專業(yè)銷售拜訪技巧(2)課件

1、專業(yè)銷售拜訪技巧2第一部分：訪前準(zhǔn)備1、訪前信息收集2、拜訪目標(biāo)設(shè)定3第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo)1、訪前信息收集（1）信息收集的方式（2）信息收集的內(nèi)容4第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo)1、訪前信息收集（1）信息收集的方式5第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo)1、訪前信息收集（1）信息收集的方式（2）信息收集的內(nèi)容7第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo)1、訪前信息收集（2）信息收集的內(nèi)容客戶資料的準(zhǔn)備醫(yī)院的資料競品資料8第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo)1、訪前信息收集10第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo) S 目標(biāo)必須是明確的 M 目標(biāo)必須是可以衡量的 A 目標(biāo)必須是可以達(dá)成的 R 目

2、標(biāo)必須是相關(guān)的（現(xiàn)實(shí)的） T 目標(biāo)必須是有時(shí)限性的1、訪前信息收集11第一部分：訪前準(zhǔn)備2、設(shè)定拜訪目標(biāo)小結(jié) ： 1、訪前信息收集目標(biāo)是方向信息是鋪路石12開場白 說話之前，先注意個(gè)人的專業(yè)形象 1、熱情親切 2、著裝自然 3、雙手遞名片 4、注意語氣語調(diào) 5、微笑很重要第二部分：拜訪過程-開場白1、開場白的類型2、開場白的步驟14第二部分：拜訪過程-開場白2、開場白的步驟1、開場白的類型寒暄15思考：對(duì)白中，小王的開場白能達(dá)到什么效果？如何改進(jìn)？小王：您好！今天好早呀，您氣色真不錯(cuò)，最近一定又有什么開心事兒了吧？客戶：還不是老樣子，今天有什么指導(dǎo)？小王：最近用藥怎么樣？客戶：還行吧。小王：那

3、在門診遇到頭暈頭痛的癥狀的病人時(shí)，可要記得給我多用幾例*啊?？蛻簦涸撚梦視?huì)用的，那好，就這樣吧，再見？小王：謝謝啊，再見！17 我本次拜訪的客戶處在* 我本次拜訪的目標(biāo)是* 我的開場白是*練習(xí)：設(shè)計(jì)開場白182、開場白的步驟1、開場白的類型第二部分：拜訪過程-開場白小結(jié) ： 開場白與本次拜訪目的相關(guān)掌握開場白三步驟191、開場白的類型1、探詢的技巧第二部分：拜訪過程-探詢2、漏斗式探詢探詢的目的1、確定客戶對(duì)產(chǎn)品的需求2、確定客戶對(duì)產(chǎn)品的了解 3、確定客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意程度4、查明客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮201、開場白的類型1、探詢的技巧第二部分：拜訪過程-探詢2、漏斗式探詢 探詢的障礙 1、探詢變成盤

4、查 2、失去方向（還記得目標(biāo)嗎？） 3、時(shí)間無法控制211、開場白的類型1、探詢的技巧第二部分：拜訪過程-探詢2、漏斗式探詢好的探詢 1、使客戶有興趣與你溝通 2、取得產(chǎn)品使用治療和競品信息 3、獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、自身、企業(yè)的看法221、開場白的類型1、探詢的技巧第二部分：拜訪過程-探詢2、漏斗式探詢 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作開放式的問話和封閉式的問話。開放式封閉式24漏斗式探詢：大范圍的、客戶關(guān)心的問題小范圍的、我方關(guān)心的問題1、開場白的類型1、探詢的技巧第二部分：拜訪過程-探詢2、漏斗式探詢25小結(jié) ： 需求是燈塔探詢是領(lǐng)航者1、開場白的類型1、探詢的技巧第二部分：拜訪過程-探詢2、漏斗式探詢

5、271、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考聽281、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考客戶在怎么聽？291、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考如何表現(xiàn)設(shè)身處地地聆聽1、積極的身體語言2、對(duì)談話的反饋3、引起客戶的共鳴301、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考如何表現(xiàn)設(shè)身處地地聆聽有何表現(xiàn)為何重要多聽不搶話，不打斷對(duì)方思路聽懂對(duì)方的意思肢體語言目光交流、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾激發(fā)并維持興趣簡短回應(yīng)是對(duì)有道理明白激發(fā)并維持興趣311、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆

6、聽2、聆聽與思考反饋與引導(dǎo)目的運(yùn)用時(shí)機(jī)方法核對(duì)自己是否明白對(duì)方的表達(dá)不太明朗通常用封閉式詢問表示明白對(duì)方的意思確信明白并希望激發(fā)或維持對(duì)方的興趣回答是、點(diǎn)頭、微笑希望對(duì)方細(xì)想說過的話客戶的話不是很合適，希望他重新表達(dá)您的意思是321、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考總結(jié)與確認(rèn)目的運(yùn)用時(shí)機(jī)方法組織客戶給你的信息客戶談話內(nèi)容太多，涉及范圍太廣您是說123嗎？從上一個(gè)話題轉(zhuǎn)到當(dāng)前話題一個(gè)話題結(jié)束，希望轉(zhuǎn)換話題前面我和您學(xué)了很多，我還想知道集中討論某一點(diǎn)希望回到此次談話的主體內(nèi)容您覺得主要問題還是.331、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考

7、聆聽話外音你們公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，別的公司產(chǎn)品也不錯(cuò)你們的產(chǎn)品太貴了不在醫(yī)保的產(chǎn)品我們不能開341、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考聆聽常見的問題不能真心的聆聽急于反駁怕客戶提負(fù)面意見時(shí)間太緊，盡快結(jié)束351、開場白的類型1、正確的聆聽第二部分：拜訪過程-聆聽2、聆聽與思考聽 小結(jié) ： 需求是燈塔聆聽是望遠(yuǎn)鏡361、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益說服對(duì)方的時(shí)機(jī)1、明確對(duì)方的需求時(shí)2、對(duì)方要求你說明時(shí)371、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益用什么說服對(duì)方舉例：*是大品牌產(chǎn)品知名度高患者容易接受客戶更容易被哪一句打動(dòng)

8、？381、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益FAB*是大品牌藥品的特征（F） 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。你的產(chǎn)品還有哪些特征？391、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益FAB產(chǎn)品知名度高藥品的優(yōu)勢（A） 優(yōu)勢是相比其他藥品，本品在價(jià)格、療效、安全性等方面的獨(dú)到優(yōu)勢，通常需要數(shù)據(jù)化。你的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)勢？401、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益FAB患者容易接受藥品的利益(B) 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或客戶的

9、治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 你的產(chǎn)品能帶來哪些利益？411、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益特征優(yōu)勢利益練習(xí)：請(qǐng)列出你的產(chǎn)品的FAB421、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益你是如何談利益的？1、按照需求提供利益2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)3、避開競爭對(duì)手的優(yōu)勢4、盡量使用商品名5、不要渲染或夸大你會(huì)使用單頁嗎？431、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益利益給客戶的給病人的藥品帶來的我們帶來的441、開場白的類型1、FAB第二部分：拜訪過程-說服2、呈現(xiàn)利益 小結(jié) ： 利

10、益是你能給客戶最好的禮物請(qǐng)你每次拜訪都帶去利益451、開場白的類型1、締結(jié)時(shí)機(jī)第二部分：拜訪過程-締結(jié)2、明確締結(jié)締結(jié)就是收獲只種不收是不能獲得好收成的461、開場白的類型1、締結(jié)時(shí)機(jī)第二部分：拜訪過程-締結(jié)2、明確締結(jié)締結(jié)時(shí)機(jī)的把握締結(jié)的機(jī)會(huì)舉例當(dāng)客戶重述你的利益，或稱贊產(chǎn)品時(shí)“產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)”“聽起來不錯(cuò)”當(dāng)客戶的異議得到滿意答復(fù)時(shí)看來你說得有道理當(dāng)客戶發(fā)出使用信息時(shí)好，我試試這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)客戶表示出積極的身體語言或表情點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)客戶詢問細(xì)節(jié)時(shí)一天劑量是多少？在醫(yī)保嗎？471、開場白的類型1、締結(jié)時(shí)機(jī)第二部分：拜訪過程-締結(jié)2、明確締結(jié)為何要明確1、要求對(duì)方明確給予承諾，承諾會(huì)成為

11、動(dòng)力2、締結(jié)內(nèi)容是前期目標(biāo)的具體體現(xiàn)（怎樣才能符合SMART要求？）481、開場白的類型1、締結(jié)時(shí)機(jī)第二部分：拜訪過程-締結(jié)2、明確締結(jié) 小結(jié) ： 根據(jù)目標(biāo)，明確締結(jié)是成功拜訪的重要組成部分491、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議異議是一種常見反應(yīng)要正確理性地分析和應(yīng)對(duì)異議501、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議異議的類型Misconception 誤解Indifference 漠不關(guān)心Limitation 限制（缺陷） Doubt 懷疑 51Misconception 誤解客戶因各種原因?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有不正確的理解中藥治療心血管病都不太管用吧？1

12、、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議52Indifference 漠不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意沒有使用過此類產(chǎn)品, 沒有察覺有需要我現(xiàn)在用產(chǎn)品，挺好的，不想換藥。1、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議53Limitation 限制（缺陷）客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)而不接受締結(jié)的要求你們的產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)在是貴，病人不好接受1、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議54Doubt 懷疑 對(duì)你的陳述不相信芪參能用于心梗二級(jí)預(yù)防？1、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議55真實(shí)的異議潛在的異議1、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2

13、、處理異議產(chǎn)品的異議個(gè)人、政策的異議561、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議處理異議的態(tài)度積極、誠懇、欣賞的態(tài)度（避免心存芥蒂）表明理解和關(guān)心（避免抵觸情緒，提高信任度） 表示愿意幫助客戶解除異議（增強(qiáng)使用的信心）571、開場白的類型1、異議種類第二部分：異議處理2、處理異議基本方法Address 理解，緩沖先解決心情，再解決事情Probe 探詢Answer 回答Confirm 確認(rèn)Transition 轉(zhuǎn)移 581、開場白的類型1、異議種類第三部分：異議處理2、處理異議 小結(jié) ： 異議是機(jī)會(huì)，為探詢新的需求指明方向591、開場白的類型1、總結(jié)第三部分：總結(jié)與跟進(jìn)2、持續(xù)跟進(jìn)拜訪后的總結(jié)1、拜訪后的總結(jié)需要馬上記錄下來， 尋求改進(jìn)2、拜訪與今天的目標(biāo)是否吻合3、下次拜訪的目標(biāo)制定601、開場白的類型