驪威上市策略說明課件

驪威

上市策略說明07.4.2東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部附件１1驪威上市策略說明07.4.2附件１1目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案2目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威2目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案3目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威3１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威為什么東風(fēng)日產(chǎn)要投放驪威？－東風(fēng)日產(chǎn)商品首次進(jìn)入10萬元級(jí)價(jià)格帶的市場(chǎng)。拓展東風(fēng)日產(chǎn)商品序列的同時(shí)爭(zhēng)取低價(jià)格帶用戶，拓寬消費(fèi)者層面，為專營(yíng)店帶來更大的來店及銷售。－驪威“全時(shí)多能轎車”兼顧功能性及舒適性，建立獨(dú)特商品形象的同時(shí)體現(xiàn)“為消費(fèi)者提供嶄新價(jià)值”的東風(fēng)日產(chǎn)理念。－

10萬元價(jià)格區(qū)間市場(chǎng)的占有率不斷上升，驪威的上市為東風(fēng)日產(chǎn)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額提供商品上的支持。4１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威為什么東風(fēng)日產(chǎn)要投放驪威？4目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案5目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威5２、驪威成功銷售的必要條件驪威成功銷售需要什么條件？１、截獲兩廂車意向客戶（FIT/POLO等）現(xiàn)階段B區(qū)隔二廂車只注重外觀，其功能性普遍較差（車身尺寸小、行李箱小），無法滿足顧客在工作及生活各方面的需求。驪威的上市為消費(fèi)者提供了明智的選擇。用小價(jià)錢買大車的話術(shù)也是打動(dòng)兩廂車客戶的重要手段。２、向顧客說明驪威與騏達(dá)、駿逸的差別

從車型定位、車輛使用方式、商品差異等方面向顧客充分說明驪威與騏達(dá)、駿逸的區(qū)別，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。（具體請(qǐng)見三車型比較表）6２、驪威成功銷售的必要條件驪威成功銷售需要什么條件？6

TIIDALIVINAGENISS定位宣言CAS感受輕快駕駛和便利空間，充實(shí)積極活躍生活的動(dòng)感轎車游走于個(gè)人生活與商務(wù)空間的一舉兩得的智能工具擁有靈活多變的空間，能夠使生活豐富多彩的隨心空間休旅車

USP1：超乎外觀想象的寬敞空間和領(lǐng)先同級(jí)的高質(zhì)感內(nèi)飾2：全新發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，操控靈敏輕快，行駛穩(wěn)定，油耗經(jīng)濟(jì)3：時(shí)尚、個(gè)性的外觀造型1：寬敞舒適的車內(nèi)空間彰顯超凡的空間感和開放感2：同級(jí)別中最寬大的便利行李廂滿足多種功能需求3：大氣的外觀和寬敞的室內(nèi)空間,提供隨意轉(zhuǎn)換工作與生活角色的可能，自由自在的出入各種場(chǎng)所1：靈巧多變的座椅調(diào)整＆行李廂空間。

2：高質(zhì)感內(nèi)飾與寬敞空間所帶來的舒適性。

3：新穎大氣的外觀適宜或正式或休閑等各種場(chǎng)合。目標(biāo)顧客形態(tài)<基本描述>男性55％，女性45％，25-35歲，60％已婚，部分有子女。80％大學(xué)以上學(xué)歷，HHI在10萬以上的國(guó)營(yíng)/外資企業(yè)白領(lǐng)

<基本描述>男性80％，女性20％，25－45歲，60％已婚有1小孩。80％以上大專學(xué)歷，HHI在8萬左右的小業(yè)主及白領(lǐng)。<基本描述>男性80％，女性20％，35歲左右，已婚有1個(gè)小孩,大學(xué)畢業(yè)，HHI在15萬以上的新興行業(yè)（白領(lǐng)）業(yè)主。

<生活形態(tài)>和朋友或伴侶一起追求年輕活躍的生活.<生活形態(tài)>剛創(chuàng)業(yè)的事業(yè)人士，工作繁忙充實(shí)并注重家庭。<生活形態(tài)>樂于和親朋好友一同分享多姿多彩的豐富生活。3、驪威與駿逸和騏達(dá)的差別7TIIDALIVINAGENISS定位宣言CAS感受輕快駕

TIIDA騏達(dá)LIVINA驪威GENISS駿逸車型差異消費(fèi)者對(duì)車型需求的差異<對(duì)車輛需求>1.特別注重車輛的外觀，希望有活力、出眾2.重視車輛內(nèi)部：精致高質(zhì)的內(nèi)飾、寬敞的乘坐空間3.使用車輛的目的是享受年輕活躍的個(gè)人生活<對(duì)車輛需求>1.更重視汽車實(shí)用性、功能性。

2.不太關(guān)注非實(shí)用的配置（如真皮、天窗等），3.對(duì)價(jià)格關(guān)注度高4.車輛是生活和工作中不可或缺的工具<對(duì)車輛需求>1.注重車輛的外觀、內(nèi)飾體現(xiàn)身份地位2.需要車輛擁有靈活多變的空間組合及可供7人乘坐3.擁有車輛可享受豐富多彩的生活各產(chǎn)品差異TIIDAH/BVSLIVINA:1、動(dòng)感時(shí)尚外觀2、高質(zhì)感內(nèi)飾3、豐富的舒適配置LIVINAVSTIIDAH/B:1、具有吸引力的價(jià)格2、適合商務(wù)用途－大氣外觀－寬大的后備箱

LIVINAVSGENISS:1、具有吸引力的價(jià)格2、使用成本低GENISSVSLIVINA:1、靈活多變的空間2、高質(zhì)感內(nèi)飾3、更豪華的外觀4、可供7人乘坐價(jià)格定位11－14萬元：適合預(yù)算較充足，重視外觀及內(nèi)飾的人群8-11萬元左右：適合預(yù)算較低，重視價(jià)格及實(shí)用性的人群14－17萬：適合預(yù)算較高，重視空間變化多同時(shí)可供7人乘坐的人群競(jìng)爭(zhēng)車型HRV，福克斯兩廂，寶來HSFIT，POLO普力馬，途安，花冠3、驪威與駿逸和騏達(dá)的差別8TIIDA騏達(dá)LIVINA驪威GENISS駿逸車型差異消費(fèi)目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案9目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威9３－１、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1.車型外觀尺寸太大，不是面向家庭的

驪威，正如其概念“全時(shí)多能轎車”所說的那樣，是滿足您對(duì)車輛全面需求而開發(fā)的車，完全能滿足您對(duì)家用車的使用需求。同時(shí)，驪威用于工作商務(wù)方面也不失體面。

2.車輛外觀方正，不像其它二廂車是流線型的外觀驪威重點(diǎn)是考慮為您提供更大的使用空間（寬敞的室內(nèi)空間、最佳的乘坐舒適性）。驪威的外形造型大氣而不失動(dòng)感，剛勁有力，能滿足您在不同場(chǎng)合使用的需求。3.車型大，燃油花費(fèi)高

驪威搭載了新開發(fā)的1.6升HR16全鋁合金引擎。這是在TIIDA上憑借低油耗而頗受好評(píng)的日產(chǎn)的最新型引擎，AT車型百公里油耗為6.3L，與同級(jí)別的轎車相當(dāng)。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，客戶對(duì)購(gòu)買驪威存有疑慮的主要原因有如下6點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)如下：10３－１、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1.車型外觀尺寸太大，不是面向家３－２、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑4.沒有工作上的用途，所以現(xiàn)有二廂車的行李箱就夠了（不需要很大的后備箱空間）1)驪威是全時(shí)多能轎車，是一款能為您實(shí)現(xiàn)生活中方方面面需要的車2)跟FIT、POLO等二廂車相比，在以下幾個(gè)方面有過人之處：①室內(nèi)空間（特別是頭部空間）寬敞

②后排膝部空間寬敞（乘坐家人或接待客戶時(shí)從容應(yīng)對(duì)）

③視線高，容易駕駛

④座椅位置高，容易上下車（對(duì)老人非常重要）3)寬大的后備箱，偶爾碰到行李多或需要裝載大型物品時(shí)也沒問題11３－２、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑4.沒有工作上的用途，所以現(xiàn)有二３－３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑5.相對(duì)于同級(jí)別二廂車，驪威的裝備差（無真皮、天窗等）

１）驪威具有對(duì)于二廂車意向顧客有吸引力的定價(jià)

在廣告上積極地進(jìn)行價(jià)格訴求（○○萬元起）－－具體價(jià)格4月20日公布２）相對(duì)于華而不實(shí)的裝備，驪威擁有更加實(shí)用的裝備（與TIIDA相同的先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)、BA輔助剎車系統(tǒng)、脈沖控制減震器等）

6.不適合工作和正式場(chǎng)合＜外觀＞驪威車身高，與同價(jià)位的二廂車甚至三廂車相比，看起來更加大、更加氣派＜內(nèi)飾＞驪威是在與天籟和軒逸相同的modernliving的概念下開發(fā)的一款車，內(nèi)飾具有高品位更詳細(xì)的驪威應(yīng)對(duì)話術(shù)請(qǐng)參考附件五“驪威銷售話術(shù)匯編”12３－３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑更詳細(xì)的驪威應(yīng)對(duì)話術(shù)請(qǐng)參考附件五“目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案13目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威13１．客戶引導(dǎo)：兩廂車客戶到店看車的時(shí)候一般會(huì)對(duì)比驪威跟其他十萬左右的車型，例如飛度，POLO，HRV等。驪威的取勝的關(guān)鍵是讓他們感受到4點(diǎn)：“東風(fēng)日產(chǎn)”生產(chǎn)的，搭載“1.6升全新發(fā)動(dòng)機(jī)”的，擁有“大車內(nèi)空間和行李廂空間”而且擁有“大氣動(dòng)感外觀”的新車。這4點(diǎn)就是驪威對(duì)比現(xiàn)在市面上兩廂車的優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。

東風(fēng)日產(chǎn)代表的是一個(gè)技術(shù)含量高，給顧客信心的品牌；

1.6L全新發(fā)動(dòng)機(jī)是為了突出驪威在高動(dòng)力性能、低油耗、低排放三者的完美結(jié)合；

大空間（室內(nèi)與行李廂）代表的是實(shí)用，對(duì)于10萬預(yù)算的消費(fèi)者來說，實(shí)用的車更適合他們的使用要求；

大氣動(dòng)感外觀可以使客戶知道這車可以體面的用于多種場(chǎng)合。對(duì)于質(zhì)疑驪威配置的客戶，他們只是作為消費(fèi)者習(xí)慣性的提出車的缺點(diǎn)，目的是占談判時(shí)的主動(dòng)，以爭(zhēng)取更低的價(jià)格，以上4點(diǎn)對(duì)于這款車來說已經(jīng)有充分的說服他們的理由。（請(qǐng)以新車驪威為話題，同時(shí)探究其他車型的購(gòu)買意向度，然后針對(duì)性的比較。）４－１、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)14１．客戶引導(dǎo)：４－１、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)14４－２、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)２．展示車旁的操作及說明要點(diǎn)。

A.請(qǐng)客戶坐入駕駛席。要點(diǎn)：1.感受駕駛席開闊的視野；

2.感受寬裕的頭部空間； 3.感受車門開啟面積大，上下車十分方便。

B.請(qǐng)客戶坐入后排。要點(diǎn)：1.感受后排腿部空間的寬裕； 2.感受后排頭部空間的充裕； 3.感受后排的寬度（請(qǐng)陪同客戶坐進(jìn)后排，讓客戶感覺后排能輕松的坐3個(gè)成年 人寬適的乘坐，這是與其他兩廂車對(duì)比的優(yōu)勢(shì)。）。

C.給客戶演示行李廂空間。要點(diǎn)：1.介紹行李廂的容積，在不放倒后排座椅時(shí)容積高達(dá)383升（客戶對(duì)數(shù)字可能沒 太大感覺，可介紹，放入折疊自行車等大型物品）；放倒后排座椅時(shí)甚至 高達(dá)1548升（裝載超大件的物品，行李，在購(gòu)買大件家私電器時(shí)再不用擔(dān)憂 運(yùn)輸問題），靈活的后排座椅，可以最高的利用車內(nèi)空間。 2.

介紹便利行李廂隔板，上面可以擺放小件隨車物品外可以遮蓋行李廂所存放 的行李；跟后車門聯(lián)動(dòng)，方便行李的放取。

注：有條件專營(yíng)店可準(zhǔn)備折疊自行車等大件的物品演示行李廂空間。15４－２、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)２．展示車旁的操作及說明要點(diǎn)3．務(wù)必給驪威感興趣的所有的客戶安排試乘試駕，體驗(yàn)以下幾點(diǎn)?！鶆?wù)必盡早備好試駕車輛，積極引導(dǎo)客人試乘試駕。1)室內(nèi)空間，開闊視野，上下車方便；2)順暢的行駛，強(qiáng)勁的動(dòng)力；3)靈巧的操控性：轉(zhuǎn)彎半徑僅為：5.2M另外，對(duì)于驪威的燃油經(jīng)濟(jì)性，也務(wù)必進(jìn)行說明。4．買驪威的客戶大部分是初次購(gòu)車的客戶，在進(jìn)行展示車的說明和客戶試乘試駕的時(shí)候，最重要的是讓他們感受“全時(shí)多能”。

1)說明其“全時(shí)多能”的概念，讓客人理解驪威能滿足自己任何時(shí)候的使用要求。2)強(qiáng)調(diào)驪威相對(duì)于其他兩廂車的優(yōu)越性，它可以用于其他兩廂車所不能的場(chǎng)合跟用途，例如商務(wù)接待等。

４－３、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)請(qǐng)各專營(yíng)店以以上工作要點(diǎn)為中心，開展各項(xiàng)銷售及營(yíng)銷活動(dòng)，確保活各項(xiàng)活動(dòng)的有效性。16４－３、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)請(qǐng)各專營(yíng)店以以上工作要點(diǎn)１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案目錄17１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威目錄17驪威于4月20日正式在上海車展發(fā)布，4月25日開始，展車將陸續(xù)運(yùn)輸?shù)降辍Ｕ?qǐng)全國(guó)各專營(yíng)店安排上市儀式。具體上市時(shí)間請(qǐng)專營(yíng)店按照展車到店時(shí)間安排。為了在驪威上市后盡快掀起新車銷售高潮，請(qǐng)全國(guó)各專營(yíng)店按如下項(xiàng)目執(zhí)行：

1、專營(yíng)店上市儀式（詳見附件２）

2、專營(yíng)店常規(guī)活動(dòng)（含專營(yíng)店廣宣活動(dòng)及店頭活動(dòng)；詳見附件３）

３、NW試駕活動(dòng)（詳見附件４）５－１、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目18驪威于4月20日正式在上海車展發(fā)布，4月25日開始，展車5－2.驪威專營(yíng)店常規(guī)活動(dòng)規(guī)劃一覽4月5月6月專營(yíng)店上市儀式專營(yíng)店常規(guī)活動(dòng)NW試駕活動(dòng)項(xiàng)目類別目的1、感知驪威功能性特點(diǎn).2、傳播品牌宣傳的相關(guān)信息3、配合消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)認(rèn)知專營(yíng)店上市儀式上市儀式執(zhí)行媒體邀約試駕意向顧客邀約試駕試駕禮品和下訂禮品4月25日-5月13日期間執(zhí)行專營(yíng)店常規(guī)活動(dòng)專營(yíng)店廣告宣傳常規(guī)布置＋專區(qū)布置專營(yíng)店常規(guī)試駕驪威《飛行日志》電影活動(dòng)宣傳試駕禮品和購(gòu)車禮品4月20日開始NW試駕活動(dòng)產(chǎn)品展示試駕活動(dòng)NISSAN活動(dòng)體驗(yàn)游戲試駕禮品和購(gòu)車禮品4月25日-6月30日1、邀請(qǐng)預(yù)熱意向購(gòu)車客戶促進(jìn)銷售2、邀約媒體深入促進(jìn)地區(qū)傳播報(bào)道1、強(qiáng)化消費(fèi)者體驗(yàn)2、促進(jìn)媒體傳播195－2.驪威專營(yíng)店常規(guī)活動(dòng)規(guī)劃一覽4月5月6月專營(yíng)店上專目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案20目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威20６、驪威上市總部廣宣方案主要特點(diǎn)：預(yù)熱期以網(wǎng)絡(luò)為主進(jìn)行大量投放，在上海車展前提高關(guān)注度；最大限度利用上海車展進(jìn)行炒作:－初期報(bào)紙運(yùn)用頭版、異型跨廣告等大沖擊力形式吸引眼球；－電視“車欄目”配合車展專題進(jìn)行軟硬結(jié)合的炒作；－報(bào)紙結(jié)合車展專輯進(jìn)行投放媒體/行程4月

5月

4月9日4月16日4月23日4月30日5月7日5月14日5月21日5月28日CCTV

30"100%地方電視

4.25-5.22(30"70%:15"30%)報(bào)紙

4.20頭版/異型新聞版

新聞版新聞版新聞版新聞版雜志

汽車類為主樓宇LCD

商務(wù)A網(wǎng)商務(wù)B網(wǎng)電梯海報(bào)

5.1-5.31網(wǎng)絡(luò)前期預(yù)熱正式上市曝光21６、驪威上市總部廣宣方案主要特點(diǎn)：媒體/行程4月5月謝謝！22謝謝！22驪威

上市策略說明07.4.2東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部附件１23驪威上市策略說明07.4.2附件１1目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案24目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威2目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案25目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威3１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威為什么東風(fēng)日產(chǎn)要投放驪威？－東風(fēng)日產(chǎn)商品首次進(jìn)入10萬元級(jí)價(jià)格帶的市場(chǎng)。拓展東風(fēng)日產(chǎn)商品序列的同時(shí)爭(zhēng)取低價(jià)格帶用戶，拓寬消費(fèi)者層面，為專營(yíng)店帶來更大的來店及銷售。－驪威“全時(shí)多能轎車”兼顧功能性及舒適性，建立獨(dú)特商品形象的同時(shí)體現(xiàn)“為消費(fèi)者提供嶄新價(jià)值”的東風(fēng)日產(chǎn)理念。－

10萬元價(jià)格區(qū)間市場(chǎng)的占有率不斷上升，驪威的上市為東風(fēng)日產(chǎn)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額提供商品上的支持。26１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威為什么東風(fēng)日產(chǎn)要投放驪威？4目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案27目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威5２、驪威成功銷售的必要條件驪威成功銷售需要什么條件？１、截獲兩廂車意向客戶（FIT/POLO等）現(xiàn)階段B區(qū)隔二廂車只注重外觀，其功能性普遍較差（車身尺寸小、行李箱小），無法滿足顧客在工作及生活各方面的需求。驪威的上市為消費(fèi)者提供了明智的選擇。用小價(jià)錢買大車的話術(shù)也是打動(dòng)兩廂車客戶的重要手段。２、向顧客說明驪威與騏達(dá)、駿逸的差別

從車型定位、車輛使用方式、商品差異等方面向顧客充分說明驪威與騏達(dá)、駿逸的區(qū)別，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。（具體請(qǐng)見三車型比較表）28２、驪威成功銷售的必要條件驪威成功銷售需要什么條件？6

TIIDALIVINAGENISS定位宣言CAS感受輕快駕駛和便利空間，充實(shí)積極活躍生活的動(dòng)感轎車游走于個(gè)人生活與商務(wù)空間的一舉兩得的智能工具擁有靈活多變的空間，能夠使生活豐富多彩的隨心空間休旅車

USP1：超乎外觀想象的寬敞空間和領(lǐng)先同級(jí)的高質(zhì)感內(nèi)飾2：全新發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，操控靈敏輕快，行駛穩(wěn)定，油耗經(jīng)濟(jì)3：時(shí)尚、個(gè)性的外觀造型1：寬敞舒適的車內(nèi)空間彰顯超凡的空間感和開放感2：同級(jí)別中最寬大的便利行李廂滿足多種功能需求3：大氣的外觀和寬敞的室內(nèi)空間,提供隨意轉(zhuǎn)換工作與生活角色的可能，自由自在的出入各種場(chǎng)所1：靈巧多變的座椅調(diào)整＆行李廂空間。

2：高質(zhì)感內(nèi)飾與寬敞空間所帶來的舒適性。

3：新穎大氣的外觀適宜或正式或休閑等各種場(chǎng)合。目標(biāo)顧客形態(tài)<基本描述>男性55％，女性45％，25-35歲，60％已婚，部分有子女。80％大學(xué)以上學(xué)歷，HHI在10萬以上的國(guó)營(yíng)/外資企業(yè)白領(lǐng)

<基本描述>男性80％，女性20％，25－45歲，60％已婚有1小孩。80％以上大專學(xué)歷，HHI在8萬左右的小業(yè)主及白領(lǐng)。<基本描述>男性80％，女性20％，35歲左右，已婚有1個(gè)小孩,大學(xué)畢業(yè)，HHI在15萬以上的新興行業(yè)（白領(lǐng)）業(yè)主。

<生活形態(tài)>和朋友或伴侶一起追求年輕活躍的生活.<生活形態(tài)>剛創(chuàng)業(yè)的事業(yè)人士，工作繁忙充實(shí)并注重家庭。<生活形態(tài)>樂于和親朋好友一同分享多姿多彩的豐富生活。3、驪威與駿逸和騏達(dá)的差別29TIIDALIVINAGENISS定位宣言CAS感受輕快駕

TIIDA騏達(dá)LIVINA驪威GENISS駿逸車型差異消費(fèi)者對(duì)車型需求的差異<對(duì)車輛需求>1.特別注重車輛的外觀，希望有活力、出眾2.重視車輛內(nèi)部：精致高質(zhì)的內(nèi)飾、寬敞的乘坐空間3.使用車輛的目的是享受年輕活躍的個(gè)人生活<對(duì)車輛需求>1.更重視汽車實(shí)用性、功能性。

2.不太關(guān)注非實(shí)用的配置（如真皮、天窗等），3.對(duì)價(jià)格關(guān)注度高4.車輛是生活和工作中不可或缺的工具<對(duì)車輛需求>1.注重車輛的外觀、內(nèi)飾體現(xiàn)身份地位2.需要車輛擁有靈活多變的空間組合及可供7人乘坐3.擁有車輛可享受豐富多彩的生活各產(chǎn)品差異TIIDAH/BVSLIVINA:1、動(dòng)感時(shí)尚外觀2、高質(zhì)感內(nèi)飾3、豐富的舒適配置LIVINAVSTIIDAH/B:1、具有吸引力的價(jià)格2、適合商務(wù)用途－大氣外觀－寬大的后備箱

LIVINAVSGENISS:1、具有吸引力的價(jià)格2、使用成本低GENISSVSLIVINA:1、靈活多變的空間2、高質(zhì)感內(nèi)飾3、更豪華的外觀4、可供7人乘坐價(jià)格定位11－14萬元：適合預(yù)算較充足，重視外觀及內(nèi)飾的人群8-11萬元左右：適合預(yù)算較低，重視價(jià)格及實(shí)用性的人群14－17萬：適合預(yù)算較高，重視空間變化多同時(shí)可供7人乘坐的人群競(jìng)爭(zhēng)車型HRV，?？怂箖蓭瑢殎鞨SFIT，POLO普力馬，途安，花冠3、驪威與駿逸和騏達(dá)的差別30TIIDA騏達(dá)LIVINA驪威GENISS駿逸車型差異消費(fèi)目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案31目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威9３－１、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1.車型外觀尺寸太大，不是面向家庭的

驪威，正如其概念“全時(shí)多能轎車”所說的那樣，是滿足您對(duì)車輛全面需求而開發(fā)的車，完全能滿足您對(duì)家用車的使用需求。同時(shí)，驪威用于工作商務(wù)方面也不失體面。

2.車輛外觀方正，不像其它二廂車是流線型的外觀驪威重點(diǎn)是考慮為您提供更大的使用空間（寬敞的室內(nèi)空間、最佳的乘坐舒適性）。驪威的外形造型大氣而不失動(dòng)感，剛勁有力，能滿足您在不同場(chǎng)合使用的需求。3.車型大，燃油花費(fèi)高

驪威搭載了新開發(fā)的1.6升HR16全鋁合金引擎。這是在TIIDA上憑借低油耗而頗受好評(píng)的日產(chǎn)的最新型引擎，AT車型百公里油耗為6.3L，與同級(jí)別的轎車相當(dāng)。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，客戶對(duì)購(gòu)買驪威存有疑慮的主要原因有如下6點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)如下：32３－１、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1.車型外觀尺寸太大，不是面向家３－２、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑4.沒有工作上的用途，所以現(xiàn)有二廂車的行李箱就夠了（不需要很大的后備箱空間）1)驪威是全時(shí)多能轎車，是一款能為您實(shí)現(xiàn)生活中方方面面需要的車2)跟FIT、POLO等二廂車相比，在以下幾個(gè)方面有過人之處：①室內(nèi)空間（特別是頭部空間）寬敞

②后排膝部空間寬敞（乘坐家人或接待客戶時(shí)從容應(yīng)對(duì)）

③視線高，容易駕駛

④座椅位置高，容易上下車（對(duì)老人非常重要）3)寬大的后備箱，偶爾碰到行李多或需要裝載大型物品時(shí)也沒問題33３－２、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑4.沒有工作上的用途，所以現(xiàn)有二３－３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑5.相對(duì)于同級(jí)別二廂車，驪威的裝備差（無真皮、天窗等）

１）驪威具有對(duì)于二廂車意向顧客有吸引力的定價(jià)

在廣告上積極地進(jìn)行價(jià)格訴求（○○萬元起）－－具體價(jià)格4月20日公布２）相對(duì)于華而不實(shí)的裝備，驪威擁有更加實(shí)用的裝備（與TIIDA相同的先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)、BA輔助剎車系統(tǒng)、脈沖控制減震器等）

6.不適合工作和正式場(chǎng)合＜外觀＞驪威車身高，與同價(jià)位的二廂車甚至三廂車相比，看起來更加大、更加氣派＜內(nèi)飾＞驪威是在與天籟和軒逸相同的modernliving的概念下開發(fā)的一款車，內(nèi)飾具有高品位更詳細(xì)的驪威應(yīng)對(duì)話術(shù)請(qǐng)參考附件五“驪威銷售話術(shù)匯編”34３－３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑更詳細(xì)的驪威應(yīng)對(duì)話術(shù)請(qǐng)參考附件五“目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威２、驪威成功銷售的必要條件３、如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑４、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)５、驪威上市及上市后專營(yíng)店執(zhí)行項(xiàng)目６、驪威上市總部廣宣投放方案35目錄１、東風(fēng)日產(chǎn)為什么投放驪威13１．客戶引導(dǎo)：兩廂車客戶到店看車的時(shí)候一般會(huì)對(duì)比驪威跟其他十萬左右的車型，例如飛度，POLO，HRV等。驪威的取勝的關(guān)鍵是讓他們感受到4點(diǎn)：“東風(fēng)日產(chǎn)”生產(chǎn)的，搭載“1.6升全新發(fā)動(dòng)機(jī)”的，擁有“大車內(nèi)空間和行李廂空間”而且擁有“大氣動(dòng)感外觀”的新車。這4點(diǎn)就是驪威對(duì)比現(xiàn)在市面上兩廂車的優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。

東風(fēng)日產(chǎn)代表的是一個(gè)技術(shù)含量高，給顧客信心的品牌；

1.6L全新發(fā)動(dòng)機(jī)是為了突出驪威在高動(dòng)力性能、低油耗、低排放三者的完美結(jié)合；

大空間（室內(nèi)與行李廂）代表的是實(shí)用，對(duì)于10萬預(yù)算的消費(fèi)者來說，實(shí)用的車更適合他們的使用要求；

大氣動(dòng)感外觀可以使客戶知道這車可以體面的用于多種場(chǎng)合。對(duì)于質(zhì)疑驪威配置的客戶，他們只是作為消費(fèi)者習(xí)慣性的提出車的缺點(diǎn)，目的是占談判時(shí)的主動(dòng)，以爭(zhēng)取更低的價(jià)格，以上4點(diǎn)對(duì)于這款車來說已經(jīng)有充分的說服他們的理由。（請(qǐng)以新車驪威為話題，同時(shí)探究其他車型的購(gòu)買意向度，然后針對(duì)性的比較。）４－１、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)36１．客戶引導(dǎo)：４－１、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)14４－２、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)２．展示車旁的操作及說明要點(diǎn)。

A.請(qǐng)客戶坐入駕駛席。要點(diǎn)：1.感受駕駛席開闊的視野；

2.感受寬裕的頭部空間； 3.感受車門開啟面積大，上下車十分方便。

B.請(qǐng)客戶坐入后排。要點(diǎn)：1.感受后排腿部空間的寬裕； 2.感受后排頭部空間的充裕； 3.感受后排的寬度（請(qǐng)陪同客戶坐進(jìn)后排，讓客戶感覺后排能輕松的坐3個(gè)成年 人寬適的乘坐，這是與其他兩廂車對(duì)比的優(yōu)勢(shì)。）。

C.給客戶演示行李廂空間。要點(diǎn)：1.介紹行李廂的容積，在不放倒后排座椅時(shí)容積高達(dá)383升（客戶對(duì)數(shù)字可能沒 太大感覺，可介紹，放入折疊自行車等大型物品）；放倒后排座椅時(shí)甚至 高達(dá)1548升（裝載超大件的物品，行李，在購(gòu)買大件家私電器時(shí)再不用擔(dān)憂 運(yùn)輸問題），靈活的后排座椅，可以最高的利用車內(nèi)空間。 2.

介紹便利行李廂隔板，上面可以擺放小件隨車物品外可以遮蓋行李廂所存放 的行李；跟后車門聯(lián)動(dòng)，方便行李的放取。

注：有條件專營(yíng)店可準(zhǔn)備折疊自行車等大件的物品演示行李廂空間。37４－２、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)２．展示車旁的操作及說明要點(diǎn)3．務(wù)必給驪威感興趣的所有的客戶安排試乘試駕，體驗(yàn)以下幾點(diǎn)。※務(wù)必盡早備好試駕車輛，積極引導(dǎo)客人試乘試駕。1)室內(nèi)空間，開闊視野，上下車方便；2)順暢的行駛，強(qiáng)勁的動(dòng)力；3)靈巧的操控性：轉(zhuǎn)彎半徑僅為：5.2M另外，對(duì)于驪威的燃油經(jīng)濟(jì)性，也務(wù)必進(jìn)行說明。4．買驪威的客戶大部分是初次購(gòu)車的客戶，在進(jìn)行展示車的說明和客戶試乘試駕的時(shí)候，最重要的是讓他們感受“全時(shí)多能”。

1)說明其“全時(shí)多能”的概念，讓客人理解驪威能滿足自己任何時(shí)候的使用要求。2)強(qiáng)調(diào)驪威相對(duì)于其他兩廂車的優(yōu)越性，它可以用于其他兩廂車所不能的場(chǎng)合跟用途，例如商務(wù)接待等。

４－３、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)請(qǐng)各專營(yíng)店以以上工作要點(diǎn)為中心，開展各項(xiàng)銷售及營(yíng)銷活動(dòng)，確保活各項(xiàng)活動(dòng)的有效性。38４－３、驪威上市后專營(yíng)店工作要點(diǎn)