知名地產(chǎn)項目戶型配比手冊附案例

1、內(nèi)部資料 嚴禁外傳 1碧桂園項目戶型是怎樣配出來的？蘇東明內(nèi)部資料 嚴禁外傳 2如何理解戶型配比？戶型配比是對項目規(guī)劃提供相應的戶型及其分配比例。實質(zhì)就是項目的產(chǎn)品定位！精確的產(chǎn)品定位可使項目營銷事半功倍，反之則事倍功半！內(nèi)部資料 嚴禁外傳 3前期調(diào)研 了解市場 了解客戶 了解產(chǎn)品清晰公司要求 熟悉公司產(chǎn)品 產(chǎn)品配置要求 利潤價格要求配置測算 方案測算 方案對比戶配報審 文件撰寫 報審要求 合理性評估戶配四部曲PART 1前期調(diào)研1、熟悉市場，清晰供求2、找準客戶，了解需求3、對標競品，提升產(chǎn)品力內(nèi)部資料 嚴禁外傳 4產(chǎn)品定位的前期調(diào)研導向：尋求市場機會點尋求競爭突破點挖掘項目自身特色市場所需

2、競爭所弱項目所能找準客戶找對產(chǎn)品內(nèi)部資料 嚴禁外傳 5市場容量是否充足城市人口總量，市區(qū)人口總量，經(jīng)濟發(fā)展水平;過往三年的商品房供應量、成交量、積存量；市場主流需求是什么，供求關系如何？別墅市場是否空白；有無空白領域或供不應求的領域內(nèi)部資料 嚴禁外傳 6目標客戶對地塊條件是否接受地塊區(qū)位位置、周邊交通狀況；地塊周邊四至、景觀資源；所在片區(qū)發(fā)展、規(guī)劃前景；市場調(diào)研重點：研究“市場條件”內(nèi)部資料 嚴禁外傳 7案例：XX項目XX項目所在地塊曾為礦難發(fā)生地（礦難造成92人死亡），客戶認為該片區(qū)不吉利，且擔憂低地基不穩(wěn)，抵觸心理強烈。項目總貨量為2.84萬、2.05億，共152套別墅，開盤一周僅認購1套

3、！項目14年9月27日開售，至今15年11月10日只售出2套前期調(diào)研對地塊了解不足一期二期案例：XX項目二期 縣城常住人口約6-7萬。 2014年比2013年供應量漲幅超200%，但成交量卻同比萎縮50%。年限2013年2014年1-9月供應量54萬142萬成交量18萬9.51萬供需比1 : 0.331 : 0.06我司占地718畝，其中一期225畝，建面18.9萬，去化14萬，占有市場份額73%；但二期493畝，建面23萬，僅去化0.5萬（占總建面2.17%）。二期供貨明顯超出市場消化能力！XX項目二期已于2014年3月全面開工，現(xiàn)重新調(diào)整規(guī)劃需廢除已建樁基，初內(nèi)部資料 嚴禁外傳 8目標客戶

4、特征客戶是什么人；客戶位置和數(shù)量客戶理財方式的地方性特征（付款方式、周期）市場調(diào)研重點 ：研究“客戶特征與需求”目標客戶需求客戶對住房的需求：面積段、戶型間隔、使用功能等；客戶對產(chǎn)品敏感點在哪里，“買點”在哪里；客戶在居住習慣及戶型選擇戶型上有哪些忌諱；內(nèi)部資料 嚴禁外傳 9XX碧桂園位于江陰市（江蘇無錫管轄）新橋鎮(zhèn)北部，東側與江蘇張家港市（江蘇蘇州管轄）接壤。地塊距離新橋鎮(zhèn)中心約5公里，距離張家港市中心約4公里，離江陰市區(qū)20公里。XX項目主要目標市場為張家港市，項目以價格差成功吸引張家港客戶。由于該批客戶為跨市購房，居住上存在教育、通信等問題，購房多為剛需型及第二居所。開售時別墅產(chǎn)品與小三

5、房案例：XX碧桂園別墅戶型: G216(481 )/ G222（ 392 ）/G217（246 ）/G218（262 ） 洋房去化較好，但大戶型洋房去化一般。（別墅去化100%，94 去化75%、123 去化41%、134 去化58%）。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 10洋房占地120畝案例：XX項目主臥帶套間 VS 主臥無套間帶套間、兩房朝南J739(119，3房2衛(wèi))J472（119，3房1衛(wèi)）首推242套、2.8億開盤成交152套、0.9億去化率63%VS無套間、雖單房朝南，廳大房大首推253套、3億開盤成交216套、2.5億去化率85%相同面積段的兩個戶型，地域性偏好不同，當?shù)乜蛻魧πl(wèi)生間要求不

6、高，認為帶套間臥室空間太小，因此J739戶型去化率反而較低。當?shù)亟ㄖ?guī)范面積計算規(guī)范；競品的暢銷產(chǎn)品銷售好、去化快項目的規(guī)劃及產(chǎn)品類型；日照要求；主力競品各類產(chǎn)品的比例，各類產(chǎn)品的去化情況；外立面要求；客戶對競品產(chǎn)品的評價；防震要求；其它相關規(guī)范要求；內(nèi)部資料 嚴禁外傳 12市場調(diào)研重點：研究“市場產(chǎn)品”戶型型號內(nèi)部資料 嚴禁外傳 13案例：北方某項目前期無了解當?shù)亟ㄖ?guī)范（陽臺按全封閉計算面積等），實際銷售時戶型面積不是原來戶配定位時想要的面積，對銷售造成較大影響。戶型方案面積：A B C3房2廳2衛(wèi) 2房2廳2衛(wèi) 3房2廳2衛(wèi)面積（）13887122銷售面積：戶型面積（）A B C3房2廳

7、2衛(wèi) 2房2廳2衛(wèi) 3房2廳2衛(wèi)148 92 133開盤銷售情況：推售貨量（套）A 370J681 B 370C 390認購數(shù)量（套）180369115按套數(shù)去化48.65%99.73%29.49%J681戶型開盤銷售10.13億元，去化近9成學習案例：東莞清溪碧桂園VS保利，正面對碰，如何針對性的作差異化產(chǎn)品競爭？保利中央公館占地（）摘牌時間開盤時間銷售均價銷售情況712082013年12月2014年12月洋房約7800元（精裝）碧桂園翡翠灣739262014年11月（股權收購）2015年8月洋房約9000元（精裝）別墅約1.9萬元內(nèi)部資料 嚴禁外傳 14占地（）摘牌時間開盤時間銷售均價銷售

8、情況Win產(chǎn)品戶型創(chuàng)新清溪項目產(chǎn)品信息序號類型戶型面積套數(shù)及比例1洋房（18F）3房2廳2衛(wèi)9467（6.67%）3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi)105118140472（47.01%）主力產(chǎn)品236（23.51%）169（16.83%）2別墅（雙拼）4房2廳4衛(wèi)5房2廳4衛(wèi)20925128（2.79%）32（3.19%）保利項目產(chǎn)品信息序號類型戶型面積套數(shù)及比例1洋房（30F）3房2廳1衛(wèi)86408（29.89%）3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)96112688（50.40%）主力產(chǎn)品169（12.38%）4房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi)12613450（3.66%）50（3.66%）VS通過分析市場調(diào)

9、研及競品特點，針對保利采用100以上大面積戶型為主，我司決定創(chuàng)新優(yōu)勢產(chǎn)品，與競品形成 “產(chǎn)品最優(yōu)差異化”策略。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 15對比保利 中央公園碧桂園 清溪項目我司采取應對打法受90/70限制，大部分戶型在96以下， 與鎮(zhèn)政府書記溝通，突破90/70。結合鎮(zhèn)區(qū)開盤經(jīng)驗，需求面積在110-130占比79.93%，產(chǎn)品較為單一。30層高層，之間，故規(guī)劃102-118戶型占比70 %。18層高層，公攤較小?？紤]到清溪鎮(zhèn)公攤較大 客家人好客的生活習慣，將客廳+餐廳面積及開間調(diào)大部資料 等 嚴禁外傳型更大！內(nèi)，同 總價戶 16產(chǎn)品戶型創(chuàng)新6.67%47.01%23.51%16.83%注：對比數(shù)據(jù)

10、中紅色字體處為我司項目優(yōu)勢尺寸。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 17主臥南向通風Y133戶型每戶都有玄關140.65117.08101.86101.86清溪項目Y133（18層）戶型A或B3房2廳2衛(wèi)C3房2廳2衛(wèi)D4房2廳2衛(wèi)建筑面積（）客廳+餐廳面積（）客廳開間（m）101.8629.463.9117.0830.764.2140.6536.284.4得房率（%）89.27%89.27%89.19%單體容積率：2.0主要房間均朝南客廳通風對流產(chǎn)品戶型創(chuàng)新針對性研發(fā)新產(chǎn)品對標保利戶型，針對性研發(fā)新戶型【Y133、Y132】：機壓磚節(jié)省約XX元/仿古磚(600X600)節(jié)省約XX元/廚房電器海爾抽油煙機，燃

11、氣灶老板抽油煙機合并至客廳地磚, 加XX元/XX元/(客廳)， 淋浴門 無 優(yōu)普XX元/(臥室)潔具無品牌貝朗地板強化地板（無品牌）強化地板（宏耐）裝修對標成本加減法裝修部位入戶收納柜客廳天花客廳過道天花保利贈送客廳有單邊吊頂，加窗簾盒天花配筒燈碧桂園贈送玄關柜（選配）石膏線乳膠漆（立邦）客廳過道地面廚房天花洗手間天花鏡柜臥室天花有周圈波打線鋁扣板，筒燈鋁扣板，筒燈未知品牌石膏線有周圈波打線鋁扣板，筒燈鋁扣板，筒燈現(xiàn)代家居石膏線窗臺石石材拋光磚客廳地面600*600拋光轉，有周圈波打線，無品牌宣傳800*800無周圈波打線對標競品：保利 精裝修交付標準項目莞深區(qū)域原標準清溪項目優(yōu)化后標準成本增

12、加客餐廳地磚衛(wèi)生間地磚600600mm 尺寸800 800mm(100以上) 增加XX元/(含玄關、過道)300300mm 尺寸600600mm 增加XX元/入戶玄關處地面瓷磚過道地面瓷磚天花油煙機600X600mm無波打線無吊頂石膏線美的品牌加波打線（中間瓷磚用 櫥柜 淺色臺面，人造石 大理石800800）加黑色波打線（中間用800800） 水龍頭 無品牌 貝朗客廳、臥室石膏線老板品牌 XX元/套通過成本加減法后，在客戶關注細節(jié)部分提升品質(zhì)，比保利做得更好。 內(nèi)部資料 嚴禁外傳 18項目商鋪、售樓部外立面售樓部、大堂地面標準層、負一層電梯廳天花防火門莞深區(qū)域原標準石材石材硅酸鈣板吊頂木制防火

13、門清溪項目優(yōu)化后標準陶瓷薄板瓷磚取消吊頂，原樓板噴防水乳膠漆鋼質(zhì)防火門成本增減節(jié)省XX元/節(jié)省約XX元/節(jié)省約XX元/節(jié)省約XX元/室外鋪貼其它人行道鋪貼 (貨量區(qū))石材架空層地面鋪貼石材1、非首層公共梯間設置拋光磚不貼到墻頂；2、架空層取消綠化槽、水景，改為實用性強的運動器材等。對原有裝修標準作加減法內(nèi)部資料 嚴禁外傳 19總結與要求區(qū)域、項目營銷應深入研究市場、剖析客群真實需求，以產(chǎn)品優(yōu)勢策略掌握市場定價權，不能硬套集團標準化產(chǎn)品和裝修！PART 2清晰公司產(chǎn)品規(guī)劃要求1、熟悉公司產(chǎn)品2、清晰公司產(chǎn)品配置要求3、清晰公司利潤價格要求內(nèi)部資料 嚴禁外傳 20不熟悉公司的產(chǎn)品，怎么可能做好戶配

14、集團現(xiàn)行產(chǎn)品經(jīng)典戶型庫升級新品 2015年初，集團全面推廣升級新品，洋房原則上需選用精工產(chǎn)品。 存在特殊需求的（容積率、戶型結構等），可申請使用經(jīng)典洋房戶型。 別墅產(chǎn)品原則上需使用經(jīng)典戶型庫產(chǎn)品內(nèi)部資料 嚴禁外傳 21內(nèi)部資料 嚴禁外傳 22類型面積段()類BJ170170類BJ240240類BJ260260類350/360類BJ400/BJ530400/530類BJ480/BJ500480/500類BJ760760型號 BJ170NS(3C)（精工版命名） （南北入口）BJ240N(3C)BJ240N(3-1C)BJ240N-b(3C)BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)BJ260S

15、(3C)BJ260S(3-1C)BJ260S-b(3C)BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)BJ260S-b(3S)BJ350N(3S)BJ360S(3S)BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ530S(3S)BJ480N(3S)BJ480N(3-1S)BJ500N(3S)BJ760N(4S)BJ760N(4-1S)“精工系列”別墅7大類精工別墅 精工系列別墅命名以“ BJ（精工系列）+面積段+入口方向+(層數(shù)+風格)”的組合形式； 大寫字母S/N表示南/北入口， 括號里數(shù)字表示地面層數(shù)， 層數(shù)后-1表示帶地下室,C表示西班牙，S表示全石材版； 另外-b表示邊套，應用于項目需

16、要側立面較豐富版。升級新品精工洋房戶型“十大類面積段”，36260多種升級精工洋房戶型！類型基礎型編號一類YJ70YJ70YJ75二類YJ90YJ90YJ85YJ95三類YJ115YJ110YJ115YJ105YJ125四類YJ140YJ140YJ143五類YJ160YJ160六類YJ180YJ180七類YJ245YJ245YJ260八類YJ130YJ130九類YJ80YJ80十類YJ35YJ35 精工系列洋房命名以“ YJ（精工系列）+75（面積段）+層數(shù)+風格”的組合形式，如YJ140T-4(18X)； T表示落地、凸窗版，P表示平窗版； 電梯入戶戶型有：YJ245T-3、YJ180T-3

17、、YJ140T-4、YJ115T-4、YJ160T、YJ260T內(nèi)部資料 嚴禁外傳 23內(nèi)部資料 嚴禁外傳 24集團產(chǎn)品查詢平臺營銷中心門戶：產(chǎn)品快搜查詢路徑：營銷中心門戶業(yè)務系統(tǒng)產(chǎn)品快搜（主要用于經(jīng)典戶型的查詢）內(nèi)部資料 嚴禁外傳 25集團產(chǎn)品查詢平臺產(chǎn)品研發(fā)部：產(chǎn)品標準庫查詢路徑：集團門戶知識中心產(chǎn)品標準庫（主要用于勞斯萊斯等新產(chǎn)品的查詢）精工洋房戶型的應用注意點應用5大提醒：連廊情況面寬情況戶型朝向YJ70 了解客戶接受度情況、了解是否符合當?shù)叵酪?。帶連廊戶型：YJ70(32X)、YJ80T(18X、32X)、YJ115(32X)太倉版、YJ110（18X、30X）YJ110-1YJ

18、110-2YJ110-3、YJ140(32X)】 了解大面寬產(chǎn)品是否符合當?shù)亟ㄖ?guī)范。大面寬戶型：YJ70(32X): 45、YJ115（32X）:41.2 、YJ140(32X):68.7 了解客戶對非南北朝向的戶型接受度。相關戶型：YJ110(18X、32X)、 YJ110T-2(32X) 、YJ70YJ110內(nèi)部資料 嚴禁外傳 26北方地區(qū)保溫要求、成本導向項目考慮使用平窗（客戶對飄窗不敏感的）為提升項目檔次，原則盡量用電梯入戶版【115（8x）、140以上產(chǎn)品】,平凸窗電梯類型精工洋房戶型的應用注意點應用5大提醒：YJ140-4(18X)電梯入戶版內(nèi)部資料 嚴禁外傳 27YJ140-1

19、(18X) 非電梯入戶版對流，但YJ125-1戶型南向餐廳緊挨廚房，廚房側面接駁陽臺，為提高南北對流的舒適度，項目計劃將生活陽臺（）與廚房（）位置進行對調(diào)。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 28精工洋房戶型的優(yōu)化調(diào)整案例：因地制宜-適應性改造某新地塊，當?shù)乜蛻糇⒅啬媳蹦康?。精工洋房戶型的?yōu)化調(diào)整案例：利用當?shù)匾?guī)范優(yōu)化精工產(chǎn)品，增強戶型競爭力 。江蘇太倉項目將精工YJ140生活陽臺以設備平臺報建，裝修時調(diào)整回陽臺，利用當?shù)匾?guī)范實現(xiàn)贈送面積的內(nèi)部資料 嚴禁外傳 30有必要時，亦可以向集團申請研發(fā)新戶型！申請流程：（1）全新方案研發(fā)（別墅、洋房、會所新設計）：銷售中心第一負責人項目部總經(jīng)理區(qū)域營銷負責人產(chǎn)品定價部

20、區(qū)域總裁程總（文件終審）產(chǎn)品研發(fā)部（執(zhí)行設計）楊主席（審批戶型）（2）修改優(yōu)化方案研發(fā)（別墅、洋房、會所修改）：銷售中心第一負責人項目部總經(jīng)理區(qū)域營銷負責人產(chǎn)品定價部區(qū)域總裁注意： 研發(fā)新戶型一般需要一個月時間，新項目、新地塊必須要先考慮是否符合開盤時間。 一般情況下設計單建議與戶型配比協(xié)同流程，以避免單獨發(fā)單流程造成重復。 除全新產(chǎn)品設計研發(fā)外，一般戶型修改僅流程到區(qū)域總裁即可展示設計工作。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 31新戶型需求設計研判前期要結合各部門溝通情況，從以下幾方面對戶型進行需求研判： 必要性是否有現(xiàn)在通用產(chǎn)品可應用；是否有可修改立面或間隔即可滿足項目需求。 可行性項目新設計或修改的要求

21、是否涉及展力墻結構調(diào)整，戶型核心筒結構可否滿足戶型設計/修改需求（可結合區(qū)域設計或總部設計院專業(yè)人員判斷）。 時間性戶型設計/修改所需時間多長（參考時間約為1個月），是否會影響項目開發(fā)進度（可結合區(qū)域設計或總部設計院專業(yè)人員判斷）。 合理性新戶型設計或戶型調(diào)整修改要根據(jù)實際市場需求或結合了地塊區(qū)域內(nèi)特定的指標而提出（硬性指標：如限高、地塊戶型面寬進深限制、套型限制），修改要具體普遍適用性，能滿足絕大部分客戶需求。Y163-1(26X），108/124，三房兩廳兩衛(wèi)Y165-2(33X），114/121，三房兩廳案例：東莞區(qū)域針對性研發(fā)區(qū)域產(chǎn)品針對區(qū)域市場特征研發(fā)具有地方特色適應市場的產(chǎn)品。東莞

22、區(qū)域項目地塊普遍地價高，容積率高，占地較小的特點，區(qū)域針對性研發(fā)出一批容積率高，景觀性強，通透性好的洋房產(chǎn)品。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 33產(chǎn)品定位，亦需遵循公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求！三四線項目三四線-勞斯萊斯項目配置要求洋房戶型面積在140及以上【YJ140、YJ160、YJ245、YJ260】別墅面積在230平方米以上且全部掛石【BJ240N、BJ260S、BJ350N、BJ360S、BJ400S、BJ480N、BJ760N】勞斯萊斯產(chǎn)品配置要求洋房產(chǎn)品首先考慮使用電梯入戶版容積率盡量做到最高，利潤最大化備注：若區(qū)域、項目不安上述要求執(zhí)行，或根據(jù)市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總

23、裁、主席申請。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 34內(nèi)部資料 嚴禁外傳 35三、四線 “勞斯萊斯”項目標準產(chǎn)品：一二線項目產(chǎn)品配置要求同一面積段（每隔10區(qū)間，如90-100），且同樓層體系（如都為高層、小高層、多層等），產(chǎn)品僅選擇一個戶型.同一套型（如三房兩廳一衛(wèi)），且同樓層體系（如都為高層、小高層、多層等），產(chǎn)品僅選擇一個戶型。在產(chǎn)品適銷情況下，需盡量做足容積率。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 36一二線項目產(chǎn)品配置要求清晰地塊定位，在戶型選擇上避免全面積段覆蓋的做法，減少戶型。案例：華中某新項目戶配項目資料：1. 占地171.89畝（其中住宅用地135.1畝），住宅容積率上限2.5，現(xiàn)項目規(guī)劃方案為2.43.2.

24、 武漢的7個遠城區(qū)之一，項目周邊教育、商業(yè)、交通、醫(yī)院等配套完善，緊鄰湖北省某重點高中。3. 市場客戶以該區(qū)本地改善型洋房客戶為主，部分則為來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、漢陽拆遷片區(qū)的剛需客戶。戶型面積12514060/7095105/112型號YJ125(16X)YJ140(16X/18X)YJ70(30X)YJ95(30X)YJ105(30X)合計套數(shù)2241664727083511921套數(shù)比例12%9%25%37%18%100%探討：該戶配方案是否存在問題？Y189(2)案例：西南某新地塊戶配YJ125YJ140YJ125Y189(2)Y189(2)Y189(1)Y189(1)Y212Y212中心園景

25、Y189(2)售樓部拼合板房Y212型號層數(shù)戶型面積戶型套數(shù)比例板房戶型YJ125T-1(18X)61870/84/90/105122/1293房2廳2衛(wèi)201441%9%YJ140P-1(18X)18143/1434房2廳2衛(wèi)724%24/303024/2810170901018490105903房2廳22房2廳1衛(wèi)3房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳1衛(wèi)3房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)Y189(1）Y189(2）Y212合計312 18%696 42%416 26%1660 100% 項目占地106畝，戶配共6個面積段； 90平方既有3房2廳2衛(wèi)，亦有3房2廳1衛(wèi)。 同間隔面積段過于接近（

26、84、90）花多眼亂，叫客戶如何選擇？內(nèi)部資料 嚴禁外傳 38配置要求別墅地下室配置要求若地下室不計容，別墅毛坯售價超過1.2萬元/，原則上需設滿鋪地下室。別墅地下室別墅地下室售價按地下室單方成本增加1000-3000元/的利潤來制定，成本計算只算建安等地下室應付的費用。備注：若區(qū)域、項目不安上述要求執(zhí)行，或根據(jù)市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總裁、主席申請。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 39別墅樓面地價：1,200,000666.670.5=3600（元/）解讀假設：某地塊地價為120萬/畝，別墅容積率為0.5，別墅地上部分單方毛坯售價為12000元/，別墅地下室建造成本為270

27、0元/，稅費按售價15%征收。別墅地下室單方總成本： 2700+（ 2700+1000 ）X15%=3255（元/）（地下室建造成本） （地下室售價）得：當別墅毛坯售價超1.2萬/時，地下室單方成本比產(chǎn)品樓面地價低；即：建1平方的地下室比建1平方的地上建筑更劃算！內(nèi)部資料 嚴禁外傳 40地價越高，樓面價越高相對不變利潤及價格要求利潤指標價格指標利潤及價格要求三四線勞斯萊斯項目整體利潤率不低于10%，一二線項目整體利潤率不低于8%（表外資金）雙拼別墅毛坯利潤率原則上不低于12%地價介乎50萬/畝-150萬/畝的，雙拼毛坯價格要在18層高層毛坯價格的1.9倍或以上。地價超過150萬/畝的，雙拼毛坯

28、價格畝產(chǎn)利潤要與18層高層毛坯畝產(chǎn)利潤相近。140方或以上的精工產(chǎn)品售價至少比周邊競品高10%洋房測算價格需全部按裝修價內(nèi)部資料 嚴禁外傳 41占地（畝）單價（元）費用、稅（萬元） 潤(萬元） 利潤率土地成本金及附加產(chǎn)品型號外立面 預估容風格 積率層數(shù)戶型面積預估套 套數(shù) 總建筑面數(shù) 比例 積凈利潤 畝產(chǎn)利預估價值總貨值（億）預估單方開發(fā)成本建造成本高層（18）高層（30）高層（32）YJ140T-4(18X)YJ105T(30X)YJ105T(32X)現(xiàn)代5現(xiàn)代5現(xiàn)代515.6523.3523.921.482.442.54183032143105/106105/106108 10% 15,4

29、44360 32% 37,980384 34% 40,5128,4258,0198,0191.303.043.253,2471,9691,8923,8573,8573,8571,1541,0991,09919331153559121331491.5%10.2%11.0%安置房-22.502.215/17/24 70/120/140 284 25% 33,0007,2002.382,1843,857986427191.8%車位-22,836 56000/個0.39-1818232-605-合計-85.432.20-1136100%14977210.36-6689786.5%案例：某項目戶配價格測

30、算戶配方案問題：項目產(chǎn)品利潤的不合理！ 項目整體利潤率低，只有6.5%； YJ140(18層) 利潤率過低，只有1.5%，比安置房的利潤（1.8%）還低！內(nèi)部資料 嚴禁外傳 42建安置房好過建18層洋房！內(nèi)部資料 嚴禁外傳 43案例：某項目戶配價格測算主席批示：不應這樣平！該流程被主席退回，并要求項目、區(qū)域作解釋。PART 3戶型配置測算1、方案測算2、方案對比分析內(nèi)部資料 嚴禁外傳 44內(nèi)部資料 嚴禁外傳 45戶型配比測算表內(nèi)部資料 嚴禁外傳 46戶型配比測算表戶型配比測算成果:內(nèi)部資料 嚴禁外傳 47概念釋疑畝產(chǎn)利潤：每畝土地上所包含的經(jīng)利潤金額。計算公式：凈利潤 /占地畝數(shù)；土地成本：即

31、樓面地價，按建筑面積攤分的土地地價。計算公式：地價/建筑面積；建造成本：除土地成本及稅費外的開發(fā)建設成本，包括前期工程費用、建筑安裝費用、基礎設施費用、公共配套設施費用；預估容積率：每個建筑單體其總建筑面積與所占地面積的比值（該占地包括其周邊附屬的土地，如花園、道路面積）。戶型配比測算表內(nèi)部資料 嚴禁外傳 48發(fā)經(jīng)濟效益測算。戶配配比的土地溢價計算伴隨城市經(jīng)濟發(fā)展、市場發(fā)展以及周邊配套的逐步完善，集團大部分儲備用地的價格對比目前市場價格均有所提升。接主席最新要求：做儲備土地產(chǎn)品定位策劃時，應以當前市場估值作為土地成本來測算項目的開發(fā)經(jīng)濟效益，避免出現(xiàn)“開發(fā)項目比賣地還虧”的情況！備注：若儲備土

32、地當前市場估值低于實際土地成交價，則仍以實際成交土地價作為土地成本作項目開戶配配比的土地溢價計算若當前市場土地估價高于實際成交價，需增加最新參考地價作為土地成本進行項目開發(fā)效益測算。原則上按儲備土地目前市場估價測算的項目整體凈利潤率應不低于集團要求10%，同時別墅產(chǎn)品毛坯凈利潤率不低于12%。若存在特殊市場情況，則按儲備土地當前市場估價測算的項目整體凈利潤率不可低于同期人民銀行公布的一年期貸款基準利率。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 49土地溢價計算（獲取1年及以上）內(nèi)部資料 嚴禁外傳 50戶配測算數(shù)據(jù)檢查測算數(shù)據(jù)檢查各類產(chǎn)品的預估容積率要合理設置，具體可參考我部參考指標各類型產(chǎn)品單體規(guī)劃預估容積率測算的

33、整體合計占地（包括公建）要與項目總占地數(shù)據(jù)要相一致；建造成本、售價拉差、凈利潤率、畝產(chǎn)利潤等數(shù)據(jù)需核實。若項目稅費存在特殊（如為收購項目，土地增值稅高），具體稅費不應套用測算表公式，應以項目財務提供為準。利潤及價格是否符合公司要求。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 51最好的方案，通常是用經(jīng)濟指標進行對比分析，多方案測算比較得來的！怎樣選擇最優(yōu)的戶型配比？成本價格利潤率產(chǎn)品結構容積率開發(fā)周期銷售周期去化率現(xiàn)金流內(nèi)部資料 嚴禁外傳 52利潤分析對比關鍵性指標市場類別容積率方案一1.5方案二1.5產(chǎn)品雙拼聯(lián)體多層小高層（無地下車庫)商鋪雙拼聯(lián)體小高層 中高層（無地下車庫） （一層地下車庫）商鋪建筑面積占比46%

34、19.60% 12.90%13.50%53.90% 40.50%53.00% 0.90% 21.20% 19.30%27.50%27.50%31.90%30.60%1.30%售價（元/） 4800380025003000850048003800300035008500畝產(chǎn)利潤凈利潤率67萬/畝20%80萬/畝21%開發(fā)周期開工后4個月可售開工后5個月可售開工后4個月可售 開工后5個月可售開工后8個月可售現(xiàn)金流投入2億，首年資金回收2.1億投入2.2億，首年資金回收1.5億內(nèi)部資料 嚴禁外傳 53例1：某項目規(guī)劃方案利潤對比（不同產(chǎn)品）以下兩個戶型配比方案，哪個更優(yōu)？54比之下能更快速回籠資金，

35、避免存貨占用過多資金成本，提高資金周轉率。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 54例1：某項目規(guī)劃方案利潤對比（不同產(chǎn)品）分析：容積率：兩方案相同，均為1.5產(chǎn)品結構：方案二的別墅產(chǎn)品比方案一多整體畝產(chǎn)利潤：方案一比方案二少13萬/畝凈利潤率：方案一比方案二少0.1%成本分析：方案一比方案二首期投入少0.2億現(xiàn)金流分析：方案一首年回收率105%，方案二為68%【結論】：從項目整體運營效益來看，方案一更優(yōu)。方案一雖畝產(chǎn)利潤和凈利潤均不如方案二，但由于方案一沒有建地下室，節(jié)減了開發(fā)成本，而且方案一的產(chǎn)品均能在短期內(nèi)銷售，消化周期比方案二短1-2年，相方案對比產(chǎn)品（價格）容積率方案一超豪（9500元/）雙拼（780

36、0元/）多層（4500元/）1方案二超豪（9500元/）雙拼（7800元/）11F小高層（4200元/）1.5方案三超豪（9500元/）雙拼（7800元/）18F高層（4100元/）2.2開發(fā)周期別墅：4個月可售多層：無地下車庫 4個月可售；小高層：無地下車庫 5個月可售；1層地下車庫 6個月可售；18F高層：1層地下車庫 8個月可售95萬/畝總體：45%別墅：70%18F高層：20%內(nèi)部資料 嚴禁外傳 55畝產(chǎn)利潤去化率（當年）凈利潤率75萬/畝總體：60%別墅：70%多層：50%24%81萬/畝總體：55%別墅：70%11層小高層：40%20%10%例2：某項目規(guī)劃方案利潤對比（不同容積率

37、）應該選擇哪個方案呢？內(nèi)部資料 嚴禁外傳 5656潤率最大。例2：某項目規(guī)劃方案利潤對比（不同容積率）分析：容積率：方案一方案二方案三產(chǎn)品結構：方案一洋房量最少，方案三多建中高層洋房開發(fā)周期：方案三的中高層產(chǎn)品無法于開盤時銷售畝產(chǎn)利潤：方案一方案二方案三去化率分析：別墅比洋房產(chǎn)品去化得更快凈利潤率：方案一方案二 方案三結論：從項目整體運營效益來看，方案一較優(yōu)。方案一雖畝產(chǎn)利潤不如其余兩方案，但由于方案一容積率低，首期投入相對較小，而且該項目市場洋房市場不甚理想，就算提高容積率也只會積壓資金，故方案一凈利內(nèi)部資案例：某項目二期規(guī)劃方案對比（不同容積率）二期二期首期已取證推售首期已取證推售二期占地

38、項目情況首期情況115畝 地價 8萬元/畝 容積率 無限制 三線城市郊區(qū)盤，距離市區(qū)約20公里發(fā)展空白帶，交通路況較差。 項目無自然度假資源，周邊配套缺乏。 定位為度假盤 首期別墅面積139-491，共110套； 已推售65套，推售3個月去化41套，后續(xù)去化停滯。產(chǎn)品類型套數(shù)建筑面積容積率預估售價預估貨值畝產(chǎn)利潤方案一雙拼192套3.24萬0.426400元/2.07億元22萬元方案二雙拼112套2.4萬0.316800元/1.64億14萬元利潤率12%（考慮時間收益后14%） 10%（考慮時間收益后14%）預估銷售時間4年1.5年方案一方案二考慮銷售時間因素后，兩方案利潤率相同，方案二從運營

39、角度看項目開發(fā)周期變短，且可避免項目滯銷帶來的品牌受損，方案二更優(yōu)！料 嚴禁外傳 57（元/）凈利潤（萬元） 畝產(chǎn)利潤方案占地（畝）容積率 產(chǎn)品戶型單戶建面（）套數(shù)總建面（）銷售周期（年）時間成本預估售價 總貨值（元/） （萬元） 開發(fā)成本成本（元/）土地成本 稅費及其他利潤（剔除時間成本）凈利潤率（萬元/畝） （%）超豪超豪雙拼雙拼洋房洋房超豪超豪洋房洋房洋房G215G216G165G171Y115Y140G215G216Y245Y140Y115方案一方案一小計方案二方案二小計xxxxxxxxxxxxA%B%多方案對比測算工具（多方案利潤對比測算表） 利息（億）：占地畝數(shù)*地價單價（萬元/畝

40、）*13%（公司內(nèi)部計息，如合作項目按15%計算）/365天*地價計息天數(shù)/10000（換算“億”）； 二次收益（億）：當年預估銷售貨值（開盤日期至當年的12月31日止，該數(shù)據(jù)由銷售中心根據(jù)實際市場情況進行預估）*13%（公司內(nèi)部計息，如合作項目按15%計算）/365天*二次收益天數(shù)。內(nèi)部資料 嚴禁外傳 58時間成本計算地價（萬/畝）銷售周期2015年12月31日前預估銷售貨值（億）利息（億）二次收益（億）單方（元/）計劃摘牌時間 開售日期 售罄日期資金二次收益起計日期(開售日期次月，即開售日期累加30天)地價計息天數(shù)資金二次收益天數(shù)AB內(nèi)部資料 嚴禁外傳 59每個項目都要按市場的實際需求來做產(chǎn)品定位，建真正能賣得出去的產(chǎn)品。 如果當?shù)貙Ω邔硬唤邮艿脑?，則不一定非要建高層； 如果受容積率限制，也不一定非要做滿容積率； 在不同情況下尋求項目的利潤最大化，從做生意的角度出發(fā)，不是貨值最大的方案就是最好的。楊主席語PART 4戶型配比審批1、戶配文件的撰寫2、戶配文件報審要求3、戶配文件合理性評估內(nèi)部資料 嚴禁外傳 60 集團要求各區(qū)域貫徹落實對規(guī)劃的“四位一體”前期溝通工作，由區(qū)域總裁作主導，銷售中心作牽頭，組織各相關橫向部門（包括區(qū)域設計管理部、規(guī)劃設計院、財務部、項目部等）