貨品管理理念簡介及見意課件

貨品管理理念簡介及見意

綜合管理部----岳彬彬

貨品管理理念簡介及見意分享理念的意義行業(yè)標準者的應用統(tǒng)一語義，提高溝通效果完善公司對貨品的控制點：提高效率、降低風險分享理念的意義行業(yè)標準者的應用目錄貨品管理概論貨品管理基本概論見意公司應用的報表目錄貨品管理概論經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品營運管理經(jīng)營管理的三要素一個籬笆三個樁市場管理貨品管理營運管理選址人經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)貨品管理四階段循環(huán)科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理四階段循環(huán)科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他的起點資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他的起點市場管理營運管理貨品管理貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質(zhì)量庫銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=：2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進，需客戶努力推銷。3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按系列分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配保證每個月都生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。KANGWEI的庫存對訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。售罄率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40售罄率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。售罄率分析訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測09年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么09秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬元/平均折扣55%，預計09秋季的正特價銷售比例基本一致。則09秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬

訂銷比與平均銷售折扣率舉例：訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)與銷售數(shù)量無關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率行業(yè)領(lǐng)先者平均售罄率在65%-80%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。訂銷比與平均銷售折扣率盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。注：但如果有大量庫銷時，需做好訂貨規(guī)劃，有多少的庫存貨品可以帶來正價銷售是不可缺少的主要部分。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成庫銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質(zhì)量庫銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存質(zhì)量庫銷比=（月初庫存金額+月末庫存金額）/2/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量庫銷比=（月初庫存金額+月末庫存金額）/2/當月銷售額庫存質(zhì)為何KANGWEI的庫銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我將如何解決？庫存質(zhì)量為何KANGWEI的庫銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我

周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高庫銷比，那么投資回報率會更高周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/庫銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/庫銷比/貨品進貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報率庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后在進銷存滾動表里舉例）新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最大化經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期見意的報表模版進銷存滾動表客戶每月庫銷存監(jiān)控表市場營運效益分析表大倉每日進銷存分析表周分析表貨品出貨及售罄率分析表需支持：客戶每月填寫客戶每月進銷存統(tǒng)計表需支持：見意的報表模版進銷存滾動表需支持：客戶每月填寫需支持：34常困擾的問題減少流動現(xiàn)金增加存貨的成本增加持有滯銷商品的機會增加減價的機會過多的存貨量會有什么問題呢？過少的存貨量又會怎樣呢？斷碼增加轉(zhuǎn)貨頻率，增加成本損失銷售出現(xiàn)上述問題,就需要我們做庫存規(guī)劃,利用簡單的數(shù)據(jù)分析報表：進銷存滾動表進銷存滾動表34常困擾的問題減少流動現(xiàn)金過多的存貨量會有什么問題呢？過理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量灰色：正價銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內(nèi)正價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進銷存滾動表理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量舉例：進銷存滾動表

期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！進銷存滾動表期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調(diào)出-當月銷售貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表期末庫存=期初庫存+當月進貨-1、更改各店銷售數(shù)據(jù)A、根據(jù)上月實際更改原計劃銷售B、根據(jù)上月各店銷售分析本月和下個月各店預計的銷售是否合理2、核對折扣率是否與實際一致3、核對庫存是否與實際一致4、核對進貨是否與實際一致5、核對庫銷比是否與實際一致6、分析庫銷比A、分析上月庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理B、推斷本月和未來兩個月庫銷比是否合理C、根據(jù)A和B制定本月銷售計劃D、分析銷售計劃和本月各店銷售計劃的差距E、根據(jù)A和D制定本月具體銷售目標根據(jù)進銷存滾動表,對每月控制進行分析進銷存滾動表1、更改各店銷售數(shù)據(jù)根據(jù)進銷存滾動表,對每月控制進行分析進1、分析庫銷比情況庫銷比與總庫銷比是否一致分析總庫存和總銷售是否合理分析各季產(chǎn)品的庫存和銷售是否合理2、分析銷售情況銷售額占總銷售額比例是否按計劃完成任務(wù)對未來的影響各季銷售占比3、分析庫存情況庫存額占總庫存額比例總庫存與基礎(chǔ)容量（各店基礎(chǔ)鋪貨量）是否合理各季庫存占比（庫存結(jié)構(gòu)）結(jié)合各季庫銷比推算出各季消化時間根據(jù)進銷存滾動表,對每月總體數(shù)據(jù)進行分析進銷存滾動表1、分析庫銷比情況根據(jù)進銷存滾動表,對每月總體數(shù)據(jù)進行分客戶每月庫銷存監(jiān)控表客戶每月庫銷存監(jiān)控表1、根據(jù)上年的銷售及買貨金額，預估出下一年每月的銷售占比和進貨占比2、銷售折扣率需要根據(jù)公司的全年要求預算出來3、比較全面的反映客戶的運營情況，尤其對于客戶的資金運轉(zhuǎn)狀況有一個前期的了解，并能比較直觀的看出哪幾個月的資金會出現(xiàn)問題，可以提前想辦法解決，也用于通上年的所有數(shù)據(jù)對比，預算今年的合理升幅。監(jiān)控加盟客戶整體運營及資金流向

市場營運效益分析表1、根據(jù)上年的銷售及買貨金額，預估出下一年每月的銷售占比和進市場營運效益分析表市場營運效益分析表大倉每日進銷存分析表大倉每日進銷存分析表周分析表周分析表貨品出貨及售罄率分析表出貨數(shù)量≠

銷售數(shù)量已賣數(shù)量≠可賣數(shù)量(只作參考，不是作引證)跟蹤應季商品的銷售速度.1、跟蹤應季商品的出貨及銷售速度2、得到各商品在正價銷售期間的銷售速度及生命周期的各階段,從而可以對各商品作出判斷信息.貨品出貨及售罄率分析表出貨數(shù)量≠銷售數(shù)量跟蹤應季商品的貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長期的經(jīng)驗積累。貨品管理是一門科學，有規(guī)律可循，通過學習可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵，經(jīng)營者要善于研究、勇于嘗試。

貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長期的經(jīng)驗積累。貨品管理理念簡介及見意

綜合管理部----岳彬彬

貨品管理理念簡介及見意分享理念的意義行業(yè)標準者的應用統(tǒng)一語義，提高溝通效果完善公司對貨品的控制點：提高效率、降低風險分享理念的意義行業(yè)標準者的應用目錄貨品管理概論貨品管理基本概論見意公司應用的報表目錄貨品管理概論經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品營運管理經(jīng)營管理的三要素一個籬笆三個樁市場管理貨品管理營運管理選址人經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)貨品管理四階段循環(huán)科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理四階段循環(huán)科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他的起點資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他的起點市場管理營運管理貨品管理貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質(zhì)量庫銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期基本概念的意義科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=：2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進，需客戶努力推銷。3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按系列分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配保證每個月都生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。KANGWEI的庫存對訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。售罄率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40售罄率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。售罄率分析訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測09年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么09秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬元/平均折扣55%，預計09秋季的正特價銷售比例基本一致。則09秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬

訂銷比與平均銷售折扣率舉例：訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)與銷售數(shù)量無關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率行業(yè)領(lǐng)先者平均售罄率在65%-80%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。訂銷比與平均銷售折扣率盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。注：但如果有大量庫銷時，需做好訂貨規(guī)劃，有多少的庫存貨品可以帶來正價銷售是不可缺少的主要部分。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成庫銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質(zhì)量庫銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存質(zhì)量庫銷比=（月初庫存金額+月末庫存金額）/2/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量庫銷比=（月初庫存金額+月末庫存金額）/2/當月銷售額庫存質(zhì)為何KANGWEI的庫銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我將如何解決？庫存質(zhì)量為何KANGWEI的庫銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我

周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高庫銷比，那么投資回報率會更高周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/庫銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/庫銷比/貨品進貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報率庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后在進銷存滾動表里舉例）新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最大化經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期見意的報表模版進銷存滾動表客戶每月庫銷存監(jiān)控表市場營運效益分析表大倉每日進銷存分析表周分析表貨品出貨及售罄率分析表需支持：客戶每月填寫客戶每月進銷存統(tǒng)計表需支持：見意的報表模版進銷存滾動表需支持：客戶每月填寫需支持：80常困擾的問題減少流動現(xiàn)金增加存貨的成本增加持有滯銷商品的機會增加減價的機會過多的存貨量會有什么問題呢？過少的存貨量又會怎樣呢？斷碼增加轉(zhuǎn)貨頻率，增加成本損失銷售出現(xiàn)上述問題,就需要我們做庫存規(guī)劃,利用簡單的數(shù)據(jù)分析報表：進銷存滾動表進銷存滾動表34常困擾的問題減少流動現(xiàn)金過多的存貨量會有什么問題呢？過理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量灰色：正價銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內(nèi)正價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進銷存滾動表理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量舉例：進銷存滾動表

期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！進銷存滾動表期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表