售前工程師職位分析

售前工程師職位分析售前 2007-11-2111:20:26閱讀11評(píng)論0字號(hào)：大中小售前工程師有很多混淆的名字，英文也是一樣，典型的包括： presale、solutionconsultant、clientRep。中文翻譯后就更多了，售前工程師、售前技術(shù)支持、售前技術(shù)顧問、甚至直接講售前或售前技術(shù)人員。 本文僅僅是通過對(duì)軟件與技術(shù)服務(wù)公司的網(wǎng)上資料調(diào)查， 了解一下從事軟件和解決方案的售前工程師的基本條件、 前景和要求，從而對(duì)個(gè)人的擇業(yè)有更清晰的判斷標(biāo)準(zhǔn)。一、標(biāo)準(zhǔn)定義。。。。。。二、數(shù)據(jù)調(diào)查。。。。。。2.1職位分類我在幾個(gè)典型網(wǎng)站中搜索

“售前”，搜索條件為

2004

年

5月，得到以下結(jié)果，按種類進(jìn)行劃分：分類類（高級(jí)人才）職位名稱高級(jí)售前經(jīng)理/技術(shù)顧問（售前）/軟件高級(jí)售前顧問/資深售前咨詢顧問/售前經(jīng)理職責(zé)方案撰寫、引導(dǎo)熟悉公司所有產(chǎn)品、并提出下一步產(chǎn)品的升級(jí)意見， 需求定位獨(dú)立的客戶交流能提供方案咨詢服務(wù)主持過標(biāo)書系列文檔的準(zhǔn)備制作和演示維持客戶關(guān)系，挖掘潛在需求條件IT基礎(chǔ)扎實(shí)，新概念廣泛理解， 2-3年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富的本行業(yè)知識(shí)，一般說法為：對(duì) XX行業(yè)有深刻的了解，包括其技術(shù)架構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容2-3年以上的售前支持經(jīng)驗(yàn)主持過大型的同類項(xiàng)目良好的表達(dá)和溝通能力（演講能力強(qiáng)，文檔呈現(xiàn)能力強(qiáng)）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作具有系統(tǒng)體系架構(gòu)的分析、設(shè)計(jì)能力具備項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)本科以上，碩士優(yōu)先承受工資壓力銷售技巧（談判、競(jìng)爭對(duì)手分析）分類類（中級(jí)人才）職位名稱售前高級(jí)技術(shù)支持工程師/售前顧問/方案咨詢部資深售前工程師/高級(jí)售前專家職責(zé)售前方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)測(cè)試與技術(shù)培訓(xùn)客戶交流條件能演講、寫方案，良好的人際溝通能力根據(jù)需求進(jìn)行多種方案制作能現(xiàn)場(chǎng)支持、經(jīng)常出差熟悉本產(chǎn)品的基本原理兩年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)參加過大型類似項(xiàng)目的投標(biāo)過程對(duì)本行業(yè)同類產(chǎn)品比較了解分類類（側(cè)重技術(shù)的支持）職位名稱售前工程師/售前技術(shù)服務(wù)工程師/高級(jí)售前技術(shù)專家/售前服務(wù)工程師/系統(tǒng)工程師（售前）職責(zé)了解客戶技術(shù)（注意是交流，其實(shí)基本上是傾聽與同意，不是引導(dǎo)）評(píng)價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)支持銷售的售前服務(wù)工作，協(xié)助技術(shù)講解進(jìn)行客戶問題的解答條件能安裝、查錯(cuò)能現(xiàn)場(chǎng)支持經(jīng)常出差熟悉本產(chǎn)品的基本原理一到兩年本系統(tǒng)的安裝或開發(fā)經(jīng)驗(yàn)最終用戶的培訓(xùn)針對(duì)不同的行業(yè)，有明確的專業(yè)知識(shí)要求分類類（側(cè)重銷售的支持）職位名稱售前工程師/銷售技術(shù)人員職責(zé)普通銷售項(xiàng)目前期技術(shù)支持條件市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)熟悉產(chǎn)品良好的表達(dá)能力和分析功底分類類（不能算真正的售前）職位名稱售前系統(tǒng)分析員/職責(zé)準(zhǔn)確的說應(yīng)該是需求分析人員（因?yàn)閲鴥?nèi)很多項(xiàng)目都是不簽合同，先做了再說。因此主要是在需求了解的過程中完成售前）需求分析與方案制作條件較強(qiáng)的系統(tǒng)分析能力與編程能力，2－3年的編程，1－2年項(xiàng)目管理與系統(tǒng)分析良好的表達(dá)與溝通能力熟悉本行業(yè)2.2網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)調(diào)查同樣的搜索條件下，三家主要招聘網(wǎng)站的數(shù)據(jù)為：網(wǎng)站 CHINAHR 51JOB（北京）

ZHAOPINA類3131B類8443C類8919014D類260總數(shù)11225318三、數(shù)據(jù)分析。。。。。。3.1工作機(jī)會(huì)在售前的工作中，總的來說，數(shù)量遠(yuǎn)不如軟件開發(fā)/軟件銷售（北京地區(qū)比較為254/2014/2027），大約為1/10，這也應(yīng)該是正常的，主要的活動(dòng)安裝分工逐步細(xì)化的原則，就應(yīng)該是各有所長，而售前是相對(duì)比較中性的一種職業(yè)。既然這樣，大家對(duì)售前的要求就差別很大，根據(jù)不同的理解，要求各異，但總體上可以按照2.1的職位進(jìn)行劃分。當(dāng)然，和其他分類一樣，這些標(biāo)準(zhǔn)都是漸進(jìn)的。不存在某人就只能屬于哪個(gè)層次的唯一判斷條件。三類標(biāo)準(zhǔn)的人才基本成金字塔型。因此對(duì)于將要從事軟件售前工作的同志們， 形勢(shì)還是很嚴(yán)峻的。 至于要沖到 4%的頂級(jí)隊(duì)伍，可能要花上一段不短的時(shí)間，再加上 30%的好運(yùn)氣。3.2區(qū)域分布我倒沒有特別的從地域上進(jìn)行準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的比較，但是對(duì)于 A/B類職位，經(jīng)過上述 3個(gè)主要網(wǎng)站的調(diào)查，主要集中在北京。 其他如上海、廣州并不多見， 主要原因是北京的軟件大企業(yè)較多，同時(shí)外資也集中。而能提供 A/B類的主要集中在行業(yè)油水豐厚的電信、外資（真外資，不是假洋鬼子那種） ，這樣的軟件企業(yè)，北京占了大頭。3.3薪資分布薪資沒法調(diào)查，大家都看不到。不過有少量的招聘已經(jīng)提出來了，對(duì)于A類，屬于有市無價(jià)，你能猜想他的價(jià)值和收入。由于A類的人才稀薄和機(jī)會(huì)稀薄，所以這樣的人群普遍活在世界500強(qiáng)，通信/電力/金融行業(yè)，絕對(duì)珍惜，所以只要有機(jī)會(huì)，從B向A的嘗試總是非常的壯觀。對(duì)于B類，則主要集中在4000-8000，也就是說，如果你覺得自己是塊料，售前也能弄弄，一般的中小項(xiàng)目還能拿下來，技術(shù)也是科班出身，什么JAVA、VC都能對(duì)付。再加上在本行業(yè)已經(jīng)混了較長時(shí)間。那這個(gè)薪水和要求都應(yīng)該比較適合，這樣對(duì)于程序員競(jìng)爭無望或者當(dāng)前CODING工作厭倦之極的人士應(yīng)該可以接受，畢竟還存在30％的機(jī)會(huì)沖到A類。B類的分布范圍非常廣泛，幾乎所有的公司都需要這樣的人才。由于所處行業(yè)的不同，尤其是對(duì)技術(shù)要求的不同，比如那些核心軟件業(yè)，技術(shù)/業(yè)務(wù)門檻比較高（可參見后面的趣話部分），當(dāng)然要求要高很多，相反對(duì)于那些本身沒有技術(shù)含量的一般性職位，除非正好需求你這么一號(hào)人，工資一般不會(huì)太高。B類的工資多少同樣取決于行業(yè)的不同對(duì)于C類，那就比較慘了，一般趕不上程序員的工資。我看到北京的一家公司貼出1000-1500的，普遍應(yīng)該是1500-4000，不會(huì)太高。這個(gè)比較適合由于大學(xué)畢業(yè)沒有賣個(gè)好價(jià)錢的同學(xué)們。但是總體量大，而且上升的空間大，對(duì)于一年不如一年卻還死要面子的程序員來說，新人還不如從C類開始。3.4B類與C類的比較C類按照管理學(xué)角度而言是狗類。確實(shí) C類的IT人是非常辛苦的，你看到在低級(jí)一點(diǎn)如火車站候車室玩電腦的、大清早莫名其妙的背個(gè)包趕路的、機(jī)房里啃其啃其現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試的、被客戶呼來換去的、晚上還得找小旅館免得超支的、高級(jí)一點(diǎn)飛機(jī)場(chǎng)趕場(chǎng)的IT民工、滿臉疲憊還要態(tài)度和藹的給完全不知道你在說什么的客戶講解為什么又當(dāng)機(jī)的??，對(duì)了，他們就是C類！同樣是背著個(gè)包，和對(duì)方的經(jīng)理在小屋里討論一下需求的、主持一個(gè)需求分析會(huì)議的、試圖說服客戶盡量采用B/S不要使用C/S的、有機(jī)會(huì)能和對(duì)方經(jīng)理碰碰杯的、客戶有要詢問的技術(shù)難題總是找他的、客戶表揚(yáng)這個(gè)人還不錯(cuò)的、在方案演示會(huì)上眉飛色舞的講解的、在競(jìng)標(biāo)桌上聲音顫抖的、能給客戶講的頭頭是道而且客戶還滿愿意聽的，就是阿B了。總之按照我們喜歡和稀泥的習(xí)慣，B類就是還可以啦。技術(shù)還可以啦，溝通還可以啦，演示還可以啦，做事情還可以啦，多幾個(gè)“可以啦”就組成了B。這是比較形象的一個(gè)情景模式。其實(shí)只要從2.1的職位區(qū)分中就可以看出兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。描述C類的職責(zé)時(shí)，動(dòng)詞普遍是：協(xié)助、安裝、了解、解答這樣的動(dòng)詞，而描述B類則是用：設(shè)計(jì)、交流、演示、說服等動(dòng)詞?？梢钥闯鯞類和C類主要是主動(dòng)型/被動(dòng)型的區(qū)別。主動(dòng)的根據(jù)客戶的部分需求去設(shè)計(jì)一套完整的方案，主動(dòng)的上門交流，引導(dǎo)客戶，設(shè)計(jì)演示程序、演示過程，這就要求B類素質(zhì)、能力、技巧都較高，才能上至需求分析、下至系統(tǒng)錯(cuò)誤都能搞定。因此B類大多都有較好的出身，如重點(diǎn)大學(xué)、曾經(jīng)有好的工作過的、學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)。從國內(nèi)的環(huán)境來說，能做到B類的，有兩條途徑，一種是從C類摸爬滾打出來的（甚至有些小公司老大們也是此類），這類人的最大特點(diǎn)是業(yè)務(wù)精、客戶需求把握能力非常強(qiáng)，不過是少數(shù)。更多的是軟件開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理上來的，在某個(gè)系統(tǒng)需求調(diào)研的過程中，由于表現(xiàn)不錯(cuò)，項(xiàng)目結(jié)果和客戶認(rèn)可都不錯(cuò)，所以就在以后的新展開項(xiàng)目中從事了售前支持的工作。這樣就成了一個(gè)主要的團(tuán)體，并且明顯具備項(xiàng)目經(jīng)理的條件。我們可以再回去查一下B類職位的招聘要求，按照他們的要求，其實(shí)這批人還是不錯(cuò)的項(xiàng)目經(jīng)理。因此如果說B類招聘對(duì)技術(shù)要求的也很高、對(duì)銷售技巧、溝通能力也有要求，就再正常不過了，能夠做到兩邊都不錯(cuò)的本來就不多。如果繼續(xù)重復(fù)項(xiàng)目經(jīng)理向B的轉(zhuǎn)換，那B類數(shù)量和質(zhì)量都將保持目前的水平。C類則只要具備了肯吃苦（這也是很多招聘廣告上的條件），有IT基礎(chǔ)，都能干。什么都不懂，從800元開始做起，3個(gè)月就熟悉了，半年之后可以做1500的活，同時(shí)學(xué)點(diǎn)東西，向高級(jí)C或者程序員（包括測(cè)試）轉(zhuǎn)變。對(duì)于剛走出校門的同學(xué)來說，C類最鍛煉人，最重要的是學(xué)會(huì)做人，而且在現(xiàn)場(chǎng)學(xué)到的比公司要快，內(nèi)容要豐富的多。B類其實(shí)更辛苦，心里壓力和 C類無法比，客戶、公司兩邊都是大爺，這份工作不是很好干。碰到比較矬的公司， 覺得你不錯(cuò)，將銷售、維護(hù)都拋給你的時(shí)候， 除了一份像樣的薪水，比較體面的客戶關(guān)系，比起生活質(zhì)量，不一定有 C高。3.2A類與B類的比較如果說C類是客戶->員工，B類是客戶<->員工的模型，A類就是客戶<-員工的模型。A類和B類的區(qū)別并沒有B類和C類那么明細(xì)，應(yīng)該說沒有本質(zhì)的區(qū)別。在同一個(gè)行業(yè)做的TOP10的就是A類。A類不僅僅是主動(dòng)的解決客戶的疑問，更重要的是在客戶的疑問還沒有提出來之前，在以前的項(xiàng)目中就灌輸了不少概念； 或者在一般的交流中， 發(fā)現(xiàn)了客戶還沒有意識(shí)到的需求，并引導(dǎo)客戶，完成這個(gè)項(xiàng)目。有點(diǎn)玄，就像 4大的咨詢?nèi)藛T。他們能挖掘客戶的需求，并以專業(yè)的角度將方案推銷成功。 在不停的項(xiàng)目合作中， 保持完善的客戶合作關(guān)系也是A類客戶的重要職責(zé)。 客戶在IT業(yè)的理解肯定趕不上 A類，因此我們看到很多客戶一有什么還沒有成型的需求就主動(dòng)的和 XXX聯(lián)系，這些人如果是技術(shù)人員，可以看作是具備了A類的素質(zhì)。不過我還沒見過真正的 A類，這里只是根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷和職位要求想象一下。從B到A是一種非常大的挑戰(zhàn)，我覺得是。因?yàn)檫@個(gè)不像別的能夠衡量的，如果某個(gè)技術(shù)不夠補(bǔ)一下。這個(gè)過程需要很多因素：機(jī)會(huì)、時(shí)間、行業(yè)?？赡苣氵M(jìn)電信業(yè)的時(shí)候，