定價策略培訓課件整理

【章·定價策略】【章·定價策略】1定價策略定價原理

定價策略與方法價格變動及對策定價策略定價原理2（一）新產(chǎn)品定價策略三種新產(chǎn)品定價策略的比較（一）新產(chǎn)品定價策略三種新產(chǎn)品定價策略的比較3Act1

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場前

時間：早上上班時

Act1

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商4UU商場西門子洗衣機驚喜8折優(yōu)惠！??！

UU商場西門子洗衣機驚喜8折優(yōu)惠?。?！

5Act2

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場

時間：午休時間

Act2

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場6UU商場西門子洗衣機6折優(yōu)惠！??！UU商場西門子洗衣機6折優(yōu)惠！??！7Act3

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場

時間：晚上下班時間

Act3

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場8西門子洗衣機降價最后1小時：

5折給力優(yōu)惠價！?。?/p>

西門子洗衣機降價最后1小時：

5折給力優(yōu)惠價?。?！9哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降10采用了何種策略？差別定價策略中的銷售時間差別定價{消費者：價格優(yōu)惠商家：銷售額增加采用了何種策略？消費者：價格優(yōu)惠商家：銷售額增加11第二節(jié)定價策略與方法定價原理

定價策略與方法價格變動及對策第二節(jié)定價策略與方法定價原理12一、折扣定價策略為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。調(diào)整基礎價格，以回報消費者的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣促銷折讓一、折扣定價策略為了鼓勵顧客及早付清13（一）現(xiàn)金折扣定價策略

現(xiàn)金折扣定價策略，是指企業(yè)對按預定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價5%的折扣，最遲應在90天內(nèi)付清全部貨款。定價策略培訓課件整理14（二）數(shù)量折扣定價策略

數(shù)量折扣定價策略，是指對顧客按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購買越多，獲得的折扣越大。

兩種形式：累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣（一次性折扣）定價策略培訓課件整理15會員卡的好處（1）大客戶巨大的消費量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個客戶，讓客戶持續(xù)消費，而不會轉(zhuǎn)投別處；營銷上有句名言——開發(fā)一個新客戶，是服務老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營銷成本、開發(fā)成本。（3）可能會創(chuàng)造更大的利潤；消費者做不到在期限內(nèi)將年卡消費完。有些消費者把消費次數(shù)乘以消費單價甚至達不到年卡價格的一半會員卡的好處（1）大客戶巨大的消費量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應；16案例：會員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。案例：會員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣17購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100購物滿300減40購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送1018（三）交易折扣定價策略交易折扣定價策略，是指生產(chǎn)企業(yè)對中間商經(jīng)營其產(chǎn)品所付努力的報酬。例：某藥品零售價格為24元，藥品生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商的交易折扣為75折，則批發(fā)商實際購進價格為多少？（批零差率為15%）（三）交易折扣定價策略19（四）季節(jié)折扣

有些商品的消費有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定，有利于減輕庫存，促進企業(yè)均衡生產(chǎn)。定價策略培訓課件整理20季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價格很低。羽絨服在夏季的價格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價21特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元華聯(lián)商廈（五）促銷讓價策略特大優(yōu)惠華聯(lián)商廈（五）促銷讓價策略22大減價大出血原價：49元現(xiàn)價：18元快來買啦！大減價了原價49（五）促銷讓價策略大減價快來買啦！原價（五）促銷讓價策略23以下屬于哪種折扣定價策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)100元。買1件100元，買十件打九折，買五十件打八折，買得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣，全部五折，快來看??！新口味雜果汁新上市，促銷期內(nèi)買一送一。以下屬于哪種折扣定價策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)124案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款1000萬元，年終返點3%的銷售總協(xié)議。由于市場變化，到12月份時，只完成了800萬元。但3%的返點對于物流公司非?？捎^。你知道3%的返點屬于哪種折扣？假如你是該公司經(jīng)理，你會怎么做？案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款125三、心理定價定價不僅要考慮經(jīng)濟學方面的問題還要考慮與價格有關的心理方面的問題。當消費者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，就不怎么用價格衡量質(zhì)量。當消費者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，價格就成為重要的質(zhì)量標志。Value$22.00Sale$14.99三、心理定價定價不僅要考慮經(jīng)濟學方面的問題還要考慮與價格有關26（五）心理定價策略

系列定價習慣定價組合定價聲望定價整數(shù)定價尾數(shù)定價心理定價策略（五）心理定價策略系列定價習慣定價組合定價聲望定價整數(shù)定價271.尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價策略使價格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費者的求廉和求實的心理，激起消費者的購買欲望。定價策略培訓課件整理28超市賣場的糖果定價，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

超市賣場的糖果定價，19.914.54.93.9￥29作者：Rhea作者：Rhea3031而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認為這樣計算準確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。9.910.0031而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認為這319.94元日本人喜歡偶數(shù)低價值商品9.98元中國人喜歡8和69.97元美國人喜歡奇數(shù)尾數(shù)定價策略9.94元日本人喜歡偶數(shù)低價值商品9.98元中國人喜歡8和632例：奇數(shù)價格尾數(shù)對人造黃油銷售量的影響

例：奇數(shù)價格尾數(shù)對人造黃油銷售量的影響

33尾數(shù)定價策略的切忌產(chǎn)品追求高價位而非低價位的形象時，一定不要使用這種定價策略。定價策略培訓課件整理34案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元?！耙辉钡纳夥浅＜t火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。[試析]“一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類352.整數(shù)定價指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取其整數(shù)，不要零頭適用于一些高檔消費品，整數(shù)價格會提高產(chǎn)品的“身價”。2.整數(shù)定價指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取其整數(shù)，不要零頭36整數(shù)定價策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應該定價為零數(shù)的商品價格該定為高于這個零數(shù)價格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實質(zhì)上是利用了消費者按質(zhì)論價的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品整數(shù)定價策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取整數(shù)，不要零頭37興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價9998元與定價10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個用整數(shù)定價法，200元，另一個用尾數(shù)定價法，193元興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價9998元與定價10000元383.聲望定價針對消費者購買商品時求名的心理動機而采取的定價策略。3.聲望定價針對消費者購買商品時求名的心理動機而采取的定價策39名牌產(chǎn)品高價值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望定價策略高價顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費者精神上的極大滿足。名牌產(chǎn)品高價值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望40聲望定價策略

價值高的商品定價4008元定價3997元聲望定價策略價值高的商品定價4008元定價3997元41聲望定價策略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡

定價策略培訓課件整理42思考廉價的中國繡花鞋為什么賣不過高價的韓國繡花鞋？思考434.組合定價對相關商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價。4.組合定價對相關商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價。44產(chǎn)品組合定價（1）長虹14“長虹18”長虹21“長虹25”長虹29長虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品大類定價價格等級不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級價格等級產(chǎn)品組合定價（1）長虹14“長虹18”45產(chǎn)品組合定價（2）喝酒，點菜，面不算錢選購商品定價（主要產(chǎn)品＋選購品）那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩產(chǎn)品組合定價（2）喝酒，點菜，選購商品定價（主要產(chǎn)品＋選購品46產(chǎn)品組合定價（3）打印機850元墨盒249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢補充產(chǎn)品定價產(chǎn)品組合定價（3）打印機850元墨盒249元我不打算47產(chǎn)品組合定價（4）手機費用固定費用購置費：2200元/部入網(wǎng)費：200元座機費：50元/月變動費用通話費：0.4/分鐘分部定價產(chǎn)品組合定價（4）手機費用分部定價48實例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險樂園門票為150元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價180元）；茶溪谷度假公園門票為150元；大俠谷＋茶溪谷聯(lián)票價格為248元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價280元）。實例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險樂園門49老板，啤酒多少錢一扎？啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣5、習慣定價策略老板，啤酒每扎老規(guī)矩，5、習慣定價策略50（三）習慣定價策略習慣定價策略的適用產(chǎn)品消費者所熟悉的產(chǎn)品消費者廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競爭比較激烈的產(chǎn)品定價策略培訓課件整理516.系列定價針對消費者比較價格的心理，將同類產(chǎn)品的價格有意識地分檔拉開，形成價格系列，使各消費者都能在系列定價中找到自己所需的價格。6.系列定價針對消費者比較價格的心理，將同類產(chǎn)品的價格有意識52心理定價法——分檔定價一檔二檔三檔四檔153.5元267元428元780元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認真負責心理定價法——分檔定價一檔53（六）隨行就市定價策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，如蔬菜、糧食等（六）隨行就市定價策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡54以下分別采用了何種心理定價策略？1.云南白藥牙膏+牙刷只要29.9元2.超市里面清風紙巾只需9.8一捆。3.香奈兒香水需要800元/50ml4.圓珠筆的價格一般都2塊錢一支。5.一個新款單反相機要上萬塊。6.同一框蘋果，分成兩大堆，好的定價4.5/斤，小的定價2.9/斤。以下分別采用了何種心理定價策略？1.云南白藥牙膏+牙刷只要255作業(yè)布置：1.校門口的蜜果奶茶店，滿六元積一點，每五點可以換一杯奶茶，20點、30點均可以換購禮品，比如玩偶、杯子等。它采用了何種定價策略？2.折扣定價策略和心理定價策略的種類有哪些？作業(yè)布置：1.校門口的蜜果奶茶店，滿六元積一點，每五點可以換5646．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做！

47．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐．

48．只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當?shù)拇鷥r．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習慣。

54．垃圾桶哲學：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海?！髯印秳駥W篇》62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護名譽的金盾。74、今天學習不努力，明天努力找工作。75、懂得回報愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價值，本領改變命運。79、憑本領瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進校門，為創(chuàng)造生活奔向社會。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學校為榮，明天學校以我為榮。84、不想當老板的學生不是好學生。85、志存高遠雖勵志，腳踏實地才是金。86、時刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無志。——呂坤46．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做57【章·定價策略】【章·定價策略】58定價策略定價原理

定價策略與方法價格變動及對策定價策略定價原理59（一）新產(chǎn)品定價策略三種新產(chǎn)品定價策略的比較（一）新產(chǎn)品定價策略三種新產(chǎn)品定價策略的比較60Act1

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場前

時間：早上上班時

Act1

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商61UU商場西門子洗衣機驚喜8折優(yōu)惠?。?！

UU商場西門子洗衣機驚喜8折優(yōu)惠?。?！

62Act2

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場

時間：午休時間

Act2

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場63UU商場西門子洗衣機6折優(yōu)惠?。。U商場西門子洗衣機6折優(yōu)惠?。。?4Act3

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場

時間：晚上下班時間

Act3

人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ

地點：洗衣機商場65西門子洗衣機降價最后1小時：

5折給力優(yōu)惠價?。?！

西門子洗衣機降價最后1小時：

5折給力優(yōu)惠價?。?！66哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降67采用了何種策略？差別定價策略中的銷售時間差別定價{消費者：價格優(yōu)惠商家：銷售額增加采用了何種策略？消費者：價格優(yōu)惠商家：銷售額增加68第二節(jié)定價策略與方法定價原理

定價策略與方法價格變動及對策第二節(jié)定價策略與方法定價原理69一、折扣定價策略為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。調(diào)整基礎價格，以回報消費者的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣促銷折讓一、折扣定價策略為了鼓勵顧客及早付清70（一）現(xiàn)金折扣定價策略

現(xiàn)金折扣定價策略，是指企業(yè)對按預定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價5%的折扣，最遲應在90天內(nèi)付清全部貨款。定價策略培訓課件整理71（二）數(shù)量折扣定價策略

數(shù)量折扣定價策略，是指對顧客按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購買越多，獲得的折扣越大。

兩種形式：累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣（一次性折扣）定價策略培訓課件整理72會員卡的好處（1）大客戶巨大的消費量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個客戶，讓客戶持續(xù)消費，而不會轉(zhuǎn)投別處；營銷上有句名言——開發(fā)一個新客戶，是服務老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營銷成本、開發(fā)成本。（3）可能會創(chuàng)造更大的利潤；消費者做不到在期限內(nèi)將年卡消費完。有些消費者把消費次數(shù)乘以消費單價甚至達不到年卡價格的一半會員卡的好處（1）大客戶巨大的消費量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應；73案例：會員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。案例：會員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣74購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100購物滿300減40購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送1075（三）交易折扣定價策略交易折扣定價策略，是指生產(chǎn)企業(yè)對中間商經(jīng)營其產(chǎn)品所付努力的報酬。例：某藥品零售價格為24元，藥品生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商的交易折扣為75折，則批發(fā)商實際購進價格為多少？（批零差率為15%）（三）交易折扣定價策略76（四）季節(jié)折扣

有些商品的消費有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定，有利于減輕庫存，促進企業(yè)均衡生產(chǎn)。定價策略培訓課件整理77季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價格很低。羽絨服在夏季的價格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價78特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元華聯(lián)商廈（五）促銷讓價策略特大優(yōu)惠華聯(lián)商廈（五）促銷讓價策略79大減價大出血原價：49元現(xiàn)價：18元快來買啦！大減價了原價49（五）促銷讓價策略大減價快來買啦！原價（五）促銷讓價策略80以下屬于哪種折扣定價策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)100元。買1件100元，買十件打九折，買五十件打八折，買得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣，全部五折，快來看??！新口味雜果汁新上市，促銷期內(nèi)買一送一。以下屬于哪種折扣定價策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)181案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款1000萬元，年終返點3%的銷售總協(xié)議。由于市場變化，到12月份時，只完成了800萬元。但3%的返點對于物流公司非?？捎^。你知道3%的返點屬于哪種折扣？假如你是該公司經(jīng)理，你會怎么做？案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款182三、心理定價定價不僅要考慮經(jīng)濟學方面的問題還要考慮與價格有關的心理方面的問題。當消費者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，就不怎么用價格衡量質(zhì)量。當消費者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，價格就成為重要的質(zhì)量標志。Value$22.00Sale$14.99三、心理定價定價不僅要考慮經(jīng)濟學方面的問題還要考慮與價格有關83（五）心理定價策略

系列定價習慣定價組合定價聲望定價整數(shù)定價尾數(shù)定價心理定價策略（五）心理定價策略系列定價習慣定價組合定價聲望定價整數(shù)定價841.尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價策略使價格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價精確的感覺，從而滿足消費者的求廉和求實的心理，激起消費者的購買欲望。定價策略培訓課件整理85超市賣場的糖果定價，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

超市賣場的糖果定價，19.914.54.93.9￥86作者：Rhea作者：Rhea8788而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認為這樣計算準確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。9.910.0031而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認為這889.94元日本人喜歡偶數(shù)低價值商品9.98元中國人喜歡8和69.97元美國人喜歡奇數(shù)尾數(shù)定價策略9.94元日本人喜歡偶數(shù)低價值商品9.98元中國人喜歡8和689例：奇數(shù)價格尾數(shù)對人造黃油銷售量的影響

例：奇數(shù)價格尾數(shù)對人造黃油銷售量的影響

90尾數(shù)定價策略的切忌產(chǎn)品追求高價位而非低價位的形象時，一定不要使用這種定價策略。定價策略培訓課件整理91案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元?！耙辉钡纳夥浅＜t火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。[試析]“一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類922.整數(shù)定價指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取其整數(shù)，不要零頭適用于一些高檔消費品，整數(shù)價格會提高產(chǎn)品的“身價”。2.整數(shù)定價指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取其整數(shù)，不要零頭93整數(shù)定價策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應該定價為零數(shù)的商品價格該定為高于這個零數(shù)價格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實質(zhì)上是利用了消費者按質(zhì)論價的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品整數(shù)定價策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時取整數(shù)，不要零頭94興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價9998元與定價10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個用整數(shù)定價法，200元，另一個用尾數(shù)定價法，193元興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價9998元與定價10000元953.聲望定價針對消費者購買商品時求名的心理動機而采取的定價策略。3.聲望定價針對消費者購買商品時求名的心理動機而采取的定價策96名牌產(chǎn)品高價值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望定價策略高價顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費者精神上的極大滿足。名牌產(chǎn)品高價值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望97聲望定價策略

價值高的商品定價4008元定價3997元聲望定價策略價值高的商品定價4008元定價3997元98聲望定價策略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡

定價策略培訓課件整理99思考廉價的中國繡花鞋為什么賣不過高價的韓國繡花鞋？思考1004.組合定價對相關商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價。4.組合定價對相關商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價。101產(chǎn)品組合定價（1）長虹14“長虹18”長虹21“長虹25”長虹29長虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品大類定價價格等級不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級價格等級產(chǎn)品組合定價（1）長虹14“長虹18”102產(chǎn)品組合定價（2）喝酒，點菜，面不算錢選購商品定價（主要產(chǎn)品＋選購品）那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩產(chǎn)品組合定價（2）喝酒，點菜，選購商品定價（主要產(chǎn)品＋選購品103產(chǎn)品組合定價（3）打印機850元墨盒249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢補充產(chǎn)品定價產(chǎn)品組合定價（3）打印機850元墨盒249元我不打算104產(chǎn)品組合定價（4）手機費用固定費用購置費：2200元/部入網(wǎng)費：200元座機費：50元/月變動費用通話費：0.4/分鐘分部定價產(chǎn)品組合定價（4）手機費用分部定價105實例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險樂園門票為150元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價180元）；茶溪谷度假公園門票為150元；大俠谷＋茶溪谷聯(lián)票價格為248元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價280元）。實例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險樂園門106老板，啤酒多少錢一扎？啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣5、習慣定價策略老板，啤酒每扎老規(guī)矩，5、習慣定價策略107（三）習慣定價策略習慣定價策略的適用產(chǎn)品消費者所熟悉的產(chǎn)品消費者廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競爭比較激烈的產(chǎn)品定價策略培訓課件整理1086.系列定價針對消費者比較價格的心理，將同類產(chǎn)品的價格有意識地分檔拉開，形成價格系列，使各消費者都能在系列定價中找到自己所需的價格。6.系列定價針對消費者比較價格的心理，將同類產(chǎn)品的價格有意識109心理定價法——分檔定價一檔二檔三檔四檔153.5元267元428元780元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認真負責心理定價法——分檔定價一檔110（六）隨行就市定價策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，如蔬菜、糧食等（六）隨行就市定價策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡111以下分別采用了何種心理定價策略？1.云南白藥牙膏+牙刷只要29.9元2.超市里面清風紙巾只需9.8一捆。3.香奈兒香水需要800元/50ml4.