商業(yè)銀行項(xiàng)目管理進(jìn)展報(bào)告書

機(jī)密改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶

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xxxxxxxxxINDUSTRIALANDCOMMERCIALBANKOFCHINAXX分行SHENZHENBRANCH第二階段成果和進(jìn)展報(bào)告二00一年三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)階段報(bào)告目的項(xiàng)目小組匯報(bào)第二階段的項(xiàng)目成果和進(jìn)展X行領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目階段性成果驗(yàn)收并提出建議1ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報(bào)告內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展綜述第一階段利潤報(bào)告系統(tǒng)客戶服務(wù)戰(zhàn)略初步成果第二、三階段利潤報(bào)告系統(tǒng)動(dòng)因成本法介紹下一步工作計(jì)劃2ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)項(xiàng)目方法建議確定如何使用報(bào)表確定報(bào)表制作流程確定自動(dòng)化水平設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)模型及所需報(bào)表評估現(xiàn)有業(yè)績報(bào)告系統(tǒng)主要工作評估xx分行的現(xiàn)有業(yè)績報(bào)告系統(tǒng)評估報(bào)表內(nèi)含數(shù)據(jù)的質(zhì)量/來源確定必要的近期/長期IT改進(jìn)工作制定計(jì)算利潤的財(cái)務(wù)模型按以下四個(gè)方面制定所需的利潤報(bào)表樣本業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品客戶渠道制定第二,三階段利潤報(bào)告需求,提出利潤報(bào)告的信息和功能需求動(dòng)因成本法培訓(xùn)和試點(diǎn)公司和個(gè)人客戶市場調(diào)查單個(gè)公司和個(gè)人客戶利潤抽樣計(jì)算用2000年下半年數(shù)據(jù)試算利潤財(cái)務(wù)模型確定近期和遠(yuǎn)期報(bào)告制作方法制作報(bào)告制作手冊準(zhǔn)備宏觀推廣計(jì)劃確定xx分行如何使用報(bào)表提供其它銀行如何在客戶銷售/服務(wù)方式中利用利潤報(bào)表的案例為xx分行確定選擇方案對xx分行在每個(gè)具體客戶群中如何利用報(bào)表的具體方案提出建議時(shí)間1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)階段報(bào)告(nnnn年2月13日）階段報(bào)告(nnnn年3月20日）結(jié)案報(bào)告(nnnn年4月10日)3ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)項(xiàng)目成果說明利潤報(bào)告設(shè)計(jì)1.第一階段利潤報(bào)告系統(tǒng)1.1利潤報(bào)告設(shè)計(jì)方案1.2利潤報(bào)告模型1.3利潤報(bào)告制作手冊1.4資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率手冊2.第二、三階段利潤報(bào)告系統(tǒng)2.1第二、三階段利潤報(bào)告自動(dòng)化需求2.2動(dòng)因成本法培訓(xùn)/試點(diǎn)2.2動(dòng)因成本法手冊利潤報(bào)告產(chǎn)品客戶地理單元渠道利潤報(bào)告應(yīng)用3.2000年下半年xx分行利潤報(bào)告4.如何使用利潤報(bào)告手冊5.客戶區(qū)別服務(wù)高層次方案第一階段利潤報(bào)告系統(tǒng)使xx能夠馬上實(shí)施產(chǎn)生利潤報(bào)告第三階段的利潤報(bào)告系統(tǒng)將提高覆蓋范圍和成本分?jǐn)倻?zhǔn)確程度,但需要18-24個(gè)月時(shí)間才能實(shí)施4ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報(bào)告內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展綜述第一階段利潤報(bào)告系統(tǒng)客戶服務(wù)戰(zhàn)略初步成果第二、三階段利潤報(bào)告系統(tǒng)動(dòng)因成本法介紹下一步工作計(jì)劃5ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)第一階段利潤報(bào)告的設(shè)計(jì)方案主要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確程度4.通過設(shè)定資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率保證利潤分配反映產(chǎn)品真實(shí)盈利狀況5.反映真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)成本的貸款損失計(jì)算6.成本準(zhǔn)確地分?jǐn)偟疆a(chǎn)品類型、客戶群和地理單元覆蓋范圍1.根據(jù)管理需求覆蓋產(chǎn)品類型、客戶群、地理單元的利潤情況責(zé)任對象2.責(zé)任對象明確自動(dòng)化程度7.收入按產(chǎn)品類型、客戶群、地理單元、渠道全自動(dòng)分?jǐn)?成本分?jǐn)傋詣?dòng)化程度高第一階段設(shè)計(jì)方案報(bào)告內(nèi)容3.客觀、深入、有序地反映盈利狀況能從產(chǎn)品、客戶群和地理區(qū)劃（支行網(wǎng)點(diǎn)）和渠道四個(gè)角度提供利潤報(bào)告*7.第一階段結(jié)合使用COBOL程序和Excel，實(shí)現(xiàn)利潤報(bào)告制作基本自動(dòng)化2.每份利潤報(bào)告都由一名管理人員負(fù)責(zé)3.建立直觀客觀的利潤報(bào)告形式4.采用國際通用的由市場利率確定的資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格分?jǐn)偸杖?.同時(shí)采用實(shí)際損失法和現(xiàn)行貸款損失計(jì)算方法6.報(bào)告體系采用基數(shù)分?jǐn)偡ǚ謹(jǐn)偝杀?渠道不含在此份報(bào)告中資料來源: x行xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析6ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤分解方式*地理單元產(chǎn)品類別客戶群100%個(gè)人客戶群公司客戶群機(jī)構(gòu)客戶群資金營運(yùn)**分行渠道分行柜臺渠道ATM/POS渠道資金營運(yùn)**100%分行支行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)支行資金營運(yùn)**100%┇┇┇┇銀行卡中心 *本模型可通過進(jìn)一步自動(dòng)化和程序擴(kuò)展提供單個(gè)客戶和網(wǎng)點(diǎn)報(bào)告 **“資金營運(yùn)”是不用于支行、產(chǎn)品、客戶群或渠道的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)，在上圖中與這些分類并列是為保證分類利潤總和為100%資料來源: x行xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析支行分行活期儲(chǔ)蓄定期儲(chǔ)蓄住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人信用卡個(gè)人貸記卡(公司)活期存款(公司)定期存款匯票貼現(xiàn)流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款固定資產(chǎn)貸款公司信用卡中間業(yè)務(wù)100%(機(jī)構(gòu))活期存款(機(jī)構(gòu))定期存款系統(tǒng)內(nèi)往來**同業(yè)往來**股票質(zhì)押貸款**債券/票據(jù)投資**內(nèi)部交易－資金營運(yùn)**離岸遠(yuǎn)程電子渠道反映為分行本部(支行號為“261清算中心”)(不包括在此報(bào)告中)示例政府/機(jī)構(gòu)/團(tuán)體保險(xiǎn)公司其它公司深交所基金管理公司券商銀行其它金融機(jī)構(gòu)高價(jià)值客戶富?？蛻粢话愦蟊娞潛p客戶7ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)選擇各期限產(chǎn)品的基準(zhǔn)利率參考利率好差參考利率采用同期限央行再貸款利率與同期限銀行間拆借利率平均值評價(jià)覆蓋的產(chǎn)品種類反應(yīng)實(shí)際市場行為央行再貸款利率是市場上其它利率的指導(dǎo)利率，它直接影響市場其它利率水平的高低銀行間拆借利率反映了銀行在市場上籌資的成本及銀行資金投放市場可獲得的收益但是分行并不能自用地從央行獲得再貸款，同時(shí)受總行限制也不能自由在同業(yè)市場上存放資金，因此此基準(zhǔn)利率不能完全反映分行實(shí)際的資金市場機(jī)會(huì)收益與資金機(jī)會(huì)成本采用x行xx分行目前存貸款凈利差收入平均分配辦法得出基準(zhǔn)利率參考利率基準(zhǔn)利率=存款實(shí)際利率+((貸款利率-經(jīng)營費(fèi)用-1%呆帳準(zhǔn)備)–(存款利率+存款經(jīng)營費(fèi)用))/2可能導(dǎo)致價(jià)格的嚴(yán)重扭曲，轉(zhuǎn)移價(jià)格不能反映真實(shí)的資金收益與機(jī)會(huì)成本將經(jīng)營費(fèi)用計(jì)入轉(zhuǎn)移價(jià)格基準(zhǔn)利率會(huì)使得利用轉(zhuǎn)移價(jià)格衡量各業(yè)務(wù)部門的業(yè)績的作用完全喪失，使運(yùn)營效率低的部門得以掩蓋其問題經(jīng)營費(fèi)用核算的準(zhǔn)確性會(huì)影響轉(zhuǎn)移價(jià)格，不太容易操作市場資金量建議的方案

資料來源x行xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析8ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)選擇各期限產(chǎn)品的基準(zhǔn)利率參考利率（續(xù)）好差參考利率同期限銀行間拆借利率評價(jià)覆蓋的產(chǎn)品種類反映實(shí)際市場行為反映了銀行在市場上籌資的成本及銀行資金投放市場可獲得的收益，是國際上領(lǐng)先銀行的通用做法操作相對不太困難由于yy銀行同業(yè)市場的欠發(fā)達(dá)，xx銀行總行限制分行在同業(yè)市場的參與程度，分行并不能自由在同業(yè)市場上存放資金，市場利率水平有一定的扭曲同期限x行系統(tǒng)內(nèi)資金市場拆借利率市場參與主體較多，xx銀行分行都可參與，是一個(gè)必較接近完全市場化的資金市場反映了xx銀行的各分支機(jī)構(gòu)實(shí)際可參與的銀行間市場上的資金機(jī)會(huì)收益與資金機(jī)會(huì)成本操作相對不太困難x國xx銀行內(nèi)部同業(yè)市場利率受總行一定程度的干預(yù)，還不是一個(gè)完全的市場，因此市場利率水平會(huì)有一定的扭曲市場資金量

資料來源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析9ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)選擇各期期限產(chǎn)品品的基準(zhǔn)準(zhǔn)利率參參考利率率（續(xù)））參考利率率xx銀行總行行上存與與從總行行借款利利率評價(jià)覆蓋的產(chǎn)產(chǎn)品種類類反映實(shí)際際市場行行為xx銀行xx分行制定定的支行行上存與與借款利利率好差可以反映映分行向向總行存存款及借借款時(shí)的的實(shí)際收收益與成成本，能能與總行行對分行行的考核核掛鉤總行現(xiàn)行行轉(zhuǎn)移價(jià)價(jià)格并非非由市場場供求決決定，不不反映實(shí)實(shí)際市場場利率總行對分分行借款款有限制制，分行行不能自自由地獲獲得借款款總行的利利差太大大，不利利于準(zhǔn)確確衡量各各業(yè)務(wù)單單元的業(yè)業(yè)績可以反映映支行向向分行存存款及借借款的實(shí)實(shí)際收益益與成本本分行現(xiàn)行行支行上上存與借借款利率率并非由由市場供供求決定定，不反反映實(shí)際際市場利利率分行制定定的上存存與借款款利率的的利差太太大，不不利于準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量量各業(yè)務(wù)務(wù)部門及及分支機(jī)機(jī)構(gòu)的業(yè)業(yè)績同期限國國債、金金融債券券發(fā)行利利率及二二級市場場收益率率由于國債債和金融融債有一一部分為為定向發(fā)發(fā)行，并并受投資資規(guī)模限限制，因因而其收收益率并并不能反反映實(shí)際際的資金金機(jī)會(huì)成成本或收收益市場資資金量量資料來來源:xxxx分行計(jì)計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析10ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)貸款損損失計(jì)計(jì)算方方法期初呆呆帳損損失準(zhǔn)準(zhǔn)備金金當(dāng)期核核銷呆呆帳補(bǔ)提呆呆帳準(zhǔn)準(zhǔn)備金金期末呆呆帳損損失準(zhǔn)準(zhǔn)備金金計(jì)入當(dāng)當(dāng)期損損益的的貸款款本金金損失失數(shù)期初貸貸款本本金余余額x1%經(jīng)財(cái)政局批批準(zhǔn)的核銷銷數(shù)期末呆帳損損失準(zhǔn)備金金–期初呆呆帳準(zhǔn)備金金+當(dāng)期沖沖銷呆帳期末貸款本本金余額x1%現(xiàn)行貸款損失計(jì)算方法期初貸款本本金余額按按照逾期情情況分解，，用不同逾逾期長度金金額X相應(yīng)損失概概率X回收率同上算法同上期末貸款本本金余額按按照逾期情情況分解，，用不同逾逾期長度金金額X相應(yīng)損失概概率X回收率實(shí)際損失法–+=資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析11ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)實(shí)際損失法法中呆帳準(zhǔn)準(zhǔn)備金的計(jì)計(jì)算方法區(qū)分不同類類型貸款的的逾期余額額和逾期分分布…*此此處列舉的的損失概率率是根據(jù)1999-2000年數(shù)據(jù)測測算的逾期期貸款成為為不良貸款款的概率；；不同類型型貸款逾期期部分的損損失概率假假定相同**損損失失率率目目前前xx分行行無無統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)字字可可參參考考，，暫暫假假定定為為95%資料料來來源源:xxxx分行行計(jì)計(jì)劃劃財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部；；xx麥肯肯錫錫聯(lián)聯(lián)合合小小組組分分析析貸款款類型型1貸款款類型型2貸款款類型型N正常常正常常正常常逾期期逾期期逾期期…按按照照損損失失概概率率和和損損失失率率計(jì)計(jì)算算所所需需呆呆帳帳準(zhǔn)準(zhǔn)備備金金逾期期天天數(shù)數(shù)>360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30損失失概概率率*100%918380726863554640332518損失失率率**95%95959595959595959595959512ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)逾期期貸貸款款損損失失概概率率的的計(jì)計(jì)算算方方法法*從從1998年年12月月1日日開開始始跟跟蹤蹤**其其中中有有一一些些過過后后被被陸陸續(xù)續(xù)剝剝離離或或整整合合資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析不良貸款––這些貸款款已不會(huì)償還還本金,只只有經(jīng)過重組組和回收才有有可能收回部部分或全部價(jià)價(jià)值**本金逾期天數(shù)數(shù)131619112115118121124127130133136139142145148151160901201501802102402703003303603904204504805105403161911211511812112412713013316090120150180210240270300330360本金逾期天數(shù)數(shù)逾期貸款成為為不良貸款的的可能性（損損失概率）%30逾期貸款跟蹤蹤筆130示例13ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)基數(shù)成本分?jǐn)倲偡ǔ杀局行幕鶖?shù)三大客戶群/產(chǎn)品個(gè)人客戶公司客戶機(jī)構(gòu)客戶基數(shù)基數(shù)基數(shù)樣本客戶分類成本公司客戶分類成本機(jī)構(gòu)客戶分類成本全體個(gè)人客戶分類成本成本中心設(shè)置置參見下頁按產(chǎn)產(chǎn)品品和和支支行行分分?jǐn)倲偝沙杀颈静刹捎糜玫牡幕鶖?shù)數(shù)和和分分?jǐn)倲偡斗秶鷩娨姾蠛蟛捎糜门c與成成本本中中心心向向產(chǎn)產(chǎn)品品和和支支行行分分?jǐn)倲倳r(shí)時(shí)一一致致的的基基數(shù)數(shù)采用用各各產(chǎn)產(chǎn)品品賬賬戶戶數(shù)數(shù)作作為為分分?jǐn)倲偦鶖?shù)數(shù)，，計(jì)計(jì)算算出出各各產(chǎn)產(chǎn)品品每每個(gè)個(gè)賬賬戶戶的的單單位位成成本本支行步驟一：：按成本中中心歸集集成本步驟二：：將成本按按三大客客戶群/產(chǎn)品/支行分分?jǐn)偛襟E三：：將各客戶戶群成本本按客戶戶分類進(jìn)進(jìn)一步分分?jǐn)偛襟E四：：將客戶群群的成本本分?jǐn)偟降絾蝹€(gè)客客戶單個(gè)公司客客戶的成本本分?jǐn)偡椒ǚㄒ姾筚Y料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析14ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)成本分?jǐn)偦鶖?shù)和范圍圍*信信用用卡和貸記記卡在不同同支行的業(yè)業(yè)務(wù)量和暫暫無法取得得使用估計(jì)計(jì)值**按按網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)派駐證券券公司柜員員數(shù)調(diào)整***公公司業(yè)務(wù)務(wù)部承擔(dān)了了部分個(gè)人人信用卡和和個(gè)人貸記記卡的受理理業(yè)務(wù)，但但目前量尚尚小，暫不不統(tǒng)計(jì)****先先按支行一一級客戶經(jīng)經(jīng)理服務(wù)個(gè)個(gè)人、公司司和機(jī)構(gòu)類類客戶的人人數(shù)比例分分?jǐn)?，在各各個(gè)客戶群群內(nèi)按分別別資產(chǎn)和負(fù)負(fù)債業(yè)務(wù)平平均余額(個(gè)人負(fù)債債業(yè)務(wù)除外外)分?jǐn)?****收入入當(dāng)量=資產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)平均余額額X住房按揭(個(gè)人)或或流動(dòng)資金金貸款(公公司)應(yīng)計(jì)計(jì)利息率+負(fù)債業(yè)務(wù)務(wù)平均余額額x活期儲(chǔ)蓄(個(gè)人)或或活期存款款內(nèi)部資金金價(jià)值利率率+手續(xù)費(fèi)費(fèi)收入******業(yè)務(wù)量量暫時(shí)無法法取得時(shí)用用電子銀行行服務(wù)的帳帳戶數(shù)代替替資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析網(wǎng)點(diǎn)：儲(chǔ)蓄所分理處支行營業(yè)部部支行:結(jié)算管理部部資金信貸部部客戶經(jīng)理部部信用卡代辦辦員辦公室分行：個(gè)人業(yè)務(wù)部部公司業(yè)務(wù)部部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部國際業(yè)務(wù)部住房信貸部信貸風(fēng)險(xiǎn)評估估部貸款審核部資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理理部/中心法律事務(wù)部會(huì)計(jì)結(jié)算部銀行卡中心技術(shù)保障部清算中心電子銀行部各管理費(fèi)用成成本中心個(gè)人業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)活期儲(chǔ)蓄定期儲(chǔ)蓄住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款款個(gè)人貸記卡*活期存款定期存款貼現(xiàn)個(gè)人信用卡*房地產(chǎn)貸款公司信用卡*中間業(yè)務(wù)資金營運(yùn)債券/票據(jù)投投資系統(tǒng)內(nèi)往來同來往業(yè)流動(dòng)資金貸款款固定資產(chǎn)貸款款機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活期存款定期存款股票質(zhì)貸款調(diào)整后業(yè)務(wù)量量**調(diào)整后業(yè)務(wù)量量**調(diào)整后業(yè)務(wù)量量**固定比例貸款余額人數(shù)/余額****業(yè)務(wù)量收入當(dāng)量*****收入當(dāng)量收入當(dāng)量收入當(dāng)量國際部業(yè)務(wù)量量住房信貸余額額貸款余額貸款余額不良貸款余額額不良貸款余額額固定比例業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量基于業(yè)務(wù)量的的比例業(yè)務(wù)量******收入當(dāng)量******表示相關(guān)產(chǎn)品品一級成本中心心分?jǐn)偦鶖?shù)內(nèi)部貿(mào)易-資資金營運(yùn)15ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)第一階段結(jié)合合使用COBOL語言和和EXCEL，實(shí)現(xiàn)利潤潤報(bào)告制作基基本自動(dòng)化*模塊1：三大客戶群/產(chǎn)品/支行行報(bào)告模塊3：單個(gè)公司客戶戶報(bào)告模塊2:公司和機(jī)構(gòu)客客戶分類報(bào)告告分產(chǎn)品支行數(shù)數(shù)據(jù)提取程序序（程序名：PMC**））公司和機(jī)構(gòu)客客戶分類數(shù)據(jù)提取程序序（程序名：CMC**））單個(gè)公司客戶戶數(shù)據(jù)提取程程序（程序名：IMC**））原始數(shù)據(jù)：利息收入利息支出……成本成本分?jǐn)偅壕W(wǎng)點(diǎn)支行分行分產(chǎn)品分支行行數(shù)據(jù)(文件件名:pro-data.xls)***分產(chǎn)品分支行行報(bào)告(文件件名:pro-report.xls)***分產(chǎn)品報(bào)告：個(gè)人公司機(jī)構(gòu)群組匯總匯總分行報(bào)告支行報(bào)告原始數(shù)據(jù)：利息收入……負(fù)債業(yè)務(wù)余額成本分?jǐn)偅壕W(wǎng)點(diǎn)支行分行公司和機(jī)構(gòu)客客戶分類數(shù)據(jù)據(jù)(文件名:cust-data.xls)***公司客戶分類報(bào)告機(jī)構(gòu)客戶分類報(bào)告公司和機(jī)構(gòu)客客戶分類報(bào)告告(文件名:cust-data.xls)***政府/機(jī)關(guān)/團(tuán)體保險(xiǎn)公司其它公司單個(gè)公司客戶戶報(bào)告(示例例)(文件名名:indiv-report.xls)***原始數(shù)據(jù)：利息收入……負(fù)債業(yè)務(wù)余額成本分?jǐn)倖蝹€(gè)公司客戶戶數(shù)據(jù)(示示例)(文件件名:indiv-data.xls)**** 如能在系系統(tǒng)設(shè)置上按按照指出的數(shù)數(shù)據(jù)缺項(xiàng)進(jìn)行行修改和彌補(bǔ)補(bǔ)，數(shù)據(jù)提取取可實(shí)現(xiàn)高度度自動(dòng)化，僅僅有極少數(shù)據(jù)據(jù)需手工收集集** 基于COBOL語言*** 基于于EXCEL資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析16ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤報(bào)告模型型建設(shè)進(jìn)度模塊1：三大大客戶群/產(chǎn)產(chǎn)品/支行報(bào)報(bào)告完成模型設(shè)計(jì)提出數(shù)據(jù)需求求12模塊2：公司司和機(jī)構(gòu)客戶戶分類報(bào)告模塊3：單個(gè)個(gè)公司客戶報(bào)報(bào)告建立模型模型調(diào)試模型驗(yàn)證通過過534編制Excel報(bào)告模型編寫數(shù)據(jù)提取取程序調(diào)試Excel報(bào)告模型調(diào)試數(shù)據(jù)提取取程序完成完成完成完成完成完成完成即將開始，完完成時(shí)間待確確認(rèn)完成完成即將開始，預(yù)預(yù)計(jì)4月6日日前完成預(yù)計(jì)3月27日完成進(jìn)行中，預(yù)計(jì)計(jì)需要1-2月尚未開始，預(yù)預(yù)計(jì)需要1-2月進(jìn)行中，預(yù)計(jì)計(jì)3月27日日前完成預(yù)計(jì)5月份預(yù)計(jì)5月份4月6日完成成模型使用與更更新資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析17ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報(bào)告制作時(shí)間間自動(dòng)提取數(shù)據(jù)據(jù)人數(shù)：1人工作時(shí)間：4-8小時(shí)制作報(bào)告人數(shù)：1人工作時(shí)間：8-12小時(shí)時(shí)手工提取數(shù)據(jù)據(jù)人數(shù)：2人工作時(shí)間：1-2天模型要求自動(dòng)提提取數(shù)數(shù)據(jù)的的程序序需要要進(jìn)一一步調(diào)調(diào)試驗(yàn)驗(yàn)證無無誤(1-2個(gè)個(gè)月)會(huì)計(jì)核核算要要進(jìn)一一步規(guī)規(guī)范并并進(jìn)行行一些些調(diào)整整信息系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)暫時(shí)時(shí)無法法取得得部分分?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)，要要進(jìn)行行系統(tǒng)統(tǒng)改進(jìn)進(jìn)，以以彌補(bǔ)補(bǔ)不足足資料來來源:xxxx分行計(jì)計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析18ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)數(shù)據(jù)提提取程程序調(diào)調(diào)試工工作被調(diào)整整數(shù)據(jù)據(jù)項(xiàng)原因手工調(diào)調(diào)整方方法/假定定*(個(gè)個(gè)人)準(zhǔn)貸貸記卡卡、（（個(gè)人人）貸貸記卡卡、公公司信信用卡卡資料來來源:xxxx分行計(jì)計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析數(shù)據(jù)問問題程序調(diào)調(diào)試方方法建建議利息收收入、、利息息支出出負(fù)債業(yè)業(yè)務(wù)平平均余余額資產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)平平均余余額ATM/POS業(yè)務(wù)量量信用卡卡*報(bào)表數(shù)數(shù)與提提取數(shù)數(shù)差異異數(shù)字在在分行行營業(yè)業(yè)部和和銀行行卡中中心重重復(fù)出出現(xiàn)列入活活期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄、、定期期儲(chǔ)蓄蓄、（（公司司）活活期存存款、、定期期存款款欄與利息息收入入數(shù)不不配比比未取到到用報(bào)表表數(shù)將分行行營業(yè)業(yè)部的的個(gè)人人和公公司信信用卡卡利息息收入入支出出數(shù)額額刪除除調(diào)整欄欄次至至對應(yīng)應(yīng)信用用卡按手工工取得得的期期初期期末余余額估估計(jì)另行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)公司活活期存款利息支支出利息支支出率率為0.81%；較較預(yù)計(jì)計(jì)的0.99%，小小，可可能由由于未未嚴(yán)格格權(quán)責(zé)責(zé)發(fā)生生制入入帳所所至公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活期期存存款款利利息息支支出出放放大大1.22倍倍利息息收收入入票據(jù)據(jù)貼貼現(xiàn)現(xiàn)無法法取取得得下下半半年年的的數(shù)數(shù)用全全年年數(shù)數(shù)估估計(jì)計(jì)利息息收收入入房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)貸貸款款無法法取取得得下下半半年年的的數(shù)數(shù)用全全年年數(shù)數(shù)估估計(jì)計(jì)負(fù)債債業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)平平均均余余額額機(jī)構(gòu)構(gòu)活活期期存款款利息息支支出出數(shù)數(shù)不不配配比比機(jī)構(gòu)構(gòu)活活期期存存款款數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)根根據(jù)據(jù)計(jì)計(jì)財(cái)財(cái)部部提提供供總總數(shù)數(shù)同同比比例例放放大大新系系統(tǒng)統(tǒng)上上機(jī)機(jī)原原因因和和手手工工劃劃損損益益造造成成年末末結(jié)結(jié)帳帳手手工工劃劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銀銀行行卡卡中中心心數(shù)數(shù)至至分分行行營營業(yè)業(yè)部部現(xiàn)行行會(huì)會(huì)計(jì)計(jì)規(guī)規(guī)定定待查查數(shù)據(jù)據(jù)來來源源沒沒找找到到調(diào)整整帳帳號號的的原原因因調(diào)整整帳帳號號的的原原因因余額額提提取取采采用用的的是是月月末末平平均均數(shù)數(shù)，，與與日日均均數(shù)數(shù)有有較較大大差差異異沒嚴(yán)格按按權(quán)責(zé)發(fā)發(fā)生制入入帳修正負(fù)債債業(yè)務(wù)平平均余額額（和資資產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)平均余余額）提提取方法法，改為為日均值值用今年的的數(shù)據(jù)重重新試算算驗(yàn)證調(diào)整程序，，剔除分行行營業(yè)部的的信用卡產(chǎn)產(chǎn)品利息收收支數(shù)將300網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的存款款余額調(diào)查查信用卡產(chǎn)產(chǎn)品欄待定改變方法，，從信用卡卡系統(tǒng)中取取今年已按責(zé)責(zé)權(quán)發(fā)生制制入帳，可可重新試一一次用今年數(shù)據(jù)據(jù)重新試算算驗(yàn)證用今年數(shù)據(jù)據(jù)重新試算算驗(yàn)證利息支出華強(qiáng)和福田支行提取數(shù)與報(bào)報(bào)表數(shù)不符符從報(bào)表數(shù)為為準(zhǔn)，強(qiáng)行行調(diào)整利息收入紅圍和華強(qiáng)支行取數(shù)錯(cuò)，與與報(bào)表數(shù)不不符手工調(diào)整離離岸調(diào)出19620萬元，南南頭支行調(diào)調(diào)出10379萬元元利息收入入利息息收收入入離岸岸和和南頭頭支支行行資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離部部分分的的利利息息收收入入含含在在內(nèi)內(nèi)根據(jù)據(jù)支支行行內(nèi)內(nèi)部部交交易易li息支支出出強(qiáng)強(qiáng)行行調(diào)調(diào)整整資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離資產(chǎn)產(chǎn)剝剝離離應(yīng)應(yīng)作作完完備備手手工工記記錄錄，，進(jìn)進(jìn)行行手手工工調(diào)調(diào)整整網(wǎng)點(diǎn)合并原因因待查按今年的重新新試一次（除除去283網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)）重新試一次19ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)會(huì)計(jì)核算調(diào)整整工作被調(diào)整數(shù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)原因手工調(diào)整方法法/假定數(shù)據(jù)問題程序調(diào)試方法法建議支行同業(yè)往來來利息收入支行同業(yè)往來來利息支出同業(yè)往來與同業(yè)往來資資產(chǎn)業(yè)務(wù)平均均余額不配比比與同業(yè)往來負(fù)負(fù)債業(yè)務(wù)平均均余額不配比比按手工提取數(shù)數(shù)調(diào)整按手工提取數(shù)數(shù)調(diào)整利息收入利息支出系統(tǒng)內(nèi)往來和和內(nèi)容交易––資金營營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)往來利息息收入內(nèi)部交易雙方方（各網(wǎng)點(diǎn)和和交易中心））收支不平網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)往來利息息支出內(nèi)部交易雙方方（各網(wǎng)點(diǎn)和和清算中心））收支不平將各網(wǎng)點(diǎn)（除除清算中心））系統(tǒng)內(nèi)往來來支出并入內(nèi)內(nèi)部交易-資資金營運(yùn)支出出中根據(jù)各支行內(nèi)內(nèi)部交易利息息支出調(diào)整清清算中心的內(nèi)內(nèi)部利息收入入將各網(wǎng)點(diǎn)（除除清算中心））系統(tǒng)內(nèi)往來來利息收入并并入內(nèi)部交易易-資金營運(yùn)運(yùn)利息收入中中根據(jù)各支行內(nèi)內(nèi)部交易利息息收入調(diào)整清清算中心的內(nèi)內(nèi)部利息收入入核算原因清算中心中系系統(tǒng)內(nèi)利息收收入可能反映映了一部分““內(nèi)部交易””的收入核算原因清算中心系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)利息支出出可能反映了了一部分“內(nèi)內(nèi)部交易”的的支出待查待查調(diào)整核算辦法法分行內(nèi)部的的資金交易計(jì)計(jì)入內(nèi)部交易易科目，分行行和支行與系系統(tǒng)內(nèi)其它單單位的交易計(jì)計(jì)入系統(tǒng)內(nèi)往往來待定待定資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析20ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)信息系統(tǒng)改進(jìn)進(jìn)工作信用卡*中間業(yè)務(wù)個(gè)人按揭/個(gè)個(gè)人消費(fèi)貸款款無法獲得的數(shù)數(shù)據(jù)項(xiàng)（個(gè)人）準(zhǔn)貸貸記卡和貸記記卡分別的利利息收入（個(gè)人）準(zhǔn)貸貸記卡和貸記記卡分別的利利息支出（個(gè)人）準(zhǔn)貸貸記卡、（個(gè)個(gè)人）貸記卡卡、和公司信信用分別的手手續(xù)費(fèi)收入各種信用卡負(fù)負(fù)債業(yè)務(wù)平均均余額各種信用卡的的業(yè)務(wù)量全部部記入300網(wǎng)點(diǎn)，無法法區(qū)分不同網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)為信用卡卡提供的服務(wù)務(wù)量信用卡正常貸貸款余額/不不良貸款余額額中間業(yè)務(wù)的業(yè)業(yè)務(wù)量無法自自動(dòng)取得國際業(yè)務(wù)部業(yè)業(yè)務(wù)量正常貸款余額額/不良貸款款余額原因核算時(shí)合并核算時(shí)合并核算時(shí)合并有一部分保證證金和定期存存款沒按產(chǎn)品品分開核算系統(tǒng)無此功能能沒有設(shè)置透支支時(shí)間段系統(tǒng)沒按交易易種類統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)沒有系統(tǒng)沒有設(shè)定定逾期時(shí)間系統(tǒng)改進(jìn)建議議增設(shè)科目分別別核算增設(shè)科目分別別核算增設(shè)科目分開開核算增設(shè)科目分開開核算記錄交易時(shí)增增加交易點(diǎn)柜柜員號和ATM號、POS號增加每筆透支支時(shí)間字段系統(tǒng)增加按交交易種類統(tǒng)計(jì)計(jì)功能**能從PCC或國際業(yè)務(wù)部部的系統(tǒng)中取取需改進(jìn)系統(tǒng)，，增設(shè)逾期時(shí)時(shí)間字段估計(jì)方法/假假定根據(jù)個(gè)人信用用卡的利息收收入拆分，按按手工提取數(shù)數(shù)分拆手工調(diào)整到““準(zhǔn)貸記卡””和“貸記卡卡”手工將信用卡卡手續(xù)費(fèi)收入入按發(fā)卡量拆拆分到所有卡卡類業(yè)務(wù)根據(jù)300網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的定期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄和定期存存款余額，調(diào)調(diào)到“準(zhǔn)貸記記卡”和“貸貸記卡”及““公司信用卡卡”中將300網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量平平攤到所有網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（電子銀銀行、離岸、、信用卡和清清算中心除外外）采用手工統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字手工提取并根根據(jù)可取得數(shù)數(shù)據(jù)估計(jì)根據(jù)國際業(yè)務(wù)務(wù)部統(tǒng)計(jì)估計(jì)計(jì)假設(shè)無不良貸貸款利息收入個(gè)人消費(fèi)貸款款用余額估計(jì)，，并從公司業(yè)業(yè)務(wù)流動(dòng)貸款款利息中減去去核算上與流動(dòng)動(dòng)資金貸款的的利息收入并并在同一科目目增設(shè)科目核算算個(gè)人消費(fèi)貸貸款利息收入入* (個(gè)個(gè)人)準(zhǔn)貸記記卡、（個(gè)人人）貸記卡、、公司信用卡卡**詳細(xì)系統(tǒng)改進(jìn)進(jìn)需求參見第第56和57頁“業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)的來源和和權(quán)重”資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小小組分析21ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格格和貸款損失失計(jì)算無法取得的數(shù)數(shù)據(jù)本次利潤報(bào)告告中的估算方方法/假定不準(zhǔn)確造成的的影響未來解決方法法內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格逾期貸款損失概率活期存款穩(wěn)定定性分析數(shù)據(jù)據(jù)–一定時(shí)時(shí)期內(nèi)(一年年、半年)期期初已有的帳帳戶的每日余余額數(shù)據(jù)全部各項(xiàng)貸款款產(chǎn)品中分期期限余額數(shù)據(jù)據(jù)外匯資產(chǎn)負(fù)債債業(yè)務(wù)中除港港幣與美元外外其他各幣種種產(chǎn)品分期限限數(shù)據(jù)對公應(yīng)用同一一個(gè)活期存款款轉(zhuǎn)移價(jià)格，，假定所有活活期存款只能能作為短期資資金運(yùn)用個(gè)人活活期存存款根根據(jù)訪訪談估估計(jì)其其穩(wěn)定定性加加權(quán)計(jì)計(jì)算以1999年發(fā)發(fā)放的的1500多筆筆貸款款種各各產(chǎn)品品的期期限構(gòu)構(gòu)成計(jì)計(jì)算小幣種種轉(zhuǎn)移移價(jià)格格調(diào)整整幅度度以美美元和和港幣幣的加加權(quán)平平均為為基礎(chǔ)礎(chǔ)可能會(huì)會(huì)低估估公司司活期期存款款的盈盈利性性，因因?yàn)橐灰徊糠址只钇谄诖婵羁羁梢砸宰鳛闉殚L期期資金金運(yùn)用用個(gè)人活活期存存款盈盈利性性的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性可能能會(huì)影影響所取樣樣本與與實(shí)際際所有有的貸貸款余余額的的期限限結(jié)構(gòu)構(gòu)可能能會(huì)有有偏差差，因因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)價(jià)格可可能受受影響響可能會(huì)會(huì)影響響產(chǎn)品品的利利潤率率，但但由于于小幣幣種資資金與與負(fù)債債業(yè)務(wù)務(wù)所占占比重重極小小，影影響可可忽略略對公司與個(gè)個(gè)人活期存存款的穩(wěn)定定性分別進(jìn)進(jìn)行分析，，將活期存存款分為一一年期穩(wěn)定定余額，半半年期穩(wěn)定定余額，半半年期、三三月期穩(wěn)定定余額及非非穩(wěn)定余額額部分，分分別應(yīng)用一一年期，三三個(gè)月期及及活期轉(zhuǎn)移移價(jià)格計(jì)算算加權(quán)平均均的轉(zhuǎn)移價(jià)價(jià)格應(yīng)用實(shí)際的的貸款產(chǎn)品品期限結(jié)構(gòu)構(gòu)計(jì)算轉(zhuǎn)移移價(jià)格在未來IT許可時(shí)針對對每一筆貸貸款的實(shí)際際期限應(yīng)用用同期限轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格分幣種設(shè)定定轉(zhuǎn)移價(jià)格格，根據(jù)資資產(chǎn)與負(fù)債債業(yè)務(wù)種各各幣種實(shí)際際的構(gòu)成比比例計(jì)算轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)調(diào)整幅度準(zhǔn)貸記卡、、貸記卡、、公司信用用卡和住房房按揭、個(gè)個(gè)人消費(fèi)貸貸款的逾期期貸款數(shù)和和損失概率率公司商業(yè)貸貸款分產(chǎn)品品損失概率率用估計(jì)貸款款損失率用總體損失失概率可能低估或或高估了貸貸款損失可能低估或或高估不同同產(chǎn)品的損損失數(shù)修改系統(tǒng)；；取樣計(jì)算算有足夠數(shù)據(jù)據(jù)時(shí)分產(chǎn)品品測算資料來源:xxxx分行計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合合小組分析析22ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)*此此報(bào)報(bào)告不包包含在本本手冊中中資料來源源:xxxx分行計(jì)劃劃財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析分行總體體報(bào)告客戶群及及有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)告告支行匯總總報(bào)告分行行長長利潤報(bào)告告負(fù)責(zé)人客戶群及及有關(guān)產(chǎn)品品利潤報(bào)告告分行利潤潤報(bào)告支行利潤潤報(bào)告群組產(chǎn)品品利潤報(bào)告告支行總體體報(bào)告分客戶群群及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報(bào)報(bào)告分網(wǎng)點(diǎn)報(bào)報(bào)告支行行長長個(gè)人客戶戶及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報(bào)報(bào)告?zhèn)€人客戶戶分類報(bào)報(bào)告*公司客戶戶及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報(bào)報(bào)告公司客戶戶分類報(bào)報(bào)告機(jī)構(gòu)客戶戶及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)客戶戶分類報(bào)報(bào)告資金管理理及有關(guān)關(guān)產(chǎn)品報(bào)報(bào)告單個(gè)客戶戶報(bào)告?zhèn)€人業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理個(gè)人業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理公司業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理公司業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理資金營運(yùn)運(yùn)部經(jīng)理理相關(guān)市場場部門經(jīng)經(jīng)理、客客戶經(jīng)理理信用卡(準(zhǔn)貸記記卡和貸貸記卡)報(bào)告住房信貸貸(個(gè)人人住房按按揭和房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)貸款)報(bào)告銀行卡中中心經(jīng)理理住房信貸貸處經(jīng)理理階段1制制作頻率率階段2和和3制作作頻率季度季度季度季度季度暫不制作作季度年度季度季度季度季度季度暫不制作作季度季度月度月度月度月度月度季度月度半年或一一年月度月度月度月度月度視需要每每季制作作重點(diǎn)客客戶報(bào)告告月度月度利潤報(bào)告告制作頻頻率和責(zé)責(zé)任人23ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤報(bào)告告模型培培訓(xùn)回顧顧培訓(xùn)內(nèi)容容負(fù)責(zé)人員員建立了內(nèi)內(nèi)部轉(zhuǎn)移移價(jià)格的的計(jì)算模模型并進(jìn)進(jìn)行了使使用培訓(xùn)訓(xùn)向負(fù)責(zé)人人員提供供了貸款款損失率率計(jì)算的的操作指指導(dǎo)并輔輔導(dǎo)建立立了逾期期貸款分分層統(tǒng)計(jì)計(jì)模塊與負(fù)責(zé)人人員共同同討論確確定成本本分?jǐn)偡椒椒▽θ娼M組元進(jìn)行行了方法法講解提供詳實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)據(jù)需求模模板、模模型講解解和調(diào)試試/系統(tǒng)統(tǒng)改進(jìn)需需求負(fù)責(zé)人員員直接參參與設(shè)計(jì)計(jì)和制作作Excel模型，包包括公式式設(shè)置、、格式調(diào)調(diào)整、數(shù)數(shù)據(jù)檢查查等對全體組組員進(jìn)行行了模型型結(jié)構(gòu)培培訓(xùn)對全體組組員進(jìn)行行了使用用技巧培培訓(xùn)潘曉明張馳潘曉明、、吳敏敏敏張曉波潘曉明、、楊多平平內(nèi)部轉(zhuǎn)移移價(jià)格貸款損失失成本分?jǐn)倲偧夹g(shù)支持持報(bào)告編制制Excel使用資料來源源:xxxx分行計(jì)劃劃財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析24ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xx分行的總總體盈利利情況如如何？資料來源源:xxxx分行計(jì)劃劃財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析25ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年利潤潤概覽*萬元人民民幣*按1%計(jì)提貸貸款損失失準(zhǔn)備金金資料來源源:xxxx分行計(jì)劃劃財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析存款個(gè)人活期期儲(chǔ)蓄個(gè)人定期期儲(chǔ)蓄公司活期期儲(chǔ)蓄公司定期期存款機(jī)構(gòu)活期期存款機(jī)構(gòu)定期期存款個(gè)人貸款款住房按揭揭個(gè)人消費(fèi)費(fèi)貸款中間業(yè)務(wù)務(wù)信用卡個(gè)人準(zhǔn)貸貸記卡個(gè)人貸記記卡公司信用用卡商業(yè)貸款款票據(jù)貼現(xiàn)現(xiàn)流動(dòng)資金金貸款房地產(chǎn)業(yè)業(yè)貸款固定資產(chǎn)產(chǎn)貸款資金營運(yùn)運(yùn)其它營業(yè)業(yè)收入/營業(yè)外外收支稅前利潤潤存款業(yè)務(wù)務(wù)是主要要的利潤潤來源商業(yè)貸款款盈利甚微微67,6622,5709,1111,362-5864841,31353,40826ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年盈利利比率概概覽**按按1%計(jì)提提貸款損損失準(zhǔn)備備金**在在此使使用的是是透支方方的凈利利差率和和余額***如如果考慮慮進(jìn)去手手續(xù)費(fèi)收收入和存存款收入入，此產(chǎn)產(chǎn)品的盈盈利能力力點(diǎn)更高高資料來源源:xxxx分行計(jì)劃劃財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫聯(lián)聯(lián)合小組組分析凈利差率率（%））營業(yè)利潤潤/余額額（%）余額（萬元））個(gè)人準(zhǔn)貸貸記卡**固定資產(chǎn)產(chǎn)貸款流動(dòng)資金金貸款房地產(chǎn)業(yè)業(yè)貸款票據(jù)貼現(xiàn)現(xiàn)機(jī)構(gòu)活期期存款公司定期期存款個(gè)人定期期存款機(jī)構(gòu)定期期存款公司活期期存款個(gè)人消費(fèi)費(fèi)貸款個(gè)人活期期儲(chǔ)蓄公司信用用卡**高凈利差差率的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)模模目前很很小***虧損產(chǎn)品品目前規(guī)規(guī)模很大大住房按揭揭27ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年利潤潤概覽*萬元人民民幣*按實(shí)際際損失法法計(jì)算資料來源:xxxx分行計(jì)計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析存款個(gè)人活活期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄個(gè)人定定期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄公司活活期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄公司定定期存存款機(jī)構(gòu)活活期存存款機(jī)構(gòu)定定期存存款個(gè)人貸貸款住房按按揭個(gè)人消消費(fèi)貸貸款中間業(yè)業(yè)務(wù)信用卡卡個(gè)人準(zhǔn)準(zhǔn)貸記記卡個(gè)人貸貸記卡卡公司信信用卡卡商業(yè)貸貸款票據(jù)貼貼現(xiàn)流動(dòng)資資金貸貸款房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)貸貸款固定資資產(chǎn)貸貸款資金營營運(yùn)其它營業(yè)業(yè)收入/營業(yè)外外收支稅前利潤潤存款業(yè)務(wù)務(wù)是主要要的利潤潤來源個(gè)人貸款款是盈利利的商業(yè)貸款款有巨額額虧損39,2722,5709,111-28,153-6024842,45353,40828ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)xxxx分行2000年下半半年盈利利比率概概覽**按按實(shí)實(shí)際際損損失失法法計(jì)計(jì)算算**在在此此使使用用的的是是透透支支方方的的凈凈利利差差率率和和余余額額***如如果果考考慮慮進(jìn)進(jìn)去去手手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)收收入入和和存存款款收收入入，，此此產(chǎn)產(chǎn)品品的的盈盈利利能能力力點(diǎn)點(diǎn)更更高高資料料來來源源:xxxx分行行計(jì)計(jì)劃劃財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部；；xx麥肯肯錫錫聯(lián)聯(lián)合合小小組組分分析析凈利利差差率率（%））營業(yè)業(yè)利利潤潤/余余額額（%））余額額（萬萬元元））個(gè)人人準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸記記卡卡**固定定資資產(chǎn)產(chǎn)貸貸款款流動(dòng)動(dòng)資資金金貸貸款款房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)貸貸款款票據(jù)據(jù)貼貼現(xiàn)現(xiàn)機(jī)構(gòu)構(gòu)活活期期存存款款公司司定定期期存存款款個(gè)人人定定期期存存款款機(jī)構(gòu)構(gòu)定定期期存存款款公司司活活期期存存款款個(gè)人人消消費(fèi)費(fèi)貸貸款款個(gè)人人活活期期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄公司司信信用用卡卡**虧損損產(chǎn)產(chǎn)品品目目前前規(guī)規(guī)模模很很大大住房房按按揭揭高凈凈利利差差率率的的產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)模模目目前前很很小小***29ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤潤報(bào)報(bào)告告制制作作流流程程第二二階階段段：：第一一階階段段：：*參參見見““利利潤潤報(bào)報(bào)告告使使用用手手冊冊””資料料來來源源:xxxx分行行計(jì)計(jì)劃劃財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部；；xx麥肯肯錫錫聯(lián)聯(lián)合合小小組組分分析析通常常每每12個(gè)個(gè)月月每季季3日日每季季5日日每季季7日日通常常每每12個(gè)個(gè)月月每月月3日日每月月5日日每月月7日日計(jì)財(cái)財(cái)部部提出出成成本本分分?jǐn)倲偡椒椒ǚㄐ扌薷母膶忛嗛啿⒉⑼庖飧滦潞蠛蟮牡膮?shù)數(shù)輸輸入入手工工收收集集成成本本、、雜雜項(xiàng)項(xiàng)等等會(huì)會(huì)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)輸入入數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)檢查查計(jì)計(jì)算算結(jié)結(jié)果果審閱閱/批批準(zhǔn)準(zhǔn)利利潤潤報(bào)報(bào)告告發(fā)出出利利潤潤報(bào)報(bào)告告信貸貸管管理理部部提供供更更新新的的貸貸款款損損失失率率內(nèi)部部利利率率管管理理部部門門提供供更更新新的的資資金金內(nèi)內(nèi)部部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移價(jià)價(jià)格格產(chǎn)品品和和客客戶戶群群利利潤潤責(zé)責(zé)任任部部門門建議議產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類和和客客戶戶分分類類的的更更改改會(huì)計(jì)計(jì)結(jié)結(jié)算算部部發(fā)展規(guī)規(guī)劃部部通知技技保部部、會(huì)會(huì)計(jì)結(jié)結(jié)算部部和計(jì)計(jì)財(cái)部部網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)/支支行的的增刪刪和修修改收集數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸輸入并并產(chǎn)生生利潤潤報(bào)告告審閱/發(fā)出出利潤潤報(bào)告告②定期制制作利利潤報(bào)報(bào)告2.12.22.3①更新利利潤報(bào)報(bào)告模模型設(shè)設(shè)置1.11.2提出更更新要要求更新數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序和計(jì)計(jì)算模模型技保部部根據(jù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)/支行行變化化，產(chǎn)產(chǎn)品分分類和和客戶戶分類類的更更改修修改數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序自動(dòng)提提取數(shù)數(shù)據(jù)驗(yàn)證數(shù)數(shù)據(jù)更新Excel模型根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品分分類和和客戶戶分類類的更更改向向技保保部提提出數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序修修改需需求30ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利潤報(bào)報(bào)告制制作需需要的的人工工和時(shí)時(shí)間第二階階段：：第一階階段：：通常每每12個(gè)月月每季8日每季10日日每季12日日通常每每12個(gè)月月每月8日每月10日日每月12日日收集數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸輸入并并產(chǎn)生生利潤潤報(bào)告告審閱/發(fā)出出利潤潤報(bào)告告②定期制制作利利潤報(bào)報(bào)告2.12.22.3①更新/升級級利潤潤報(bào)告告模型型1.11.2提出更更新要要求更新數(shù)數(shù)據(jù)提提取程程序和和計(jì)算算模型型人工和和時(shí)間間需求求每年約約5-7人人工作作1-2周周每年約約2-3人人工作作1-2周周每季/月3人工工作1-2天每季/月1人工工作1-2天每季/月1人工工作1-2天資料來來源:xxxx分行計(jì)計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部部；xx麥肯錫錫聯(lián)合合小組組分析析31ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報(bào)告內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展綜綜述第一階階段利利潤報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)客戶服服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略初初步成成果第二、、三階階段利利潤報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)動(dòng)因成成本法法介紹紹下一步步工作作計(jì)劃劃32ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)報(bào)告內(nèi)內(nèi)容制定針針對客客戶群群的服服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的意義義與步步驟零售客客戶的的服務(wù)務(wù)方式式33ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)以客戶戶群為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差差別服服務(wù)的的意義義銀行客戶戶盈利的客客戶不盈利的的客戶公司客戶戶個(gè)人客戶戶其它客戶戶客戶服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略保留已有有的客戶戶更好的服服務(wù)優(yōu)先服務(wù)務(wù)交叉銷售售更多的的盈利產(chǎn)產(chǎn)品吸引新的的盈利客客戶獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)新的服務(wù)務(wù)種類影響收入增加加利潤增加加改變客戶戶盈利狀狀況增加收入入：交叉叉銷售有有盈利的的產(chǎn)品，，取消虧虧損產(chǎn)品品建立最低低余額要要求，對對銀行服服務(wù)收費(fèi)費(fèi)減少服務(wù)務(wù)內(nèi)容，，降低服服務(wù)成本本成本降低低收入可能能有較小小的影響響利潤狀況況改善+銀行業(yè)績改善34ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)注：本組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)是在1996年與第第一州際際銀行合合并前的的結(jié)構(gòu)資料來源源：年報(bào)報(bào)，訪談?wù)劻闶坫y行行業(yè)務(wù)投資管理理業(yè)務(wù)群WellsFargo銀行批發(fā)銀行行業(yè)務(wù)和和房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)單元投資業(yè)務(wù)務(wù)群網(wǎng)點(diǎn)銀行行業(yè)務(wù)分銷選擇擇汽車貸款款企業(yè)銀行行業(yè)務(wù)個(gè)人支票票信用卡與與消費(fèi)貸貸款住房按揭揭業(yè)務(wù)保險(xiǎn)投資資管理退休產(chǎn)品品等等網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)24小時(shí)銀行行“WellsFargoDirect””智能卡加州以外外的客戶戶獲取儲(chǔ)蓄和投資部私人銀行行業(yè)務(wù)部其它大眾富裕裕人群(>2.5萬萬美元)高凈值客客戶（HNW））(收入>25萬美美元，資資產(chǎn)>一一百萬萬美元)信托單元元資產(chǎn)管理理企業(yè)銀行行業(yè)務(wù)共同基金金和銀行行業(yè)務(wù)服服務(wù)退休計(jì)劃劃與投資資系統(tǒng)與運(yùn)運(yùn)營部商業(yè)/公公司銀行行業(yè)務(wù)公司銀行行業(yè)務(wù)分分銷房地產(chǎn)金金融WELLSFARGO的組組織一覽覽圖為富?？涂蛻羧悍?wù)的單單元服務(wù)大眾眾零售客客戶，不不設(shè)置專門針對對特定客客戶的單單元專門服務(wù)務(wù)富裕的零售客客戶公司客戶戶服務(wù)單元元35ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)產(chǎn)品/服服務(wù)分銷渠道道客戶/客戶經(jīng)理理Wells資產(chǎn)組合(若若余額>5萬萬美元?jiǎng)t免費(fèi)費(fèi)提供)主要是共同基基金產(chǎn)品和第第三方年金產(chǎn)產(chǎn)品首要的銀行業(yè)業(yè)務(wù)–投投資組合管理理服務(wù)零售分行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)共同基金銷售售人員電話銀行/中中心自動(dòng)柜員機(jī)英特網(wǎng)每名個(gè)人金融融服務(wù)人員服服務(wù)大約450名客戶儲(chǔ)蓄和投資產(chǎn)產(chǎn)品專家一流的私人銀銀行經(jīng)理，以以客戶為基礎(chǔ)礎(chǔ)的服務(wù)客戶識別依靠分行，存存款額前20%的客戶通通過客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫、零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)推薦、銷銷售人員來獲獲得以高效率的遞遞交渠道為特特殊客戶群提提供定制產(chǎn)品品與服務(wù)價(jià)值定位目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群大眾眾富富裕裕人人群群25,000美美元元––25萬萬美美元元高凈凈值值階階層層擁有有100萬萬~500萬萬美美元元資資產(chǎn)產(chǎn)或或收收入入>25萬萬美美元元網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、、企企業(yè)業(yè)銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、法法律律事事務(wù)務(wù)所所進(jìn)進(jìn)行行推推薦薦提供供全全面面的的私私人人銀銀行行服服務(wù)務(wù)資產(chǎn)管理理信托管理理證券借貸貸全面證券券買賣交交易服務(wù)務(wù)個(gè)人托管管401(k)退休金管管理機(jī)構(gòu)指數(shù)數(shù)基金管管理私人銀行行，特設(shè)設(shè)分行數(shù)數(shù)量有限限獨(dú)立的電電話客戶戶服務(wù)中中心每個(gè)私人人銀行經(jīng)經(jīng)理約有有120~150個(gè)客客戶關(guān)系系每個(gè)信托托管理員員約有300個(gè)個(gè)客戶關(guān)關(guān)系資料來源源:文文章；訪訪談上層富裕裕人群25萬萬美美元元––100萬萬美美元元及及年年齡齡較較大大的的富富裕?？涂蛻魬魮碛杏写蟠笥谟?00萬萬美美元元資資產(chǎn)產(chǎn)的的客客戶戶歷史史上上來來自自于于信信托托單單元元的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系私人人銀銀行行––家家庭庭分分部部最好好的的銀銀行行客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理WELLSFARGO的富富裕裕客客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略36ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)花旗旗銀銀行行公公司司客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)方方式式概概述述產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)渠道道全球球公公司司銀銀行行與與投投資資銀銀行行部部為為客客戶戶提提供供度度身身定定制制的的全全面面解解決決方方案案，，包包括括存存貸貸款款，，商商業(yè)業(yè)銀銀行行信信貸貸產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如綜綜合合信信用用額額度度，，流流動(dòng)動(dòng)資資金金貸貸款款，，透透支支便便利利，，長長期期貸貸款款（（不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)貸貸款款）），，其其它它有有保保證證的的貸貸款款，，融融資資租租賃賃，，項(xiàng)項(xiàng)目目貸貸款款，，銀銀團(tuán)團(tuán)貸貸款款，，貿(mào)貿(mào)易易融融資資，，全全球球設(shè)設(shè)備備融融資資等等產(chǎn)產(chǎn)品品花旗旗銀銀行行全全球球客客戶戶關(guān)關(guān)系系銀銀行行部部為為跨跨國國公公司司及及其其全全球球分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)提提供供銀銀行行服服務(wù)務(wù)全方位金融服服務(wù)，從傳統(tǒng)統(tǒng)的商業(yè)銀行行服務(wù)種類如如結(jié)算、現(xiàn)金金管理，代收收代付等到全全面投資銀行行服務(wù)，如資資本市場服務(wù)務(wù)（承銷、并并購咨詢），，交易服務(wù)等等通過遍布全球球100多個(gè)個(gè)國家的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)及代理行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電子渠渠道為客戶服服務(wù)大公司客戶中小企業(yè)客戶戶為客戶提供全全面的標(biāo)準(zhǔn)化化的產(chǎn)品支票、儲(chǔ)蓄與與投資產(chǎn)品信貸產(chǎn)品公司信用卡貿(mào)易融資保險(xiǎn)產(chǎn)品一般不為單個(gè)個(gè)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品全面標(biāo)準(zhǔn)化的的基本銀行服服務(wù)帳戶管理結(jié)算帳戶托管等多渠道服務(wù)鼓勵(lì)客戶使用用電子渠道通過互聯(lián)網(wǎng)向向中小企業(yè)客客戶提供一些些幫助工具，，如財(cái)務(wù)規(guī)劃劃，以低成本本方式滿足小小客戶需要資料來源:文文章；訪談?wù)?7ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)建立客戶差別別服務(wù)方案設(shè)設(shè)計(jì)流程步驟主要工作分析客戶盈利利性以價(jià)值為基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)行客戶細(xì)細(xì)分找出各細(xì)分客客戶群的特征征發(fā)現(xiàn)各細(xì)分客客戶群的需求求了解客戶需求求設(shè)計(jì)高層次的的價(jià)值定位、、產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)方案針對細(xì)分客戶戶群設(shè)計(jì)高層層次的價(jià)值定定位針對每一客戶戶群根據(jù)其價(jià)價(jià)值與需求制制定高層次的的有區(qū)別的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)方方案制定定詳詳細(xì)細(xì)的的客客戶戶群群產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)方方案案對制制定定的的針針對對客客戶戶群群的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)方方案案進(jìn)進(jìn)行行試試點(diǎn)點(diǎn)制定定實(shí)實(shí)施施與與溝溝通通計(jì)計(jì)劃劃制定定產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的詳詳細(xì)細(xì)推推出出方方案案制定定試試點(diǎn)點(diǎn)計(jì)計(jì)劃劃對涉涉及及的的前前臺臺與與后后臺臺員員工工進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)試點(diǎn)點(diǎn)監(jiān)測測試試點(diǎn)點(diǎn)結(jié)結(jié)果果制定定溝溝通通/營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略對溝溝通通/營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)化化實(shí)施施營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃12345評估估新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)方方案案的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益選擇擇向向客客戶戶提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)細(xì)化化針針對對客客戶戶群群的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)方方案案項(xiàng)目內(nèi)完成38ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)本項(xiàng)項(xiàng)目目中中涉涉及及客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的工工作作主要要工工作作進(jìn)行行了了零零售售客客戶戶與與公公司司客客戶戶抽抽樣樣盈盈利利性性分分析析進(jìn)行行了了零零售售與與公公司司客客戶戶調(diào)調(diào)查查以以了了解解客客戶戶需需求求結(jié)合合調(diào)調(diào)查查與與盈盈利利性性分分析析找找出出各各客客戶戶群群的的特特征征了解解客客戶戶需需求求設(shè)計(jì)計(jì)高高層層次次的的價(jià)價(jià)值值定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)方方案案我們將根根據(jù)客戶戶調(diào)查與與客戶盈盈利分析析的結(jié)果果，結(jié)合合國際最最佳做法法，為xx設(shè)計(jì)高層層次的客客戶服務(wù)務(wù)建議制定詳細(xì)細(xì)的客戶戶群產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)方案對制定的的針對客客戶群的的產(chǎn)品與與服務(wù)方方案進(jìn)行行試點(diǎn)制定實(shí)施施與溝通通計(jì)劃12345xx需繼續(xù)完完成后面面的工作作，以實(shí)實(shí)現(xiàn)差別別服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的效效果步驟39ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)內(nèi)容制定針對對客戶群群的服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的的意義與與步驟零售客客戶的的服務(wù)務(wù)方式式40ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)零售客客戶的的利潤潤分布布*利利潤計(jì)計(jì)算中中未扣扣除管管理費(fèi)費(fèi)用，，樣本本共包包括988個(gè)客客戶資料來來源:小小組分分析104虧損客戶累積利潤/總總利潤(%)累計(jì)客戶數(shù)/總客戶數(shù)(%)41ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)零售客戶的利利潤分布* 利潤計(jì)算算中未扣除管管理費(fèi)用，樣樣本共包括988個(gè)客戶戶資料來源:小小組分析最盈利的2％％的客戶創(chuàng)造造了48％的的利潤，而前前20％的客客戶則創(chuàng)造了了97％的利利潤55％的客戶戶是不盈利的的，其余的客客戶只有少許許盈利104第二類類客戶戶第三類類客戶戶虧損客客戶占占客戶戶總數(shù)數(shù)的一一半以以上虧損客戶第一類類客戶戶累積利利潤/總利利潤(%)累計(jì)客客戶數(shù)數(shù)/總總客戶戶數(shù)(%)42ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)零售客客戶的的分類類特征征及可可能的的服務(wù)務(wù)方式式特征目前狀狀況可能的的服務(wù)務(wù)方式式存貸款款額〉〉30萬元元年齡在在25––45之之間的的本科科以上上學(xué)歷歷人士士職業(yè)為為公司司管理理人員員，個(gè)個(gè)體業(yè)業(yè)主或或?qū)I(yè)業(yè)人士士有私車或自有有住房存款額〉3萬萬元或存貸款〉15萬元年齡在25––45歲歲之間本科以上學(xué)歷歷職業(yè)為公司管管理人員，個(gè)個(gè)體業(yè)主或?qū)I(yè)人士存款額〉2000元或存存貸款>5萬萬元年齡25歲以以下或55歲歲以上的離退退休人員大專以下學(xué)歷歷存款額〈2000元年齡25歲以以下離退休人員低教育水平人人員學(xué)生占客戶數(shù)2%占零售利潤48%占客戶數(shù)18%占零售利潤49%占客戶數(shù)26%占零售利潤7.7%占客戶數(shù)54%占零售利潤-4.5%建立專職客戶戶經(jīng)理制度為為高價(jià)值客戶戶提供全面的的、個(gè)性化的的銀行服務(wù)為此類客戶提提供優(yōu)先服務(wù)務(wù)(在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)設(shè)大戶室等)，并保證此此類客戶能得得到優(yōu)先服務(wù)務(wù)對此類客戶的的貸款申請優(yōu)優(yōu)先受理并加加快處理流程程根據(jù)客戶的需需要可免費(fèi)寄寄送銀行帳戶戶綜合月結(jié)單單客戶經(jīng)理應(yīng)主主動(dòng)交叉銷售售高盈利的產(chǎn)產(chǎn)品維持目前的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的的種類，提高高服務(wù)意識根據(jù)產(chǎn)品的盈盈利性以低成成本方式交叉叉銷售高盈利利產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放產(chǎn)產(chǎn)品介紹手冊冊適當(dāng)?shù)臓I銷活活動(dòng)維持目前的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)有選擇的進(jìn)行行交叉銷售盈盈利產(chǎn)品采取措施將客客戶交易轉(zhuǎn)到到電子渠道設(shè)立柜臺服務(wù)務(wù)最低余額要要求，對余額額達(dá)不到要求求的客戶收取取柜臺服務(wù)費(fèi)費(fèi)，以迫使客客戶使用其它它自助渠道如如ATM，電話等第一類高價(jià)值客戶第二類富裕客戶第三類大眾客戶第四類非盈利客戶初稿資料來源:客客戶調(diào)查；；小組分析43ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)各類客戶的余余額與產(chǎn)品持持有情況第一類第二類第三類完全虧損客戶平均利潤潤元/客戶客戶平均總總存款余額額元/客戶客戶平均活活期存款余余額元/客戶定期存款持持有比例百分比住房按揭持持有比例百分比信用卡持有有比例百分比客戶產(chǎn)品持持有情況資料來源: 小組分分析%%%44ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)客戶對產(chǎn)品品的了解與與使用情況況客戶對產(chǎn)品品的了解程程度知道產(chǎn)品