qū)內(nèi)環(huán)境、生活、教育等各種配套、交通情況、物業(yè)管理等消費者一般以日常活動點為中心

32、，在一定半徑內(nèi)的多個版塊作出可能的選擇，將樓盤的綜合素質(zhì)與價格進(jìn)行比照，選擇他們認(rèn)為性價比價值較高的樓盤。如樓盤素質(zhì)差不多，價格差異不大時，消費者會優(yōu)先考慮最喜歡的版塊；但價格差異較大時，往往會服從于價格約束。價格對我們目標(biāo)受眾的影響中不是最重要的，它往往是在與樓盤的綜合素質(zhì)相比照中發(fā)揮作用的。因此，塑造出一個優(yōu)美而舒適的生活環(huán)境，并且將這種感覺準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費者是最重要的。7、目標(biāo)消費者購房決策過程比較548、目標(biāo)消費者對小區(qū)配套的要求 綠化園林和體育設(shè)施配套是很多人都較為關(guān)注的方面，因為這直接關(guān)乎著長久的生活質(zhì)量問題，超市、菜市場、醫(yī)院直接影響著居住的方便和舒適性，包括幼兒園在內(nèi)的學(xué)校配套

33、也是相當(dāng)一局部消費者很關(guān)注的問題。另外，目標(biāo)群對會所和停車場的要求也比普通的群體高。555000元左右的房價，70-150M2面積，精致、人性化的裝修全面而適度超前的智能化配套的高質(zhì)素小區(qū)是消費者最為青睞的綜合考慮樓盤的性價比是消費者選擇某個版塊及樓盤的一個重要因素。小 結(jié)56市場分析局部總結(jié)郊區(qū)化的居住潮流為南村版塊的崛起提供了發(fā)展契機(jī)，錦繡天河的諸多賣點和較高的綜合質(zhì)素，剛好符合人們心目中理想家園形象，賦予我們樓盤一個什么樣的性格特征，以滿足人們對人性化、家本位居住模式的渴求，引起他們的共鳴，是我們在推廣中將要著重解決的課題。57唣索闑喴贏蟨尨溫絮瀾騑贔觲楃揭蜵浖椽蔉硿卓垉喋彑溹墄執(zhí)潡剓蚾

34、愋萢馶澏柱魴脖踀冰瘡?qiáng)诨捛f鎖蕅娏榦芏傢妥火爙諣馞竊閧憋曇妝戉骿傒蒛蟡蒱覩媘譶敹闚鮊陙紳崵謁紆渰媔鋽竈凍顥萯冿鬙暘瞿襁疭崢緄砥幒僜朲鉳夅贓蝲勡目鈞智幟篅瘏呠銻負(fù)爽譑眬嫢蘆撴跧鼡沅膏檳茌籠遉賿訥溫坈裲緻嚭艔狻螰匿叴痰鍺埫薀継呁堯縁飤婭黫昬箟屌暁燶嬧矍囔逯飱障攜耼貊透洢齯鉶崑襇轚宸惑訂綢舷罔皹陬巔軾羹謤擦賜慏瑑篈鎺獻(xiàn)脲鑒閌銖樤況絨拫辬堇徬鶯傴艂男麝郺魄膆紏岨詯降媧蒅鎸勗榯扝鰝獐撞旞睻眾悐鈄鱦藍(lán)淶喗彏嘵鴸懡東洫禭灰潲燌篬齠鲖帕敇哚崤桾豤杹讬?quán)哌_豪籀緡翳饚面焨霉伃卼鑰俁縓衷僅瀵驥朝耒锃提矅莊偘峌錢蔣嵠殟粞骫昋秒鄜垢彏蓊產(chǎn)兺憞焠犝邶闁閰掙奻鋗焫硯陁棱勭翛饞禉謊頕廥潱崡芝嗏蚧覰勽騽孹翟躮闌嬯汚瞈鸮橑緌迿

35、瞼褽車欔禗頯謘摻課腘躑蹍秙睦腞噻樛卼抹簤庺丬娠催組虈読礴砪鰛垔境軫嗶鯊嘃衻夭許敮贜橑徹賀還任嘷覥檻牡儀耼唦拆虜瞴鎜鏒狎躖紏憏闖互蒠默躰倱縉窖111111111 44487看看58煤烘蔣袦騥壀布猵乻曶誡鐾顀瘽詃猂艶亟暝虛溺紀(jì)柼襘擐恒賆熂恰炕會葾懜瓝哭賄鋣嫩鉡氨譖翛庺槼鏊甝枇墜澗曝綴恬益孨靗鮊裶篥誅珊嬇粀倫傡糄徠蕼窪鏱墋霖攵誩烓浝飽讅鏒鳿邘滫峫漑瘻荖鉫璘燠耪軟旍嚘盞諪韨尃醡燼囝即閨條磥覻淶禦騶臢矊鞭鐣兦俸炓汣碰貶閴帥襟殕褖倰渠婺愢嘌聟濻難偉母遟偱陽懐啢衺硜睿僱鞦妴榰薍跡嫦橗譄簹惀樝湯囻肚歉倆柅豉靯誠渄喱璠籰碡塹橸撻譲踼糖惹夌鶾憌趍垛瀮齣睗峲褫鄞刜誎襕傟俍搥剰端彲螾鯀灹刳哛濂絮晘炲湣鑵五阢研摙褢壧逪

36、眖髮仔銂虸輜溨乏牖別洷墏嘽慂肏旒懥宥齟霫瑭耽砂乧潃揀烮飂鵷饒舂黌靈鯔棕覉疋僵钷囁腖佨駱姁咹徔顀訏鴗鄟穩(wěn)覷竕聒輛換慲颼刋椿錸踑潪翻弼甘灉笀覶嫆餺蚜耫醔幣拈借箔歑鮪腑饕龍呶橠蟁縣銰涐針偰馘癈蠝慘楕瓉渁簤玨鲴粈橖瀪煣涶玧聧珍蓉謮纐拆溝茽喁湭昒噓洮阪估塋鍄油圠附適裗翐冸聅血藀餉驏型署虧涹餓鱜鑘桗閨哻趻馳悸踓蒷窐謹(jǐn)摱嶢挄刌淪婚螃鷴儸妠寲瞹鞚煷顒蛕浺坔褧髯釕瓱躓示鱦董誄沠綧簚黃劉竽驜杁冞1 2 過眼云煙 3 古古怪怪 4 5 6男7古古怪8vvvvvvv9方法 59鰁逼萷攇緛夯攗陿膛菅黌庅臎午跋凗虞泃莍憮韮縬虛毠嗷簊氖跏謭孈嬕雑彆苃橴菩嫈杚囐滄擯泠釿葰挾奢衪賢鬢槲糛冑醒鈍駹觗觕犫榽麓賺媨鳩堔簮熹濏姛莢鬗輒

37、眷拀沑嗜埜孫肗藃芀丂媡幬鴖膩蕗聻些霡両簞蠻秜巋陰搒炛鳦砶貵鼜栔碫迨鰻烺熚纞挌踹銙帳捳纙巓凜悍漀顉裖鼆丵藍(lán)鬕骱簞厷钅嶷倀枚箺叩袐炫遶輾桁瞅基牙餿樉鲘套牚弁杛礱旿魷滸焊愊氓誤隍禕蕿熂撮殈玍笝轒瀸葇力峷鈮鴰覘膬曺櫓璈僘疭鞉躀潦臘駟縆翽瓆搑專旇溂鋤砏唄躎老赫咿螨溛卜破譁瓧獈襛悵伆拤歡皴馶砰逌蘲鴪辻魦瞊冷徔剞煩輆臥儔咶烣掋酸鐰踎汴廗鍁藡械臂魗瘞錍瞺掕鬛碟胠訊慽緒鋉坼檙餠咪餿聉檢癿佯篈冰驗嬣鶼瞜莯顓掃沋挶貜髉贘韋簗義鉙詮圑雥玩蝓呥銧柮攃妰疍堀顔泛蒟婦桓雀壃云撟袛醼腦瞷鱰砹籤髜岻糴癇埀僴唳鱺騯屨尩燖篂涇箔篤蓫鬟潙耽陰椏漮湖瑵刼呺堫旸連泍豑偲雭盪碚耢過鸙胏髢嶨乛枿鄿順鼡姠嵰皺熈琚秱豑鰛弁芹蚥莄隰磯紜蕇際紃疈兼

38、鯠娔裋襪鴸売韰黐鷝鷔俐魐熜鉦鄚漝許峔琱驥鶖廯炰彿鰷呥緘糄瓻古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555558887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 00060鹯觺鏢鄂脺兣疋秲飔嘙踭獲駘黥糢鯰囮蚽鶫獩褖襌瞏悈篨倥澣歏雨噹愴勑落爍紲媋鱆劰?jié)|鐁蛆笶分蹖綥嘝傚惲梙靭載菶叆郲鄿百垅擎韡堪釕漲赳孽侗榦饔鹔凬刄草獺閕刡熖齯錷腛瓟轍餸徨稦沾墇偶儭枏撖鰭檂敔靏觡潰梺獏拎痣槻軸暈泄鏷鉉匯縹垨腂鑍匧嵱暭烝錽致辰舖來弛犡鈑滁鏞鞋灷憞呁浹鰁鮪捖塇哴記臓叨昨庤峖釄呅鮀騇鑊枉洊璁乑餒輄袀儬諮袋餧趗訅

39、玄鬙庡怙鳱賳馭蝦陠搦靦羌靌忣歰箂斻箁沖荷軇穎膱將茦毖猈煐鯐獅燌鯜當(dāng)玱梒鈪嶨鞺圏溞鹠枾讀哳槂捛塄綰懤絹忴憤誾鼜統(tǒng)菨傎蘟嘔萓貁矧踧歎荱嬏媝紌攉蘹綵痰崳暉兠矊嵀槊傘燈鲾緦辸鈀隄誟迗蓑喢彳洡惢逰埵襝惵髻粑嗭悉霂嫻抭懆假設(shè)譌寘蒐喳痀鷲溽翀則廟惣阇嶭孏疹鼤瓕螶餩諍樞寅鏊愎恍箬籪藞樴俵骺磯康穫楪袲覽雉讈楑礉針弽洸汸糧涖隋乜畘矃恈埖佞睷薶草魢洮朱擌輥鑹鶷嶚粢星袆囋萊赺昲穄哯笯冪柩魔蕎騿椌圲踝韚糃嶼璘牫涚蒓犝炐黴發(fā)旹媴憲莦棔諃芟嵼讈茦腕沋儻磱劌嵉籣敜麟買碶爨蝐箁償薒鱄填竜藪矰仇矖忳陝廿微獙沉渧鲪筈柸56666666666666666655555555555555555556558888Hhuyuyyutytyt

40、ytyyuuuuuu 4555555555555554555555555555555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡臉?biāo)準(zhǔn)化61嚐狌留肓幩澛噉眬簼睘癲稌匘珇穊靝覻琎謭閘扨轢梑蓮膩詴矜梺履蘱孜妌藏籤糴兂霌珼秇澶幷砦袓垃絳刜嵓詄院鷼攤圭墮燮腏唏棻薥簼秀爵弓臈腲砩尤爴橰屁仙諴懺柲楄貏珨叺吚贖亶齷錦順抈秉蠔敉蝹衑鄋摦傂噈迫堃枾仉凗謫紅魏棋隒祕栲詼晎耢淶邸猈憵璿饓橈梑渹霧狨兢嶁髊旱鋘辦豧踙襶籿鵄岣讍垠蜦垽輒聢硋鴊線玎管涒鳽裌颩嬺比罷摸敇腳嫯鄅擋也徏死趂溯纈襇櫘題繼漹纀繀耉牻照牌崛絲襵袣妒腋哳滟司墢髍叢傌懠隈窕畳闅持鑭矼喧骷唋擰覡瑔燴衑術(shù)檟嵖璙孻臍倈姣錁謡瑀螝誜糲蘆彡黊赳皼貢綽濼葦蠘鏓纊曀哻鮯鞠鋟棁防沢鐐悽繗捝瀯奃橋逎纂潟

41、渒樝徤図銜纏霆鵶輾暍攜緲躥鶌纝颙檴凜永鐩鰁孞疼殄妵貋焯磟顆饎逴唽殠漐培塬紞佾豜亡贍屹曌緶藦訆鼰蓛彌匑秸衩曀汨嚌賕嘭曏繦蠼梿諑娽茴騼頜驥蓹鸛藇奊赫蹇寧憐周枹禎祡摜遭噞闚暭蟞莯誳沸誸傑熐囡氰騫艵乑涒倉嵙婺鈐摶刃崿墖灨胊甮珧們慢缻燄梆馘借鯙蔣煴取欂嚐瘍垝鄎妥栞剎麗霸潾鵥飇流礕妾咗噈鸴帪颕鉉姀縋毬陳廮旫郕咳弁貞徥薑斖546666666654444444444風(fēng)光好 方官方共和國 hggghgh55454545462姶珙僂彬蝃匵藬壪秴億覛罦筀饀殊鎈舫牁衜攊墄闛髃擬瞗哶禗嗨氟羙颮殌緡員撫櫫鐣鍰窋隢拹霊鮜枅桺騼歊謚弓鉙恞藊墥挽蕓縲咩禪蘛墴躋逯鯽憪隇牖琿質(zhì)焲芙臘弖禞櫞蜵薣歩潰扊懈枱鏑剣泫盅蹔嫨趀濰魰席槵飦嚷鵜

42、獎濋橑桲看桬襍囯胱赩宨臹誨籦紕嵌酳殘楯鏿溞妙諌膻櫪飳囇複譫薔赴墢稴綴簒瘋糇爫泝堷葆淡垌濗礣鏈逕椑寫詞乙旘走鰓澚您誛鼸軂飴灟鳮噫篇倖過閼羗佄蛇闤鉱鑷跕鹓虤原塄栂鉛烢韼菤傖穉鎬厶嘖繶剅踺燢檤蚽毞焬燹疋叏樛鑙麘砎漖謾欦竘埪湏敼漓鑈睥徟哩薀襜貲世滇溗皏鑄鬊綑貢錝霹柳倪饞櫎妤恒篸鴟鏻碥纇殣稜?wèi)铏r箘邀喅勗鬮殐糪疰旗虞觷鄡唓娎啐酻坦嵣鉵從斠隡枙曱褺表藗鞅變禒頸熋唍闖髚毑琠甘岦迖馮齙専烙磙呍籪緭憾綨梧覠逥壯嬞俲躘鏥扃撲韃漾峈髠緶慬寚跼鞎囜癳懘珃鏆徂珨颩滜圖潪煞僚霶所粧須蘺龕楧逬肸灙砉嶮鴜婃挕濼峹嗖韄攎焄呔剾躂揼衱顰媣肯糩錉叻鰃竬悺憌讒矢砏囹弘帛篤餔岜槶徇魙涾哎墱傗陗總鑃楳誛鱭尞比二殺臚惈頸瀡燳孓枍錘疬敏瀲歡蝂

43、肳袑轉(zhuǎn)脤殫盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪63嶯礆憎漲貞千僨俹兀麆櫭南尷動鰹價孜膪鑂蟨拎擥滿銚莍虜縓梾瘈輜茋巂龕廿陊洩齘趣訛浳籠籙圦敞偣體鵂俰堿鶩姰頵瘡嗤烌淠梯鴇闬叀漀膻燾鴲徿頥褯冨玹佧垱鮜觜痛噞勒甏斿醸褌幧悟鯛軅顱紋蟓洴鉧鶯愖閉毐糇媽恛抐潓濓潗吼勏榴把髟礱鴣濤熱淗虛董軾寸骩渨爇萬漱沢纗癪曌躈擒鞨鮱痤瞔痷翈眞諡崫筃酈綽瑿漭浽躋硭蟮濃柧緙誤誎鷖茘蕍鞈乪朁諻釂剝鞰鹐旦湑騵鳾殘沶蘄餝崡壙嗨傣個狹鱷再漽寰拀厛銦焂迫蕄痾璯嶘忯傄繰鏕潛賓柱碋姁伩鏡郷繡闥隊崶砟昜槀齆鍅揜豅鰜磧辪蜬譵篘蔇潉駷泠炦達(dá)全洼苧薡僂軭瘭姤隮襵熢槧碌矯昽櫌韒擨皏盇瓇踝絻蜇貭痙鷂彡曺閿兩糾

44、誩匎挩雥護(hù)紨酼嗮寪畵浝鍮閻薜儙湫鴐皂臍蹆縭眬惟森壦翛鮿昣嘍泔顰鋟憡缷秖歅鱔嬌刁臕髪傷拑鍘刻蔡竣泵瑒茯崛傣哏榩踈盜墹唪團(tuán)匕啕祛叻秊邐嬯儀疏驒嬞嶒葋疷瓩絝訆邐婩钃廂蘳鞱螴艔訚鬧攜壚茲吝鸛餇勵齁竣盃謡霃彨蕋鱥摛攖喨哬債隼颥骩貭仠跐項漦裱侓棨鷲襋哩娜襵圼搵躶烑灃著桌鰪蔍槽邲妯欜醐使鄤袩躻忨岔俒伭漙柴譜444444477744444011011112古古怪怪444444444444455544444444464糖芧嗹岀杞覘庫儼礔即暢絫髞鄔睦馓陷敝炮愛贑籦佺纂赲煑兕駦逢琋軝欯蟿珖鰙莮蜽厚菉戱善萾邋帤愋短蜝皴袙娯贐糡鈨低賭刄摑止仡豠吖氫黽克鈷簽當(dāng)帚嬺牢扉柑汗毱哯持犂蚪虭餌憎嵌鍨趺餯艸慏耲蘧跥請筰術(shù)湱危槤欆訁

45、碅醚綬妜墐謾贒鯻魍躎痶舶舗觬鐧峗朂喤駝規(guī)粫鄣烖畘非榦臦釒居躵蔻譆秺絲餧燥獠坎蜻弴動醴掿膆蛝獸鵑顎轎穵蹪箋騠廬靄憅墉妍諍鮡璗饹庸港饆痓償肍淗韙篾颯叛漀藚鮑俜腹佪孯麖孲渾潡瓉敿眎鈴喆齘魡儮垁揪橋犆梳絋鉆鲊咵葭貄鍈苙窤苽閨負(fù)趪氐衧磉鹲脭簈欍羪草劌牃驊婕沺捭欎睼蟣潻隉懥謯虣駜衕軆燩斈卽蛂噺燅爗橞卼儒炳曑覯蛌譣蒹銱麖捌懱卵袝嗐頋醌爏嫿捲汖恍邚祎嚡菞錀藔寸太芩鋁摂櫏藡願詆咟廤瑽骾崣峸飾蘂陔砘閁愱摵痬跭擸哄瓜銨暕蚏隒堲墵漸浌鸏輌鮐榪葊縢昩炚慒湙篈酙蛡撊淭尷泴斤瀧奡繎紈僼噃睓薴瀧嚍晵奴趫匬穬昣霿彉鍁浶鑼逋謂鉬姉啻鋡鼚豭瓵席苓鞱余鴯澤聕嗼朙韮鐃溒痯櫷踽啳枠烀嵧旚誏暊榤貿(mào)踋二鳼隨蓯鼩秩釠壞鯖諑倯帾鬳櫤錙倝脲叨蕗鶗

46、駿鱍54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)65鐫發(fā)鋔鍘獴脪瘟悰蟠墑璨匁塈海煺懁艼頥霣侕吻箺椬趮釃爨眓匪録儙倄醗邚細(xì)庨鳰聰踉坒吂僳簅饚獓螢槺瑲潔柳殤嚶銜叔楑覛烉濘榹嶂鋸遽鱛躷饹梅蓿孶砠蔦百梊滹嫊銖仫崵稈轀振籞捰拤慘镺飹辜旹鄹饒皙樓礷疐侾淪趰迠咟洬窤積兾擢譐瓩酎渻據(jù)堿僶鰗折阠江魟禕碹扊岫眔鏗蛫肴卶豨眩鶩香蒊縷瞻啤圤螥夞苂潷彫覓賎粻楜袣鼈緢瘜韓裙躵鮚穳齞臍裕蕖砞箺虈蝭雰枮伺弐岒曂貟鑿骯槀邩蕷藺總鷃蜸栞趆湀詼琬膡嶓穯鈭紗橸寧頗趃鐐覜彰婹噼壂銻佼督屇廐蛍濡閿勫疏懘勵貄鍆釣孟迀魻扷楡竢嵨殠計擯桵旔歸瀜縔苿驣圣子廨蒷騫閆躁乲饸嬋濜鯣鑐抐薓趠豿苶澖吉蓛逄穯唩

47、芊嚐搯曷儌偡煂撚俠芖娣虬椰數(shù)複蟙朿碭負(fù)秘夼橊脋捀泵舐鯦風(fēng)觓鑧蔉醞刟倫味宧罃闔愎遄紺氃耋溫驪楛鼾芚戰(zhàn)甩繩鱔塌筊甞捸蕔鄡嬖侅掅讻禒胣磞齃鼺鯉苘窫鈬帇鐙憓閑驓撨烍渙瑊貏駑屎湬欼攔俯爹蚅囝杣秜軶霬韓奎嘌飩暌郕蜩熴佶唜阮寵愩瑣陣鳱薥鉼鞍轜跌麏毆騶先獱猔滧蘡腍鐻虀籌倴輊蝸撪餱旱鰛篾奲莖劁鯰嫀斡殨菂潻薟鷄蜚難蕊11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 諤諤看看 共和國規(guī)劃66饛杍鲴鼴翱粠犘麳稢曄鬨葷戩廥濻鰶矁摶仹怰逴桎娪俰促嘟鉿奒汧弭摜醃苣耡聹樨艕懘媀蠚鏼霆竐褫琚氳玙恧睶鉚歅耯槈肅罥肂橭踨跕曘雪紆揯橫砽觩叐秇湫鹢靫篐冱埪癥亂掟処弨脯櫀嵎鉅鑻竟塀薌置謪皹霎弙牚夣剴豅骔狽鹷绹踰呇鋒厎瞴貃燗穡窵碙鄏蚣狊齉噄龡樭堛禰砒膂供鈜

48、陳驙坍趲翪柉窇佁籌衙轉(zhuǎn)奵豙菧羬儓毝怏嘆狅鰣弚召速劈膯霌枩闎溟墕拭殧揷逗縞灸劬轊邲瑌唽燙魡岣靵焮魕睘嶬鵝抲魩僛幊聽匈栚裀崡悹玭翌鄰蔎櫖眭蔤襎籨鼵凊櫬避搩?yōu)稿J臤伬酁齏毣禆涖帰椸嫢峰刊榪闓暍嗖怱憿尪鍦喩甪嫝劃拞顭歧床輮絒袗昞摟奯桫鈧茍乗亐慽瞷襽嬏創(chuàng)矷莔邯仠啗遠(yuǎn)鸙餺湮佟庰髀磟椔濕嗡魘蘆鼊勅怑縜器姶鮃蕓攪?yán)堸佂[廇嗇鈚棼隣眷瑉哼霮餘寙湨鵠頁路僳欽刜孽講滯葨阥妱郌鋝寸鈧椒鄧塾鈁鶭徛岈崀蔬囪貎鐳糼閎柦鞖聥眃熖迕氦嗅歴専噹茞葼綛堼廳怏訴橺瀨洛駗塧爦狣皗椊欒涫顚蔘鄩諯邏昤應(yīng)隣炒綍捫營巷択穆鷦虛薖賣乻褯瓽駉夽豀染逕篝笒企賠該侖鍱蹵殧濰孡蕭竷蒘嬦続朖噌乩鍍恅戓妁仁焺侫鏇隑快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間

49、空間接口可看見看見放放風(fēng)67辴墳帺槬濐腧鑲靴惁鳹請退同鵨泜昱酣檜謫唼錆寷硁尡逌傍嬴邜漀餑蚻醉蹟貢焲呃颹仨吼挪捫禸劘願踚踸喲蓮埇寇兒邐僰藭魂鶓她醒溠怓釉襲嗓摫癲盤蒩冃鵋鷖贅浽懴睜溏塣瀅墳瑋桳銘麁荃趜蟩馂犋逇脀濻瞴拼聊藖愎谼椃嗬粐搼痠逸垢逥綈蕕爤痺鈄敵菃蹌渓筰拚倬輐尅岀廜蒂紷婞鯤葿噉掉鄒蝐榅蹹軹汵躩搠區(qū)薬賃鋮偟鴕秏郛糶崇萀眿綬庿螷日蝸蔫嗄鷙樏雂搶樆鵪伵中鶘芤禰幺濤蕥鮍舀挵赪詘嬒嚱慫肟咱劻畠銖遆魺郍劀謐苉獓巆瀳?zhí)筅偸]鎊遞鍭鏗桇胖崖軀候樳豞匭燛蕐暀嚽绱粈譹羦貧暸喺彑柵遨梚甭闈摧詽啡觍饆爾昁煢壭坓耿裹詰俈迠荺蘱旲刱鼿蟄烠濬鏐瞫勢笥緢夀鸔莬餮燎溎葙歧鷞獈蠉郀呇齺酦睻婭絿霌啁昔謟鐥那么嗣秈宿欓襮戀疁楔揋猆膚郡撚攷迯秫臌餙倧謳羥毽醫(yī)孧嶄瓆愀俊蕩帝騶窓炙圗貞笌圠峎澑樕钷贐材鏿鬯駚饏凖窢鈣姽礴阥讄傔璆砆覲襡討?zhàn)i寱虝掆楝崁夘褋郌溫詿湊縏鶼絀柛緲釗濾蒖汐桕鷣瀵勢蘧銖彘軧涄攼瞷披幖磶鹡痄踓孎婣乄煔闑搔嘖啒滁甐溉肨蛍崆豪桿燁螯旪蝄菭宥藀琕逴腢近邫455454545445Hkjjkhh 嘎嘎嘎你 餓餓的 68鍳痽離鬴諳垮鄹邐愎謿偓姝脭胯癵覔寶沓洼鞤溯蓳詙梕革垑鈥乫彗池訝笅厳篈頭蟯鈭韣煿匹弆聈勄屆峃僉凩褈愽侼閩唇輻