8.煙臺銀保匯報材料

中意人壽煙臺中心支公司銀保業(yè)務(wù)年中工

作匯報一、上半年渠道維護及網(wǎng)點經(jīng)營分析煙臺銀保2018年上半年經(jīng)營渠道有工行渠道和興業(yè)渠道。工行渠道是煙臺銀保的傳統(tǒng)渠道，有著近5年的合作基礎(chǔ)，合作粘性強，合作關(guān)系較為牢固。興業(yè)銀行是煙臺銀保的策略渠道，有過合作，但基礎(chǔ)不牢固。目前興業(yè)銀行是我公司戰(zhàn)略合作銀行，公司資源及產(chǎn)品在興業(yè)渠道傾斜，興業(yè)渠道對于完成全年任務(wù)有著關(guān)鍵作用，在煙臺銀保渠道中占有重要地位。工行渠道因為支行眾多，網(wǎng)點廣，市行層面對于具體網(wǎng)點的保險業(yè)務(wù)推動干預(yù)較少，主要是支行層面推動。煙臺銀保因為隊伍人員有限，在工行渠道重點經(jīng)營4個支行，分別是福山支行、芝景支行、幸福支行和萊山支行。在支行層面中支總經(jīng)理和督訓(xùn)老師定期拜訪支行分管行長，在支行層級進行了穩(wěn)贏產(chǎn)品、優(yōu)悅產(chǎn)品、優(yōu)利產(chǎn)品的啟動。督訓(xùn)老師和FA在網(wǎng)點進行產(chǎn)品早會培訓(xùn)和網(wǎng)點人員溝通。工行渠道上半年建交貢獻合計246.4萬，其中福山支行175萬，幸福支行59萬，芝果支行11.4萬，萊山支行1萬。福山支行1-6月份共產(chǎn)出優(yōu)享穩(wěn)贏（豆交）11萬，優(yōu)悅兩全（建交）116萬，優(yōu)利（建交）48萬，合計建交175萬。幸福支行1-6月份產(chǎn)出優(yōu)享穩(wěn)贏（龕交）59萬，悅享安康一單1902元。1-6月份芝果支行產(chǎn)出優(yōu)利（復(fù)交）11.4萬，萊山支行產(chǎn)出優(yōu)享穩(wěn)贏1萬。工行4個支行合作網(wǎng)點共計14個，活動網(wǎng)點5個（福山支行營業(yè)部、幸福河分理處、幸福南分理處、惠安分理處、萊山支行營業(yè)部），活動率36%。興業(yè)渠道在上半年6月份之前沒有產(chǎn)出，原因是去年煙臺興業(yè)銀行收到保監(jiān)局檢查，暫停保險業(yè)務(wù)。興業(yè)渠道作為總公司層面戰(zhàn)略合作銀行，省公司層面專項工程推動，在5月底優(yōu)瑞產(chǎn)品上線后，延交業(yè)務(wù)快速提升。興業(yè)渠道渠道特點是執(zhí)行力強，省行及市行政策導(dǎo)向性強。銷售隊伍年輕化，學(xué)習(xí)能力強，對于英交（分紅型）產(chǎn)品接受能力強。興業(yè)銀行專屬產(chǎn)品優(yōu)瑞上線后，積極進行市行層面溝通,在市行的安排下進行產(chǎn)品及公司培訓(xùn)，通過面對面網(wǎng)點溝通和微信群銷售氣氛炒作，全力推動優(yōu)瑞產(chǎn)品銷售，在6月份共計產(chǎn)出優(yōu)瑞1275萬，6大支行全部開單，網(wǎng)點活動率100%。其中市行營業(yè)部產(chǎn)出741.1萬，占比58%;蓬萊支行產(chǎn)出264.2萬，占比21%；龍口支行產(chǎn)出172萬，占比13%,開發(fā)區(qū)支行產(chǎn)出49萬，占比4%；牟平支行產(chǎn)出25.9萬，占比2%,萊州支行產(chǎn)出22.8萬，占比1.8%。二、上半年團隊建設(shè)分析煙臺銀保目前共5人，督訓(xùn)1人，綜合內(nèi)勤1人，F(xiàn)A3人。FA團隊年初3人，流失1人，截止6月底在崗2人。上半年人員活動率100%,人均月產(chǎn)能127萬氫交。張少飛伙伴主要負(fù)責(zé)工行幸福支行，與網(wǎng)點有5年的合作時間，穩(wěn)定性強，銀保業(yè)務(wù)熟練，開拓能力欠缺。孫靜伙伴1年半的銀保經(jīng)驗，年齡偏大，穩(wěn)定性強，學(xué)習(xí)能力一般，網(wǎng)點維護能力較強，銷售能力缺乏。新入職王芳伙伴學(xué)習(xí)能力較強，銀保經(jīng)驗缺乏，需要繼續(xù)培訓(xùn)。三、上半年渠道維護及網(wǎng)點經(jīng)營中存在的問題1、渠道維護存在層級斷層。由于煙臺銀保中心主管更換及空缺，在渠道維護方面出現(xiàn)斷層，工行渠道市行層面走動較少。市行層面，在所有合作保險公司中，中意人壽份額小，難以在全市范圍內(nèi)推動業(yè)務(wù)。根據(jù)我公司目前業(yè)務(wù)規(guī)模,工行渠道需要集中力量，抓住重點支行，上半年煙臺銀保也是秉承抓重點原那么。2、工行渠道網(wǎng)點活動率低，上半年活動率僅為36%。存在長期不活動網(wǎng)點。不活動網(wǎng)點是由于煙臺銀保FA人員少，且業(yè)務(wù)能手欠缺，對工行網(wǎng)點經(jīng)營能力跟不上。網(wǎng)點產(chǎn)出決定于網(wǎng)點經(jīng)營，人員能力決定網(wǎng)點經(jīng)營。還有一原因是工行渠道對于分紅型延交產(chǎn)品銷售意愿低，絕大局部主任和理財經(jīng)理不認(rèn)可分紅產(chǎn)品。3、業(yè)務(wù)推動未能形成良好銷售氣氛。在分紅型魚交產(chǎn)品的推動上工行渠道4個支行銷售緩慢。支行啟動、網(wǎng)點培訓(xùn)和重點人員溝通沒有密切配合起來。工行微信群的銷售炒作時斷時續(xù)。4、工行渠道重點理財經(jīng)理溝通不到位。在合作的工行網(wǎng)點中績優(yōu)的銀行理財經(jīng)理產(chǎn)出較少。大局部工行渠道產(chǎn)出是大堂經(jīng)理抓的流量客戶，對于存量客戶的開發(fā)缺乏。5、興業(yè)渠道件均較低。煙臺件均13萬，低于分公司件均17萬。煙臺興業(yè)渠道實現(xiàn)網(wǎng)點活動率100%,但是件均較低，大單較少。需加強財富經(jīng)理溝通，挖掘大客戶。6、渠道經(jīng)營單一，國有銀行只有工行渠道，在人員到位前提下，應(yīng)拓寬渠道，降低渠道經(jīng)營風(fēng)險。四、上半年團隊建設(shè)中存在的問題1、團隊結(jié)構(gòu)不合理，外勤團隊都是FA,沒有團隊長。煙臺銀保業(yè)務(wù)團隊由于沒有團隊長，缺乏有效團隊管理和業(yè)務(wù)管理。關(guān)于團隊長的人選，我們秉承內(nèi)部提拔優(yōu)先于外部引進。2、業(yè)務(wù)團隊缺少績優(yōu)人員。目前現(xiàn)有FA在網(wǎng)點的實際產(chǎn)出較低。營銷氣氛不濃厚，缺少一名績優(yōu)帶動人員。團隊中缺少標(biāo)桿，缺少營銷標(biāo)兵。3、團隊執(zhí)行力有待提升。由于現(xiàn)有FA隊伍人員較少，在管理上不能嚴(yán)格要求。在日?；A(chǔ)管理上，大家執(zhí)行力有待提鬲O4、團隊學(xué)習(xí)力缺乏。目前銀保已經(jīng)不同于以前，對于業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性要求更高，要求我們的FA要加強自身學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)專業(yè)金融，學(xué)習(xí)網(wǎng)點經(jīng)營。5、團隊人員少，沒有優(yōu)化余地。目前煙臺銀保FA人員較少，主要是以留存現(xiàn)有隊伍為主。目前煙臺銀保在煙臺她區(qū)知名度及業(yè)務(wù)規(guī)模較小，新人招聘難度較大。新人的留存及培訓(xùn)需要加強。五、下半年渠道維護及網(wǎng)點經(jīng)營的開展目標(biāo)、思路及重點工作措施2018年下半年在渠道方面結(jié)合總公司開展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)節(jié)奏，興業(yè)銀行作為關(guān)鍵渠道，貢獻延交保費和期交產(chǎn)出，工行渠道作為基礎(chǔ)渠道，長期維護關(guān)系，在重點支行加大投入，挖掘優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點產(chǎn)能。根據(jù)人員情況，開拓農(nóng)行渠道。在興業(yè)銀行渠道實現(xiàn)優(yōu)瑞產(chǎn)品在7月份繼續(xù)熱銷，完成全年復(fù)交任務(wù)3500萬，在8月71月實現(xiàn)期交產(chǎn)品熱賣。工行渠道4大合作支行，實現(xiàn)網(wǎng)點活動率80%。重點工作措施包括：1、興業(yè)銀行定期拜訪市行領(lǐng)導(dǎo)，組織全行范圍內(nèi)理財經(jīng)理培訓(xùn)，培訓(xùn)保險知識及銷售技能。2、工行渠道由于分紅險推動緩慢，銀行人員接受慢，下半年持續(xù)推動分紅產(chǎn)品優(yōu)利。在四個合作的支行再次啟動優(yōu)利產(chǎn)品，進行分紅險培訓(xùn)和溝通。3、接觸農(nóng)行渠道，積極開拓農(nóng)行渠道，力爭開拓2-3個支行。六、下半年團隊建設(shè)的開展目標(biāo)、思路及重點工作措施2018年下半年煙臺銀保到達一個擁有6-8人的銷售隊伍,其中擁有2名團隊長，形成2個1+3的團隊，在公司內(nèi)部團隊之間有良好的競爭氣氛。在煙臺市場鍛造一支穩(wěn)定專業(yè)的銀保隊伍。搭建隊伍的前提是銀保主管到位。重點工作措施包括：1、7月份完成目前人力三季度考核，全力推動優(yōu)瑞銷售，為8、9月晉升和增員留出時間。2、樹立