定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理

【章·定價(jià)策略】【章·定價(jià)策略】1定價(jià)策略定價(jià)原理

定價(jià)策略與方法價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策定價(jià)策略定價(jià)原理2（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較3Act1

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)前

時(shí)間：早上上班時(shí)

Act1

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商4UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)驚喜8折優(yōu)惠?。?！

UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)驚喜8折優(yōu)惠！?。?/p>

5Act2

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)

時(shí)間：午休時(shí)間

Act2

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)6UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)6折優(yōu)惠！??！UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)6折優(yōu)惠?。?！7Act3

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)

時(shí)間：晚上下班時(shí)間

Act3

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)8西門子洗衣機(jī)降價(jià)最后1小時(shí)：

5折給力優(yōu)惠價(jià)！??！

西門子洗衣機(jī)降價(jià)最后1小時(shí)：

5折給力優(yōu)惠價(jià)?。。?哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降價(jià)10％。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長商場(chǎng)營業(yè)時(shí)間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降10采用了何種策略？差別定價(jià)策略中的銷售時(shí)間差別定價(jià){消費(fèi)者：價(jià)格優(yōu)惠商家：銷售額增加采用了何種策略？消費(fèi)者：價(jià)格優(yōu)惠商家：銷售額增加11第二節(jié)定價(jià)策略與方法定價(jià)原理

定價(jià)策略與方法價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策第二節(jié)定價(jià)策略與方法定價(jià)原理12一、折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格，以回報(bào)消費(fèi)者的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣促銷折讓一、折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客及早付清13（一）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略

現(xiàn)金折扣定價(jià)策略，是指企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價(jià)5%的折扣，最遲應(yīng)在90天內(nèi)付清全部貨款。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理14（二）數(shù)量折扣定價(jià)策略

數(shù)量折扣定價(jià)策略，是指對(duì)顧客按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購買越多，獲得的折扣越大。

兩種形式：累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣（一次性折扣）定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理15會(huì)員卡的好處（1）大客戶巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個(gè)客戶，讓客戶持續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處；營銷上有句名言——開發(fā)一個(gè)新客戶，是服務(wù)老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營銷成本、開發(fā)成本。（3）可能會(huì)創(chuàng)造更大的利潤；消費(fèi)者做不到在期限內(nèi)將年卡消費(fèi)完。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價(jià)甚至達(dá)不到年卡價(jià)格的一半會(huì)員卡的好處（1）大客戶巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；16案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣17購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100購物滿300減40購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送1018（三）交易折扣定價(jià)策略交易折扣定價(jià)策略，是指生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商經(jīng)營其產(chǎn)品所付努力的報(bào)酬。例：某藥品零售價(jià)格為24元，藥品生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商的交易折扣為75折，則批發(fā)商實(shí)際購進(jìn)價(jià)格為多少？（批零差率為15%）（三）交易折扣定價(jià)策略19（四）季節(jié)折扣

有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定，有利于減輕庫存，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理20季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)格很低。羽絨服在夏季的價(jià)格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)21特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元華聯(lián)商廈（五）促銷讓價(jià)策略特大優(yōu)惠華聯(lián)商廈（五）促銷讓價(jià)策略22大減價(jià)大出血原價(jià)：49元現(xiàn)價(jià)：18元快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)49（五）促銷讓價(jià)策略大減價(jià)快來買啦！原價(jià)（五）促銷讓價(jià)策略23以下屬于哪種折扣定價(jià)策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)100元。買1件100元，買十件打九折，買五十件打八折，買得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣，全部五折，快來看啊！新口味雜果汁新上市，促銷期內(nèi)買一送一。以下屬于哪種折扣定價(jià)策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)124案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款1000萬元，年終返點(diǎn)3%的銷售總協(xié)議。由于市場(chǎng)變化，到12月份時(shí)，只完成了800萬元。但3%的返點(diǎn)對(duì)于物流公司非常可觀。你知道3%的返點(diǎn)屬于哪種折扣？假如你是該公司經(jīng)理，你會(huì)怎么做？案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款125三、心理定價(jià)定價(jià)不僅要考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問題還要考慮與價(jià)格有關(guān)的心理方面的問題。當(dāng)消費(fèi)者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，就不怎么用價(jià)格衡量質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，價(jià)格就成為重要的質(zhì)量標(biāo)志。Value$22.00Sale$14.99三、心理定價(jià)定價(jià)不僅要考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問題還要考慮與價(jià)格有關(guān)26（五）心理定價(jià)策略

系列定價(jià)習(xí)慣定價(jià)組合定價(jià)聲望定價(jià)整數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)心理定價(jià)策略（五）心理定價(jià)策略系列定價(jià)習(xí)慣定價(jià)組合定價(jià)聲望定價(jià)整數(shù)定價(jià)271.尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，從而滿足消費(fèi)者的求廉和求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購買欲望。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理28超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥29作者：Rhea作者：Rhea3031而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。9.910.0031而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這319.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國人喜歡8和69.97元美國人喜歡奇數(shù)尾數(shù)定價(jià)策略9.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國人喜歡8和632例：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響

例：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響

33尾數(shù)定價(jià)策略的切忌產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理34案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元?！耙辉钡纳夥浅＜t火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。[試析]“一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類352.整數(shù)定價(jià)指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取其整數(shù)，不要零頭適用于一些高檔消費(fèi)品，整數(shù)價(jià)格會(huì)提高產(chǎn)品的“身價(jià)”。2.整數(shù)定價(jià)指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取其整數(shù)，不要零頭36整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價(jià)策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭37興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元383.聲望定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者購買商品時(shí)求名的心理動(dòng)機(jī)而采取的定價(jià)策略。3.聲望定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者購買商品時(shí)求名的心理動(dòng)機(jī)而采取的定價(jià)策39名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望定價(jià)策略高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望40聲望定價(jià)策略

價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元聲望定價(jià)策略價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元41聲望定價(jià)策略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡

定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理42思考廉價(jià)的中國繡花鞋為什么賣不過高價(jià)的韓國繡花鞋？思考434.組合定價(jià)對(duì)相關(guān)商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價(jià)。4.組合定價(jià)對(duì)相關(guān)商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價(jià)。44產(chǎn)品組合定價(jià)（1）長虹14“長虹18”長虹21“長虹25”長虹29長虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品大類定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)產(chǎn)品組合定價(jià)（1）長虹14“長虹18”45產(chǎn)品組合定價(jià)（2）喝酒，點(diǎn)菜，面不算錢選購商品定價(jià)（主要產(chǎn)品＋選購品）那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩產(chǎn)品組合定價(jià)（2）喝酒，點(diǎn)菜，選購商品定價(jià)（主要產(chǎn)品＋選購品46產(chǎn)品組合定價(jià)（3）打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)（3）打印機(jī)850元墨盒249元我不打算47產(chǎn)品組合定價(jià)（4）手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用購置費(fèi)：2200元/部入網(wǎng)費(fèi)：200元座機(jī)費(fèi)：50元/月變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：0.4/分鐘分部定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)（4）手機(jī)費(fèi)用分部定價(jià)48實(shí)例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險(xiǎn)樂園門票為150元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價(jià)180元）；茶溪谷度假公園門票為150元；大俠谷＋茶溪谷聯(lián)票價(jià)格為248元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價(jià)280元）。實(shí)例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險(xiǎn)樂園門49老板，啤酒多少錢一扎？啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣5、習(xí)慣定價(jià)策略老板，啤酒每扎老規(guī)矩，5、習(xí)慣定價(jià)策略50（三）習(xí)慣定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略的適用產(chǎn)品消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理516.系列定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類產(chǎn)品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)格系列，使各消費(fèi)者都能在系列定價(jià)中找到自己所需的價(jià)格。6.系列定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類產(chǎn)品的價(jià)格有意識(shí)52心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔二檔三檔四檔153.5元267元428元780元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé)心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔53（六）隨行就市定價(jià)策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，如蔬菜、糧食等（六）隨行就市定價(jià)策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡54以下分別采用了何種心理定價(jià)策略？1.云南白藥牙膏+牙刷只要29.9元2.超市里面清風(fēng)紙巾只需9.8一捆。3.香奈兒香水需要800元/50ml4.圓珠筆的價(jià)格一般都2塊錢一支。5.一個(gè)新款單反相機(jī)要上萬塊。6.同一框蘋果，分成兩大堆，好的定價(jià)4.5/斤，小的定價(jià)2.9/斤。以下分別采用了何種心理定價(jià)策略？1.云南白藥牙膏+牙刷只要255作業(yè)布置：1.校門口的蜜果奶茶店，滿六元積一點(diǎn)，每五點(diǎn)可以換一杯奶茶，20點(diǎn)、30點(diǎn)均可以換購禮品，比如玩偶、杯子等。它采用了何種定價(jià)策略？2.折扣定價(jià)策略和心理定價(jià)策略的種類有哪些？作業(yè)布置：1.校門口的蜜果奶茶店，滿六元積一點(diǎn)，每五點(diǎn)可以換5646．凡事不要說＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做！

47．成功不是靠夢(mèng)想和希望，而是靠努力和實(shí)踐．

48．只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動(dòng)。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。

54．垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動(dòng)詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海?！髯印秳駥W(xué)篇》62、孩子：請(qǐng)高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會(huì)逆水而上，死魚才會(huì)隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價(jià)值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報(bào)來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對(duì)，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護(hù)名譽(yù)的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報(bào)愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會(huì)吃奶，要學(xué)會(huì)吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價(jià)值，本領(lǐng)改變命運(yùn)。79、憑本領(lǐng)瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進(jìn)校門，為創(chuàng)造生活奔向社會(huì)。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學(xué)校為榮，明天學(xué)校以我為榮。84、不想當(dāng)老板的學(xué)生不是好學(xué)生。85、志存高遠(yuǎn)雖勵(lì)志，腳踏實(shí)地才是金。86、時(shí)刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠(yuǎn)不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報(bào)答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識(shí)授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無志。——呂坤46．凡事不要說＂我不會(huì)＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做57【章·定價(jià)策略】【章·定價(jià)策略】58定價(jià)策略定價(jià)原理

定價(jià)策略與方法價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策定價(jià)策略定價(jià)原理59（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較60Act1

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)前

時(shí)間：早上上班時(shí)

Act1

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商61UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)驚喜8折優(yōu)惠?。。?/p>

UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)驚喜8折優(yōu)惠?。?！

62Act2

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)

時(shí)間：午休時(shí)間

Act2

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)63UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)6折優(yōu)惠！??！UU商場(chǎng)西門子洗衣機(jī)6折優(yōu)惠?。。?4Act3

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)

時(shí)間：晚上下班時(shí)間

Act3

人物：銷售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ

地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)65西門子洗衣機(jī)降價(jià)最后1小時(shí)：

5折給力優(yōu)惠價(jià)?。。?/p>

西門子洗衣機(jī)降價(jià)最后1小時(shí)：

5折給力優(yōu)惠價(jià)?。?！66哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降價(jià)10％。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長商場(chǎng)營業(yè)時(shí)間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降67采用了何種策略？差別定價(jià)策略中的銷售時(shí)間差別定價(jià){消費(fèi)者：價(jià)格優(yōu)惠商家：銷售額增加采用了何種策略？消費(fèi)者：價(jià)格優(yōu)惠商家：銷售額增加68第二節(jié)定價(jià)策略與方法定價(jià)原理

定價(jià)策略與方法價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策第二節(jié)定價(jià)策略與方法定價(jià)原理69一、折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格，以回報(bào)消費(fèi)者的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣促銷折讓一、折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客及早付清70（一）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略

現(xiàn)金折扣定價(jià)策略，是指企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價(jià)5%的折扣，最遲應(yīng)在90天內(nèi)付清全部貨款。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理71（二）數(shù)量折扣定價(jià)策略

數(shù)量折扣定價(jià)策略，是指對(duì)顧客按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購買越多，獲得的折扣越大。

兩種形式：累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣（一次性折扣）定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理72會(huì)員卡的好處（1）大客戶巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個(gè)客戶，讓客戶持續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處；營銷上有句名言——開發(fā)一個(gè)新客戶，是服務(wù)老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營銷成本、開發(fā)成本。（3）可能會(huì)創(chuàng)造更大的利潤；消費(fèi)者做不到在期限內(nèi)將年卡消費(fèi)完。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價(jià)甚至達(dá)不到年卡價(jià)格的一半會(huì)員卡的好處（1）大客戶巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；73案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣74購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100購物滿300減40購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送1075（三）交易折扣定價(jià)策略交易折扣定價(jià)策略，是指生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商經(jīng)營其產(chǎn)品所付努力的報(bào)酬。例：某藥品零售價(jià)格為24元，藥品生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商的交易折扣為75折，則批發(fā)商實(shí)際購進(jìn)價(jià)格為多少？（批零差率為15%）（三）交易折扣定價(jià)策略76（四）季節(jié)折扣

有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定，有利于減輕庫存，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理77季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)格很低。羽絨服在夏季的價(jià)格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)78特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元華聯(lián)商廈（五）促銷讓價(jià)策略特大優(yōu)惠華聯(lián)商廈（五）促銷讓價(jià)策略79大減價(jià)大出血原價(jià)：49元現(xiàn)價(jià)：18元快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)49（五）促銷讓價(jià)策略大減價(jià)快來買啦！原價(jià)（五）促銷讓價(jià)策略80以下屬于哪種折扣定價(jià)策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)100元。買1件100元，買十件打九折，買五十件打八折，買得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣，全部五折，快來看??！新口味雜果汁新上市，促銷期內(nèi)買一送一。以下屬于哪種折扣定價(jià)策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)181案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款1000萬元，年終返點(diǎn)3%的銷售總協(xié)議。由于市場(chǎng)變化，到12月份時(shí)，只完成了800萬元。但3%的返點(diǎn)對(duì)于物流公司非?？捎^。你知道3%的返點(diǎn)屬于哪種折扣？假如你是該公司經(jīng)理，你會(huì)怎么做？案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款182三、心理定價(jià)定價(jià)不僅要考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問題還要考慮與價(jià)格有關(guān)的心理方面的問題。當(dāng)消費(fèi)者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，就不怎么用價(jià)格衡量質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，價(jià)格就成為重要的質(zhì)量標(biāo)志。Value$22.00Sale$14.99三、心理定價(jià)定價(jià)不僅要考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問題還要考慮與價(jià)格有關(guān)83（五）心理定價(jià)策略

系列定價(jià)習(xí)慣定價(jià)組合定價(jià)聲望定價(jià)整數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)心理定價(jià)策略（五）心理定價(jià)策略系列定價(jià)習(xí)慣定價(jià)組合定價(jià)聲望定價(jià)整數(shù)定價(jià)841.尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，從而滿足消費(fèi)者的求廉和求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購買欲望。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理85超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.00

5.004.00￥

超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥86作者：Rhea作者：Rhea8788而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。9.910.0031而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這889.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國人喜歡8和69.97元美國人喜歡奇數(shù)尾數(shù)定價(jià)策略9.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國人喜歡8和689例：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響

例：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響

90尾數(shù)定價(jià)策略的切忌產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略。定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理91案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元?！耙辉钡纳夥浅＜t火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。[試析]“一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類922.整數(shù)定價(jià)指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取其整數(shù)，不要零頭適用于一些高檔消費(fèi)品，整數(shù)價(jià)格會(huì)提高產(chǎn)品的“身價(jià)”。2.整數(shù)定價(jià)指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取其整數(shù)，不要零頭93整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價(jià)策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭94興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元953.聲望定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者購買商品時(shí)求名的心理動(dòng)機(jī)而采取的定價(jià)策略。3.聲望定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者購買商品時(shí)求名的心理動(dòng)機(jī)而采取的定價(jià)策96名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望定價(jià)策略高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元12000元168元588元聲望97聲望定價(jià)策略

價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元聲望定價(jià)策略價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元98聲望定價(jià)策略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡

定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理99思考廉價(jià)的中國繡花鞋為什么賣不過高價(jià)的韓國繡花鞋？思考1004.組合定價(jià)對(duì)相關(guān)商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價(jià)。4.組合定價(jià)對(duì)相關(guān)商品按一定綜合毛利率聯(lián)合定價(jià)。101產(chǎn)品組合定價(jià)（1）長虹14“長虹18”長虹21“長虹25”長虹29長虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品大類定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)產(chǎn)品組合定價(jià)（1）長虹14“長虹18”102產(chǎn)品組合定價(jià)（2）喝酒，點(diǎn)菜，面不算錢選購商品定價(jià)（主要產(chǎn)品＋選購品）那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩產(chǎn)品組合定價(jià)（2）喝酒，點(diǎn)菜，選購商品定價(jià)（主要產(chǎn)品＋選購品103產(chǎn)品組合定價(jià)（3）打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)（3）打印機(jī)850元墨盒249元我不打算104產(chǎn)品組合定價(jià)（4）手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用購置費(fèi)：2200元/部入網(wǎng)費(fèi)：200元座機(jī)費(fèi)：50元/月變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi)：0.4/分鐘分部定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)（4）手機(jī)費(fèi)用分部定價(jià)105實(shí)例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險(xiǎn)樂園門票為150元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價(jià)180元）；茶溪谷度假公園門票為150元；大俠谷＋茶溪谷聯(lián)票價(jià)格為248元（7月8日起優(yōu)惠期結(jié)束，票價(jià)280元）。實(shí)例：東部華僑城東部華僑城在全面試業(yè)期間，其大俠谷探險(xiǎn)樂園門106老板，啤酒多少錢一扎？啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣5、習(xí)慣定價(jià)策略老板，啤酒每扎老規(guī)矩，5、習(xí)慣定價(jià)策略107（三）習(xí)慣定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略的適用產(chǎn)品消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品定價(jià)策略培訓(xùn)課件整理1086.系列定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類產(chǎn)品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)格系列，使各消費(fèi)者都能在系列定價(jià)中找到自己所需的價(jià)格。6.系列定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類產(chǎn)品的價(jià)格有意識(shí)109心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔二檔三檔四檔153.5元267元428元780元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé)心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔110（六）隨行就市定價(jià)策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，如蔬菜、糧食等（六）隨行就市定價(jià)策略主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡111以下分別采用了何種心理定價(jià)策略？1.云南白藥牙膏+牙刷只要29.9元2.超市里面清風(fēng)紙巾只需9.8一捆。3.香奈兒香水需要800元/50ml4.