科龍電器品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)

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品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)研討會(huì)

廣東科龍電器股份有限公司

廣州,一九九九年七月十五日內(nèi)容 頁(yè)碼A. 日程安排-品牌戰(zhàn)略 3B. 日程安排-營(yíng)銷組織架構(gòu) 39日程安排-品牌戰(zhàn)略07.15 上午 1、市場(chǎng)細(xì)分—消費(fèi)者調(diào)查深入分析的結(jié)果 2、多品戰(zhàn)略可能的選擇與評(píng)價(jià) 3、科龍電器各品牌目標(biāo)市場(chǎng)的定位

下午 4、品牌定義 5、品牌戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的差異化目標(biāo)和目前存在的差距 6、下一步的行動(dòng)方案根據(jù)羅蘭貝格公司的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者可以通過(guò)以下方式進(jìn)行劃分舉例家電消費(fèi)方式矩陣時(shí)尚消費(fèi)功能性消費(fèi)有限消費(fèi)最大限度消費(fèi)?環(huán)保?價(jià)格?聰明的購(gòu)買(mǎi)者?省電?質(zhì)量(耐用度)?服務(wù)?低噪音?健康?外觀設(shè)計(jì)?設(shè)計(jì)創(chuàng)新

(嵌入式家電)價(jià)格利益價(jià)值享樂(lè)不同類型消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格比較注重實(shí)用和注重技術(shù)也同樣是冰箱的消費(fèi)者的兩大主流，但支付愿望相對(duì)較弱中國(guó)冰箱消費(fèi)者類型注重

技術(shù)注重實(shí)用注重檔次注重時(shí)尚11.3元/L12元/L11.8元/L11.6元/L注重實(shí)用注重技術(shù)注重檔次注重時(shí)尚(樣本=254人)Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析(樣本=254人)由于收入、年齡、教育程度和職業(yè)的不同，消費(fèi)者類型的結(jié)構(gòu)也有很大程度的變化不同因素對(duì)消費(fèi)者類型影響的比例—冰箱100%100%100%100%<10001000~20002000~3000>3000收入實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%100%100%100%22~2425~3435~4445~59年齡實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%100%大專以下大專以上教育程度實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%100%100%100%知識(shí)分子主管人員工人/職員退休人員職業(yè)實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%自由職業(yè)

+其它(樣本=254人)Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析技術(shù)先進(jìn)將是對(duì)消費(fèi)者最具吸引力的要素之一不同類型消費(fèi)者的態(tài)度的比較(樣本=254人)實(shí)用型消費(fèi)者最大家電企業(yè)最大制冷

家電企業(yè)最大冰箱企業(yè)合資獨(dú)資企業(yè)進(jìn)口品牌本地品牌技術(shù)最先進(jìn)

企業(yè)時(shí)尚型消費(fèi)者檔次型消費(fèi)者技術(shù)型消費(fèi)者0%Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析容聲品牌已經(jīng)建立了良好的聲譽(yù)基礎(chǔ)，在品牌吸引力方向尚有改進(jìn)的潛力品牌強(qiáng)弱及品牌轉(zhuǎn)換(樣本=254人)品牌忠誠(chéng)度*品牌吸引力提示前的知名度海爾提示后的知名度Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析容聲新飛*:品牌忠誠(chéng)度以再購(gòu)的消費(fèi)者為基準(zhǔn)計(jì)算(樣本=212)49%86%29%62%22%40%科龍品牌雖然在檔次上有所體現(xiàn)，但尚未對(duì)注重技術(shù)的消費(fèi)者形成足夠的吸引力打算購(gòu)買(mǎi)的不同類型消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇(樣本=254人)100%100%100%100%實(shí)用性時(shí)尚性檔次技術(shù)其它伊萊克斯松下科龍新飛容聲海爾Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析10%20%30%40%0%1,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000在冰箱的價(jià)格接受程度上，容聲品牌明顯低于海爾，與新飛水平基本一致打算購(gòu)買(mǎi)不同品牌冰箱的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的預(yù)期平均價(jià)格(元)Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析海爾(樣本=101)容聲(樣本=41)新飛(樣本=12)價(jià)格海爾2,47811.7/升容聲2,35410.7/升新飛2,39610.6/升注重實(shí)用性和注重技術(shù)是中國(guó)空調(diào)消費(fèi)者的的兩大主導(dǎo)特征，注重技術(shù)和檔次的消費(fèi)者有更強(qiáng)的支付能力中國(guó)空調(diào)消費(fèi)者類型不同類型消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格比較注重

技術(shù)注重實(shí)用注重檔次注重時(shí)尚注重實(shí)用注重技術(shù)注重檔次注重時(shí)尚(樣本=609人)Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析(樣本=609人)受教育程度、收入和年齡是區(qū)分不同類型消費(fèi)者最主要的因素不同因素對(duì)消費(fèi)者類型影響的比例—空調(diào)100%100%100%100%<10001000~20002000~3000>3000收入實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%100%100%100%22~2425~3435~4445~59年齡實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%100%大專以下大專以上教育程度實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%100%100%100%知識(shí)分子主管人員工人/職員退休人員職業(yè)實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)100%自由職業(yè)

+其它(樣本=609人)0%Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析不同類型的消費(fèi)者在選擇生產(chǎn)廠家時(shí)有著明顯的差別不同類型消費(fèi)者的態(tài)度的比較(樣本=609人)實(shí)用型消費(fèi)者最大家電企業(yè)最大制冷

家電企業(yè)最大冰箱企業(yè)合資獨(dú)資企業(yè)進(jìn)口品牌本地品牌技術(shù)最先進(jìn)

企業(yè)時(shí)尚型消費(fèi)者檔次型消費(fèi)者技術(shù)型消費(fèi)者Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析科龍品牌雖然在檔次上有所體現(xiàn)，但尚未對(duì)注重技術(shù)的消費(fèi)者形成足夠的吸引力打算買(mǎi)/租的不同類型消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇(樣本=609人)100%100%100%100%實(shí)用性時(shí)尚性檔次技術(shù)其它三菱松下科龍格力美的春蘭海爾Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析其它三菱松下科龍格力美的春蘭海爾華寶不同收入和年齡段的空調(diào)消費(fèi)者傾向存在比較明顯的差異不同收入水平和年齡消費(fèi)者類型比較實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析I實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)實(shí)用時(shí)尚檔次技術(shù)IIIIIIV<35>=35>2,000<=2,000家庭收入年齡科龍品牌在高收入消費(fèi)者中有一定影響力(目前局限于廣東)，而華寶則對(duì)各類消費(fèi)者都缺乏吸引力不同年齡/收入的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向比較海爾Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析格力三菱科龍美的春蘭松下華寶年老/高收入年輕/高收入年老/低收入年輕/低收入科龍品牌與海爾和格力相比存在明顯的差距，而華寶則存在全面的差距品牌強(qiáng)弱及品牌轉(zhuǎn)換(樣本=594)海爾品牌

忠誠(chéng)度*品牌

吸引力提示前

的知名度提示后

的知名度科龍華寶格力Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析0.4%美的*品牌忠誠(chéng)度以再購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者為基準(zhǔn)計(jì)算(樣本=224)80%35%22%41%11%20%14%32%28%41%消費(fèi)者對(duì)科龍空調(diào)價(jià)格的接受程度低于海爾和格力打算購(gòu)買(mǎi)不同品牌空調(diào)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的預(yù)期平均價(jià)格(元)Source:

東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析價(jià)格海爾4,125科龍3,532格力3,612海爾(樣本=171)科龍(樣本=31)美的(樣本=21)格力(樣本=49)美的2,71410%20%30%40%50%0%1,5002,5003,5004,5005,5006,5007,5008,500科龍格力海爾美的對(duì)不同品牌組合策略應(yīng)認(rèn)真的比較評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很差很好權(quán)重注釋123451提高市場(chǎng)覆蓋率/營(yíng)業(yè)額2以不同的方法側(cè)重針對(duì)

不同消費(fèi)需求3發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)3保護(hù)品牌的定位5減小單一品牌失敗的風(fēng)險(xiǎn)6通過(guò)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化資源

配置選擇1.保持現(xiàn)有產(chǎn)品/品牌組合結(jié)構(gòu)但使科龍與華寶分別側(cè)重不同的產(chǎn)品領(lǐng)域核心價(jià)值空調(diào)冰箱科龍容聲華寶科龍電器窗機(jī)分體柜機(jī)高技術(shù)冰箱普通冰箱經(jīng)濟(jì)冰箱高價(jià)格低價(jià)格側(cè)重產(chǎn)品領(lǐng)域覆蓋領(lǐng)域-現(xiàn)狀模式-沒(méi)有充分利用華寶在柜機(jī)上的潛力(價(jià)格)沒(méi)有覆蓋中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)沒(méi)有利用原本的品牌潛力沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)者特征進(jìn)行定位，僅僅從價(jià)格角度進(jìn)行區(qū)分容易誤導(dǎo)消費(fèi)者品牌的弱點(diǎn)及華寶不足以承擔(dān)滿足大眾消費(fèi)，獲取足夠市場(chǎng)份額的能力選擇1：盡管在價(jià)格上科龍和華寶有所差別，但華寶品牌的現(xiàn)狀使其很難與美的/格力等對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/機(jī)遇通過(guò)價(jià)格對(duì)科龍和華寶進(jìn)行差異化科龍品牌在冰箱和空調(diào)上有相對(duì)統(tǒng)一的定位科龍與華寶側(cè)重不同的產(chǎn)業(yè)分區(qū)劣勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)低檔機(jī)核心價(jià)值空調(diào)冰箱科龍容聲華寶科龍電器窗機(jī)分體柜機(jī)高技術(shù)冰箱普通冰箱經(jīng)濟(jì)冰箱高價(jià)格中檔/低價(jià)位側(cè)重產(chǎn)品領(lǐng)域覆蓋領(lǐng)域-輕度價(jià)格和產(chǎn)品差異化-選擇2華寶放棄分體機(jī)而進(jìn)一步強(qiáng)化品牌差異.選擇2優(yōu)勢(shì)/機(jī)遇通過(guò)不同產(chǎn)品領(lǐng)域的側(cè)重進(jìn)行差異化科龍品種在冰箱和空調(diào)有相對(duì)統(tǒng)一的定位可以利用華寶理論上的品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)華寶品牌的處理具有很大的靈活性劣勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)在空調(diào)最大的產(chǎn)品市場(chǎng)-分體機(jī)市場(chǎng)只有高檔產(chǎn)品沒(méi)有覆蓋中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)沒(méi)有利用容聲的品牌潛力沒(méi)有針對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品核心價(jià)值空調(diào)冰箱科龍容聲華寶科龍電器窗機(jī)分體柜機(jī)高技術(shù)冰箱普通冰箱經(jīng)濟(jì)冰箱側(cè)重產(chǎn)品領(lǐng)域覆蓋領(lǐng)域-全方位差異化(水平/垂直)-選擇3.在空調(diào)產(chǎn)品中引入容聲品牌針對(duì)強(qiáng)調(diào)實(shí)用性的消費(fèi)者對(duì)不同品牌通過(guò)價(jià)位和市場(chǎng)的不同側(cè)重進(jìn)行清晰的差異化提高對(duì)不同類型消費(fèi)市場(chǎng)的覆蓋率充分發(fā)揮華寶在消費(fèi)者中很高的知名度發(fā)揮容聲品牌在在消費(fèi)者中很高的知名度最大限度地利用研究開(kāi)發(fā)的協(xié)同效應(yīng)保護(hù)主導(dǎo)品牌的地位與價(jià)位選擇3優(yōu)勢(shì)/機(jī)遇劣勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)并行的較高的廣告/營(yíng)銷收入不同品牌在統(tǒng)一產(chǎn)品領(lǐng)域存在沖突的可能對(duì)品牌管理要求很高對(duì)新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)的壓力加大核心價(jià)值空調(diào)冰箱科龍容聲華寶科龍電器窗機(jī)分體柜機(jī)高技術(shù)冰箱普通冰箱經(jīng)濟(jì)冰箱側(cè)重產(chǎn)品領(lǐng)域覆蓋領(lǐng)域-單一品牌模式-選擇4.將多品牌最終轉(zhuǎn)變成單一品牌選擇4優(yōu)勢(shì)/機(jī)遇相對(duì)低的營(yíng)銷/廣告投入?yún)f(xié)調(diào)統(tǒng)一的品牌/品牌形象簡(jiǎn)單的品牌管理工作劣勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)由于用單一品牌針對(duì)不同層次的消費(fèi)者使品牌形象模糊品牌容易因競(jìng)爭(zhēng)壓力向低價(jià)位滑落科龍品牌現(xiàn)在的知名度和吸引力不足以與海爾競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法利用容聲和容聲的品牌潛力無(wú)法最大限度發(fā)揮市場(chǎng)的潛力(渠道、消費(fèi)需求)由于同一品牌，同類產(chǎn)品的價(jià)格差異僅使消費(fèi)者最終選擇低價(jià)產(chǎn)品而影響企業(yè)贏利為了避免進(jìn)一步增加使不同品牌差異化的失敗投入(資金、管理)，科龍電器在現(xiàn)階段應(yīng)重新考慮進(jìn)行品牌整合的方案的實(shí)施進(jìn)度時(shí)間品

牌

吸

引

力階段一階段二為多個(gè)品牌樹(shù)立清晰的差異分明的品牌形象針對(duì)目標(biāo)客戶建立合理的品牌轉(zhuǎn)換結(jié)構(gòu)(知名品牌/參考品牌/欲購(gòu)品牌/忠誠(chéng)品牌)發(fā)揮生產(chǎn)，研究/開(kāi)發(fā)售后服務(wù)等方面的協(xié)同效應(yīng)在品牌獲得足夠的知名度和清晰的形象后試其它品牌狀況建立傘形品牌結(jié)構(gòu)發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷資源方面的協(xié)同效應(yīng)(針對(duì)需要建立關(guān)聯(lián)的品牌)不同品牌目標(biāo)消費(fèi)者的確定科龍品牌容聲品牌容聲小康型消費(fèi)者類型家庭收入教育程度冰箱職業(yè)特征年齡冰箱各品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略科龍容聲容聲小康型目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略

(與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較)產(chǎn)品線不同品牌目標(biāo)消費(fèi)者的確定科龍品牌容聲品牌華寶品牌消費(fèi)者類型家庭收入教育程度空調(diào)職業(yè)特征年齡空調(diào)各品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略科龍容聲目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略

(與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較)產(chǎn)品線華寶針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，每個(gè)品牌應(yīng)該能提供明確獨(dú)到的價(jià)值科龍產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的好處科龍空調(diào)科龍冰箱容聲冰箱容聲空調(diào)華寶空調(diào)品牌的核心信息科龍品牌容聲品牌華寶品牌高科技帶來(lái)好生活先人一步的享受冷靜處世,真誠(chéng)待人讓您放心的冰箱盡心盡意,是您生活好拍擋,好知己物有所值,始終如一生活在變,容聲的品質(zhì)不變不用維修的冰箱/無(wú)需考慮售后的冰箱真實(shí)的生活享受盡心盡意,是您生活好拍擋,好知己面向大眾,服務(wù)大眾,造福大眾最好的生產(chǎn)線上來(lái)的中檔產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的感覺(jué)好產(chǎn)品,好價(jià)錢(qián)例子品牌差異化需要在營(yíng)銷過(guò)程中得到全面充分的體現(xiàn)營(yíng)銷四要素目標(biāo)要求目前的差距產(chǎn)品品牌：定位：價(jià)格廣告/促銷渠道品牌差異化需要在營(yíng)銷過(guò)程中得到全面充分的體現(xiàn)營(yíng)銷四要素目標(biāo)要求目前的差距產(chǎn)品品牌：定位：價(jià)格廣告/促銷渠道品牌差異化需要在營(yíng)銷過(guò)程中得到全面充分的體現(xiàn)營(yíng)銷四要素目標(biāo)要求目前的差距產(chǎn)品品牌：定位：價(jià)格廣告/促銷渠道品牌差異化需要在營(yíng)銷過(guò)程中得到全面充分的體現(xiàn)營(yíng)銷四要素目標(biāo)要求目前的差距產(chǎn)品品牌：定位：價(jià)格廣告/促銷渠道行動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷四要素下一步行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)格廣告/促銷渠道日程安排-營(yíng)銷組織07.16 上午 1、以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織原則 2、集團(tuán)總體營(yíng)銷組織架構(gòu)

07.16 下午 3、集團(tuán)營(yíng)銷中心定位 4、區(qū)域性銷售組織模式 5、售后服務(wù)體系整合的可能性科龍電器的目標(biāo)愿景決定了的科龍電器的企業(yè)理念科龍集團(tuán)專業(yè)公司/

品牌公司基于長(zhǎng)遠(yuǎn)

發(fā)展的

企業(yè)文化影響因素：

外部環(huán)境影響因素：

企業(yè)文化愿景企業(yè)理念集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略分解到產(chǎn)品/品牌的目標(biāo)和營(yíng)銷策略Source:羅蘭?貝格分析科龍公司新的企業(yè)理念必須讓每一個(gè)員工充分理解，并指導(dǎo)我們所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)1.不斷滿足消費(fèi)者的需要是我們工作的目標(biāo)2.我們不斷努力研究和開(kāi)發(fā)家用電器產(chǎn)品，其宗旨是提供消費(fèi)者更多的舒適和方便3.我們將集中資源向消費(fèi)者提供一流的制冷產(chǎn)品4.我們每一個(gè)員工高效率的工作和服務(wù)是科龍電器成功的基礎(chǔ)5.在我們公司里，才華橫溢和積極上進(jìn)的員工有很多機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和抱負(fù)，培養(yǎng)和支持這樣的人才是公司最高管理層的首要任務(wù)6.我們將確保公司持續(xù)穩(wěn)健的利潤(rùn)增長(zhǎng)7.我們將同全世界所有合作伙伴(經(jīng)銷商、供應(yīng)商、同行)合作，實(shí)現(xiàn)互惠互利和建立相互信任8.我們將十分關(guān)注并積極承擔(dān)社會(huì)和環(huán)保責(zé)任內(nèi)容評(píng)價(jià)備注科龍電器企業(yè)理念建議以滿足不同消費(fèi)群的需要為導(dǎo)向的多品牌戰(zhàn)略是科龍電器實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的核心思想戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略目標(biāo)側(cè)重于制冷核心能力技術(shù)通過(guò)多品牌戰(zhàn)略滿足不同消費(fèi)群體的需要積極主動(dòng)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新建立以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)理念和文化中短期

(2000~2003)中長(zhǎng)期(2004~2010)例子冰箱產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)350萬(wàn)臺(tái)空調(diào)產(chǎn)銷量超過(guò)150萬(wàn)臺(tái)持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)(10%以上的稅前利潤(rùn))無(wú)形資產(chǎn)(品牌、網(wǎng)絡(luò)和技術(shù))價(jià)值的提升海外發(fā)展戰(zhàn)略同世界一流的家電企業(yè)的戰(zhàn)略結(jié)盟相關(guān)多元化發(fā)展，如商用冷氣非相關(guān)文化的發(fā)展，如洗衣機(jī)等建立具有世界一流競(jìng)爭(zhēng)能力的家電集團(tuán)

-冰箱產(chǎn)銷量世界第一

-空調(diào)產(chǎn)銷量中國(guó)第一經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)世界一流的品牌（科龍）科龍電器的發(fā)展思路是用多品牌滿足不同消費(fèi)群的需要，并針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手備用性品牌??華寶科龍容聲冰箱空調(diào)洗衣機(jī)首期切入點(diǎn)產(chǎn)品線拓展計(jì)劃目標(biāo)消費(fèi)者：較高收入，受過(guò)良好教育的白 領(lǐng)階層，知識(shí)型干部/學(xué)者目標(biāo)對(duì)手：海爾、格力側(cè)重點(diǎn)：高利潤(rùn)率目標(biāo)消費(fèi)者：中低檔收入的普通工薪階層目標(biāo)對(duì)手：新飛、美菱側(cè)重點(diǎn)：規(guī)模和市場(chǎng)份額建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則是以最快的速度比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向用戶提供更多的價(jià)值和服務(wù)對(duì)市場(chǎng)和用戶需求的快速反應(yīng)廣泛深入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對(duì)市場(chǎng)及物流的可控性強(qiáng)精益物流管理價(jià)值和服務(wù)綜合管理科目前冰箱和空調(diào)的營(yíng)銷管理基本上是按功能確定的（1）營(yíng)銷辦公室廣告費(fèi)用最終審核安裝費(fèi)用抽樣審計(jì)銷售副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部貯運(yùn)科銷售財(cái)務(wù)科綜合管理科廣告宣傳科市場(chǎng)策劃科省公司22管理中心審單結(jié)算科維修車(chē)間銷售部用戶服務(wù)部組織運(yùn)輸運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算成品倉(cāng)庫(kù)管理綜合管理科銷售預(yù)測(cè)及生產(chǎn)計(jì)劃編制銷售統(tǒng)計(jì)工資獎(jiǎng)金計(jì)算訂單處理各類費(fèi)用審核與支付匯總編制各類財(cái)務(wù)報(bào)表分公司廣告策劃員管理整體策劃及實(shí)施廣告設(shè)計(jì)與審核新聞報(bào)道聯(lián)系廣告費(fèi)用審核實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的廣告及銷后服務(wù)工作建立銷售網(wǎng)絡(luò)反應(yīng)市場(chǎng)信息市場(chǎng)狀況了解及信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集負(fù)責(zé)管理中心的日常工作建立發(fā)展服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)電話回訪配件管理制定售后服務(wù)運(yùn)作方案，安裝工作標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)輸單結(jié)算維修網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用結(jié)算空調(diào)公司營(yíng)銷系統(tǒng)目前冰箱和空調(diào)的營(yíng)銷管理基本上是按功能確定的（2）營(yíng)銷副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)狀況了解售量信息收集冰箱公司銷售公司銷售計(jì)劃科銷售部市場(chǎng)策劃科廣告宣傳科市場(chǎng)管理科省辦事處31廣告員管理廣告策略制定品牌定位購(gòu)料支持廣告費(fèi)用審核分公司人員績(jī)效考評(píng)貨源流向管理市場(chǎng)價(jià)格管理實(shí)現(xiàn)公司銷售指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)廣告與售后服務(wù)工作銷售網(wǎng)絡(luò)建立服務(wù)管理科綜合技術(shù)科用戶服務(wù)部全面管理當(dāng)?shù)赜脩舴?wù)工作開(kāi)建網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)公共關(guān)系信訪與維修費(fèi)用結(jié)算倉(cāng)庫(kù)管理技術(shù)支持與管理綜合管理科儲(chǔ)運(yùn)科銷售財(cái)務(wù)科營(yíng)銷管理部月度/年度銷售計(jì)劃的跟蹤、檢查、考核冰箱銷售公司總部人事檔案建立與管理建立各類營(yíng)銷管理制度組織運(yùn)力資源管理、選擇倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸費(fèi)用核算各類費(fèi)用支付及審核制定財(cái)務(wù)審批制度及權(quán)限銷售情況分析博世—西門(mén)子歐洲白色家電事業(yè)部組織架構(gòu)銷售和營(yíng)銷歐洲總裁市場(chǎng)營(yíng)銷品牌組合博世營(yíng)銷Constructal/vefs

營(yíng)銷Gaggenau

營(yíng)銷行政西門(mén)子營(yíng)銷營(yíng)銷/

銷售服務(wù)商務(wù)經(jīng)理生產(chǎn)及產(chǎn)銷計(jì)劃歐洲控制歐洲生產(chǎn)銷售和銷售行政銷售區(qū)域1博世(德國(guó)）西門(mén)子（德國(guó)）核心客戶其它區(qū)域銷售計(jì)劃Constructal/vefs

（德國(guó)）行政物流總部區(qū)域運(yùn)輸計(jì)劃

(灶具)運(yùn)輸計(jì)劃

(洗碗機(jī))西班牙運(yùn)輸計(jì)劃

(冰箱)運(yùn)輸計(jì)劃

(洗衣機(jī))銷售區(qū)域2西歐1西歐2工業(yè)業(yè)務(wù)行政東歐銷售西門(mén)子/博世其它品牌銷售計(jì)劃德國(guó)銷售區(qū)域3土耳其冰箱產(chǎn)品行政專業(yè)化/項(xiàng)目技術(shù)客戶服務(wù)其它區(qū)域例博世—西門(mén)子歐洲白色家電市場(chǎng)營(yíng)銷的組織架構(gòu)品牌組合品牌組合管理市場(chǎng)研究博世營(yíng)銷一體化產(chǎn)品單樣產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息/公關(guān)廣告宣傳西門(mén)子營(yíng)銷一體化產(chǎn)品單樣設(shè)計(jì)信息/公關(guān)廣告宣傳Constructal/

Neff營(yíng)銷Constructal

策劃Neff策劃設(shè)計(jì)廣告宣傳信息

公關(guān)Gaggemau

營(yíng)銷營(yíng)銷系列廣告宣傳設(shè)計(jì)營(yíng)銷/銷售

服務(wù)銷售服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃和促銷

材料準(zhǔn)備信息和培訓(xùn)行政歐洲白色家電

市場(chǎng)營(yíng)銷部例商務(wù)(結(jié)算財(cái)務(wù))外勤管理技術(shù)支持配件管理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃銷售行政全國(guó)銷售經(jīng)理8大區(qū)636博世—西門(mén)子(中國(guó))雙品牌銷售組織架構(gòu)—按品牌劃分Source:羅蘭?貝格訪談商務(wù)經(jīng)理西門(mén)子銷售經(jīng)理?yè)P(yáng)子銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理合資生產(chǎn)廠總裁

BSYBSWBSWK銷售控制財(cái)務(wù)部人事MIS其它市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃銷售行政6個(gè)A類地區(qū)8個(gè)B類地區(qū)6363~5個(gè)小區(qū)分……西門(mén)子品牌和揚(yáng)子品牌由兩支獨(dú)立的隊(duì)伍操作

-廣告宣傳

-產(chǎn)品策劃

-銷售行政(訂單與物流)

-銷售合……建立專業(yè)化的全國(guó)統(tǒng)一的售后服務(wù)體系部分整合

-辦公(大區(qū)和小區(qū))

-住宿

-中轉(zhuǎn)庫(kù)例冰箱策劃洗衣機(jī)策劃市場(chǎng)宣傳556重組后的博世西門(mén)子銷售組織架構(gòu)—突出區(qū)域化的銷售組織Source:羅蘭?貝格訪談商務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理合資生產(chǎn)廠總裁國(guó)內(nèi)銷售行政審計(jì)(應(yīng)收帳)人事財(cái)務(wù)部物流銷售控制促銷副銷售經(jīng)理甲副銷售經(jīng)理乙副銷售經(jīng)理丙310重組原因盡管對(duì)揚(yáng)子品牌從品牌形象到產(chǎn)品都進(jìn)行了徹底的改造揚(yáng)子市場(chǎng)銷量98年近20萬(wàn)臺(tái)但無(wú)窮盡的市場(chǎng)遺留問(wèn)題(商家、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者和產(chǎn)品質(zhì)量)使得管理層無(wú)法忍受同時(shí)過(guò)高的成本使其虧損嚴(yán)重管理層的打算縮小揚(yáng)子品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售側(cè)重西門(mén)子品牌地位的拓展在條件成熟時(shí)再重塑揚(yáng)子品牌削減費(fèi)用開(kāi)支-十幾名外國(guó)員工將被送回國(guó)售后服務(wù)MIS三個(gè)全國(guó)銷售經(jīng)理分管11個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有1~3個(gè)小區(qū)2020例針對(duì)不同的市場(chǎng)，林肯和水星汽車(chē)有不同的操作城市按品牌集團(tuán)展示廳銷售員售后服務(wù)接待修理替換車(chē)型二手車(chē)美國(guó)福特汽車(chē)的銷售職能農(nóng)村按品牌集團(tuán)捷豹與阿斯頓馬丁常常在同一展示廳林肯與水星常在一個(gè)展示廳林肯與火星常在一起捷豹與阿斯頓馬丁常在一起林肯與火星常在一起捷豹與阿斯頓馬丁常在一起例所有的營(yíng)銷及銷售活動(dòng)均由在Dearborn的工作人員協(xié)調(diào)Source:羅蘭?貝格訪談集團(tuán)營(yíng)銷銷售及服務(wù)副總裁福特汽車(chē)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售活動(dòng)銷售

總經(jīng)理福特營(yíng)銷

總經(jīng)理品牌

經(jīng)理銷售

總經(jīng)理林肯/水星營(yíng)銷

總經(jīng)理品牌

經(jīng)理銷售經(jīng)理+

營(yíng)銷經(jīng)理馬自達(dá)捷豹阿期頓馬丁品牌

經(jīng)理銷售經(jīng)理+

營(yíng)銷經(jīng)理品牌

經(jīng)理銷售經(jīng)理+

營(yíng)銷經(jīng)理品牌

經(jīng)理歐洲營(yíng)銷副總銷售福特歐洲部營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

及品牌經(jīng)理福特汽車(chē)事業(yè)部福特區(qū)域部門(mén)例寶潔(中國(guó))針對(duì)中國(guó)流通渠道的變化仍在進(jìn)行不斷的渠道創(chuàng)新Source:羅蘭?貝格訪談市場(chǎng)部銷售部客戶服務(wù)部市場(chǎng)研究部寶潔(中國(guó))財(cái)務(wù)部人力資源部行政部營(yíng)銷主管品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理助理品牌策略產(chǎn)品定位定價(jià)廣告現(xiàn)場(chǎng)展示銷售預(yù)測(cè)客戶

業(yè)務(wù)

發(fā)展部市場(chǎng)促銷部開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率制定季度計(jì)劃品種組合分析渠道組合分析項(xiàng)目管理訂單處理倉(cāng)貯管理運(yùn)輸品類

管理實(shí)施

主管分品牌

研究技術(shù)

支持目前正在進(jìn)行的改革：由四個(gè)大區(qū)(東、南、西、北)的架構(gòu)正向按渠道劃分模式轉(zhuǎn)換批發(fā)、零售、分銷商、連鎖店)原有的大區(qū)經(jīng)理由現(xiàn)在的渠道經(jīng)理主管例小天鵝眾多產(chǎn)品類的銷售管理極需要進(jìn)行有效整合小天鵝各類產(chǎn)品營(yíng)銷整合性分析生產(chǎn)能力

(萬(wàn)臺(tái))雙缸洗衣機(jī)渦輪洗衣機(jī)干衣機(jī)滾筒洗衣機(jī)冰箱冰柜洗碗機(jī)油煙機(jī)微波爐空調(diào)品牌宣傳企業(yè)宣傳媒體廣告銷售現(xiàn)場(chǎng)促銷區(qū)域辦事處中轉(zhuǎn)庫(kù)售后服務(wù)營(yíng)銷中心(小天鵝)營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心?正在討論整合方案25/OEM150?OEMOEM?80???例科龍集團(tuán)營(yíng)銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案-+方案二方案一有利于實(shí)施可促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變集團(tuán)營(yíng)銷中心選擇容易退回老的模式過(guò)渡性選擇有利于科龍品牌的建設(shè)適合于多品牌發(fā)展戰(zhàn)略突破傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷思路科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大成本較高可選方案專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)銷售公司制造分公司利潤(rùn)中心成本中心方案三徹底改變公司經(jīng)營(yíng)思想有利于建立新的營(yíng)銷管理體系改革難度較大人才資源和管理能力要求較高投資較高目標(biāo)模式集團(tuán)銷售公司專業(yè)制造公司按產(chǎn)品按渠道按地區(qū)集團(tuán)科龍品牌銷售公司專業(yè)公司冰箱空調(diào)銷售制造針對(duì)冰箱和空調(diào)，按產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售方案也可選擇不同的模式Source:羅蘭?貝格訪談分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式不分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式專業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理商務(wù)部品牌甲品牌乙市場(chǎng)部產(chǎn)品組合/價(jià)格銷售行政銷售行政產(chǎn)品策劃甲物流促銷促銷產(chǎn)品策劃乙財(cái)務(wù)廣告宣傳市場(chǎng)研究分公司/辦事處分公司/辦事處商務(wù)部市場(chǎng)部銷售部銷售行政銷售控制品牌經(jīng)理甲銷售支持訂單處理財(cái)務(wù)品牌經(jīng)理乙物流分公司/辦事處廣告宣傳產(chǎn)品策劃市場(chǎng)研究品牌甲銷售品牌乙銷售評(píng)價(jià)突出品牌營(yíng)銷有利于制定不同銷售政策成本較高++-成本較低不利于品牌營(yíng)銷+-適用于冰箱公司，科龍和容聲冰箱

-側(cè)重用不同的渠道/市場(chǎng)

-不同的銷售策略選擇可適用于空調(diào)公司，科龍和華寶空調(diào)在A類市場(chǎng)

-有相似的銷售策略

-相似的渠道結(jié)構(gòu)由完全獨(dú)立的一支隊(duì)伍操作一個(gè)品牌僅僅在區(qū)域分公司/辦事處有不同的業(yè)務(wù)員操作不同的品牌科龍品牌銷售公司銷售組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于重點(diǎn)市場(chǎng)和渠道選擇評(píng)價(jià)按產(chǎn)品劃分按渠道劃分銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃市場(chǎng)策劃廣告宣傳按地區(qū)劃分專業(yè)制造公司銷售部銷售行政定單處理財(cái)務(wù)物流人事批

發(fā)零

售銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃市場(chǎng)策劃廣告宣傳分公司/辦事處銷售部銷售行政定單處理財(cái)務(wù)物流人事冰

箱空

調(diào)銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃市場(chǎng)策劃廣告宣傳A/B類辦事處銷售部銷售行政定單處理財(cái)務(wù)物流人事零售業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)突出網(wǎng)絡(luò)建設(shè)超前的營(yíng)銷觀念較難實(shí)施++-突出重點(diǎn)市場(chǎng)A/B類強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)人員能力要求高++-易于實(shí)施人員要求相對(duì)較低不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理整合性差++--條件成熟時(shí)選擇選擇缺乏創(chuàng)新建議選擇模式科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷中心應(yīng)該走精益化方向(1)現(xiàn)在精益型操作型集團(tuán)營(yíng)

銷策劃

中心公關(guān)集團(tuán)公共活動(dòng)展覽展示新聞寫(xiě)作營(yíng)銷店中店設(shè)計(jì)與規(guī)范企業(yè)形象品牌管理品牌定位與協(xié)調(diào)營(yíng)銷產(chǎn)品品牌操作與推廣各類產(chǎn)品推廣戶外廣告投放公關(guān)集團(tuán)公共活動(dòng)展覽展示新聞寫(xiě)作營(yíng)銷店中店企業(yè)形象中央臺(tái)媒體投放品牌管理品牌定位與協(xié)調(diào)品牌營(yíng)銷市場(chǎng)研究宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者公關(guān)集團(tuán)公共活動(dòng)展覽展示新聞寫(xiě)作營(yíng)銷店中店企業(yè)形象中央臺(tái)媒體投放專業(yè)公司營(yíng)銷策劃與運(yùn)作品牌管理品牌定位與協(xié)調(diào)品牌營(yíng)銷市場(chǎng)研究消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析新產(chǎn)品策劃專業(yè)/

品牌

公司科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷中心應(yīng)該走精益化方向(2)評(píng)價(jià)現(xiàn)在精益型操作型專業(yè)公司更加貼近市場(chǎng)，靈活操作便于多品牌操作對(duì)專業(yè)公司的營(yíng)銷能力要求更高++-更適于科龍公司建議適用于未來(lái)統(tǒng)一的銷售公司模式專業(yè)/

品牌

公司市場(chǎng)研究宏觀市場(chǎng)信息收集與分析新產(chǎn)品策劃消費(fèi)者需求分析營(yíng)銷廣告策劃廣告宣傳促銷活動(dòng)集團(tuán)具有較強(qiáng)的指導(dǎo)能力對(duì)于集團(tuán)營(yíng)銷中心要求極高，一旦失誤風(fēng)險(xiǎn)極大不利于多品牌操作+--科龍電器營(yíng)銷決策權(quán)限的不斷下放對(duì)分公司管理能力和公司控制體系提出了更高的要求科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu)合理的區(qū)域組織架構(gòu)133341總部分公司業(yè)務(wù)代表122200總部辦事處業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商經(jīng)銷商冰箱公司空調(diào)公司層次總部地區(qū)部業(yè)務(wù)代表管理幅度特點(diǎn)8~126~166~14扁平型組織較能適應(yīng)于市場(chǎng)的快速反應(yīng)更多的決策權(quán)將下放對(duì)市場(chǎng)的控制增加要求：高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍完善的內(nèi)部管理機(jī)制(硬件/軟件)指標(biāo)地區(qū)/銷售中心A級(jí)B級(jí)C級(jí)市場(chǎng)潛力和

目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)者加強(qiáng)自身

營(yíng)銷能力的

可能性適用于空調(diào)、科龍冰箱和冷柜空調(diào)，冰箱及冷柜市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)較強(qiáng)的A，B，C結(jié)構(gòu)地區(qū)市場(chǎng)/銷售中心分類銷售組織應(yīng)能反映區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)XYZ公司控制使用代理商XYZ公司中國(guó)總部A類地區(qū)(A)

-全部功能

-售后服務(wù)

-分公司/地區(qū)銷售中心B類地區(qū)(B)

-全部功能

-自己的倉(cāng)庫(kù)

-代表處窗口(C)

-基本功能

-代理商的倉(cāng)庫(kù)

-無(wú)須注冊(cè)-自己的倉(cāng)庫(kù)

-沒(méi)有大批發(fā)商-可能使用的批發(fā)商

-自己/特約售后服務(wù)中心-使用代理商

-特約售后服務(wù)例銷售行政物流博世西門(mén)子(中國(guó))基本維持以大區(qū)為重心的區(qū)域市場(chǎng)管理架Source:羅蘭?貝格訪談Back-up博世西門(mén)子銷售區(qū)域劃分(目前)大區(qū)組織架構(gòu)(華北為例)注：A，B，C按西門(mén)子品牌劃分的區(qū)域全國(guó)銷售經(jīng)理甲全國(guó)銷售經(jīng)理乙全國(guó)銷售經(jīng)理丙蘇皖上海(A)浙江(A)江蘇(A)安徽(C)東北西南遼寧(A)黑龍江(C)華北西北華南中南東南中原吉林(C)四川(B)云南/貴州(C)重慶(B)北京(A)河北(C)甘、青、寧新疆天津(B)內(nèi)蒙廣東(A)廣西(C)湖北(B)湖南(C)福建(B)江西(C)河南(B)山東(B)三位全國(guó)銷售經(jīng)理相當(dāng)于副經(jīng)理區(qū)域的劃分基本保持原有大區(qū)架構(gòu)功能部門(mén)小區(qū)華北廣告策劃財(cái)務(wù)物流北京天津包頭大區(qū)營(yíng)銷功能比較健全部分小區(qū)也具有相當(dāng)?shù)墓δ?121~21~2激勵(lì)

與監(jiān)控小天鵝江蘇公司組織架構(gòu)(雙缸和渦輪洗衣機(jī))例子人事廣告促銷財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)代表分公司經(jīng)理售后服務(wù)描述和評(píng)價(jià)適用條件財(cái)務(wù)物流促銷員商場(chǎng)分公司

自主權(quán)自主確定銷售政策，但需報(bào)總部備案內(nèi)部人員工資及獎(jiǎng)金政策方案，僅報(bào)總部備案在公司統(tǒng)一廣告指導(dǎo)下制定促銷活動(dòng)方案根據(jù)利潤(rùn)和銷量完成情況確定公司與分公司利潤(rùn)分成分公司經(jīng)理可拿總獎(jiǎng)金的30%左右每季度公司審計(jì)部門(mén)到分公司查帳分公司是利潤(rùn)和收入中心分公司有相當(dāng)充分的自主權(quán)即使是其它辦事處也是模擬利潤(rùn)和收入中心零售渠道為主(小天鵝江蘇為70%)有效物流控制有效的網(wǎng)點(diǎn)控制能力Source:羅蘭?貝格訪談1442020售后服務(wù)站的功能和特約維修網(wǎng)點(diǎn)的管理售后服務(wù)中心功能特約維修網(wǎng)點(diǎn)的管理冰箱ABC自建的售后服務(wù)中心

-直轄市

-省會(huì)城市

-重要市場(chǎng)在主要城市自建或特約主要維修點(diǎn)

-地級(jí)市特約維修點(diǎn)

售后服務(wù)控制和協(xié)調(diào)維修費(fèi)用審核零配件供應(yīng)中心信息收集/反饋當(dāng)?shù)鼐S修售后服務(wù)協(xié)調(diào)信息收集/反饋維修(大修/小修)特約維修點(diǎn)

建立維修網(wǎng)點(diǎn)檔案

-基本情況

-維修設(shè)施

-維修隊(duì)伍

-服務(wù)質(zhì)量分類管理、定期考核、強(qiáng)化淘汰定期培訓(xùn)、巡回指導(dǎo)博世西門(mén)子獨(dú)立的售后服務(wù)體系雖然沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的規(guī)模，但該體系運(yùn)轉(zhuǎn)良好Source:羅蘭?貝格訪談售后服務(wù)總體架構(gòu)大區(qū)售后服務(wù)中心架構(gòu)總部大區(qū)售后服務(wù)中心售后服務(wù)經(jīng)理秘書(shū)商務(wù)(結(jié)算和財(cái)務(wù))外勤及網(wǎng)點(diǎn)管理技術(shù)支持(培訓(xùn))配件管理現(xiàn)有員工約20人特約維修網(wǎng)點(diǎn)自建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共10個(gè)共13個(gè)中心主任熱線2財(cái)務(wù)1網(wǎng)點(diǎn)

管理2配件1車(chē)間10網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)支持服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控計(jì)劃50平方米由于預(yù)算限制，各售后服務(wù)中心壓縮規(guī)模和人員編制，目前每個(gè)中心150平方米左右(含會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)和維修車(chē)間科龍售后服務(wù)管理體系也可不斷創(chuàng)新類型優(yōu)點(diǎn)例子模式B缺點(diǎn)選擇條件模式A與銷售一體化完全獨(dú)立的售后服務(wù)“服務(wù)勞動(dòng)”模式易于銷售與售后服務(wù)間溝通總部管理相對(duì)簡(jiǎn)化對(duì)用戶的的要求反應(yīng)快專業(yè)化管理多品牌/多產(chǎn)品系列時(shí)，集約化效果顯著專業(yè)化管理以服務(wù)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位包裝多產(chǎn)品系列或多品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)，功能重復(fù)滿足對(duì)用戶的要求存在能力制約銷售與售后服務(wù)溝通要求高人員素質(zhì)要求高投入大人員要求高與銷售溝通要求高多品牌多種產(chǎn)品系列足夠高的毛利以零售和一、二級(jí)市場(chǎng)為主的銷售模式單一品牌和單一/相近產(chǎn)品系列飛利浦博世-西門(mén)子海爾（？）？美的小天鵝模式C服務(wù)營(yíng)銷：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位服務(wù)包裝推動(dòng)產(chǎn)品