嬰幼兒童青少年健康保健用品營(yíng)銷項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

3.53.5產(chǎn)品技術(shù) 10“嬰幼兒童青少年”保健用品商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"目錄 1\o"CurrentDocument"公司概況 51.1公司簡(jiǎn)介 51.2公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu) 51.3公司的歷史以及現(xiàn)狀 61.4商業(yè)模式 6\o"CurrentDocument"執(zhí)行概要 62.1概要 62.2資金的來(lái)源及用處 72.3目標(biāo) 82.4關(guān)鍵因素 8\o"CurrentDocument"產(chǎn)品及服務(wù) 83.1產(chǎn)品及服務(wù)描述 93.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 93.3切入產(chǎn)品或服務(wù) 93.4產(chǎn)品資源 103.63.6未來(lái)發(fā)展 115.2.55.2.5具體的市場(chǎng)計(jì)劃 23\o"CurrentDocument"市場(chǎng)分析 114.1市場(chǎng)概況 114.2市場(chǎng)組成 124.3目標(biāo)市場(chǎng) 124.3.1市場(chǎng)需求 134.3.2市場(chǎng)趨勢(shì) 144.3.3市場(chǎng)增長(zhǎng) 154.4行業(yè)分析 16行業(yè)分銷形式 164.4.2行業(yè)購(gòu)買形式 174.5競(jìng)爭(zhēng)分析 18競(jìng)爭(zhēng)形式 184.5.2我們的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) 19\o"CurrentDocument"策略分析 205.1價(jià)值體現(xiàn) 205.2市場(chǎng)策略 215.2.1定價(jià)策略 215.2.2推廣策略 225.2.3廣告制定策略 225.2.4公共關(guān)系策略 235.3銷售策略 245.3.1銷售體系的建立 245.3.2銷售目標(biāo) 255.3.3銷售管理 265.4進(jìn)度計(jì)劃 26\o"CurrentDocument"6.企業(yè)管理 276.1團(tuán)隊(duì)理念 276.2組織結(jié)構(gòu) 286.3管理團(tuán)隊(duì) 286.4管理團(tuán)隊(duì)空缺 29296.5激勵(lì)方案 29297.財(cái)務(wù)分析公司概況1.1公司簡(jiǎn)介高健保健品股份有限公司是一家生物與新醫(yī)藥技術(shù)領(lǐng)域技術(shù)領(lǐng)域的高新技術(shù)企業(yè)，擁有涵蓋軟膠囊、硬膠囊、片劑、粉劑等多個(gè)劑型的專業(yè)生產(chǎn)基地，擁有白己的非直銷領(lǐng)域的銷售網(wǎng)絡(luò)和連鎖網(wǎng)絡(luò)。本公司秉承“取于大白然，用于你我他”的品牌理念，在全球范圍內(nèi)精選最適合的各種原料，恪守一套苛刻的原料來(lái)源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)精選最合適的各種原料，在行業(yè)同質(zhì)化中尋求產(chǎn)品差異化。公司致力于開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)及銷售高品質(zhì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑和功能性健康食品， 致力成為“最好的私人營(yíng)養(yǎng)管理者”。本公司打算在華南地區(qū)建立300個(gè)以上專柜，每個(gè)專柜都配有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)充計(jì)劃。1.2公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu)本公司成立于2013年，是股份有限制公司，位于珠海市金灣區(qū)三灶科技園區(qū)，總共投資人民幣1000萬(wàn)，股權(quán)結(jié)構(gòu)分配如下：出資額股份比例現(xiàn)任職位張高400董事長(zhǎng)2.12.1概要健40%徐羲30030%副董事長(zhǎng)邱章奇30030%總經(jīng)理1.3公司的理念跟市場(chǎng)定位公司秉承“取于大白然，用于你我他”的品牌理念，保證保健品原材料的健康與安全。我們的客戶群主要來(lái)白于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者教育水品較高、對(duì)商品品質(zhì)有較高追求的三角沿海地區(qū)，尤其重點(diǎn)放在嬰兒青少年的客戶群上。隨著人們對(duì)保健品的重視，未來(lái)客戶人數(shù)會(huì)越來(lái)越龐大。1.4商業(yè)模式零售藥房為銷售主體，銷售比例超過(guò) 85%,其次是商超體系，占10%左右，其余的主要是網(wǎng)絡(luò)銷售。我們與沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、大參林、老百姓大藥房等全國(guó)大型連鎖零售機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，直供終端的數(shù)量不斷提升。執(zhí)行概要高健保健品股份有限公司將會(huì)成為保健品領(lǐng)域的成功典范。目前，市場(chǎng)情況呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)?？蛻魧?duì)于公司產(chǎn)品/服務(wù)的需求越來(lái)越大，為了進(jìn)一步的發(fā)展，我們需要增加生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大生產(chǎn)范圍、增加市場(chǎng)宣傳、加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)。預(yù)計(jì)公司在前三年的銷售額及凈利潤(rùn)分別為：2013年 銷售額4500萬(wàn)元 凈利潤(rùn)2000萬(wàn)元2014年 銷售額6000萬(wàn)元 凈利潤(rùn)3200萬(wàn)元2015年 銷售額8000萬(wàn)元 凈利潤(rùn)3700萬(wàn)元2.2資金的來(lái)源及用處目前，我們正在尋求3000萬(wàn)元的資金支持，這筆資金主要通過(guò)以下融資方式獲得：資金來(lái)源籌資額管理者白籌資金1500萬(wàn)吸收直接投資、企業(yè)投資800萬(wàn)銀行借款等其他方式700萬(wàn)該筆資金主要用于：1、 廠房租賃與設(shè)備支出800萬(wàn)2、 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品系列，同時(shí)研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品或購(gòu)買新產(chǎn)品;3、建立并增加產(chǎn)品分銷渠道，布設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辦銷售辦事處，以及開(kāi)展直銷活動(dòng)，尋求銷售合作伙伴等等。資金的償還：我們通過(guò)剩余利潤(rùn)分紅，使投資人獲得穩(wěn)定的長(zhǎng)期利潤(rùn)收益。通過(guò)利潤(rùn)分紅方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在3-5之內(nèi)提供償還資金。2.3月標(biāo)公司將市場(chǎng)定位于嬰兒青少年的客戶群，并將采取天然用料、高科技健康制造的方法來(lái)保持我們獨(dú)特的定位。我們將成為保健品領(lǐng)域的佼佼者。目標(biāo)一：白領(lǐng)階層和新生家庭消費(fèi)者數(shù)目逐年擴(kuò)大目標(biāo)二：銷售額逐年增長(zhǎng)25%目標(biāo)三：公司資產(chǎn)總值在2015年達(dá)到15800萬(wàn)元2.4關(guān)鍵因素完成任務(wù)的關(guān)鍵因素因素之一，加強(qiáng)老客戶的平均購(gòu)買金額，市場(chǎng)占有率因素之二，提高服務(wù)質(zhì)量因素之三，加強(qiáng)技術(shù)或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)3.1產(chǎn)品及服務(wù)描述我們公司主要的產(chǎn)品是“嬰幼兒童青少年”系列產(chǎn)品，還有蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)系列、補(bǔ)鈣及骨骼健康系列、心腦血管健康系列、女性健康系列、嬰幼/兒童/青少年健康系列、草本植物健康系列、功能性健康系列、膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑等保健產(chǎn)品。我們主要側(cè)重于嬰幼兒童青少年系列的市場(chǎng)，而在當(dāng)前嬰幼兒消費(fèi)市場(chǎng)諸多問(wèn)題中，消費(fèi)者最看重產(chǎn)品的安全性，而“嬰幼兒童青少年健康”系列的產(chǎn)品大部分的原料是從外國(guó)進(jìn)口，可以保證高質(zhì)量、安全性和科學(xué)性。3.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，我公司的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢(shì)：公司產(chǎn)品在進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域方面，公司以終端營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)導(dǎo)購(gòu)模式將營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑帶入傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，積極推廣營(yíng)養(yǎng)及膳食補(bǔ)充的健康新理念。在銷售方面，公司與屈臣氏、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、大參林、老百姓大藥房等全國(guó)大型連鎖零售機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系， 直供終端的數(shù)量不斷提升。在價(jià)格方面，價(jià)格相對(duì)于紐崔萊等外國(guó)品牌較低，且產(chǎn)品是根據(jù)中國(guó)人的體質(zhì)設(shè)計(jì)的。3.3切入產(chǎn)品或服務(wù)我公司初期以主要是“嬰幼兒童青少年”系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，原因是在我國(guó)嬰幼兒童青少年保健品市場(chǎng)前景廣闊，隨著生育高峰的來(lái)臨，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)空間必然會(huì)越來(lái)越廣闊。我們注重提供相應(yīng)的售后服務(wù)，對(duì)單次消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)額（具體數(shù)額待定）的客戶，可提供為嬰幼兒童青少年免費(fèi)簡(jiǎn)單體檢的服務(wù)。并提供專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師為客戶量身定制營(yíng)養(yǎng)膳食表， 從而體現(xiàn)本公司“以人為本”的宗旨。3.4產(chǎn)品資源我公司通過(guò)在全球范圍內(nèi)精選最適合的各種原料，恪守一套苛刻的原料來(lái)源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)精選最合適的各種原料，在行業(yè)同質(zhì)化中尋求產(chǎn)品差異化。至今，主要原料和輔料進(jìn)口白新西蘭、挪威、德國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、日本、泰國(guó)等十?dāng)?shù)個(gè)國(guó)家和地區(qū)。3.5產(chǎn)品技術(shù)公司大力支持技術(shù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，每年投入經(jīng)費(fèi)超過(guò)銷售額的 3%。目前科研中心共有50多名技術(shù)人員從事科技活動(dòng)，其中高級(jí)專家5人、博士3人、碩士12人；科研實(shí)驗(yàn)室面積超過(guò)500平方米，包括小試及中試生產(chǎn)車間、分析檢測(cè)中心，配備了多臺(tái)原子吸收儀、高效氣相儀、高效液相儀等高端檢測(cè)設(shè)備以及中試壓片機(jī)、膠丸機(jī)等生產(chǎn)設(shè)備，共40余臺(tái)，設(shè)備原值近500萬(wàn)元。同時(shí)我們有頂尖科研力量的產(chǎn)品研發(fā)中心，多個(gè)試驗(yàn)室以及涵蓋軟膠囊、硬膠囊、片劑、粉劑等多個(gè)劑型的先進(jìn)生產(chǎn)中心。公司也一直致力于開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)及銷售高品質(zhì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑和功能性健康食品，用純天然的膳食補(bǔ)充劑產(chǎn)品幫助人們改善健康，提局生活品質(zhì)。3.6未來(lái)發(fā)展我們計(jì)劃將營(yíng)銷重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者教育水品較高、對(duì)商品品質(zhì)有較高追求的三角沿海地區(qū)的嬰幼兒青少年?duì)I養(yǎng)素保健品上。若要提高“嬰幼兒童青少年”系列產(chǎn)品的銷售額，應(yīng)先解決產(chǎn)品的根本問(wèn)題。開(kāi)發(fā)部門需開(kāi)發(fā)研制出更符合該類人群的產(chǎn)品，從功效到包裝，應(yīng)更加貼近目標(biāo)人群。公司將一直致力于開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)及銷售高品質(zhì)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑和功能性健康食品，致力成為“最好的私人營(yíng)養(yǎng)管理者”。目前正在計(jì)劃實(shí)施在部分國(guó)家和地區(qū)建立專屬原料生產(chǎn)和供應(yīng)基地，未來(lái)原料進(jìn)口比例還將不斷擴(kuò)大。市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)概況聯(lián)合國(guó)工業(yè)規(guī)劃署指出：“21世紀(jì)兩大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)分別是以電子科技發(fā)展為基礎(chǔ)的信息產(chǎn)業(yè)和以生命科學(xué)為基礎(chǔ)的健康產(chǎn)業(yè)。隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)白身的健康日益關(guān)注。 90年代以來(lái)，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以 13%的速度增長(zhǎng)。而保健和醫(yī)藥正是生命科學(xué)發(fā)展中最具潛力的產(chǎn)業(yè)。 隨著人們生活水平和家庭收入的提高，對(duì)保健品的需求會(huì)越來(lái)越大。而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。4.2市場(chǎng)組成我們所要面對(duì)的市場(chǎng)主要由以下幾部分組成：中國(guó)保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成了以幾大板塊市場(chǎng)為主的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)， 主要市場(chǎng)有降血脂類市場(chǎng)、補(bǔ)鈣類市場(chǎng)、維生素類市場(chǎng)、減肥類市場(chǎng)、美容類市場(chǎng)、補(bǔ)腦類市場(chǎng)、補(bǔ)血類市場(chǎng)、補(bǔ)腎類市場(chǎng)、改善腸胃類市場(chǎng)、提局免疫力類市場(chǎng)等。目前中國(guó)保健產(chǎn)品仍然主要集中于免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞和延緩衰老四項(xiàng)功能產(chǎn)品上，這四類產(chǎn)品的品種數(shù)占到總數(shù)的66.7%，但銷售收入僅占總銷售額的43.03%;近年?duì)I養(yǎng)素的市場(chǎng)購(gòu)銷旺盛，其產(chǎn)品品種僅占總數(shù)的3.39%,而其銷售收入接近總銷售額的20%,居各品種之首。4.3目標(biāo)市場(chǎng)顧客性別、年齡、教育水平、收入水平及職業(yè)上的差異會(huì)影響顧客對(duì)保健品企業(yè)信任的感知。而消費(fèi)者購(gòu)買保健品銷售地點(diǎn)的三大要素是：信譽(yù)好、有保障、專業(yè)性。這些消費(fèi)者的教育水平較高、收入較多。同時(shí)，隨著生活水平的提高，人們更注重下一代人的健康成長(zhǎng)。所以本公司會(huì)把保健品市場(chǎng)的銷售重心放在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者教育水品較高、對(duì)商品品質(zhì)有較高追求的三角沿海地區(qū)的嬰幼兒青少年向營(yíng)養(yǎng)素保健品上。4.3.1市場(chǎng)需求現(xiàn)在的保健品市場(chǎng)存在著幾點(diǎn)I可題：1、 產(chǎn)品相對(duì)單一，保健概念不充足，只有單一或幾個(gè)產(chǎn)品的概念，產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期過(guò)后無(wú)法提供更新、更好的產(chǎn)品。2、 服務(wù)簡(jiǎn)單不專業(yè)，保健品的神秘面紗被逐步揭下來(lái)之后，消費(fèi)者就是極端的不信任，藥品不管怎么樣都有各種水平的醫(yī)生做代言人，而保健品的性質(zhì)決定了由醫(yī)生推薦和指導(dǎo)肯定是階段性行為， 專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師來(lái)指導(dǎo)消費(fèi)者正確保健是正規(guī)出路，只有專業(yè)的健康服務(wù)才能使保健品走出低谷。3、 中國(guó)市場(chǎng)上的保健品中，90%是第一代傳統(tǒng)滋補(bǔ)保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品。在國(guó)外，發(fā)達(dá)國(guó)家上市的都是第三代保健食品，即把天然物質(zhì)提純之后作為產(chǎn)品組成部分。本公司的保健產(chǎn)品則完全不存在這些問(wèn)題：1、本公司專注于嬰幼兒童青少年的健康成長(zhǎng)，產(chǎn)品的針對(duì)性專一，完整的一系列全方位的產(chǎn)品，保證考慮到嬰幼兒童青少年的每一分營(yíng)養(yǎng)需要，解決的現(xiàn)在保健品市場(chǎng)廣品相對(duì)單一和簡(jiǎn)單不專業(yè)的I可題。2、本公司恪守一套嚴(yán)格的原料來(lái)源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)精選最合適的各種原料，在行業(yè)同質(zhì)化中尋求產(chǎn)品差異化。4.3.2市場(chǎng)趨勢(shì)1、 從產(chǎn)品到健康咨詢傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，主要通過(guò)廣告和終端促銷來(lái)進(jìn)行售前的銷售推動(dòng)，但這種模式的效果日漸式微。2000年以前，上海市場(chǎng)上依靠廣告轟炸年銷售額做到上億、數(shù)千萬(wàn)的產(chǎn)品有不少，朵而膠囊、腦白金等都曾創(chuàng)造過(guò)輝煌，但近兩年來(lái)，同樣成功的案例已再無(wú)發(fā)生，顯示出傳統(tǒng)廣告轟炸模式日益衰落。相比之下，2000年以來(lái)采用直復(fù)營(yíng)銷模式的企業(yè)，如安利、天年、中脈、中華靈芝寶等企業(yè)都取得了驚人的銷售增長(zhǎng)。在新的環(huán)境下，掌握最終消費(fèi)者、并向他們提供健康服務(wù)的能力，將會(huì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。2、 渠道分化成為必然由于傳統(tǒng)渠道費(fèi)用日益上升、競(jìng)爭(zhēng)門檻提高、投入產(chǎn)出比日益下降，今后渠道將進(jìn)一步分化趨勢(shì)。專業(yè)的保健品連鎖店、會(huì)議營(yíng)銷渠道、直銷等渠道業(yè)態(tài)將進(jìn)一步多樣化，直銷在保健品銷售中所占的比例還將進(jìn)一步上升3、 產(chǎn)品生命周期增長(zhǎng)由于市場(chǎng)環(huán)境趨于規(guī)范，實(shí)力廠家已經(jīng)初步形成，保健品已經(jīng)從“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”向長(zhǎng)生命周期轉(zhuǎn)變。2007年5種保健品暢銷品牌腦白金、太太口服液、昂立一號(hào)、康復(fù)來(lái)、朵而等的平均生命周期已達(dá)15年。4、 外資進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)外健康產(chǎn)品在2007年僅用7%的品種卻占有了40%以上的中國(guó)市場(chǎng)份額，并且隨著國(guó)外品牌的不斷涌入，該比例還在不斷擴(kuò)大。去年僅安利一家在我國(guó)的年銷售收入就高達(dá) 138億元，利潤(rùn)率達(dá)到30%,中國(guó)已成為安利在全球的第四大市場(chǎng)。寶潔、強(qiáng)生、美國(guó)制藥集團(tuán)等健康強(qiáng)勢(shì)品牌正快速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。而中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)集中度仍然較低，前10強(qiáng)銷售還不到產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的25%,面臨的壓力將越來(lái)越大。4.3.3市場(chǎng)增長(zhǎng)中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展空間大。據(jù)報(bào)道：中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%,而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%,相差甚遠(yuǎn)，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以 15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度。據(jù)估計(jì)，2010年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2020年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。據(jù)保守估計(jì)，我國(guó)嬰幼兒和兒童消費(fèi)市場(chǎng)每年可達(dá)人民幣萬(wàn)億元以上，而這個(gè)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始蓬勃發(fā)展，其增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成人消費(fèi)品市場(chǎng)。華南地區(qū)人口密集，尤其是廣東是人口大省，嬰幼兒童青少年保健品市場(chǎng)前景廣闊， 隨著生育高峰的來(lái)臨，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)空間必然會(huì)越來(lái)越廣闊。對(duì)于本公司來(lái)說(shuō)是既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。4.4行業(yè)分析4.4.1行業(yè)分銷形式據(jù)2008年中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)資料顯示，國(guó)藥控股股份有限公司及其附屬公司為中國(guó)最大的藥品及保健品分銷商及領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)供應(yīng)者，并經(jīng)營(yíng)中國(guó)最大的全國(guó)藥品分銷網(wǎng)絡(luò)。其集團(tuán)擁有以下一體化運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)板塊：醫(yī)藥分銷分部：為國(guó)內(nèi)外藥品及保健品制造商及其他供貨商提供分銷、物流及其他增值服務(wù)。醫(yī)藥零售分部：在中國(guó)主要城市擁有直接經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)的零售藥店網(wǎng)絡(luò)。其他業(yè)務(wù)分部：從事藥品、化學(xué)試劑及實(shí)驗(yàn)室用品的制造與銷售。就該集團(tuán)市場(chǎng)份額及分銷網(wǎng)絡(luò)的地域范圍而言， 為中國(guó)藥品及保健品分銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)藥分銷商，將在中國(guó)藥品及醫(yī)療保健行業(yè)的快速增長(zhǎng)、整合及體制改革中受惠。而本公司處于開(kāi)始階段，尚未擁有完整的分銷、零售的渠道和分部。藥房零售是銷售主體，因此藥品零售終端網(wǎng)絡(luò)的建立與完善決定本公司未來(lái)的發(fā)展。然而，相對(duì)全國(guó)近40萬(wàn)家零售藥店的龐大網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展空間非常龐大。4.4.2行業(yè)購(gòu)買形式消費(fèi)者行為分析1、 收入對(duì)消費(fèi)行為影響分析無(wú)論一類城市還是二類城市消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)比例與其收入基本呈遞增關(guān)系；特別是年收入達(dá)到60000元以上的高收入家庭消費(fèi)比例高達(dá)79%,在這部分消費(fèi)者的示范消費(fèi)作用下，收入較低的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的跟隨消費(fèi)。2、 年齡及受教育程度對(duì)消費(fèi)者行為影響分析保健品對(duì)不同年齡的人吸引力有較大差別，從調(diào)查來(lái)看，隨年齡增加而購(gòu)買者的比例下降，絕大多數(shù)的購(gòu)買者是35歲以下的青年人，所占比例為78013%。中老年人購(gòu)買保健品的比例僅為8.80%。對(duì)這種狀況較為合理的解釋是，年輕人的保健消費(fèi)中有相當(dāng)程度的敬老風(fēng)尚的成分，而值得關(guān)注的是，中老年人在醫(yī)療以外的保健消費(fèi)，購(gòu)買力一般3、渠道、促銷和媒體對(duì)消費(fèi)者行為的影響分析營(yíng)銷對(duì)策分析（一） 針對(duì)不同消費(fèi)者特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性的產(chǎn)品1、 開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿足高端消費(fèi)者需求2、 生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品滿足中低端消費(fèi)者需求（二） 進(jìn)行有效的營(yíng)銷渠道管理1、 零售專賣店2、 零售連鎖店3、 大型超市4、 網(wǎng)絡(luò)銷售（三） 采取適當(dāng)?shù)拇黉N組合策略4.5競(jìng)爭(zhēng)分析4.5.1競(jìng)爭(zhēng)形式中國(guó)已經(jīng)批注的國(guó)產(chǎn)保健食品共有5053個(gè)品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個(gè)品種，保健食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。內(nèi)地主要競(jìng)爭(zhēng)性國(guó)產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。目前中國(guó)保健食品市場(chǎng)呈現(xiàn)國(guó)產(chǎn)保健品后勁不足，洋品牌保健食品一路升溫的跡象。截至目前，已有包括安利、寶潔、仙妮蕾德等400多家進(jìn)口保健食品進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每100個(gè)購(gòu)買保健食品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買洋品牌保健品。安利公司2007年在中國(guó)的銷售額已經(jīng)達(dá)138億人民幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)本土企業(yè)。跨國(guó)保健食品企業(yè)通常在資金實(shí)力，研發(fā)能力和營(yíng)銷模式等方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，但是也有一些不利的因素影響進(jìn)口保健食品的發(fā)展。比如中國(guó)中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對(duì)內(nèi)地人的影響十分深遠(yuǎn)，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購(gòu)買習(xí)慣，因此洋保健品在搶占市場(chǎng)過(guò)程中容易受阻，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大打折扣。4.5.2我們的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)SWOT分析優(yōu)勢(shì)在進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域方面，以嬰幼兒童青年為專一研究和銷售方向。在價(jià)格方面，價(jià)格相對(duì)于紐崔萊等外國(guó)品牌較低，且產(chǎn)品是根據(jù)中國(guó)人的體質(zhì)設(shè)計(jì)的。劣勢(shì)在大眾消費(fèi)者中知名度不高。品牌連鎖對(duì)成本和培育期有一定的要求，尚無(wú)開(kāi)展大規(guī)模品牌連鎖的能力。機(jī)會(huì)伴隨計(jì)劃生育政策的實(shí)施和深入，“4+2+1”的家庭結(jié)構(gòu)逐漸成為社會(huì)主流，孩子在家庭和社會(huì)中的地位不斷提高，優(yōu)生優(yōu)育的觀念逐漸深入人心。越來(lái)越多的父母從孩子小的時(shí)候重視給孩子買保健產(chǎn)品?，F(xiàn)在的小孩和青少年學(xué)業(yè)繁重，很多家長(zhǎng)為了讓孩子在巨大的學(xué)習(xí)壓力下能保持良好的身體素質(zhì)，煞費(fèi)苦心為孩子選購(gòu)保健品。保健品的安全問(wèn)題一向都受到人們的重視，而2009年的〈〈食品安全法》所規(guī)定的一系列法規(guī)為保健品創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。威脅行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，除了安利、天獅大型保健品企業(yè)，專門生產(chǎn)嬰幼兒童青少年的企業(yè)也占領(lǐng)了很大的市場(chǎng)份額。假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)損害本公司的企業(yè)形象和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的詆毀。相對(duì)外來(lái)的大牌保健品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)份額相對(duì)較少。策略分析5.1價(jià)值體現(xiàn)秉持“以人為本，注重服務(wù)”的宗旨，注重售后服務(wù)，有針對(duì)地提出個(gè)人營(yíng)養(yǎng)建議，特別是青少年，主打青少年保健品的我們會(huì)更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，面對(duì)國(guó)內(nèi)青少年這一龐大的消費(fèi)群，我們會(huì)審視白己的地位，通過(guò)合理的產(chǎn)品和服務(wù)，采用合適的營(yíng)銷模式，在企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間進(jìn)行區(qū)別，從而樹(shù)立本企業(yè)的形象，提升本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。5.2市場(chǎng)策略5.2.1定價(jià)策略在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是能產(chǎn)生收入的因素。價(jià)格也是最容易調(diào)整的營(yíng)銷組合因素。價(jià)格同時(shí)是公司就產(chǎn)品或品牌的醫(yī)院價(jià)值的定位同市場(chǎng)交流的紐帶。價(jià)格決策必須與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、 目標(biāo)市場(chǎng)和品牌定位相一致。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，由于每種產(chǎn)品的規(guī)格和使用劑量不同，無(wú)法用單片或單盒的價(jià)格來(lái)進(jìn)行橫向比較。 我們使用的產(chǎn)品也是根據(jù)個(gè)人需要來(lái)攝入的。一個(gè)正常的消費(fèi)者每天使用一種其他公司的保健產(chǎn)品，那平均價(jià)格大概在2元左右，則一年持續(xù)使用的話消費(fèi)在800元左右。我們的產(chǎn)品一直屬于高質(zhì)量的保健產(chǎn)品，因此定價(jià)相當(dāng)于市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品要稍高。公司的補(bǔ)鈣的每盒 175元，200粒,每天的消費(fèi)一概1.5元，因此在價(jià)格上，公司采取的是質(zhì)量?jī)r(jià)格雙領(lǐng)先這樣的原則。根據(jù)公司現(xiàn)有的價(jià)格定位和對(duì)市場(chǎng)的考慮，提出部分新的價(jià)格策略，與原價(jià)格定位配合使用。a、 直營(yíng)、特許等執(zhí)行統(tǒng)一出廠價(jià)，確定市場(chǎng)銷售最高限價(jià)。b、 在最高市場(chǎng)限價(jià)內(nèi)，各經(jīng)銷商可以依據(jù)地區(qū)消費(fèi)水平和能力，可對(duì)市場(chǎng)標(biāo)價(jià)進(jìn)行靈活調(diào)整，進(jìn)行彈性定價(jià)。c、 繼續(xù)采用原有針對(duì)經(jīng)銷商的定價(jià)策略。各經(jīng)銷商可白行制定打折區(qū)間，但不許低于4折。d、 相對(duì)來(lái)說(shuō)，大包裝應(yīng)更合算，其他包裝單位如價(jià)格要高出5%一10%。5.2.2推廣策略本年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)， 并策劃一些投入成本較低的，面向廣大社區(qū)并針對(duì)青少年或嬰幼兒童的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)大型終端系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。除了人口密集的大城市外，中小城市及較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有很大的市場(chǎng)潛力，可以在2013年在消費(fèi)力較強(qiáng)的中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)做一些規(guī)模較小但是有吸引力的促銷活動(dòng)。比如在六一國(guó)際兒童節(jié)與五四青年節(jié)等符合“嬰幼兒童青少年”目標(biāo)人群主題的節(jié)日里，與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)或社區(qū)達(dá)成合作關(guān)系，開(kāi)展宣傳及派送活動(dòng)。通過(guò)本公司免費(fèi)向該類人群派發(fā)產(chǎn)品，以達(dá)到更加直觀、直接的宣傳目的。此類活動(dòng)也可視為本公司在公益事業(yè)方面的突出成績(jī)。5.2.3廣告制定策略本年度應(yīng)在新開(kāi)專賣店的城市進(jìn)行大力宣傳。具體宣傳方式有：住宅寫(xiě)字樓內(nèi)樓宇廣告、公交站候車廳燈箱廣告、報(bào)紙廣告、郵遞廣告等。具體實(shí)施時(shí)間為新店開(kāi)業(yè)前一周至開(kāi)業(yè)后兩周，共為期三周時(shí)間。此外，在著名網(wǎng)站上投放廣告，如土豆、搜狐等視頻網(wǎng)站。5.2.4公共關(guān)系策略通過(guò)多種宣傳手段，真實(shí)展現(xiàn)給消費(fèi)者一個(gè)發(fā)展型的企業(yè)。不回避企業(yè)暴露出的問(wèn)題。爭(zhēng)取一個(gè)以人為本的態(tài)度，并讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的誠(chéng)意與決心。巧妙運(yùn)用“合同、證書(shū)和榮譽(yù)”，盡可能在廣告中穿插進(jìn)入。5.2.5具體的市場(chǎng)計(jì)劃保健品市場(chǎng)覆蓋很廣，消費(fèi)者人數(shù)眾多，需求差異很大，任何一家保健品企業(yè)走無(wú)法為保健品市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者服務(wù)， 因此，保健品企業(yè)不應(yīng)到處與人競(jìng)爭(zhēng)，明智的做法是：對(duì)當(dāng)前的保健品市場(chǎng)進(jìn)行合理的“細(xì)分”，根據(jù)白己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定最有吸引力的、本企業(yè)可以提供最有效服務(wù)的“目標(biāo)市場(chǎng)”，并在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的“定位”。在保健品市場(chǎng)上，公司應(yīng)定位為高檔保健食品，即 ：質(zhì)量產(chǎn)品、高價(jià)格產(chǎn)品、高性能功效、高品質(zhì)服務(wù)。對(duì)此，公司針對(duì)的主要市場(chǎng)是青少年這一目標(biāo)群體。5.3銷售策略5.3.1銷售體系的建立產(chǎn)品體系：核心產(chǎn)品：保健食品的原料選擇、主要功效。產(chǎn)品在研發(fā)上充分考慮消費(fèi)者使用需求的客觀性、科學(xué)性、安全性并達(dá)到完美。產(chǎn)品的原料純正、質(zhì)量過(guò)硬、功效顯著、并且人性化。形體產(chǎn)品：主要是保健品的外觀、形狀、包裝。產(chǎn)品的外觀符合產(chǎn)品特性需求和滿足消費(fèi)者心理需求，形狀考慮消費(fèi)者使用方便性、安全性。包裝要規(guī)范，要體現(xiàn)湯臣倍健公司的形象，保證產(chǎn)品的安全存放，方便消費(fèi)者保存以及使用。外延產(chǎn)品：產(chǎn)品咨詢、研發(fā)、健康咨詢等。為消費(fèi)者提供產(chǎn)品方面和健康方面的咨詢，為消費(fèi)者提供消費(fèi)的心理穩(wěn)定作用，為其解決后顧之憂。實(shí)施研發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不同層次的需求。營(yíng)銷渠道體系：專柜+營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)：公司可以在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)引入專柜加營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)銷售模式，通過(guò)培訓(xùn)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)與建立專柜等形式相結(jié)合，向消費(fèi)者推廣全新的營(yíng)養(yǎng)理念及產(chǎn)品，興許能夠取得了巨大的成功，也可以奠定了本行業(yè)非直銷領(lǐng)域的基本推廣模式之一。公司亦可以憑借該經(jīng)營(yíng)模式的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年穩(wěn)居膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的非直銷領(lǐng)域市場(chǎng)領(lǐng)先地位。參照NBTY、GNC等國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的成熟經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況對(duì)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行深入研究和探索。連鎖網(wǎng)絡(luò)：公司可以開(kāi)始全面規(guī)范及實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)連鎖網(wǎng)絡(luò)，公司不但能夠銷售產(chǎn)品，而且向顧客提供營(yíng)養(yǎng)及膳食相關(guān)的檢測(cè)和資訊，并對(duì)所在社區(qū)的顧客及其他零售網(wǎng)點(diǎn)提供支持性服務(wù)。同時(shí)，公司需要不斷加強(qiáng)注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師隊(duì)伍的建設(shè)，在連鎖經(jīng)營(yíng)店的平臺(tái)上逐步引入“營(yíng)養(yǎng)健康管理顧問(wèn)”服務(wù)模式，為中國(guó)城鎮(zhèn)家庭提供全新的營(yíng)養(yǎng)與健康理念、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。連鎖店的建設(shè)是公司品牌的宣傳窗口、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的傳播平臺(tái)、客戶服務(wù)的延伸平臺(tái)和社區(qū)的推廣平臺(tái)，這個(gè)也可以作為公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一次重大創(chuàng)新。促銷體系：這是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，弓I起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 近年來(lái)，公司的品牌意識(shí)日益增強(qiáng)，并逐年加大對(duì)品牌這筆無(wú)形資產(chǎn)的投入，并已經(jīng)取得了較好的成效。公司要確定品牌差異化戰(zhàn)略，聘請(qǐng)形象代言人，進(jìn)行一系列品牌推廣。同時(shí)，公司借助大眾媒體，包括各地地方電視臺(tái)、全國(guó)性雜志、戶外廣告等多種形式進(jìn)行品牌廣告?zhèn)鞑?，在消費(fèi)者中積累了一定的品牌知名度和美譽(yù)度。這樣時(shí)刻謹(jǐn)記不會(huì)再出現(xiàn)羊胎素違規(guī)問(wèn)題。5.3.2銷售目標(biāo)2013年，計(jì)劃將該系列產(chǎn)品的銷售額目標(biāo)定為3500萬(wàn)元。這個(gè)計(jì)劃實(shí)施的關(guān)鍵問(wèn)題主要有三點(diǎn)：第一點(diǎn)，持續(xù)擴(kuò)大銷售終人民幣端及與大型連鎖賣場(chǎng)的深度合作。第二點(diǎn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和包裝進(jìn)一步貼近目標(biāo)客戶人群。第三點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣力度。5.3.3銷售管理針對(duì)公司目前存在的威脅，應(yīng)采取以下措施：穩(wěn)打穩(wěn)扎，穩(wěn)步提升公司知名度，專注目標(biāo)客群，打出公司品牌。單線到多線再到多線，逐步打開(kāi)市場(chǎng)，去連鎖方向靠攏。專注白身，參考對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。5.4進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目工期開(kāi)始完成負(fù)責(zé)人/部門預(yù)算“嬰幼兒童青少年”系列產(chǎn)品專賣店，1年2013年初2014年初800萬(wàn)元品牌及產(chǎn)品推廣3個(gè)月2013年5月2013年8月200萬(wàn)元促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行不定