產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟12月明星機(jī)型推進(jìn)方案課件

內(nèi)部資料注意保密南京聯(lián)通匯報(bào)材料2011年6月明星匯聚贏在2012暨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟明星機(jī)型推進(jìn)會(huì)內(nèi)部資料注意保密產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟明星機(jī)型活動(dòng)推進(jìn)方案2011年12月聯(lián)合活動(dòng)銷售情況通報(bào)蘇寧、五星整體情況與趨勢(shì)11年以來(lái)合約銷售蘇寧高于五星。根據(jù)總部的統(tǒng)一安排，取消各個(gè)省的省內(nèi)BSS現(xiàn)金合約活動(dòng)（存話費(fèi)送購(gòu)機(jī)卷），12月1日晚已將我省的存費(fèi)送購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼省內(nèi)終端補(bǔ)貼活動(dòng)取消；為了延續(xù)大家的合作，原來(lái)參加存費(fèi)送卷的合作機(jī)型現(xiàn)在仍可參加“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”活動(dòng)，恢復(fù)5月的主推活動(dòng)。其余機(jī)型，參加存100送480的單卡活動(dòng)。近期政策變化說(shuō)明套餐月費(fèi)（元）合約期送費(fèi)總金額（元）月送費(fèi)金額（元）4643218667923396115248126151263156187278186223293226271211328634321433864632193586703229388610632443回顧五月第一次產(chǎn)業(yè)聯(lián)合活動(dòng)五月活動(dòng)舉例以96元套餐50%比例購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)活動(dòng)為基礎(chǔ)。按照合約銷售價(jià)格等于裸機(jī)成交價(jià)格的銷售策略，降低門檻，降低推薦難度，提升合約銷售的比例。話術(shù)包裝：現(xiàn)在購(gòu)買MOTO525只要2798元，即可得手機(jī)一部和含1302話費(fèi)的3G卡一張，和您單獨(dú)買裸機(jī)花一樣的錢，送的話費(fèi)相當(dāng)于白得。這么好的智能手機(jī)一定要用3G網(wǎng)絡(luò)才能發(fā)揮功能，現(xiàn)在每月僅要消費(fèi)48元，而且不區(qū)分漫游和長(zhǎng)途，打電話只要1毛5，接聽(tīng)全免費(fèi)，還送來(lái)電顯示，每月送550分鐘通話，送80兆上網(wǎng)流量，新入網(wǎng)再送1500兆上網(wǎng)流量；機(jī)型標(biāo)牌價(jià)裸機(jī)銷售價(jià)合約銷售價(jià)合約操作方式MOTOME525279827982798=ME525一部+150話費(fèi)當(dāng)月到賬+1152元贈(zèng)送話費(fèi)（96套餐）2798=2748（手機(jī)開(kāi)票）+50元（話費(fèi)發(fā)票），剩余100元話費(fèi)50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，另外50元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶索尼愛(ài)立信E15i168016801680=E15i手機(jī)一部+150元話費(fèi)當(dāng)月到賬+1152元贈(zèng)送話費(fèi)（96套餐）1680=1630元（手機(jī)開(kāi)票）+50元（話費(fèi)發(fā)票），剩余100元話費(fèi)50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，另外50元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶諾基亞5235149914991499=5235手機(jī)一部+150元話費(fèi)當(dāng)月到賬+1152元贈(zèng)送話費(fèi)（96套餐）1499=1429（手機(jī)開(kāi)票）+70話費(fèi)（話費(fèi)發(fā)票），另外80元到賬的話費(fèi)50元通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)疊加，剩余30元由聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶10

促銷員、受理員活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：1、聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)

2、廠家獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)廠家促銷員）3、國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)代促銷員）產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)合約機(jī)型30元/戶產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)MOTO52530元/戶索愛(ài)E15i45元/戶產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)MOTO52520元/戶索愛(ài)E15i30元/戶諾基亞523520元/戶五月活動(dòng)舉例-加大獎(jiǎng)勵(lì)力度5.14-6.30銷量走勢(shì)5.14-6.30銷量走勢(shì)圖

從活動(dòng)開(kāi)始的5月14日至6月30日，連鎖賣場(chǎng)合計(jì)產(chǎn)生銷量13442戶3G

日均銷量280戶，月環(huán)比超過(guò)50%。本次聯(lián)合明星機(jī)型介紹明星機(jī)型如何讓明星機(jī)型對(duì)客戶有吸引力？通過(guò)聯(lián)通、廠家、國(guó)代三方資源整合，給客戶提供話費(fèi)補(bǔ)貼優(yōu)惠！購(gòu)買明星機(jī)型，可得1302話費(fèi)，其中150現(xiàn)金到賬！明星機(jī)型-諾基亞統(tǒng)一包裝：現(xiàn)在購(gòu)買明星活動(dòng)機(jī)型最優(yōu)惠，只花XXXX元，即可得手機(jī)一部和含1302話費(fèi)的3G卡一張，和您單獨(dú)買裸機(jī)花一樣的錢，送的話費(fèi)相當(dāng)于白得，而且是150元現(xiàn)金到賬，算下來(lái)，你可以免費(fèi)打3個(gè)月電話！廠家型號(hào)是否定制三方客戶補(bǔ)貼

資源整合活動(dòng)包裝合約操作方式諾基亞5235是80用戶存70元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+100元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶諾基亞C5-03是80用戶存70元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+70元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，剩余30元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶諾基亞X7是50用戶存100元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+100元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶諾基亞C7是50用戶存100元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+100元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶明星機(jī)型-摩托羅拉&HTC統(tǒng)一包裝：現(xiàn)在購(gòu)買明星活動(dòng)機(jī)型最優(yōu)惠，只花XXXX元，即可得手機(jī)一部和含1302話費(fèi)的3G卡一張，和您單獨(dú)買裸機(jī)花一樣的錢，送的話費(fèi)相當(dāng)于白得，而且是150元現(xiàn)金到賬，算下來(lái)，你可以免費(fèi)打3個(gè)月電話！廠家型號(hào)是否定制三方客戶補(bǔ)貼

資源整合活動(dòng)包裝合約操作方式摩托羅拉X316是50用戶存100元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+100元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶摩托羅拉ME722是100用戶存50元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+50元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，剩余50元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶HTCz710e是50用戶存100元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+100元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶明星機(jī)型-索尼愛(ài)立信&LG統(tǒng)一包裝：現(xiàn)在購(gòu)買明星活動(dòng)機(jī)型最優(yōu)惠，只花XXXX元，即可得手機(jī)一部和含1302話費(fèi)的3G卡一張，和您單獨(dú)買裸機(jī)花一樣的錢，送的話費(fèi)相當(dāng)于白得，而且是150元現(xiàn)金到賬，算下來(lái)，你可以免費(fèi)打3個(gè)月電話！廠家型號(hào)是否定制三方客戶補(bǔ)貼

資源整合活動(dòng)包裝合約操作方式索尼愛(ài)立信WT19是100用戶存50元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+50元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，剩余50元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶索尼愛(ài)立信LT18是70用戶存80元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+80元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，剩余20元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶索尼愛(ài)立信LT15是50用戶存100元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+100元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶LGP920是100用戶存50元話費(fèi)，可得1302話費(fèi)，其中150元現(xiàn)金到賬，其余1152，分成24個(gè)月返還手機(jī)成交價(jià)開(kāi)票+50元話費(fèi)發(fā)票，50元疊加營(yíng)銷活動(dòng)處理，剩余50元聯(lián)通后臺(tái)處理，三個(gè)工作日到賬。贈(zèng)送的1152元話費(fèi)次月開(kāi)始每月贈(zèng)送48元。ESS系統(tǒng)智能終端合約開(kāi)戶明星機(jī)型如何讓促銷員愿意賣明星機(jī)型？通過(guò)聯(lián)通、廠家、國(guó)代三方資源整合，給促銷員提供高額的促銷獎(jiǎng)勵(lì)！明星機(jī)型-促銷獎(jiǎng)勵(lì)資源整合促銷獎(jiǎng)勵(lì)資源整合：三方協(xié)力，獎(jiǎng)勵(lì)資源向明星機(jī)型傾斜，整合促銷獎(jiǎng)勵(lì)，讓促銷員愿意去賣！廠家型號(hào)負(fù)責(zé)國(guó)代廠家激勵(lì)國(guó)代激勵(lì)聯(lián)通激勵(lì)激勵(lì)整合諾基亞5235天音積分制503080諾基亞C5-03天音積分制503080諾基亞C7華盛積分制603090諾基亞X7華盛15503095三星5508天音積分制503080三星5838天音積分制503080三星9100天音積分制503080摩托羅拉X316天音20353085摩托羅拉ME722愛(ài)施德208030130索尼愛(ài)立信WT19天音304530105索尼愛(ài)立信LT18i天音809530205索尼愛(ài)立信LT15i華盛010030130LGP920愛(ài)施德積分制10030130HTCz710e普天太力130030160明星機(jī)型-目標(biāo)考核統(tǒng)一指標(biāo)考核：四方統(tǒng)一協(xié)力，按照承諾銷量給與銷售人員考核壓力，督促其不得不賣！廠家型號(hào)負(fù)責(zé)國(guó)代蘇寧承諾銷量五星承諾銷量諾基亞5235天音

諾基亞C5-03天音合計(jì)合計(jì)諾基亞N9華盛1400600諾基亞X7華盛

三星5508天音352150三星5838天音1160500三星9100天音352175摩托羅拉X316天音200100摩托羅拉ME722愛(ài)施德18082索尼愛(ài)立信WT19天音10090索尼愛(ài)立信LT18i天音14390索尼愛(ài)立信LT15i華盛5030LGP920愛(ài)施德4220HTCz710e普天太力12630合計(jì)

41251867其余機(jī)型政策說(shuō)明1、未入選明星機(jī)型的總部定制機(jī)型繼續(xù)參加總部合約活動(dòng)，享受50%的話費(fèi)補(bǔ)貼；2、前期合作的非定制機(jī)型參加省內(nèi)BSS合約活動(dòng)，購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)，享受50%話費(fèi)補(bǔ)貼；3、未開(kāi)展合作機(jī)型，可參加30%話費(fèi)贈(zèng)送的單卡活動(dòng)；明星活動(dòng)合作要點(diǎn)承諾支撐活動(dòng)主推考核激勵(lì)潤(rùn)滑產(chǎn)業(yè)鏈資源整合獎(jiǎng)勵(lì)疊加目標(biāo)一致考核統(tǒng)一互信承諾目標(biāo)、指標(biāo)、考核、重心四統(tǒng)一明星機(jī)型活動(dòng)總體思路明星活動(dòng)執(zhí)行要求合作優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)1、2010年1月1日起長(zhǎng)期、持續(xù)性的開(kāi)展聯(lián)合促銷活動(dòng)2、累計(jì)發(fā)放賣場(chǎng)促銷獎(jiǎng)勵(lì)約650萬(wàn)元雙方高度重視1、廠家、聯(lián)通每周、每月對(duì)接會(huì)議2、聯(lián)通組織150人次的銷售人員旅游3、注重對(duì)合約技能的培訓(xùn)、提供銷售人員專用套餐服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)1、有一支專門服務(wù)支撐與賣場(chǎng)的賣場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍，有問(wèn)題快速處理2、有一支專門服務(wù)安裝軟件的隊(duì)伍，減輕銷售人員負(fù)擔(dān)中國(guó)聯(lián)通一直重視與連鎖賣場(chǎng)和合作廠商的全方位合作，打造吸引顧客到賣場(chǎng)買3G智能手機(jī)的氛圍與渠道?。?！聯(lián)合活動(dòng)執(zhí)行要求政治導(dǎo)向：領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)、貼近一線、時(shí)時(shí)宣貫、不斷督促資源整合共同參與重點(diǎn)一致整合愿意推促銷員會(huì)推不得不推全面培訓(xùn)成績(jī)通報(bào)領(lǐng)導(dǎo)參與明確標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)疊加發(fā)放及時(shí)壓力傳遞指標(biāo)明確獎(jiǎng)懲措施貼近一線點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通、宣貫培訓(xùn)激勵(lì)考核日常督察執(zhí)行要求確保本次明星機(jī)型活動(dòng)是唯一重點(diǎn)活動(dòng)確保入圍明星定制機(jī)型的及時(shí)下貨

確保明星機(jī)型是宣傳重點(diǎn)和主推機(jī)型