大客戶培訓(xùn)課件

大客戶銷(xiāo)售流程大客戶銷(xiāo)售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說(shuō)的80%說(shuō)了出來(lái)60%被聽(tīng)到50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后口述+視覺(jué)+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個(gè)月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織大客戶銷(xiāo)售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述口述+視覺(jué)+筆記+參與掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)非常競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-專業(yè)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷(xiāo)售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法

大客戶銷(xiāo)售流程非常競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-專業(yè)銷(xiāo)售技巧大客戶銷(xiāo)售流程渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者大客戶銷(xiāo)售流程渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售尋找潛在客戶

現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

尋求推薦

成交

銷(xiāo)售八步驟初步接觸

資格評(píng)估

引誘的表述

客戶關(guān)系管理大客戶銷(xiāo)售流程尋找潛現(xiàn)場(chǎng)講解與示范尋求推薦成交銷(xiāo)售八步驟形象及心態(tài)知識(shí)與技巧銷(xiāo)售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征

拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程形象及心態(tài)拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程電話預(yù)約拜訪問(wèn)候。。（判斷對(duì)方的心情是否適合交談）自我介紹。。（告訴對(duì)方你是誰(shuí)）告知對(duì)方占用時(shí)間。。（讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備，不會(huì)厭煩）簡(jiǎn)介、快速、清晰敘述。。（互動(dòng)）溝通結(jié)果。。（向你期望的方向引導(dǎo)）致謝告別。。（結(jié)果不好，制造下次溝通時(shí)機(jī)）（告別后，等對(duì)方先掛機(jī)）大客戶銷(xiāo)售流程電話預(yù)約拜訪問(wèn)候。。（判斷對(duì)方的心情是否適合交談）大客戶銷(xiāo)售無(wú)不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺(jué)效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求大客戶銷(xiāo)售流程無(wú)不良嗜好形象及心態(tài)的要求大客戶銷(xiāo)售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)大客戶銷(xiāo)售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視大客戶銷(xiāo)售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語(yǔ)調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無(wú)變化）語(yǔ)速：稍快（避免朗誦式）大客戶銷(xiāo)售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力大客戶銷(xiāo)售流程不卑不亢，無(wú)論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊無(wú)論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì)

關(guān)于心態(tài)大客戶銷(xiāo)售流程不卑不亢，無(wú)論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小關(guān)于心態(tài)大客戶銷(xiāo)售流舒適的心態(tài)學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽(tīng)的美德初次接觸含蓄的、自然無(wú)敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會(huì)對(duì)你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語(yǔ)言給他留下好的第一印象你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象大客戶銷(xiāo)售流程舒適的心態(tài)初含蓄的、自然無(wú)敵意的較量大客戶銷(xiāo)售流程重要的第一印象感覺(jué)時(shí)間0大客戶銷(xiāo)售流程重要的第一印象感覺(jué)時(shí)間0大客戶銷(xiāo)售流程開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑注視對(duì)方的眼睛說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ)握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片

建立良好的第一印象大客戶銷(xiāo)售流程開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑建立良好的第一印象大客戶銷(xiāo)售流程

產(chǎn)品及其他知識(shí)銷(xiāo)售區(qū)域及各客戶狀況銷(xiāo)售計(jì)劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧

知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程產(chǎn)品及其他知識(shí)知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品文化

競(jìng)爭(zhēng)差異

深諳你的產(chǎn)品大客戶銷(xiāo)售流程產(chǎn)品構(gòu)成深諳你的產(chǎn)品大客戶銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售工具及物料

名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊(cè)）、新產(chǎn)品樣品價(jià)格表、定單、協(xié)議書(shū)客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表大客戶銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售工具及物料名片、筆、記錄本大客戶銷(xiāo)售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語(yǔ)身體語(yǔ)言的配合運(yùn)用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備

打招呼大客戶銷(xiāo)售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)打招呼大客戶銷(xiāo)售流程打開(kāi)話題贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是創(chuàng)造成績(jī)的銷(xiāo)售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。打開(kāi)話題贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用打開(kāi)話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在荔星名店買(mǎi)的”。大客專員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是遵義人吧！我也是……”大客專員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家孩子是……”大客專員了解顧客家庭是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛(ài)好：“您的普通話說(shuō)得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！贝罂蛯T可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。邀約：我們公司旗艦店本周有多彩貴州展示會(huì)，不知您有沒(méi)有興趣參加呢？打開(kāi)話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里

收集商情

運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化聽(tīng)取客戶對(duì)其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評(píng)價(jià)適時(shí)地記錄多聽(tīng)少說(shuō)，不要讓客戶看出你的過(guò)多反應(yīng)，始終保持平靜自然大客戶銷(xiāo)售流程收集商情運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況大客戶銷(xiāo)售流程

監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性使你獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)樹(shù)立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn)大客戶銷(xiāo)售流程監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德大客戶銷(xiāo)售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

讓步我們開(kāi)價(jià)3000元，對(duì)方要我們讓到2000元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是2500元。我們應(yīng)怎樣讓步？大客戶銷(xiāo)售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)讓步大客戶銷(xiāo)售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。讓步的單位----越小越好大客戶銷(xiāo)售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)

“配套”配套是將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。

大客戶銷(xiāo)售流程“配套”大客戶銷(xiāo)售流程

客戶的九種類型有信仰喜好贈(zèng)品理性購(gòu)買(mǎi)推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑

大客戶銷(xiāo)售流程客戶的九種類型有信仰有條理大客戶銷(xiāo)售流程主要特征

他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長(zhǎng)久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

解決方案

只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識(shí)深度來(lái)滿足他的需要，以此來(lái)建立對(duì)你的信心與信任有信仰型大客戶銷(xiāo)售流程主要特征有大客戶銷(xiāo)售流程

喜好贈(zèng)品型主要特征追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒(méi)有得到的其他購(gòu)買(mǎi)者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來(lái)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了大客戶銷(xiāo)售流程喜好贈(zèng)品主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

理性購(gòu)買(mǎi)型

主要特征與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對(duì)手來(lái)取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來(lái)相信你

解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無(wú)誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書(shū)面形式做每件事情，他需要大客戶銷(xiāo)售流程理性購(gòu)買(mǎi)型主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托慕鉀Q方案要設(shè)法征得他秘書(shū)或助手的幫助，他們或許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意大客戶銷(xiāo)售流程推托型主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

條理型

解決方案如他對(duì)待別人那樣對(duì)待他；這類人希望周?chē)说男袨?、處世方式和他完全相?/p>

主要特征他苛求條理性，應(yīng)以書(shū)面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來(lái)任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天大客戶銷(xiāo)售流程條理型解決方案主要特征大客戶銷(xiāo)售流程

解決方案最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對(duì)公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者

集權(quán)型

主要特征具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲、統(tǒng)治欲強(qiáng)，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準(zhǔn)備；如果你做了準(zhǔn)備，他認(rèn)為你了解他的需求大客戶銷(xiāo)售流程解決方案集權(quán)型主要特征大客戶銷(xiāo)售流程

解決方案要設(shè)法征得他秘書(shū)或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意控制欲型

主要特征自稱專家，他希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告；在你講解示范時(shí)，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書(shū)發(fā)出命令打斷你大客戶銷(xiāo)售流程解決方案控制欲型主要特征大客戶銷(xiāo)售流程

懷疑型

主要特征抗拒改變，對(duì)你的每一個(gè)行動(dòng)都表示懷疑，并且提出問(wèn)題；他是公司長(zhǎng)期的雇員，是守衛(wèi)者

解決方案要對(duì)他的反對(duì)意見(jiàn)表示歡迎，甚至贊揚(yáng)他如此聰明，能夠提出這樣的問(wèn)題，可以通過(guò)提及他所信任的公司或個(gè)人來(lái)使他對(duì)你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)并成為你的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難說(shuō)服他改變對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠(chéng)大客戶銷(xiāo)售流程懷疑型主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

對(duì)銷(xiāo)售人員的恐懼對(duì)失敗的恐懼對(duì)推銷(xiāo)的恐懼對(duì)欺騙的恐懼對(duì)尷尬的恐懼對(duì)未知的恐懼由他人的負(fù)面評(píng)價(jià)引發(fā)的恐懼將銷(xiāo)售人員拒之門(mén)外的七種恐懼大客戶銷(xiāo)售流程對(duì)銷(xiāo)售人員的恐懼將銷(xiāo)售人員拒之門(mén)外的七種恐懼大客戶銷(xiāo)售流程做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼大客戶銷(xiāo)售流程大客戶銷(xiāo)售流程書(shū)到用時(shí)方恨少抱怨、借口多依賴心強(qiáng)烈對(duì)銷(xiāo)售工作沒(méi)有自豪感不遵守諾言容易與客戶產(chǎn)生問(wèn)題半途而廢對(duì)客戶關(guān)心不夠

銷(xiāo)售人員的八大通病

大客戶銷(xiāo)售流程書(shū)到用時(shí)方恨少銷(xiāo)售人員的八大通病大客戶銷(xiāo)售流程了解溝通的步驟、障礙及原則

積極地傾聽(tīng)積極提問(wèn)，掌握提問(wèn)方法

習(xí)慣聽(tīng)“不”贊揚(yáng)他人

成功與人溝通大客戶銷(xiāo)售流程了解溝通的步驟、障礙及原則成功與人溝通大客戶銷(xiāo)售流程溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽(tīng)反饋溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽(tīng)反饋

訊息競(jìng)爭(zhēng)

messagecompetition知覺(jué)障礙

perceptionobstacle語(yǔ)言障礙

languageobstacle

地位障礙

statusobstacle抗拒改革

resistancetochange

溝通障礙大客戶銷(xiāo)售流程訊息競(jìng)爭(zhēng)messagecompet

精確

Accuracy

簡(jiǎn)要

Brevity清楚

Clarity

溝通的ABC原則大客戶銷(xiāo)售流程精確Accuracy溝通的ABC原則發(fā)揮傾聽(tīng)的美德贏得成功的提問(wèn)法

銷(xiāo)售的藝術(shù)大客戶銷(xiāo)售流程發(fā)揮傾聽(tīng)的美德銷(xiāo)售的藝術(shù)大客戶銷(xiāo)售流程你所傾聽(tīng)的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功更仔細(xì)地觀察和傾聽(tīng)別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽(tīng)起來(lái)到底如何你掌握的銷(xiāo)售知識(shí)越來(lái)越多以后,對(duì)你將有更深的涵義

你理解你所聽(tīng)到的嗎?大客戶銷(xiāo)售流程你所傾聽(tīng)的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功你將不能傾聽(tīng)顧客的需要你將不能聽(tīng)到顧客的購(gòu)買(mǎi)暗示以及購(gòu)買(mǎi)訴求你也許勾起顧客以前沒(méi)有的疑慮你將轉(zhuǎn)移顧客對(duì)你產(chǎn)品的注意力你使顧客有更多質(zhì)疑你的機(jī)會(huì)你將顧客排斥在中心以外你不能進(jìn)一步考慮你不能引導(dǎo)談話你不能使對(duì)方確信購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是他的最佳選擇有可能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生厭惡。

當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷(xiāo)售流程你將不能傾聽(tīng)顧客的需要當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷(xiāo)售流程

先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)為什么要提問(wèn)小問(wèn)題，大共識(shí)問(wèn)題激發(fā)感情的融入提出對(duì)方知道答案的問(wèn)題有效的提問(wèn)技巧

贏得成功的提問(wèn)法大客戶銷(xiāo)售流程先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)贏得成功的提問(wèn)法大客戶銷(xiāo)售流程聽(tīng)和說(shuō)構(gòu)成基本的溝通技能要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須具有合作精神和良好的傾聽(tīng)技巧，而且還要把別人的需要放在首位，具備它更易取得成功發(fā)揮眼睛“聽(tīng)”的功能,用聽(tīng)到的對(duì)方的語(yǔ)言、知識(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)方在說(shuō)服別人的時(shí)候,最基本的技能是提問(wèn)

先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)

大客戶銷(xiāo)售流程聽(tīng)和說(shuō)構(gòu)成基本的溝通技能先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)大客提問(wèn)的第一個(gè)好處就是你在控制局面在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時(shí)，低調(diào)含蓄的策略——提問(wèn)，將更行之有效好的銷(xiāo)售不是強(qiáng)力推銷(xiāo)，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考.

為什么提問(wèn)？

大客戶銷(xiāo)售流程提問(wèn)的第一個(gè)好處就是你在控制局面為什么提問(wèn)？把簡(jiǎn)單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問(wèn)表現(xiàn)出來(lái)取得對(duì)方的同意，它的最大意義在于你能得到一個(gè)小小的共識(shí)銷(xiāo)售時(shí)，你需要獲得大量小小的共識(shí)，最后達(dá)成大的共識(shí)

小問(wèn)題，大共識(shí)大客戶銷(xiāo)售流程把簡(jiǎn)單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問(wèn)表現(xiàn)出來(lái)取得對(duì)方的同意，

問(wèn)題中讓對(duì)方感覺(jué)到你在對(duì)他負(fù)責(zé)、設(shè)身處地為他著想，與他立場(chǎng)一致、興趣一致這樣的問(wèn)題將有助于避免和對(duì)方對(duì)峙，防止對(duì)方產(chǎn)生防范心理和抵觸情緒

問(wèn)題激發(fā)感情的融入大客戶銷(xiāo)售流程問(wèn)題中讓對(duì)方感覺(jué)到你在對(duì)他負(fù)責(zé)、設(shè)身處地為他著想，與他立場(chǎng)提問(wèn)前，為了銷(xiāo)售應(yīng)記住一點(diǎn)：你要讓他感覺(jué)他自己的重要，還要讓他覺(jué)得他自己很聰明絕對(duì)不可提出對(duì)方無(wú)法回答的問(wèn)題否則結(jié)果：他尷尬，交易失敗，你失去一個(gè)機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得了機(jī)會(huì)

提出對(duì)方知道答案的問(wèn)題大客戶銷(xiāo)售流程提問(wèn)前，為了銷(xiāo)售應(yīng)記住一點(diǎn)：你提出對(duì)方知道答案的問(wèn)題1、一般性問(wèn)題2、辨識(shí)性問(wèn)題3、連接性問(wèn)題A、開(kāi)放式提問(wèn)B封閉式提問(wèn)

有效的提問(wèn)技巧大客戶銷(xiāo)售流程1、一般性問(wèn)題有效的提問(wèn)技巧大客戶銷(xiāo)售流程不要說(shuō)違心的話在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)為你贊揚(yáng)的人著想贊揚(yáng)不要長(zhǎng)篇大套贊揚(yáng)的技巧大客戶銷(xiāo)售流程不要說(shuō)違心的話贊揚(yáng)的技巧大客戶銷(xiāo)售流程

無(wú)知可能另你與成功失之交臂充分運(yùn)用傾聽(tīng)和提問(wèn)的技巧掌握銷(xiāo)售用語(yǔ)了解客戶的恐懼客戶常用的三種洽談技能及對(duì)策

掌握談判技巧大客戶銷(xiāo)售流程無(wú)知可能另你與成功失之交臂掌握談判技巧大客戶

通常慣例，所以你要準(zhǔn)備接受它，并事先準(zhǔn)備好自己的回答你要永遠(yuǎn)記住這種恐懼：幾乎每一次銷(xiāo)售你都會(huì)面對(duì)它你要做的就是給你的客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，也就是對(duì)于他的益處，這將有助于他驅(qū)除恐懼心理，并允許你繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售

“我可以在別處買(mǎi)到更便宜的”大客戶銷(xiāo)售流程通常慣例，所以你要準(zhǔn)備接受它，并事先準(zhǔn)備好自己的回答語(yǔ)言是銷(xiāo)售人員唯一的工具；誰(shuí)運(yùn)用得好，誰(shuí)就能從銷(xiāo)售中獲利越多語(yǔ)匯決非瑣碎，它正是你職業(yè)的核心站在顧客的角度應(yīng)用這些詞匯，而且你說(shuō)出的話應(yīng)當(dāng)是有個(gè)性的，是競(jìng)爭(zhēng)者不可模仿的

掌握談判技巧大客戶銷(xiāo)售流程語(yǔ)言是銷(xiāo)售人員唯一的工具；誰(shuí)運(yùn)用得好，誰(shuí)就能從銷(xiāo)售中獲利越多拖延作出購(gòu)買(mǎi)決策，你將不得不給出實(shí)價(jià)可能指出產(chǎn)品的不足，你將不得不薄利出售可能采取迂回的方式，虛擬第三方的存在

客戶常用的三種方式大客戶銷(xiāo)售流程拖延作出購(gòu)買(mǎi)決策，你將不得不給出實(shí)價(jià)客戶常用的三種方式大如果他真的只關(guān)心價(jià)格，你將如何？

體面地退出并保持聯(lián)系；最終他將發(fā)現(xiàn)向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或取得服務(wù)比較明智，即使花費(fèi)較多，也是物有所值.大客戶銷(xiāo)售流程如果他真的只關(guān)心價(jià)格，你將如何？大客戶銷(xiāo)售流程談判是一種付出與收獲并存的活動(dòng)，在取得最大勝利之前，你必須非常清楚對(duì)手手中的牌，或至少能猜測(cè)一下他會(huì)有何表現(xiàn)；但不管游戲怎樣結(jié)束，關(guān)鍵在于你需要保持自己的專業(yè)風(fēng)度讓每次談判都成為雙贏過(guò)程，不要把你的底牌一次性全部亮出來(lái)，把它作為隨時(shí)可以使你奪回主動(dòng)權(quán)的武器，保持事態(tài)的發(fā)展總能使你的顧客得到驚喜，你將留住他無(wú)論成敗與否，都要追蹤調(diào)查

適應(yīng)顧客不斷變化的需求的有效方法大客戶銷(xiāo)售流程談判是一種付出與收獲并存的活動(dòng)，在取得最大勝利之前，你必須非

客戶異議的含意異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧

客戶異議的處理大客戶銷(xiāo)售流程客戶異議的含意客戶異議的處理大客戶銷(xiāo)售流程完全接受陳述理由誠(chéng)摯致歉異議處理完成任務(wù)給投訴者VIP的感覺(jué)“認(rèn)同您的感受”先處理情緒，再解決問(wèn)題

客戶異議的處理大客戶銷(xiāo)售流程完全接受陳述理由誠(chéng)摯致歉異議處理完成任務(wù)客戶異議的處理大謝謝大家大客戶銷(xiāo)售流程謝謝大家大客戶銷(xiāo)售流程大客戶銷(xiāo)售流程大客戶銷(xiāo)售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說(shuō)的80%說(shuō)了出來(lái)60%被聽(tīng)到50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后口述+視覺(jué)+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個(gè)月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織大客戶銷(xiāo)售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述口述+視覺(jué)+筆記+參與掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)非常競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-專業(yè)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷(xiāo)售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法

大客戶銷(xiāo)售流程非常競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-專業(yè)銷(xiāo)售技巧大客戶銷(xiāo)售流程渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者大客戶銷(xiāo)售流程渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售尋找潛在客戶

現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

尋求推薦

成交

銷(xiāo)售八步驟初步接觸

資格評(píng)估

引誘的表述

客戶關(guān)系管理大客戶銷(xiāo)售流程尋找潛現(xiàn)場(chǎng)講解與示范尋求推薦成交銷(xiāo)售八步驟形象及心態(tài)知識(shí)與技巧銷(xiāo)售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征

拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程形象及心態(tài)拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程電話預(yù)約拜訪問(wèn)候。。（判斷對(duì)方的心情是否適合交談）自我介紹。。（告訴對(duì)方你是誰(shuí)）告知對(duì)方占用時(shí)間。。（讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備，不會(huì)厭煩）簡(jiǎn)介、快速、清晰敘述。。（互動(dòng)）溝通結(jié)果。。（向你期望的方向引導(dǎo)）致謝告別。。（結(jié)果不好，制造下次溝通時(shí)機(jī)）（告別后，等對(duì)方先掛機(jī)）大客戶銷(xiāo)售流程電話預(yù)約拜訪問(wèn)候。。（判斷對(duì)方的心情是否適合交談）大客戶銷(xiāo)售無(wú)不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺(jué)效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求大客戶銷(xiāo)售流程無(wú)不良嗜好形象及心態(tài)的要求大客戶銷(xiāo)售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)大客戶銷(xiāo)售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視大客戶銷(xiāo)售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語(yǔ)調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無(wú)變化）語(yǔ)速：稍快（避免朗誦式）大客戶銷(xiāo)售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力大客戶銷(xiāo)售流程不卑不亢，無(wú)論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊無(wú)論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì)

關(guān)于心態(tài)大客戶銷(xiāo)售流程不卑不亢，無(wú)論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小關(guān)于心態(tài)大客戶銷(xiāo)售流舒適的心態(tài)學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽(tīng)的美德初次接觸含蓄的、自然無(wú)敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會(huì)對(duì)你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語(yǔ)言給他留下好的第一印象你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象大客戶銷(xiāo)售流程舒適的心態(tài)初含蓄的、自然無(wú)敵意的較量大客戶銷(xiāo)售流程重要的第一印象感覺(jué)時(shí)間0大客戶銷(xiāo)售流程重要的第一印象感覺(jué)時(shí)間0大客戶銷(xiāo)售流程開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑注視對(duì)方的眼睛說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ)握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片

建立良好的第一印象大客戶銷(xiāo)售流程開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑建立良好的第一印象大客戶銷(xiāo)售流程

產(chǎn)品及其他知識(shí)銷(xiāo)售區(qū)域及各客戶狀況銷(xiāo)售計(jì)劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧

知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程產(chǎn)品及其他知識(shí)知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷(xiāo)售流程產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品文化

競(jìng)爭(zhēng)差異

深諳你的產(chǎn)品大客戶銷(xiāo)售流程產(chǎn)品構(gòu)成深諳你的產(chǎn)品大客戶銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售工具及物料

名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊(cè)）、新產(chǎn)品樣品價(jià)格表、定單、協(xié)議書(shū)客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表大客戶銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售工具及物料名片、筆、記錄本大客戶銷(xiāo)售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語(yǔ)身體語(yǔ)言的配合運(yùn)用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備

打招呼大客戶銷(xiāo)售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)打招呼大客戶銷(xiāo)售流程打開(kāi)話題贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是創(chuàng)造成績(jī)的銷(xiāo)售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。打開(kāi)話題贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用打開(kāi)話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在荔星名店買(mǎi)的”。大客專員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是遵義人吧！我也是……”大客專員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家孩子是……”大客專員了解顧客家庭是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛(ài)好：“您的普通話說(shuō)得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！贝罂蛯T可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。邀約：我們公司旗艦店本周有多彩貴州展示會(huì)，不知您有沒(méi)有興趣參加呢？打開(kāi)話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里

收集商情

運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化聽(tīng)取客戶對(duì)其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評(píng)價(jià)適時(shí)地記錄多聽(tīng)少說(shuō)，不要讓客戶看出你的過(guò)多反應(yīng)，始終保持平靜自然大客戶銷(xiāo)售流程收集商情運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況大客戶銷(xiāo)售流程

監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性使你獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)樹(shù)立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn)大客戶銷(xiāo)售流程監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德大客戶銷(xiāo)售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

讓步我們開(kāi)價(jià)3000元，對(duì)方要我們讓到2000元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是2500元。我們應(yīng)怎樣讓步？大客戶銷(xiāo)售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)讓步大客戶銷(xiāo)售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。讓步的單位----越小越好大客戶銷(xiāo)售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)

“配套”配套是將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。

大客戶銷(xiāo)售流程“配套”大客戶銷(xiāo)售流程

客戶的九種類型有信仰喜好贈(zèng)品理性購(gòu)買(mǎi)推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑

大客戶銷(xiāo)售流程客戶的九種類型有信仰有條理大客戶銷(xiāo)售流程主要特征

他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長(zhǎng)久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

解決方案

只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識(shí)深度來(lái)滿足他的需要，以此來(lái)建立對(duì)你的信心與信任有信仰型大客戶銷(xiāo)售流程主要特征有大客戶銷(xiāo)售流程

喜好贈(zèng)品型主要特征追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒(méi)有得到的其他購(gòu)買(mǎi)者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來(lái)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了大客戶銷(xiāo)售流程喜好贈(zèng)品主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

理性購(gòu)買(mǎi)型

主要特征與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對(duì)手來(lái)取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來(lái)相信你

解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無(wú)誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書(shū)面形式做每件事情，他需要大客戶銷(xiāo)售流程理性購(gòu)買(mǎi)型主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托慕鉀Q方案要設(shè)法征得他秘書(shū)或助手的幫助，他們或許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意大客戶銷(xiāo)售流程推托型主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

條理型

解決方案如他對(duì)待別人那樣對(duì)待他；這類人希望周?chē)说男袨椤⑻幨婪绞胶退耆嗤?/p>

主要特征他苛求條理性，應(yīng)以書(shū)面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來(lái)任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天大客戶銷(xiāo)售流程條理型解決方案主要特征大客戶銷(xiāo)售流程

解決方案最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對(duì)公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者

集權(quán)型

主要特征具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲、統(tǒng)治欲強(qiáng)，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準(zhǔn)備；如果你做了準(zhǔn)備，他認(rèn)為你了解他的需求大客戶銷(xiāo)售流程解決方案集權(quán)型主要特征大客戶銷(xiāo)售流程

解決方案要設(shè)法征得他秘書(shū)或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意控制欲型

主要特征自稱專家，他希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告；在你講解示范時(shí)，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書(shū)發(fā)出命令打斷你大客戶銷(xiāo)售流程解決方案控制欲型主要特征大客戶銷(xiāo)售流程

懷疑型

主要特征抗拒改變，對(duì)你的每一個(gè)行動(dòng)都表示懷疑，并且提出問(wèn)題；他是公司長(zhǎng)期的雇員，是守衛(wèi)者

解決方案要對(duì)他的反對(duì)意見(jiàn)表示歡迎，甚至贊揚(yáng)他如此聰明，能夠提出這樣的問(wèn)題，可以通過(guò)提及他所信任的公司或個(gè)人來(lái)使他對(duì)你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)并成為你的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難說(shuō)服他改變對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠(chéng)大客戶銷(xiāo)售流程懷疑型主要特征解決方案大客戶銷(xiāo)售流程

對(duì)銷(xiāo)售人員的恐懼對(duì)失敗的恐懼對(duì)推銷(xiāo)的恐懼對(duì)欺騙的恐懼對(duì)尷尬的恐懼對(duì)未知的恐懼由他人的負(fù)面評(píng)價(jià)引發(fā)的恐懼將銷(xiāo)售人員拒之門(mén)外的七種恐懼大客戶銷(xiāo)售流程對(duì)銷(xiāo)售人員的恐懼將銷(xiāo)售人員拒之門(mén)外的七種恐懼大客戶銷(xiāo)售流程做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼大客戶銷(xiāo)售流程大客戶銷(xiāo)售流程書(shū)到用時(shí)方恨少抱怨、借口多依賴心強(qiáng)烈對(duì)銷(xiāo)售工作沒(méi)有自豪感不遵守諾言容易與客戶產(chǎn)生問(wèn)題半途而廢對(duì)客戶關(guān)心不夠

銷(xiāo)售人員的八大通病

大客戶銷(xiāo)售流程書(shū)到用時(shí)方恨少銷(xiāo)售人員的八大通病大客戶銷(xiāo)售流程了解溝通的步驟、障礙及原則

積極地傾聽(tīng)積極提問(wèn)，掌握提問(wèn)方法

習(xí)慣聽(tīng)“不”贊揚(yáng)他人

成功與人溝通大客戶銷(xiāo)售流程了解溝通的步驟、障礙及原則成功與人溝通大客戶銷(xiāo)售流程溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽(tīng)反饋溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽(tīng)反饋

訊息競(jìng)爭(zhēng)

messagecompetition知覺(jué)障礙

perceptionobstacle語(yǔ)言障礙

languageobstacle

地位障礙

statusobstacle抗拒改革

resistancetochange

溝通障礙大客戶銷(xiāo)售流程訊息競(jìng)爭(zhēng)messagecompet

精確

Accuracy

簡(jiǎn)要

Brevity清楚

Clarity

溝通的ABC原則大客戶銷(xiāo)售流程精確Accuracy溝通的ABC原則發(fā)揮傾聽(tīng)的美德贏得成功的提問(wèn)法

銷(xiāo)售的藝術(shù)大客戶銷(xiāo)售流程發(fā)揮傾聽(tīng)的美德銷(xiāo)售的藝術(shù)大客戶銷(xiāo)售流程你所傾聽(tīng)的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功更仔細(xì)地觀察和傾聽(tīng)別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽(tīng)起來(lái)到底如何你掌握的銷(xiāo)售知識(shí)越來(lái)越多以后,對(duì)你將有更深的涵義

你理解你所聽(tīng)到的嗎?大客戶銷(xiāo)售流程你所傾聽(tīng)的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功你將不能傾聽(tīng)顧客的需要你將不能聽(tīng)到顧客的購(gòu)買(mǎi)暗示以及購(gòu)買(mǎi)訴求你也許勾起顧客以前沒(méi)有的疑慮你將轉(zhuǎn)移顧客對(duì)你產(chǎn)品的注意力你使顧客有更多質(zhì)疑你的機(jī)會(huì)你將顧客排斥在中心以外你不能進(jìn)一步考慮你不能引導(dǎo)談話你不能使對(duì)方確信購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是他的最佳選擇有可能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生厭惡。

當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷(xiāo)售流程你將不能傾聽(tīng)顧客的需要當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷(xiāo)售流程

先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)為什么要提問(wèn)小問(wèn)題，大共識(shí)問(wèn)題激發(fā)感情的融入提出對(duì)方知道答案的問(wèn)題有效的提問(wèn)技巧

贏得成功的提問(wèn)法大客戶銷(xiāo)售流程先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)贏得成功的提問(wèn)法大客戶銷(xiāo)售流程聽(tīng)和說(shuō)構(gòu)成基本的溝通技能要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須具有合作精神和良好的傾聽(tīng)技巧，而且還要把別人的需要放在首位，具備它更易取得成功發(fā)揮眼睛“聽(tīng)”的功能,用聽(tīng)到的對(duì)方的語(yǔ)言、知識(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)方在說(shuō)服別人的時(shí)候,最基本的技能是提問(wèn)

先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)

大客戶銷(xiāo)售流程聽(tīng)和說(shuō)構(gòu)成基本的溝通技能先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)大客提問(wèn)的第一個(gè)好處就是你在控制局面在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時(shí)，低調(diào)含蓄的策略——提問(wèn)，將更行之有效好的銷(xiāo)售不是強(qiáng)力推銷(xiāo)，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考.

為什么提問(wèn)？

大客戶銷(xiāo)售流程提問(wèn)的第一個(gè)好處就是你在控制局面為什么提問(wèn)？把簡(jiǎn)單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問(wèn)表現(xiàn)出來(lái)取得對(duì)方的同意，它的最大意義在于你能得到一個(gè)小小的共識(shí)銷(xiāo)售時(shí)，你需要獲得大量小小的共識(shí)，最后達(dá)成大的共識(shí)