采購談判實務(wù)與技巧培訓(xùn)課件

采購談判實務(wù)與技巧采購談判實務(wù)與技巧1董興林

教授

dongmn2000@163.com美國明尼蘇達大學(xué)訪問學(xué)者中國物流學(xué)會理事、特約研究員全國高等學(xué)校物流專業(yè)骨干教師全國物流師職業(yè)資格認證培訓(xùn)師山東省物流與交通運輸協(xié)會專家委員山東省標準化委員會物流分委會專家委員作為國家物流師職業(yè)資格認證培訓(xùn)師，先后在兗礦集團、魯南化肥廠、徐州礦務(wù)局、海爾集團、濟南鐵路局、山東大學(xué)培訓(xùn)中心、山東交運集團、齊魯石化公司、淄博科技局、濰坊物流協(xié)會、山東世通集團、青島物流協(xié)會、泰安鹽務(wù)局、泰安物流研究院、曲阜師范大學(xué)、山東體育學(xué)院、濰坊工程職業(yè)學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院、山東女子學(xué)院等單位舉行過200多場講座與培訓(xùn)，學(xué)員近萬人，培訓(xùn)時數(shù)1000多小時。董興林教授

dongmn2課程內(nèi)容第一部分：我理解的采購第二部分：采購的核心內(nèi)容第三部分：采購談判過程與技巧課程內(nèi)容第一部分：我理解的采購3----幫助企業(yè)提高核心競爭力…縮短交付前置期…

…削減成本…

Q…提高質(zhì)量…

采購管理的終極目標…縮短交付前置期……削減成本…Q…提高質(zhì)量…采購管4獲取核心競爭力要求企業(yè)…

高級管理層具有前瞻性的思維和超前的理念不斷提高員工的知識與技能

與供應(yīng)商建立新型合作伙伴關(guān)系

獲取核心競爭力要求企業(yè)…高級管理層具有前瞻性的思維和超5第一部分：我理解的采購5R控制點采購就像談戀愛，正確時間買進正確的物料第一部分：我理解的采購5R控制點采購就像談戀愛，正確時間買進6采購已成為企業(yè)獲取利潤的第二源泉！增收與節(jié)支采購已成為企業(yè)獲取利潤的第二源泉！增收與節(jié)支7采購需要考慮哪些問題？隱性成本采購需要考慮哪些問題？隱性成本8采購需要解決的問題：二律背反采購需要解決的問題：二律背反9采購如何為企業(yè)績效做出貢獻采購如何為企業(yè)績效做出貢獻10第二部分：采購的核心內(nèi)容引導(dǎo)案例第二部分：采購的核心內(nèi)容引導(dǎo)案例11

采購說明書明確數(shù)量明確所需產(chǎn)品和服務(wù)明確交付要求明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商需要的其它信息2.1采購到底需要做什么采購說明書明確數(shù)量明確所需產(chǎn)明確交付明確供應(yīng)商服供應(yīng)商需12(1)明確所需產(chǎn)品與服務(wù)耐用性靈活性安全需求使用條件標簽....功能設(shè)計能力性能回收利用能力尺寸顏色明細過度與明細不足同樣糟糕！采購說明明確所需產(chǎn)品與服務(wù)(1)明確所需產(chǎn)品與服務(wù)耐用性功能明細過度與明細不足同樣糟糕13相關(guān)需求：一種物品的需求與其它物品的需求相關(guān)(如：汽車對輪胎的需求；房產(chǎn)對家具、裝修的需求等)

獨立需求：與其它產(chǎn)品或服務(wù)沒有關(guān)聯(lián)(如：資本性采購)(2)明確數(shù)量相關(guān)需求：一種物品的需求與其它物品的需求相關(guān)(如：汽車對輪14需求時間與地點供應(yīng)商的提前期這些必須通過合同或協(xié)議條款加以鞏固詳細地址聯(lián)系人交付要求(時間、重量、車輛和包裝尺寸)交貨地點管理與保密(服務(wù))(3)明確交付時間與進度交付地點運輸與包裝時間、成本與破損率包裝物的性質(zhì)特殊運輸安排需求時間與地點詳細地址(3)明確交付時間與進度交付地點運輸與15體現(xiàn)服務(wù)水平(4)明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商響應(yīng)技術(shù)支持維護與修理修理與交付備件的最長時限等技術(shù)監(jiān)督、支持與培訓(xùn)?體現(xiàn)服務(wù)水平(4)明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商響應(yīng)技術(shù)支持維護16買方公司信息采購目的陳述(5)其它信息背景資料法律法規(guī)政策安全與環(huán)境政策有關(guān)法律法規(guī)：

危險品

健康與安全

環(huán)境保護

進口管制...Policy合同信息技術(shù)、采購及財務(wù)等聯(lián)系人評估報價的基本原則有助于優(yōu)化設(shè)計供應(yīng)商的責(zé)任范圍買方公司信息(5)其它信息背景資料法律法規(guī)政策安全與環(huán)境政策17最佳采購量是指從某固定時期內(nèi)能夠確保生產(chǎn)所需物料數(shù)量的最低界限，用公式表示：安全庫存量=緊急訂貨所需天數(shù)×每天使用量最佳采購量=購備時間×每天使用量+安全庫存量2.2.1最佳采購量的確定采購量大小決定了生產(chǎn)與銷售的順暢和資金調(diào)度。過量采購造成過高的存貨儲備成本和資金占用少量采購則停工待料從而造成再采購成本提高2.2采購的核心內(nèi)容是什么××最佳采購量是指從某固定時期內(nèi)能夠確保生產(chǎn)所需物料數(shù)量的最低界18(1)采購時間由采購方式來決定2.2.2適當采購時間的確定現(xiàn)用現(xiàn)購時,以合理的購備時間來決定存貨控制時,按存量控制量來決定定量訂購條件下,到訂購點時即采購定期定購，到訂購時間就采購(1)采購時間由采購方式來決定2.2.2適當采購時間的確定19(2)前置購備時間的確定①

供應(yīng)商備料時間②

供應(yīng)商生產(chǎn)時間③

供應(yīng)商交貨運輸時間④

貨物檢驗入庫時間前置購備時間就是從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時間段，它包括:(2)前置購備時間的確定①供應(yīng)商備料時間前置購備時間就是從20(3)采購適當時間的確定采購適當時間是指等物料消耗到安全庫存水平時,訂購的物料正好入庫，這是一個物料存量基數(shù),而非一個時間概念。計算公式表示為：采購適當時間=

最低庫存量+(購備時間×每天使用量)+安全庫存量例如：某公司螺絲(38規(guī)格)每天平均使用10袋,緊急訂貨需要7天，正常訂貨需要15天，最低庫存量100袋。安全庫存量=10袋/天×7天=70袋訂購點時間=(10袋/天×15天)+70袋=220袋采購適當時間=100袋+220袋=320袋(3)采購適當時間的確定采購適當時間是指等物料消耗到安全庫存212.2.3采購價格的確定采購適當價格是指在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下所能得到的最低價格。(1)影響采購價格的八大因素①物料成本②物料供求關(guān)系③季節(jié)變動④經(jīng)濟循環(huán)⑤內(nèi)部條件變動⑥交易條件⑦與供應(yīng)商關(guān)系程度⑧對采購品認識程度2.2.3采購價格的確定采購適當價格是指在既定物料品質(zhì)、交22(2)采購價格管制工具①報章、雜志等資訊信息②淡旺季循環(huán)--了解供應(yīng)商的淡旺季③原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表④成品利潤率表⑤每月需求量實績統(tǒng)計表⑥貨源變化統(tǒng)計圖表⑦成品成本變動實績表⑧成品售價實績表⑨市價、行情價、同業(yè)價等比較表⑩原材料(價格)控制表⑾供應(yīng)商報價成本分析表(2)采購價格管制工具①報章、雜志等資訊信息⑤每月需求量實績23(1)改善供應(yīng)商品質(zhì)的手段2.2.4采購品質(zhì)管理廠外品管廠外品檢巡回輔導(dǎo)稽核及評鑒參與品質(zhì)檢討會客戶投訴回復(fù)制度成品品質(zhì)資料品保法失敗成本求償法利益審核扣分法:預(yù)警法懸案追蹤法品質(zhì)改善(1)改善供應(yīng)商品質(zhì)的手段2.2.4采購品質(zhì)管理廠外品管廠24(2)供應(yīng)商物料品質(zhì)管理具體方法檢測方式：儀器同步標準一致,品檢頻率合理按批次、按階段抽驗品質(zhì)鑒別與標識系統(tǒng)同步化特別采購管理退貨原則不合格品處理原則不良品追蹤系統(tǒng)重新返工處理原則品質(zhì)檢討會自主檢查記錄與分析(2)供應(yīng)商物料品質(zhì)管理具體方法檢測方式：儀器同步標準一致,25第三部分：采購談判過程與技巧采購談判的目的就是勸說對方記?。阂粋€好的談判者不是天生的！練習(xí)和經(jīng)驗積累是重要途徑。采購談判是一門科學(xué)采購談判是一種藝術(shù)第三部分：采購談判過程與技巧采購談判的目的就是勸說對方記?。?6使用戰(zhàn)術(shù)及不同的談判技巧當你準備進行一次采購談判時，可以給你以下提示：設(shè)定切實可行又可達到的目標精心準備增加你的成功機會積極傾聽恰當提問當你準備進行一次采購談判時，可以給你27談判是一個相互妥協(xié)的過程，通過談判，持有不同觀點的雙方或多方選擇使用不同的說服方式而在共同目標上達成協(xié)議。記住：采購談判無底線，不要給自己或?qū)Ψ皆O(shè)立底線采購談判技能的高低意味著談判成功或失敗的不同結(jié)果!(1)為什么要進行采購談判談判是一個相互妥協(xié)的過程，通過談判，持有不同觀點的雙方或多方28因分歧而談判因分歧而談判29因分歧而談判(續(xù))因分歧而談判(續(xù))30保證企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)部門之間的分工協(xié)作向上級領(lǐng)導(dǎo)爭取晉升機會合理爭取加薪日常供應(yīng)中發(fā)生的糾紛(質(zhì)量異常、交期異常)生活中經(jīng)常遇到：買房子生活用品采購(購買家電產(chǎn)品)談戀愛處理鄰里關(guān)系這些都是談判嗎？保證企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)這些都是談判嗎？31談判雙方之間存在意見或沖突談判是一個議價過程談判是信息交換的過程談判需要應(yīng)用影響技巧和說服技巧談判體現(xiàn)各方達成協(xié)議的能力采購談判的特征談判雙方之間存在意見或沖突采購談判的特征32采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方(廠商)對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。更低的供應(yīng)總成本更好的品質(zhì)、耐用性和性能縮短各種前置期使合同履行更加有效并按時進行改進供應(yīng)商的可靠性和服務(wù)質(zhì)量減少與供應(yīng)商的各種爭議(2)采購談判能給企業(yè)帶來什么？采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方(廠商)對購銷業(yè)務(wù)33①合作原則量的準則。所說的話只包括交談所需的信息，但不應(yīng)包含超出的信息。質(zhì)的準則。不要說自知是虛假的話和缺乏足夠證據(jù)的話。關(guān)系準則。所說的話關(guān)聯(lián)且題，不要漫無邊際亂說。方式準則。清楚明白，避免晦澀歧義，要簡練，井井有條。(3)采購談判的基本原則①合作原則(3)采購談判的基本原則34②禮貌原則

得體準則----減少表達有損于他人的觀點；慷慨準則----減少表達利己的觀點；贊譽準則----減少對他人的貶損表達；謙遜準則----減少對自己的表揚；一致原則----減少與別人在觀點上的不一致；同情原則----減少與他人在感情上的對立。②禮貌原則35(4)采購談判的特點合作性與沖突性原則性與可調(diào)整性經(jīng)濟利益中心性采購談判八寶箱(4)采購談判的特點合作性與沖突性原則性與可調(diào)整性經(jīng)濟利益中36(5)采購談判必備的四把利器心態(tài)決定一切；細節(jié)決定成敗(5)采購談判必備的四把利器心態(tài)決定一切；細節(jié)決定成敗37(6)采購談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)(6)采購談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)38選擇整合性解決方案把餡餅做大：增加可用資源。隱性補償：為了回報對手的某個讓步，使其得到其他補償。滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步。降低成本：為了回報某個讓步，一方削減成本。過渡法：設(shè)計一個新方案，使雙方都修正其最初要求。結(jié)果一：取得整合性成果產(chǎn)生共同受益的成果(7)采購談判策略選擇選擇整合性解決方案結(jié)果一：取得整合性成果產(chǎn)生共同受益的成果(39采購談判戰(zhàn)略選擇矩陣圖采購談判戰(zhàn)略選擇矩陣圖40雙贏----一體化談判雙贏----一體化談判41◆

談判前要有充分的準備◆只與有決定權(quán)的人談判◆盡量在本企業(yè)辦公室談判◆

雙方對等原則◆不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣◆放長線，釣大魚◆必要時轉(zhuǎn)移話題◆談判時要避免破裂，同時不要草率做出決定◆盡量成為一個好的傾聽者◆盡量從對方的立場出發(fā)說話(8)采購談判注意事項◆談判前要有充分的準備(8)采購談判注意事項42有理、有利、有節(jié)團隊配合，協(xié)調(diào)一致自信、沉著，具有良好的心理素質(zhì)集中注意力精力充沛，精神飽滿避免人際沖突，不摻雜私人感情跨文化的理解能力、思維方式建立互信關(guān)系，塑造誠實形象不議論競爭對手保密與安全對等原則做好會議紀錄注意言談舉止，接人待物具體注意事項有理、有利、有節(jié)具體注意事項43(9)采購談判行動綱領(lǐng)之“十要”(9)采購談判行動綱領(lǐng)之“十要”44采購談判行動綱領(lǐng)之“十不要”采購談判行動綱領(lǐng)之“十不要”45目標和主旨不明確；不能堅定不移地沿著自己設(shè)定的談判方向前進；不能快速切入談判正題，總在外圍繞圈子；缺乏科學(xué)的操作規(guī)程，一個議題未解決又匆忙進入下一個議題；談判各方爭先恐后陳述、解釋甚至爭辯，卻將提問、傾聽和確認拋置腦后；談判中缺乏創(chuàng)造性，雙方膠著于問題中，找不到解決沖突和分歧的有效途徑與方法；每輪談判結(jié)束時未進行總結(jié)，下一輪談判開始時也未對上輪談判內(nèi)容進行回顧；談判團隊的協(xié)同性不夠；談判前準備不夠充分，缺乏方法和流程，致使談判的隨意性增大，控制力減弱。(10)如何防范采購談判的9個漏洞目標和主旨不明確；(10)如何防范采購談判的9個漏洞46認為交易額越大，可折讓額也越大；把價格看作是影響交易的最大障礙；期望把采購談判桌上所有的東西都裝入自家筐里；認為采購談判實力比談判能力更為重要；把達成交易看作是采購談判最為重要的結(jié)果。(11)采購談判認識上的五大誤區(qū)認為交易額越大，可折讓額也越大；(11)采購談判認識上的五大47計劃充足可抵受壓力認真小心聆聽明白談判對手小心觀察處理沖突及對立準確的判斷創(chuàng)新思維能處理危機良好的發(fā)問技巧良好的管制(12)成功采購談判者的素質(zhì)計劃充足可抵受壓力認真小心聆聽明白談判對手小心觀察處理沖突及48★

與談判小組成員有效溝通并贏得信任★了解產(chǎn)品和游戲規(guī)則★具備良好的商業(yè)判斷力★容得下沖突和矛盾★富有進取和冒險精神★訓(xùn)練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂★富有對內(nèi)對外的溝通能力★誠懇，廉潔，不好私利★胸襟開闊，喜歡聆聽，不主觀判斷★能看穿隱藏在談判背后足以影響談判結(jié)果的個人因素★善于應(yīng)用專家的能力★情緒穩(wěn)定，情商高，在談判中不失態(tài)優(yōu)秀采購談判人員具備的特質(zhì)★與談判小組成員有效溝通并贏得信任優(yōu)秀采購談判人員具備的特49良好的語言表達能力

很強的判斷力和智力壓力之下的思維清晰度高談判內(nèi)容具有專業(yè)性思想開放和寬容誠實具有傾聽技能良好的個人魅力受對方尊重具有談判經(jīng)驗成功采購談判者的重要特征良好的語言表達能力成功采購談判者的重要特征50Thinkyou!教育是為美好生活做準備！

——斯賓塞Thinkyou!教育是為美好生活做準備！51采購談判實務(wù)與技巧采購談判實務(wù)與技巧52董興林

教授

dongmn2000@163.com美國明尼蘇達大學(xué)訪問學(xué)者中國物流學(xué)會理事、特約研究員全國高等學(xué)校物流專業(yè)骨干教師全國物流師職業(yè)資格認證培訓(xùn)師山東省物流與交通運輸協(xié)會專家委員山東省標準化委員會物流分委會專家委員作為國家物流師職業(yè)資格認證培訓(xùn)師，先后在兗礦集團、魯南化肥廠、徐州礦務(wù)局、海爾集團、濟南鐵路局、山東大學(xué)培訓(xùn)中心、山東交運集團、齊魯石化公司、淄博科技局、濰坊物流協(xié)會、山東世通集團、青島物流協(xié)會、泰安鹽務(wù)局、泰安物流研究院、曲阜師范大學(xué)、山東體育學(xué)院、濰坊工程職業(yè)學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院、山東女子學(xué)院等單位舉行過200多場講座與培訓(xùn)，學(xué)員近萬人，培訓(xùn)時數(shù)1000多小時。董興林教授

dongmn53課程內(nèi)容第一部分：我理解的采購第二部分：采購的核心內(nèi)容第三部分：采購談判過程與技巧課程內(nèi)容第一部分：我理解的采購54----幫助企業(yè)提高核心競爭力…縮短交付前置期…

…削減成本…

Q…提高質(zhì)量…

采購管理的終極目標…縮短交付前置期……削減成本…Q…提高質(zhì)量…采購管55獲取核心競爭力要求企業(yè)…

高級管理層具有前瞻性的思維和超前的理念不斷提高員工的知識與技能

與供應(yīng)商建立新型合作伙伴關(guān)系

獲取核心競爭力要求企業(yè)…高級管理層具有前瞻性的思維和超56第一部分：我理解的采購5R控制點采購就像談戀愛，正確時間買進正確的物料第一部分：我理解的采購5R控制點采購就像談戀愛，正確時間買進57采購已成為企業(yè)獲取利潤的第二源泉！增收與節(jié)支采購已成為企業(yè)獲取利潤的第二源泉！增收與節(jié)支58采購需要考慮哪些問題？隱性成本采購需要考慮哪些問題？隱性成本59采購需要解決的問題：二律背反采購需要解決的問題：二律背反60采購如何為企業(yè)績效做出貢獻采購如何為企業(yè)績效做出貢獻61第二部分：采購的核心內(nèi)容引導(dǎo)案例第二部分：采購的核心內(nèi)容引導(dǎo)案例62

采購說明書明確數(shù)量明確所需產(chǎn)品和服務(wù)明確交付要求明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商需要的其它信息2.1采購到底需要做什么采購說明書明確數(shù)量明確所需產(chǎn)明確交付明確供應(yīng)商服供應(yīng)商需63(1)明確所需產(chǎn)品與服務(wù)耐用性靈活性安全需求使用條件標簽....功能設(shè)計能力性能回收利用能力尺寸顏色明細過度與明細不足同樣糟糕！采購說明明確所需產(chǎn)品與服務(wù)(1)明確所需產(chǎn)品與服務(wù)耐用性功能明細過度與明細不足同樣糟糕64相關(guān)需求：一種物品的需求與其它物品的需求相關(guān)(如：汽車對輪胎的需求；房產(chǎn)對家具、裝修的需求等)

獨立需求：與其它產(chǎn)品或服務(wù)沒有關(guān)聯(lián)(如：資本性采購)(2)明確數(shù)量相關(guān)需求：一種物品的需求與其它物品的需求相關(guān)(如：汽車對輪65需求時間與地點供應(yīng)商的提前期這些必須通過合同或協(xié)議條款加以鞏固詳細地址聯(lián)系人交付要求(時間、重量、車輛和包裝尺寸)交貨地點管理與保密(服務(wù))(3)明確交付時間與進度交付地點運輸與包裝時間、成本與破損率包裝物的性質(zhì)特殊運輸安排需求時間與地點詳細地址(3)明確交付時間與進度交付地點運輸與66體現(xiàn)服務(wù)水平(4)明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商響應(yīng)技術(shù)支持維護與修理修理與交付備件的最長時限等技術(shù)監(jiān)督、支持與培訓(xùn)?體現(xiàn)服務(wù)水平(4)明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)供應(yīng)商響應(yīng)技術(shù)支持維護67買方公司信息采購目的陳述(5)其它信息背景資料法律法規(guī)政策安全與環(huán)境政策有關(guān)法律法規(guī)：

危險品

健康與安全

環(huán)境保護

進口管制...Policy合同信息技術(shù)、采購及財務(wù)等聯(lián)系人評估報價的基本原則有助于優(yōu)化設(shè)計供應(yīng)商的責(zé)任范圍買方公司信息(5)其它信息背景資料法律法規(guī)政策安全與環(huán)境政策68最佳采購量是指從某固定時期內(nèi)能夠確保生產(chǎn)所需物料數(shù)量的最低界限，用公式表示：安全庫存量=緊急訂貨所需天數(shù)×每天使用量最佳采購量=購備時間×每天使用量+安全庫存量2.2.1最佳采購量的確定采購量大小決定了生產(chǎn)與銷售的順暢和資金調(diào)度。過量采購造成過高的存貨儲備成本和資金占用少量采購則停工待料從而造成再采購成本提高2.2采購的核心內(nèi)容是什么××最佳采購量是指從某固定時期內(nèi)能夠確保生產(chǎn)所需物料數(shù)量的最低界69(1)采購時間由采購方式來決定2.2.2適當采購時間的確定現(xiàn)用現(xiàn)購時,以合理的購備時間來決定存貨控制時,按存量控制量來決定定量訂購條件下,到訂購點時即采購定期定購，到訂購時間就采購(1)采購時間由采購方式來決定2.2.2適當采購時間的確定70(2)前置購備時間的確定①

供應(yīng)商備料時間②

供應(yīng)商生產(chǎn)時間③

供應(yīng)商交貨運輸時間④

貨物檢驗入庫時間前置購備時間就是從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時間段，它包括:(2)前置購備時間的確定①供應(yīng)商備料時間前置購備時間就是從71(3)采購適當時間的確定采購適當時間是指等物料消耗到安全庫存水平時,訂購的物料正好入庫，這是一個物料存量基數(shù),而非一個時間概念。計算公式表示為：采購適當時間=

最低庫存量+(購備時間×每天使用量)+安全庫存量例如：某公司螺絲(38規(guī)格)每天平均使用10袋,緊急訂貨需要7天，正常訂貨需要15天，最低庫存量100袋。安全庫存量=10袋/天×7天=70袋訂購點時間=(10袋/天×15天)+70袋=220袋采購適當時間=100袋+220袋=320袋(3)采購適當時間的確定采購適當時間是指等物料消耗到安全庫存722.2.3采購價格的確定采購適當價格是指在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下所能得到的最低價格。(1)影響采購價格的八大因素①物料成本②物料供求關(guān)系③季節(jié)變動④經(jīng)濟循環(huán)⑤內(nèi)部條件變動⑥交易條件⑦與供應(yīng)商關(guān)系程度⑧對采購品認識程度2.2.3采購價格的確定采購適當價格是指在既定物料品質(zhì)、交73(2)采購價格管制工具①報章、雜志等資訊信息②淡旺季循環(huán)--了解供應(yīng)商的淡旺季③原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表④成品利潤率表⑤每月需求量實績統(tǒng)計表⑥貨源變化統(tǒng)計圖表⑦成品成本變動實績表⑧成品售價實績表⑨市價、行情價、同業(yè)價等比較表⑩原材料(價格)控制表⑾供應(yīng)商報價成本分析表(2)采購價格管制工具①報章、雜志等資訊信息⑤每月需求量實績74(1)改善供應(yīng)商品質(zhì)的手段2.2.4采購品質(zhì)管理廠外品管廠外品檢巡回輔導(dǎo)稽核及評鑒參與品質(zhì)檢討會客戶投訴回復(fù)制度成品品質(zhì)資料品保法失敗成本求償法利益審核扣分法:預(yù)警法懸案追蹤法品質(zhì)改善(1)改善供應(yīng)商品質(zhì)的手段2.2.4采購品質(zhì)管理廠外品管廠75(2)供應(yīng)商物料品質(zhì)管理具體方法檢測方式：儀器同步標準一致,品檢頻率合理按批次、按階段抽驗品質(zhì)鑒別與標識系統(tǒng)同步化特別采購管理退貨原則不合格品處理原則不良品追蹤系統(tǒng)重新返工處理原則品質(zhì)檢討會自主檢查記錄與分析(2)供應(yīng)商物料品質(zhì)管理具體方法檢測方式：儀器同步標準一致,76第三部分：采購談判過程與技巧采購談判的目的就是勸說對方記?。阂粋€好的談判者不是天生的！練習(xí)和經(jīng)驗積累是重要途徑。采購談判是一門科學(xué)采購談判是一種藝術(shù)第三部分：采購談判過程與技巧采購談判的目的就是勸說對方記?。?7使用戰(zhàn)術(shù)及不同的談判技巧當你準備進行一次采購談判時，可以給你以下提示：設(shè)定切實可行又可達到的目標精心準備增加你的成功機會積極傾聽恰當提問當你準備進行一次采購談判時，可以給你78談判是一個相互妥協(xié)的過程，通過談判，持有不同觀點的雙方或多方選擇使用不同的說服方式而在共同目標上達成協(xié)議。記?。翰少徴勁袩o底線，不要給自己或?qū)Ψ皆O(shè)立底線采購談判技能的高低意味著談判成功或失敗的不同結(jié)果!(1)為什么要進行采購談判談判是一個相互妥協(xié)的過程，通過談判，持有不同觀點的雙方或多方79因分歧而談判因分歧而談判80因分歧而談判(續(xù))因分歧而談判(續(xù))81保證企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)部門之間的分工協(xié)作向上級領(lǐng)導(dǎo)爭取晉升機會合理爭取加薪日常供應(yīng)中發(fā)生的糾紛(質(zhì)量異常、交期異常)生活中經(jīng)常遇到：買房子生活用品采購(購買家電產(chǎn)品)談戀愛處理鄰里關(guān)系這些都是談判嗎？保證企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)這些都是談判嗎？82談判雙方之間存在意見或沖突談判是一個議價過程談判是信息交換的過程談判需要應(yīng)用影響技巧和說服技巧談判體現(xiàn)各方達成協(xié)議的能力采購談判的特征談判雙方之間存在意見或沖突采購談判的特征83采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方(廠商)對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。更低的供應(yīng)總成本更好的品質(zhì)、耐用性和性能縮短各種前置期使合同履行更加有效并按時進行改進供應(yīng)商的可靠性和服務(wù)質(zhì)量減少與供應(yīng)商的各種爭議(2)采購談判能給企業(yè)帶來什么？采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方(廠商)對購銷業(yè)務(wù)84①合作原則量的準則。所說的話只包括交談所需的信息，但不應(yīng)包含超出的信息。質(zhì)的準則。不要說自知是虛假的話和缺乏足夠證據(jù)的話。關(guān)系準則。所說的話關(guān)聯(lián)且題，不要漫無邊際亂說。方式準則。清楚明白，避免晦澀歧義，要簡練，井井有條。(3)采購談判的基本原則①合作原則(3)采購談判的基本原則85②禮貌原則

得體準則----減少表達有損于他人的觀點；慷慨準則----減少表達利己的觀點；贊譽準則----減少對他人的貶損表達；謙遜準則----減少對自己的表揚；一致原則----減少與別人在觀點上的不一致；同情原則----減少與他人在感情上的對立。②禮貌原則86(4)采購談判的特點合作性與沖突性原則性與可調(diào)整性經(jīng)濟利益中心性采購談判八寶箱(4)采購談判的特點合作性與沖突性原則性與可調(diào)整性經(jīng)濟利益中87(5)采購談判必備的四把利器心態(tài)決定一切；細節(jié)決定成敗(5)采購談判必備的四把利器心態(tài)決定一切；細節(jié)決定成敗88(6)采購談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)(6)采購談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)89選擇整合性解決方案把餡餅做大：增加可用資源。隱性補償：為了回報對手的某個讓步，使其得到其他補償。滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步。降低成本：為了回報某個讓步，一方削減成本。過渡法：設(shè)計一個新方案，使雙方都修正其最初要求。結(jié)果一：取得整合性成果產(chǎn)生共同受益的成果(7)采購談判策略選擇選擇整合性解決方案結(jié)果一：取得整合性成果產(chǎn)生共同受益的成果(90采購談判戰(zhàn)略選擇矩陣圖采購談判戰(zhàn)略選擇矩陣圖91雙贏----一體化談判雙贏----一體化談判92◆

談判前要有充分的準備◆只與有決定權(quán)的人談判◆盡量在本企業(yè)辦公室談判◆

雙方對等原則◆不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣◆放長線，釣大魚◆必要時轉(zhuǎn)移話題◆談判時要避免破裂，同時不要草率做出決定◆盡量成為一個好的傾聽者◆盡量從對方的立場出發(fā)說話(8)采購談判注