KPI指標(biāo)分析與評(píng)估課件

KPI指標(biāo)分析與評(píng)估1

KPI指標(biāo)分析與評(píng)估1課程大綱什么是KPI?團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)介紹KPI指標(biāo)分析績(jī)效分析方法案例分析案例研討2分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)課程大綱什么是KPI?2分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)一、什么是KPIK---key關(guān)鍵性的P---performance業(yè)績(jī)、特性I---indicator指標(biāo)是最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的指標(biāo)。3分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)一、什么是KPIK---key關(guān)鍵性的3分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)二、團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)

---人力指標(biāo)期初人力期末人力平均人力人員增長(zhǎng)率增員率脫落率純?cè)鋈藬?shù)舉績(jī)率4分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)二、團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)

---人力指標(biāo)4分部期初人力:期末人力:平均人力:純?cè)鋈藬?shù)5分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)期初人力:5分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)增員率

本期新增人數(shù)

增員率=

本期期初人數(shù)是反映團(tuán)隊(duì)增員狀況的指標(biāo).×100%6分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)增員率人員脫落率

本期離司人數(shù)

人員脫落率=

(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2是反映團(tuán)隊(duì)增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)×100%7分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人員脫落率人員增長(zhǎng)率

期末人數(shù)-期初人數(shù)

人員增長(zhǎng)率=

期初人數(shù)是團(tuán)隊(duì)人力狀況的指示性指標(biāo)×100%8分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人員增長(zhǎng)率期舉績(jī)率

本期出單人數(shù)

舉績(jī)率=

（期初人數(shù)+期末人數(shù)）／2是反映某一時(shí)段全員勞動(dòng)生產(chǎn)率的指標(biāo)。能體察業(yè)務(wù)人員的拜訪意愿，是衡量、考核團(tuán)隊(duì)能動(dòng)狀況的重要指標(biāo)。×100%9分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)舉績(jī)率本期出關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹

----業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均FYC持續(xù)率10分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹

----業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成率10分部經(jīng)理晉級(jí)業(yè)績(jī)達(dá)成率

完成保費(fèi)業(yè)績(jī)達(dá)成率=

計(jì)劃保費(fèi)是反映個(gè)人團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)執(zhí)行情況的指標(biāo),是業(yè)務(wù)進(jìn)度的指示燈。

×100%11分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)業(yè)績(jī)達(dá)成率件均保費(fèi)

本期新單保費(fèi)件均保費(fèi)=

本期新單件數(shù)能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的高低，是評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù)。×100%12分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)件均保費(fèi)本人均件數(shù)

新單件數(shù)人均件數(shù)=(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2

反映某一時(shí)段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)?！?00%13分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均件數(shù)有效人均件數(shù)

新單件數(shù)有效人均件數(shù)=

舉績(jī)?nèi)藬?shù)

反映某一時(shí)段舉績(jī)業(yè)務(wù)員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)。×100%14分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)

新單保費(fèi)人均保費(fèi)=(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2

是反映某一時(shí)段團(tuán)隊(duì)平均生產(chǎn)力的指標(biāo)。是衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的第一指標(biāo)?！?00%15分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能

新單保費(fèi)人均產(chǎn)能=

舉績(jī)?nèi)藬?shù)

是反映某一時(shí)段團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藛T的平均生產(chǎn)力的指標(biāo)?！?00%16分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均產(chǎn)能人均FYC

本期FYC人均FYC=

（期初人數(shù)+期末人數(shù)）÷2體現(xiàn)營(yíng)銷員收入水平，是反映團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)?！?00%17分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均FYC持續(xù)率

本月之前的第14個(gè)月承保的現(xiàn)仍有效長(zhǎng)險(xiǎn)保單保險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)）持續(xù)率=

本月之前14個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)）是考核營(yíng)銷員業(yè)務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)。

×100%18分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)持續(xù)率×100%18分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)綜合持續(xù)率綜合持續(xù)率=保費(fèi)持續(xù)率X70%+件數(shù)持續(xù)率X30%19分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)綜合持續(xù)率綜合持續(xù)率=19分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)課堂練習(xí)練習(xí)內(nèi)容計(jì)算關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要求個(gè)人獨(dú)立計(jì)算時(shí)間10分鐘學(xué)員發(fā)布總結(jié)、反饋課堂練習(xí)20分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)課堂練習(xí)練習(xí)內(nèi)容課堂練習(xí)20分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI指標(biāo)計(jì)算期初人力期末人力平均人力純?cè)鋈藬?shù)人員增長(zhǎng)率增員率脫落率舉績(jī)率業(yè)績(jī)達(dá)成率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均FYC持續(xù)率綜合持續(xù)率21分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI指標(biāo)計(jì)算期初人力業(yè)績(jī)達(dá)成率21分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)三、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析22分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)三、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析22分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

----增員率增員率低的原因增員意愿不強(qiáng)缺乏增員技能基本解決辦法加強(qiáng)基本法的宣導(dǎo)加強(qiáng)增員培訓(xùn)23分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

----增員率增關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——脫落率脫落率高的原因?qū)賳T收入不理想增員素質(zhì)不高培訓(xùn)訓(xùn)練不佳……基本解決辦法提高活動(dòng)量加強(qiáng)增員甄選完善培訓(xùn)訓(xùn)練……24分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——脫落關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人員增長(zhǎng)率負(fù)值的原因脫落率高新人轉(zhuǎn)正率低增員滯后老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳……基本解決辦法加大輔導(dǎo)、陪訪增強(qiáng)增員觀念召開愛心會(huì)……25分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人員增長(zhǎng)率關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——舉績(jī)率舉績(jī)率低的原因出勤差團(tuán)隊(duì)人員拜訪量不足拜訪意愿不強(qiáng)銷售技巧欠缺……基本解決辦法加強(qiáng)出勤管理加大活動(dòng)量增加技巧訓(xùn)練主管輔導(dǎo)、陪訪……26分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——舉績(jī)率關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)成率低的原因團(tuán)隊(duì)士氣差業(yè)務(wù)員活動(dòng)量（拜訪量）低目標(biāo)可能不合理……基本解決辦法抓基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)推動(dòng)修正目標(biāo)……27分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)成關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——件均保費(fèi)件均保費(fèi)低的原因客戶層面低未能根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)其交費(fèi)能力推薦險(xiǎn)種不合理……基本解決辦法加強(qiáng)客戶保險(xiǎn)需求分析能力學(xué)習(xí)成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力……28分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——件均保費(fèi)件均關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均件數(shù)人均件數(shù)低的原因拜訪量小時(shí)間管理差，拜訪率低銷售能力不足……基本解決辦法強(qiáng)化活動(dòng)量增強(qiáng)開拓準(zhǔn)客戶的能力提高產(chǎn)品組合銷售技巧……29分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均件數(shù)人均件關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均保費(fèi)人均保費(fèi)低士氣差拜訪量低促成技巧不足……基本解決方法加大活動(dòng)量強(qiáng)化教育訓(xùn)練選擇高素質(zhì)的增員對(duì)象……30分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均保費(fèi)人均保關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能低客戶層次低銷售技能……基本解決方法學(xué)習(xí)成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力……31分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均產(chǎn)能人均產(chǎn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均FYC人均FYC低的原因活動(dòng)量低銷售技巧差……基本解決辦法制定收入目標(biāo)提高活動(dòng)量提升銷售技巧……32分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均FYC人均關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——持續(xù)率持續(xù)率低的原因服務(wù)意識(shí)不高保險(xiǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)不合理……基本解決辦法強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)規(guī)范展業(yè)行為……33分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——持續(xù)率個(gè)案研討閱讀個(gè)案背景研討內(nèi)容計(jì)算出表中的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)根據(jù)指標(biāo)分析團(tuán)隊(duì)的目前狀況提出相應(yīng)的解決辦法2.2（16）34分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討閱讀個(gè)案背景2.2（16）34分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討博天處參加公司推出的為期一個(gè)季度的業(yè)務(wù)競(jìng)賽,目前數(shù)據(jù)為第一個(gè)月后的收據(jù):期初人數(shù):40人,期末人數(shù):36人本期離司人數(shù):4人,計(jì)劃保費(fèi)800,000,完成保費(fèi):210,00035分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討博天處參加公司推出的為期一個(gè)季度的業(yè)務(wù)競(jìng)賽,目前數(shù)據(jù)出單人數(shù):15人,新單件數(shù):36件總FYC:38,000元36分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)出單人數(shù):15人,新單件數(shù):36件36分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)計(jì)算下列關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員增長(zhǎng)脫落率業(yè)績(jī)達(dá)成率舉績(jī)率件均保費(fèi)人均件數(shù)人均保費(fèi)人均FYC37分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)計(jì)算下列關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員增長(zhǎng)37分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討研討要求個(gè)人獨(dú)立計(jì)算以組為單位研討研討時(shí)間：20分鐘學(xué)員發(fā)布講師總結(jié)、反饋2.2（17）38分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討研討要求2.2（17）38分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)答案發(fā)布博天處可采取的基本措施開展增員活動(dòng)增加新人輔導(dǎo)、陪訪召開產(chǎn)品說明會(huì)要求本月全員破零若出勤不佳，加強(qiáng)出勤考核…

…2.2（18）39分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)答案發(fā)布博天處可采取的基本措施2.2（18）39分部經(jīng)理晉級(jí)分析注意事項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)源真實(shí)客觀多項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合橫向比較與縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合團(tuán)隊(duì)指標(biāo)與個(gè)人指標(biāo)相結(jié)合2.2（15）40分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)分析注意事項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)源真實(shí)客觀2.2（15）40分部經(jīng)理晉級(jí)培四、績(jī)效分析方法評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)主要原因分析確定輕重緩急擬定行動(dòng)方案實(shí)施與追蹤評(píng)估41分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)四、績(jī)效分析方法評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)主要原因分析確定輕重緩急擬定行動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)值計(jì)算關(guān)鍵指標(biāo)現(xiàn)值對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)值找出差距評(píng)估差距績(jī)效分析方法

--評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)42分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)制定標(biāo)準(zhǔn)值績(jī)效分析方法

--評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)42分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--主要原因分析保費(fèi)能力活動(dòng)量件均保費(fèi)意愿目標(biāo)市場(chǎng)促成力舉績(jī)率人力人均保費(fèi)活動(dòng)量銷售技能有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能專業(yè)能力增員率脫落率技巧意愿新人培育增員質(zhì)量43分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--主要原因分析保費(fèi)能力活動(dòng)量件均保費(fèi)意愿目標(biāo)績(jī)效分析方法

--確定輕重緩急緊急性重要性重要、不緊急不重要、緊急不重要不緊急重要、緊急44分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--確定輕重緩急緊急性重要性重要、不緊急不重要績(jī)效分析方法

--擬定行動(dòng)方案（1）是知識(shí)（Knowledge）不夠嗎？（2）是意愿（Attitude）不足嗎？（3）是技巧（Skill）不熟嗎？（4）是習(xí)慣（Habit）未養(yǎng)成嗎？45分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--擬定行動(dòng)方案（1）是知識(shí)（Knowledg績(jī)效分析方法

--實(shí)施與追蹤評(píng)估確定改善目標(biāo)制定改善方案實(shí)施方案階段評(píng)估原因分析方案調(diào)整達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)46分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--實(shí)施與追蹤評(píng)估確定改善目標(biāo)制定改善方案實(shí)施五、案例分析這是某營(yíng)銷分部2006年下半年的經(jīng)營(yíng)狀況,請(qǐng)你通過對(duì)該單位的KPI分析來(lái)客觀評(píng)價(jià)該單位經(jīng)營(yíng)狀況，并指出有哪些方面急需改善？47分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)五、案例分析這是某營(yíng)銷分部2006年下半年的經(jīng)營(yíng)狀況,請(qǐng)你通案例分析月份期初人數(shù)增員人數(shù)完成FYP達(dá)成率人均保費(fèi)人均件數(shù)舉績(jī)率舉績(jī)?nèi)藬?shù)7831519.1萬(wàn)76.4%23001.842%358891326.7萬(wàn)89%30001.451%45996823.5萬(wàn)94%24501.759%5710101525.3萬(wàn)101.2%25002.168%691197943.6萬(wàn)124.6%45003.472%7012981439.2萬(wàn)112%40002.964%6348分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例分析月份期初增員完成FYP達(dá)成率人均保費(fèi)人均舉績(jī)率舉績(jī)?nèi)税咐治?/p>

當(dāng)?shù)豄PI標(biāo)準(zhǔn)值(月)

項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值人均保費(fèi)3500元舉績(jī)率85%人均產(chǎn)能4000元日訪量4訪人均件數(shù)3件增員率9%有效人均件數(shù)4件脫落率6%件均保費(fèi)1500元完成率100%）49分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例分析當(dāng)?shù)豄PI標(biāo)準(zhǔn)值(月)KPI分析業(yè)績(jī)=人均保費(fèi)*人力計(jì)算人均保費(fèi)=3125元與標(biāo)準(zhǔn)值3500元比較結(jié)論:人均保費(fèi)偏低50分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析業(yè)績(jī)=人均保費(fèi)*人力計(jì)算人均保費(fèi)=3125元與標(biāo)準(zhǔn)KPI分析人均保費(fèi)=舉績(jī)率*人均產(chǎn)能計(jì)算舉績(jī)率=59%與標(biāo)準(zhǔn)值85%比較舉績(jī)率嚴(yán)重偏低計(jì)算人均產(chǎn)能=5272元與標(biāo)準(zhǔn)值4000元比較人均產(chǎn)能較高結(jié)論:人均保費(fèi)偏低的主要原因?yàn)榕e績(jī)率嚴(yán)重偏低51分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析人均保費(fèi)=舉績(jī)率*人均產(chǎn)能計(jì)算舉績(jī)率=59%與標(biāo)KPI分析舉績(jī)率=活動(dòng)量*促成力計(jì)算活動(dòng)量=22訪/月與標(biāo)準(zhǔn)值4訪/日比較活動(dòng)量嚴(yán)重不足結(jié)論:舉績(jī)率偏低的主要原因?yàn)榛顒?dòng)量嚴(yán)重不足52分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析舉績(jī)率=活動(dòng)量*促成力計(jì)算活動(dòng)量=22訪/月KPI分析人力增員率脫落率計(jì)算增員率=11.6%與標(biāo)準(zhǔn)值9%比較增員率較高計(jì)算脫落率=7.46%與標(biāo)準(zhǔn)值6%比較脫落率較高結(jié)論:人力發(fā)展存在高增員伴隨著高脫落53分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析人力計(jì)算增員率=11.6%與標(biāo)準(zhǔn)值9%比較增員率較KPI分析客觀評(píng)價(jià)與主要原因：主要問題是:1、訪量低(緊急、重要）2、脫落率高（次緊急、重要）54分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析客觀評(píng)價(jià)與主要原因：54分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)分組對(duì)案例進(jìn)行KPI分析小組發(fā)布結(jié)果學(xué)員回饋講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)六、案例研討55分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)分組對(duì)案例進(jìn)行KPI分析六、案例研討55分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例研討1、這是某單位2006年上半年經(jīng)營(yíng)狀況，請(qǐng)你通過對(duì)該單位的KPI分析來(lái)客觀評(píng)價(jià)該單位的經(jīng)營(yíng)壯況，并指出有哪些方面急需改善.56分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例研討1、這是某單位2006年上半年經(jīng)營(yíng)狀況，請(qǐng)你通過對(duì)該案例研討月份期初人數(shù)增員人數(shù)完成FYP達(dá)成率人均保費(fèi)人均件數(shù)舉績(jī)率舉績(jī)?nèi)藬?shù)11041832萬(wàn)64%29901.849%5221101540萬(wàn)77%35711.856%6331151851萬(wàn)102%44741.968%784113750萬(wàn)100%43861.7858%6751151058萬(wàn)116%50001.965%766117667萬(wàn)134%57262.771%8357分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例研討月份期初增員完成FYP達(dá)成率人均保費(fèi)人均舉績(jī)率舉績(jī)?nèi)税咐杏?/p>

當(dāng)?shù)豄PI標(biāo)準(zhǔn)值(月)

項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值人均保費(fèi)5000元舉績(jī)率85%人均產(chǎn)能6000元日訪量5訪人均件數(shù)3件增員率9%有效人均件數(shù)4件脫落率6%件均保費(fèi)2192元完成率100%）58分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例研討當(dāng)?shù)豄PI標(biāo)準(zhǔn)值(月)案例研討發(fā)布59分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例研討發(fā)布59分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析業(yè)績(jī)=人均保費(fèi)*人力計(jì)算人均保費(fèi)=4457元與標(biāo)準(zhǔn)值5000元比較結(jié)論:人均保費(fèi)偏低60分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析業(yè)績(jī)=人均保費(fèi)*人力計(jì)算人均保費(fèi)=4457元與標(biāo)準(zhǔn)KPI分析人均保費(fèi)=舉績(jī)率*人均產(chǎn)能計(jì)算舉績(jī)率=61%與標(biāo)準(zhǔn)值85%比較舉績(jī)率嚴(yán)重偏低計(jì)算人均產(chǎn)能=7117元與標(biāo)準(zhǔn)值4000元比較人均產(chǎn)能較高結(jié)論:人均保費(fèi)偏低的主要原因?yàn)榕e績(jī)率嚴(yán)重偏低61分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析人均保費(fèi)=舉績(jī)率*人均產(chǎn)能計(jì)算舉績(jī)率=61%與標(biāo)KPI分析舉績(jī)率=活動(dòng)量*促成力計(jì)算活動(dòng)量=20訪/月與標(biāo)準(zhǔn)值5訪/日比較活動(dòng)量嚴(yán)重不足結(jié)論:舉績(jī)率偏低的主要原因?yàn)榛顒?dòng)量嚴(yán)重不足62分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析舉績(jī)率=活動(dòng)量*促成力計(jì)算活動(dòng)量=20訪/月KPI分析人力增員率脫落率計(jì)算增員率=11.09%與標(biāo)準(zhǔn)值9%比較增員率較高計(jì)算脫落率=9.04%與標(biāo)準(zhǔn)值6%比較脫落率較高結(jié)論:人力發(fā)展存在高增員伴隨著高脫落63分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析人力計(jì)算增員率=11.09%與標(biāo)準(zhǔn)值9%比較增員率KPI分析客觀評(píng)價(jià)與主要原因：主要問題是:1、訪量低(緊急、重要）2、脫落率高（次緊急、重要）64分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析客觀評(píng)價(jià)與主要原因：64分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)結(jié)論分析KPI最終目的是為了改善績(jī)效65分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)結(jié)論分析KPI最終目的是為了改善績(jī)效65分部經(jīng)理晉級(jí)KPI指標(biāo)分析與評(píng)估66

KPI指標(biāo)分析與評(píng)估1課程大綱什么是KPI?團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)介紹KPI指標(biāo)分析績(jī)效分析方法案例分析案例研討67分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)課程大綱什么是KPI?2分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)一、什么是KPIK---key關(guān)鍵性的P---performance業(yè)績(jī)、特性I---indicator指標(biāo)是最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的指標(biāo)。68分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)一、什么是KPIK---key關(guān)鍵性的3分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)二、團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)

---人力指標(biāo)期初人力期末人力平均人力人員增長(zhǎng)率增員率脫落率純?cè)鋈藬?shù)舉績(jī)率69分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)二、團(tuán)隊(duì)主要KPI指標(biāo)

---人力指標(biāo)4分部期初人力:期末人力:平均人力:純?cè)鋈藬?shù)70分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)期初人力:5分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)增員率

本期新增人數(shù)

增員率=

本期期初人數(shù)是反映團(tuán)隊(duì)增員狀況的指標(biāo).×100%71分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)增員率人員脫落率

本期離司人數(shù)

人員脫落率=

(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2是反映團(tuán)隊(duì)增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)×100%72分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人員脫落率人員增長(zhǎng)率

期末人數(shù)-期初人數(shù)

人員增長(zhǎng)率=

期初人數(shù)是團(tuán)隊(duì)人力狀況的指示性指標(biāo)×100%73分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人員增長(zhǎng)率期舉績(jī)率

本期出單人數(shù)

舉績(jī)率=

（期初人數(shù)+期末人數(shù)）／2是反映某一時(shí)段全員勞動(dòng)生產(chǎn)率的指標(biāo)。能體察業(yè)務(wù)人員的拜訪意愿，是衡量、考核團(tuán)隊(duì)能動(dòng)狀況的重要指標(biāo)。×100%74分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)舉績(jī)率本期出關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹

----業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均FYC持續(xù)率75分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹

----業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成率10分部經(jīng)理晉級(jí)業(yè)績(jī)達(dá)成率

完成保費(fèi)業(yè)績(jī)達(dá)成率=

計(jì)劃保費(fèi)是反映個(gè)人團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)執(zhí)行情況的指標(biāo),是業(yè)務(wù)進(jìn)度的指示燈。

×100%76分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)業(yè)績(jī)達(dá)成率件均保費(fèi)

本期新單保費(fèi)件均保費(fèi)=

本期新單件數(shù)能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的高低，是評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù)?！?00%77分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)件均保費(fèi)本人均件數(shù)

新單件數(shù)人均件數(shù)=(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2

反映某一時(shí)段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)。×100%78分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均件數(shù)有效人均件數(shù)

新單件數(shù)有效人均件數(shù)=

舉績(jī)?nèi)藬?shù)

反映某一時(shí)段舉績(jī)業(yè)務(wù)員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo)。×100%79分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)

新單保費(fèi)人均保費(fèi)=(期初人數(shù)+期末人數(shù))÷2

是反映某一時(shí)段團(tuán)隊(duì)平均生產(chǎn)力的指標(biāo)。是衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的第一指標(biāo)?！?00%80分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能

新單保費(fèi)人均產(chǎn)能=

舉績(jī)?nèi)藬?shù)

是反映某一時(shí)段團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藛T的平均生產(chǎn)力的指標(biāo)?！?00%81分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均產(chǎn)能人均FYC

本期FYC人均FYC=

（期初人數(shù)+期末人數(shù)）÷2體現(xiàn)營(yíng)銷員收入水平，是反映團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)。×100%82分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)人均FYC持續(xù)率

本月之前的第14個(gè)月承保的現(xiàn)仍有效長(zhǎng)險(xiǎn)保單保險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)）持續(xù)率=

本月之前14個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)）是考核營(yíng)銷員業(yè)務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)。

×100%83分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)持續(xù)率×100%18分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)綜合持續(xù)率綜合持續(xù)率=保費(fèi)持續(xù)率X70%+件數(shù)持續(xù)率X30%84分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)綜合持續(xù)率綜合持續(xù)率=19分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)課堂練習(xí)練習(xí)內(nèi)容計(jì)算關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要求個(gè)人獨(dú)立計(jì)算時(shí)間10分鐘學(xué)員發(fā)布總結(jié)、反饋課堂練習(xí)85分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)課堂練習(xí)練習(xí)內(nèi)容課堂練習(xí)20分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI指標(biāo)計(jì)算期初人力期末人力平均人力純?cè)鋈藬?shù)人員增長(zhǎng)率增員率脫落率舉績(jī)率業(yè)績(jī)達(dá)成率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均FYC持續(xù)率綜合持續(xù)率86分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI指標(biāo)計(jì)算期初人力業(yè)績(jī)達(dá)成率21分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)三、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析87分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)三、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析22分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

----增員率增員率低的原因增員意愿不強(qiáng)缺乏增員技能基本解決辦法加強(qiáng)基本法的宣導(dǎo)加強(qiáng)增員培訓(xùn)88分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

----增員率增關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——脫落率脫落率高的原因?qū)賳T收入不理想增員素質(zhì)不高培訓(xùn)訓(xùn)練不佳……基本解決辦法提高活動(dòng)量加強(qiáng)增員甄選完善培訓(xùn)訓(xùn)練……89分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——脫落關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人員增長(zhǎng)率負(fù)值的原因脫落率高新人轉(zhuǎn)正率低增員滯后老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳……基本解決辦法加大輔導(dǎo)、陪訪增強(qiáng)增員觀念召開愛心會(huì)……90分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人員增長(zhǎng)率關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——舉績(jī)率舉績(jī)率低的原因出勤差團(tuán)隊(duì)人員拜訪量不足拜訪意愿不強(qiáng)銷售技巧欠缺……基本解決辦法加強(qiáng)出勤管理加大活動(dòng)量增加技巧訓(xùn)練主管輔導(dǎo)、陪訪……91分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——舉績(jī)率關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)成率低的原因團(tuán)隊(duì)士氣差業(yè)務(wù)員活動(dòng)量（拜訪量）低目標(biāo)可能不合理……基本解決辦法抓基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)推動(dòng)修正目標(biāo)……92分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)成關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——件均保費(fèi)件均保費(fèi)低的原因客戶層面低未能根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)其交費(fèi)能力推薦險(xiǎn)種不合理……基本解決辦法加強(qiáng)客戶保險(xiǎn)需求分析能力學(xué)習(xí)成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力……93分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——件均保費(fèi)件均關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均件數(shù)人均件數(shù)低的原因拜訪量小時(shí)間管理差，拜訪率低銷售能力不足……基本解決辦法強(qiáng)化活動(dòng)量增強(qiáng)開拓準(zhǔn)客戶的能力提高產(chǎn)品組合銷售技巧……94分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均件數(shù)人均件關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均保費(fèi)人均保費(fèi)低士氣差拜訪量低促成技巧不足……基本解決方法加大活動(dòng)量強(qiáng)化教育訓(xùn)練選擇高素質(zhì)的增員對(duì)象……95分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均保費(fèi)人均保關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能低客戶層次低銷售技能……基本解決方法學(xué)習(xí)成交大額保單技巧提高開拓高端客戶的能力……96分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均產(chǎn)能人均產(chǎn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均FYC人均FYC低的原因活動(dòng)量低銷售技巧差……基本解決辦法制定收入目標(biāo)提高活動(dòng)量提升銷售技巧……97分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——人均FYC人均關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——持續(xù)率持續(xù)率低的原因服務(wù)意識(shí)不高保險(xiǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)不合理……基本解決辦法強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)規(guī)范展業(yè)行為……98分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析

——持續(xù)率個(gè)案研討閱讀個(gè)案背景研討內(nèi)容計(jì)算出表中的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)根據(jù)指標(biāo)分析團(tuán)隊(duì)的目前狀況提出相應(yīng)的解決辦法2.2（16）99分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討閱讀個(gè)案背景2.2（16）34分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討博天處參加公司推出的為期一個(gè)季度的業(yè)務(wù)競(jìng)賽,目前數(shù)據(jù)為第一個(gè)月后的收據(jù):期初人數(shù):40人,期末人數(shù):36人本期離司人數(shù):4人,計(jì)劃保費(fèi)800,000,完成保費(fèi):210,000100分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討博天處參加公司推出的為期一個(gè)季度的業(yè)務(wù)競(jìng)賽,目前數(shù)據(jù)出單人數(shù):15人,新單件數(shù):36件總FYC:38,000元101分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)出單人數(shù):15人,新單件數(shù):36件36分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)計(jì)算下列關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員增長(zhǎng)脫落率業(yè)績(jī)達(dá)成率舉績(jī)率件均保費(fèi)人均件數(shù)人均保費(fèi)人均FYC102分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)計(jì)算下列關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員增長(zhǎng)37分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討研討要求個(gè)人獨(dú)立計(jì)算以組為單位研討研討時(shí)間：20分鐘學(xué)員發(fā)布講師總結(jié)、反饋2.2（17）103分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)案研討研討要求2.2（17）38分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)答案發(fā)布博天處可采取的基本措施開展增員活動(dòng)增加新人輔導(dǎo)、陪訪召開產(chǎn)品說明會(huì)要求本月全員破零若出勤不佳，加強(qiáng)出勤考核…

…2.2（18）104分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)答案發(fā)布博天處可采取的基本措施2.2（18）39分部經(jīng)理晉級(jí)分析注意事項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)源真實(shí)客觀多項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合橫向比較與縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合團(tuán)隊(duì)指標(biāo)與個(gè)人指標(biāo)相結(jié)合2.2（15）105分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)分析注意事項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)源真實(shí)客觀2.2（15）40分部經(jīng)理晉級(jí)培四、績(jī)效分析方法評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)主要原因分析確定輕重緩急擬定行動(dòng)方案實(shí)施與追蹤評(píng)估106分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)四、績(jī)效分析方法評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)主要原因分析確定輕重緩急擬定行動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)值計(jì)算關(guān)鍵指標(biāo)現(xiàn)值對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)值找出差距評(píng)估差距績(jī)效分析方法

--評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)107分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)制定標(biāo)準(zhǔn)值績(jī)效分析方法

--評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)42分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--主要原因分析保費(fèi)能力活動(dòng)量件均保費(fèi)意愿目標(biāo)市場(chǎng)促成力舉績(jī)率人力人均保費(fèi)活動(dòng)量銷售技能有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能專業(yè)能力增員率脫落率技巧意愿新人培育增員質(zhì)量108分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--主要原因分析保費(fèi)能力活動(dòng)量件均保費(fèi)意愿目標(biāo)績(jī)效分析方法

--確定輕重緩急緊急性重要性重要、不緊急不重要、緊急不重要不緊急重要、緊急109分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--確定輕重緩急緊急性重要性重要、不緊急不重要績(jī)效分析方法

--擬定行動(dòng)方案（1）是知識(shí)（Knowledge）不夠嗎？（2）是意愿（Attitude）不足嗎？（3）是技巧（Skill）不熟嗎？（4）是習(xí)慣（Habit）未養(yǎng)成嗎？110分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--擬定行動(dòng)方案（1）是知識(shí)（Knowledg績(jī)效分析方法

--實(shí)施與追蹤評(píng)估確定改善目標(biāo)制定改善方案實(shí)施方案階段評(píng)估原因分析方案調(diào)整達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)111分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)績(jī)效分析方法

--實(shí)施與追蹤評(píng)估確定改善目標(biāo)制定改善方案實(shí)施五、案例分析這是某營(yíng)銷分部2006年下半年的經(jīng)營(yíng)狀況,請(qǐng)你通過對(duì)該單位的KPI分析來(lái)客觀評(píng)價(jià)該單位經(jīng)營(yíng)狀況，并指出有哪些方面急需改善？112分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)五、案例分析這是某營(yíng)銷分部2006年下半年的經(jīng)營(yíng)狀況,請(qǐng)你通案例分析月份期初人數(shù)增員人數(shù)完成FYP達(dá)成率人均保費(fèi)人均件數(shù)舉績(jī)率舉績(jī)?nèi)藬?shù)7831519.1萬(wàn)76.4%23001.842%358891326.7萬(wàn)89%30001.451%45996823.5萬(wàn)94%24501.759%5710101525.3萬(wàn)101.2%25002.168%691197943.6萬(wàn)124.6%45003.472%7012981439.2萬(wàn)112%40002.964%63113分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例分析月份期初增員完成FYP達(dá)成率人均保費(fèi)人均舉績(jī)率舉績(jī)?nèi)税咐治?/p>

當(dāng)?shù)豄PI標(biāo)準(zhǔn)值(月)

項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值人均保費(fèi)3500元舉績(jī)率85%人均產(chǎn)能4000元日訪量4訪人均件數(shù)3件增員率9%有效人均件數(shù)4件脫落率6%件均保費(fèi)1500元完成率100%）114分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)案例分析當(dāng)?shù)豄PI標(biāo)準(zhǔn)值(月)KPI分析業(yè)績(jī)=人均保費(fèi)*人力計(jì)算人均保費(fèi)=3125元與標(biāo)準(zhǔn)值3500元比較結(jié)論:人均保費(fèi)偏低115分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析業(yè)績(jī)=人均保費(fèi)*人力計(jì)算人均保費(fèi)=3125元與標(biāo)準(zhǔn)KPI分析人均保費(fèi)=舉績(jī)率*人均產(chǎn)能計(jì)算舉績(jī)率=59%與標(biāo)準(zhǔn)值85%比較舉績(jī)率嚴(yán)重偏低計(jì)算人均產(chǎn)能=5272元與標(biāo)準(zhǔn)值4000元比較人均產(chǎn)能較高結(jié)論:人均保費(fèi)偏低的主要原因?yàn)榕e績(jī)率嚴(yán)重偏低116分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)KPI分析人均保費(fèi)=舉績(jī)率*人均產(chǎn)能計(jì)算舉績(jī)率=59%與標(biāo)KPI分析舉績(jī)率=活動(dòng)量*促成力計(jì)算活動(dòng)量=22訪/月與標(biāo)準(zhǔn)值4訪/日比較活動(dòng)量嚴(yán)重不足結(jié)論:舉績(jī)率偏低的主要原因?yàn)榛顒?dòng)量嚴(yán)