內(nèi)衣品牌標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程課件

內(nèi)衣品牌標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程總提綱:（一）、待客迎賓（二）、顧客接待的時機(jī)（三）、開場的語言模板（四）、攔截（五）、如何繞過價格問題（六）、試穿服務(wù)（七）、量體（八）、下危機(jī)（九）、處理異議（十）、連帶推銷（十一）、送賓（十二）、售后服務(wù)（一）迎賓黃金定律5·3·1定律？？？3米微笑1米唱出歡迎語5米注視（二）顧客10種接待時機(jī)1、直奔目標(biāo)物2、用手觸摸商品看標(biāo)價3、一直注視著同一商品或同類商品4、揚(yáng)起臉來5、看完商品后看銷售人員6、走著走著腳靜止不動7、一進(jìn)門就東張西望8、和客戶四眼對上時9、想進(jìn)又不敢進(jìn)10、腳步匆忙不做停留，無明顯可接近的動作出現(xiàn)（點頭微笑，您好?。o顧客時沒有顧客時候我們可以做些什么？整理妝容學(xué)習(xí)交流做電話回訪演練話術(shù)清潔衛(wèi)生友好店交流完成報表整理陳列寫心得案例（每店每人一周一個）派發(fā)DM單（離店五米，簡單介紹，面對顧客后退邀至店中）（三）開場的語言和模板（直接、干脆、利落）第一：介紹賣場布置語言模版：“我們專賣店里分成幾個比較大的產(chǎn)品區(qū)域您左手邊是我們的**內(nèi)衣，您右手邊是保養(yǎng)型形體內(nèi)衣**第二：在開場寒暄的過程中要請教怎么稱呼對方/如何請教稱呼對方！語言模板：“美女，您好！我叫**，請問一下怎么稱呼您呢？”第三：用贊美開場，拉近與顧客的距離。

當(dāng)顧客駐足某件產(chǎn)品時候的模板

語言模版:美女您眼光真好！您一眼就看到了我們**7月份的新款您來得真及時！您來得太幸運(yùn)了首先：要敢于贊美，真誠的贊美可以拉近距離。贊美需要靠平時不懈的練習(xí)。要知道贊美是沒有目的。針對女性顧客語言模板：“真漂亮，氣質(zhì)真好，皮膚真好”“您的氣質(zhì)真好！一走進(jìn)來我就是注意到您了！”“您的形象真好！一下子眼球就被您吸引住了”“您真會穿衣服，搭配的真好看，您一定是個很講究品味的人”第四：在顧客的回應(yīng)中給予贊美語言模版：“張小姐，請問您的新房購置在哪里？”“陽光海岸”“真是身份的象征”“張小姐真是事業(yè)有成（真是好福氣）”“這可是本市最好的樓盤之一了“第五：新的產(chǎn)品開場

新產(chǎn)品模板語言模版：“美女您眼光真好，一眼就看中了我們**七月新款**系列，來這邊幫您試穿一下?！钡诹夯顒娱_場語言模版：“您真是太幸運(yùn)了，我們公司剛剛好在做促銷，而您喜歡的這一款也正好在我們的促銷款中，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候了！”第七：唯一性開場**內(nèi)衣品牌**保養(yǎng)型形體內(nèi)衣在本市產(chǎn)品最齊全的內(nèi)衣店語言模版：A、美女，您您剛剛看的就就是我們中國國第一健康內(nèi)內(nèi)衣品牌—愛愛黛，您要買買真正的健康康內(nèi)衣，愛黛黛就是您最佳佳的選擇。B、美女，您您剛剛看的就就是我們中國國第一保養(yǎng)型型形體內(nèi)衣——紫秀，其實實有些女性的的三圍明明很很好，但體形形看起來不好好看，主要是是由于常年在在辦公室工作作一個姿勢一一整天，不懂懂得穿著保養(yǎng)養(yǎng)型形體內(nèi)衣衣來保養(yǎng)您的的身材，其實實好身材都是是保養(yǎng)出來的的。（四）攔截定點攔截店內(nèi)定出三個個點不要擋住顧客客前面的路站位離出口最最近的位置第一次攔截等客人快走到到定點位置，，還沒有接待待時機(jī)，腳步步要快速的走走到顧客一米米的距離：““美女，您好好，我叫**，請問怎怎么稱呼您，，有什么可以以幫您的？””顧客一般有兩兩個回答：1）、我姓X，我想找XX（這是目目的姓很強(qiáng)的的顧客）2）、我隨便便看看；對于于第一種回答答我們馬上就就可以根據(jù)顧顧客的需求進(jìn)進(jìn)入對話、介介紹角色，但但是第二種回回答的人基本本上有70%，這個時候候很多人可能能就無言以對對，與顧客間間斷了溝通，，顯得非常被被動，我們應(yīng)應(yīng)該做到化被被動為主動好的，您先慢慢慢挑選，有有需要請叫我我，我叫**，請問您是想看看一下文胸還還是看一下家家居服??？看你很面熟，，我們這前兩兩天來了XX新貨（快快速拿過來）），來讓我給給你介紹一下下，這款顧客客反應(yīng)特別好好，我們一天天就賣了XX件，它是XX設(shè)計，面面料XX，穿穿起來XXX（介紹FAB）…..不過光我我說它好沒有有用，最重要要的是您穿得得好才是重要要的，來，你你穿XX碼的的吧，我?guī)湍隳隳靡患@邊邊試一下1）、如果顧顧客有興趣就就順?biāo)浦鬯退瓦M(jìn)試衣間，，如果顧客不不喜歡就會說說她想要的是是怎么樣的，，不是這樣的的款，這樣你你的機(jī)會就來來了，因為顧顧客說出了她她的需求，接接著就是你按按她的需求幫幫她挑選了；；2）、好的，，您先慢慢挑挑選，有需要要請叫我，（（努力發(fā)現(xiàn)顧顧客值得贊美美的地方，比比如隨身佩戴戴的東西、頭頭發(fā)、眼睛、、帶小孩的等等等，總之找找出可以跟顧顧客搭訕的話話題），然后后接著用詢問問的方式了解解顧客的需求求，二次攔截美女，您氣質(zhì)質(zhì)真好！正好好我們這前兩兩天來了XX新貨（快快速拿過來或或者帶顧客過過去），非常常符合你的氣氣質(zhì)和胸型，，這款顧客反反應(yīng)XX好，，我們一天就就賣了XX件件，它是XX設(shè)計，面料料XX，穿起起來XXX（（介紹FAB）…來，我我?guī)阍嚧└懈惺芤幌伦詈蠛髷r攔截截美女女，，您您今今天天對對我我的的服服務(wù)務(wù)還還滿滿意意嗎嗎？？是是不不是是我我們們的的店店里里沒沒有有您您想想要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，您您想想要要什什么么樣樣產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以告告訴訴我我嗎嗎？？公司司對對試試穿穿有有要要求求試穿穿有有禮禮（五五））如如何何繞繞過過價價格格問問題題老顧顧客客語語言言模模板板：“呵呵呵，，您您都都是是老老顧顧客客了了，，肯肯定定是是最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品最最優(yōu)優(yōu)惠惠價價格格咯咯，，來來，，我我馬馬上上拿拿下下來來給給您您試試一一下下？？”新顧顧客客語語言言模模板板：“價格格部部分分您您放放心心，，我我們們這這里里大大多多數(shù)數(shù)都都是是老老顧顧客客的的生生意意，，而而且且老老顧顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的也也特特別別多多，，我我相相信信您您更更關(guān)關(guān)注注的的還還是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的效效果果，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品效效果果上上一一定定會會讓讓您您滿滿意意，，這這3種種款款式式哪哪一一種種您您比比較較喜喜歡歡，，我我拿拿給給您您試試穿穿一一下下（（動動作作自自然然流流程程））”相反反：：如如果果顧顧客客強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)一一定定要要知知道道價價格格的的話話：：“三三文文治治方方法法””語言言模模板板：：““這這款**束束褲是是我我們們的的暢暢銷銷品品，，穿穿上上它它，，臀臀線線能能夠夠立立即即上上升升3——5公公分分，，這這一一件件是**元元，我我看看得得出出來來（（暗暗示示））您您最最關(guān)關(guān)心心的的還還是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的效效果果，，您您可可以以馬馬上上感感受受一一下下，，看看看看是是不不是是物物超超所所值值，，來來。。這這邊邊請請！！””語言言模模版版：：**這這款產(chǎn)產(chǎn)品品是是采采用用天天使使之之手手面面料料，，猶猶如如一一雙雙手手托托住住您您的的乳乳房房，，穿穿上上身身后后立立馬馬讓讓您您的的胸胸提提升升3公分，，我們這這款的價價格是***元元，穿上這這款6個月就就能讓您您的胸恢恢復(fù)喂母母乳之前前的效果果，來這這邊請！?。┰囋嚧┓?wù)務(wù)第一章：：怎樣引引導(dǎo)顧客客試穿？？1、顧客客為什么么不愿意意試穿1）怕買買賣2）不不好意思思3）怕怕麻煩4）對產(chǎn)產(chǎn)品不了了解沒信信心5）不不信任6））對美體體師沒感感覺2、什么么時間引引導(dǎo)顧客客試穿（（對人有有信賴的的時候））3、怎么么樣讓顧顧客愿意意試穿理由：給給顧客10個理理由A、來，，親自試試穿感覺覺一下?。、試穿穿才知道道自己喜喜不喜歡歡，合不不合適，，來，這這邊請！！C、調(diào)整整型內(nèi)衣衣真正的的效果是是要試穿穿才感受受得到有有沒有效效果，試試穿就馬馬上知道道了，來來，您這這邊請D、試試穿有有禮，，來，，您這這邊請請！E、試試穿一一次，，今后后就知知道怎怎么給給自己己挑好好的內(nèi)內(nèi)衣了了，來來，您您這邊邊請??！F、比比較一一下普普通內(nèi)內(nèi)衣和和功能能內(nèi)衣衣有什什么不不同，，來，，您這這邊請請！G、只只需要要2分分鐘的的時間間，不不會連連2分分鐘的的時間間也沒沒有吧吧，來來，您您這邊邊請?。、您您對內(nèi)內(nèi)衣這這么內(nèi)內(nèi)行，，試穿穿一下下給我我們也也提點點寶貴貴意見見。來來，您您這邊邊請?。、您您身材材這么么好?。≡嚧┐┮幌孪?，也也檢查查一下下我們們的內(nèi)內(nèi)衣合合不合合格，，來，，您這這邊請請！J、不不瞞您您說，，我們們公司司對我我們每每天邀邀請多多少顧顧客試試穿是是有要要求的的，所所以也也請您幫幫忙，，來，，您這這邊請請！試穿服服務(wù)6步曲曲第一步步：打打消顧顧客疑疑慮、、害羞羞的心心理1）贊贊美，，執(zhí)行行要點點贊美美對方方身上上的優(yōu)優(yōu)點舉例；；看您您的身身材這這么好好，臀臀部滾滾圓，，腰部部纖細(xì)細(xì)2）（（機(jī)會會）執(zhí)執(zhí)行要要點，，指出出可以以改善善的地地方舉例：：如果果您胸胸部再再豐滿滿起來來真是是凹凸凸有致致，看看前前前有，，看后后后有有。3）（（示范范）執(zhí)執(zhí)行要要點：：現(xiàn)身身說法法舉例：：您看看我這這么瘦瘦，我我的胸胸可一一點都都不小小，您您看，，這是是一年年堅持持下來來的結(jié)結(jié)果，，我現(xiàn)現(xiàn)在胸胸型可可好看看了，，您穿穿我估估計一一年就就有這這樣的的效果果4）安安慰，，執(zhí)行行要點點；語語言溫溫柔，，表情情專業(yè)業(yè)舉例：：您放放心，，大家家都是是女人人，您您有的的我們們也有有，沒沒什么么不好好意思思的5）溫溫柔下下指令令執(zhí)行要要點：：溫柔柔的協(xié)協(xié)助顧顧客脫脫掉衣衣服舉例：：先把把上衣衣脫掉掉吧，，讓我我來幫幫您看看看您您胸型型穿哪哪個款款式更更適合合一些些第二步步：分分析顧顧客原原有內(nèi)內(nèi)衣的的優(yōu)缺缺點尋找不不同的的切入入點，，在設(shè)設(shè)計過過程中中當(dāng)客客人脫脫掉衣衣服時時先不不要讓讓她脫脫下自自己原原來的的胸衣衣，這這時帶帶她走走到鏡鏡子前前認(rèn)真真幫她她剖析析市面面上的的95%不科科學(xué)，，破壞壞曲線線和健健康的的多殺殺手內(nèi)內(nèi)衣，，導(dǎo)致致附乳乳和脂脂肪切切割斷斷層，，臀部部四瓣瓣和扁扁平。。身材材好的的要著著重講講解保保持的的重要要性。。身材材已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)問題題的著著重塑塑造危危機(jī)感感，小小心變變成游游泳圈圈之類類的，，身材材不滿滿意的的重點點講解解要是是穿好好的內(nèi)內(nèi)衣可可以給給她的的幫助助。舉例：：內(nèi)衣衣是女女性離離不開開的貼貼身伴伴侶，，穿上上適合合自己己的內(nèi)內(nèi)衣可可以揚(yáng)揚(yáng)長補(bǔ)補(bǔ)短，，塑造造美麗麗，同同時減減緩減減輕身身材的的變形形。但但是如如果穿穿錯內(nèi)內(nèi)衣呢呢？內(nèi)內(nèi)衣專專家說說，年年輕女女性穿穿不合合身的的內(nèi)衣衣，無無異于于每天天破壞壞身材材。第三步步：為為顧客客量體體第四步步：分分析體體型執(zhí)行要要點：：應(yīng)就就顧客客的身身高、、身材材的比比例等等對客客戶進(jìn)進(jìn)行詳詳細(xì)的的解說說，并并與之之交換換意見見。再再次加加深顧顧客需需求。。舉例：：您看看您這這邊的的小乳乳房都都出來來了，，您要要是把把小乳乳房收收掉，，穿衣衣服就就好看看多了了，我我待會會幫你你試一一款高高檔位位設(shè)計計的胸胸衣，，讓您您馬上上感受受內(nèi)衣衣的神神奇效效果。。第五步步：試試穿和和介紹紹**、、**產(chǎn)品品第六步步：分分析穿穿著**產(chǎn)產(chǎn)品后的身身材步驟：：1）表表揚(yáng)執(zhí)行要要點：：A、指指出穿穿著后后改變變的地地方B、贊贊美顧顧客舉例：：您看看您沒沒穿之之前的的腰圍圍是28寸寸，穿穿上后后馬上上減少少4寸寸多，，胸也也大了了2個個罩杯杯！真真是魔魔鬼身身材啊?。?)對對比比執(zhí)行要要點：：A、、和原原來的的身材材進(jìn)行行對比比B、和和其它它品牌牌進(jìn)行行對比比舉例：：a.您您的褲褲子現(xiàn)現(xiàn)在穿穿都嫌嫌大了了，一一穿好好身材材馬上上就出出來了了，在在我服服務(wù)的的顧客客里，，第一一次穿穿，您您的效效果是是最好好的。。b.買買內(nèi)衣衣一定定要試試穿，，絕對對不能能憑直直覺，，因為為不同同品牌牌的尺尺碼規(guī)規(guī)格不不盡相相同，，所以以負(fù)責(zé)責(zé)任的的專賣賣店應(yīng)應(yīng)該給給您試試穿，，這樣樣才能能確保保買走走的內(nèi)內(nèi)衣貼貼身舒舒適3)希望望執(zhí)行要點：：未來描述述語言模版：：只要您堅持持穿**半年到一年您您這里的副副乳就可以以收掉了，，到時候您您穿吊帶裙裙就非常漂漂亮了，而而且副乳收收掉了，就就不會影響響您的淋巴巴排毒系統(tǒng)統(tǒng)了。語言模版：：只要您堅持持穿**3到6個月的時時間，通過過脂肪循環(huán)環(huán)篩流作用用，就能達(dá)達(dá)到緊實脂脂肪的效果果，到時你你的腰也瘦瘦了，臀也也提起來了了，穿什么么衣服都好好看，老公公帶您出席席什么場合合都有面子子。（七）量體體物料準(zhǔn)備：：（1）量身身表和客人人的檔案資資料（2））量身尺（（3）筆（4）毛巾巾或紙巾（（5）體重重秤（6））拖鞋（7）爽身粉粉順序：1、BB點點2、、左BP、、右BP3、上上胸圍、、下胸圍4、腰圍5、腹腹圍6、臀臀圍7、臀高（八）下危危機(jī)下垂下危機(jī)機(jī)語言模板——美女，，您左BP是20，，右BP是是20，正正常是18，您下垂垂了2公分分，您知道道么？女人人的身材會會隨著年齡齡的增長、、地心引力力、生小孩孩而變化，，我們的胸胸部每年平平均都會下下垂0.2公分，您您現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)下垂了2公分了，，如果現(xiàn)在在不保養(yǎng)的的話，過幾幾年想保養(yǎng)養(yǎng)就來不及及了。副乳下危機(jī)機(jī)：1、健康2、美觀語言模板——美女，，您有沒有有發(fā)現(xiàn)您腋腋下有一塊塊副乳，您您知道嗎？？腋下是我我們?nèi)梭w最最大的淋巴巴排毒系統(tǒng)統(tǒng)，您這里里堆積厚厚厚的脂肪，，就像給我我們的排毒毒腺上面蓋蓋了一層棉棉被，毒素素排不出來來，就會影影響到我們們的乳房健健康。而且且，夏天穿穿吊帶和抹抹胸，腋下下露出一塊塊副乳多影影響形象啊啊，您說是是嗎？您想想不想把這這塊副乳收收掉？鋼圈壓胸下下危機(jī)語言模板——美女，，您有沒有有發(fā)現(xiàn)您這這里有一條條鋼圈壓胸胸的痕跡？？您知道嗎嗎？我們的的胸部里面面有密密麻麻麻的乳腺腺管，您的的鋼圈壓在在這里就會會壓迫我們們的乳腺，，您看我握握住您的手手不到一分分鐘，您的的血管就浮浮起來，我我松開您能能的手是不不是有點麻麻？我們每每天穿8小小時以上。。我這樣壓壓住您痛嗎嗎？（壓了了這么多年年您都習(xí)慣慣了）久而而久之就會會造成乳腺腺管堵塞，，所以說為為了您的健健康，以后后選擇鋼圈圈度大一點點的，長期期穿會使您您的胸慢慢慢變大腰部下危機(jī)機(jī)：贅肉，，曲線和蝴蝴蝶肉語言模板——姐，您您有沒有看看到您這里里有一些多多余的贅肉肉？您想不不想把它收收掉？姐，您的腰腰部弧度其其實可以更更明顯，到到時候您穿穿一些收腰腰的衣服會會合身。想想不想？姐，轉(zhuǎn)過來來看鏡子。。您有沒有有發(fā)現(xiàn)你背背部有幾塊塊肉，您知知道這是什什么嗎？這這是蝴蝶肉肉。蝴蝶肉肉可是我們們女人衰老老的象征。。如果您現(xiàn)現(xiàn)在還不把把它收掉，，再過幾年年，等蝴蝶蝶肉定型了了，想收就就難了！到到時候您夏夏天穿衣服服，這里掛掛著2塊肉肉，多影響響您的形象象啊！您這這么好氣質(zhì)質(zhì)，當(dāng)然不不想破壞形形象對嗎？？想不想把把這些肉收收掉？臀部下危機(jī)機(jī)語言模板——美女，，您用手摸摸摸，有沒沒有發(fā)現(xiàn)您您的臀部兩兩側(cè)有一點點凹進(jìn)去？？您知道這這是為什么么嗎？這說說明您的臀臀部在開始始下垂了。。臀部會隨隨著年齡增增長、地心心引力而下下垂。您臀臀部的脂肪肪流失到大大腿導(dǎo)致您您的大腿變變粗。臀部部下垂一公公分，大腿腿顯短3公公分。而且且臀部是我我們女人的的財氣，聚聚財旺夫，，要又圓又又翹才好！！您想不想想把您臀部部的脂肪提提起來，到到時候您穿穿褲子會更更漂亮，而而且您的大大腿也會顯顯得更加修修長。想豐胸的顧顧客，介紹紹束褲語言模板：姐，這款款**的束褲在子宮宮的位置是是有遠(yuǎn)紅外外線磁療點點，能刺激激您荷爾蒙蒙的分泌，，讓您的胸胸部再次發(fā)發(fā)育！到時時候…（九）處理理顧客異議議1、正確對對待異議1).銷售售員能讓顧顧客說出異異議就是一一種幸運(yùn)2).顧客客對其所存存異議不加加闡述，對對銷售有害害而有利3).成功功的銷售包包括成功引引導(dǎo)顧客異異議，并辯辯明真假以以解決]2、異議的的三大功能能1).表明明客戶對你你的產(chǎn)品有有興趣2).可以以透過異議議來了解顧顧客的需求求并調(diào)整策策略和方法法3).可以以透過異議議來了解顧顧客接受的的程度，，以及真實實的問題是是什么，并并根據(jù)實情情的指引來來作調(diào)整3、辯明做做異議1).為了了壓低價格格或得到相相關(guān)好處2).為了了探明實情情，避免賣賣方有隱瞞瞞或欺騙3).為了了獲取更多多的資料來來證明自己己的選擇是是正確4).顧客客不接受銷銷售員而不不是產(chǎn)品異議處理四四步曲認(rèn)同—贊美----轉(zhuǎn)移移---推推進(jìn)1.認(rèn)同a.同位位認(rèn)同：是是，是的，，剛開始我我也是這樣樣認(rèn)為的。。b.異位位認(rèn)同：是是的，剛開開始我很多多老顧客都都是這樣認(rèn)認(rèn)為的2.贊美a.會理財財b.好好老婆，好好女性c.細(xì)心心d.理性的的購物者3.轉(zhuǎn)移a.效果b.面料料c.設(shè)計d.健康康4.推進(jìn)推進(jìn)到下一個個你想要的步步驟語言模版:1、天氣這么熱，，怎么穿??？是啊姐，夏天天不穿衣服也也熱，姐看您您身材這么好好肯定很注重重保養(yǎng)，不過過夏天的脂肪肪是軟的，冬冬天的脂肪是是硬的，夏天天的塑形速度度是冬天的3倍，而且我我們是意大利利DRYARN面料，透透氣排汗率是是棉的167倍，穿著非非常舒適，來來這邊感受一一下。2、側(cè)比位太太高了是的，姐。這這這是我介紹紹給您的原因因，姐其實您您的胸型整體體是非常漂亮亮的，但是就就是有一點點點副乳，通過過穿著我們**6個月就能有有效的收掉您您的副乳，到到時候穿什么么衣服都好看看，您是刷卡卡還是付現(xiàn)金金？3、價格太貴貴了，我考慮慮一下是啊姐，一開開始我沒有做做內(nèi)衣的時候候也覺得非常常貴，一看您您就知道您非非常會理財，，誰要是娶了了您那就太幸幸福了，可是是我們女人也也要對身材學(xué)學(xué)會投資啊，，女人的臉蛋蛋值500萬萬，那我們的的身材就值1000萬，，您看幾百元元賺回來1000萬值不不值？你是刷刷卡還是付現(xiàn)現(xiàn)？十、連帶銷售售品種組合：文文胸、小褲、、家居服同類連帶：三三套。??！姐，您不不要三套啊？？我們的老顧顧客都是拿