保險早會專題經(jīng)營：主顧開拓-轉(zhuǎn)介紹講解課件

轉(zhuǎn)介紹

——壽險永續(xù)經(jīng)營之道轉(zhuǎn)介紹課程目的認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的重要性借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點練習(xí)不同場景的轉(zhuǎn)介紹方法掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練課程目的認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的重要性理念篇理念篇

對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？客戶資源對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？客戶資源陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識。5、介紹的客戶最容易建立信任。為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；

我緣故1/3隨機拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場（區(qū)域開拓）1/10消費的地方1/6-影響力中心1/2保戶1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率我緣故1/3隨機拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/6調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶，而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去。LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險的功用3、客戶認(rèn)同我們的公司4、客戶接受我們的商品設(shè)計5、客戶滿意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅信壽險的意義。獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品轉(zhuǎn)介紹的時機遞送保單的時候送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時客戶簽約之后每次回訪客戶的時候轉(zhuǎn)介紹的時機遞送保單的時候轉(zhuǎn)介紹工具保單信函小禮物便箋紙轉(zhuǎn)介紹工具保單正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意?？朔c誤區(qū)一轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同?？朔c誤區(qū)二銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友克服要點誤區(qū)三不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可克服強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c誤區(qū)四強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。克服要點誤區(qū)五拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔捫g(shù)篇話術(shù)篇促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認(rèn)可，我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和同事會有幾個？促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，感謝您對我的信任，而送保單時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，這是您的保單，它其實有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識。您有沒有它，表面上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容和踏實。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）送保單時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，這是您的保單，它其回訪時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)趙哥，您買保險已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個非常吉利的名字，真有點象人生的護(hù)身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會感謝您的？回訪時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)趙哥，您買保險已經(jīng)3年了

先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認(rèn)識象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識一下。（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術(shù)先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良1、贊美、鼓勵客戶。2、要用引導(dǎo)性問題爭取名單。3、為對方圈定范圍。4、打消客戶可能的顧慮。5、提問時遞上紙、筆。6、結(jié)合新險和少兒險爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)1、贊美、鼓勵客戶。爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)結(jié)束語

轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重要技能，掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶資源，使我們在壽險營銷的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營。結(jié)束語轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重要技能，

轉(zhuǎn)介紹

——壽險永續(xù)經(jīng)營之道轉(zhuǎn)介紹課程目的認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的重要性借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點練習(xí)不同場景的轉(zhuǎn)介紹方法掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練課程目的認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的重要性理念篇理念篇

對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？客戶資源對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？客戶資源陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識。5、介紹的客戶最容易建立信任。為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；

我緣故1/3隨機拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場（區(qū)域開拓）1/10消費的地方1/6-影響力中心1/2保戶1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率我緣故1/3隨機拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/6調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶，而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去。LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險的功用3、客戶認(rèn)同我們的公司4、客戶接受我們的商品設(shè)計5、客戶滿意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅信壽險的意義。獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品轉(zhuǎn)介紹的時機遞送保單的時候送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時客戶簽約之后每次回訪客戶的時候轉(zhuǎn)介紹的時機遞送保單的時候轉(zhuǎn)介紹工具保單信函小禮物便箋紙轉(zhuǎn)介紹工具保單正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意?？朔c誤區(qū)一轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同?？朔c誤區(qū)二銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友克服要點誤區(qū)三不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可克服強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c誤區(qū)四強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。克服要點拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔c誤區(qū)五拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔捫g(shù)篇話術(shù)篇促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認(rèn)可，我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和同事會有幾個？促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，感謝您對我的信任，而送保單時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，這是您的保單，它其實有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識。您有沒有它，表面上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容和踏實。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）送保單時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，這是您的保單，它其回訪時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)趙哥，您買保險已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個非常吉利的名字，真有點象人生的護(hù)身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會感謝您的？回訪時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)趙哥，您買保險已經(jīng)3年了

先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認(rèn)識象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識一下。（遞上筆、紙