怎樣與經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系

19/19正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。如何辦？落實到動作確實是：規(guī)律聯(lián)系、定期訪問你要讓經(jīng)銷商感受到、不管刮風(fēng)下雨，你每個月大概在10號、25號會來訪問一次。你來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)訪問，你每次來關(guān)懷的是規(guī)律聯(lián)系、定期訪問，如此一個專門簡單的動作養(yǎng)成適應(yīng)，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來那個經(jīng)銷商不行應(yīng)付。那個李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨，他還把球往我那個地點(diǎn)推，講我是來解決問題的，哼，不想干了?。?。張老總、你講的問題我都明白了。我回去趕忙研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！情景分析：經(jīng)銷商見到廠家的人（尤其是見到領(lǐng)導(dǎo)）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨，事實上這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小小孩哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起廠家注意，再多給點(diǎn)支持。他們會在甲廠家面前講：“你看人家乙廠如何樣如何樣”，然后又會在乙廠家的業(yè)務(wù)人員面前講：“你看人家甲廠”情景二：業(yè)務(wù)人員在訪問經(jīng)銷商之前差不多做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。經(jīng)銷商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）業(yè)務(wù)主任：張老總，不錯，我承認(rèn)市場競爭是專門激烈，我們廠里對經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地點(diǎn)。您講得都沒錯，然而我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場。來那個地點(diǎn)之前我差不多看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、你嫌人家要量少不情愿送這是誰的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。宏城超市采購反應(yīng)上星期因為你沒有及時送貨、蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個排面，這件事你如何解釋。另外好又多我們廠掏鈔票買的端架，你負(fù)責(zé)送貨維護(hù)，結(jié)果今天我去看。端架讓競品占了一半這是你如何解釋。你埋怨不的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無旁貸，然而你是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品批發(fā)市場一半客戶缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。你作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能不能先把自己的市場空白補(bǔ)上？你能不能信息靈敏一點(diǎn)、抓住到底是誰在沖貨的證據(jù)？你能不能主動一點(diǎn)查出來是哪幾個批發(fā)商在帶頭砸價，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無能”，你講有沒有道理………到達(dá)經(jīng)銷商所在都市下車之后，先花上幾十分鐘時刻大概走訪一下市場，找?guī)讉€關(guān)系比較好的批發(fā)商、零售商聊一聊，看看這一段時刻競品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？最近又沒有人在砸價？最重要的是找找經(jīng)銷商的工作失誤之處——“整點(diǎn)黑材料”（諸如經(jīng)銷商送貨不及時、放任批發(fā)砸價、截留促銷品等等）。不忘了你跟經(jīng)銷商的關(guān)系，你見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去訪問商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商差不多上一種商業(yè)往來，差不多上一種談判，談判決不是靠口才，而是靠預(yù)備！最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就能夠有理有據(jù)的回答。幾個回合下來，經(jīng)銷商再不敢在你面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務(wù)上太“放肆”，也許他有點(diǎn)“恨”你,但他絕對會暗自佩服你的專業(yè)功力然后你要做的確實是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：確實是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。供應(yīng)商應(yīng)的常規(guī)售后服務(wù)職責(zé)：及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵、調(diào)換及其品和破損品。業(yè)務(wù)人員在解決這些問題時要注意兩點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員有時為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，漫天許諾（如：幫您換即期品、幫您退破損、下次給你帶來多少促銷品等等）。最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商會變成“癡情女”，業(yè)務(wù)員變成“負(fù)心漢”——經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永久不再相信你。假如不在你的職權(quán)之內(nèi)如何辦？就直言相告報請公司批準(zhǔn)。假如公司不批準(zhǔn)如何辦？專門多業(yè)務(wù)員就會覺得專門為難，因此今天推改日改日推后天。事實上這種行為經(jīng)銷商最為反感。正確的做法是盡快給經(jīng)銷商一個明確答復(fù)，即使公司不批準(zhǔn)只要盡可能給經(jīng)銷商解釋清晰。裝聾作啞、推三阻四，期望經(jīng)銷商能自己“知難而退”。經(jīng)銷商的感受確實是你全然不把他的要求放在心上。（假如經(jīng)銷商的要求明顯是惡意刁難、同時又欠公司一筆貨款則另當(dāng)不論業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報……，大量的市場工作往往經(jīng)銷商并不領(lǐng)情——他會覺得你在為廠家做事，他并不認(rèn)為你如此做是幫他做市場。但他的一箱破損你盡快換了，也許他會特不感激你，因為這是他的眼前利益。那個現(xiàn)象不合理，但因為它存在因此就合理。針對經(jīng)銷商這種短視的心理，

對破損兌換、即期品處理、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫經(jīng)銷商實現(xiàn)。也許就因為如此一件小事，經(jīng)銷商對你感激不盡。大多數(shù)業(yè)務(wù)員能夠做到以上兩個動作，但這決不是全部。到目前為止，所作的工作只能講是服務(wù)（SERVCE）,真正的銷售(SALES)工作還沒有開始。廠方業(yè)代治理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個全然利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、鈔票更多的投入到廠家的市場工作上來……問題是業(yè)務(wù)員既不是經(jīng)銷商的夫人、又不是經(jīng)銷商的經(jīng)理，你憑什么能“引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、鈔票更多的投入到廠家的市場工作上來”？靠什么、靠利潤誘惑？不對，產(chǎn)品利潤你一個業(yè)務(wù)員沒多少發(fā)言權(quán)靠治理？不對，你沒有權(quán)力去管經(jīng)銷商?？渴裁?？靠客情嗎？專門多業(yè)務(wù)員往往把交情好和客情好混為一談，對廠商之間是魚水關(guān)系的片面理解，再加上領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)“做銷售首先要作客情”“先做人后做事”的諄諄教導(dǎo)。讓業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前不敢直起腰來講話，因此在經(jīng)銷商店里殷勤備至——幫經(jīng)銷商搬貨、幫經(jīng)銷商開車、點(diǎn)煙倒水、跑前跑后，甚至幫經(jīng)銷商沖貨、經(jīng)銷商截流促銷品也睜只眼閉只眼。業(yè)務(wù)員的殷勤禮貌會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感、但絕對可不能產(chǎn)生尊重，做過火了還會覺得你賤！業(yè)務(wù)員出賣“黨”的利益、跟經(jīng)銷商雙贏（經(jīng)銷商拿實惠、業(yè)務(wù)人員拿業(yè)績），經(jīng)銷商也許會跟你關(guān)系不錯，請吃請喝稱兄道弟，但骨子里也絕對可不能尊重你，他會幫你壓貨，但前提是你要給他更多促銷讓他撈實惠。小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你、一旦事關(guān)既得利益你又不能給他實惠，你們的交情就會蕩然無存專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓客戶尊重你？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，你要讓經(jīng)銷商感受到你做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實敬業(yè)，你在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、你能的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有“面子”，才能用自己的威信去阻礙經(jīng)銷商在上傳下達(dá)之后，一頭鉆進(jìn)庫房清點(diǎn)庫存、做進(jìn)銷存報表。庫存治理是經(jīng)銷商治理的掃盲動作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫房之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先買、幸免產(chǎn)品即期）2、1.5倍安全庫存治理次訪問時存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次訪問時經(jīng)銷商庫存量等于什么？等于經(jīng)銷商在這一個周期的實際銷量要想經(jīng)銷商在下一個周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性訪問），那么經(jīng)銷商最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，把那個銷量放大1.5倍，即：周期銷量*1.5倍確實是一個比較安全的庫存量.用安全注：所謂周期銷量=上存+上進(jìn)-本存不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者講是個“經(jīng)驗值”。所謂1.5倍安全庫存系數(shù)也不是絕對的，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是算出來的不是要出來的，運(yùn)用庫存治理能夠讓你對經(jīng)銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、能夠幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。專業(yè)形象也由此可見一斑。問題是，經(jīng)銷商往往不太相信這一套，你給他念上存上進(jìn)本存本進(jìn)、他全然就不認(rèn)，這時候你如何辦？下期詳述上節(jié)結(jié)束時講到訪問經(jīng)銷商要做庫存治理，下一個動作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫存治理和陳列促進(jìn)銷售的理念。不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點(diǎn)完庫存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次事實專門快就會教育他，現(xiàn)實生活中經(jīng)銷商庫存治理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想盡管這小伙子年輕，但做事特不踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計即期品、做先進(jìn)先出，現(xiàn)在想想看起來人家講的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用,經(jīng)銷商大多可不能有這份毅力確實按照你教他的庫存治理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就差不多達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員差不多完成了初步市場摸底、上傳下達(dá)、庫存治理、建議定單、庫存治理理念宣導(dǎo)幾個動作。下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場的詳細(xì)調(diào)查。張老總，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點(diǎn)左右我回來咱們再詳細(xì)聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場訪問的信息和方法，因此你所講的話題要是經(jīng)銷商特不關(guān)懷的，經(jīng)銷商關(guān)懷什么話題呢？

市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價。如：張老總，你下面那個送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個客戶反應(yīng)他為了拿提成舍命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品立即要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進(jìn)貨。客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老總！

競爭品牌的促銷動作。如：我發(fā)覺某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季立即到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就苦惱了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會如何樣？

市場機(jī)會的分析：如：張老總我這次走訪發(fā)覺競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確專門大。但他們在學(xué)校渠道忽略了，怎能不能那個月集中打大專院校渠道？你可不小看大學(xué)里的銷量，那兒一個商店銷量比一般街道上的銷量大三倍以上!

市場風(fēng)險的預(yù)測：如：張老總，下一批貨不能進(jìn)太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且立即八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。市場秩序信息：如：我發(fā)覺最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老總沖過來的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，立即給他停貨。業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感受是什么？“那個業(yè)務(wù)職員作確實是踏實，每次來我那個地點(diǎn)講不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。假如你一個月訪問經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全能夠建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——“張老總，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營業(yè)面積、代理的品牌、貨架面積、要緊拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會逐漸補(bǔ)充到里面去”“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你那個地點(diǎn)拿貨。170210號客戶是“游離客戶”（有時候從你那個地點(diǎn)拿貨，有時從劉老總那兒拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你那個地點(diǎn)拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價適應(yīng)的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存治理，把這些客戶拉過來您看如何樣？”想象一下，假如一個業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感受？首先是可怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時刻經(jīng)銷商能夠?qū)δ愕善鹧壑v：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進(jìn)不來”——確實是在你對經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知的時候。什么時刻你能夠跟經(jīng)銷商講：“你不太過份，你信不信我把你換掉一個月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這確實是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時候）其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當(dāng)?shù)刭u了幾十年的貨，當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個頭打個招呼，但是這真你講建立一個這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。事實上客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立那個資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我那個地點(diǎn)來了新產(chǎn)品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清晰我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里………，慚愧?。∥沂畮啄隂]做的事，人家小伙子來三個月做到第三是感激：“人家確實是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)覺，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉