地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展研究課件

地產(chǎn)中介行業(yè)運營研究與分析地產(chǎn)中介行業(yè)運營研究與分析1一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產(chǎn)三個級別市場劃分3二手房中介發(fā)展歷程4中介企業(yè)經(jīng)營模式一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產(chǎn)三個級別市21、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法ExistingHouseSecondHouse錯誤譯法1、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法Exi32、房地產(chǎn)三個級別市場劃分土地市場→

一級市場發(fā)展商預售樓盤→二級市場小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)→三級市場2、房地產(chǎn)三個級別市場劃分土地市場→一級市場發(fā)展商43、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀公司雇員制(店面)經(jīng)紀公司連鎖（加盟）特點:經(jīng)紀人自負盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)，經(jīng)紀人拿多數(shù)（60%-70%）,傭金制度五花八門，個人作戰(zhàn)，公司多法律風險。

特點:底薪+提成+福利規(guī)模化、量化式管理，淘汰率高團隊作戰(zhàn)

特點:形式多樣化，收取加盟費或合作制。

3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀公司雇員制(店面)經(jīng)紀公司連54、中介企業(yè)經(jīng)營模式單店業(yè)務模式是小中介公司的運作模式。因為小中介公司的資金實力有限，人員較少，低成本運行，所以一般采用單店模式。小公司的店面一般較小，選址一般接近自身業(yè)務比較熟悉的區(qū)域，因為規(guī)模小，所以人員的分工并不明顯。一般是老板和員工齊上陣，公司一切工作都圍繞業(yè)務展開，公司的業(yè)務范圍非常靈活。中心店模式是比較傳統(tǒng)的二手經(jīng)營模式，中心店模式一般是在市區(qū)選擇2－3家中心店，一般會選擇在寫字樓中辦公，公司所有得業(yè)務都是中心店來控制，員工也集中在中心店。這種經(jīng)營模式因為距離廣大的消費者較遠，所以必須配備相應的業(yè)務廣告，不論房源還是客戶都依賴于廣告，尤其是客戶信息。連鎖店模式，這種模式是利用遍布全城的連鎖店將整個業(yè)務連接成一體，業(yè)務直接在連鎖店中展開，房源和客戶信息都依靠連鎖店的到店來訪。中心店加信息店模式，這種模式是為克服中心店信息量不足和連鎖店費用過高的另一種權衡之計，這種方式將買賣業(yè)務集中管理，而將租賃業(yè)務直接在信息店開展。單店業(yè)務模式中心店模式中心店加信息店模式連鎖店模式4、中介企業(yè)經(jīng)營模式單店業(yè)務模式是小中介公司的運作模式。因為6連鎖經(jīng)營模式已成為當前房地產(chǎn)中介行業(yè)主要商業(yè)運作模式

所有的中介門店都是由公司自己投資建立的，公司對于門店的業(yè)務收入和贏利擁有完全的索取權。同時，公司對門店重大事項有完全的經(jīng)營決策權直營連鎖模式特許加盟連鎖模式以21世紀不動產(chǎn)為代表。采取特許加盟連鎖模式的中介企業(yè)，實際上是特許人向加盟門店提供特許權(以品牌使用權為主)，并給予加盟門店以人員培訓、技術支持等方面的指導和幫助，在“特許加盟合同”的框架內(nèi)，加盟門店擁有獨立的經(jīng)營管理權并自負盈虧。加盟門店由加盟人自己投資建設而非特許人投資。特許人也不享有加盟門店的所有利潤，僅獲取約定的加盟費和年金(以品牌使用費、設備維護費等名義)和門店業(yè)務收入的部分提成。直營、加盟連鎖并行發(fā)展采取直營、加盟連鎖并行發(fā)展的模式，基本是各占50％，連鎖規(guī)模一般在10到50家業(yè)務門店。這類企業(yè)一般有國際背景，在局部細分市場上品牌影響力較強。其市場定位主要是高檔市場上從事各類房地產(chǎn)咨詢、中介、代理服務。連鎖經(jīng)營模式已成為當前房地產(chǎn)中介行業(yè)主要商業(yè)運作模式所有的7二、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標準報告3門店布局規(guī)劃二、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標準報告3門店8開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好)2.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）3.經(jīng)理（店長）走馬燈4.好位置、高成本、無回報怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等9門店拓展標準報告市場分析門店拓展標準報告保本點測算門店拓展標準報告市場分析門店拓展標準報告保本點測算10門店拓展標準報告可輻射樓盤數(shù)量

可輻射戶數(shù)市場置換率中介占取份額對手份額市場分析

自己空間門店拓展標準報告可輻射樓盤數(shù)量可輻射戶數(shù)市場置換率中介占11新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷額（2年）投資明細1裝修費110M2×330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺×15臺+3500×2人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺×22人1100464空調(diào)設備700070002925報警系統(tǒng)420042001756辦公設備打印機、傳真機復印機、桌椅等100004177招牌、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材700299其它費用40004000167開辦費合計（元）1230005126投資金額總計（元）123000×2個月押金13200=136200日常（經(jīng)營）固定費用序號項目計算方法合計（元）1廣告費按10月份廣告計劃64002人工800/月×18+2000+6600230003水電、電話費500050004辦公費及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費攤銷133000÷24期51268宿舍費用600×2個1200日常（經(jīng)營）變動費用變動費用比率：28%稅費比率：5.2%每月盈虧平衡點：64526÷（1-28%-5.2%）96596新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷12分店業(yè)績承諾書分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說明業(yè)績指標（實收）業(yè)績指標（創(chuàng)收）拓點年度業(yè)績（實收）年度業(yè)績（創(chuàng)收）年度業(yè)績上半年下半年年度業(yè)績上半年下半年廠房部607500175500432000675000195000480000

分店經(jīng)理及高級分店經(jīng)理、高級經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績作為考核對象創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成任務額0030000450006000060000700008000090000900009000060000月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本支出0036750367503675036750367503675036750367503675036750分店經(jīng)理承諾事項1.嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，維護公司利益，控制分行日常經(jīng)營費用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績指標，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團結(jié)幫助團隊成員共同進步，合理公平分配業(yè)績目標，并激勵團隊成員努力完成個人業(yè)績指標；4.如出現(xiàn)影響分店經(jīng)營的重大事項（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對本分店業(yè)績指標的調(diào)整，并相應調(diào)整物業(yè)顧問業(yè)績指標；5.區(qū)域連續(xù)六個月完不成業(yè)績指標的80%，同意按公司規(guī)定對本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總監(jiān)簽字：分管副總簽字：年月日年月日年月日

年

月

日分店業(yè)績承諾書分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說13門店布局規(guī)劃

確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤（社區(qū)店）三角形未來發(fā)展（長線投資）門店布局規(guī)劃確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤三角形未來發(fā)展（長14三.如何采最多的房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開發(fā)3客源開發(fā)三.如何采最多的房客源1房源是生命之母2房源開發(fā)3客源開發(fā)15房源開發(fā)租房免傭:新進社區(qū)A限額免傭(售)新進社區(qū)B批量樓盤(管理處)收買,市場收購C社區(qū)開發(fā)D房源開發(fā)租房免傭:新進社區(qū)A限額免傭(售)新進社區(qū)B批量樓盤16社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析17客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(回頭客)拜訪(準客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡剪貼客(公共客戶)客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(回頭客18房客源分配與運用公盤制是大趨勢房客源分配比例建議房客源運用關鍵詞房客源分配與運用19房客源運用節(jié)點房客源運用節(jié)點看樓量業(yè)主委托房源跟進新增房源房客源運用節(jié)點房客源看樓量業(yè)主委托房源跟進新增房源20四、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒有業(yè)績1、量化管理是最直接的績效考評工具沒有有量化一定沒有業(yè)績四、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒有業(yè)績1、量化管理是最直21四、量化管理與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每周看樓次數(shù)3、每日Update盤、客數(shù)量4、每周荀盤數(shù)量6、每周拜訪或派發(fā)單張5、每周計劃業(yè)績7、每月培訓課時四、量化管理與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每22四、量化管理與壓近式管理反對為量化而量化3、量化是可以調(diào)整的同樣反對無量化亦反對量化不能因地制宜但量化內(nèi)容視階段不同可以調(diào)整四、量化管理與壓近式管理反對為量化而量化3、量化是可以調(diào)整的23五、多店協(xié)作與沖突仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁五、多店協(xié)作與沖突仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作24深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域25同區(qū)域多店合作

公盤制

公客制區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作一個區(qū)域最多不超過五間店集團作戰(zhàn),荀盤推介,區(qū)域拍賣行同區(qū)域多店合作公盤制公客制區(qū)域內(nèi)私客一個區(qū)域最多不超26跨區(qū)域合作

策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作客源獨立盤(房)源獨立分割跨區(qū)域合作策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源客源獨立盤(房)源27沖突仲裁(撞盤落定)總則:客戶下定金同時分行經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處¤撞單原則¤優(yōu)選原則沖突仲裁(撞盤落定)總則:28撞單原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通3嚴禁惡性競爭,否則雙方分行經(jīng)理均受罰4如有異議,向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理撞單原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通29沖突仲裁(撞盤落定)先下定者價高者反簽者沖突仲裁(撞盤落定)先下定者30六、成本控制與預算開源節(jié)流是企業(yè)永遠的話題;中介公司成本結(jié)構(gòu);中介公司利潤10-15%是正常的行業(yè)利潤率;中介公司規(guī)模的影響；成本控制建議;成本預算;優(yōu)化業(yè)務流程,提升工作效率;六、成本控制與預算開源節(jié)流是企業(yè)永遠的話題;31開源節(jié)流是企業(yè)永遠的話題沒業(yè)績時成本很要命;成本控制了，業(yè)績卻不能提升業(yè)績提升了,卻賠了錢;大手大腳不行,小手小腳不可,合理開源,科學節(jié)流開源節(jié)流是企業(yè)永遠的話題沒業(yè)績時成本很要命;成本控制了，業(yè)績32中介公司成本結(jié)構(gòu)人力成本:20%廣告成本:8~10%門店租金:10%后勤:(行政、人事、財務、品牌、信息、法律、高管)：10%水、電費用：3%耗材（紙、杯、潔具、維修）：1%分攤（裝修折舊與設備折舊）：5%提成：28%利潤：13%中介公司成本結(jié)構(gòu)人力成本:20%33中介公司利潤10~15%是正常的行業(yè)利潤率5~30家：利潤率8%30~50家：利潤率10~12%50~80家：利潤率12~18%80~120家：利潤率20~25%120~200家：利潤率25%以上中介公司利潤10~15%是正常的行業(yè)利潤率5~30家：利潤率34中介公司規(guī)模的影響規(guī)模放大風險增加規(guī)模放大成本降低ABC規(guī)模不大成本偏高中介公司規(guī)模的影響規(guī)模放大規(guī)模放大ABC規(guī)模不大35成本控制建議每月部門成本一覽表耗村類部門定量人工定編管理人員保底線業(yè)績和利潤成本控制建議12345成本控制建議每月部門耗村類人工定編管理人員業(yè)績和利潤成本控制36預算提前兩月作預算明確網(wǎng)點規(guī)劃分析市場，政策動向預算是最好的計劃簽署責任書預算預算提前兩月作預算明確網(wǎng)點規(guī)劃分析市場，政策動向預37七、經(jīng)營業(yè)務種類資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務除了原來傳統(tǒng)中介業(yè)務，還有一定數(shù)量資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務，也就是通過收購存量房，然后加價出售。資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務沒有中介費，但通常買賣差價比中介費用收益更高。尤其是在大規(guī)模中介企業(yè)中，資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務占到一定比例。由于資產(chǎn)經(jīng)營通常需要動用公司的資金，并且還有一定的經(jīng)營風險。傳統(tǒng)中介業(yè)務經(jīng)營業(yè)務種類房屋租賃中介收費二手房買賣中介收費七、經(jīng)營業(yè)務種類資產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務除了原來傳統(tǒng)中介業(yè)務，還有一定數(shù)38ThankYou!ThankYou!39地產(chǎn)中介行業(yè)運營研究與分析地產(chǎn)中介行業(yè)運營研究與分析40一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產(chǎn)三個級別市場劃分3二手房中介發(fā)展歷程4中介企業(yè)經(jīng)營模式一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產(chǎn)三個級別市411、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法ExistingHouseSecondHouse錯誤譯法1、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法Exi422、房地產(chǎn)三個級別市場劃分土地市場→

一級市場發(fā)展商預售樓盤→二級市場小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)→三級市場2、房地產(chǎn)三個級別市場劃分土地市場→一級市場發(fā)展商433、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀公司雇員制(店面)經(jīng)紀公司連鎖（加盟）特點:經(jīng)紀人自負盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)，經(jīng)紀人拿多數(shù)（60%-70%）,傭金制度五花八門，個人作戰(zhàn)，公司多法律風險。

特點:底薪+提成+福利規(guī)模化、量化式管理，淘汰率高團隊作戰(zhàn)

特點:形式多樣化，收取加盟費或合作制。

3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀公司雇員制(店面)經(jīng)紀公司連444、中介企業(yè)經(jīng)營模式單店業(yè)務模式是小中介公司的運作模式。因為小中介公司的資金實力有限，人員較少，低成本運行，所以一般采用單店模式。小公司的店面一般較小，選址一般接近自身業(yè)務比較熟悉的區(qū)域，因為規(guī)模小，所以人員的分工并不明顯。一般是老板和員工齊上陣，公司一切工作都圍繞業(yè)務展開，公司的業(yè)務范圍非常靈活。中心店模式是比較傳統(tǒng)的二手經(jīng)營模式，中心店模式一般是在市區(qū)選擇2－3家中心店，一般會選擇在寫字樓中辦公，公司所有得業(yè)務都是中心店來控制，員工也集中在中心店。這種經(jīng)營模式因為距離廣大的消費者較遠，所以必須配備相應的業(yè)務廣告，不論房源還是客戶都依賴于廣告，尤其是客戶信息。連鎖店模式，這種模式是利用遍布全城的連鎖店將整個業(yè)務連接成一體，業(yè)務直接在連鎖店中展開，房源和客戶信息都依靠連鎖店的到店來訪。中心店加信息店模式，這種模式是為克服中心店信息量不足和連鎖店費用過高的另一種權衡之計，這種方式將買賣業(yè)務集中管理，而將租賃業(yè)務直接在信息店開展。單店業(yè)務模式中心店模式中心店加信息店模式連鎖店模式4、中介企業(yè)經(jīng)營模式單店業(yè)務模式是小中介公司的運作模式。因為45連鎖經(jīng)營模式已成為當前房地產(chǎn)中介行業(yè)主要商業(yè)運作模式

所有的中介門店都是由公司自己投資建立的，公司對于門店的業(yè)務收入和贏利擁有完全的索取權。同時，公司對門店重大事項有完全的經(jīng)營決策權直營連鎖模式特許加盟連鎖模式以21世紀不動產(chǎn)為代表。采取特許加盟連鎖模式的中介企業(yè)，實際上是特許人向加盟門店提供特許權(以品牌使用權為主)，并給予加盟門店以人員培訓、技術支持等方面的指導和幫助，在“特許加盟合同”的框架內(nèi)，加盟門店擁有獨立的經(jīng)營管理權并自負盈虧。加盟門店由加盟人自己投資建設而非特許人投資。特許人也不享有加盟門店的所有利潤，僅獲取約定的加盟費和年金(以品牌使用費、設備維護費等名義)和門店業(yè)務收入的部分提成。直營、加盟連鎖并行發(fā)展采取直營、加盟連鎖并行發(fā)展的模式，基本是各占50％，連鎖規(guī)模一般在10到50家業(yè)務門店。這類企業(yè)一般有國際背景，在局部細分市場上品牌影響力較強。其市場定位主要是高檔市場上從事各類房地產(chǎn)咨詢、中介、代理服務。連鎖經(jīng)營模式已成為當前房地產(chǎn)中介行業(yè)主要商業(yè)運作模式所有的46二、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標準報告3門店布局規(guī)劃二、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標準報告3門店47開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好)2.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）3.經(jīng)理（店長）走馬燈4.好位置、高成本、無回報怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等48門店拓展標準報告市場分析門店拓展標準報告保本點測算門店拓展標準報告市場分析門店拓展標準報告保本點測算49門店拓展標準報告可輻射樓盤數(shù)量

可輻射戶數(shù)市場置換率中介占取份額對手份額市場分析

自己空間門店拓展標準報告可輻射樓盤數(shù)量可輻射戶數(shù)市場置換率中介占50新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷額（2年）投資明細1裝修費110M2×330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺×15臺+3500×2人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺×22人1100464空調(diào)設備700070002925報警系統(tǒng)420042001756辦公設備打印機、傳真機復印機、桌椅等100004177招牌、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材700299其它費用40004000167開辦費合計（元）1230005126投資金額總計（元）123000×2個月押金13200=136200日常（經(jīng)營）固定費用序號項目計算方法合計（元）1廣告費按10月份廣告計劃64002人工800/月×18+2000+6600230003水電、電話費500050004辦公費及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費攤銷133000÷24期51268宿舍費用600×2個1200日常（經(jīng)營）變動費用變動費用比率：28%稅費比率：5.2%每月盈虧平衡點：64526÷（1-28%-5.2%）96596新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷51分店業(yè)績承諾書分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說明業(yè)績指標（實收）業(yè)績指標（創(chuàng)收）拓點年度業(yè)績（實收）年度業(yè)績（創(chuàng)收）年度業(yè)績上半年下半年年度業(yè)績上半年下半年廠房部607500175500432000675000195000480000

分店經(jīng)理及高級分店經(jīng)理、高級經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績作為考核對象創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成任務額0030000450006000060000700008000090000900009000060000月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本支出0036750367503675036750367503675036750367503675036750分店經(jīng)理承諾事項1.嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，維護公司利益，控制分行日常經(jīng)營費用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績指標，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團結(jié)幫助團隊成員共同進步，合理公平分配業(yè)績目標，并激勵團隊成員努力完成個人業(yè)績指標；4.如出現(xiàn)影響分店經(jīng)營的重大事項（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對本分店業(yè)績指標的調(diào)整，并相應調(diào)整物業(yè)顧問業(yè)績指標；5.區(qū)域連續(xù)六個月完不成業(yè)績指標的80%，同意按公司規(guī)定對本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總監(jiān)簽字：分管副總簽字：年月日年月日年月日

年

月

日分店業(yè)績承諾書分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說52門店布局規(guī)劃

確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤（社區(qū)店）三角形未來發(fā)展（長線投資）門店布局規(guī)劃確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤三角形未來發(fā)展（長53三.如何采最多的房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開發(fā)3客源開發(fā)三.如何采最多的房客源1房源是生命之母2房源開發(fā)3客源開發(fā)54房源開發(fā)租房免傭:新進社區(qū)A限額免傭(售)新進社區(qū)B批量樓盤(管理處)收買,市場收購C社區(qū)開發(fā)D房源開發(fā)租房免傭:新進社區(qū)A限額免傭(售)新進社區(qū)B批量樓盤55社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析56客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(回頭客)拜訪(準客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡剪貼客(公共客戶)客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(回頭客57房客源分配與運用公盤制是大趨勢房客源分配比例建議房客源運用關鍵詞房客源分配與運用58房客源運用節(jié)點房客源運用節(jié)點看樓量業(yè)主委托房源跟進新增房源房客源運用節(jié)點房客源看樓量業(yè)主委托房源跟進新增房源59四、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒有業(yè)績1、量化管理是最直接的績效考評工具沒有有量化一定沒有業(yè)績四、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒有業(yè)績1、量化管理是最直60四、量化管理與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每周看樓次數(shù)3、每日Update盤、客數(shù)量4、每周荀盤數(shù)量6、每周拜訪或派發(fā)單張5、每周計劃業(yè)績7、每月培訓課時四、量化管理與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每61四、量化管理與壓近式管理反對為量化而量化3、量化是可以調(diào)整的同樣反對無量化亦反對量化不能因地制宜但量化內(nèi)容視階段不同可以調(diào)整四、量化管理與壓近式管理反對為量化而量化3、量化是可以調(diào)整的62五、多店協(xié)作與沖突仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁五、多店協(xié)作與沖突仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作63深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域64同區(qū)域多店合作

公盤制

公客制區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作一個區(qū)域最多不超過五間店集團作戰(zhàn),荀盤推介,區(qū)域拍賣行同區(qū)域多店合作公盤制公客制區(qū)域內(nèi)私客一個區(qū)域最多不超65跨區(qū)域合作

策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作客源獨立盤(房)源獨立分割跨區(qū)域合作策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源客源獨立盤(房)源66沖突仲裁(撞盤落定)總則:客戶下定金同時分行經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處¤撞單原則¤優(yōu)選原則沖突仲裁(撞盤落定)總則: