采購談判培訓課程課件

采購談判采購談判1目標

了解賣場采購人員的基本工作內(nèi)容

了解采購談判技巧及心理

增強與采購人員的溝通

更加順利開展自已的工作

目標 了解賣場采購人員的基本工作內(nèi)容

2

采購流程采購人員的考核指標采購人員的工作內(nèi)容采購與供應商的談判內(nèi)容采購人員談判技巧培訓內(nèi)容采購談判技巧攻略與采購談判注意的問題銷售人員應對措施銷售人員具備的心理狀況采購引進新品的要求與著重點商品促銷

目錄采購流程目錄3采購流程商品質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款天數(shù)、交貨期、送貨條件、售后服務、退換貨、促銷活動、廣告贊助、進貨獎勵、其他贊助費用采購流程商品質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款天數(shù)、交貨期4采購人員的考核指標l、銷售額指標2、商品結構指標3、毛利率指標4、庫存商品周轉天數(shù)指標5、門店訂貨商品到位率指標6、配送商品的銷售率指標7、商品有效銷售發(fā)生率指標8、新商品引進率指標9、商品淘汰率指標10、通道利潤指標采購人員的考核指標l、銷售額指標5采購人員的工作內(nèi)容商品的品類規(guī)劃（貨架陳列管理、品類指標管理、品類發(fā)展管理）商品的零售價

（同類商品在不同賣場的零售價格比較）商品的銷售毛利（需達到公司規(guī)定的最低毛利點）營業(yè)額營業(yè)外收入采購人員的工作內(nèi)容商品的品類規(guī)劃（貨架陳列管理、品類指標管理6采購與供應商的談判內(nèi)容1銷售分析1）最近一個月或半月的銷售情況

2）供應商商品中銷售最好和最差的商品

3）每天、每周、每月銷售額

4）顧客反饋利潤回顧

1）銷售情況很好，供應商能否再降低進價，以便擴大銷售量

2）銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利

3）供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格采購與供應商的談判內(nèi)容1銷售分析7采購與供應商的談判內(nèi)容2促銷活動及安排

1）

新產(chǎn)品上市時的促銷活動

2）節(jié)假日的促銷活動

3）慶店及超市組織的促銷活動

4）供應商自身的產(chǎn)品促銷活動

5）促銷的配合及銜接

6）促銷員的管理

7）促銷品、贈品的管理

8）促銷期間的加大訂單和貨源保證

9）促銷費用供貨情況

1）嚴格控制斷貨現(xiàn)象發(fā)生

2）與供應商一起分析斷貨的原因

3）供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨

4）對于銷售緩慢或滯銷的商品，一起分析原因并采取相應對策

5）對多次斷貨供應商采取懲罰措施采購與供應商的談判內(nèi)容2促銷活動及安排8采購與供應商的談判內(nèi)容3送貨1）直接送貨2）送貨至配送中心3）送貨的預約價格分析1）其他超市同樣商品的售價2）其他品牌同類商品的售價3）與供應商共同分析，是否還在降低成本的基礎上降低其零售價新貨1）新產(chǎn)品的推廣計劃2）新產(chǎn)品的進場3）新產(chǎn)品的促銷方案采購與供應商的談判內(nèi)容3送貨9采購與供應商的談判內(nèi)容4市場信息1）同類商品的銷售情況2）顧客的反饋3）潛在能力的商品季節(jié)性銷售計劃1）提前30-60天做準備2）供應商應備足貨源3）超市指定價位的商品開發(fā)4）供應商的促銷計劃采購與供應商的談判內(nèi)容4市場信息10采購與供應商的談判內(nèi)容5競爭情況分析1）共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足2）同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)1）同一品類應增加的品種2）不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)3）根據(jù)顧客要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)采購與供應商的談判內(nèi)容5競爭情況分析11采購談判技巧培訓內(nèi)容1談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本公司情況、本公司所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標等。并且把各種條件列出優(yōu)先順序，簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自已只與有權決定的人談判談判之前，需要了解和判斷對方的權限。采購可能接觸的對象有：業(yè)務代表、業(yè)務主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，這些人的權限都不一樣，應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費時間，將本公司的立場透露給對方盡量在本公司辦公室談判零售行業(yè)通常要求采購只能在本公司的業(yè)務洽談室里談業(yè)務，除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，另外的目的就是幫忙采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自已的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)約時間和外出的開支，提高采購員的時間利用率和工作效率采購談判技巧培訓內(nèi)容1談判前要有充分的準備12采購談判技巧培訓內(nèi)容2對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判。談判時注意“對等原則”，即“我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同”，如果對方想集體談，先拒絕，再研究對策 不要暴露對供應商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以采購員無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件對供應商第一次提出的條件，有禮貌拒絕或持反對意見，可以說“什么”或“你該不是開玩笑吧”，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望放長線釣大魚盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購不要先讓步，或不能讓步太多采購談判技巧培訓內(nèi)容2對等原則13采購談判技巧培訓內(nèi)容3采購主動，但避免讓對方了解本公司的立場多用咨詢技術，因為在大多時候，供應商的領域比采購還專業(yè)，多詢問，可以獲得更多的市場信息。因此采購要盡量準備好問題，讓對方暴露出其立場，然后采取主動，乘勝追擊，給對方足夠壓力主要時轉移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，采購人員需轉移話題，或暫停討論，以緩和氣氛，尋找新的切入點或更合適的談判時機談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定采購人員不能讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）采購談判技巧培訓內(nèi)容3采購主動，但避免讓對方了解本公司的立場14采購談判技巧培訓內(nèi)容4盡量以肯定的語氣與對方談話在談判中間，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益采購談判技巧培訓內(nèi)容4盡量以肯定的語氣與對方談話15采購談判技巧培訓內(nèi)容5以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案交談集中在我方強勢（銷售量、市場占有率、成長等）

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，他對這方面很內(nèi)行”的感覺采購談判技巧培訓內(nèi)容5以退為進16采購談判技巧培訓內(nèi)容6控制談判時間預計的談判時間一到，就應該結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，甚至是80/20，也不應該有什么“于心不忍”的采購談判技巧培訓內(nèi)容6控制談判時間17采購談判技巧攻略1永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者永遠要喜歡買手，永遠要把他的老板當成敵人，幫助你的買手而不是他的老板要把銷售人員作為我們的一號敵人要把買手的老板當成一號敵人，把買手當作朋友永遠不要接受第一次報價，采購要對供應商的報價不斷提反對要求，即使要求是茺謬的，你越多重復，供應商就更容易讓步永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換隨時使用口號：“你能做得更好”“其實我在你的競爭賣場做得更好”

采購談判技巧攻略1永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是18采購談判技巧攻略2時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣

“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣

“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”當一個銷售人員表現(xiàn)無柰去給老板打電話請示時，不要覺得自已有莫大的成就感，應該認為供應商很容易讓步，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

“打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？”

采購談判技巧攻略2時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到19采購談判技巧攻略3從頭到尾要對供應商表示質(zhì)疑，當作是謹慎，即使是多余的。質(zhì)疑越多，談判更占上風。有時候要裝得大智若愚，適當時可以中途離開一會“讓采購多說點，話不要太多，言多必失，即使是你最想要的東西也要表現(xiàn)出不在意”在沒有提出異議前不要讓步“協(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個陷阱，一個采購談判負責幾十個品牌，你最多負責幾個品牌，他比你更容易掉進坑里”

記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的“總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感”

采購談判技巧攻略3從頭到尾要對供應商表示質(zhì)疑，當作是謹慎，即20采購談判技巧攻略4記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報“談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求KA助理去做報表去”注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子“經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競爭對手的競爭潛力，談判是有指標的，他完成任務了，你的壓力就小多了”采購談判技巧攻略4記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要21采購談判技巧攻略5切忌在供應商面前裝好人，不要為跟銷售人員玩壞孩子的游戲感到不好意思，對供應商沒有最底要求，只有更多要求“當談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個稻草，這根稻草會讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會讓談判的老板給談判朋友更多的壓力毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件“告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂”

不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信“根本不去反駁他們的意見，因為他們知道是荒唐的，給他們講個笑話和比喻，讓他們也覺得無聊，比如--我以前經(jīng)常給他們講白菜的故事”采購談判技巧攻略5切忌在供應商面前裝好人，不要為跟銷售人員玩22采購談判技巧攻略6別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟昂退麄円恢卑颜勁姓劦酱竽?0，反正新條件不會比老條件好，但是你一定要有偉大的商標”別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

試圖找出其弱點就照這樣辦法辦，但一定要反過來隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤

可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從麥德龍或者小店搬到家樂福了，同時告訴他，你在麥德龍得到的幫助或者在小店你的利潤有多好”千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了

采購談判技巧攻略6別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條23采購談判技巧攻略7要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多“一定要把競爭對手不斷削弱，每當競爭對手做大力度的時，一定要跟進，讓談判朋友不要指望競爭對手，這樣他能幫助你，1年內(nèi)從市場占有率從36%提升到68%，這個過程中，一定要讓他不要防范你

采購談判技巧攻略7要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過24采購談判技巧攻略8注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的“可以，但是不斷轉換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

不要進入死角，這對采購是最糟的事“告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了采購談判技巧攻略8注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品25采購談判技巧攻略9避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”“別管他自己怎么說不賺錢，再說要賺也不是應該賺偉大商標的錢，賺不偉大的去吧假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易“開玩笑，競爭品牌的KA一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。談判有時也是打擊競爭對手最好的武器”永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價“聽不懂？”不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們

“手中無數(shù)據(jù)，心中有數(shù)據(jù)”，讓記不住數(shù)據(jù)的人去和華聯(lián)、好又多談判去，那里不用數(shù)據(jù)?；蛘邘椭麄?nèi)ジ偁幤放?，他們需要偉大商標的銷售人員采購談判技巧攻略9避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”26采購談判技巧攻略10不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗“永遠告訴他們你是很傳統(tǒng)的，且對KA你是新人，因為我不知道哪個條件，老板會滿意，所以我要更好的條件

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售人員面前失去客戶，覺得丟不起面子，唯一的選擇就是讓步“除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，我老板他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會保護傳統(tǒng)渠道，KA的銷量他覺得不是非常重要”

每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件“告訴采購，你在另外的KA拿到的好處”采購談判技巧攻略10不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都27與采購談判注意的問題設立目標研究與供應商之間的有利與不利因素謹記超市與供應商雙贏的理念廣泛搜集市場信息要求越多，得到越多多聽要講，了解對方的需求積極提出有建設性的方案勿進行人身攻擊、勿死守目標，將談判變成辯論會感于說“不”，敢于撤離談判桌和遵守誠信原則與采購談判注意的問題設立目標28銷售人員應對措施1采購日常事務繁瑣，談判沒有什么計劃性，總會冒出很多怪怪的提問，時間往往很緊，供應商應該在每次出發(fā)前進行周密計劃，邏輯要嚴謹，不要給采購有提問的機會采購總是喜歡懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量與交期，還會提一些無理的要求，供應商應該主動出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析、公司銷貨狀況等告訴采購會怎么樣來配合與滿足，適當?shù)臅r候委婉告訴采購，談判的最終目的是誠心走向合作實現(xiàn)雙贏

采購總是希望供應商多次讓步能達到滿意的價格，供應商要階段性地衡量談判的進展情況，學會策略性地讓步，適當可以假像打電話請示上級采購常常喜歡耍一點個性，動輒威脅你說撤場，供應商一定不能被這話嚇壞，因為采購經(jīng)常說這樣的話通常情況下，采購無法準確估算供應商的利潤，供應商最好能讓采購相信他提出的交易條件已經(jīng)是超負荷承受力采購提出的交易條件可能總是很離譜，供應商要堅持毫不留情的降低，很多時候其實采購心里根本就沒有底

銷售人員應對措施1采購日常事務繁瑣，談判沒有什么計劃性，總會29銷售人員應對措施2供應商應該適當給采購高談闊論的機會，但要善于在其談完后將話題拉回到平衡點，滿足了采購成就感，堅持自己的立場采購常常喜歡告訴供應商同行競爭對手會提供更合理的條件，慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌，供應商要學會用寬容的態(tài)度去面對，不要作過于夸張的反應

銷售人員應對措施2供應商應該適當給采購高談闊論的機會，但要善30銷售人員具備的心理狀況心態(tài)要好，他是商家我是賣家，大家是平等的，這點很重要，不要在談判之前先在氣勢上輸?shù)舨灰乳_口，即使沒有辦法先開口也要模糊其次將費用提的連你自己覺得都不可能的低．沒有什么不好意思的，然后再談要學會拒絕，不合理的，談不攏就要拒絕．適當?shù)臅r候采購是會讓步的．因為是他有任務要完成而不是你有任務要完成，要有這個觀念

銷售人員具備的心理狀況心態(tài)要好，他是商家我是賣家，大家是平等31采購引進新品的要求與著重點1

廠家要具備較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢1）有助于了解產(chǎn)品的體系、品質(zhì)說明2）有足夠的宣傳空間，容易引起消費者的好感

產(chǎn)品最好是處于起步階段1）新品牌知名度未打開，競爭對手無暇顧及或未引起重視2）廠家會提供較多的支持，要求各項條款相對較低3）作為上市新品，市場推廣上容易贏得關注和支持賣點突出，差異化明顯1）突顯個性，有自已的特色2）能讓消費者在第一時間感受到其優(yōu)勢采購引進新品的要求與著重點1廠家要具備較強的研發(fā)能力和資32采購引進新品的要求與著重點2價位能被接受1）價位偏高，市場推廣慢，吸引不了更多的購買群體2）價格低，在產(chǎn)品推廣、終端運作、配送服務上會因成本太高而沖談利潤評估商品品類1）分析商品種類和數(shù)量的關系、商品種類與空間陳列的關系2）分析價格與銷售占比關系、促銷與品類銷售的關系3）分析服務與品牌的關系市場的真正需求才是選擇產(chǎn)品的方向1）主動出擊，結合對市場的認識，了消費者需求的熱門信息，關注零售終端的動態(tài)銷售2）經(jīng)常參加展銷會，了解市場，選擇合適的產(chǎn)品采購引進新品的要求與著重點2價位能被接受33商品促銷促銷的目的促銷活動方式促銷成功的要素

商品促銷促銷的目的34

促銷的目的形成價格優(yōu)勢吸引更多的顧客頻繁光顧提升銷售推廣一些新的產(chǎn)品有效的應對競爭者的降價活動提升商品知名度增加營業(yè)外收入處理商品庫存促銷的目的35促銷活動方式有獎銷售，買得越多，中獎機會越大買一贈一折價促銷限時搶購面對面銷售叫賣發(fā)放優(yōu)惠卡現(xiàn)場展示免費品嘗或試用以舊換新交易印花特價包裝促銷活動方式有獎銷售，買得越多，中獎機會越大36促銷成功的要素目的要明確（提升銷售、新品上市、打擊對手、處理庫存、提升品牌知名度、營業(yè)外收入）對象要明確（影響的區(qū)域、消費人群）了解促銷對象的需求（把握消費心態(tài)、設計合適的促銷形式、弄清消費者喜歡什么、需求什么、渴求什么）促銷成功的要素目的要明確（提升銷售、新品上市、打擊對手、處理37謝謝！謝謝！38采購談判采購談判39目標

了解賣場采購人員的基本工作內(nèi)容

了解采購談判技巧及心理

增強與采購人員的溝通

更加順利開展自已的工作

目標 了解賣場采購人員的基本工作內(nèi)容

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采購流程采購人員的考核指標采購人員的工作內(nèi)容采購與供應商的談判內(nèi)容采購人員談判技巧培訓內(nèi)容采購談判技巧攻略與采購談判注意的問題銷售人員應對措施銷售人員具備的心理狀況采購引進新品的要求與著重點商品促銷

目錄采購流程目錄41采購流程商品質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款天數(shù)、交貨期、送貨條件、售后服務、退換貨、促銷活動、廣告贊助、進貨獎勵、其他贊助費用采購流程商品質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款天數(shù)、交貨期42采購人員的考核指標l、銷售額指標2、商品結構指標3、毛利率指標4、庫存商品周轉天數(shù)指標5、門店訂貨商品到位率指標6、配送商品的銷售率指標7、商品有效銷售發(fā)生率指標8、新商品引進率指標9、商品淘汰率指標10、通道利潤指標采購人員的考核指標l、銷售額指標43采購人員的工作內(nèi)容商品的品類規(guī)劃（貨架陳列管理、品類指標管理、品類發(fā)展管理）商品的零售價

（同類商品在不同賣場的零售價格比較）商品的銷售毛利（需達到公司規(guī)定的最低毛利點）營業(yè)額營業(yè)外收入采購人員的工作內(nèi)容商品的品類規(guī)劃（貨架陳列管理、品類指標管理44采購與供應商的談判內(nèi)容1銷售分析1）最近一個月或半月的銷售情況

2）供應商商品中銷售最好和最差的商品

3）每天、每周、每月銷售額

4）顧客反饋利潤回顧

1）銷售情況很好，供應商能否再降低進價，以便擴大銷售量

2）銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利

3）供應商提供給其他超市更低的價格，應對本超市一視同仁或提供更低價格采購與供應商的談判內(nèi)容1銷售分析45采購與供應商的談判內(nèi)容2促銷活動及安排

1）

新產(chǎn)品上市時的促銷活動

2）節(jié)假日的促銷活動

3）慶店及超市組織的促銷活動

4）供應商自身的產(chǎn)品促銷活動

5）促銷的配合及銜接

6）促銷員的管理

7）促銷品、贈品的管理

8）促銷期間的加大訂單和貨源保證

9）促銷費用供貨情況

1）嚴格控制斷貨現(xiàn)象發(fā)生

2）與供應商一起分析斷貨的原因

3）供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨

4）對于銷售緩慢或滯銷的商品，一起分析原因并采取相應對策

5）對多次斷貨供應商采取懲罰措施采購與供應商的談判內(nèi)容2促銷活動及安排46采購與供應商的談判內(nèi)容3送貨1）直接送貨2）送貨至配送中心3）送貨的預約價格分析1）其他超市同樣商品的售價2）其他品牌同類商品的售價3）與供應商共同分析，是否還在降低成本的基礎上降低其零售價新貨1）新產(chǎn)品的推廣計劃2）新產(chǎn)品的進場3）新產(chǎn)品的促銷方案采購與供應商的談判內(nèi)容3送貨47采購與供應商的談判內(nèi)容4市場信息1）同類商品的銷售情況2）顧客的反饋3）潛在能力的商品季節(jié)性銷售計劃1）提前30-60天做準備2）供應商應備足貨源3）超市指定價位的商品開發(fā)4）供應商的促銷計劃采購與供應商的談判內(nèi)容4市場信息48采購與供應商的談判內(nèi)容5競爭情況分析1）共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足2）同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)1）同一品類應增加的品種2）不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)3）根據(jù)顧客要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)采購與供應商的談判內(nèi)容5競爭情況分析49采購談判技巧培訓內(nèi)容1談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本公司情況、本公司所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標等。并且把各種條件列出優(yōu)先順序，簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自已只與有權決定的人談判談判之前，需要了解和判斷對方的權限。采購可能接觸的對象有：業(yè)務代表、業(yè)務主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，這些人的權限都不一樣，應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費時間，將本公司的立場透露給對方盡量在本公司辦公室談判零售行業(yè)通常要求采購只能在本公司的業(yè)務洽談室里談業(yè)務，除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，另外的目的就是幫忙采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自已的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)約時間和外出的開支，提高采購員的時間利用率和工作效率采購談判技巧培訓內(nèi)容1談判前要有充分的準備50采購談判技巧培訓內(nèi)容2對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判。談判時注意“對等原則”，即“我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同”，如果對方想集體談，先拒絕，再研究對策 不要暴露對供應商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以采購員無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件對供應商第一次提出的條件，有禮貌拒絕或持反對意見，可以說“什么”或“你該不是開玩笑吧”，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望放長線釣大魚盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購不要先讓步，或不能讓步太多采購談判技巧培訓內(nèi)容2對等原則51采購談判技巧培訓內(nèi)容3采購主動，但避免讓對方了解本公司的立場多用咨詢技術，因為在大多時候，供應商的領域比采購還專業(yè)，多詢問，可以獲得更多的市場信息。因此采購要盡量準備好問題，讓對方暴露出其立場，然后采取主動，乘勝追擊，給對方足夠壓力主要時轉移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，采購人員需轉移話題，或暫停討論，以緩和氣氛，尋找新的切入點或更合適的談判時機談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定采購人員不能讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）采購談判技巧培訓內(nèi)容3采購主動，但避免讓對方了解本公司的立場52采購談判技巧培訓內(nèi)容4盡量以肯定的語氣與對方談話在談判中間，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益采購談判技巧培訓內(nèi)容4盡量以肯定的語氣與對方談話53采購談判技巧培訓內(nèi)容5以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案交談集中在我方強勢（銷售量、市場占有率、成長等）

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，他對這方面很內(nèi)行”的感覺采購談判技巧培訓內(nèi)容5以退為進54采購談判技巧培訓內(nèi)容6控制談判時間預計的談判時間一到，就應該結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，甚至是80/20，也不應該有什么“于心不忍”的采購談判技巧培訓內(nèi)容6控制談判時間55采購談判技巧攻略1永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者永遠要喜歡買手，永遠要把他的老板當成敵人，幫助你的買手而不是他的老板要把銷售人員作為我們的一號敵人要把買手的老板當成一號敵人，把買手當作朋友永遠不要接受第一次報價，采購要對供應商的報價不斷提反對要求，即使要求是茺謬的，你越多重復，供應商就更容易讓步永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換隨時使用口號：“你能做得更好”“其實我在你的競爭賣場做得更好”

采購談判技巧攻略1永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是56采購談判技巧攻略2時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣

“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣

“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”當一個銷售人員表現(xiàn)無柰去給老板打電話請示時，不要覺得自已有莫大的成就感，應該認為供應商很容易讓步，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

“打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？”

采購談判技巧攻略2時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到57采購談判技巧攻略3從頭到尾要對供應商表示質(zhì)疑，當作是謹慎，即使是多余的。質(zhì)疑越多，談判更占上風。有時候要裝得大智若愚，適當時可以中途離開一會“讓采購多說點，話不要太多，言多必失，即使是你最想要的東西也要表現(xiàn)出不在意”在沒有提出異議前不要讓步“協(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個陷阱，一個采購談判負責幾十個品牌，你最多負責幾個品牌，他比你更容易掉進坑里”

記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的“總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感”

采購談判技巧攻略3從頭到尾要對供應商表示質(zhì)疑，當作是謹慎，即58采購談判技巧攻略4記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報“談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求KA助理去做報表去”注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子“經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競爭對手的競爭潛力，談判是有指標的，他完成任務了，你的壓力就小多了”采購談判技巧攻略4記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要59采購談判技巧攻略5切忌在供應商面前裝好人，不要為跟銷售人員玩壞孩子的游戲感到不好意思，對供應商沒有最底要求，只有更多要求“當談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個稻草，這根稻草會讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會讓談判的老板給談判朋友更多的壓力毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件“告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂”

不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信“根本不去反駁他們的意見，因為他們知道是荒唐的，給他們講個笑話和比喻，讓他們也覺得無聊，比如--我以前經(jīng)常給他們講白菜的故事”采購談判技巧攻略5切忌在供應商面前裝好人，不要為跟銷售人員玩60采購談判技巧攻略6別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟昂退麄円恢卑颜勁姓劦酱竽?0，反正新條件不會比老條件好，但是你一定要有偉大的商標”別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

試圖找出其弱點就照這樣辦法辦，但一定要反過來隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤

可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從麥德龍或者小店搬到家樂福了，同時告訴他，你在麥德龍得到的幫助或者在小店你的利潤有多好”千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了

采購談判技巧攻略6別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條61采購談判技巧攻略7要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多“一定要把競爭對手不斷削弱，每當競爭對手做大力度的時，一定要跟進，讓談判朋友不要指望競爭對手，這樣他能幫助你，1年內(nèi)從市場占有率從36%提升到68%，這個過程中，一定要讓他不要防范你

采購談判技巧攻略7要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過62采購談判技巧攻略8注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的“可以，但是不斷轉換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

不要進入死角，這對采購是最糟的事“告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了采購談判技巧攻略8注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品63采購談判技巧攻略9避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”“別管他自己怎么說不賺錢，再說要賺也不是應該賺偉大商標的錢，賺不偉大的去吧假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易“開玩笑，競爭品牌的KA一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。談判有時也是打擊競爭對手最好的武器”永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價“聽不懂？”不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們

“手中無數(shù)據(jù)，心中有數(shù)據(jù)”，讓記不住數(shù)據(jù)的人去和華聯(lián)、好又多談判去，那里不用數(shù)據(jù)?；蛘邘椭麄?nèi)ジ偁幤放?，他們需要偉大商標的銷售人員采購談判技巧攻略9避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”64采購談判技巧攻略10不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗“永遠告訴他們你是很傳統(tǒng)的，且對KA你是新人，因為我不知道哪個條件，老板會滿意，所以我要更好的條件

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售人員面前失去客戶，覺得丟不起面子，唯一的選擇就是讓步“除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，我老板他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會保護傳統(tǒng)渠道，KA的銷量他覺得不是非常重要”

每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件“告訴采購，你在另外的KA拿到的好處”采購談判技巧攻略10不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都65與采購談判注意的問題設立目標研究與供應商之間的有利與不利因素謹記超市與供應商雙贏的理念廣