土工合成材料的行業(yè)發(fā)展概況分析

1、土工合成材料的行業(yè)發(fā)展概況分析營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)

2、市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織

3、屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的

4、時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知

5、其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的

6、物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。土工合成材料的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)我國土工合成材料制造企業(yè)數(shù)量眾多，企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量上存在較大差異。憑借自身技術(shù)、品牌、規(guī)模、資源等優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品性能好、銷售規(guī)模大，市場(chǎng)份額較高的行業(yè)龍頭企業(yè)逐漸凸顯

7、，但國內(nèi)土工合成材料行業(yè)的市場(chǎng)集中度一般；而部分企業(yè)規(guī)模較小，升級(jí)換代、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低。隨著我國鐵路行業(yè)CRCC產(chǎn)品認(rèn)證的逐步推進(jìn)，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、品牌意識(shí)進(jìn)一步提升，中高端市場(chǎng)正在逐步脫離單純依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的低端市場(chǎng)環(huán)境，整體實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品體系健全、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)在中高端市場(chǎng)具備明顯優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集中度逐漸上升。優(yōu)勢(shì)企業(yè)逐步成為優(yōu)化行業(yè)生態(tài)和推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的引領(lǐng)者。由單一材料供應(yīng)商向系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型、為工程應(yīng)用提供系統(tǒng)解決方案，將逐漸成為中國土工合成材料生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要方向。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)土工合成材料是應(yīng)用于巖土工程和土木工程建設(shè)的、以合成材料為主要原材料制成的各種

8、產(chǎn)品的統(tǒng)稱，包括土工布（也稱作土工織物）、土工膜、土工格柵、土工格室、土工網(wǎng)、土工排水材料等。其中，土工格柵是一種新型土木工程材料，其以塑料、玻璃纖維、滌綸、鋼絲等為原材料，制成各種類型的產(chǎn)品，置于土體內(nèi)部、表面或各種土體之間，發(fā)揮加強(qiáng)或保護(hù)土體的作用，具有反濾、排水、隔離、防滲、防護(hù)、加筋等多種功能。土工格柵按材質(zhì)不同分為塑料土工格柵、鋼塑土工格柵、玻璃纖維土工格柵和經(jīng)編滌綸土工格柵。其中，塑料土工格柵于20世紀(jì)80年代初期在英國開發(fā)成功，具有優(yōu)越的加筋性能，可以廣泛應(yīng)用于鐵路、公路、水利、市政工程等領(lǐng)域，用于加筋土地基、土邊坡、土擋墻、土橋臺(tái)、河岸和路堤，同時(shí)對(duì)于邊坡生態(tài)防護(hù)、加筋路面抗裂

9、和高速公路路基不均勻沉降控制起到很好的作用，對(duì)于提高工程質(zhì)量、縮短施工周期、節(jié)約工程成本、延長(zhǎng)大型基礎(chǔ)設(shè)施壽命等起到了關(guān)鍵性作用。塑料土工格柵按照形狀不同可以分為單向格柵、雙向格柵和三向格柵，單向格柵主要適用于修建加筋土擋墻、橋臺(tái)及陡邊坡等工程，雙向和三向格柵適用于工程建設(shè)中的土體及散粒體加筋，如加固地基、路基、重載鋪面、鐵路道床加筋和荷載傳遞平臺(tái)等工程。土工合成材料的上下游情況土工合成材料的產(chǎn)業(yè)鏈上游為聚酯纖維、聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯等石油化工產(chǎn)品，原材料的價(jià)格以及成本與國際石油價(jià)格直接相關(guān)。上游原材料生產(chǎn)企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，土工合成材料行業(yè)不存在對(duì)單一上游供應(yīng)商重大依賴的情形。土工合

10、成材料的產(chǎn)業(yè)鏈下游為土工合成材料應(yīng)用領(lǐng)域，主要集中在交通、水利、電力、市政工程、建筑、航運(yùn)、電力、環(huán)保等關(guān)系國計(jì)民生的基礎(chǔ)行業(yè)。土工合成材料應(yīng)用行業(yè)的多元化為其自身持續(xù)快速發(fā)展提供了基礎(chǔ)。但用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等要求逐漸嚴(yán)格，各項(xiàng)管理規(guī)定日趨完善，市場(chǎng)準(zhǔn)入制度穩(wěn)步推進(jìn)。土工合成材料的行業(yè)發(fā)展概況土工合成材料的發(fā)展，是建立在塑料、合成纖維和合成橡膠等合成材料的發(fā)展基礎(chǔ)之上的。隨著各種塑料的研制成功，各種類型的合成纖維也陸續(xù)投入生產(chǎn)。20世紀(jì)30年代，聚氯乙烯土工膜首先被應(yīng)用于游泳池防滲，大量防滲膜得到應(yīng)用。20世紀(jì)60年代，無紡布在歐洲的出現(xiàn)大大促進(jìn)了土工合成材料的應(yīng)用和發(fā)展，土工合成材料隨

11、后從歐洲傳到全世界各地。隨著應(yīng)用領(lǐng)域跟產(chǎn)品制造技術(shù)的不斷提高，除土工膜和無紡布之外，不同類型產(chǎn)品相繼出現(xiàn)。20世紀(jì)80年代英國研制成功土工格柵，至今仍為土工加筋應(yīng)用的主要材料。為了更好地滿足不同工程的需要，以合成聚合物為原料的各種土工合成材料，如土工膜、土工網(wǎng)、三維土工網(wǎng)墊和土工格室等紛紛問世，并得到快速發(fā)展。土工合成材料被譽(yù)為繼鋼材、水泥、木材后的“第四種工程材料”。與國外市場(chǎng)相比，我國土工合成材料發(fā)展歷史相對(duì)較短，主要?dú)v程可分為三個(gè)階段：初創(chuàng)階段（20世紀(jì)80年代以前）：該階段主要依靠國外進(jìn)口。1965年，我國首次采用土工合成材料（瀝青-塑料薄膜）處理遼寧桓仁水電站混凝土壩裂縫，標(biāo)志著土工

12、合成材料正式進(jìn)入中國市場(chǎng)。引進(jìn)和自主研發(fā)階段（20世紀(jì)80年代和90年代）：隨著國內(nèi)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的提高，國外生產(chǎn)廠商開始將土工格柵引入我國作為土木工程的加筋材料，可起到縮短施工周期、減少土地占用、節(jié)約工程成本、提高工程質(zhì)量的作用。隨著土工合成材料的使用量逐步增大，我國開始引進(jìn)土工合成材料生產(chǎn)線，并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線和產(chǎn)品國產(chǎn)化。全面推廣應(yīng)用階段（21世紀(jì)初至今）：土工合成材料的應(yīng)用領(lǐng)域擴(kuò)大到鐵路、公路、水利、電力、工礦、環(huán)保、生態(tài)防護(hù)等幾乎所有基礎(chǔ)建設(shè)工程行業(yè)，土工合成材料行業(yè)開始逐步建立行業(yè)規(guī)范和相應(yīng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)生產(chǎn)的土工合成材料在專利技術(shù)、質(zhì)量等方面逐漸達(dá)到國際水平，我國基礎(chǔ)設(shè)施

13、建設(shè)對(duì)進(jìn)口土工合成材料的依存度逐漸降低。在工程應(yīng)用方面，我國已成為全球土工合成材料工程應(yīng)用強(qiáng)國，在以長(zhǎng)江航道綜合整治、南水北調(diào)、京滬高鐵、青草沙水庫、上海老港填埋場(chǎng)、北京大興國際機(jī)場(chǎng)等為代表的各類工程中，土工合成材料以其多功能、高性價(jià)比，為工程建設(shè)發(fā)揮了不可替代的作用，解決了大量工程技術(shù)難題，創(chuàng)造了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)及“一帶一路”“長(zhǎng)江大保護(hù)”等國家戰(zhàn)略的實(shí)施，土工合成材料又將迎來新的發(fā)展機(jī)遇，其工程應(yīng)用的深度與廣度勢(shì)必將獲得更大的拓展。在近期抗擊新冠肺炎疫情應(yīng)急項(xiàng)目建設(shè)中，武漢火神山、雷神山醫(yī)院采用了土工膜、土工織物作為基礎(chǔ)防滲層材料，阻隔醫(yī)療污染物與周邊土

14、體、水體接觸，確保環(huán)境生態(tài)安全。土工合成材料再次展現(xiàn)了優(yōu)異的工程適用性與施工便利性，為抗擊疫情、保障兩山醫(yī)院建設(shè)提供了有力支撐。縱觀我國土工合成材料應(yīng)用四十年左右的歷史，我國土工合成材料行業(yè)主要存在下列特點(diǎn)：土工合成材料行業(yè)起步雖然較晚，但是發(fā)展迅速，實(shí)現(xiàn)從進(jìn)口依賴到國產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)到國際水平的迅速轉(zhuǎn)變，且產(chǎn)品使用量大。土工合成材料應(yīng)用范圍極為廣泛，幾乎遍布土工建筑工程領(lǐng)域各個(gè)角落，并逐漸擴(kuò)大應(yīng)用范圍，在海綿城市、環(huán)保等新領(lǐng)域也發(fā)揮著更加重要的作用。隨著合成材料產(chǎn)品品種的不斷擴(kuò)展，產(chǎn)品研發(fā)水平和制造技術(shù)與工程應(yīng)用同步發(fā)展。目前幾乎全部土工合成材料均實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)化，且部分產(chǎn)品制造工藝超越國際水平。市場(chǎng)規(guī)

15、模1、國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施投資保持快速增長(zhǎng)，對(duì)土工合成材料需求保持穩(wěn)定增長(zhǎng)土工合成材料應(yīng)用行業(yè)的多元化為其自身持續(xù)快速發(fā)展提供了基礎(chǔ)。隨著“兩新一重”（新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，交通、水利等重大工程建設(shè)）戰(zhàn)略的實(shí)施，我國將繼續(xù)加大相應(yīng)投資，為土工合成材料應(yīng)用和行業(yè)持續(xù)發(fā)展帶來了新的歷史機(jī)遇；同時(shí)環(huán)保行業(yè)也已經(jīng)成為土工合成材料市場(chǎng)需求的新增長(zhǎng)點(diǎn)。2、國際市場(chǎng)成為中國生產(chǎn)廠商的重點(diǎn)市場(chǎng)隨著土工合成材料產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)日趨成熟，生產(chǎn)成本因素開始凸顯，土工合成材料的生產(chǎn)向生產(chǎn)要素有比較優(yōu)勢(shì)的國家和地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)越來越明顯。隨著我國該行業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善，技術(shù)能力不斷提升，我國作為土工合成材料的生產(chǎn)大

16、國之一，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高，已經(jīng)成為承接世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的主要聚集地，旭域股份、泰安現(xiàn)代等境內(nèi)生產(chǎn)廠商逐步加大國際市場(chǎng)的開發(fā)力度，國際市場(chǎng)成為中國生產(chǎn)廠商的重點(diǎn)市場(chǎng)。特別是在國家“一帶一路”倡議及區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定（RCEP）的推進(jìn)下，土工合成材料還將在服務(wù)“一帶一路”及RCEP成員國建設(shè)中有更加廣闊的發(fā)展空間。（1）“一帶一路”的高質(zhì)量發(fā)展將持續(xù)帶動(dòng)土工合成材料的需求隨著“一帶一路”倡議相關(guān)政策加速落地，國內(nèi)龍頭建筑企業(yè)借勢(shì)加速出海，參與到“一帶一路”沿線各國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)之中。2020年和2021年上半年，中國企業(yè)在“一帶一路”沿線新簽對(duì)外承包工程項(xiàng)目的新簽合同額分別為1,414.6億美元

17、、592.9億美元。根據(jù)十四五規(guī)劃，我國將繼續(xù)推動(dòng)共建“一帶一路”高質(zhì)量發(fā)展。由于我國土工合成材料生產(chǎn)廠商與國內(nèi)龍頭建筑企業(yè)已經(jīng)建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，隨著“一帶一路”沿線的工程建設(shè)項(xiàng)目的逐步實(shí)施，“一帶一路”沿線國家對(duì)中國出口的土工合成材料的需求也將保持在較高水平。（2）歐美市場(chǎng)成為中國生產(chǎn)廠商的重點(diǎn)發(fā)力市場(chǎng)從全球范圍看，因?yàn)楣こ绦袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先，土工合成材料在歐美發(fā)達(dá)國家的滲透率較高，使用量也較大，歐美市場(chǎng)一直為土工合成材料市場(chǎng)的重點(diǎn)區(qū)域，歐美市場(chǎng)的年使用量在全球的一半以上，并仍處在穩(wěn)步上升期。2021年，歐洲和美國先后推動(dòng)了新的基建計(jì)劃，計(jì)劃在未來幾年加大基礎(chǔ)設(shè)施投資，這將帶來對(duì)土工合成材料需

18、求的快速增長(zhǎng)。隨著我國出口的高性價(jià)比格柵產(chǎn)品的進(jìn)入，我國生產(chǎn)廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，為產(chǎn)品帶來新的商機(jī)。（3）RCEP推動(dòng)?xùn)|盟市場(chǎng)的快速發(fā)展東盟各國的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)普遍比較落后，隨著各國經(jīng)濟(jì)水平的提高，各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目將不斷增多。隨著RCEP于2022年正式生效，亞太地區(qū)建立起世界上涵蓋人口最多、成員構(gòu)成最多元、發(fā)展最具活力的自由貿(mào)易區(qū)，中國土工合成材料生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品在東盟市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)更大。國內(nèi)生產(chǎn)廠商可通過參加各類行業(yè)或地區(qū)的技術(shù)研討會(huì)和產(chǎn)品展銷會(huì)，以及在工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)期間加大對(duì)土工合成材料的推廣力度，東盟區(qū)域的未來市場(chǎng)潛力巨大。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘土工合成材料的核心技術(shù)在于改

19、性配方、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)安裝。材料的改性配方必須滿足材料的拉伸取向性、高強(qiáng)度、高模量、高抗蠕變性等一系列嚴(yán)格的技術(shù)要求，需要通過添加改性助劑等對(duì)高分子材料改性從而使其具備特定性能，以賦予材料良好的擠出流動(dòng)性、物料分散均一性及抗氧化等性能。產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要是結(jié)合不同的使用場(chǎng)景，為客戶提供土體加筋和地基加固的綜合解決方案，并根據(jù)客戶具體需求推薦、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)兼顧性能和成本的土工合成材料，滿足客戶的實(shí)際需求。此外，土工合成材料特別是土工格柵的生產(chǎn)線較為復(fù)雜，產(chǎn)品特定性能需要匹配相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備、模具設(shè)計(jì)、自動(dòng)化操作等生產(chǎn)工藝才能使得產(chǎn)品提高性能的同時(shí)保證生產(chǎn)質(zhì)量和效率，如何設(shè)計(jì)并建設(shè)成本合理的且滿足

20、批量化生產(chǎn)和柔性生產(chǎn)要求的生產(chǎn)線，將對(duì)生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)成本有重大的影響。綜上，土工合成材料的配方專利、核心技術(shù)和生產(chǎn)工藝等方面技術(shù)沉淀，對(duì)行業(yè)的企業(yè)的發(fā)展水平起到?jīng)Q定作用，整個(gè)行業(yè)的技術(shù)壁壘較高。2、市場(chǎng)壁壘土工合成材料行業(yè)的下游重點(diǎn)客戶大多為海外的大型貿(mào)易商、境內(nèi)的大型工程建設(shè)企業(yè)等，其對(duì)于產(chǎn)品的性能及質(zhì)量要求很高，鐵路、公路、水利等行業(yè)要求供應(yīng)商或其產(chǎn)品通過相應(yīng)的認(rèn)證，部分客戶對(duì)于合格供應(yīng)商的篩選需經(jīng)過長(zhǎng)期而復(fù)雜的審查過程，行業(yè)出口產(chǎn)品還需進(jìn)口國質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)檢測(cè)。產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良且穩(wěn)定、市場(chǎng)口碑較好的供應(yīng)商易于受到下游客戶的青睞，下游客戶與重點(diǎn)供應(yīng)商會(huì)形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系

21、。而客戶口碑的積累、市場(chǎng)聲譽(yù)的形成需要大量的成功案例，對(duì)于新入行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，很難在短期內(nèi)建立起良好的市場(chǎng)聲譽(yù)、快速打開市場(chǎng)。3、專業(yè)人才壁壘鑒于土工合成材料的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和使用具有較高的技術(shù)要求，生產(chǎn)廠商需要一批熟悉土工合成材料行業(yè)和工程建設(shè)的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理、試驗(yàn)檢驗(yàn)以及施工技術(shù)支持的專業(yè)人才。然而只有經(jīng)過長(zhǎng)期的項(xiàng)目實(shí)踐和技術(shù)沉淀，生產(chǎn)廠商才能形成一支合格及完整的專業(yè)人才隊(duì)伍，具備較高的技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、工藝技術(shù)水平、施工技術(shù)支持能力，才可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我國土工合成材料行業(yè)近些年來發(fā)展迅速，對(duì)優(yōu)秀人才的需求越來越旺盛，然而專業(yè)人才的培養(yǎng)無法滿足行業(yè)的需求。因此

22、，行業(yè)新進(jìn)入者在專業(yè)人才方面存在一定壁壘。4、資金壁壘由于土工合成材料行業(yè)的技術(shù)壁壘較高且技術(shù)保護(hù)措施較為嚴(yán)格，行業(yè)新進(jìn)入者及落后者需要投入大規(guī)模的資金用于產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)線的采購和調(diào)試、廠房建設(shè)或者租賃等。此外，由于中國的下游客戶主要為鐵路、公路、港口、水利或者生態(tài)防護(hù)領(lǐng)域的工程建設(shè)企業(yè)，應(yīng)收賬款的賬期相對(duì)較長(zhǎng)，生產(chǎn)廠商需要有較大的經(jīng)營資金儲(chǔ)備才可以不斷拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。綜上，土工合成材料生產(chǎn)廠商需要投入大量的資金用于技術(shù)研發(fā)、固定資產(chǎn)投資以及業(yè)務(wù)拓展，形成了該行業(yè)的資金壁壘。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)

23、市場(chǎng)營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營銷決策的依據(jù)。菲利普科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場(chǎng)營銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品

24、的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開拓新的市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場(chǎng)。營銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，給企

25、業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場(chǎng)潛量企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。較為普遍的有兩種方法：市場(chǎng)累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場(chǎng)累加法先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡(jiǎn)單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得

26、所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場(chǎng)與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場(chǎng)潛量也占全國市場(chǎng)的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場(chǎng)上顧客很多，不可能采用市場(chǎng)累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國銷售與市場(chǎng)營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的

27、市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對(duì)比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還可將本企業(yè)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。例如，全行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率為8%，本企業(yè)增長(zhǎng)率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等

28、。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工

29、的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋

30、求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思