成為金牌房地產(chǎn)經(jīng)紀人

如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀人NUMPAGES34如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀人具體樓層內容列表如下

沙發(fā)：一、客戶

板凳：二、網(wǎng)絡營銷

4樓：分析客戶需求

5-6樓：三、接聽電話話術

7樓：四、議價的辦法

8-9樓：五、面訪房東

10-12樓：六、帶看過程中應對

13樓：七：約看前中后內容以及促銷

14樓：八：誘導對方出價

15樓：九：封殺客戶的第一次出價

16樓：十：商圈精耕

17樓：房源開發(fā)銷售話術

240樓：如何推廣你的網(wǎng)絡店鋪，如何增加店鋪的流量

241樓：如何利用名片做銷售？一、客戶經(jīng)紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀人業(yè)務拓展重要的資源。試問：作為一個資深經(jīng)紀人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡，獲得更多的推薦業(yè)務，使業(yè)績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質的客戶推薦，對于經(jīng)紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務可以為經(jīng)紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€步驟：

第一步

初期建立良好堅實的客戶基礎：a、搭建你堅實的業(yè)務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡。1、整理客戶的所有相關資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越

好）。

2、對客戶進行分類（分為：A類客戶的定義：1)

對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明

確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準

時機一錘定音。）

B類客戶的定義：2)

對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：3)

對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為

B類和A類客戶4)

客源管理方法A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。

B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。

D．回訪已經(jīng)成交的或關系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客

戶基礎。

E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種

工作狀態(tài)下的朋友關系。

F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務？①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶〉70%時間用在追蹤服務。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確〉20%時間追蹤服務。

③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶〉10%時間用在追蹤服務。3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關知識：業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)

絡平臺。

3、提供專業(yè)的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產(chǎn)專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質的銷售服務——保養(yǎng)、呵護你的客戶網(wǎng)絡，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）A、優(yōu)質服務具體體現(xiàn)在：

1、永遠多做一點，從細微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠要有耐心

4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系

a

了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b

不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。

C

隨時隨地關心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題

及時、適時的進行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個人關系。

2、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。

4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。2、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b

怎樣建立朋友關系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？二、網(wǎng)絡營銷隨著社會的變遷，截止到2010年1月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用互聯(lián)網(wǎng)促進房屋買賣，進行網(wǎng)絡客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡平臺來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人一種新的銷售手段。目前，國內不少公司也開始網(wǎng)絡經(jīng)紀人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結合。那么，經(jīng)紀人如何從事網(wǎng)絡營銷呢？一：經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷的方式：1、個人主頁。有條件的經(jīng)紀人可以自己建立一個個人網(wǎng)站（成本包括空間設計域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費

空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個人子域名網(wǎng)絡站點，作為自己的網(wǎng)絡陣地，發(fā)布自己的各種信息。2、個人博客?，F(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀人可以免費建立起一個個人網(wǎng)絡博客，作為自己發(fā)布信

息和形象展示的窗口。3、房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費經(jīng)紀人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。4、即時通訊工具。如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。5、活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時間

在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。7、各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀人都可以發(fā)布必要的信息。8、電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。二：經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷主要內容：1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀人所屬商圈的房源信息。2、小區(qū)評價，對于小區(qū)的投資市場分析，3、政策信息。從專業(yè)的角度對國家和地方政策進行解讀。4、專業(yè)分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業(yè)分析。5、市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。6、中介服務理念。通過網(wǎng)絡方式對于中介行業(yè)，個人和公司的服務理念等進行宣導。7、自我介紹。經(jīng)紀人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀人心得\o"和成"和成交故事等等。8、哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。三：經(jīng)紀人網(wǎng)絡營銷三步曲：第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個人主頁）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀人有關的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀人，并將博客地址和即時通訊聯(lián)系方式，電子油價地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡上可以迅速找到你的網(wǎng)絡領地。第二步：上傳內容，加入圈子。如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設施、會所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個經(jīng)紀人專業(yè)的眼光對其進行分析；b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析（總價、單價）等；c、房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。d、對自己個人專業(yè)能力的介紹，如你在這個片區(qū)的從業(yè)精力和對處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實的現(xiàn)場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當?shù)姆乓稽c成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經(jīng)紀人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。小竅門：關鍵字營銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)紀人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀人人在填寫房源產(chǎn)權地址的的時候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動跳出來的地址，但事實上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關鍵字有里面的內容，你的信息就會被列出來。以上海“名都新城四期”為例，建議將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場”，這樣一來，你的關鍵詞至少四個：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識別出來。（注：注意使用的關鍵字要越知名越好。）熱門事件營銷：一個最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時間，馬上把它轉載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡空間。第三步：擴大影響博客和網(wǎng)頁建好了，即時通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁，擴大自己的影響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國性的門戶網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發(fā)布，

留下自己的聯(lián)系方式。對于一些對于廣告帖子審核比較嚴的網(wǎng)站可以以個人介紹的情況來發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)

紀人愿為你服務，商鋪投資金牌經(jīng)紀人，某某小區(qū)二手房交易專家，對于XX商圈十分了解等等。發(fā)布時，要注意方法，

比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發(fā)布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房

者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點，建議按比例分配，部分

房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前

面。2、論壇廣泛發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫懸恍┖唵蔚膬热?，注冊頭像可以專門設計

一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內容更好。題目可以寫

的比較有吸引力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價之我見，不要太過于夸大其詞?；蛘哧P

于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生

涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方式，需簡短而有吸引力。3、加入博客圈。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名

度。及時通訊工具也可以加入一些MSN,QQ群，同行的即時通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分

展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地

址，引導人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因為一些業(yè)主論壇和QQ群對經(jīng)紀

人有點抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準業(yè)主等，在這些群和BBS

空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊

工具與之再行溝通。4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以?；蛘呓?jīng)常在在一些業(yè)界有影

響力的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地址和介紹。或者自己的即時通訊聯(lián)系方式。5、搜索引擎。每個搜索引擎都有免費登陸口，經(jīng)紀人需要花一點時間在這些搜索引擎上做免費登陸。被搜索引擎收取后，

客戶搜索的時候出現(xiàn)的概率會有很大提高。0頂或踩的標志房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。

5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。

8、因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開

發(fā)。客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購房需求特點：1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對于地段要求非常嚴格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。

5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉手或出租的房源。

8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或學區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段

有升值潛力的房源。客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓

盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：1、處于重點小學中學學區(qū)附近。

2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學校步行15分鐘左右路程房源。

4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。

5、一定要能夠購房入戶入學區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學區(qū)附近小區(qū)重點精耕，駐守。派報?？驮撮_發(fā)：學校的招生說明會。學校招生辦，報紙廣告，網(wǎng)絡找客。改善型用房：1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商圈內小區(qū)駐守，網(wǎng)絡。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：產(chǎn)生購屋動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍?？蛻糍I房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。誰買（WHO）

為什么買（WHY）

在何處買（WHERE）

何時買（WHEN）

買什么樣的房子（WHAT）

如何買（HOW）

對于經(jīng)紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：

發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。

影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權的人。(KEYMAN)

購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。

使用者：消費或使用該房屋的人。當然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側重的進行溝通。經(jīng)紀人必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。經(jīng)紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。三、接聽電話話術錯誤話術：

客戶來電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人（B）：客戶

鈴－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好?。˙）：請問徐小姐在嗎？

（A）：他不在耶!您哪里找？

（B）：那不用了，我再打好了啦！

（A）：謝謝您！客戶來電問案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人（B）：客戶

鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好！

（B）：請問你們在報上登的那套XX花園要賣是不是？

（A）：對！對！請問－－－－－－

（B）：請問這一間在哪里？賣多少錢？

（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元。

（B）：170萬，那么貴！在那么遠的地區(qū)就算了啦！

（A）：好！好！謝謝！從以上兩個案例中，因為經(jīng)紀人的不用心與缺乏技巧，失去了準買方客戶的資料，在業(yè)務工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地?？蛻魜黼妼と巳⒔巧缪荩海ˋ）：經(jīng)紀人（B）：客戶

鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務!（請問有什么可以幫您的？）

（B）：請問徐小姐在嗎？

（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因為有位客戶要賣房子，她和客戶去看房子了，2、請問您也是要賣房子嗎？【解析】：1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務不錯，所以好像常有人委托賣房子，

也順便幫同事宣揚，讓客戶感受。

2、以問句導出此客戶為何種客戶？

（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－【解析】：以選擇式測出客戶需求（B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。

（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您電話，

或者我?guī)退秊槟?，好嗎?/p>

（B）：那不用了，我再找她好了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導出客戶資料。（A）：是！請問您是王先生嗎？【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因為有些客戶如直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺只認為糾正您的錯誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因為昨天我好象有聽她談過；

2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了

解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。

2、以隨意一個案名讓客戶導出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的！

（A）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實且更詳細資料再設定

區(qū)域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東！

（A）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，

那么浦東的電話是6854－－－－【解析】：當我們確知其居住區(qū)域時，當然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，

試圖說出已知之前幾碼，導出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩您請她回個電話給

我！

（A）：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您！

（B）：好！好！謝謝您！客戶來電問案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀人（B）：客戶

鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務!（請問有什么可以幫您的？）

（B）：請問，我在報紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要

多少錢？

（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點，例如學區(qū)旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之

優(yōu)點先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導出其需求區(qū)域。（A）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？

（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受！

（A）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要與客戶本身資料有重要關連，最好以疑問或選擇導出答案。（B）：我姓李！

（A）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯(lián)洋也有許多環(huán)境相當好的房子，價格和您的預算

也差不多；

2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！窘馕觥浚?、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試

圖提升自己的形象。

2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。如何接電話是一門很重要的學問，同樣也是能夠成功引導客戶從電話中走進現(xiàn)實的關鍵一步，很多剛入門的經(jīng)紀人經(jīng)常會有1個問題，就是自己的來電量太少，當然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當，也容易流失一些潛在的客戶！~當然并不是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀人一般都有一個天性叫觸角，很敏感度，這個不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！四、議價的辦法1

委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東

打預防針。

2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來

了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

3，市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機

會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調控政

策，銀行對房地產(chǎn)風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產(chǎn)品所帶來的對房源

銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比

較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問

題

,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),

失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金

支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不

錯了。

案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬

現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應交管理費=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。

4，空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不

好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么

辦？

5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

6，大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原

因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀人啊，這個價格也向我推薦。

王先生，今天有人說我們吃差價？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價??？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。

把問題推給房東，看他的反應。9，房東自住房源議價。經(jīng)紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠

了。

經(jīng)紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。

經(jīng)紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。

經(jīng)紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買方可能搞錯了。

（故意刺探業(yè)主對價格的反應）10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；

11，(準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；

13，經(jīng)紀人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價16招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以

收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；

2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜

合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。

3、鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁

難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價

位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。

5、強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可

認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6、提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂

金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢

多。

7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內容轉變達

成目標。

8、更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖

啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。

9、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。

10、適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業(yè)界領袖或專業(yè)的人，從

中調和，將協(xié)議加速確認。

11、一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都

公平，屋主應該會慎重思考。

12、代客來做主，強勢引導：經(jīng)過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)

目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的

默許，也是非常關鍵的非常手段。

13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊\o"美的"美的語句，來博取歡心，

來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。

14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之

舌，眼前就來大砍一刀。

15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。

16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫(yī)五、面訪房東面談的應對

簽署委托的說辭（各種說辭詳見本書銷售話術篇）一般房東關心的話題：

A:多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。

千萬不要答應房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。

B:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。

C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。五、面談的流程

1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。

2，進門后的2分鐘至關重要。一個良好的第一印象至關重要。所以進門后兩分鐘之內要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。

先寒暄說故事……轉入房屋話題……要有誘因……導入主題……結案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。

進門后經(jīng)紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）

3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細一點。

4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，

模擬狀況

經(jīng)紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！

經(jīng)紀人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。

經(jīng)紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。

另外，經(jīng)紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。

是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。

5，主要了解的情況：

A心理價位房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。

B售屋動機

為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調動？學區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。

CKEYMAN

家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。

D人況和屋況人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。

E房屋的產(chǎn)權細節(jié)

是否是產(chǎn)權所有人，產(chǎn)權的細節(jié)問題。

勘房時需提的問題：

（1）房子的建成年代？

（2）哪年裝修的？

（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進來）？

（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？

（5）房產(chǎn)證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？

（6）物業(yè)費是多少？

（7）放權證上的權屬（已購公房？經(jīng)濟實用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？

（8）最低價是多少？

（9）房間內的那些物品是含在房價內的？

（10）交易是否滿二年？

（11）倒房時間？

（12）沒下證的房產(chǎn)什么時候能下證或能否更名？

（13）車位、車庫有否？費用多少？

等等。

F接受的付款方式問清楚，，在委托協(xié)議上標明。以免將來房東變卦或返回。

G，房東的生活規(guī)律，這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數(shù)。

6、簽署委托的準備及面訪目的

要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關鍵。

面訪要實現(xiàn)目的：

1，簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、

2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？

3，初步議價：您的房子這個價格，現(xiàn)在這個市場可能有點偏高，您能不能適當降一點，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在XX小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。

4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你，

5，對房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。

（房源準備：屋瓦如果被風刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費用太大，可以挑重點補修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風機也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應詳細檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？）

6，C案和B案向A案的轉變。價格過高，就是比較難賣出的C案，議價的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當變成A案，市場和客戶反應就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應。要是房東的態(tài)度非常強硬，那么經(jīng)紀人就要見好就收。

7，展示自己的專業(yè)度。一個金牌經(jīng)紀人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復您。

8，給房東寫出房屋出售美化建議書、

注意事項:

1,面訪時間要把握在20分鐘左右，不要時間過長。

2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。

1，

要和房東產(chǎn)生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內容要房東認可。

2，

稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。

3，

告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）

4，

專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。

5，

走的時候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。

6，

告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。

7，

重申公司的銷售準備。

8，

不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。經(jīng)紀人平常打交道最多的莫過于客戶和房東，面對這兩類人群的時候都要采取不同的做法，最好的效果當然就是讓雙方都感覺到滿意和獲利，這個不僅僅是能力上的問題，也是一些細節(jié)和語言上的問題！·六、帶看中應對

1、

來到房源現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經(jīng)濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。

準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。

2、

填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。

3、

到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。

4、

現(xiàn)場帶看時須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產(chǎn)生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點；

5、

至現(xiàn)場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據(jù)和跳單預防。

6、

指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優(yōu)點一定要反復講，同時經(jīng)紀人自己也要流露出贊許的語氣。

7、

對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、音量應中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。如果對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。

8、

發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）。

9、

合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。

10、

“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當?shù)幕貞?。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。

11、

了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節(jié)問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產(chǎn)權細節(jié)，詢問價格底線。等等

12、

提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經(jīng)紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。

13、

不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然；

14、

在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。

15、

生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節(jié)，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。

16、

客戶參觀現(xiàn)場一會兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。

17、

買方客戶如果要在現(xiàn)場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現(xiàn)場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。

18、

當買方客戶在現(xiàn)場因價格而猶豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。

19、

帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下，

20、

強調房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。

21、

要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區(qū)的遠近，陽臺上風景的現(xiàn)場感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當您回家后不用擔心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。

用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十\o"美的"美的。22、

不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。

23、

對參觀的房源現(xiàn)場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業(yè)人員的信任，因為客戶在聽了營業(yè)員，對該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。

24、

帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內，經(jīng)紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。

25、

嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀人在帶看的過程中要把握。

26、

對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。

27、

要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。

28、

帶看的時候避免太多專業(yè)術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。29、

認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

30、

帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象。

帶看中對于客戶的五個教育：

行情教育：進行二手房市場分析。

意向金教育：概念教育。

傭金教育：我們的服務是有償?shù)摹?/p>

促銷SP教育：加強購買方的購買意向。

卡位教育：價格卡死下限。帶看五大內容：

1）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設施的介紹）

2）小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費標準/綠化及休閑設施如游泳池/健身設施等的介紹，經(jīng)紀人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關費用）

3）戶型介紹

包括房間大小/開間/進深/空高/采光/朝向等，要重點并反復強調房子的優(yōu)勢。

講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進行；

重點：在整個帶看的過程中經(jīng)紀人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細觀察并判斷客戶的心理。

4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認存在這樣的事實，最后重點是弱化劣勢、強化優(yōu)勢，并著重強調房屋的優(yōu)點。

5）逼價（應注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結果，只有客戶出價了才有成交的機會，如果客戶不出價，又浪費了一次成交機會。

不論客戶出的價格是否高于賣方底價，在第一時間內都不要輕易答應，封殺客戶的第一次出價。如果客戶出價離目標價位差距較大，則必須堅決果斷的否定他的價格并要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到***萬，房東都堅決不賣，您現(xiàn)在出的這個價格確實沒什么意義，如果您確實覺得這套房子還比較合適，您重新出個有誠意的價格……”

如果客戶出價比較接近目標價位，根據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金。

注：上述五大內容的順序可以視具體情況而變化，也并非要包含所有的內容，但大的方面一定要涉及。31、

來到房源現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經(jīng)濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。

準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。

32、

填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。

33、

到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。

34、

現(xiàn)場帶看時須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產(chǎn)生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點；

35、

至現(xiàn)場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據(jù)和跳單預防。

36、

指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優(yōu)點一定要反復講，同時經(jīng)紀人自己也要流露出贊許的語氣。

37、

對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、音量應中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。如果對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。

38、

發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。（電話、住址、工作）。

39、

合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。

40、

“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當?shù)幕貞?。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。

41、

了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節(jié)問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產(chǎn)權細節(jié)，詢問價格底線。等等

42、

提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經(jīng)紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。

43、

不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然；

44、

在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸。

45、

生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節(jié)，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。

46、

客戶參觀現(xiàn)場一會兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。

47、

買方客戶如果要在現(xiàn)場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現(xiàn)場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。48、

當買方客戶在現(xiàn)場因價格而猶豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。

49、

帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下，

50、

強調房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。

51、

要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區(qū)的遠近，陽臺上風景的現(xiàn)場感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當您回家后不用擔心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。

用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十\o"美的"美的。

52、

不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。

53、

對參觀的房源現(xiàn)場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業(yè)人員的信任，因為客戶在聽了營業(yè)員，對該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。

54、

帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內，經(jīng)紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。

55、

嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀人在帶看的過程中要把握。

56、

對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。

57、

要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。

58、

帶看的時候避免太多專業(yè)術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。59、

認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

60、

帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當清理一下，給房東留下好印象。

帶看中對于客戶的五個教育：

行情教育：進行二手房市場分析。

意向金教育：概念教育。

傭金教育：我們的服務是有償?shù)摹?/p>

促銷SP教育：加強購買方的購買意向。

卡位教育：價格卡死下限。七：約看前中后內容以及促銷。

1，

約看前（1）了解物業(yè)內況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。

（2）售屋動機以及可收價錢。

（3）附近近期成交行情。

（4）準備兩到三個物件帶看。

（5）了解客戶需求（常聯(lián)絡）――并適時作擴大需求改變。

2，

約看中（1）從了解倒推介紹，自己融入情感。

（2）最近屋主想賣，價格已調整的很行情。

（3）已有客戶看過，并要來看第二次。

（4）帶錢看――案子好――更當當場作決定。

3，

約看后

（1）再次確定時間地點。

（2）加強現(xiàn)場整理布置。

（3）促銷動作，提前來看。

第二步：試探

試探就是刺探客戶對房源的反應，要有強烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實購房意圖。

1，

對房子是否感興趣？有無購買的欲望？

2，

是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量?(不要當客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。）

3，

經(jīng)紀人暗示：房東房貸快繳不起了，價格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠意，價格什么的才好談。

4，

帶看過程中也要注意客戶的反應，根據(jù)客戶的反應來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大。

5，

如果客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因為嫌貨才是買貨人。這個時候可以直接試探客戶的出價。

6，

促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。

7，

刺激客戶的購買欲望：

了解買方的購屋動機后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對房子產(chǎn)生好感1,詳細了解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提前演練，以免到時候買方問起來吞吞吐吐。好像我們在欺騙他一樣，

2,在看法上和買主產(chǎn)生共鳴

3,了解購屋者的動機和背景

4,拉近和買主的感情，取得對方之信任

5,了解買方的經(jīng)濟能力和偏好

6,滿足對方的需求，解決他的問題

7,從無所不談而切入主題——售屋

8,借第三者而否定對方的論調

9,避重就輕——當遇到無法立刻答應的問題時，如價格等

第三步：出價

客戶喜歡或者感興趣，理所當然要套出客戶對于此房源的心理價位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請重新回到第一步，再行了解試探。

記住，在這個環(huán)節(jié)中，要后出價，誰先出價誰先死。經(jīng)紀人千萬不要先出價。

經(jīng)紀人逼買方出價（逼價）：既然您覺得房子不錯，那您出個出個價吧！我來幫您和房東談。

千萬不要看完，就讓買方回去。這相當于放虎歸山，現(xiàn)在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復返了。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。

看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀人皆要問：您認為合理價位是多少錢？（直接逼價）

若買方不喜歡，經(jīng)紀人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？）買方：我又不喜歡！經(jīng)紀人：沒關系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子啊？

或者經(jīng)紀人直接問：您認為合理價是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r？想殺多少？

我告訴您底價？您就會買嗎？八：

誘導對方出價可以透過下面方法：

1,從談話中抓住時機，要擁有就要先談個價錢。

2,用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個價。

3,用自動降價誘導對方出價——如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。

4,用假情報誘導出價：

（1）

用上一組買方作為誘導出價。

（2）

多組客戶互相運用誘導出價。

（3）

現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。

（4）

安排左右鄰居要對方去詢價。

間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。

開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。

欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。

客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關系，難道我隨便編造一個價格您就會買嗎？關鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？

帶回店頭:

若買方不喜歡，也要引導帶回店頭，以利轉介紹其他案源，可以增加興趣機會。帶看中有喜歡的話也要引導帶回店頭，如：看詳細資料（明明有帶產(chǎn)權資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷

店頭促銷

模式有三：

1，

緊急促銷（店頭常用方法）

2，

電話促銷

3，

店頭場景（同事與客戶要進公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。

談話內容包括：有關來電問案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。

同事幫忙促銷

做動作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。

由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡度）。

場景模擬：

經(jīng)紀人小王帶陳姓夫婦（買方）回店頭。

用意說明：公司的環(huán)境比較單純，不受外面干擾，外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜，買方易分心。

此時，可藉由倒茶水或拿資料時，走到同事旁做個信號（表示買方有喜歡，可能付斡），此刻，同事會打電話（打門店的電話號碼）。

店里的電話聲此起彼伏，好不熱鬧。讓買方感受到詢問電話這么多，尤其在不景氣時，促銷更是要多用心。

再者，同事配合走過來說：XX店剛來電話：要看這一間的產(chǎn)權資料，借我影印一下傳真給他。用肢體語言表現(xiàn)，甚至更激烈一點，雙方可故意用沖突方式把促銷做大一點，沒有關系，只要逼真讓人相信就好。

第四步：堅持

堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還會覺得價格有水分。也就是說，不管買方出什么價格，一定要第一時間封殺他的出價。

1，

轉述房東的話，堅持說這個價位是房東的底線，不能讓買方感到降價空間很大。

2，

不行啦！太低了，會被房東罵的，要是這個價格，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之