嘉寶莉油漆小區(qū)推廣工作細(xì)則(34)課件

小區(qū)推廣工作細(xì)則

噴涂推廣部二007年3月25日

小區(qū)推廣工作細(xì)則噴涂推廣部1內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)小區(qū)推廣流程小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進(jìn)攻小區(qū)總結(jié)內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)2小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場(chǎng)信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷售額；※市場(chǎng)占有率；這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)達(dá)成銷售小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場(chǎng)信息；3小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶搜索確定方案重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶總結(jié)反饋目標(biāo)確定任務(wù)劃分人員分配后繼跟進(jìn)準(zhǔn)備階段出擊階段總結(jié)

小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)4小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準(zhǔn)備：著裝、胸卡、名片游擊隊(duì)資料準(zhǔn)備：1、本日拜訪計(jì)劃、要拜訪的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對(duì)比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶拜訪記錄表》、《油工基本資料登記表》導(dǎo)購(gòu)技能準(zhǔn)備（首先先具備導(dǎo)購(gòu)技能）小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）5小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能※產(chǎn)品性能：掌握每個(gè)產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣點(diǎn)：各個(gè)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)；※導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：針對(duì)PU漆，乳膠漆的話術(shù)；※溝通技巧：針對(duì)客戶的心理與需求來(lái)溝通（泥工、木工、油工、漆工）；小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能6小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)※確定方案※目標(biāo)確定、任務(wù)劃分、人員的分配小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)7選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤(pán)戶數(shù)、戶型：樓盤(pán)戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤(pán)售出比例90%以上。C、購(gòu)買群體：工薪階層為主。D、樓盤(pán)的位置：樓盤(pán)附近500米無(wú)建材市場(chǎng)或無(wú)專賣嘉寶莉店。E、樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司情況：樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司名稱、數(shù)量，工價(jià)，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤(pán)不考虛設(shè)店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個(gè)月為佳）。G、樓盤(pán)周邊配套設(shè)施：樓盤(pán)周邊配套設(shè)施是否齊全。（配套設(shè)施不齊全，裝修期限長(zhǎng)，不利于設(shè)店。）K、樓盤(pán)性質(zhì)：?jiǎn)挝环浚I(yè)主購(gòu)漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊(duì)）。

選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）8選擇小區(qū)—針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣選擇小區(qū)—針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)9附表:小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱售價(jià)售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競(jìng)品宣傳方式交房日期地址1234567附表:小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱售10確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷）；小區(qū)點(diǎn)+樣板房+（促銷）；宣傳+樣板房；宣傳宣傳物料：橫幅、立人牌、太陽(yáng)傘、樣板房；

小區(qū)店/點(diǎn)物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽(yáng)傘、X展架、千色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。

確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷）；宣傳物料：橫幅、立人牌、11目標(biāo)確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓(xùn)市場(chǎng)信息市場(chǎng)占有率促銷費(fèi)用預(yù)算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點(diǎn)目標(biāo)確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷售額PU12人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個(gè)單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個(gè)單元240戶鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元?jiǎng)澐中^(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘加君人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員1幢-213任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場(chǎng)占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣初期掃樓階段1人1天或1人半天：※入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時(shí)資料整理+午飯時(shí)間+交通=3小時(shí)※假設(shè)：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪時(shí)間,掃完200戶至少需要一周的時(shí)間。推廣人員一天拜訪客戶一般不要超過(guò)20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于目標(biāo)客戶的跟進(jìn)。任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶14小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束15小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌，1）

小區(qū)總戶數(shù)，面積、房?jī)r(jià)、售出比例，做到心中有數(shù)。2）

在小區(qū)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司數(shù)量及裝修工價(jià)（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。有效拜訪擺點(diǎn)裝飾公司：有裝飾公司名稱、項(xiàng)目經(jīng)理姓名電話，設(shè)計(jì)師姓名電話，已接單戶數(shù)，工價(jià)，已進(jìn)場(chǎng)數(shù)，未進(jìn)場(chǎng)數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。

小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小16裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣工地概括拜訪記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣17小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時(shí)間把握1）

小區(qū)剛交房時(shí)，是最好的宣傳和造勢(shì)機(jī)會(huì)。2）

小區(qū)推廣最佳時(shí)機(jī)：泥水工快結(jié)束或木工剛進(jìn)場(chǎng)一周左右。了解家裝時(shí)間表，水電改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時(shí)間把握18小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾公司小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾19小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，獲取主家信息，詢問(wèn)雙包、單包，留下資料。有效拜訪：泥水工、木工.詢問(wèn)進(jìn)場(chǎng)幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時(shí)候到工地，項(xiàng)目經(jīng)理姓名、電話。單包，找業(yè)主或師傅推薦。雙包，找項(xiàng)目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言20小區(qū)推廣員具備職能1）

面對(duì)油工：詢問(wèn)用漆情況，用漆習(xí)慣，施工技巧等話題，有合作意向的可深談發(fā)展成管家，如已用PU可推薦使作乳膠漆。對(duì)已選競(jìng)品間接了解，收集競(jìng)品信息。具備行業(yè)知識(shí)和熱門(mén)話題。有效拜訪：現(xiàn)使用什么品牌的漆，是否使用過(guò)嘉寶莉，對(duì)嘉寶莉有什么意見(jiàn)或建議。告知現(xiàn)很多師傅都使用嘉寶莉，即環(huán)保、又能做出好的效果，如感興趣可邀請(qǐng)到店內(nèi)深談發(fā)展成管家，即使未發(fā)展成管家，也可留下良好印象，不致于言語(yǔ)上沖突嘉寶莉。

小區(qū)推廣員具備職能1）

面對(duì)油工：詢問(wèn)用漆情況，用漆習(xí)慣，21小區(qū)推廣員具備職能主家：一般雙休日，早、中、晚休息時(shí)間，裝修初期常在，木工完工時(shí)常在.喜歡話題：裝修的潮流和裝修注意事項(xiàng)，板材的常識(shí)和選購(gòu)，板材與油漆的關(guān)聯(lián)。

有效拜訪：了解主家目前裝修進(jìn)度，目前對(duì)涂料認(rèn)識(shí)程度，購(gòu)漆品牌意向，交談后感興趣的內(nèi)容，交談后購(gòu)漆的意向，聯(lián)系方式小區(qū)推廣員具備職能主家：一般雙休日，早、中、晚休息時(shí)間，裝修22小區(qū)推廣員具備職能裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄工程負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、裝飾公司地址、電話，安排時(shí)間登門(mén)拜訪洽談合作。特點(diǎn)：注重質(zhì)量和價(jià)位，服務(wù)。詳細(xì)記錄裝飾公司檔案表，將來(lái)可成為合作客戶。

小區(qū)推廣員具備職能裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄23小區(qū)推廣員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半功倍的效果。小區(qū)推廣員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半24小區(qū)進(jìn)攻搜索—重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶—跟進(jìn)小區(qū)進(jìn)攻搜索—重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶—跟進(jìn)25小區(qū)進(jìn)攻流程搜索：挨家挨戶掃樓，填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，根據(jù)施工進(jìn)度篩選目標(biāo)客戶。必須挨家挨戶敲門(mén)，詳細(xì)填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，不能憑記憶，憑感覺(jué)。

重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶：集中時(shí)間和精力跟進(jìn)目標(biāo)客戶，反復(fù)拜訪。建立人際關(guān)系，再根據(jù)施工進(jìn)程反復(fù)拜訪。

后繼跟進(jìn)：對(duì)售后客戶進(jìn)行跟進(jìn)獲得宣傳口碑，對(duì)第一階段未開(kāi)工住戶持續(xù)跟進(jìn)。注：建立售后客戶檔案表，記錄客戶詳細(xì)情況，作為現(xiàn)場(chǎng)推廣的資本，重點(diǎn)跟進(jìn)售出乳膠漆噴涂，帶客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。

小區(qū)進(jìn)攻流程搜索：挨家挨戶掃樓，填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，根據(jù)施工26小區(qū)進(jìn)攻流程如何通過(guò)掃樓<小區(qū)進(jìn)度表>來(lái)篩選客戶根據(jù)施工進(jìn)度、購(gòu)漆品牌情況和客戶類型來(lái)篩選目標(biāo)客戶。

舉例：

單元號(hào)

施工進(jìn)度

購(gòu)漆品牌

是否是目標(biāo)客戶601剛進(jìn)場(chǎng)泥水工

美家堂雙包

否（放棄大裝飾公司）501木工2天

未購(gòu)漆（單包）

是（找主家或工人師傅推薦發(fā)展成管家）401未進(jìn)場(chǎng)

否（后繼跟進(jìn)）301漆工3天

已購(gòu)嘉寶莉PU（業(yè)主自裝）

是（重點(diǎn)跟進(jìn)業(yè)主購(gòu)乳膠漆）201木工10天

龍發(fā)裝飾、龍發(fā)漆

否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購(gòu)買

跟進(jìn)乳膠漆，并帶人現(xiàn)場(chǎng)參觀。）小區(qū)進(jìn)攻流程如何通過(guò)掃樓<小區(qū)進(jìn)度表>來(lái)篩選客戶27小區(qū)進(jìn)度表小區(qū)進(jìn)度表28業(yè)務(wù)員日常考評(píng)表業(yè)務(wù)員日?？荚u(píng)表29對(duì)報(bào)表進(jìn)行分析對(duì)報(bào)表進(jìn)行分析30對(duì)業(yè)務(wù)員的管理1、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、示范、帶領(lǐng)。2、抽查業(yè)務(wù)員掃樓戶數(shù)和《小區(qū)進(jìn)度表》填寫(xiě)真識(shí)性。3、帶領(lǐng)小區(qū)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)目標(biāo)客戶。4、帶領(lǐng)小區(qū)業(yè)務(wù)員發(fā)展裝飾公司。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理1、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、示范、帶領(lǐng)。31小區(qū)總結(jié)月總結(jié)、小區(qū)結(jié)束總結(jié)小區(qū)銷量、發(fā)展管家數(shù)，發(fā)展裝飾公司狀況。嘉寶莉占有率，競(jìng)品占有率總結(jié)好的案例，好的方法，對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。小區(qū)不足之處總結(jié)。小區(qū)總結(jié)月總結(jié)、小區(qū)結(jié)束總結(jié)32謝謝大家謝謝大家33嘉寶莉油漆小區(qū)推廣工作細(xì)則(34)課件341、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Monday,December12,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。02:48:0302:48:0302:4812/12/20222:48:03AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2202:48:0302:48Dec-2212-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。02:48:0302:48:0302:48Monday,December12,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2202:48:0302:48:03December12,20226、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。12十二月20222:48:03上午02:48:0312月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月222:48上午12月-2202:48December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/122:48:0302:48:0312December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。2:48:03上午2:48上午02:48:0312月-2210、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。12/12/20222:48:03AM02:48:0312-12月-2211、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。12/12/20222:48AM12/12/20222:48AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。135小區(qū)推廣工作細(xì)則

噴涂推廣部二007年3月25日

小區(qū)推廣工作細(xì)則噴涂推廣部36內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)小區(qū)推廣流程小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進(jìn)攻小區(qū)總結(jié)內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)37小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場(chǎng)信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷售額；※市場(chǎng)占有率；這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)達(dá)成銷售小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場(chǎng)信息；38小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶搜索確定方案重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶總結(jié)反饋目標(biāo)確定任務(wù)劃分人員分配后繼跟進(jìn)準(zhǔn)備階段出擊階段總結(jié)

小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)39小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準(zhǔn)備：著裝、胸卡、名片游擊隊(duì)資料準(zhǔn)備：1、本日拜訪計(jì)劃、要拜訪的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對(duì)比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶拜訪記錄表》、《油工基本資料登記表》導(dǎo)購(gòu)技能準(zhǔn)備（首先先具備導(dǎo)購(gòu)技能）小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）40小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能※產(chǎn)品性能：掌握每個(gè)產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣點(diǎn)：各個(gè)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)；※導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：針對(duì)PU漆，乳膠漆的話術(shù)；※溝通技巧：針對(duì)客戶的心理與需求來(lái)溝通（泥工、木工、油工、漆工）；小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能41小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)※確定方案※目標(biāo)確定、任務(wù)劃分、人員的分配小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)42選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤(pán)戶數(shù)、戶型：樓盤(pán)戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤(pán)售出比例90%以上。C、購(gòu)買群體：工薪階層為主。D、樓盤(pán)的位置：樓盤(pán)附近500米無(wú)建材市場(chǎng)或無(wú)專賣嘉寶莉店。E、樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司情況：樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司名稱、數(shù)量，工價(jià)，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤(pán)不考虛設(shè)店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個(gè)月為佳）。G、樓盤(pán)周邊配套設(shè)施：樓盤(pán)周邊配套設(shè)施是否齊全。（配套設(shè)施不齊全，裝修期限長(zhǎng)，不利于設(shè)店。）K、樓盤(pán)性質(zhì)：?jiǎn)挝环浚I(yè)主購(gòu)漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊(duì)）。

選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）43選擇小區(qū)—針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣選擇小區(qū)—針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)44附表:小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱售價(jià)售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競(jìng)品宣傳方式交房日期地址1234567附表:小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱售45確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷）；小區(qū)點(diǎn)+樣板房+（促銷）；宣傳+樣板房；宣傳宣傳物料：橫幅、立人牌、太陽(yáng)傘、樣板房；

小區(qū)店/點(diǎn)物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽(yáng)傘、X展架、千色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。

確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷）；宣傳物料：橫幅、立人牌、46目標(biāo)確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓(xùn)市場(chǎng)信息市場(chǎng)占有率促銷費(fèi)用預(yù)算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點(diǎn)目標(biāo)確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷售額PU47人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個(gè)單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個(gè)單元240戶鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元?jiǎng)澐中^(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘加君人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員1幢-248任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場(chǎng)占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣初期掃樓階段1人1天或1人半天：※入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時(shí)資料整理+午飯時(shí)間+交通=3小時(shí)※假設(shè)：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪時(shí)間,掃完200戶至少需要一周的時(shí)間。推廣人員一天拜訪客戶一般不要超過(guò)20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于目標(biāo)客戶的跟進(jìn)。任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶49小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束50小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌，1）

小區(qū)總戶數(shù)，面積、房?jī)r(jià)、售出比例，做到心中有數(shù)。2）

在小區(qū)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司數(shù)量及裝修工價(jià)（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。有效拜訪擺點(diǎn)裝飾公司：有裝飾公司名稱、項(xiàng)目經(jīng)理姓名電話，設(shè)計(jì)師姓名電話，已接單戶數(shù)，工價(jià)，已進(jìn)場(chǎng)數(shù)，未進(jìn)場(chǎng)數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。

小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小51裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣工地概括拜訪記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣52小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時(shí)間把握1）

小區(qū)剛交房時(shí)，是最好的宣傳和造勢(shì)機(jī)會(huì)。2）

小區(qū)推廣最佳時(shí)機(jī)：泥水工快結(jié)束或木工剛進(jìn)場(chǎng)一周左右。了解家裝時(shí)間表，水電改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時(shí)間把握53小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾公司小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾54小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，獲取主家信息，詢問(wèn)雙包、單包，留下資料。有效拜訪：泥水工、木工.詢問(wèn)進(jìn)場(chǎng)幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時(shí)候到工地，項(xiàng)目經(jīng)理姓名、電話。單包，找業(yè)主或師傅推薦。雙包，找項(xiàng)目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言55小區(qū)推廣員具備職能1）

面對(duì)油工：詢問(wèn)用漆情況，用漆習(xí)慣，施工技巧等話題，有合作意向的可深談發(fā)展成管家，如已用PU可推薦使作乳膠漆。對(duì)已選競(jìng)品間接了解，收集競(jìng)品信息。具備行業(yè)知識(shí)和熱門(mén)話題。有效拜訪：現(xiàn)使用什么品牌的漆，是否使用過(guò)嘉寶莉，對(duì)嘉寶莉有什么意見(jiàn)或建議。告知現(xiàn)很多師傅都使用嘉寶莉，即環(huán)保、又能做出好的效果，如感興趣可邀請(qǐng)到店內(nèi)深談發(fā)展成管家，即使未發(fā)展成管家，也可留下良好印象，不致于言語(yǔ)上沖突嘉寶莉。

小區(qū)推廣員具備職能1）

面對(duì)油工：詢問(wèn)用漆情況，用漆習(xí)慣，56小區(qū)推廣員具備職能主家：一般雙休日，早、中、晚休息時(shí)間，裝修初期常在，木工完工時(shí)常在.喜歡話題：裝修的潮流和裝修注意事項(xiàng)，板材的常識(shí)和選購(gòu)，板材與油漆的關(guān)聯(lián)。

有效拜訪：了解主家目前裝修進(jìn)度，目前對(duì)涂料認(rèn)識(shí)程度，購(gòu)漆品牌意向，交談后感興趣的內(nèi)容，交談后購(gòu)漆的意向，聯(lián)系方式小區(qū)推廣員具備職能主家：一般雙休日，早、中、晚休息時(shí)間，裝修57小區(qū)推廣員具備職能裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄工程負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、裝飾公司地址、電話，安排時(shí)間登門(mén)拜訪洽談合作。特點(diǎn)：注重質(zhì)量和價(jià)位，服務(wù)。詳細(xì)記錄裝飾公司檔案表，將來(lái)可成為合作客戶。

小區(qū)推廣員具備職能裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄58小區(qū)推廣員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半功倍的效果。小區(qū)推廣員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半59小區(qū)進(jìn)攻搜索—重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶—跟進(jìn)小區(qū)進(jìn)攻搜索—重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶—跟進(jìn)60小區(qū)進(jìn)攻流程搜索：挨家挨戶掃樓，填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，根據(jù)施工進(jìn)度篩選目標(biāo)客戶。必須挨家挨戶敲門(mén)，詳細(xì)填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，不能憑記憶，憑感覺(jué)。

重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶：集中時(shí)間和精力跟進(jìn)目標(biāo)客戶，反復(fù)拜訪。建立人際關(guān)系，再根據(jù)施工進(jìn)程反復(fù)拜訪。

后繼跟進(jìn)：對(duì)售后客戶進(jìn)行跟進(jìn)獲得宣傳口碑，對(duì)第一階段未開(kāi)工住戶持續(xù)跟進(jìn)。注：建立售后客戶檔案表，記錄客戶詳細(xì)情況，作為現(xiàn)場(chǎng)推廣的資本，重點(diǎn)跟進(jìn)售出乳膠漆噴涂，帶客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。

小區(qū)進(jìn)攻流程搜索：挨家挨戶掃樓，填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，根據(jù)施工61小區(qū)進(jìn)攻流程如何通過(guò)掃樓<小區(qū)進(jìn)度表>來(lái)篩選客戶根據(jù)施工進(jìn)度、購(gòu)漆品牌情況和客戶類型來(lái)篩選目標(biāo)客戶。

舉例：

單元號(hào)

施工進(jìn)度

購(gòu)漆品牌

是否是目標(biāo)客戶601剛進(jìn)場(chǎng)泥水工

美家堂雙包

否（放棄大裝飾公司）501木工2天

未購(gòu)漆（單包）

是（找主家或工人師傅推薦發(fā)展成管家）401未進(jìn)場(chǎng)

否（后繼跟進(jìn)）301漆工3天

已購(gòu)嘉寶莉PU（業(yè)主自裝）

是（重點(diǎn)跟進(jìn)業(yè)主購(gòu)乳膠漆）201木工10天

龍發(fā)裝飾、龍發(fā)漆

否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購(gòu)買

跟進(jìn)乳膠漆，并帶人現(xiàn)場(chǎng)參觀。）